消費者行為學復習資料

1、. . jz* 1、消費?狹義理解：人們消耗吸收物質資料和精神產品以滿足物質和文化生活需要的過程，包括一切與物質生產過程無關的一切消費活動，即生活消費。廣義理解：人們消耗物質資料和精神產品以滿足消費者生產和生活需要的過程，可分為生產消費和生活消費兩類生產消費直接生產過程中的消費，即勞動力和生產資料在生產過程中的使用和消耗生活消費消費的狹義理解?消費者行為學所研究的主要是狹義消費生活消費2、消費者?狹義理解：直接消費產品生活資料的人，即生活資料的直接使用者與狹義消費相對應廣義理解：直接消費生產資料或生活資料的人，即生產資料或生活資料的直接使用者；與廣義消費相對應?消費者行為學的研究對象：生活資料

2、的直接使用者，參與消費者選擇過程、購置過程、 使用過程、 處置過程的所有人。3、消費者心理和消費者行為消費者心理消費者行為區(qū)別心理活動行為部心理活動不可見外部活動可見可以同時發(fā)生，也可以在不同時間發(fā)生聯(lián)系1.消費者心理支配消費者行為，根據消費者心理可以推斷消費者行為2.消費者行為受消費者心理支配，必然包含著一定的心理活動，根據消費者行為可以分析消費者心理4、消費者行為學可主要歸納為三種研究視覺：心理學角度、社會學角度、營銷管理學角度。本書側重于 營銷管理學角度。5、消費者行為影響因素論1二因素論 ：部因素 (個人因素 )、外部因素 (環(huán)境因素 ) 2三因素論 ：?外部環(huán)境因素：因素1:文化和亞

3、文化(價值觀、傳統(tǒng)、 、民族因素 2：社會消費根底構造政策、消費根底設施、技術因素 3：社會階層年齡、地位、收入、職業(yè)、教育因素 4：參照群體資格、接觸類型和吸引力因素 5：家庭構造、生命周期、決策模式?消費者在因素：因素6：知覺、學習、記憶、動機、情緒、態(tài)度、因素 7：個性和自我概念因素 8：世代和生活形態(tài)?市場營銷因素：因素9：營銷傳播廣告、促銷、公關、消費者教育因素 10：營銷要素品牌、品質、效勞、情境3消費者行為影響因素的四個層面：文化因素文化、亞文化、社會階層、社會因素參照群體、家庭、角色與地位 、個人因素個性和自我概念、年齡和生命周期、職業(yè)經濟環(huán)境、生活方式、心理因素鼓勵、知覺、學

4、習、信念和態(tài)度6、消費者行為綜合模型霍金斯模型阿塞爾模型 :消費者行為反響所羅門模型 :消費者行為輪盤彼得模型 :消費者行為分析論7消費者決策過程模型五階段模型. . jz* 問題認知- 搜尋信息- 評價備選方案- 購置決策- 購后評價七階段模型需求確認- 搜集資料- 購置前評估- 購置- 使用-用后評估- 處置8、中國消費者行為的特別影響因素直接因素： 中國政策因素 -因素 1 中國政策因素導致的中國社會的劇烈變遷和消費環(huán)境的急速變化。?政策因素：1.大量的公款消費2. 中國政府的獨生子女政策19793. 富民政策 19794. 購私房政策20005. 醫(yī)療費改革政策19986. 其他間接因

5、素： 中國文化和亞文化因素-因素 2 中國文化和亞文化因素使中國消費價值觀和行為規(guī)產生差異。?中國文化因素的影響：1. 以“根為本的文化2. 中庸文化3. 關系文化4.“和文化5. 面子與從眾6. 地位與禮9、知覺?含義：是指個體獲取刺激物信息并賦予這些信息以含義的過程。?構成：知覺過程包括三個階段：1 展露 exposure ：方式：顏色 / 氣味 / 音樂和聲音 / 觸覺 / 口味顏色的作用：能夠影響消費者的生理和心理；具有豐富的象征價值和文化含義后天的習得性聯(lián)想 ； 不同的性別、國家偏好不同的顏色；顏色會引發(fā)顏色制造業(yè)氣味：能影響消費者的情緒；能勾起對往事的回憶；對化裝品和食物有重要的感

