思源精品鑫泰新雙流項目營銷策劃pt

1、問鼎雙流、攜手發(fā)展問鼎雙流、攜手發(fā)展 讓我們隨鑫泰新一起，開始演繹一段營銷傳奇讓我們隨鑫泰新一起，開始演繹一段營銷傳奇針對營銷任務(wù)，思源的思考脈絡(luò)：針對營銷任務(wù)，思源的思考脈絡(luò)：首先，明晰我們面臨的營銷目標(biāo)首先，明晰我們面臨的營銷目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)2 2： 打造企業(yè)品牌打造企業(yè)品牌資金穩(wěn)健回收資金穩(wěn)健回收激勵區(qū)域市場激勵區(qū)域市場品牌樹立與精品塑造品牌樹立與精品塑造目標(biāo)目標(biāo)3 3：樹立市場標(biāo)桿樹立市場標(biāo)桿目標(biāo)目標(biāo)1 1：回款與利潤回款與利潤 鞏固的三角形體系鞏固的三角形體系, ,保證項目相互支撐保證項目相互支撐, ,協(xié)同發(fā)展協(xié)同發(fā)展面對以上營銷目標(biāo)，通過研究，發(fā)現(xiàn)需要解決的營銷問題與難點面對以上營銷目

2、標(biāo)，通過研究，發(fā)現(xiàn)需要解決的營銷問題與難點接到任務(wù)伊始，思源做了多方面的研究工作：接到任務(wù)伊始，思源做了多方面的研究工作： 內(nèi)部環(huán)境研究內(nèi)部環(huán)境研究 了解項目概況； 挖掘項目有利條件； 梳理項目不利條件； 外部環(huán)境研究外部環(huán)境研究 對市場走勢進行預(yù)判 對周邊競爭項目進行調(diào)研 對客戶進行定性研究項目項目概況概況 雙流片區(qū)、大件路旁、雙流片區(qū)、大件路旁、毗鄰川大新校區(qū)、占地毗鄰川大新校區(qū)、占地370370畝、畝、一期占地一期占地100100畝畝生活配套生活配套 相對航空港片區(qū)其他區(qū)域配套較為匱乏相對航空港片區(qū)其他區(qū)域配套較為匱乏四川大學(xué)四川大學(xué)本案本案西南民族大學(xué)西南民族大學(xué)信息工程學(xué)院信息工程學(xué)

3、院棠湖外語中學(xué)棠湖外語中學(xué)超市超市農(nóng)貿(mào)市場農(nóng)貿(mào)市場化工院醫(yī)院化工院醫(yī)院區(qū)域主要企區(qū)域主要企事業(yè)單位事業(yè)單位主要企業(yè)水電七局、雙流電纜廠、錦華制藥、雙流車管所、西南化工院、水電5局、太極集團交通干線機場高速路、黃河北路、長江路、臨港路職工住房川大教師職工宿舍區(qū)域配套互惠超市、工商銀行、中國銀行、西南化工醫(yī)院、農(nóng)貿(mào)市場水電七局雙流電纜廠新區(qū)管委會西南化工院雙流車管所錦華制藥太極集團本案本案水電5局一期用地總規(guī)劃指標(biāo)一期用地總規(guī)劃指標(biāo) 規(guī)劃凈用地面積(不含代征地) 28791. 規(guī)劃總建筑面積： 126308.7容積率： 3.85建筑密度： 26.5綠地率： 34.0總綠地面積： 9787.9 機動

4、車位： 730個 非機動車位： 1625個（與2期結(jié)合實現(xiàn)）成本成本項目土地成本同比現(xiàn)市場水平較低，具備價格上的競爭優(yōu)勢升值升值 雙流與中心城區(qū)的無縫連接步伐的加快，項目良好的地理優(yōu)勢將給產(chǎn)品帶來較大的升值空間環(huán)境預(yù)期環(huán)境預(yù)期隨著城鄉(xiāng)一體化建設(shè)的推進，“中國西部航都”的新風(fēng)采將日益彰顯，區(qū)域環(huán)境將得到全面快速的改善產(chǎn)品產(chǎn)品可變空間、花園贈送、hopsca綜合功能方面等提煉項目有利條件挖掘項目有利條件挖掘配套匱乏配套匱乏本案周邊目前生活必需的基礎(chǔ)配套及市政配套較為匱乏， 將成為影響項目居住質(zhì)量的核心因素之一。無景可借無景可借本地塊沒有可利用的自然景觀，不利于遠郊區(qū)項目的最大買點居住環(huán)境的塑造項目

5、不利條件梳理項目不利條件梳理目前區(qū)域內(nèi)在建設(shè)項目會在一定程度上對本項目造成客戶分流區(qū)域分流區(qū)域分流市場市場供應(yīng)：供應(yīng)：全年主城區(qū)商品房供應(yīng)總套數(shù)約16.9萬供應(yīng)面積約為1535.69萬平米同比增長28%。市場市場需求：需求：2007年成都主城區(qū)商品房銷售約13.4萬套共計面積約1265.5萬平方米銷售面積較06年增加約25.4%。 市場供應(yīng)十分旺盛，市場供應(yīng)十分旺盛， 供大于求的趨勢開始出現(xiàn)，同時受宏觀政策影響，供大于求的趨勢開始出現(xiàn)，同時受宏觀政策影響，市場整體銷售抗性增加市場整體銷售抗性增加市場大勢市場大勢0808年成都房地產(chǎn)市場情況預(yù)測年成都房地產(chǎn)市場情況預(yù)測 整體價格趨于平緩，穩(wěn)步上揚

