營業(yè)區(qū)部組運作

1、一、營業(yè)區(qū)、部組織體系及發(fā)展階段分析一、營業(yè)區(qū)、部組織體系及發(fā)展階段分析二、營業(yè)區(qū)、部經營脈絡及其邏輯關系二、營業(yè)區(qū)、部經營脈絡及其邏輯關系三、組訓在營業(yè)區(qū)、部中的角色扮演及作用三、組訓在營業(yè)區(qū)、部中的角色扮演及作用四、理想與現實四、理想與現實組訓的工作困惑解析組訓的工作困惑解析五、組訓成長三部曲五、組訓成長三部曲生存、成長、成名生存、成長、成名一、營業(yè)區(qū)（部）組織體系一、營業(yè)區(qū)（部）組織體系及發(fā)展階段分析及發(fā)展階段分析營業(yè)區(qū)（部）組織體系行銷部行銷部行銷部行銷部行銷部行銷部組組營業(yè)區(qū)經理室營業(yè)區(qū)經理室組訓督導室組訓督導室督導訓練室督導訓練室組組組組組組組組組組組組組組行銷部行銷部組組組組組組

2、組組一、經營計劃的擬定一、經營計劃的擬定1、規(guī)劃營業(yè)區(qū)短、中、長期的發(fā)展計劃、規(guī)劃營業(yè)區(qū)短、中、長期的發(fā)展計劃2、建立營業(yè)區(qū)特有的經營哲學、建立營業(yè)區(qū)特有的經營哲學3、提出具體可行的業(yè)務推動方案、提出具體可行的業(yè)務推動方案二、做好營業(yè)部建設工作、抓好主管和業(yè)務二、做好營業(yè)部建設工作、抓好主管和業(yè)務員的隊伍建設，把培養(yǎng)各級人才當作頭等員的隊伍建設，把培養(yǎng)各級人才當作頭等大事來抓大事來抓三、增員、選擇、訓練、留存三、增員、選擇、訓練、留存 1、建立營業(yè)區(qū)長期增員渠道，避免增員活動中斷、建立營業(yè)區(qū)長期增員渠道，避免增員活動中斷 2、配合各項訓練計劃及活動、配合各項訓練計劃及活動 3、建立營業(yè)區(qū)訓練體

3、系、建立營業(yè)區(qū)訓練體系 4、舉辦各項講座（活動講座、經驗大學、舉辦各項講座（活動講座、經驗大學）四、激勵與輔導四、激勵與輔導 1、保持營業(yè)區(qū)的高昂工作士氣、保持營業(yè)區(qū)的高昂工作士氣 2、適時地發(fā)掘問題，研擬各種可行的解決方案、適時地發(fā)掘問題，研擬各種可行的解決方案 3、參與各項會議與活動（早、夕會、營業(yè)區(qū)內部、參與各項會議與活動（早、夕會、營業(yè)區(qū)內部 會議）會議） 4、善用公開獎勵與私下溝通的輔導技巧、善用公開獎勵與私下溝通的輔導技巧五、市場的開發(fā)與評估五、市場的開發(fā)與評估 1、市場資訊收集、市場資訊收集 2、區(qū)域市場開拓、區(qū)域市場開拓 3、目標市場的訓練與規(guī)劃、目標市場的訓練與規(guī)劃 4、公共

4、關系的建立、公共關系的建立 （1）與外勤建立良好的關系）與外勤建立良好的關系 （2）建立與營業(yè)單位良好的溝通渠道）建立與營業(yè)單位良好的溝通渠道 （3）公司政策的宣導與目標的貫徹）公司政策的宣導與目標的貫徹六、行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃六、行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 1、各項會報活動的決策擬定、各項會報活動的決策擬定 2、營業(yè)區(qū)差勤、薪津制度的監(jiān)督與管理、營業(yè)區(qū)差勤、薪津制度的監(jiān)督與管理 3、其他行政業(yè)務的規(guī)范與監(jiān)督、其他行政業(yè)務的規(guī)范與監(jiān)督 明確的工作目標明確的工作目標 與外勤的相處關系，有理、有利、有節(jié)與外勤的相處關系，有理、有利、有節(jié) 工作有條理，能把握住經營規(guī)律及發(fā)展節(jié)工作有條理，能把握住經營規(guī)律及發(fā)展

5、節(jié)奏奏一、經營計劃的擬定一、經營計劃的擬定 1、建立營業(yè)單位特有的經營哲學、建立營業(yè)單位特有的經營哲學 2、提出具體可行的業(yè)務推展方案及人力發(fā)展計劃、提出具體可行的業(yè)務推展方案及人力發(fā)展計劃 3、定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行、定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行二、建立業(yè)務組織體系二、建立業(yè)務組織體系 1、建立及扮演單位成功領導者的形象、建立及扮演單位成功領導者的形象 2、塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務士氣良好的工作、塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務士氣良好的工作 環(huán)境環(huán)境 3、為資深業(yè)務員及業(yè)務主任擬定預計達成的增員、為資深業(yè)務員及業(yè)務主任擬定預計達成的增員 目標目標三、建立有效的訓練系統(tǒng)三、建立有效的訓練系