6、知作用能改變消費者對產品品質的感知；能引起消費者對產品的關注和興趣注意：氣味有文化界限。聲音：背景音樂對消費者情緒的影響；講話速度對態(tài)度變化和信息理解的影響觸覺：觸覺信號具有象征意義味覺的特殊性：先入為主性；主觀性，其他因素會影響消費者對產品口味的感知。口味不是一個客觀標準，它與消費者頭腦中的品牌形象有關。感覺閾限感受性：指人對刺激物的感受能力感覺閾限：指人感覺到某個刺激物的存在或感受強度變化所需的臨界值1絕對感覺閾限2差異感覺閾限感覺適應 ： 概念：指感官因承受刺激量的多少或強弱而改變其敏銳程度類別： a刺激過多過強而降低感覺的敏銳程度b 期缺乏某種刺激而提高感覺的敏銳程度影響因素：強度、區(qū)

7、分、接觸、相關性小思考：如果在路邊新樹立一塊大型廣告牌，就會吸引行人的目光，經過的時候，會多看幾眼。但是經過一段時間之后，這快廣告牌就成了路邊風景的一局部，行人不再注意它。因此，企業(yè)的廣告費用也就付諸東流。造成這種原因的心理學原因是什么？怎樣改變這種果？答案 ：心理學原因是感覺的適應性。行人由于對它很熟悉而降低了感覺的敏銳程度。改變這種狀況的方法是經常改變廣告信息或廣告設計，不斷給公眾造成一種新鮮感。營銷啟示適應水平消費者在某一水平上不再注意一個頻繁重復的刺激。廣告失效：消費者經過一段時間，由于廣告失效：消費者經過一段時間，由于厭煩和熟悉而適應了一場廣告活動，從而降低了他們對頻繁重復廣告的注意

8、水平而不再注意它們。這種適應水平因人而異。提示：典型的廣告活動的目標是通過推出引發(fā)注意的特性降低適應水平。新奇、幽默、比照和運動等手段. . jz* 感受性的變化感覺比照：指同一感官在不同刺激的作用下，感覺強度和性質會發(fā)生變化這樣一種現象感覺的相互作用：指某一感官受到某一刺激物作用而產生的感覺，會使另一感官對另一刺激物的感受發(fā)生變化。例子：食物的晾熱會影響食物的味道。實踐的作用例子：千手觀音實踐活動能夠使感受性發(fā)生變化；實踐鍛煉會提高感官的感受性2關注 (attention) ：概念：個體的感官接收神經將刺激物傳遞到大腦，并且進展信息處理的過程。影響個體注意力的因素：刺激因素；個體因素；情景因

9、素刺激因素：刺激物本身的物質特性(大小和強度、插播頻率、色彩和運動、位置、隔離、格式、信息量) 個體因素：興趣、需要情景因素：環(huán)境中除主體刺激物以外的刺激以及因環(huán)境導致的暫時個人特征盡量使個體置于舒適的情景中高的電視節(jié)目卷入度，有助于提升：記住廣告的人數比例；廣告的可信度；肯定的購置意愿3解釋 (interpretation)：含義：個體對刺激物賦予某種含義或意義。分類： a 認知解釋：將刺激物置于既存的意思圍進展解釋。主觀性刺激物與消費者現有知識經歷的相互作用注意：刺激物的字面含義和心理含義b 情感解釋：由刺激物引起的個體情感反響。影響因素：個體特征、情景特征、刺激物特征個體特征：學習：個體

10、的習得性行為和經歷。期望：個體對刺激物的理解傾向于與他們的期望相一致。案例：三個零售店都在銷售咖啡加工機。第一家店有兩種質量的不同品牌的咖啡加工機可供選擇braun krups)；第二家只有一種品牌braun。第三家那么只有krups 出售。那么請問參觀了第一家店的消費者在比擬了兩種品牌的咖啡加工機之后對兩種品牌的評價是否比那些只參觀第二家或第三家的消費者有更大的差異？如果是，那么哪家店的哪種產品被認為價值最高？答案 ：依情景而定。如果兩個產品都很有吸引力，那么通過對他們的比擬回降低消費者對產品價值的理解。如果兩者都沒有吸引力，那么通過比擬將增加消費者的感知吸引力。因此，情景比擬評價或單獨評價