6、整體價格趨于平緩，穩(wěn)步上揚 土地供大于求土地供大于求 剛剛性性需求表現(xiàn)突出需求表現(xiàn)突出 購房決策趨于理性購房決策趨于理性 對新產(chǎn)品性價比要求更高對新產(chǎn)品性價比要求更高市場大勢市場大勢0808年航空港區(qū)域市場情況年航空港區(qū)域市場情況國際城南之門”區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境圣菲town城、空港16區(qū)。潤楊書院閣成都早晨溫哥華花園3期空港16區(qū)美好家園羅曼星城圣菲town城久居福書香尚品流溪麗院康橋品上新航印象川大河畔翰林上島區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境 一期二批次面積區(qū)間及均價：面積區(qū)間為80140，均價4900元/，開盤4日內(nèi)購房優(yōu)惠1%，現(xiàn)均價4700元/。在春交會期間推出300套特價房，基本銷完。5.1期間有強勢

7、推出“一口價特價房”，連續(xù)不階段的活動刺激，收到了不錯的成效。 現(xiàn)階段促銷措施：一次性優(yōu)惠3%，按揭、分期優(yōu)惠1%，三組以上（包括三組）算團購，在此基礎(chǔ)上追加3%。 項目一期住宅總建筑面積近8萬平方米，為18層的電梯洋房。藍光作為城市運營商，入駐該區(qū)域?qū)O大提高區(qū)域住宅品質(zhì)。 近期西博會將在該項目設(shè)立分會場，將舉行幸福分享活動，來聚集人氣與市場關(guān)注度。近期西博會將在該項目設(shè)立分會場，將舉行幸福分享活動，來聚集人氣與市場關(guān)注度。區(qū)域樓盤分析區(qū)域樓盤分析產(chǎn)品產(chǎn)品均好性強均好性強營銷營銷渠道多樣渠道多樣推廣推廣內(nèi)容創(chuàng)新內(nèi)容創(chuàng)新推盤節(jié)奏連貫有力推盤節(jié)奏連貫有力提升提升了區(qū)域形象了區(qū)域形象區(qū)域樓盤分析區(qū)

8、域樓盤分析活動活動公關(guān)促進銷售公關(guān)促進銷售制定制定合理營銷節(jié)奏合理營銷節(jié)奏共同共同提升區(qū)域價值提升區(qū)域價值區(qū)域樓盤分析區(qū)域樓盤分析航空港片區(qū)客戶定性航空港片區(qū)客戶定性成都市區(qū)成都市區(qū)（以政府行政機關(guān)工作人員及企事業(yè)中高層干部為主）（以政府行政機關(guān)工作人員及企事業(yè)中高層干部為主）雙流區(qū)域雙流區(qū)域（區(qū)域企事業(yè)中高層管理人員）（區(qū)域企事業(yè)中高層管理人員）航空港區(qū)域航空港區(qū)域（以改善居住環(huán)境為主）（以改善居住環(huán)境為主） 其他（其他（主要為外地來蓉定居的客戶為主）主要為外地來蓉定居的客戶為主）航空港（改善居住環(huán)境人員）雙流區(qū)域（企事業(yè)中高層管理人員）成都市區(qū)（政府行政機關(guān)工作人員及企事業(yè)中高層干部）及其

9、他（外地來蓉定居） 項目營銷問題與難點之項目營銷問題與難點之 市場供給大于需求市場供給大于需求整體銷售抗性增加整體銷售抗性增加 項目營銷問題與難點之項目營銷問題與難點之 周邊區(qū)域競爭激烈周邊區(qū)域競爭激烈物業(yè)形態(tài)多樣物業(yè)形態(tài)多樣市場差異化挖掘難度較大市場差異化挖掘難度較大 項目營銷問題與難點之項目營銷問題與難點之 航空港為新興區(qū)域航空港為新興區(qū)域城市化水平待提高城市化水平待提高 市場普遍認同度有限市場普遍認同度有限 項目營銷問題與難點之項目營銷問題與難點之 發(fā)展定位待升級發(fā)展定位待升級 項目營銷問題與難點之項目營銷問題與難點之 市場形象展示不夠清晰市場形象展示不夠清晰 項目營銷問題與難點之項目營

10、銷問題與難點之 企業(yè)知名度待提高企業(yè)知名度待提高 項目營銷問題與難點之項目營銷問題與難點之營銷賣點待提煉營銷賣點待提煉在眾多問題與難點中，定位首要解決的營銷關(guān)鍵點在眾多問題與難點中，定位首要解決的營銷關(guān)鍵點項目營銷的關(guān)鍵點：項目營銷的關(guān)鍵點：1 1、營銷制導(dǎo)、刺激市場、營銷制導(dǎo)、刺激市場2 2、形成差異化競爭優(yōu)勢、形成差異化競爭優(yōu)勢3 3、挖掘區(qū)域價值、挖掘區(qū)域價值4 4、重塑項目發(fā)展定位、重塑項目發(fā)展定位5 5、重新進行項目營銷包裝、重新進行項目營銷包裝6 6、品牌互動，形成美譽度、品牌互動，形成美譽度7 7、重新提煉項目賣點、重新提煉項目賣點1 1、市場疲軟、市場疲軟2 2、競爭激烈、競爭

