NIKE貨品管理介紹實(shí)用教案

1、分享(fn xin)理念的意義pNIKE 是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者p統(tǒng)一(tngy)語義，提高溝通效果第1頁/共43頁第一頁，共44頁。目錄(ml)p貨品管理(gunl)概論pNIKE 貨品管理(gunl)基本概念pNIKE訂貨管理(gunl)第2頁/共43頁第二頁，共44頁。經(jīng)營(jngyng)管理的三要素現(xiàn)金流/利潤(lrn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆(l b)三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場管理貨品管理營運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理店鋪貨品管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理第3頁/共43頁第三頁，共44頁。貨品(hupn)管理四階段循環(huán)現(xiàn)金流/利潤(lr

2、n)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)(jch)、是關(guān)鍵第4頁/共43頁第四頁，共44頁。貨品管理是經(jīng)營(jngyng)管理的關(guān)鍵現(xiàn)金流/利潤(lrn)最大化差總量失誤(shw)結(jié)構(gòu)失誤(shw)選款失誤(shw)貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配 糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差第5頁/共43頁第五頁，共44頁。NIKE貨品(hupn)管理基本概念 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷售季節(jié) 產(chǎn)品生命周期 售罄率 平均銷售折扣/訂銷比 盈虧平衡點(diǎn) 庫存質(zhì)量 存銷比 庫存結(jié)構(gòu) 寬度與深度(shnd) 貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表第6頁/共43頁第六頁，共4

3、4頁?；靖拍畹囊饬x(yy)現(xiàn)金流/利潤(lrn)最大化 店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售(xioshu)折扣資金周轉(zhuǎn)率/投資回報(bào)率銷售預(yù)測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度 售罄率好不好賣生命周期如何打折 基本概念在經(jīng)營過程中的具體運(yùn)用第7頁/共43頁第七頁，共44頁。產(chǎn)品(chnpn)結(jié)構(gòu)圖鞋NIKE 07秋季系列(xli)銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%足球8%合計(jì)100%合計(jì)100%1、男：女=50：502、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整(wnzhng)，客戶努力推銷，銷售比例差異不大

4、，占有最多的運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場。3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！第8頁/共43頁第八頁，共44頁。產(chǎn)品(chnpn)結(jié)構(gòu)圖服（配件略） 按系列(xli)分系列銷售比例(bl)相對均衡第9頁/共43頁第九頁，共44頁。產(chǎn)品(chnpn)結(jié)構(gòu)圖服（配件略） 按款式(kunsh)分第10頁/共43頁第十頁，共44頁。銷售季節(jié)(jji)的界定秋季月份8910 合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%p銷售(xioshu)季節(jié)的劃分：p期貨上市的月份(yufn)分配p基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更

5、新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。第11頁/共43頁第十一頁，共44頁。p生命周期的規(guī)定p正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi) 服上市后2-3個(gè)月內(nèi)p打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉。p （打折分類：自然打折 主動(dòng)(zhdng)打折）p作用： 穩(wěn)定市場價(jià)格p產(chǎn)品生命周期越來越短：p1、求新求異的消費(fèi)趨勢p2、內(nèi)外競爭的必然pNIKE 的服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。產(chǎn)品(chnpn)生命周期第12頁/共43頁第十二頁，共44頁。售謦率分析(fnx)v售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。v公式：售謦率指定期間公式：售謦率指定期間(qjin)正價(jià)銷售

6、量正價(jià)銷售量/到貨到貨量量v售謦率計(jì)算期間售謦率計(jì)算期間(qjin)通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。季。v舉例：舉例：第13頁/共43頁第十三頁，共44頁。售謦率分析(fnx)新貨上市關(guān)注(gunzh)周售罄率：售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注(gunzh)新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。舉例：建議(jiny)：在圖冊標(biāo)注已訂貨品的周/月售罄率第14頁/共43頁第十四頁，共44頁。售謦率分析(fnx)售罄率與銷售利潤： 售罄率90%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。 售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位(ji wi)基本無關(guān)。第15頁/共43

