某醫(yī)療藥品公司戰(zhàn)略咨詢

1、1麗珠必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應(yīng)新的競爭環(huán)麗珠必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應(yīng)新的競爭環(huán)境，保證策略的實施和持續(xù)的發(fā)展境，保證策略的實施和持續(xù)的發(fā)展變革效益評估和必要性分析 切實解決麗珠的三大問題：銷售上不去、應(yīng)收帳款、銷售費用居高不下 適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場變化的需求 面對外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力 符合集團長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展方向 易于策略的貫徹和集中管理建立組織的原則 實現(xiàn)普藥和新特藥分開運作，樹立不同的產(chǎn)品形象 新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長的最大化 建立集團統(tǒng)一的強有力的醫(yī)學(xué)市場部，加強市場統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職

2、能 建立集團統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶服務(wù)中心 分公司在各地區(qū)一起辦公2根據(jù)建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項目小組提出了新的組根據(jù)建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項目小組提出了新的組織模型織模型變革效益評估和必要性分析變革效益評估和必要性分析 此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ)藥的銷量并提高效益，同時還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ)醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場主任財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財務(wù)專業(yè)推廣隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財務(wù)專業(yè)推廣隊伍治療

3、領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場策劃部醫(yī)學(xué)部市場信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財務(wù)部 人力資源部麗珠集團總經(jīng)理3附錄一：變革效益定量分析示例附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標(biāo)營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考附錄二：目標(biāo)營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考核指標(biāo)核指標(biāo)附錄三：目標(biāo)營銷組織：市場流程和商務(wù)流程附錄三：目標(biāo)營銷組織：市場流程和商務(wù)流程附錄四：醫(yī)學(xué)市場部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評估附錄四：醫(yī)學(xué)市場部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評估附錄五：各部門的詳細(xì)實施步驟附錄五：各部門的詳細(xì)實施步驟附錄六：變革能力調(diào)

4、查結(jié)果詳細(xì)分析附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析附錄七：變革能力調(diào)查問卷附錄七：變革能力調(diào)查問卷第三階段工作簡介第三階段工作簡介變革效益評估和必要性分析變革效益評估和必要性分析目標(biāo)營銷組織方案目標(biāo)營銷組織方案變革能力及風(fēng)險分析變革能力及風(fēng)險分析實施方案實施方案下一步工作建議下一步工作建議附錄附錄內(nèi)容提要內(nèi)容提要第第 3 - 3 - 5 5頁頁 第第 6 - 6 - 2525頁頁 第第 2626 - - 5252頁頁第第 5353 - - 8181頁頁第第 82 - 10582 - 105頁頁第第 106 - 107106 - 107頁頁4安盛咨詢公司對新的營銷組織架構(gòu)中各部門及其它相關(guān)部門的匯安

5、盛咨詢公司對新的營銷組織架構(gòu)中各部門及其它相關(guān)部門的匯報關(guān)系，職能，和綜合考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的說明報關(guān)系，職能，和綜合考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的說明變革的效益評估和必要性分析 目標(biāo)營銷目標(biāo)營銷組織組織變革能力及風(fēng)險分析實施方案 醫(yī)學(xué)市場部 商務(wù)部 專業(yè)分公司 普藥公司 規(guī)劃部 人力資源部目標(biāo)營銷組織方案屬集團 醫(yī)學(xué)市場部 商務(wù)部 專業(yè)分公司 普藥公司5市場工作的順利開展是由集團的醫(yī)學(xué)市場部和分公司的市場部積市場工作的順利開展是由集團的醫(yī)學(xué)市場部和分公司的市場部積極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用目標(biāo)營銷組織方案屬于醫(yī)學(xué)市場部 -醫(yī)學(xué)市場部醫(yī)學(xué)市場部 -醫(yī)院客戶管理部醫(yī)院

6、商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場主任財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財務(wù)專業(yè)推廣隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財務(wù)專業(yè)推廣隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場策劃部醫(yī)學(xué)部市場信息部廣告部醫(yī)學(xué)市場部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財務(wù)部 人力資源部麗珠集團總經(jīng)理6集團的醫(yī)學(xué)市場部和專業(yè)公司市場部及地區(qū)辦事處之間的人員集團的醫(yī)學(xué)市場部和專業(yè)公司市場部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系職位設(shè)置和匯報關(guān)系目標(biāo)營銷組織方案 -醫(yī)學(xué)市場部醫(yī)學(xué)市場部 -醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)營銷總監(jiān)專業(yè)分公司總經(jīng)理市場部經(jīng)理專業(yè)分公司地區(qū)經(jīng)理專業(yè)