11、激烈3 3、區(qū)域認同度、區(qū)域認同度4 4、發(fā)展定位、發(fā)展定位5 5、形象展示、形象展示6 6、品牌度、品牌度7 7、項目賣點、項目賣點針對營銷問題、難點與關(guān)鍵點，探討項目營銷的解決方案針對營銷問題、難點與關(guān)鍵點，探討項目營銷的解決方案首先，針對項目營銷關(guān)鍵點，制定營銷戰(zhàn)略與策略首先，針對項目營銷關(guān)鍵點，制定營銷戰(zhàn)略與策略重塑項目定位，重塑項目定位，發(fā)展新商品力發(fā)展新商品力 差異化營銷，差異化營銷，樹立新市場力樹立新市場力 本本案案贏贏在在終終端端 比附定位：比附定位：相對藍光項目，本案處于不利，依附藍光項目打造依附藍光項目打造 的經(jīng)濟，提出本案的發(fā)展主題的經(jīng)濟，提出本案的發(fā)展主題，一并通過在宣

12、傳、價格上的比附來重塑區(qū)域價值。復(fù)合地產(chǎn)：復(fù)合地產(chǎn)：鑒于項目整體用地性質(zhì)與藍光項目提出的，提出我們項目以商業(yè)、生態(tài)居住、辦公、娛樂等功能的復(fù)合地產(chǎn)定位項目以商業(yè)、生態(tài)居住、辦公、娛樂等功能的復(fù)合地產(chǎn)定位，進而實現(xiàn)項目的大盤營銷。大盤營銷：大盤營銷：針對項目營銷，我們須放在項目整體運營的立場去須放在項目整體運營的立場去面對項目的后期營銷的聯(lián)動。面對項目的后期營銷的聯(lián)動。 近交遠攻：近交遠攻：本案面對強勢競爭與弱勢分流，采取，采取”近交近交“藍光藍光形成本案的范圍氣場，形成本案的范圍氣場，”遠攻遠攻“為聯(lián)合藍光防止周邊其他項目的分流。為聯(lián)合藍光防止周邊其他項目的分流。發(fā)展新商品力發(fā)展新商品力三情營

13、銷策略借勢營銷策略風(fēng)情營銷情感營銷激情營銷 借勢藍光雙流國 際化區(qū)域產(chǎn)業(yè)功能快慢相濟推盤策略客戶關(guān)系 整合營銷小步快走，步步為贏客戶關(guān)系營銷整合營銷多次 推盤少批量 入市時間節(jié)點情感營銷風(fēng)情營銷激情營銷美譽度 提高知名度 提高轉(zhuǎn)化率 提高營銷宣傳號召區(qū)域叫響雙流樹立品牌客戶多資訊點建立渠道 搭建活動營 銷維護新經(jīng)濟生活健全銷 售平臺時加強現(xiàn)場管理完成項目客戶整合現(xiàn)場形 象整合完善銷售制 度差異化營銷戰(zhàn)略差異化營銷戰(zhàn)略發(fā)展項目新市場力發(fā)展項目新市場力在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷五環(huán)運營體系在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷五環(huán)運營體系 在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行細案：之一在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行

14、細案：之一項項目目營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行細細案案搭建項目的價值模型建立搭建項目的價值模型建立 重重塑塑項項目目價價值值提煉項目發(fā)展主題提煉項目發(fā)展主題提升項目形象提升項目形象發(fā)展項目品牌發(fā)展項目品牌實現(xiàn)項目大盤營銷實現(xiàn)項目大盤營銷 1 1、契機雙流機場經(jīng)濟，打造區(qū)域新經(jīng)濟生活圈、契機雙流機場經(jīng)濟，打造區(qū)域新經(jīng)濟生活圈 2 2、差異于藍光、差異于藍光ibpibp主題概念，重新定義區(qū)域價值主題概念，重新定義區(qū)域價值 3 3、使項目成為區(qū)域城市產(chǎn)業(yè)文化、教育文化、使項目成為區(qū)域城市產(chǎn)業(yè)文化、教育文化 、生活文化的精彩融合體、生活文化的精彩融合體4 4、營銷推廣實現(xiàn)項目大盤營銷與鑫泰新品牌、營銷推廣實現(xiàn)項目

15、大盤營銷與鑫泰新品牌項目營銷形象定位項目營銷形象定位翠筑天地?370畝項目客戶價值塑造項目客戶價值塑造次客戶：次客戶：投資型投資型項目客戶群項目客戶群體細分體細分第二客戶：第二客戶：經(jīng)濟型經(jīng)濟型主力客戶：主力客戶： 居家型居家型心理需求：心理需求：崇尚品質(zhì)，追求尊榮感，熱衷城市文化，走在時代前沿、潮流意識較強年齡構(gòu)成年齡構(gòu)成：2535歲消費習(xí)慣：注重時間成本、生活品質(zhì)及細節(jié)，部分喜歡時尚運動居住要求：居住要求：樓盤名氣品質(zhì)，交通生活的便利性，有一定檔次的配套（健身、游泳、網(wǎng)場），私密性要求較高置業(yè)需求：置業(yè)需求：以經(jīng)濟型兩房、三房為主（計入可變空間）購房需求：購房需求：追求尊容感和私享，躋身社