7、頁第十五頁，共44頁。訂貨(dng hu)額與銷售額 舉例：內(nèi)江某NIKE專賣店05秋季(qij)的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測06年秋季(qij)能銷售增長25%，達(dá)到100萬，那么06秋季(qij)的訂貨額是多少？ 100？115？120？90？第16頁/共43頁第十六頁，共44頁。訂貨(dng hu)額與銷售額在銷售(xioshu)中必然存在折扣損失清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售(xioshu)額會(huì)小于訂貨額。則： 訂貨額=預(yù)測銷售(xioshu)額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售(xioshu)折扣率該季貨品的平均銷售(xioshu)折扣率=銷售(xio

8、shu)額/銷售(xioshu)額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售(xioshu)+特價(jià)部分銷售(xioshu)額）/銷售(xioshu)額的吊牌金額第17頁/共43頁第十七頁，共44頁。訂銷比與平均(pngjn)銷售折扣率舉例：某NIKE專賣店07秋季的銷售(xioshu)額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測06年秋季能銷售(xioshu)增長25%，達(dá)到100萬。去年正價(jià)銷售(xioshu)70萬，平均折扣96%，特價(jià)銷售(xioshu)10萬平均折扣55%，預(yù)計(jì)06秋季的正特價(jià)銷售(xioshu)比例基本一致。則08秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售(xioshu)額/銷售(x

9、ioshu)吊牌金額 =80/（正價(jià)銷售(xioshu)牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬 第18頁/共43頁第十八頁，共44頁。訂銷比與平均(pngjn)銷售折扣率NIKE的平均銷售折扣在84%88%(正常盈利區(qū)間(q jin)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。 有些市場競爭激烈（香港），生命周期較短，折扣損失大 ，訂銷比也大。第19頁/共43頁第十九頁，共44頁。盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址(xun zh)訂貨額的決策依據(jù)p店鋪成本(ch

10、ngbn)基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均(pngjn)銷售折扣87%。 銷售利潤近似計(jì)算表第20頁/共43頁第二十頁，共44頁。l存銷比總量是否(sh fu)合理，宏觀指標(biāo)。l庫存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否(sh fu)合理。lSKU的寬度和深度微觀指標(biāo)庫存(kcn)質(zhì)量第21頁/共43頁第二十一頁，共44頁。l存銷比=月初庫存(kcn)金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）l意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存(kcn)來支持。反映的是資金使用效率的問題，存銷比3

11、就意味著資金3個(gè)月周轉(zhuǎn)一次。l存銷比過高，意味著庫存(kcn)總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。l 存銷比過低，意味著庫存(kcn)不足，生意難以最大化。庫存(kcn)質(zhì)量第22頁/共43頁第二十二頁，共44頁。 l 資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入(tur)平均資金l 貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金l 12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣l 投資回報(bào)率=全年利潤總額/投入(tur)平均資金l = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率l 貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率l 平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資(tu z)回報(bào)率第23頁/共43頁第二十三頁，共44頁。

12、周轉(zhuǎn)率與投資(tu z)回報(bào)率p通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)(lyng)比NIKE高。p如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，降低存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高第24頁/共43頁第二十四頁，共44頁。l 存銷比反映的是總量問題(wnt)，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。l 庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后舉例）l 新舊貨占比庫存(kcn)結(jié)構(gòu)第25頁/共43頁第二十五頁，共44頁。經(jīng)營者的關(guān)鍵(gunjin)是把握結(jié)構(gòu)生意(shngy)最大化l經(jīng)營者要做好店鋪必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)(jigu)和1個(gè)激勵(lì)第26頁/共43頁