11、會與個體和產品特征相互作用，來決定消費者對產品價值的理解。情景特征：暫時性個人特征“饑餓“瞌睡 ；個人可支配時間；背景效果廣告的物質環(huán)境對廣告容理解的影響。 刺激物的特征：符號：包含象征意義的一切事物，如詞語、圖片、音樂、色彩、氣味、手勢等。營銷信息：物體 +符號 +解釋?廣告的評價展露 :能夠外在地將信息傳遞給消費者關注 :廣告要引起注意解釋 :能夠正確的被消費者理解記憶 :能夠存儲在消費者記憶中并在適宜條件下提取. 10、學習?含義：學習指通過有意識或無意識的信息處理過程而導致個體長期記憶和行為在容或構造上的改變。簡而言之，學習是指由于經歷而引起的個人行為的改變。. . jz* ?消費者的

12、介入狀態(tài)：高介入狀態(tài)：消費者有意識、有目的、主動地處理和學習信息。低介入狀態(tài)：消費者無意識、無目的、被動地處理和學習信息。學習理論行為學派 -經典性條件反射理論。此學派不關注消費者心的思想過程，只強調行為的可觀察方面。認知學派 -操作性條件反射理論經典性條件反射：含義：運用刺激與反響之間某種既定的關系，使個體學會對不同巴的刺激產生一樣反響的過程。蒲洛夫實驗無條件反射 :指機體遺傳所得、與生俱來的反射。分為食物的、防御的和性三類。無條件刺激：引起無條件反射的刺激。條件反射：機體通過后天學習形成的反射條件刺激：引起條件反射的刺激。思考： 狗為什么在僅僅聽到鈴聲的情況下也會分泌唾液？為什么條件刺激會

13、產生與無條件刺激一樣的反響？蒲洛夫實驗在這一理論中，條件刺激與已激起特定反響的無條件刺激初始刺激成對出現形成聯(lián)想。最終，條件刺激也將發(fā)出與初始刺激一樣的反響。資料：萬寶路牛仔許多人把牛仔看成力量、陽剛之氣和老實正直的化身。牛仔是初始的或非條件刺激，牛仔激起的積極情感力量、陽剛之氣是非條件反射。企業(yè)通過：1、非條件和條件刺激的結合牛仔總是與萬寶路聯(lián)系2、反復的廣告；把萬寶路香煙與牛仔結合起來，產品就變成了條件刺激。廣告引發(fā)的消費者反響- - ?廣告的重復某廣告研究人員認為廣告至少包括三個過程：a.使消費者認識到產品的存在b. 證明該產品與消費者的關系c. 提及產品的優(yōu)點?刺激泛化含義：指某種條件

14、刺激所引起的反響，可經由另一種一樣但類似的刺激引起。營銷應用：1. 家族品牌：各種各樣的產品從同一個公司名稱的聲譽中獲利。2. 產品線拓展：在已有牌子的根底上，開展相關的產品。3. 許可權：將著名商標租賃給他人。4. 相似的包裝：著名的包裝設計很容易聯(lián)想到某一特定牌子。?刺激區(qū)分無條件刺激牛仔無條件反射力量、陽剛之氣條件刺激萬寶路條件反射力量、陽剛之氣喜 愛廣 告試 用信 息. . jz* 含義：指在呈現一個與條件刺激相似的刺激后，并不伴以無條件刺激，反響會逐漸減弱并很快消失。營銷應用：擁有名牌產品的廠商敦促消費者不要購置廉價的復制品使消費者學會如何把某種牌子與其競爭產品相區(qū)別。建立條件反射的