16、會品質(zhì)生活。年齡構(gòu)成：年齡構(gòu)成：3050歲消費習(xí)慣：消費習(xí)慣：注重生活品質(zhì)，開始關(guān)注自身的健康，習(xí)慣出席各類社交類活動。居住要求：居住要求：注重樓盤知名度，需要一個交流與社交的平臺。注重生活便利性。置業(yè)需求：置業(yè)需求： 以舒適型兩房或三房為主（計入可變空間）心理需求：心理需求：他們有銳利的投資眼光，項目投資回報率的高低是他們決策的關(guān)鍵年齡構(gòu)成：年齡構(gòu)成：他們多數(shù)分布在30歲以上消費習(xí)慣：消費習(xí)慣：在對房地產(chǎn)進行投資時，以快速、短期獲得利益回報為首先，他們看中區(qū)域的投資潛力投資需求：投資需求：以本案的一房與經(jīng)濟型兩房為主（計入可變空間）在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行細案：之二在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制

17、定營銷執(zhí)行細案：之二項項目目營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行細細案案制定營銷節(jié)奏的原則制定營銷節(jié)奏的原則合理的營銷合理的營銷節(jié)奏節(jié)奏小步快走的小步快走的營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏抓準(zhǔn)行業(yè)時抓準(zhǔn)行業(yè)時間節(jié)點間節(jié)點加強項目營加強項目營銷銷控銷銷控 鑒于項目營銷節(jié)奏慢快相濟的戰(zhàn)略思路與項目在鑒于項目營銷節(jié)奏慢快相濟的戰(zhàn)略思路與項目在7 7月份前將開第一次盤的月份前將開第一次盤的要求要求 ，項目將以少體量、多次開盤的形式進行銷售排期項目將以少體量、多次開盤的形式進行銷售排期，其具體排期建議為：，其具體排期建議為：一期一批次：一期一批次： 年年7 7月月8 8 年年9 9月月一期二批次：一期二批次： 8 8 年年1010月年月年

18、2 2月月 一期三批次：一期三批次： 年年3 3月年月年5 5月，月，其銷售排期示意如下：其銷售排期示意如下：項目尾盤項目尾盤月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1 1月月2 2月月4 4月月5 5月月排號與排號與內(nèi)部認內(nèi)部認購購批次開盤批次開盤批次開批次開盤強銷期盤強銷期蓄水期蓄水期批次持續(xù)期批次持續(xù)期批次蓄水批次蓄水批次開批次開盤強銷期盤強銷期批次持批次持續(xù)期續(xù)期批次批次強銷期強銷期 批次批次持續(xù)期持續(xù)期批次開盤批次開盤批次開盤批次開盤1111月月1212月月3 3月月3 3批次蓄批次蓄水水項目銷售排期的制定項目銷售排期的制定項目營銷銷控體系項目營銷銷控體系銷控原則：銷控原則：

19、銷售控制原則銷售控制原則動態(tài)競爭優(yōu)勢動態(tài)競爭優(yōu)勢節(jié)點型銷售鏈把控節(jié)點型銷售鏈把控銷售控制原則銷售控制原則動態(tài)競爭優(yōu)勢動態(tài)競爭優(yōu)勢產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)配套配套策略策略區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境銷售控制原則銷售控制原則節(jié)點型銷售鏈把控節(jié)點型銷售鏈把控工程外立面工程外立面工程景觀工程景觀交房交房展會展會節(jié)慶節(jié)慶sp活動活動開盤開盤項目營銷銷控體系之產(chǎn)品銷控項目營銷銷控體系之產(chǎn)品銷控從項目戰(zhàn)略營銷慢快相濟的立場出發(fā)，本案按照從項目戰(zhàn)略營銷慢快相濟的立場出發(fā)，本案按照“擇優(yōu)入市、水漲船高、擇優(yōu)入市、水漲船高、順?biāo)浦垌標(biāo)浦邸钡膶?dǎo)向推售，的導(dǎo)向推售，順利完成項目的產(chǎn)品推售，其產(chǎn)品策略示意如下：順利完成項目的產(chǎn)品推售，

20、其產(chǎn)品策略示意如下：注注: :此處我司按項目分三批次進行推售，每期具體推售量將在項目運營過程中，按照蓄客量進行合理安排此處我司按項目分三批次進行推售，每期具體推售量將在項目運營過程中，按照蓄客量進行合理安排項目尾盤項目尾盤月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1 1月月2 2月月4 4月月5 5月月排號與排號與內(nèi)部認內(nèi)部認購購批次開盤批次開盤批次開批次開盤強銷期盤強銷期蓄水期蓄水期批次持續(xù)期批次持續(xù)期批次蓄水批次蓄水批次開批次開盤強銷期盤強銷期批次持續(xù)批次持續(xù)期期批次批次強銷期強銷期 批次批次持續(xù)期持續(xù)期批次開盤批次開盤批次開盤批次開盤1111月月1212月月3 3月月3 3批次蓄批次

21、蓄水水推出約推出約200200戶，約戶，約2063720637，占一期的，占一期的33.4%33.4%推出約推出約250250戶，約戶，約25797.325797.3，占一期，占一期的的41.7%41.7%推出約推出約149149戶，約戶，約15478.415478.4，占一期，占一期的的25%25%蓄水蓄水20002000個目個目標(biāo)客戶標(biāo)客戶蓄水蓄水25002500個目個目標(biāo)客戶標(biāo)客戶蓄水蓄水15001500個目個目標(biāo)客戶標(biāo)客戶項目營銷銷控體系之價格銷控項目營銷銷控體系之價格銷控 項目價格變遷策略，項目價格變遷策略，以以43004300元平方米的低于市場平均水平的低價來打破市場元平方米的低于