13、第二十六頁，共44頁。lSKU：每個(gè)不同貨號(hào)對應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKUl 1個(gè)色就是1個(gè)sku.l訂貨寬度(kund)：每季所訂的SKU數(shù)量。l深度：每個(gè)SKU的平均訂購數(shù)量。l兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。l 訂貨(dng hu)的寬度與深度第27頁/共43頁第二十七頁，共44頁。p店鋪陳列的SKU數(shù)：p鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%，p SKU數(shù)85%, 重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。p服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5（冬）-4（夏）個(gè)SKU p p店鋪服裝陳列量p p作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。p 2、減少顧客由于進(jìn)倉取貨的等候時(shí)間，提高成交量。p 店鋪(dinp)

14、陳列的SKU數(shù)和陳列量第28頁/共43頁第二十八頁，共44頁。訂貨(dng hu)寬度與店鋪陳列關(guān)系服裝(fzhung)訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系NIKE服裝訂貨思路：以前窄而深、寬而淺。個(gè)性化需求“要保持我們NIKE的新鮮度”寬而淺在一定(ydng)程度上可以減少選款的風(fēng)險(xiǎn)。第29頁/共43頁第二十九頁，共44頁。訂貨寬度(kund)與店鋪陳列關(guān)系A(chǔ)NTA06冬春服裝訂貨寬度(kund)與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系第30頁/共43頁第三十頁，共44頁。l 貨品的訂貨(dng hu)深度分為ABCD4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小。l 不同的系列或款式各自的ABCD量的數(shù)值l CD量的SKU價(jià)值往往

15、是：l 樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。l 改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。l 足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。l 是樹品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度(kund)與深度第31頁/共43頁第三十一頁，共44頁。進(jìn)銷存滾動(dòng)(gndng)表 期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測(yc)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖： 了解(lioji)到貨狀況做好銷售預(yù)測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事 預(yù)則立 不預(yù)則廢！第32頁/共43頁第三十二頁，共44頁。貨品結(jié)構(gòu)( jigu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表 期末(q m)庫

16、存=期初庫存+當(dāng)月進(jìn)貨 -當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售第33頁/共43頁第三十三頁，共44頁。 期貨(qhu)訂貨流程圖 訂單(dn dn)確認(rèn) 訂單修正(xizhng)/結(jié)構(gòu)/ A款 訂單評審 輸訂單/下量/尺碼 產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析 調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度 選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)第34頁/共43頁第三十四頁，共44頁。NIKE的訂貨的訂貨(dng hu)管理流管理流程和方法程和方法第35頁/共43頁第三十五頁，共44頁。1、已開店鋪06秋季銷售預(yù)測05秋季銷售總額05秋季銷售結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對銷售的影響05秋季是否有大型折

17、扣或其他活動(dòng)未來是否整改形象營運(yùn)(yn yn)能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢流程(lichng)1、訂貨總量分析第36頁/共43頁第三十六頁，共44頁。流程(lichng)1、訂貨總量分析p單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測藝術(shù)(ysh)與科學(xué)的結(jié)合第37頁/共43頁第三十七頁，共44頁。訂貨數(shù)據(jù)(shj)的準(zhǔn)備和分析第38頁/共43頁第三十八頁，共44頁。如何(rh)設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的(md)1、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例2、訂貨時(shí)能夠與店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選好系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖第39頁/共43頁第三十九頁，共44頁。l貨品管理一門藝術(shù)(ysh)，需要貨品管理者長期的經(jīng)驗(yàn)積累。l貨品管理是一門科學(xué)，有規(guī)律可循，通過學(xué)習(xí)可以快速提高貨品管理水平。l貨品管理是店鋪盈利的關(guān)鍵，經(jīng)營者要善于研究、勇于嘗試。l 第40頁/共43頁第四十頁，共44頁。 它山之石，可以攻玉 越討論(toln) 越深入 越精彩！ 第41頁/共43頁第四十一頁，共44頁。 謝謝(xi xie)！第42頁/共43頁第四十二頁，共44頁。謝