利用“保單整理”深度挖掘客戶需求

1、利用“保單整理”深度挖掘客戶需求每年都有金額龐大的保險(xiǎn)生存金、分紅在保險(xiǎn)公司“沉 睡”，無人認(rèn)領(lǐng)，造成這種情況的，無非這幾種原因：客戶 不知道有年金可領(lǐng)、客戶未辦理銀行轉(zhuǎn)賬、轉(zhuǎn)賬賬號(hào)發(fā)生異 動(dòng)、家庭住址的變動(dòng)未告知保險(xiǎn)公司、完全忘記買過保險(xiǎn)、 逾期未繳納保費(fèi)，導(dǎo)致保單失效。其實(shí)，這就是沒有做保單 整理的結(jié)果。買保險(xiǎn)不是“一勞永逸”從客戶的角度講，有不少客戶購買了保險(xiǎn)但也是稀里糊 涂的，并不清楚保險(xiǎn)利益，導(dǎo)致保額不夠：不知道多少才足 夠，以為有就行。保單買了很多，但是保障責(zé)任結(jié)構(gòu)不合理: 如只有理財(cái)型保險(xiǎn)，或家庭成員和主要經(jīng)濟(jì)支柱之間分配不 合理。甚至有客戶把保單束之高閣：忘記保障利益，保單效

2、力等?？梢姳蔚摹袄速M(fèi)”與“缺口”并存（不適合自己的 產(chǎn)品很多，而切實(shí)的保障缺口卻未填補(bǔ)上）現(xiàn)象很普遍。作為保險(xiǎn)營銷伙伴，為客戶做保單整理，幫助客戶理清 保障內(nèi)容，完善保障體系，讓客戶明白買保險(xiǎn)不是“一勞永 逸”的事情，可以說是一項(xiàng)很貼心的服務(wù)動(dòng)作。而且，協(xié)助 客戶定期評(píng)估保險(xiǎn)計(jì)劃，適時(shí)調(diào)整保障也是一種專業(yè)化的主 顧開拓方式。保單整理的內(nèi)容家庭保單整理，這個(gè)詞聽起來很高大上，其實(shí)沒有那么 復(fù)雜，就是通過梳理填寫家庭保單一覽表（見圖例參考）讓 客戶清楚弄明白以下五個(gè)內(nèi)容。1. 交錢每張保單的交費(fèi)期是什么時(shí)候每張保單交費(fèi)需要交多 少年最遲什么時(shí)候交每年交費(fèi)多少用的是哪個(gè)銀行卡進(jìn)行 轉(zhuǎn)帳的經(jīng)常遇到的

3、問題就是，客戶交費(fèi)存錯(cuò)卡，或者因?yàn)殂y 行扣手續(xù)費(fèi)，余額就差那么幾塊錢，導(dǎo)致扣款不成功，保單 面臨失效。如果把這些保單交費(fèi)方面的信息進(jìn)行統(tǒng)一整理， 就不會(huì)出現(xiàn)這樣的情況了。2. 領(lǐng)錢領(lǐng)錢的功能是針對(duì)部分險(xiǎn)種的，比如年金、教育金、分 紅、養(yǎng)老等帶有生存金領(lǐng)取功能的保險(xiǎn)。具體能領(lǐng)到多少錢 多少歲領(lǐng)領(lǐng)錢和不領(lǐng)有什么區(qū)別怎么個(gè)領(lǐng)取法需要什么手 續(xù)和資料平時(shí)要如何查詢這些錢3. 賠錢這是保單整理最重要的一環(huán)，也是保險(xiǎn)的最核心內(nèi)容， 畢竟涉及到理賠。保的什么內(nèi)容保障是多少什么情況下能得 到賠付什么情況下不能賠付賠付的話能賠多少要怎么領(lǐng)取客戶剛買了保險(xiǎn)就出現(xiàn)理賠事件的不多，正常情況都是 買了幾年才有理賠的情況

4、?？赡苜I的時(shí)候給他講，他會(huì)記得保障內(nèi)容，大多客戶幾年后，自己買的什么保險(xiǎn)，什么保障 內(nèi)容，都忘個(gè)差不多了。所以才需要保單整理的時(shí)候，用紙 質(zhì)文字的方式，來為客戶做個(gè)備忘。（免賠條款仍然需要講 清楚）4. 留錢保單的“指定受益人”項(xiàng)目有節(jié)稅、免債的功能。這個(gè) 功能其實(shí)是保險(xiǎn)的一大亮點(diǎn)，保險(xiǎn)的不可替代作用也因此得 以體現(xiàn)。那么保單的受益人是誰當(dāng)出現(xiàn)理賠，理賠金應(yīng)該有 誰來領(lǐng)取沒有指定受益人的話，這筆錢又是如何分配的怎樣 變更受益人能不能增加或減少受益人這部分關(guān)于受益人的保險(xiǎn)知識(shí)，要向客戶進(jìn)行普及，讓 他明白法定受益人和指定受益人的區(qū)別。及時(shí)查看保單的受 益人是否還有法定的，詢問客戶是否需要更改及告

5、知更改的 步驟。5. 其他細(xì)則4條客戶的幾張保單中，哪方面的保障存在沖突哪種保障的 份額太低哪個(gè)保障有缺失或缺口不僅要給客戶普及上述 中的知識(shí)，還要對(duì)客戶現(xiàn)在保障作出完善的規(guī)劃、提出整改 意見，讓客戶保障做得到足額、全面。報(bào)銷型的醫(yī)療險(xiǎn)，報(bào)銷額度不會(huì)超過實(shí)際花費(fèi)，是否存 在買多了的情況因地區(qū)不同每個(gè)人在不同年齡段購買的保 額是有限制的，再買保險(xiǎn)在保額方面應(yīng)該注重什么多家保險(xiǎn)公司同類產(chǎn)品是如何進(jìn)行賠付的在制作家庭保單一覽表的基礎(chǔ)上，通過對(duì)其現(xiàn)有保單的 比較和分析，就能較為直觀的找到客戶的風(fēng)險(xiǎn)保障缺口。由 保障缺口切入，挖掘客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理需求，有針對(duì)性的為其 設(shè)計(jì)匹配的保險(xiǎn)方案就成了順理成章的事情了。保單整理是需求分析的基礎(chǔ)，涉及到許多的保險(xiǎn)專業(yè)知 識(shí)，需要長時(shí)間的實(shí)踐與學(xué)習(xí)才能掌握。保單整理技能掌