22、市場平均水平的低價來打破市場觀望，后比附市場價格，整體銷售均價保持在觀望，后比附市場價格，整體銷售均價保持在45004500元平方米元平方米。以項目價格策略優(yōu)。以項目價格策略優(yōu)勢來促進銷售，降低項目市場風(fēng)險。勢來促進銷售，降低項目市場風(fēng)險。低開穩(wěn)走的推盤策略低開穩(wěn)走的推盤策略低于市場水平低于市場水平低中見漲低中見漲略高于市場價格略高于市場價格低于市場均價低于市場均價43004300元平方米元平方米45004500元平方米元平方米47004700元平方米元平方米45004500元平方米元平方米項目營銷銷控體系之銷售進度控制項目營銷銷控體系之銷售進度控制時時 間間銷售面積銷售面積（）比比 例例銷售

23、額銷售額銷售額占比例銷售額占比例08年6月7月13414.05一批次的656036.3225一期的958月9月中旬6191.1一批次的302785.99509月下旬11月18058.11二批次的708126.1495二期的90，一期的512月09年2月中旬6191.31二批次的20一批次的52786.08952月下旬4月中旬10834.88三批次的704875.6960三期的95，二批次的104月下旬5月6449.33三批次的25二批次的102902.1985合計61138.78一期總體量的9527512.451一期銷售額的95以上單位：萬元在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行細案：之三在營銷戰(zhàn)略指

24、導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行細案：之三項項目目營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行細細案案項目差異化推廣的原則制定項目差異化推廣的原則制定脈動式推廣脈動式推廣策略策略媒體投放的媒體投放的指向性指向性活動營銷的活動營銷的維護維護差異化營銷推差異化營銷推廣策略廣策略價值體系提升價值體系提升客戶營銷客戶營銷 項目品牌項目品牌 開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌 土地價值土地價值 產(chǎn)品模型產(chǎn)品模型 老帶新老帶新 促銷方式促銷方式 賣場加強賣場加強 活動營銷活動營銷樹立項目整體形象？樹立項目整體形象？媒體組成方案？媒體組成方案？如何得到有效的來電來訪如何得到有效的來電來訪？營銷推廣解決之道營銷推廣解決之道創(chuàng)新傳播創(chuàng)新傳播 聯(lián)合營銷聯(lián)合營銷 公關(guān)事

25、件公關(guān)事件 體驗式體驗式 鑒于項目推廣需以迅速建立其與客戶的溝通，讓其接受我們項目的咨詢，提鑒于項目推廣需以迅速建立其與客戶的溝通，讓其接受我們項目的咨詢，提高項目的來訪量，故本案所采取的推廣高項目的來訪量，故本案所采取的推廣節(jié)奏應(yīng)以脈動式推廣方式為導(dǎo)向，輔節(jié)奏應(yīng)以脈動式推廣方式為導(dǎo)向，輔以集中型推廣模式。以集中型推廣模式。 脈動式推廣策略：脈動式推廣策略：為保持項目在市場信息流轉(zhuǎn)中的合理新鮮度，為保持項目在市場信息流轉(zhuǎn)中的合理新鮮度，以以”脈搏脈搏“跳動規(guī)律的形成跳動規(guī)律的形成進行項目信息傳播進行項目信息傳播，適合項目的長期宣傳與美譽度的形成。，適合項目的長期宣傳與美譽度的形成。 集中型推廣

26、模式：集中型推廣模式：用于短時間內(nèi)形成項目信息的達到量，提高項目的知名度。其節(jié)奏示意為：用于短時間內(nèi)形成項目信息的達到量，提高項目的知名度。其節(jié)奏示意為： 項目推廣節(jié)奏制定項目推廣節(jié)奏制定項目尾盤項目尾盤月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1 1月月2 2月月4 4月月5 5月月排號與內(nèi)排號與內(nèi)部認購部認購批次開盤批次開盤批次開批次開盤強銷期盤強銷期蓄水期蓄水期批次持續(xù)期批次持續(xù)期批次蓄水批次蓄水批次開盤批次開盤強銷期強銷期批次持續(xù)期批次持續(xù)期批次批次強銷期強銷期 批次批次 持續(xù)期持續(xù)期批次開盤批次開盤批次開盤批次開盤1111月月1212月月3 3月月3 3批次蓄水批次蓄水328萬，

27、占項目一期營銷費用的0287萬，占項目一期營銷費用的205萬，占項目一期營銷費用的依據(jù)項目推廣節(jié)奏的制定，項目推廣費用按照項目銷售總額的依據(jù)項目推廣節(jié)奏的制定，項目推廣費用按照項目銷售總額的2.92.9計算計算（由于市場疲軟，建議在傳統(tǒng)營銷費用比上增加（由于市場疲軟，建議在傳統(tǒng)營銷費用比上增加0.9%0.9%），合計），合計820820萬。項目的推廣萬。項目的推廣費用在項目一期分三批次推售中，按照費用在項目一期分三批次推售中，按照4040：3 35 5：2525的費用比例進行分布，的費用比例進行分布，其中：其中： 一期推廣費用：一期推廣費用：328328萬；二期推廣費用：萬；二期推廣費用：28