6、統(tǒng) 1、建立營業(yè)單位內部在職培訓模式、系統(tǒng)及制度、建立營業(yè)單位內部在職培訓模式、系統(tǒng)及制度 2、業(yè)務人員訓練計劃的目標及基本必備知識、技、業(yè)務人員訓練計劃的目標及基本必備知識、技 能和能力能和能力 3、記錄業(yè)務人員成長的評估系統(tǒng)、記錄業(yè)務人員成長的評估系統(tǒng)四、激勵與輔導四、激勵與輔導 1、以市場陪同展業(yè)來輔導、以市場陪同展業(yè)來輔導 2、適時發(fā)掘各項問題及研擬各種可行的解決方案、適時發(fā)掘各項問題及研擬各種可行的解決方案 3、由工作進度中了解業(yè)務人員對競賽活動的反應、由工作進度中了解業(yè)務人員對競賽活動的反應 和看法和看法 4、對業(yè)務人員優(yōu)越的表現加以公開獎勵、表彰、對業(yè)務人員優(yōu)越的表現加以公開獎勵

7、、表彰五、對內、對外公共關系的建立五、對內、對外公共關系的建立1、協助業(yè)務同仁與公司內務部門的良好溝通、協助業(yè)務同仁與公司內務部門的良好溝通2、建立單位同仁對目標達成有共同責任感及、建立單位同仁對目標達成有共同責任感及 榮譽感的觀念榮譽感的觀念六、推銷保單、開拓新市場六、推銷保單、開拓新市場協調、整合業(yè)務組織體系協調、整合業(yè)務組織體系維持目前營業(yè)部績效所投入的時間及金維持目前營業(yè)部績效所投入的時間及金 錢錢為了成長和發(fā)展并建立更大更好的營業(yè)為了成長和發(fā)展并建立更大更好的營業(yè) 部所需投入的時間和金錢部所需投入的時間和金錢 對屬員進行管理，完成業(yè)績考核任務對屬員進行管理，完成業(yè)績考核任務 參加所在

8、行銷部的業(yè)務規(guī)劃參加所在行銷部的業(yè)務規(guī)劃 增員，拓展行銷組織增員，拓展行銷組織 開發(fā)市場，推銷保單開發(fā)市場，推銷保單 完成公司交辦的其他工作完成公司交辦的其他工作1、執(zhí)行分公司業(yè)務培訓計劃，組織并實施各級次、執(zhí)行分公司業(yè)務培訓計劃，組織并實施各級次 培訓培訓2、組織教學考核和教學效果的跟蹤調查、研究、組織教學考核和教學效果的跟蹤調查、研究3、對營銷培訓班實施管理、對營銷培訓班實施管理4、對培訓職場、設備、教材和音像資料進行管理、對培訓職場、設備、教材和音像資料進行管理5、參與總公司和分公司營銷業(yè)務制式和非制式教、參與總公司和分公司營銷業(yè)務制式和非制式教 材的編寫材的編寫6、早、夕會經營的訓練、

9、督導、早、夕會經營的訓練、督導7、公司交辦的其他培訓工作、公司交辦的其他培訓工作1、訓練與達標、訓練與達標2、提升業(yè)務員和主管的銷售技能與服務水平、提升業(yè)務員和主管的銷售技能與服務水平3、推動營業(yè)單位的銷售活動、推動營業(yè)單位的銷售活動4、參與所在市場的調研、策劃，并制定相關、參與所在市場的調研、策劃，并制定相關 政策政策5、參與營業(yè)單位日常管理活動、參與營業(yè)單位日常管理活動6、早、夕會經營的訓練督導、早、夕會經營的訓練督導7、公司交辦的其他工作、公司交辦的其他工作1、分公司各團隊中相關角色目前已經完全達、分公司各團隊中相關角色目前已經完全達 到理論定位要求的有多少？到理論定位要求的有多少？2、

10、針對現狀，您是否感覺到分公司是否在逐、針對現狀，您是否感覺到分公司是否在逐 漸改變，亦或束手無策？漸改變，亦或束手無策？3、經過角色定位分析，給了你哪些啟發(fā)？、經過角色定位分析，給了你哪些啟發(fā)？目標一致目標一致 人人都是發(fā)動機人人都是發(fā)動機組訓是營業(yè)區(qū)、部管理體系中組訓是營業(yè)區(qū)、部管理體系中的一個重要角色，一定要把握定位的一個重要角色，一定要把握定位不管別人怎樣，我們一定要把自己不管別人怎樣，我們一定要把自己的工作做到盡善盡美的工作做到盡善盡美營業(yè)團隊發(fā)展階段分析營業(yè)團隊發(fā)展階段分析任何行業(yè)的發(fā)展都有一個成長階段任何行業(yè)的發(fā)展都有一個成長階段萌芽期萌芽期 哺育期哺育期 成長期成長期 成熟期成熟

11、期 技術革命再將他們帶進新一輪循環(huán)技術革命再將他們帶進新一輪循環(huán)第一階段艱苦創(chuàng)業(yè)艱苦創(chuàng)業(yè) 搶抓機遇搶抓機遇 團結一切可以團結的力量團結一切可以團結的力量第二階段英才輩出英才輩出,各就各位各就各位,經營型團隊雛形初現經營型團隊雛形初現第三階段沖破瓶頸沖破瓶頸,持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展,精英人物走向政治舞臺精英人物走向政治舞臺第四階段層次清晰，管理創(chuàng)新層次清晰，管理創(chuàng)新,經營者經營者“揚棄自我揚棄自我”的的能力決定團隊命運能力決定團隊命運第一階段第一階段艱苦創(chuàng)業(yè)艱苦創(chuàng)業(yè) 搶抓機遇搶抓機遇 團結一切可以團結的力量團結一切可以團結的力量 人員基本技能較低人員基本技能較低 苦練基本功，穩(wěn)步打基礎苦練基本功，穩(wěn)步

