企業(yè)銷售通路之開發(fā)和管理

1、向經(jīng)銷商推銷向經(jīng)銷商推銷企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理誰掌握了銷售通路誰掌握了銷售通路誰就是市場贏家誰就是市場贏家因為因為沒有通路沒有通路就沒有就沒有“錢錢”途途目目 錄錄 序序 向經(jīng)銷商銷售的策略模式向經(jīng)銷商銷售的策略模式 一一 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理 二二 雙贏銷售模式雙贏銷售模式 三三 定點巡回推銷定點巡回推銷 四四 市場開發(fā)市場開發(fā) 五五 激勵經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商 六六 市場管理市場管理 七七 終端市場促銷終端市場促銷 八八 業(yè)績提升策略業(yè)績提升策略 九九 收款管理收款管理向經(jīng)銷商銷售的策略模式向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個中心一個中心：銷售活動要以管理為銷

2、售活動要以管理為中心中心兩個基本點兩個基本點：企業(yè)要抓好兩只隊伍即企業(yè)要抓好兩只隊伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊伍業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)的建設(shè)三項原則三項原則：1做市場就是建立銷售做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)2幫助經(jīng)銷商賺錢幫助經(jīng)銷商賺錢3做好終端市場建設(shè)做好終端市場建設(shè)四個目標四個目標：銷售量最大銷售量最大費用最低費用最低控制最強控制最強消費者最多消費者最多中國企業(yè)產(chǎn)品銷售通路1消費品的銷售通路消費品的銷售通路（1）工廠）工廠批發(fā)企業(yè)批發(fā)企業(yè)零售企業(yè)零售企業(yè)（2）工廠）工廠商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）工廠）工廠交易會交易會商業(yè)（批發(fā)、零售）企商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)業(yè)（4）工廠）工

3、廠消費品批發(fā)市場消費品批發(fā)市場商業(yè)（批發(fā)、商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)。零售）企業(yè)。（5）工廠）工廠代理商代理商零售企業(yè)零售企業(yè)（6）工廠）工廠配送中心配送中心零售企業(yè)零售企業(yè)（7）工廠）工廠最終消費者最終消費者2 2工業(yè)品的銷售通路工業(yè)品的銷售通路 （1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)工業(yè)品用戶工業(yè)品用戶 （2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商批發(fā)商工工業(yè)品用戶業(yè)品用戶 （3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)代理商代理商用用戶戶 （4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)代理商代理商批批發(fā)商發(fā)商工業(yè)用戶工業(yè)用戶銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運作簡言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠于某一簡言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠于某一品

4、牌的總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商和零售商品牌的總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系。組成的產(chǎn)品銷售體系。 1銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商二級批發(fā)商二級批發(fā)商零售商輻射的渠道零售商輻射的渠道 總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分 二級批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商二級批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商 零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，直接面向廣零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，直接面向廣大消費者大消費者2決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運作的要素決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運作的要素（1）價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定）價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定（2）對各地市場的廣告支持）對各地市場的廣告支持實行實行“

5、兩統(tǒng)一分兩統(tǒng)一分”，即：，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃、統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃、統(tǒng)一廣告費用控制、統(tǒng)一廣告費用控制、在各地廣告署名中，在各地廣告署名中，分別分別刊登各地經(jīng)銷商的名址刊登各地經(jīng)銷商的名址（3）市場區(qū)域管制，即嚴格禁止跨區(qū)銷售）市場區(qū)域管制，即嚴格禁止跨區(qū)銷售（4）對經(jīng)銷商的支援）對經(jīng)銷商的支援（5）完善售后服務(wù)）完善售后服務(wù)（6）嚴格的結(jié)算制度）嚴格的結(jié)算制度建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)獨立性獨立性共享性共享性綜合性綜合性目目前前，我我國國 企企業(yè)業(yè)的的銷銷售售網(wǎng)網(wǎng) 絡(luò)絡(luò)具具有有以以下下特特 點點廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：（1）合同）合同/法律規(guī)定法律規(guī)定（2）自身利益）自身利