28、7287萬；三期推廣費用：萬；三期推廣費用：205205萬萬項目尾盤月7月8月9月10月09年1月2月4月5月排號與內(nèi)部認購批次開盤批次開盤強銷期蓄水期批次持續(xù)期批次蓄水批次開盤強銷期批次持續(xù)期批次強銷期 批次持續(xù)期批次開盤批次開盤11月12月3月3批次蓄水項目推廣費用分布項目推廣費用分布項目推廣賣點分布項目推廣賣點分布鑒于本案采取“小步快走，步步為贏小步快走，步步為贏”的營銷戰(zhàn)略，我們將根據(jù)不同的營銷關(guān)鍵節(jié)點，采取多批次優(yōu)化序列組合推盤策略，圍繞項目核心價值點，分期強勢詮釋各個附加賣點，大致可以作如下細分：項目一批次：賣點以塑造項目區(qū)域價值、提升項目品牌為營銷目標(biāo)，力求在借勢營銷的基礎(chǔ)上 提

29、升區(qū)域的、項目的知名度，提高項目到達率，進而提高項目成交率；項目二批次：以宣傳項目品牌、與項目生活服務(wù)等來配合項目客戶關(guān)系營銷與整合營銷一并形 成項目的美譽度，提升項目無形價值；項目三批次：在項目二度的樹立基礎(chǔ)上，強調(diào)項目增值潛力與區(qū)域生活成熟度等，以實現(xiàn)項目 一期的順利銷售。其賣點分布示意如下：項目尾盤月7月8月9月10月09年1月2月4月5月排號與內(nèi)部認購批次開盤批次開盤強銷期蓄水期批次持續(xù)期批次蓄水批次開盤強銷期批次持續(xù)期批次強銷期 批次持續(xù)期批次開盤批次開盤11月12月3月3批次蓄水總部經(jīng)濟圈、品牌總部經(jīng)濟圈、品牌形象、兩低價格形象、兩低價格品牌形象、項目服品牌形象、項目服務(wù)、區(qū)域優(yōu)勢

30、務(wù)、區(qū)域優(yōu)勢項目服務(wù)、區(qū)域生活項目服務(wù)、區(qū)域生活成熟度、增值潛力成熟度、增值潛力項目信息區(qū)項目信息區(qū)的的 傳播傳播報媒渠道報媒渠道車身廣告車身廣告網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道電視傳媒電視傳媒站牌廣告站牌廣告戶外大牌戶外大牌通過項目脈動式推廣為主，集中式為輔助的制定，項目的渠道建設(shè)體系如通過項目脈動式推廣為主，集中式為輔助的制定，項目的渠道建設(shè)體系如下所示：下所示：報媒渠道：報媒渠道：商報、華西、居周刊、日報、商報、華西、居周刊、日報、 晚報、時尚雜志等晚報、時尚雜志等網(wǎng)絡(luò)渠道：網(wǎng)絡(luò)渠道：焦點房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、自建項焦點房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、自建項 目網(wǎng)目網(wǎng)電視傳媒：電視傳媒：次時代傳媒、巴士在線、分眾次時代傳媒、

31、巴士在線、分眾站牌廣告：站牌廣告：以項目區(qū)域及周邊的公交站牌以項目區(qū)域及周邊的公交站牌 為主為主戶外大牌：戶外大牌：紅牌樓區(qū)域、項目樓宇紅牌樓區(qū)域、項目樓宇車身廣告：車身廣告：樹立項目知名度，擴大項目信樹立項目知名度，擴大項目信 息，傳遞項目信息息，傳遞項目信息項目推廣渠道選擇項目推廣渠道選擇客戶營銷客戶營銷 增加來電來訪最有效的營銷方式之一增加來電來訪最有效的營銷方式之一情景營銷情景營銷激情營銷激情營銷情感營銷情感營銷三情營銷三情營銷展示項目形象：展示項目形象：1 1、產(chǎn)品品鑒會、產(chǎn)品品鑒會 2 2、佳片有約活動、佳片有約活動 3 3、個性裝修活動、個性裝修活動促進項目銷售轉(zhuǎn)化率促進項目銷售

32、轉(zhuǎn)化率：1 1、開盤現(xiàn)場抽獎、開盤現(xiàn)場抽獎2 2、系列促銷活動、系列促銷活動 減小項目營銷的情感距離：減小項目營銷的情感距離：1 1、關(guān)注留守兒童、關(guān)注留守兒童2 2、舉辦自行車系列比賽、舉辦自行車系列比賽項目活動營銷平臺搭建項目活動營銷平臺搭建在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行細案：之四在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定營銷執(zhí)行細案：之四項項目目營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行細細案案銷售執(zhí)行體系的強化銷售執(zhí)行體系的強化銷售執(zhí)行體系的強化銷售執(zhí)行體系的強化規(guī)范項目現(xiàn)場規(guī)范項目現(xiàn)場 管理管理 合理運用項目合理運用項目銷售道具銷售道具 銷售執(zhí)行體銷售執(zhí)行體系的強化系的強化客戶系統(tǒng)化管理（思源客戶系統(tǒng)化管理（思源crm系統(tǒng)）系統(tǒng)