7、推廣人員市場主任產(chǎn)品經(jīng)理醫(yī)學(xué)部經(jīng)理廣告部經(jīng)理市場信息部經(jīng)理策劃部經(jīng)理醫(yī)院客戶管理部經(jīng)理辦事處直接匯報關(guān)系指導(dǎo)關(guān)系7醫(yī)學(xué)市場部負(fù)責(zé)集團整體市場策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公醫(yī)學(xué)市場部負(fù)責(zé)集團整體市場策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公司及普藥公司對市場策略的貫徹司及普藥公司對市場策略的貫徹1. 麗珠集團的整體市場策略的制定，分普藥和新特藥，包括： 產(chǎn)品策略： 整體的產(chǎn)品策略 確定重點推廣產(chǎn)品 新特藥向普藥轉(zhuǎn)換策略 價格策略：對分公司產(chǎn)品的價格定位策略及價格建議進(jìn)行審核和整體平衡 促銷/推廣策略： 負(fù)責(zé)麗珠的集團整體形象的策劃 科學(xué)地針對普藥、新特藥進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品形象定位和宣傳，及品牌管理 根據(jù)不同的產(chǎn)品確

8、定產(chǎn)品推廣的定位、手段、專家網(wǎng)絡(luò)的建立及費用安排 醫(yī)院渠道策略：醫(yī)院客戶的分類管理，需求的滿足和建立長遠(yuǎn)關(guān)系的策略2. 參與新藥、廣告方案、公費醫(yī)療的報批工作3. 建立科學(xué)的市場信息收集和調(diào)研系統(tǒng)，為市場決策提供科學(xué)的依據(jù)4. 集團級或全國范圍的推廣活動的組織和策劃5. 幫助、指導(dǎo)分公司的產(chǎn)品經(jīng)理針對其產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行市場策劃6. 參與制定推廣人員評估標(biāo)準(zhǔn)和激勵制度7. 組織學(xué)術(shù)推廣人員的培訓(xùn)目標(biāo)營銷組織方案 -醫(yī)學(xué)市場部醫(yī)學(xué)市場部 -職能職能8對醫(yī)學(xué)市場部的綜合考評，重點放在銷量的增長，特別是重點對醫(yī)學(xué)市場部的綜合考評，重點放在銷量的增長，特別是重點產(chǎn)品銷量、以及市場投入的效果上產(chǎn)品銷量、以及市

9、場投入的效果上財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)指標(biāo)： 總銷量的增長率(普藥和新藥) 重點產(chǎn)品銷量的增長率 市場投入與市場份額增長之比 (普藥和新藥)外部指標(biāo)：外部指標(biāo)： 總市場份額和重點產(chǎn)品市場份額的增加(或銷量的增加與行業(yè)增長率的比較)，包括普藥和新特藥 企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度 企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度的提高 專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率 重點醫(yī)院的覆蓋力、滲透力內(nèi)部內(nèi)部(業(yè)務(wù)運作業(yè)務(wù)運作)指標(biāo)：指標(biāo)： 市場信息體系的完整 新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時間創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 提高員工滿意度 各崗位技能要求達(dá)成率目標(biāo)營銷組織方案 -醫(yī)學(xué)市場部醫(yī)學(xué)市場部 -集團核心決策層營銷總監(jiān)分公司管理層，和專業(yè)

10、分公司市場部 人力資源部負(fù)責(zé)組織、存檔綜合考評指標(biāo)綜合考評指標(biāo)評估團評估團9醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的主要醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的主要職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個醫(yī)學(xué)市場部的職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個醫(yī)學(xué)市場部的運作；協(xié)調(diào)能力和市場策劃能力是最重要的技能要求運作；協(xié)調(diào)能力和市場策劃能力是最重要的技能要求1. 醫(yī)學(xué)市場部的管理和協(xié)調(diào) 監(jiān)控本部門費用合理使用 負(fù)責(zé)本部門的制度完善及發(fā)展規(guī)劃2. 市場營銷策略的審核及決策3. 醫(yī)學(xué)市場部與銷售、商務(wù)部門的協(xié)調(diào)4. 新產(chǎn)品上市的流程的管理和協(xié)調(diào)5. 聯(lián)合銷售總監(jiān)及規(guī)劃部制定銷售指標(biāo)6. 聯(lián)合集團財務(wù)部對產(chǎn)品進(jìn)行市場費用的分?jǐn)?. 聯(lián)合集團規(guī)劃部、商務(wù)部、分公司經(jīng)理、財務(wù)部制定產(chǎn)品