15、條件：無條件刺激必須先于條件刺激; 條件刺激和無條件刺激必須配對重復出現; 條件刺激和無條件刺激符合邏輯關系; 條件刺激是新穎的,陌生的 ; 無條件刺激基于生物本能的或有突出象征意義的操作性條件反射斯金納實驗：白鼠實驗含義 :是指個人學習去做那些能產生正面結果的行為而防止產生負面結果的行為。該理論認為：同樣的行為被反復地給予獎賞或強化時，就可以產生學習。行為- 獎勵或懲罰- 增加或減少行為的可能性四種類型的學習結果加強聯(lián)系減弱聯(lián)系操作性條件反射在營銷中的應用操作條件反射下的消費者學習：刺激- 期望的反響- 強化啤酒消費舒暢的感覺- 對刺激作出期望反響的可能性增大- 操作性條件反射理論把消費者行

16、為視為產品使用后滿意感的函數。顧客滿意強化 ：從產品使用中獲得的持續(xù)強化反復滿意將會提高消費者再次購置這一品牌的可能性。最初，消費者會經歷一個決策過程，但隨著不斷強化，消費者最終建立起一種習慣，使得該商品的購置常規(guī)化，大大提高了消費者購置一樣品牌的可能性。偶然性購置- 習慣性購置反復強化的過程營銷應用 :保險的強化某保險公司將按月購置保險的2000 多名消費者隨機分成3 組，其中兩組在每月購置保險后收到公司的感信或致，另一組沒有類似強化。6 個月后，前兩組只有10%的人終止購置保險，而后一組有23%的人終止購置保險。問題：為什么前兩組的顧客終止購置保險的比率小于第三組？答案：消費者購置保險的強

17、化被感導致了行為的繼續(xù)每月繼續(xù)購置保險)。?廣告的作用在于提高消費者的強化預期。必須通過向消費者傳遞產品利益，從而說服他們相信，如果他們購置了這種產品，就會獲得滿足。?銷售促進的作用在于，通過提供免費樣品、優(yōu)惠價或價格折扣創(chuàng)造一種初始動機，誘導消費者試用產品，如果產品是令人滿意的，即使取消了這些刺激，許多消費者還會持續(xù)購置。正強化效應：正面事件加強反響學習過程： 出能導致正面結果的反響消費者學會作消 退效應：正面事件的轉移減弱了反響學習過程： 消費者學習那些不再能導致負面結果的反響懲罰效應：負面事件減少能產生負面結果的反響學習過程：消費者學會防止能導致懲罰的反響負強化效應：負面事件的轉移加強了

18、能防止負面結果的反響。學習過程：消費者學會做出使他們免于遭受負面結果的反響. . jz* 具體應用在銷售之后，通過信函、人員回訪等形式祝賀購置者作出了明智選擇。對于光臨某一商店或購置特定品牌的消費者給予諸如商品贈券、折扣、獎勵之類的“額外強化。免費派送試用品或優(yōu)惠券鼓勵消費者試用產品。通過提供娛樂場所、空調設施、精巧布置，使購物場所令人愉快。認知學習?含義：指主體為解決問題或適應環(huán)境而進展的一切腦力活動，涉及觀念、概念、態(tài)度、事實等方面的學習?分類 1映象式機械學習 2替代式學習 3推理學習是一個解決問題的過程，對消費者來說，是一個感知刺激、把刺激和需要聯(lián)系、評估可選產品及評價產品是否滿足預期

19、的過程。? 認知理論強調消費者在學習中涉及到的思維過程，而經典和工具性條件反射理論強調的是在刺激聯(lián)想根底上的后果。映象式機械學習?概念：在沒有條件作用的情況下學習在兩個或多個概念之間建立聯(lián)想：?例子： “瘦美是腹部減肥器械瘦美腹部減肥麥當勞快餐聯(lián)想電腦替代式學習?概念：通過觀察他人的行為和后果來調整自己的行為，或通過想象來預期行為的不同結果，而不是通過直接體驗獎賞或懲罰來學習。?學習是觀察與模仿的過程?替代式學習過程注意保持形成過程動 機觀察學習消費者關注 - 消費者把行為- 消費者有能力 - 這些行為對消費者- 消費者學會并執(zhí)行模型的行為儲存在記憶中表現這些行為有用的情景出現已被模型證明的行