33、） 案場管理制度及執(zhí)行案場管理制度及執(zhí)行 完善培訓(xùn)機制完善培訓(xùn)機制贏贏在終端的執(zhí)行之道在終端的執(zhí)行之道 客戶滿意度客戶滿意度項目客戶來源分析項目客戶來源分析創(chuàng)新客戶創(chuàng)新客戶創(chuàng)新客戶老帶新老帶新口碑入市期入市期強銷及持續(xù)期強銷及持續(xù)期掃尾期掃尾期客戶系統(tǒng)化管理（思源客戶系統(tǒng)化管理（思源crm系統(tǒng)）系統(tǒng)）客戶系統(tǒng)化管理（思源客戶系統(tǒng)化管理（思源crm系統(tǒng)）系統(tǒng)）客戶來訪客戶跟蹤內(nèi)部認購來訪紀(jì)錄跟蹤紀(jì)錄認購書下定認購內(nèi)部認購書簽合同合同及附件客戶付款統(tǒng)計分析客戶投訴與服務(wù)品牌研究營銷方案電話傳真媒體轉(zhuǎn)物業(yè)公司入伙付款及按揭單據(jù)樓盤銷控會員管理樓盤銷控信息客戶信息客戶申請房產(chǎn)證客戶填寫客戶投訴意見回訪

34、單客戶系統(tǒng)化管理（思源客戶系統(tǒng)化管理（思源crm系統(tǒng)）系統(tǒng)）公司高管模塊公司高管模塊通過銷售匯總表，掌握每個項通過銷售匯總表，掌握每個項目的銷售情況，回款、總價等。目的銷售情況，回款、總價等。 策劃人員通過系統(tǒng)了解客策劃人員通過系統(tǒng)了解客戶認知途徑等詳細資料。戶認知途徑等詳細資料。經(jīng)理團隊可通過系統(tǒng)了解經(jīng)理團隊可通過系統(tǒng)了解項目銷售情況、項目銷售情況、銷售員銷銷售員銷售情況等信息。售情況等信息。幫助銷售人員記錄更新客戶信幫助銷售人員記錄更新客戶信息，進行客戶跟蹤，提醒銷售息，進行客戶跟蹤，提醒銷售人員催繳款項等。人員催繳款項等。策劃人員模塊策劃人員模塊銷售經(jīng)理模塊銷售經(jīng)理模塊置業(yè)顧問模塊置業(yè)顧

35、問模塊銷售借助系統(tǒng)統(tǒng)計銷售情況、銷售借助系統(tǒng)統(tǒng)計銷售情況、制作銷控表、周制作銷控表、周/ /日報等工作，日報等工作，實現(xiàn)無紙化、一站式的辦公。實現(xiàn)無紙化、一站式的辦公。銷售助理模塊銷售助理模塊財務(wù)人員通過系統(tǒng)對收款流財務(wù)人員通過系統(tǒng)對收款流程進行管理，程進行管理，可看到催款明可看到催款明細表細表/待收款待收款/不合理欠款不合理欠款/傭傭金明細報表等信息。金明細報表等信息。財務(wù)人員模塊財務(wù)人員模塊思源客戶分類思源客戶分類a.a.成交客戶成交客戶b.b.意向客戶意向客戶傳統(tǒng)客戶分析傳統(tǒng)客戶分析思源客戶分析思源客戶分析c.c.到訪客戶到訪客戶d.d.潛在客戶潛在客戶成交會推薦成交且滿意僅成交意向會購

36、買意向會推薦意向等待到訪會推薦到訪且滿意僅到訪活動營銷活動營銷d型：潛在客戶排除排除僅到訪一般性客戶維護一般性客戶維護到訪且滿意活動營銷活動營銷到訪會推薦c型：到訪客戶直接促銷落訂直接促銷落訂意向等待活動營銷活動營銷意向會推薦加緊跟蹤，快速落訂加緊跟蹤，快速落訂意向會購買b型：意向客戶一般性的客戶維護一般性的客戶維護僅成交重點維護，爭取繼續(xù)購買重點維護，爭取繼續(xù)購買成交且滿意活動營銷活動營銷成交會推薦a型：成交客戶深度挖掘的潛力深度挖掘的潛力客戶類型客戶類型思源思源crmcrm將客戶細分為十級，針對不同級別客戶進行深度分析與挖掘?qū)⒖蛻艏毞譃槭?，針對不同級別客戶進行深度分析與挖掘 案場管理制度

37、及執(zhí)行案場管理制度及執(zhí)行把握現(xiàn)場客戶把握現(xiàn)場客戶坐銷坐銷坐銷坐銷+行銷行銷提升服務(wù)態(tài)度和銷售技巧提升服務(wù)態(tài)度和銷售技巧銷售競爭機制的建立銷售競爭機制的建立接待流程細化接待流程細化珍惜創(chuàng)新客戶珍惜創(chuàng)新客戶提高成交幾率提高成交幾率優(yōu)勝劣汰，刺激成交優(yōu)勝劣汰，刺激成交增強客戶購買信心增強客戶購買信心截流競爭項目客戶截流競爭項目客戶銷售人員培訓(xùn)中心銷售人員培訓(xùn)中心信息管理職業(yè)禮儀客戶理念物業(yè)管理流程管理財務(wù)收款規(guī)范客戶檔案管理銷售現(xiàn)場管理購房合同簽約入住認購產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計客戶投拆客戶滿意客戶服務(wù)信息規(guī)范信息傳遞信息安全個人禮儀辦公禮儀商務(wù)禮儀按揭收款流程票據(jù)相關(guān)收款項目付款方式簽約入住認購備案現(xiàn)場環(huán)境評