12、打基礎 目標明確，埋頭苦干的人嶄露頭角目標明確，埋頭苦干的人嶄露頭角 善于反省自我，敢打敢拼的人能走到前臺善于反省自我，敢打敢拼的人能走到前臺 榜樣的影響力弱，還有猶豫觀望人士榜樣的影響力弱，還有猶豫觀望人士 個人的行動力、意志力決定成敗個人的行動力、意志力決定成敗 狂熱的工作激情，率先垂范，行動力強狂熱的工作激情，率先垂范，行動力強 良好的工作習慣及正確的人生態(tài)度，知道自己是良好的工作習慣及正確的人生態(tài)度，知道自己是干什么的，能吸納同事不同的政見干什么的，能吸納同事不同的政見 關心下屬關心下屬,希望每一個人都能成功希望每一個人都能成功 清醒的面對現狀，一步一個腳印，不浮躁清醒的面對現狀，一步

13、一個腳印，不浮躁 堅持決不放棄，決不為暫時的失利找任何借口堅持決不放棄，決不為暫時的失利找任何借口 讓身邊的每一個人激勵自己，善于讓身邊每個人讓身邊的每一個人激勵自己，善于讓身邊每個人成為自己的老師成為自己的老師第二階段第二階段英才輩出英才輩出 各就各位各就各位經營型團隊雛形初現經營型團隊雛形初現 行銷部經理個性逐步穩(wěn)定，團隊風格基本形成，行銷行銷部經理個性逐步穩(wěn)定，團隊風格基本形成，行銷 部經營哲學逐漸成型部經營哲學逐漸成型 功能小組的運作規(guī)范化，并成為團隊日常管理的工具功能小組的運作規(guī)范化，并成為團隊日常管理的工具 多數人通過行動正在改變自己的命運，并愿將知識奉多數人通過行動正在改變自己的

14、命運，并愿將知識奉 獻團隊的其他成員獻團隊的其他成員 主管以上人員在成就自己的同時，也培養(yǎng)了一大批優(yōu)主管以上人員在成就自己的同時，也培養(yǎng)了一大批優(yōu) 秀人才秀人才 對行業(yè)有影響的品牌經理、品牌主管、品牌業(yè)務員的對行業(yè)有影響的品牌經理、品牌主管、品牌業(yè)務員的 群體效應已產生群體效應已產生 主管以上人員對基本知識及技能的運用能力決定團隊主管以上人員對基本知識及技能的運用能力決定團隊 命運命運 不進則退成為團隊文化的主題不進則退成為團隊文化的主題 標準行銷部經理標準行銷部經理 標準行銷組主任標準行銷組主任 總監(jiān)浮出水面總監(jiān)浮出水面 有能力的新人將成為黑馬有能力的新人將成為黑馬 把營銷事業(yè)當作自己的生命

15、，以一種宗教把營銷事業(yè)當作自己的生命，以一種宗教的狂熱，飽滿對待每一天的工作的狂熱，飽滿對待每一天的工作 把反復運用基本知識及技能當作最好的創(chuàng)把反復運用基本知識及技能當作最好的創(chuàng) 新新 把行銷團隊的管理知識上升到理論并運用把行銷團隊的管理知識上升到理論并運用到實踐當中到實踐當中 心胸寬廣，視野開闊心胸寬廣，視野開闊 第三階段第三階段沖破瓶頸沖破瓶頸 持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展 精英人物走向政治舞臺精英人物走向政治舞臺 內勤內勤“大企業(yè)病大企業(yè)病”出現，外勤成為促進內出現，外勤成為促進內勤成長的勤成長的“鱷魚鱷魚” 行銷部經理的知識素質、管理素質、心態(tài)行銷部經理的知識素質、管理素質、心態(tài)素質決定團隊的成就

16、，也決定個人的成就素質決定團隊的成就，也決定個人的成就 行銷人員的自我管理成為自覺行動行銷人員的自我管理成為自覺行動 核心骨干在團隊中的輔導、訓練作用將越核心骨干在團隊中的輔導、訓練作用將越來越大，行銷部經理一定要知人善用來越大，行銷部經理一定要知人善用 基礎訓練、基礎管理成為一種文化氛圍基礎訓練、基礎管理成為一種文化氛圍 將有一批人自覺花錢上將有一批人自覺花錢上“MBA”，成為成為“儒商儒商” 管理骨干交際圈將非常廣大，進入社會高管理骨干交際圈將非常廣大，進入社會高層層 心胸狹隘的管理者將快速落伍心胸狹隘的管理者將快速落伍 行銷部經理將一部分盈利用于吸納外界能行銷部經理將一部分盈利用于吸納外

17、界能人以彌補自己的知識與技能的不足人以彌補自己的知識與技能的不足第四階段第四階段管理創(chuàng)新管理創(chuàng)新 層次清晰層次清晰經營者經營者“揚棄自我揚棄自我”的能力決定團隊命的能力決定團隊命運運 整個社會對壽險的關注將達到前所未有的整個社會對壽險的關注將達到前所未有的高度，壽險業(yè)社會地位顯著提高高度，壽險業(yè)社會地位顯著提高 敢于不斷否定自我，不斷超越自我的人將敢于不斷否定自我，不斷超越自我的人將“永立潮頭永立潮頭”，成為社會驕子，成為社會驕子 新華成為壽險業(yè)的金字招牌，改變中國壽新華成為壽險業(yè)的金字招牌，改變中國壽險業(yè)的歷史將不是空話險業(yè)的歷史將不是空話 助理經理、助理主管將成為行銷部經理、助理經理、助理

