生命是一種體驗(yàn)銷售圣經(jīng)培訓(xùn)課件

1、生命是一種體驗(yàn)生命是一種體驗(yàn)-銷售圣經(jīng)銷售圣經(jīng) 贏在起跑線第一章第一章 推銷的新原則推銷的新原則 一、從客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的，需要的與了解的而不是你想銷售的。 二、搜集個(gè)人情報(bào)資料并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。 三、建立情誼大家都想向朋友購(gòu)買，而不喜歡向推銷人員購(gòu)買商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友）。 四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無(wú)法功破的交情護(hù)盾讓自己成為客戶心中的專家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施。 五、建立共同話題運(yùn)動(dòng)、孩子 六、取信于人一旦你動(dòng)了對(duì)方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購(gòu)買的信心，否則，他們會(huì)暫時(shí)向別人購(gòu)買。 七、寓樂趣于其中、做風(fēng)趣的人這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許

2、。 八、千萬(wàn)別人感到你在推銷推銷人員說(shuō)話口氣十足象個(gè)推銷的，是最低級(jí)的。 好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。 第二章第二章 秘決秘決 要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的秘訣，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。 相信自己就是成功了一半，簡(jiǎn)言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。 一、態(tài)度是行銷失敗之母因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？ 1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞 2、我每天看報(bào)紙 3、我一星期看一本新聞性周刊 4、偶而我會(huì)心情不好整天 5、我的工作很無(wú)聊 6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣 7、我消沉交談并且同情他們 8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人 9、事情出錯(cuò)或了有麻煩

3、時(shí)，我會(huì)告訴其他人 10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過四小時(shí) 11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們 12、我會(huì)做最壞的打算 13、我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，且會(huì)說(shuō)出來(lái) (02個(gè)-你的態(tài)度積極) 推銷人員失敗原因： 15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練 20% 差勁的言辭與書面溝通技巧 35% 不良的或有問題的管理階層 50% 態(tài)度 聽起來(lái)令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成都機(jī)率，如果他們能夠改變思考方式的話。 秘訣就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。 改變態(tài)度：改變態(tài)度：想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地

4、影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過日子吧！ 1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。 2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。 3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。 4、不要理會(huì)那些垃圾新聞做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。 5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。 6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。 7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。 8、不要理會(huì)那些說(shuō)你“做不到”或企圖會(huì)你灰心喪專的人。 9、反省你的語(yǔ)言你說(shuō)是半滿還是半空？說(shuō)部分有云還是部分晴朗？避免說(shuō)“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。 10、

5、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。 11、毫不考慮便幫助他人： 如果你說(shuō)：“我不做，因?yàn)樗蛔觥?。誰(shuí)輸？ 如果你說(shuō)：“為什么要我做，而他卻”。誰(shuí)輸？ 12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。 13、你會(huì)生氣多久？如果超過5分鐘，一定有毛病。 14、每天要想起可慶幸的事。 如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對(duì)你有所幫助？一年花十五天閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。 第三章第三章 克服心理障礙七法則克服心理障礙七法則 有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他

6、們周圍身體健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭?什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？ 1、“我打電話找不到他”。 2、“她不回我電話”。 3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見面的”。 4、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來(lái)，也沒有人告訴我”。 5、“她爽約了”。 6、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。 其實(shí)，編借口要比推銷難多了。 藥方：全神貫注的能力。藥方：全神貫注的能力。 克服心理障礙七招：克服心理障礙七招： 這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒??！” 1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 2、停止把自己的處境怪罪在他人

7、頭上。 3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。 4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。 5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。 6、天天練習(xí)技巧。 7、以解決問題為導(dǎo)向。 你可以砌一塊踏腳石。 你也可以砌一塊絆腳石。 這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。 第四章第四章 25項(xiàng)客戶的期待項(xiàng)客戶的期待 聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。 25個(gè)客戶需要的待遇： 1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(zhǎng)的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話直說(shuō)。 2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說(shuō)的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3、我要一位有道德的推