38、估現(xiàn)場環(huán)境管理現(xiàn)場環(huán)境管理 完善培訓(xùn)機制完善培訓(xùn)機制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn) 完善培訓(xùn)機制完善培訓(xùn)機制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn)具備良好的職業(yè)形象具備良好的職業(yè)形象要有良好的服務(wù)意識和專業(yè)服務(wù)精神要有良好的服務(wù)意識和專業(yè)服務(wù)精神具備良好的專業(yè)技能具備良好的專業(yè)技能具有親和力具有親和力必須具備電腦操作能力必須具備電腦操作能力 完善培訓(xùn)機制完善培訓(xùn)機制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn)服務(wù)的過程完成，一直要等到顧客完全離去，千萬不可顧客成交后就冷漠，或顧客不成交就流露出不禮貌的態(tài)度。顧客離去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語言。謝謝！歡迎您常來看看。請慢走這是您的物品，請注意拿好歡迎帶您的朋友來看

39、看誠心服務(wù)交易完成，顧客離去認真傾聽，不時點頭，滿足顧客的表現(xiàn)欲。引導(dǎo)顧客完成付款手續(xù)。您閱歷豐富，見解獨到，使我學(xué)到了很多知識,您說得很好，對我的工作很有啟發(fā)，謝謝您的指點。委婉地稱贊顧客顧客決定購買或發(fā)表見解時介紹產(chǎn)品或提供咨詢，要求熱情有禮，口齒清晰，語氣委婉，不論顧客提什么樣的問題和要求，都不允許表情冷漠、答非所問。帶領(lǐng)顧客參觀樣板房時，應(yīng)主動配合，開門、開燈、操作電梯等事需要配合使用禮儀動作。使用親切、簡潔的語言向顧客介紹所關(guān)注的戶型。使用語言應(yīng)準(zhǔn)確簡短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言過其實的語言，更不能使用強加于人的語言。介紹周邊配套戶型價格付款方式會所等顧客對項目關(guān)注時或主動咨詢

40、時分析和注意顧客表情，適當(dāng)使用禮貌語言，并配以輕柔的禮儀手勢予以引導(dǎo)。在顧客注意的目光中靠近顧客，千萬不可從后面突然說話，說話時必須在顧客已經(jīng)注意到自己的時候。您好！需要幫您解釋一下嗎？您需要哪種戶型？那里有模型，我?guī)?。引?dǎo)接近顧客進場后參觀模型，看展板面向顧客微笑，身體呈15度鞠躬示禮。如銷售人員正在工作，則面向顧客微笑示禮（招呼）后，再繼續(xù)工作，同時用余光關(guān)注顧客。您好！歡迎光臨！xx（節(jié)日）快樂！微笑示禮顧客進入營銷中心配合動作配合動作使用語言使用語言步驟步驟時機時機 完善培訓(xùn)機制完善培訓(xùn)機制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn)待客基本用語：待客基本用語：歡迎參觀樣板房！歡迎參觀樣板房！是否需要

41、我介紹一下？是否需要我介紹一下？需要房屋資料嗎？需要房屋資料嗎？好的！好的！請您稍候！請您稍候！讓您久等了！讓您久等了！謝謝！謝謝！請家人再來看看吧請家人再來看看吧! !歡迎再來！歡迎再來！我覺得這種戶型挺適合您我覺得這種戶型挺適合您請問你選擇什么付款方式？請問你選擇什么付款方式？接聽電話用語：接聽電話用語：“早上好（中午好、晚上好、節(jié)日快樂）！早上好（中午好、晚上好、節(jié)日快樂）！ “對不起，他現(xiàn)在不在，請過一會打過來，如果需對不起，他現(xiàn)在不在，請過一會打過來，如果需要的話，我可以為您轉(zhuǎn)告要的話，我可以為您轉(zhuǎn)告”“我們歡迎您到現(xiàn)場來看看，當(dāng)然，如果您抽不出我們歡迎您到現(xiàn)場來看看，當(dāng)然，如果您抽

42、不出時間，我可以在電話里向您簡時間，我可以在電話里向您簡 單介紹一下單介紹一下”如果顧客詢問項目情況時，應(yīng)按銷售標(biāo)準(zhǔn)說辭上的如果顧客詢問項目情況時，應(yīng)按銷售標(biāo)準(zhǔn)說辭上的情況介紹。情況介紹。 完善培訓(xùn)機制完善培訓(xùn)機制十大體系培訓(xùn)十大體系培訓(xùn)基本站姿：基本站姿：身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏腳

43、跟合攏，腳尖呈腳跟合攏，腳尖呈v v字型，字型，4545度角張開，全身重心放在腳拇指附近；度角張開，全身重心放在腳拇指附近；面帶親切、優(yōu)雅的笑容面帶親切、優(yōu)雅的笑容儀容儀表儀容儀表: :女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。胸牌要掛正，化淡妝，女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。胸牌要掛正，化淡妝， 用清淡用清淡氣味的香水，不留長指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾（搭配著裝的首飾除氣味的香水，不留長指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾（搭配著裝的首飾除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。保持口腔無異味外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。保持口腔無異味（可使用液體香口噴劑）（可使用液體香口噴劑）男性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