18、主管將成為行銷部經理、主管的身份象征及驕傲主管的身份象征及驕傲 個人修養(yǎng)更具佛家的善心、儒家的虛心、個人修養(yǎng)更具佛家的善心、儒家的虛心、兵家的雄心、法家的精心兵家的雄心、法家的精心 過去的淚水、汗水將鑄就團隊長個人魅力過去的淚水、汗水將鑄就團隊長個人魅力的豐碑，成為團隊精神領袖的豐碑，成為團隊精神領袖 團隊長成為團隊造血機能的心臟，是船長團隊長成為團隊造血機能的心臟，是船長必須不斷地在實踐中探索成長之路必須不斷地在實踐中探索成長之路保持清醒保持清醒大多數營業(yè)區(qū)正處在大多數營業(yè)區(qū)正處在第一、第二階段第一、第二階段典型特征：典型特征：（1）增員，打江山，有團隊就有一切）增員，打江山，有團隊就有一切

19、（2）博大的市場發(fā)展空間有力的催促我們前進，）博大的市場發(fā)展空間有力的催促我們前進， 不前進都不行不前進都不行,因為這是歷史的車輪因為這是歷史的車輪（3）監(jiān)管部門清醒地認識到發(fā)展階段，正在逐漸）監(jiān)管部門清醒地認識到發(fā)展階段，正在逐漸 成就這一巨大的行業(yè)，讓他正規(guī)、專業(yè)成就這一巨大的行業(yè)，讓他正規(guī)、專業(yè)（4）從業(yè)人員更多的是為收入而留存，為信念、）從業(yè)人員更多的是為收入而留存，為信念、 為理想而奮斗者少。其實我們在造就一個巨大為理想而奮斗者少。其實我們在造就一個巨大 的行業(yè)的行業(yè)（5）管理層）管理層“苦功夫苦功夫”“”“蠻功夫蠻功夫”決定成敗決定成敗1、基礎訓練基礎訓練 對行業(yè)、公司的認同對行業(yè)

20、、公司的認同 以產品組合為核心的專業(yè)化推銷流程訓練以產品組合為核心的專業(yè)化推銷流程訓練 對基礎訓練的舉一反三、溫故知新對基礎訓練的舉一反三、溫故知新 傾盡全力，做好早、夕會的制式化推廣傾盡全力，做好早、夕會的制式化推廣2、基礎激勵基礎激勵 團隊整體氛圍的營造團隊整體氛圍的營造 主管對新人的輔導意愿主管對新人的輔導意愿 晨會及二次晨會的經營晨會及二次晨會的經營 把有限的資金用于智力投資把有限的資金用于智力投資 關注績優(yōu)人員及帶隊伍的人關注績優(yōu)人員及帶隊伍的人3、意愿啟動意愿啟動 行業(yè)展望行業(yè)展望 樹立三個樹立三個“最好最好” 榜樣的力量榜樣的力量 個人的成就及使命感個人的成就及使命感 公司的發(fā)展

21、與個人是水和船的關系公司的發(fā)展與個人是水和船的關系行銷部經理行銷部經理1、掌握團隊平衡及發(fā)展、掌握團隊平衡及發(fā)展節(jié)奏。節(jié)奏。2、能一如既往的堅持營、能一如既往的堅持營業(yè)部功能小組的作用。業(yè)部功能小組的作用。3、能通過多種途徑運作、能通過多種途徑運作績優(yōu)團隊。績優(yōu)團隊。4、善于提出訓練需求并、善于提出訓練需求并配合訓練。配合訓練。區(qū)經理區(qū)經理1、以一種強烈的責任、以一種強烈的責任心和使命感保持日常管心和使命感保持日常管理，并精益求精。理，并精益求精。2、對行銷部功能小組、對行銷部功能小組的運作情況能及時跟蹤的運作情況能及時跟蹤及指導。及指導。3、營銷整體氛圍與行、營銷整體氛圍與行銷部同步。銷部同

22、步。4、能跟蹤行銷部發(fā)展、能跟蹤行銷部發(fā)展的節(jié)奏。的節(jié)奏。業(yè)務主任業(yè)務主任1、永恒的增員。、永恒的增員。2、圍繞以產品組合為核、圍繞以產品組合為核心的展業(yè)技能傳承。心的展業(yè)技能傳承。3、永遠是績優(yōu)業(yè)務員。、永遠是績優(yōu)業(yè)務員。4、永遠是團隊的正面形、永遠是團隊的正面形象象5、四大會報體系的有效、四大會報體系的有效執(zhí)行，并逐漸養(yǎng)成自執(zhí)行，并逐漸養(yǎng)成自主經營的習慣。主經營的習慣?？儍?yōu)業(yè)務員績優(yōu)業(yè)務員1、明白自己的發(fā)展方向，、明白自己的發(fā)展方向，設立明確的職業(yè)目標。設立明確的職業(yè)目標。2、愿意在公司的指引下、愿意在公司的指引下做好自己的生涯規(guī)劃。做好自己的生涯規(guī)劃。3、讓自己的專業(yè)化形象、讓自己的專業(yè)