20、為?替代式學習產生的條件：所選擇的典范應該具有一定的魅力、能力、地位或與消費者具有相似性。消費者能記住典范的所為。消費者能把這些信息轉換為行動。有動機促使消費者表現這些行為。推 理?概念：個體對已有的信息和新信息進展重新構造和組合以進展創(chuàng)造性思考。零售商店裝修豪華信譽高，產品質量好，洗衣粉：白色或藍色去污力強產品包裝精巧質量好，高檔?將可見的、具體的產品屬性作為抽象的功能屬性或心理結果、價值結果的推理線索。?兩種學派適用營銷條件：行為性理論適用于消費者對產品參與程度低的決策：?工具性條件反射的觀點，消費者在采購前曾經買過令他滿意的產品時，以消極的、不參與的狀態(tài)進展更好些。他們認為即使花費更多時

21、間和精力或許能發(fā)現一個更好品牌，但不值得。?經典反射理論也被用于低度參與中，消費者處于消極狀態(tài)時，更容易建立產品與積極刺激之間的聯(lián)系。認知性學習理論更適用于重要和高度參與的產品：通過目的性行為完成目標更可能是針對汽車、服裝和家具的購置，而不是牙膏、紙巾等購置。記憶?含義:是獲得信息并把信息貯存在頭腦中以備將來使用的過程。?過程：識記：獲取知識和經歷，具有選擇性保持：貯存和穩(wěn)固已獲取的知識和經歷. . jz* 檢索：恢復過去經歷回憶：把過去經歷過的而當時不在目前的事物在腦中重新呈現出來再認：過去經歷過的事物再次出現在目前的時候能夠加以確認的過程?記憶的容：形象記憶：以感知過的事物圖形為容的記憶情

22、景記憶：以親身經歷的、發(fā)生在一定時間和地點的情景為容的記憶語義詞語邏輯記憶：以各種有組織的知識為容的記憶情緒記憶：以曾經體驗過的情緒或情感為容的記憶動作運動記憶：以過去經歷過的身體運動狀態(tài)或動作行為為容的記憶?記憶過程外部產品 -識記 錄入信息放入記憶-保持 (儲存信息保存在記憶里)-檢索 / 回憶與聯(lián)想 (取出儲存的信息并使用) 需要?含義：個體得不到根本滿足的不平衡狀態(tài)。?消費者需要分類a默里的心理需要清單默里認為，每個人的根本心理需要種類都是一樣的，但不同的人在需要類別優(yōu)先排序偏好等級上有所不同。被廣泛應用于“個性測試b 布萊克韋爾的需要分類生理需要平安與安康需要情感需要金融資源與保險需

23、要娛樂需要社會形象需要擁有需要給予需要信息需要變化需要c 馬斯洛的需要層次論生理需要平安需要歸屬需要尊重需要自我實現優(yōu)勢：能靈活地運用于市場營銷戰(zhàn)略局限： 1.不能從經歷中加以證實2.不能準確地測量出個體需要的滿足程度3.在較低層級需要得到一定滿足之后不能有效地使較高層級的需要發(fā)揮作用。d 麥克萊蘭的后天習得性需要論原始需要 :與生俱來的需要，主要是生理需要。習得性需要：后天從環(huán)境中學習而得的需要 心理需要：權利需要；交往需要；親和需要；合群需要；獨特性需要 功利需要：成就需要；地位需要 享樂需要：奢侈需要；旅游需要e需要、欲望和需求動機 (motivation)的含義?行動的簡單理由j.布萊

24、思?能導致人們有目的行為的一種被激活的狀態(tài). j.c.莫文? 指導人們去做他們所做的事的過程,是希望需要得到滿足時被激發(fā)產生的. m.所羅門?是引導人們做出行為的過程. 盧泰宏動機產生情形情形 1個體在需要到達一定程度情形 2外部環(huán)境存在誘因情形 3情形1+情形 2 需要與動機的區(qū)別. . jz* ?需要只有處于被激活狀態(tài)動機，才會引發(fā)行動?需要不能對個體采取實現目標的具體方法和途徑作出合理解釋，只有動機才能從能量與方向上說明行為的原因。?需要不一定驅使人們采取行動去滿足需要?在需要只是驅使人們采取行動的其中一個因素動機的特征?隱性：動機難以直接觀察到隱藏性動機無意識動機?多重性：某一行為的產