6、益（3）人際關(guān)系）人際關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗：（1）短寬渠道戰(zhàn)略）短寬渠道戰(zhàn)略（2）垂直銷售渠道）垂直銷售渠道（3）加強對二級批發(fā)商的管理）加強對二級批發(fā)商的管理（4）直營制）直營制我國企業(yè)對通路機構(gòu)我國企業(yè)對通路機構(gòu)的設(shè)計類型：的設(shè)計類型：1.1.地區(qū)總經(jīng)銷制地區(qū)總經(jīng)銷制 即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨自經(jīng)營，不準開設(shè)第二家經(jīng)銷銷單位獨自經(jīng)營，不準開設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨家經(jīng)營之利益。單位，以確保獨家經(jīng)營之利益。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任： 在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進行產(chǎn)品銷售，不在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。得跨區(qū)域

7、銷售。 按規(guī)定的價格進行產(chǎn)品銷售，不得低價按規(guī)定的價格進行產(chǎn)品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。傾銷，也不得高價銷售。 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標，并符合在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。產(chǎn)品品種比利的要求。 按合同中規(guī)定進行回款，并采用規(guī)定的按合同中規(guī)定進行回款，并采用規(guī)定的付款方式。付款方式。 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動，按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。 負責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處負責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護廠家的利益。理突發(fā)事件并維護廠家的利益。 對滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時

8、間內(nèi)申報調(diào)貨對滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時間內(nèi)申報調(diào)貨處理。處理。 變更接貨地點需要提前通知或自行支付變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費。額外運費。 遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。2 2直營制直營制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對零即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對零售商進行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何中售商進行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何中介單位。介單位。在直營制中，零售商的職能有在直營制中，零售商的職能有： 按照規(guī)定進行產(chǎn)品陳列。按照規(guī)定進行產(chǎn)品陳列。 近規(guī)定價格進行產(chǎn)品銷售。近規(guī)定價格進行產(chǎn)品銷售。 提供提供POP等宣傳場所。等宣傳場所。 按規(guī)定進行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品。

9、按規(guī)定進行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品。 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標及回款作業(yè)。在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標及回款作業(yè)。 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收。按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收。 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。3 3經(jīng)銷制經(jīng)銷制即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進行經(jīng)營由一家以上的經(jīng)銷單位進行經(jīng)營。 在運用經(jīng)銷制時，經(jīng)銷商的職能與在運用經(jīng)銷制時，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點：企業(yè)需要注意的是以下幾點：同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對于價同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)

10、銷商，對于價格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時常發(fā)生。約現(xiàn)象時常發(fā)生。經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。銷商一般漠不關(guān)心。為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進行銷售，對采取不同的促銷方式進行銷售，對于不良的經(jīng)銷活動廠家應(yīng)予以關(guān)注。于不良的經(jīng)銷活動廠家應(yīng)予以關(guān)注。4 4混合制混合制 即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時，又選定經(jīng)銷單位進行經(jīng)營。經(jīng)銷的同時，又選定經(jīng)銷單位進行經(jīng)營。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，

11、經(jīng)銷制與直營制并存。經(jīng)銷商與零售商的職能同上，制并存。經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點：值得注意的是以下幾點： 廠家對經(jīng)銷商與零售商的價格應(yīng)廠家對經(jīng)銷商與零售商的價格應(yīng)有所不同，要保護經(jīng)銷商的利益，有所不同，要保護經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤空間。留有一定的利潤空間。 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍。有的零售商的范圍。資料資料 企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評價表企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評價表1 1、企業(yè)有沒有明確、行之有效的、企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？分銷戰(zhàn)略？ 沒有沒有 有，我們對各種渠道選擇都分析過有，我們對各種渠道選擇都分析過 我們的分銷政策與總體銷

12、售戰(zhàn)略相整合，我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素素2 2、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？ 沒有誰對此負責(zé)沒有誰對此負責(zé) 有人對此負責(zé)，但與其他營銷人員沒聯(lián)有人對此負責(zé)，但與其他營銷人員沒聯(lián)系系 在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)，并與其在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)，并與其他他4 4個組合因素相配套個組合因素相配套3 3、銷售渠道是怎么選擇的？、銷售渠道是怎么選擇的？ 很武斷，這一體系已經(jīng)運作多年了很