23、化形象及技能逐漸成熟。及技能逐漸成熟。4、團隊正氣的帶動者。、團隊正氣的帶動者。督督 訓訓1、圍繞基礎訓練創(chuàng)新訓、圍繞基礎訓練創(chuàng)新訓練方法。練方法。2、對行業(yè)、公司狂熱的、對行業(yè)、公司狂熱的認同意念貫穿在每門認同意念貫穿在每門訓練課程中。訓練課程中。3、經常有一批各層級的、經常有一批各層級的業(yè)務員朋友，以改善業(yè)務員朋友，以改善課程內容。課程內容。組組 訓訓1、以圍繞行銷部功能小組的、以圍繞行銷部功能小組的建設及完善提升督導和訓練建設及完善提升督導和訓練能力。能力。2、及時提煉團隊中的問題并、及時提煉團隊中的問題并反饋公司反饋公司 。3、職場的布置及團隊氛圍的、職場的布置及團隊氛圍的營造及把握。

24、營造及把握。4、做所有人的朋友、做所有人的朋友5、晨會的策劃與經營。、晨會的策劃與經營。6、處理好日常事務，做業(yè)務、處理好日常事務，做業(yè)務員與各部門間的紐帶。員與各部門間的紐帶。管理關鍵點管理關鍵點圍繞基礎抓管理圍繞基礎抓管理 圍繞骨干抓隊伍圍繞骨干抓隊伍抓住機遇抓住機遇 把握方向把握方向尋找平臺尋找平臺 乘勢而上乘勢而上有序做好第二階段向第三階段的跨越有序做好第二階段向第三階段的跨越 打造團隊的核心競爭力打造團隊的核心競爭力體現個性化的專業(yè)團隊經營特征體現個性化的專業(yè)團隊經營特征（這個過程需要走（這個過程需要走1 1年以上時間）年以上時間）行銷部行銷部核心核心競爭力競爭力本（樹根）本（樹根）

25、部經理直轄部經理直轄組的質量組的質量（成長速度）（成長速度）團隊長期績團隊長期績優(yōu)人員數量優(yōu)人員數量標（樹干）標（樹干）公司對市場機遇及經營節(jié)奏地公司對市場機遇及經營節(jié)奏地把握，對資訊的整理及消化把握，對資訊的整理及消化分公司營分公司營銷氛圍及銷氛圍及營銷能力營銷能力以兼講以兼講為主體的訓為主體的訓練體系練體系新人成長訪新人成長訪談督導體系談督導體系以主管為主以主管為主體的管理體系體的管理體系經營體系經營體系養(yǎng)分：土壤及陽光養(yǎng)分：土壤及陽光核心競爭力之本核心競爭力之本直轄組的質量是行銷部發(fā)展之根本直轄組的質量是行銷部發(fā)展之根本 團隊新增主管中經理直接育成多少團隊新增主管中經理直接育成多少 直轄

26、組業(yè)績在團隊中占比多少直轄組業(yè)績在團隊中占比多少 團隊績優(yōu)人員直轄組有多少團隊績優(yōu)人員直轄組有多少 部經理的直接增員數量部經理的直接增員數量 假如做不到這些，部經理角色將會由能做到的人優(yōu)勝劣汰核心競爭力之標核心競爭力之標長期績優(yōu)人員數量是行銷部成就之保障長期績優(yōu)人員數量是行銷部成就之保障公司及部經理最大效益的來源公司及部經理最大效益的來源團隊爆發(fā)力及部經理能力的體現團隊爆發(fā)力及部經理能力的體現行銷部品牌最外在的展現者行銷部品牌最外在的展現者核心競爭力之神核心競爭力之神經營體系的運作及品味是行銷部之經營體系的運作及品味是行銷部之神韻神韻 以主管為主體的管理體系將確保團隊穩(wěn)定以主管為主體的管理體系

27、將確保團隊穩(wěn)定 以兼講為主體的訓練體系將確保團隊有力量以兼講為主體的訓練體系將確保團隊有力量 新人成長訪談督導體系將確保團隊有生命新人成長訪談督導體系將確保團隊有生命 將以上三大體系將以上三大體系融會貫通者才是真正的經營家融會貫通者才是真正的經營家核心競爭力之舟核心競爭力之舟分公司營銷氛圍及經營能力是行銷部之載體分公司營銷氛圍及經營能力是行銷部之載體 成也蕭何，敗也蕭何！成也蕭何，敗也蕭何！ 把握經營規(guī)律是行銷部之福；把握經營規(guī)律是行銷部之福； 違背經營規(guī)律是行銷部之禍。違背經營規(guī)律是行銷部之禍。 行銷部部經理行銷部部經理1、緊緊圍繞直轄組建設及績優(yōu)團、緊緊圍繞直轄組建設及績優(yōu)團隊的培養(yǎng)這個中

28、心工作，提升自隊的培養(yǎng)這個中心工作，提升自我的市場運作能力，增加經營的我的市場運作能力，增加經營的生命年輪，增強使命感。生命年輪，增強使命感。2、對基礎訓練的點、面融會貫通，、對基礎訓練的點、面融會貫通，個人專業(yè)技能全面提升。個人專業(yè)技能全面提升。3、對三大經營體系操作熟練，并、對三大經營體系操作熟練，并以此當作團隊運作的工具。以此當作團隊運作的工具。4、善于提出訓練需求并完成訓練、善于提出訓練需求并完成訓練體系的建立。體系的建立。5、職場訓練的主體、職場訓練的主體6、快速提升個人的素養(yǎng)及胸懷，、快速提升個人的素養(yǎng)及胸懷，增強做人、做事的著力點。增強做人、做事的著力點。 區(qū)經理區(qū)經理1、以一種