11、價格和價格政策8. 參與對醫(yī)學(xué)市場部人員的評估職能職能目標(biāo)營銷組織方案所需技能所需技能 領(lǐng)導(dǎo)整個集團醫(yī)學(xué)市場部的能力 出色的管理和協(xié)調(diào)能力 精通醫(yī)學(xué)市場部下的各部門的業(yè)務(wù) 市場營銷戰(zhàn)略策劃能力 對外部、內(nèi)部環(huán)境，對麗珠各專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行統(tǒng)籌安排的能力 成功的市場營銷工作經(jīng)驗背景 全面掌握全國醫(yī)藥市場的動向及趨勢 掌握財務(wù)知識并具有財務(wù)分析能力 -醫(yī)學(xué)市場部醫(yī)學(xué)市場部 -10對醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的對醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場部的整體表現(xiàn)上綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場部的整體表現(xiàn)上財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)指標(biāo)： 總體銷售量和主推產(chǎn)品銷售量的增長 市場投入與市場份額增長之比 品牌知名度的提高-品牌無形資產(chǎn)的提高

12、外部指標(biāo)：外部指標(biāo)： 集團總體市場份額的增長 品牌形象認(rèn)同度內(nèi)部指標(biāo)：內(nèi)部指標(biāo)： 新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時間的縮短 進(jìn)入醫(yī)療保險報銷名單產(chǎn)品的個數(shù) 市場信息體系的完整創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 員工滿意度提高 保留住優(yōu)秀員工 各崗位技能要求達(dá)成率 提高組織和員工的進(jìn)步能力綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案醫(yī)學(xué)市場部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合醫(yī)學(xué)市場部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo)考核指標(biāo) - 見附錄見附錄2 -醫(yī)學(xué)市場部醫(yī)學(xué)市場部 -評估團：評估團：營銷總監(jiān)分公司經(jīng)理 人力資源部負(fù)責(zé)員工調(diào)查評估團評估團11商務(wù)部為各分公司提供總體性的商務(wù)管理和服務(wù)商務(wù)

13、部為各分公司提供總體性的商務(wù)管理和服務(wù)目標(biāo)營銷組織方案 -商務(wù)部商務(wù)部 -屬于商務(wù)部 客戶信用管理部醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財務(wù)治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財務(wù)專業(yè)推廣隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場策劃部醫(yī)學(xué)部市場信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財務(wù)部 人力資源部麗珠集團總經(jīng)理商務(wù)主任市場主任專業(yè)推廣隊伍12商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系目標(biāo)營銷組織方案 -商務(wù)部商務(wù)部 -商務(wù)部總

14、監(jiān)營銷總監(jiān)分公司總經(jīng)理分公司地區(qū)經(jīng)理商務(wù)主任客戶服務(wù)部經(jīng)理物流管理部經(jīng)理商務(wù)管理部經(jīng)理客戶信用管理部經(jīng)理辦事處直接匯報關(guān)系財務(wù)部經(jīng)理13商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考核指標(biāo)重點放在集團銷量和資金流的控制上核指標(biāo)重點放在集團銷量和資金流的控制上1.建立客戶信用管理條例并對客戶進(jìn)行資信考核，以有效地降低應(yīng)收帳款2.建立各分公司共享的商務(wù)體系，減少商務(wù)費用，提高討價還價能力 3.建立完善的客戶檔案，進(jìn)行客戶分類. 為重點商業(yè)客戶的確定，以及年度銷售指標(biāo)的制定提供依據(jù)4.根據(jù)不同的客戶類別，制定相應(yīng)的商業(yè)渠道策略和銷售策略，

15、并建立和維持麗珠重點客戶的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系5.參與制定銷售指標(biāo)、價格政策并簽訂與重點商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議和客戶的合同處理6.提供物流管理服務(wù)和統(tǒng)一發(fā)貨財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)指標(biāo)： 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低，及退貨量的降低 每個重點客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 商務(wù)費用和物流管理費用的降低外部指標(biāo)：外部指標(biāo)： 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 客戶滿意度的提高內(nèi)部指標(biāo)：內(nèi)部指標(biāo)： 客戶檔案的質(zhì)量 長期應(yīng)收帳款的比率降低創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 各崗位技能要求的達(dá)成率 團體目標(biāo)的完成率 員工滿意度調(diào)查(注)評估團：評估團： 集團核心領(lǐng)導(dǎo)層 分公司 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查