13、武斷，這一體系已經(jīng)運作多年了 與一定聲譽的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，以與一定聲譽的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，以此為基礎(chǔ)選擇此為基礎(chǔ)選擇 對目標市場進行深刻分析，并考慮目標對目標市場進行深刻分析，并考慮目標顧客的愛好顧客的愛好4 4、選擇經(jīng)銷商的標準如何？、選擇經(jīng)銷商的標準如何？ 很模糊，沒有明確標準很模糊，沒有明確標準 建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽等建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽等信息上信息上 定量和定性（如良好關(guān)系、對廠家的支定量和定性（如良好關(guān)系、對廠家的支持程度）信息都考慮持程度）信息都考慮5 5、對于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是、對于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標和標準？否有目標和標準？ 沒有沒有 有

14、，我們給他定下目標有，我們給他定下目標 和經(jīng)銷商探討并共同制定目標，我們定和經(jīng)銷商探討并共同制定目標，我們定期監(jiān)督并在必要時刻提供幫助期監(jiān)督并在必要時刻提供幫助6 6、企業(yè)是否嘗試過與競爭對手、企業(yè)是否嘗試過與競爭對手比較運輸和包裝方法？比較運輸和包裝方法？ 沒有，他們干他們的沒有，他們干他們的 偶爾偶爾 公司時刻監(jiān)督競爭對手，并力圖提供更公司時刻監(jiān)督競爭對手，并力圖提供更高、更強、更與顧客友好的服務(wù)高、更強、更與顧客友好的服務(wù)7 7、企業(yè)的運輸體系和程序與顧、企業(yè)的運輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？客的接受體系和程序是否相容？ 不，從不考慮不，從不考慮 他們互相配套他們互相配套

15、我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容相容8 8、企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，、企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？庫存是如何管理的？ 對此無專門的政策對此無專門的政策 庫存由剩余空間和總成本控制的庫存由剩余空間和總成本控制的 存在著庫存政策來提供一個已知的經(jīng)過存在著庫存政策來提供一個已知的經(jīng)過計算的顧客服務(wù)水平計算的顧客服務(wù)水平9 9、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？ 我們臨時處理我們臨時處理 對有關(guān)的抱怨進行分析并系統(tǒng)地處理對有關(guān)的抱怨進行分析并系統(tǒng)地處理 有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們

16、努力做到零缺陷我們努力做到零缺陷1010、企業(yè)是否經(jīng)常評價對顧客、企業(yè)是否經(jīng)常評價對顧客的服務(wù)，并不斷地改進？的服務(wù)，并不斷地改進？ 沒有，從來沒有沒有，從來沒有 我們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng)我們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng) 我們一直努力改善對顧客的顧客我們一直努力改善對顧客的顧客判定標準：判定標準： 其中：回答（其中：回答（1 1），得），得0 0分；回答（分；回答（2 2），），得得1 1分；回答分；回答3 3，得，得2 2分。分。 151520 20 優(yōu)秀優(yōu)秀 10 1014 14 良好良好 5 59 9 一般一般 0 04 4 差差雙贏銷售模式 輸輸 廠廠家家贏贏經(jīng)經(jīng)銷銷商商輸

17、輸廠廠家家輸輸經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商輸輸經(jīng)經(jīng)銷銷商商 贏贏 廠廠家家贏贏經(jīng)經(jīng)銷銷商商贏贏 廠廠 家家輸輸經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商贏贏 贏贏 輸輸 廠廠 家家廠家廠家給經(jīng)銷商造成風(fēng)險給經(jīng)銷商造成風(fēng)險 廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題 廠家調(diào)價，致使市價低于經(jīng)銷商當(dāng)初的廠家調(diào)價，致使市價低于經(jīng)銷商當(dāng)初的進貨價進貨價 廠家的廣告或營銷方式被指責(zé)為違法，廠家的廣告或營銷方式被指責(zé)為違法，產(chǎn)品形象受損，導(dǎo)致經(jīng)銷商的投入得不產(chǎn)品形象受損，導(dǎo)致經(jīng)銷商的投入得不到應(yīng)有的回報到應(yīng)有的回報 有些廠家不善于控制貨流和價格，致使有些廠家不善于控制貨流和價格，致使個別經(jīng)銷商竄貨或降價傾銷，個別經(jīng)銷商竄貨或降價傾銷，“掠奪