29、強烈責任心和、以一種強烈責任心和使命感保持日常管理，并使命感保持日常管理，并精益求精。精益求精。2、能緊跟公司節(jié)奏，把、能緊跟公司節(jié)奏，把握營銷的經營階段及行銷握營銷的經營階段及行銷部經營階段，對行銷部部經營階段，對行銷部核心競爭力的內涵及運核心競爭力的內涵及運作情況及時跟蹤及指導作情況及時跟蹤及指導3、營銷整體氛圍與行銷、營銷整體氛圍與行銷部同步。部同步。4、能及時根據團隊發(fā)展、能及時根據團隊發(fā)展中的特征實事求是地解中的特征實事求是地解決問題。決問題。 業(yè)務主任業(yè)務主任1、永恒的增員。、永恒的增員。2、圍繞以產品組合為核心、圍繞以產品組合為核心的展業(yè)技能傳承。的展業(yè)技能傳承。3、永遠是績優(yōu)業(yè)

30、務員。、永遠是績優(yōu)業(yè)務員。4、永遠是團隊的正面形象。、永遠是團隊的正面形象。5、四大會報體系的有效執(zhí)、四大會報體系的有效執(zhí)行，并逐漸養(yǎng)成自主經營的行，并逐漸養(yǎng)成自主經營的習慣。習慣。6、職場訓練中的訓練師。、職場訓練中的訓練師?？儍?yōu)業(yè)務員績優(yōu)業(yè)務員1、明白自己發(fā)展方向，、明白自己發(fā)展方向，設立明確的職業(yè)目標。設立明確的職業(yè)目標。2、愿意在公司的指引、愿意在公司的指引下做好自己的生涯規(guī)劃。下做好自己的生涯規(guī)劃。3、讓自己的專業(yè)化形、讓自己的專業(yè)化形象及技能逐漸成熟。象及技能逐漸成熟。4、團隊正氣的帶動者。、團隊正氣的帶動者。督訓督訓1、把提升個人素養(yǎng)，提高、把提升個人素養(yǎng)，提高對保險業(yè)、金融業(yè)、

31、綜合理對保險業(yè)、金融業(yè)、綜合理財的認知放在首位。財的認知放在首位。2、對行業(yè)、公司狂熱的認、對行業(yè)、公司狂熱的認同意念貫穿在每門訓練課程同意念貫穿在每門訓練課程中。中。3、經常有一批各層級的業(yè)、經常有一批各層級的業(yè)務員朋友，以改善課程內容。務員朋友，以改善課程內容。4、課程體系開發(fā)與傳承。、課程體系開發(fā)與傳承。5、早、夕會訓練督導及反、早、夕會訓練督導及反饋。饋。 組組 訓訓1、圍繞打造行銷部核心競、圍繞打造行銷部核心競 爭力為中心，提升基礎爭力為中心，提升基礎 管理、績優(yōu)督導和新人管理、績優(yōu)督導和新人 訓練能力。訓練能力。2、及時提煉團隊中的問題、及時提煉團隊中的問題 并反饋公司。并反饋公司

32、。3、職場的布置及團隊氛圍、職場的布置及團隊氛圍 的營造及把握。的營造及把握。4、早、夕會的策劃與經營、早、夕會的策劃與經營5、處理好日常事務，幫助、處理好日常事務，幫助 行銷部經理對三大經營行銷部經理對三大經營 體系做好維護及提升，體系做好維護及提升， 做好業(yè)務員與各部門間做好業(yè)務員與各部門間 的紐帶。的紐帶。 知道自己在哪里 知道自己要到哪里去很重要 但更重要的是知道自己怎樣逐漸達到目標 咬住終極目標：營銷管理三、五年滾動發(fā)展一盤棋 恒心、耐力、毅力是成功的保證二、營業(yè)區(qū)、部經營脈絡二、營業(yè)區(qū)、部經營脈絡及其邏輯關系及其邏輯關系利潤利潤產產能能繼繼續(xù)續(xù)率率留留存存率率成成本本控控制制經經

33、營營 目目 標標四根柱石的背后意味著什么？四根柱石的背后意味著什么？職職涯涯規(guī)規(guī)劃劃員工成長訓練體系員工成長訓練體系團隊企劃、激勵體系團隊企劃、激勵體系基礎管理、督導體系基礎管理、督導體系營業(yè)區(qū)的經營脈絡營業(yè)區(qū)的經營脈絡 員工成長訓練體系、企劃激勵員工成長訓練體系、企劃激勵體系、基礎管理督導體系必須體系、基礎管理督導體系必須從屬于以從屬于以“基本法基本法”為主線的為主線的職業(yè)生涯規(guī)劃目標職業(yè)生涯規(guī)劃目標課程體系課程體系 制式化培訓制式化培訓 應式培訓應式培訓 制式化早、夕會經營制式化早、夕會經營隊伍體系隊伍體系 專職講師專職講師 兼職講師兼職講師 組訓組訓 各級主管各級主管 圍繞高峰會議，標準