25、生往往受多重動機的驅使，但動機的強度有所差異。?學習性：個體的動時機隨著個體的學習和社會化而不斷地改變。動機的功能?始發(fā)功能：動機對個體的活動起著始動作用。?指引功能：動時機使個體的活動朝著預定的目標前進。?鼓勵功能：動機對個體的活動起著維持和加強的作用動機的類型?根據動機的起源：生理動機和心理動機?根據對活動作用的大?。褐鲗訖C和輔助動機?根據動機的意識性：意識動機和無意識動機動機的解釋理論1. 本能論?產生時間： 20 世紀初?代表人物：詹姆士麥獨孤弗洛伊德?研究容： 通過研究動物的行為來解釋人類的行為。該理論把人類行為歸因為一種普遍的、本能的、 天生的行為模式。?弗洛伊德的精神分析論2.

26、 驅力理論?產生時間： 20 世紀 30 年代至 50 年代?代表人物：希夫曼?人類的行為是由個體部的趨力推動產生的動機的強度由個體的理想狀態(tài)與現實狀態(tài)的落差程度所決定3. 誘因理論?產生時間： 20 世紀 30 年代至 50 年代?代表人物：巴普洛夫斯金納布萊思?理論容：人類行為主要由外部誘因的期望所牽引。4. 馬斯洛需要層次論5. 認知觀確實立認知論?時間： 20世紀 80年代 今?代表理論：成就動機論；自我效能論；自我決定論；預言論；歸因論。?理論容：假定人是理性的，人的行為并不被動地受、外部刺激的擺布，人可以對自己的動機行為進展調節(jié)和控制。動機的沖突理論?含義：消費者同時具有兩種以上的

27、購置動機，但由于受到外因素的限制，消費者只能實現某一動機而面臨的兩難選擇。?分類：雙趨型動機沖突：魚和熊掌不可兼得趨避型動機沖突：雪糕的美味與熱量雙避型動機沖突：舊空調的修理與新購動機的受挫理論. . jz* ?動機受挫：由于種種因素的阻礙，消費者預期購置方案未能實現或購置方案未能實現預期目標的心理反響。?受挫產生的原因：外界因素的限制和阻礙判斷偏差自身心理缺陷?受挫反響攻擊退化抑制替代5 種消費者價值? 從品牌所能提供價值的角度，常將消費者價值區(qū)分為以下5種 : 1. 功能價值2. 情感價值3. 個人價值4. 社交價值5. 體驗價值3 種品牌價值功能性價值象征性價值體驗性價值手段 - 目的鏈

28、模型mec?含義：從產品的特定屬性出發(fā)推演出提供應消費者終極價值的方法和實用工具。?模型：屬性- 結果- 價值具體屬性 -抽象屬性 - 功能結果 -心理結果 - 工具價值 -終極價值消費者體驗?體驗 (experiences) 是人們響應某些刺激(stimulus)的個性事件 (private events)。 體驗通常是由于對事件的親身參與或是直接觀察造成的，不管事件是真實的，還是虛擬的?體驗經濟，是指企業(yè)以效勞為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受體驗營銷的構架1. 感官營銷2. 情感營銷3. 思考營銷4. 行動營銷5. 關聯(lián)行銷自我概念 (self-concept)： 是對自

29、我的看法，或對“我是誰的理解。它是理解消費者行為中一個很重要的概念，因為人們購置有助于強化自我意識的品牌和產品。自我概念的特點?是后天習得的?是穩(wěn)定而持久的?是有目的的?是獨特的多重自我理論 ：1.自我的根本類別. . jz* 兩個維度：“實際我理想我?實際自我 (actual self-concept) : 我現在是什么樣子?理想自我 (ideal self-concept) : 我想成為什么“私人我社會我?私人的自我 (private self-concept) : 我對我自己怎么想?社會的自我 (social self-concept): 我認為別人怎樣看我自我概念的維度：私人自我我實際