18、掠奪”其它經(jīng)銷商的市場其它經(jīng)銷商的市場 廠家供貨不及時，致使經(jīng)銷商投入浪費廠家供貨不及時，致使經(jīng)銷商投入浪費 廠家沒有兌現(xiàn)或及時兌現(xiàn)所承諾的廣告廠家沒有兌現(xiàn)或及時兌現(xiàn)所承諾的廣告費、獎金等費、獎金等 廠家廠家“過河拆橋過河拆橋”，尋求能給廠家支持，尋求能給廠家支持更多的經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商打下的江山白更多的經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商打下的江山白白送人白送人 一些廠家在經(jīng)銷商遇到問題和困難，需一些廠家在經(jīng)銷商遇到問題和困難，需要廠家支持時，卻千百方百計地推卸責(zé)要廠家支持時，卻千百方百計地推卸責(zé)任，服務(wù)不到位，等等任，服務(wù)不到位，等等廠家對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定一、了解經(jīng)銷商的要求經(jīng)銷商對利益的考慮包括：經(jīng)銷商對

19、利益的考慮包括： （1）經(jīng)營利潤率）經(jīng)營利潤率 （2）經(jīng)營難度（市場需求）經(jīng)營難度（市場需求） （3）廠家支持與服務(wù)水平）廠家支持與服務(wù)水平 （4）廠家的管理水平（市場控制力）廠家的管理水平（市場控制力） （5）廠家的長期承諾）廠家的長期承諾 （6）資金需求和付款方式，等）資金需求和付款方式，等具體來說，經(jīng)銷商的動機包括具體來說，經(jīng)銷商的動機包括: 銷售額和利潤銷售額和利潤 更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度速度 商品具有吸引力（商品的價值、品商品具有吸引力（商品的價值、品種齊全、時興、流行、廉價供應(yīng)、優(yōu)先種齊全、時興、流行、廉價供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）權(quán)） 競爭的欲望（對

20、競爭對手的妒忌、競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優(yōu)不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優(yōu)先地位）先地位） 吸引購買力強的消費者吸引購買力強的消費者 重新贏得被奪走的客戶重新贏得被奪走的客戶 保持老客戶保持老客戶 贏得新客戶贏得新客戶 健康：不因索賠而惱火；由于供貨健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力方的合作而不必消耗、分散太多的精力 價格和折扣價格和折扣 降低費用：辦公費用、人員費用等降低費用：辦公費用、人員費用等 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有人愿意當(dāng)技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有人愿意當(dāng)試驗品）試驗品） 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，盡可能不讓客戶沒有

21、購貨就走了，即備齊所有需求的商品即備齊所有需求的商品 認識市場空白，并從中獲利認識市場空白，并從中獲利 因勢利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來因勢利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來收益，等收益，等二、廠家如何制定銷售政策二、廠家如何制定銷售政策1廠家在制定業(yè)務(wù)政策時要考慮廠家在制定業(yè)務(wù)政策時要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求：滿足經(jīng)銷商這些方面的要求：（1）價格）價格（2）廠家承諾的廣告支持）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動）廠家承諾的促銷活動（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全全（5）廠家及時送貨能力）廠家及時送貨能力（6）廠家產(chǎn)品的知名度）廠家產(chǎn)品的知名度（7）廠家產(chǎn)品的暢銷程

22、度）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（8）廠家的付款條件）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務(wù)）廠家提供哪些售后服務(wù)（10）與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系）與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求要求（13）訂貨程序的復(fù)雜程度）訂貨程序的復(fù)雜程度（14）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度售政策的自由度（15）廠家是否允許退貨與換貨）廠家是否允許退貨與換貨（16）廠家能否及時提供市場和產(chǎn)品）廠家能否及時提供市場和產(chǎn)品信息信息（17）對投訴的處理）對投訴的處理（18）廠家是否誠實可靠）廠家是否誠實可靠（19）有沒有最低

23、訂貨限額）有沒有最低訂貨限額（20）是否提供多種獎勵措施）是否提供多種獎勵措施2 2企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容：括的內(nèi)容：（1）對客戶的宣傳教育）對客戶的宣傳教育產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況企業(yè)狀況市場狀況市場狀況銷售政策銷售政策（2）廠家對經(jīng)銷商的服務(wù)支持，）廠家對經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括：包括：銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)產(chǎn)品管理，包括：產(chǎn)品管理，包括：產(chǎn)品的物流管理：產(chǎn)品的物流管理：產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫存管理產(chǎn)品的庫存管理（3）廣告宣傳）廣告宣傳聯(lián)合廣告、展示會或促銷活動聯(lián)合廣告、展示會或促銷活動提供銷售輔助工具提供銷售輔助工具（4）技術(shù)服務(wù)）技術(shù)服務(wù)編制技術(shù)手冊