34、部、組建設的企劃、圍繞高峰會議，標準部、組建設的企劃、激勵方案激勵方案 分公司小高峰會議激勵方案分公司小高峰會議激勵方案 圍繞公司發(fā)展階段設立的企劃激勵方案圍繞公司發(fā)展階段設立的企劃激勵方案 差勤管理差勤管理 會報管理會報管理 活動量管理活動量管理 輔助工具管理輔助工具管理 專業(yè)化是一個過程專業(yè)化是一個過程 有時快即是慢，慢即是快有時快即是慢，慢即是快 產品是銷售的核心產品是銷售的核心 是公司與客戶的載體、是壽險意義與功用的體現是公司與客戶的載體、是壽險意義與功用的體現 激勵是經營目標的寄生物激勵是經營目標的寄生物 是管理的輔助產品是管理的輔助產品 工具是輔導、是有效溝通的橋梁工具是輔導、是有

35、效溝通的橋梁 管理工具使用要簡單、有效，專業(yè)化推銷流程是管理工具使用要簡單、有效，專業(yè)化推銷流程是 載體、是工具載體、是工具 KPIKPI是分析工具是分析工具 是監(jiān)控指標，重點要反映是監(jiān)控指標，重點要反映KPI背后的現象；背后的現象；KPI分分 析要考慮團隊階段性及規(guī)模析要考慮團隊階段性及規(guī)模三、組訓在營業(yè)區(qū)、部中的三、組訓在營業(yè)區(qū)、部中的角色扮演及作用角色扮演及作用組織組織 經營倫理人脈經營倫理人脈訓練訓練 技術精湛，狠、準技術精湛，狠、準工作質量與個人底蘊成正比工作質量與個人底蘊成正比 諸葛孔明諸葛孔明 智多星吳用智多星吳用 劉伯溫劉伯溫 鐵道游擊隊李政鐵道游擊隊李政戰(zhàn)略上高瞻遠矚，戰(zhàn)術上

36、低調務實戰(zhàn)略上高瞻遠矚，戰(zhàn)術上低調務實 想在經理的前面，做在經理的前面，站在經想在經理的前面，做在經理的前面，站在經 理的后面（團隊經營決策的重要參與者）理的后面（團隊經營決策的重要參與者） 充當各級主管的參謀長和下行執(zhí)行官充當各級主管的參謀長和下行執(zhí)行官 是業(yè)務員的壽險從業(yè)生涯的指導員和朋友是業(yè)務員的壽險從業(yè)生涯的指導員和朋友一、計劃的擬定、執(zhí)行、督導及評估一、計劃的擬定、執(zhí)行、督導及評估二、活動管理二、活動管理三、營業(yè)單位會報管理與執(zhí)行三、營業(yè)單位會報管理與執(zhí)行四、增員、選擇、訓練工作四、增員、選擇、訓練工作五、職場布置，體現營銷團隊特色與風格五、職場布置，體現營銷團隊特色與風格六、市場策

37、略、競賽、激勵、企劃活動的策劃與實施六、市場策略、競賽、激勵、企劃活動的策劃與實施七、咨詢處理，績效分析七、咨詢處理，績效分析八、行政事務處理八、行政事務處理1、早、夕會的經營、早、夕會的經營2、基礎訓練、基礎訓練 新人崗前培訓新人崗前培訓 銜接訓練（新兵營）銜接訓練（新兵營） 轉正培訓轉正培訓 見習主管培訓見習主管培訓 產品培訓產品培訓 業(yè)務技能提高培訓業(yè)務技能提高培訓 3、 有效溝通有效溝通 人際關系的建立，要做所有人的朋友人際關系的建立，要做所有人的朋友 知道團隊中每個人是誰，要到哪里去？我知道團隊中每個人是誰，要到哪里去？我將如何幫助他？將如何幫助他？Prepare 準備準備Expla

38、in 說明說明Show 示范示范Observe 觀察觀察Supervise督導督導準備（準備（prepare） 讓業(yè)務主管做好心理準備，激發(fā)欲望讓業(yè)務主管做好心理準備，激發(fā)欲望說明（說明（explain） 說明主題和（為什么）、（做什么）與（如何做）說明主題和（為什么）、（做什么）與（如何做）示范（示范（show） 現身示范怎么說怎么做現身示范怎么說怎么做觀察（觀察（observe） 盡可能到現場觀察（例如：創(chuàng)業(yè)說明或增員話術），盡可能到現場觀察（例如：創(chuàng)業(yè)說明或增員話術）， 這樣你才能幫助對方練習技巧并提供建設性的建議這樣你才能幫助對方練習技巧并提供建設性的建議督導（督導（supervise

39、） 親臨現場并配合信函與電話做追蹤親臨現場并配合信函與電話做追蹤彼此相對認可，氛圍良好，只有在有良彼此相對認可，氛圍良好，只有在有良好關系的前提下，才能貫徹工作導向好關系的前提下，才能貫徹工作導向四、理想與現實四、理想與現實組訓的工作困惑解析組訓的工作困惑解析1 1、你對原單位組訓的感覺怎樣？、你對原單位組訓的感覺怎樣？ 為什么？為什么？2 2、你對回去后的期許怎樣？、你對回去后的期許怎樣？ 有哪些擔憂？有哪些擔憂？1 1、單位運作不健全，會報制度未建立或需重新、單位運作不健全，會報制度未建立或需重新 組建架構組建架構2 2、沒有見習期間去觀察、整合及學習、沒有見習期間去觀察、整合及學習3 3