30、上 我希望如如何看自己| 何看自己實際 理想自我自我別人實際| 我希望別如何看我v 人如何看我社會自我2.延伸自我 extended self) ?延伸自我 = 自我 + 擁有物i am what i have. 我們就是我們所擁有的3.符號互動論自我完成的符號理論symbolic self-pletion theory) ? 自我定義不完整的人傾向于通過獲取以及展示相關的符號來完善這一身份。自我概念與營銷行為1. 運用自我概念為品牌定位消費者自我概念與品牌形象品牌形象、消費者自我概念 自我概念和品牌形象之匹配 行為(尋找保持和提高自我概念的品牌) 滿意 (購置幫助自我概念的實現的品牌) 強化

31、自我概念消費者自我概念2. 自我概念 / 產品形象一致理論?當產品的某些屬性與自我概念相一致時，就會被選擇?用一組產品群去代表某種形象自我概念為自我概念的營銷應用奠定根底生活形態(tài)3個影響因素：人、產品和情景測量方法：aio ：活動 (activity)、 興趣 (interest)和意見 (opinion) aio 量表存在的局限性：?主要涉及社會價值觀的容，較少涉及消費者的根本心理特征方面?細分結果的適用性容易受時間變化的影響valsvalue and lifestyles ：. . jz* vals 量表存在的局限性：?是針對個體進展的測量，但大多數消費者是以家庭為單位做出的，因此會受到家

32、庭成員的影響。?很少有人在自我取向方面是“純而又純?測得的價值觀種類與人口統(tǒng)計數據也許不適宜運用于特定的產品和情境。生活形態(tài)的營銷應用生活方式營銷的目標在于讓人們去選擇享受生活的途徑和去表達他們的社會身份。生活方式營銷的重要之處在于鑒定出一組產品和效勞使其與消費者獨有的生活方式意愿相聯(lián)系具體應用：?描述目標市場?創(chuàng)造出關于市場的新看法?對產品進展定位?更好地傳遞產品特征?開發(fā)整合營銷傳播策略影響消費者信息搜索行為的主要因素有：產品或品牌認知消費者特征市場特征與情境在決策過程中不同階段有所不同消費者信息搜索框架購置前搜索購置過程中搜索決定因素介入購置中市場環(huán)境情景因素動機制定更好的購置決策效果增

33、加產品和市場知識更好的購置決策增加購置滿意度決定因素介入產品中市場環(huán)境情景因素動機創(chuàng)立信息為將來的使用帶來樂趣和快樂效果增加產品和市場知識以提高購置效率提升個人影響增加沖動購置和增加滿意度介入度( involvement ) 介入定義為“一個人基于在需要、價值觀和興趣而感知到的與客體的關聯(lián)性。當其中的“關聯(lián)性被測量時，那么稱為介入度。介入度分類 ：品牌 (產品 )介入、信息介入、購置情境介入低介入度時的消費行為特征是慣性或習慣行為(inertia) . . jz* 高介入度時的消費行為特征是熱情或激情(passion) 消費者介入度與購置決策分類一消費者對信息關注程度是一個關鍵點，引入介入度i

34、nvolvement ，消費者決策的解釋框架由一維升為二維,即以“理性/感性加上“介入度的高/低，將消費者決策解釋分為4類：分類二：擴展型 問題解決 extended problem solving,簡稱 eps有限型 問題解決 limited problem solving,簡稱 lps)習慣型 (重復 )購置決策 (routinized response behavior, 簡稱 rps) . . jz* 高介入度時的消費行為特征是熱情或激情(passion) 消費者介入度與購置決策分類一消費者對信息關注程度是一個關鍵點，引入介入度involvement ，消費者決策的解釋框架由一維升為二維,即以“理性/感性加上“介入度的高/低，將消費者決策解釋分為4類：分類二：擴展型 問題解決 extended problem solving,簡稱 eps有限型 問題解決 limited problem solving,簡稱