24、編制技術(shù)手冊安排專業(yè)技術(shù)人員進行現(xiàn)場指導(dǎo)安排專業(yè)技術(shù)人員進行現(xiàn)場指導(dǎo)（5）協(xié)同銷售）協(xié)同銷售（6）公共關(guān)系）公共關(guān)系發(fā)展個人友情關(guān)系發(fā)展個人友情關(guān)系建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系實施對經(jīng)銷商的激勵實施對經(jīng)銷商的激勵處理經(jīng)銷商抱怨處理經(jīng)銷商抱怨建立和諧的廠商關(guān)系建立和諧的廠商關(guān)系一、經(jīng)銷商的角色定位一、經(jīng)銷商的角色定位 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系博弈伙伴關(guān)系 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢和銷經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)上售網(wǎng)絡(luò)上 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽、有廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽、有資金、有一定的價格和渠

25、道控制力、有資金、有一定的價格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣破釜沉舟的勇氣二、廠商之間的矛盾二、廠商之間的矛盾1市場秩序維護市場秩序維護2目標利潤的設(shè)定目標利潤的設(shè)定3市場支持費用及贈品的使用市場支持費用及贈品的使用4產(chǎn)品的鋪點產(chǎn)品的鋪點5終端的理貨陳列終端的理貨陳列6客戶要求直接從廠家進貨客戶要求直接從廠家進貨7經(jīng)銷商管理上存在問題經(jīng)銷商管理上存在問題8庫存問題庫存問題9經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問題經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問題10經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問題經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問題業(yè)務(wù)員的責(zé)任業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（1）達成銷售計劃）達成銷售計劃 （2）收回貨款）收回貨款1開發(fā)

26、網(wǎng)絡(luò)責(zé)任開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任2管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任3培養(yǎng)客戶責(zé)任培養(yǎng)客戶責(zé)任4促銷責(zé)任促銷責(zé)任5信息收集與報告的責(zé)信息收集與報告的責(zé)任任6與經(jīng)銷商建立良好客與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任情關(guān)系的責(zé)任良好的客情關(guān)系能帶來的好處：良好的客情關(guān)系能帶來的好處：（1）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝 （2）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護產(chǎn)品的清潔維護產(chǎn)品的清潔 （3）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補貨陳列和積極補貨（4）樂意在銷售業(yè)務(wù)員

27、的產(chǎn)品上動腦筋、）樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動腦筋、想辦法想辦法 （5）樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告）樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告的廣告（6）樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動）樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動（7）樂意按時結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付）樂意按時結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款別人的應(yīng)收款（8）樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介）樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機會紹銷售機會（9）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失（10）最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作。這會使）最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作。這會使業(yè)務(wù)員

28、在他這里感到輕松、愉快。長此業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長此下去，他會信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信下去，他會信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個身心愉快的工作環(huán)境了一個身心愉快的工作環(huán)境 7有效進行銷售工作的責(zé)任有效進行銷售工作的責(zé)任 8學(xué)習(xí)銷售技巧、提高銷售能力的責(zé)任學(xué)習(xí)銷售技巧、提高銷售能力的責(zé)任業(yè)務(wù)員的基本工作1先期市場調(diào)查先期市場調(diào)查2制定銷售計劃制定銷售計劃3經(jīng)銷商的開發(fā)經(jīng)銷商的開發(fā)4新客戶的開拓訪問新客戶的開拓訪問5日常訪問日常訪問6接受訂貨訪問接受訂貨訪問7交貨交貨8收回貨款收回貨款9售后服務(wù)售后服務(wù)10與總公司聯(lián)系與總

29、公司聯(lián)系11銷售報告銷售報告12銷售分析、銷售統(tǒng)計銷售分析、銷售統(tǒng)計影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的因素1、該領(lǐng)域的市場潛量：指該市場的可能的、該領(lǐng)域的市場潛量：指該市場的可能的購買潛力，即包括人數(shù)、金額、數(shù)量購買潛力，即包括人數(shù)、金額、數(shù)量2、該領(lǐng)域的工作負荷：由于各領(lǐng)域的顧客、該領(lǐng)域的工作負荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量、分布狀況、交往方式及服務(wù)需求數(shù)量、分布狀況、交往方式及服務(wù)需求不同，地理特性一樣，要取得相同的銷不同，地理特性一樣，要取得相同的銷售量，需要不一樣的努力程度售量，需要不一樣的努力程度3、業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗：經(jīng)驗可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找、業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗：經(jīng)驗可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對的時間、對的推銷對象、用對的方式