8、銷人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。 4、給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品（這個(gè)項(xiàng)目）再適合不過了：我必須先清楚它給我 第四章第四章 25項(xiàng)客戶的期待項(xiàng)客戶的期待 5、證明給我看。 6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。 7、給我看一封滿意的客戶的來(lái)信。 8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給我聽，做給我看。 9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的（我撿了便宜）。 10、告訴我最好的購(gòu)買方式。 第四章第四章 25項(xiàng)客戶的期待項(xiàng)客戶的期待 11、

9、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。 12、強(qiáng)化的我決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。 13、不要和我爭(zhēng)辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的推銷人員來(lái)告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。 14、別把我搞糊涂了，說(shuō)得感愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買。 15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說(shuō)別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），你自己、你的公司或者我的壞話。 16、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想

10、我還是與別人合作好。 17、別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事情錯(cuò)了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)誤。 18、我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。 19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。 20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購(gòu)買；讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而你需要我的同意 16、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好。 17、別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事情錯(cuò)了。

11、我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)誤。 18、我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。 19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。 20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購(gòu)買；讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而你需要我的同意 第四章第四章 25項(xiàng)客戶的期待項(xiàng)客戶的期待 21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或話它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。 22、說(shuō)話要真誠(chéng)：假如你說(shuō)謊，只是為了我的錢我看得出來(lái)。 23、當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。 24、幫助我決定，

12、不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。 25、當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買：不要用推銷員的口氣說(shuō)話，要象個(gè)朋友某個(gè)想幫我忙的人。 26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會(huì)令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識(shí)水平。 現(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯(cuò)誤。告訴大家，并決定改正。 第五章第五章 客戶為何會(huì)拒絕客戶為何會(huì)拒絕 客戶說(shuō)：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由是借口，還是謊言？委婉的說(shuō)法我們稱之為反對(duì)或疑慮。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說(shuō)服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。 真正的

13、反對(duì)理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說(shuō)出事實(shí)來(lái)得較不殘忍，所以他們干脆隨便說(shuō)些理由來(lái)擺脫你。 一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì) 客戶拒絕十大借口（善意謊言） 1、“我要考慮，考慮”。 2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。 3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。 5、“我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問題留給時(shí)間”。 6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。 7、“九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。

14、8、“我不在意品質(zhì)”。 9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。 10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。 “進(jìn)貨由總公司負(fù)責(zé)”?！澳銈兊膬r(jià)位太高了”?！澳銈兊睦麧?rùn)太低了”。 這些是典型的反對(duì)說(shuō)法。 什么才是真正的反對(duì)理由？什么才是真正的反對(duì)理由？ 1、 沒錢。 2、有錢，但是太小心了。 3、貸不到所需的款項(xiàng)。 4、自己拿不定主意。 5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。 6、另有打算，但是不告訴你。 7、不想更換原有賣出的。 8、想到處比價(jià)。 9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。 10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。 11、對(duì)你們的公司沒有信心。 12、不信任你，對(duì)你沒信心。 找出真正的反對(duì)理由是

15、你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？ 1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。 2、缺乏行銷工具。 3、缺乏推銷知識(shí)。 4、缺乏自信。 5、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準(zhǔn)備。 6、他們的商品說(shuō)明太貧乏了。 7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要 推銷從拒絕開始！ （一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？ 1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來(lái)的）。 2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶

16、想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買，又或是他需要第三者的許可。 3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。 （二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)理由并加以克服。（二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)理由并加以克服。 1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由： 判別它是真的反對(duì)還是借品如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說(shuō)清楚。 不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說(shuō)出來(lái)，否則，你就無(wú)法繼續(xù)下去。 用下面的導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)： “你不是說(shuō)真的”。 “你跟我說(shuō)，但是我想你一定

17、有別的意思”。 “通常當(dāng)客戶對(duì)我這么說(shuō)的時(shí)候，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們只是對(duì)價(jià)格滿意，你也是這樣嗎？ 2、分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由： 提出質(zhì)疑、問準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個(gè)理由之外，還有沒有其他的理由。 3、再確認(rèn)：把你問過的問題，換個(gè)方式再重新問一遍?！皳Q句話說(shuō)如果不是因?yàn)椋憔蜁?huì)合作了，是嗎？王先生？” 4、分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備： 提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用”或“所以，如果我可以幫你延長(zhǎng)付款期限”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？”或者再換個(gè)說(shuō)法：“我是不是就有希望跟貴公司