40、、主管對組訓過度期待、主管對組訓過度期待4 4、主管對組訓人員能力不信任、主管對組訓人員能力不信任5 5、主管能力弱，配合不到位、主管能力弱，配合不到位6 6、組訓人員信心不足，擔心人微言輕、組訓人員信心不足，擔心人微言輕7 7、心比天高，力比紙薄、心比天高，力比紙薄8 8、自我學習及成長途徑不多、自我學習及成長途徑不多這是問題還是借口？還是我們不愿意低頭下苦功夫五、組訓成長三部曲五、組訓成長三部曲生存、成長、成名生存、成長、成名讓自己正常成長讓自己正常成長不要著急快速催肥不要著急快速催肥 先苦后甜先苦后甜 全力學習全力學習 面對現實面對現實 熱愛工作熱愛工作特點：特點：學雷鋒，在平凡崗位上發(fā)

41、光，學雷鋒，在平凡崗位上發(fā)光，當好勤務員、衛(wèi)生員當好勤務員、衛(wèi)生員敬業(yè)精神敬業(yè)精神 第一個到職場，最后一個離開第一個到職場，最后一個離開專業(yè)技能專業(yè)技能 對行業(yè)、公司的認同；熟練掌握壽險意義與功用、對行業(yè)、公司的認同；熟練掌握壽險意義與功用、基本法、產品；嫻熟的專業(yè)化推銷技能；先管腳下，基本法、產品；嫻熟的專業(yè)化推銷技能；先管腳下，再管天下再管天下溝通技能溝通技能組訓生存兵法組訓生存兵法 您是一位行銷人員您是一位行銷人員 激情于自己的事業(yè)激情于自己的事業(yè) 高期望、高績效標準高期望、高績效標準 持續(xù)展現專業(yè)化經營運作持續(xù)展現專業(yè)化經營運作 深信營銷規(guī)律深信營銷規(guī)律 要能堅持、重復，事做始終才重要

42、要能堅持、重復，事做始終才重要 以身作則，身先士卒以身作則，身先士卒 績效表現及時檢討，不要老等事情發(fā)生才感到驚績效表現及時檢討，不要老等事情發(fā)生才感到驚訝訝 思考問題應換位 履行職責要到位 主動配合去補位 找準坐標不越位分析判斷能力分析判斷能力 規(guī)劃能力規(guī)劃能力領導能力領導能力 協調能力協調能力應變能力應變能力 決策能力決策能力前瞻能力前瞻能力 整合能力整合能力特點：邊工作、邊總結、邊提高特點：邊工作、邊總結、邊提高 K：知識知識 是擁有充足的專業(yè)知識，如商業(yè)知識、政府法規(guī)、是擁有充足的專業(yè)知識，如商業(yè)知識、政府法規(guī)、產品行業(yè)知識、科技知識、管理知識等產品行業(yè)知識、科技知識、管理知識等 A：

43、態(tài)度態(tài)度 是敬業(yè)的態(tài)度，如積極熱情的工作態(tài)度，負責守是敬業(yè)的態(tài)度，如積極熱情的工作態(tài)度，負責守法，保守業(yè)務秘密，不從事與公司利益相違背的法，保守業(yè)務秘密，不從事與公司利益相違背的工作，能與他人合作愿意栽培部署等工作，能與他人合作愿意栽培部署等 S：技能技能 是純熟的工作技能，包含四個方面：思維能力、是純熟的工作技能，包含四個方面：思維能力、組織能力、績效管理能力以及專業(yè)風采組織能力、績效管理能力以及專業(yè)風采 H：習慣習慣 精益求精，慎精益求精，慎“獨獨”，“務實、商業(yè)、低調務實、商業(yè)、低調” （KASH的危機的危機水滸傳水滸傳）1、自我管理及完善、自我管理及完善2、有效的學習、有效的學習3、積

44、極的實踐、積極的實踐 目標目標 理念理念1.目標是什么目標是什么 1.存在的目的存在的目的2.要成為什么要成為什么 2.成功是什么成功是什么 樣的人樣的人 3.為人處事為人處事 榜樣榜樣 時間時間1.心目中誰是心目中誰是 1.抓住時間抓住時間 你的榜樣你的榜樣 就是抓住機會就是抓住機會2.哪些人的組哪些人的組 2 .時間的優(yōu)先順序時間的優(yōu)先順序合是你的榜樣合是你的榜樣 3 .時間的成本及產出時間的成本及產出 給每天一個好的開始給每天一個好的開始 避免管理中的常犯錯誤避免管理中的常犯錯誤 盡快建立基本技能盡快建立基本技能 提高工作干勁提高工作干勁 努力培養(yǎng)專業(yè)意識努力培養(yǎng)專業(yè)意識 正確對待工作中的挫折正確對待工作中的挫折1、前晚做好工作計劃、前晚做好工作計劃2、給自己打氣、給自己打氣3、尊重家人、尊重家人4、一直進行正面思考、一直進行正面思考5、積極贊美、吝嗇責備、積極贊美、吝嗇責備1、以自己的方法來處理事情、以自己的方法來處理事情2、沒有明確地公布工作時間、地點及承擔者、沒有明確地公布工作時間、地點及承擔者3、身為管理者卻不知道要做什么工作、身為管理者卻不知道要做什么工作4、認為接受權限后不須報告，因此從不向上級報告及聯、認為接受權限后不須報告，因此從不向上級報告及聯 絡絡5、認為呆在公司就是工作，認為活動四肢便是在工作、認為呆在公司就是工作，認為活動四肢便