30、對的時間、對的推銷對象、用對的方式去接近、展示、說服顧客，達成交易去接近、展示、說服顧客，達成交易4、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實實地做銷售工作實實地做銷售工作5、公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗：指企業(yè)對該領(lǐng)域、公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗：指企業(yè)對該領(lǐng)域過去所投入的時間、努力、口牌、知名過去所投入的時間、努力、口牌、知名度，可以用該領(lǐng)域的市場占有率作代表度，可以用該領(lǐng)域的市場占有率作代表6、公司對該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對、公司對該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對該領(lǐng)域的市場調(diào)查資料、促銷活動，對該領(lǐng)域的市場調(diào)查資料、促銷活動，對消費者、經(jīng)銷商所作的激勵措施，乃至消費者、經(jīng)

31、銷商所作的激勵措施，乃至于各種銷售工具的支援于各種銷售工具的支援 影響銷售業(yè)績的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)影響銷售業(yè)績的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)員本身的動機、工作努力及經(jīng)驗仍是主員本身的動機、工作努力及經(jīng)驗仍是主要的。因為，要的。因為，“銷售活動最重要的組成銷售活動最重要的組成要素是人要素是人”。失敗業(yè)務(wù)員的通病1手中擁有的客戶數(shù)量不多手中擁有的客戶數(shù)量不多2抱怨、借口特別多抱怨、借口特別多3依賴心十分強烈依賴心十分強烈4安于現(xiàn)狀安于現(xiàn)狀5半途而廢半途而廢6對推銷工作沒有自豪感對推銷工作沒有自豪感7不遵守諾言不遵守諾言8容易與顧客產(chǎn)生問題容易與顧客產(chǎn)生問題企業(yè)市場開發(fā)行為特性1 1、從定價策略的差異性來

32、看：、從定價策略的差異性來看：有兩種典型模式有兩種典型模式 （1 1）高價位進入）高價位進入 （2 2）低價位進入）低價位進入2 2、從營銷模式的差異性來看，、從營銷模式的差異性來看，有兩種典型模式：有兩種典型模式：（1 1）炒作式）炒作式（2 2）穩(wěn)健式）穩(wěn)健式3 3從市場類型的差異性來看，從市場類型的差異性來看，有兩種典型模式：有兩種典型模式：（1 1）全面開花式）全面開花式（2 2）堡壘式）堡壘式4 4從廣告策略的差異性來看，從廣告策略的差異性來看，有四種典型模式：有四種典型模式：（1 1）立體推進式）立體推進式（2 2）高舉高打式）高舉高打式（3 3）地面推進式）地面推進式（4 4）特

33、殊策略式）特殊策略式市場開發(fā)的模式市場開發(fā)的模式 推銷推銷重點：經(jīng)銷商重點：經(jīng)銷商 拉銷拉銷重點：消費者重點：消費者 直銷加經(jīng)銷直銷加經(jīng)銷重點：零售商（倒著做重點：零售商（倒著做渠道）渠道）市場開發(fā)程序1調(diào)查調(diào)查 市場規(guī)模：顧客數(shù)量、市場規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要潛在需要 市場動向：市場走勢市場動向：市場走勢 市場特性：風(fēng)俗、習(xí)市場特性：風(fēng)俗、習(xí)慣慣 進入阻力：競爭對手進入阻力：競爭對手的銷售網(wǎng)點、價格政的銷售網(wǎng)點、價格政策、合作條件策、合作條件(1)了解市場：了解市場：（2）商品）商品商品在市場上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實績或商品在市場上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實績或顧客的批評顧客的批評商品別銷售情形的好