18、做生意呢？” 5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由： 讓準(zhǔn)客戶除了說(shuō)“是”之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來(lái)（感謝信、對(duì)照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易）。 忘掉價(jià)格給準(zhǔn)客戶看成本，說(shuō)明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。 商品知識(shí)，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會(huì)讓客戶同意你。 6、提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通： *“如果我你是不是會(huì)”是促成階段最典型的句子。 *在促成時(shí)使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。 *問：“為什么這件事對(duì)你這么重要？”然后再用“如果

19、我能你是不是會(huì)？” 7、確定回答與交易。 提出類似下列的確認(rèn)問題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶： * “你希望什么時(shí)候送貨？” * “哪一天開始最好？” * “你希望把貨送到哪？” 最好的技巧根本不是技巧，而是交情。最好的技巧根本不是技巧，而是交情。 是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。 三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿分三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿分 （一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法。 具體運(yùn)作過程： 1、確定所有可能的反對(duì)理由：大家一起說(shuō)出所遇到的反對(duì)理由。 2、寫下來(lái)：即使是同樣的反對(duì)理由，因?yàn)檎f(shuō)法不同。 3、為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。 4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證

20、明文件、獲獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯照法等都可加強(qiáng)說(shuō)服力。 5、用角色扮演來(lái)演練回答： 回答寫下來(lái)之后，安排幾個(gè)角色扮演的機(jī)會(huì)，以熟悉每個(gè)擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。 6、修改稿子：演練之后，一定會(huì)有值得修改之處，要盡快完成。 7、試用在客戶身上： 去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會(huì)覺得受寵若驚，進(jìn)而給你真實(shí)的回答。 8、定期討論修改稿子。 （二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。 并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說(shuō)明中。 如此一來(lái)，當(dāng)你進(jìn)行到促成階段時(shí)，就不會(huì)有反對(duì)的聲音了。 這兒有七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說(shuō)明；成為整個(gè)過程的一部分。

21、 1、類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問題或反對(duì)理由的客戶，最后還是購(gòu)買的故事。 2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價(jià)位太高了，但是經(jīng)過一年的經(jīng)營(yíng)之后，我覺得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說(shuō)服了我”。 3、公司商品的相關(guān)書面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。 4、對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說(shuō)要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來(lái)給他的參考。 5、說(shuō)：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開場(chǎng)白。 6、說(shuō)：“我們聽客戶說(shuō)的話。他們有疑慮我們的做法是。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對(duì)。讓他們看到你用心的聆聽與舉動(dòng)。 7、說(shuō)：“我們以前曾經(jīng)相信但是現(xiàn)在我們改變了。”預(yù)防謠言重

22、現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。 第六章 個(gè)人15關(guān) 一、如何處理個(gè)人與公司之間的關(guān)系？ 1、如何讓自己融于集體（水桶原理） 2、如何使自己的價(jià)值觀與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái) 二、業(yè)務(wù)溝通（敬業(yè)精神把信帶給加西亞） 看（辦公室的墻壁） 問（發(fā)出正確的問題） 聽（分類顧客） 行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)是“發(fā)問”及聆聽，適當(dāng)?shù)膯栴}，能夠讓準(zhǔn)客戶說(shuō)出你該知道的一切。把有力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來(lái)，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做決定。 這聽起來(lái)很容易！但為何還是有失敗的呢？因?yàn)?1、你的發(fā)問功力不足 2、你的聆聽功夫不足 3、你對(duì)準(zhǔn)客戶有成見，事先對(duì)準(zhǔn)客戶下判斷，臆則答復(fù)打斷

23、別人的話。 4、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問問題又要全神貫注地聆聽答案。 5、你還沒有弄清準(zhǔn)客戶真正的需要。如果你連這些要求是什么都不知道，你又怎么去滿足他們呢？ （一）最有效的行銷電話是25%的發(fā)問與談話，75%的聆聽。跟你以前的方式比較之下如何呢？ 怎么發(fā)問不要限制回答內(nèi)容，避免問一句“是”或“不是”就可以回答完畢的問題，除非你確定“是”代表著即將大獲全勝。 發(fā)問技巧十三條發(fā)問技巧十三條 1、問題是不是簡(jiǎn)明扼要？ 2、在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？ 3、問題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念？ 你的問題是不是在無(wú)形之中建立準(zhǔn)客戶的信賴？是不是高人一籌，

24、不會(huì)讓他覺得受到委屈，又具有挑戰(zhàn)性的問題？ 4、刺探新的問題，是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明？ 你是不是能問些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想都沒想過的問題，讓自己脫離競(jìng)爭(zhēng)？因?yàn)閯e人跟你沒得比。 5、問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？ 你問的問題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷問題而已，更是建立關(guān)系的問題。 6、問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的？新方法會(huì)令你與眾不同，優(yōu)于他人，且主控大局。 7、問題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？試著使用“你難道不？”“是不是？”“你不是應(yīng)該？”“不是嗎”等問句，讓客戶針對(duì)商品說(shuō)明的某部分回答“是”，同時(shí)也給你自己一個(gè)機(jī)會(huì)，把商品說(shuō)明往成交階段邁進(jìn)。

25、 8、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？問題愈直接，你所得到的答案也愈直接。 9、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ 10、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說(shuō)實(shí)話嗎？ 11、問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？ 12、準(zhǔn)客戶問你問題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問他？ “幾周內(nèi)能到貨”。該問“你希望我們一周內(nèi)送到嗎？” 13、最后一個(gè)問題：“你問的是成交問題嗎？” 如果你能寫下二個(gè)或三個(gè)跟以上十二個(gè)挑戰(zhàn)有關(guān)的問題并且運(yùn)用到推銷過程當(dāng)中，可擔(dān)保你會(huì)發(fā)現(xiàn)兩件事： 1、擬定這些問題本身就是一個(gè)挑戰(zhàn)； 2、你這么做的報(bào)酬是：你將成為一名更優(yōu)秀、財(cái)務(wù)上更多回饋的區(qū)域經(jīng)理而且受惠一生。

26、（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問題 第一部曲：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)。 第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見。 第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。 范例一：推銷“推銷訓(xùn)練”課程 第一部：“你知道的，金總，銷售人員很少能做到他們老板或經(jīng)理為他們?cè)O(shè)定的目標(biāo)”。 第二部：“根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果缺乏訓(xùn)練，就不會(huì)有良好的態(tài)度，無(wú)從設(shè)定目標(biāo)，也缺乏達(dá)到目標(biāo)的技巧。有趣的是，銷售人員會(huì)把自己的無(wú)能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任”。 （現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問題攤開的時(shí)候）。 第三部：“你如何確定你的銷售人員能達(dá)到目標(biāo)且繼續(xù)保持積極的態(tài)度呢？” 這種技巧有強(qiáng)

27、大的威力，它能夠同時(shí)建立信賴并確認(rèn)需求所在，且適用于名行業(yè)。 二十五次的演練之后，你就擁有了這項(xiàng)技巧，而且要開始看到真正的成果二十五次的演練之后，你就擁有了這項(xiàng)技巧，而且要開始看到真正的成果了。了。 （三）五個(gè)問題完成交易法則： 問題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？” 回答：“信譽(yù)與利潤(rùn)”。 問題2：“你對(duì)信譽(yù)的定義是什么？”或“多大的利潤(rùn)是你所希望的呢？” 注：很多客戶是不會(huì)被別人問過的這些問題的。 回答：“良好的產(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷”。 20%的利潤(rùn)差額 問題3：“是什么讓你覺得這很重要呢？”或“這對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的嗎？”“你為什么覺得這很重要呢？” 這個(gè)問題可以引出他的真正需求。