34、壞與其原因：特別暢商品別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與最差的商品銷與最差的商品顧客的要求：進行訪問顧客的要求：進行訪問關(guān)聯(lián)商品的市場狀況關(guān)聯(lián)商品的市場狀況價格：顧客對價格的反應(yīng)價格：顧客對價格的反應(yīng)（3）經(jīng)銷商）經(jīng)銷商經(jīng)銷商的總體情況經(jīng)銷商的總體情況重要的經(jīng)銷商資料重要的經(jīng)銷商資料按業(yè)態(tài)分的通路情況按業(yè)態(tài)分的通路情況客戶的意見和滿意程度客戶的意見和滿意程度客戶對企業(yè)的配合程度，如價格的維持程客戶對企業(yè)的配合程度，如價格的維持程度度銷售情形、庫存情況銷售情形、庫存情況（4）競爭對手的情況）競爭對手的情況 競爭對手的市場占有率競爭對手的市場占有率 顧客的批評意見顧客的批評意見 與自己推銷的產(chǎn)品

35、優(yōu)劣的比較與自己推銷的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較 產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性 價格價格 銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)交易條件交易條件新產(chǎn)品的動向新產(chǎn)品的動向促銷方法促銷方法售后服務(wù)制度售后服務(wù)制度重點產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動向重點產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動向（5）其它）其它廣告媒介是否適當(dāng)廣告媒介是否適當(dāng)零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng)零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng)客戶對本公司銷售政策的反應(yīng)客戶對本公司銷售政策的反應(yīng)2.分析分析市場特性分析市場特性分析SWOT分析分析3計劃。制定市場開發(fā)計劃和計劃。制定市場開發(fā)計劃和市場開發(fā)策略市場開發(fā)策略（1）確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什）確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是

36、否需要么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對產(chǎn)品進行改進？對產(chǎn)品進行改進？（2）價格：產(chǎn)品以什么價位推出？）價格：產(chǎn)品以什么價位推出？（3）通路選擇：根據(jù)市場特性，確定本產(chǎn)）通路選擇：根據(jù)市場特性，確定本產(chǎn)品銷售通路及銷售目標。品銷售通路及銷售目標。（4）確定市場開發(fā)時間、目標和責(zé)任人。）確定市場開發(fā)時間、目標和責(zé)任人。（5）制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、）制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。促銷計劃。（6）市場開發(fā)費用預(yù)算。）市場開發(fā)費用預(yù)算。（7）對市場開發(fā)情況進行檢查和考核。）對市場開發(fā)情況進行檢查和考核。4鋪貨：開發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨。鋪貨：開發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨。5促銷：調(diào)動經(jīng)銷商的積極性

37、、剌激消費促銷：調(diào)動經(jīng)銷商的積極性、剌激消費者的購買欲望者的購買欲望尋找經(jīng)銷商尋找經(jīng)銷商1工具書工具書2媒體廣告媒體廣告3專業(yè)性的批發(fā)市場專業(yè)性的批發(fā)市場4到賣場查尋到賣場查尋5同行、朋友介紹同行、朋友介紹6廣告公司咨詢廣告公司咨詢7電話咨詢電話咨詢8刊登招商廣告刊登招商廣告9舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會10網(wǎng)上查詢網(wǎng)上查詢了解經(jīng)銷商1市場能力市場能力（1）經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達到目標賣場？）經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達到目標賣場？（2）鋪貨覆蓋率達到百分之幾？）鋪貨覆蓋率達到百分之幾？（3）批發(fā)能力如何？（幾級批發(fā)構(gòu)成）批發(fā)能力如何？（幾級批發(fā)構(gòu)成）（4）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場

38、？）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場？（5）批發(fā)、直銷手段如何？）批發(fā)、直銷手段如何？（6）能否控制價格？）能否控制價格？（7）業(yè)務(wù)人員是否熟練精干？）業(yè)務(wù)人員是否熟練精干？（8）促銷手是否科學(xué)、有效？）促銷手是否科學(xué)、有效？2財務(wù)能力財務(wù)能力（1）注冊資金、實際投入的資金是否有寬）注冊資金、實際投入的資金是否有寬余？余？（2）必備的經(jīng)營設(shè)施（倉儲、運輸、營業(yè)）必備的經(jīng)營設(shè)施（倉儲、運輸、營業(yè)場地等）是否能夠承受目前業(yè)務(wù)？場地等）是否能夠承受目前業(yè)務(wù)？（3）給廠家付款的方式？）給廠家付款的方式？（4）資金周轉(zhuǎn)率、利潤率如何？）資金周轉(zhuǎn)率、利潤率如何？（5）銀行貸款能力？）銀行貸款能力？3信譽能力信譽能力 （1）同行口碑）同行口