28、回答：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的發(fā)展”。 問題4：“如果我們可以給你一個(gè)完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤(rùn)并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長(zhǎng)，我們會(huì)不會(huì)成為合作伙伴呢？” 問題5：“太好了！我們什么時(shí)候簽合同”或“我們什么時(shí)候開始呢？”“Lets call it a deal”。 （四）在銷售過程中，越早且越常運(yùn)用這些發(fā)問步驟越好；如果你自己說(shuō)個(gè)沒完，而準(zhǔn)客戶卻緊閉其口你不但把準(zhǔn)客戶煩死了，也可能把成交機(jī)會(huì)丟了。如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是無(wú)法對(duì)癥下藥的。 想再多找?guī)讉€(gè)有力的問題嗎？試試這幾句： 1、你期待什么？ 2、你發(fā)現(xiàn)什么？ 3、你打算如何？ 4、在你的經(jīng)驗(yàn)里？ 5、

29、你很成功的用過什么？ 6、為什么那是決定性的因素？ 7、你為什么選擇？ 8、你喜歡它的哪些地方？ 9、你想改善哪一點(diǎn)？ 10、你會(huì)想改變什么？（不要說(shuō)：“你為什么不喜歡？”） 11、有沒有其他因素？ 12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面采取什么行動(dòng)？ 13、你的客戶們對(duì)這點(diǎn)有何反應(yīng)？ 事前沒記，寫下并模擬訓(xùn)練 三、閑嘴聆聽行銷法：三、閑嘴聆聽行銷法： 你們有幾個(gè)人曾經(jīng)參加過聆聽技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)教育中，從來(lái)沒有提供過“如何聆聽”的課程。這真令人吃驚我們最需要的技巧，學(xué)校卻從來(lái)不教。 當(dāng)我們看電視、聽收音機(jī)、音樂帶時(shí)，經(jīng)常第二天就可以背誦那些文章和詩(shī)句，或者一字不漏的唱出一首歌來(lái)，但是如果你的另一半或小

30、孩跟你說(shuō)話，你卻說(shuō)：“什么”？要不就是說(shuō)：“我沒聽到你說(shuō)的話”。 你多常要求某人重復(fù)說(shuō)一次他們剛剛說(shuō)的話？你多久聽到一次人家對(duì)你說(shuō)：“我說(shuō)的話你一句也沒聽進(jìn)去”。 （一）聆聽的障礙：2個(gè) 1、在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見（對(duì)客戶的意見或?qū)λ磳⒁f(shuō)的事情的意見）。 2、在開始聽之前，或者還未聽完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。 （二）有效果的聆聽有兩個(gè)重要的規(guī)則，這兩個(gè)規(guī)則必須用這個(gè)順序呈獻(xiàn)出來(lái)，否則你就不會(huì)成為一位懂得聽話技術(shù)的人： 1、為了解問題所在而聆聽。 2、為可明確解決問題而聆聽。 （三）分析你的聆聽方式： 1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說(shuō)話

31、時(shí)，你在做別的事）。 2、別人在說(shuō)話時(shí)，你是否心不在焉？ 3、你是不是假裝在聽，好趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見？ 4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？ 大多數(shù)人從什么時(shí)候開始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽呢？ 1、在你擬定回答之后。 2、在你開始覺得說(shuō)話者令人惡心時(shí)。 3、當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時(shí)。 4、當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想聽的事情的時(shí)候。 （四）這里有13.5個(gè)準(zhǔn)則，它們可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N： 1、不要打岔（“但是可是不過”） 2、發(fā)問、然后安靜、專心地注意聽。 3、偏見會(huì)扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無(wú)成見地聆聽。 4、用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來(lái)如此”、“哦”），表示你在聽。 5、還沒聽完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。 6、聆聽以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。 7、詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。 8、聆聽弦外之音，暗示的事比明說(shuō)的事還要重要。 9、在每句話中間思考。 10、開始發(fā)言之前，先思索有聲與無(wú)聲之意。 11、提出問題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。 12、用行動(dòng)讓對(duì)方知道你在聽。 13、談話時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問題的方法。不要渲染問題。當(dāng)一個(gè)以解決問題為