16、(人力資源部)職能職能綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 -商務(wù)部商務(wù)部 -注：所有“員工滿意度”的員工都指本部門及相關(guān)部門的員工14商務(wù)部總監(jiān)的主要商務(wù)部總監(jiān)的主要職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個商務(wù)部的運作；協(xié)職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個商務(wù)部的運作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標(biāo)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標(biāo)1.商務(wù)部門的統(tǒng)一管理2.協(xié)調(diào)各專業(yè)分公司與集團商務(wù)部的配合3.參與制定銷售策略、銷售指標(biāo)，并負(fù)責(zé)簽署與大型商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議4.建立和大規(guī)模商業(yè)公司負(fù)責(zé)人的良好關(guān)系5.負(fù)責(zé)對商務(wù)部門人員進(jìn)行評估財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)指標(biāo)： 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降

17、低 每個重點客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 商務(wù)費用的降低外部指標(biāo)：外部指標(biāo)： 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的維持 客戶滿意度的提高評估團：評估團： 營銷總監(jiān) 分公司經(jīng)理 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部)職能職能綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 -商務(wù)部商務(wù)部 -商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo)商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) - 見附錄見附錄2內(nèi)部指標(biāo)：內(nèi)部指標(biāo)： 客戶檔案的建立創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 員工滿意度 各崗位技能要求的達(dá)成率 保留住優(yōu)秀員工 領(lǐng)導(dǎo)集團商務(wù)工作的能力 管理和協(xié)調(diào)能力(特別與各專業(yè)分公司協(xié)調(diào)能力)

18、精通商務(wù)部下各部門的業(yè)務(wù) 商業(yè)渠道策劃能力 大客戶管理經(jīng)驗 財務(wù)和庫存的分析能力 豐富藥品的商務(wù)管理經(jīng)驗所需技能所需技能15新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場推廣；新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場推廣；所需技所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識和推廣能力為主能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識和推廣能力為主1.負(fù)責(zé)本公司領(lǐng)域的產(chǎn)品在市場中推廣2.推動本公司的專業(yè)產(chǎn)品對重點醫(yī)院、專家的覆蓋、滲透和對每個重點客戶的銷售的增長3.參與本專業(yè)領(lǐng)域新產(chǎn)品開發(fā)工作4. 致力于本專業(yè)的臨床活動、學(xué)術(shù)會議推廣，提高品牌的高科技價值和學(xué)術(shù)影響力5.對集團的市場、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實施職

19、能職能目標(biāo)營銷組織方案 -新特藥專業(yè)分公司新特藥專業(yè)分公司 - 強有力的學(xué)術(shù)推廣能力 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識及信息收集能力 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 產(chǎn)品的市場投入與回報的分析能力 費用控制、管理能力 經(jīng)營能力 市場分析能力 與集團各部門進(jìn)行配合的能力所需技能所需技能16新特藥專業(yè)分公司的新特藥專業(yè)分公司的綜合考核指標(biāo)主要在重點產(chǎn)品銷售的增長綜合考核指標(biāo)主要在重點產(chǎn)品銷售的增長和市場份額的增加和市場份額的增加綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo)財務(wù)指標(biāo)財務(wù)指標(biāo)：銷售量指標(biāo)的完成情況費用額度指標(biāo)每個重點產(chǎn)品的銷售量的增長外部指標(biāo)：外部指

20、標(biāo)：市場占有率的提高重點醫(yī)院的覆蓋率的增長專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動的參與和影響力的提高創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高保留住優(yōu)秀員工率提高本員工的滿意度評估團：評估團：營銷總監(jiān)醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)集團商務(wù)部總監(jiān)人力資源部進(jìn)行專業(yè)分公司員工的抽樣目標(biāo)營銷組織方案 -新特藥專業(yè)分公新特藥專業(yè)分公司司新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo)新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) - 見附錄見附錄217普藥公司主要負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)普藥公司主要負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需

21、技能和綜合考核指標(biāo)均以這客戶建立長遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標(biāo)均以這些工作為中心些工作為中心1.負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作 2.制定統(tǒng)一的銷售策略，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系3.明確普藥的市場定位，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤4.了解和掌握普藥的重點商業(yè)客戶信息資料，提高每個客戶/每筆交易的利潤額職能職能財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)指標(biāo)：銷售量和費用指標(biāo)銷售量的增長率和費用的降低外部指標(biāo)：外部指標(biāo)：重點客戶的銷售量、回款的增長重點商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立評估團：評估團：營銷總監(jiān)集團商務(wù)管理部綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 -普藥公司普藥公司 - 經(jīng)營能力

22、 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 費用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 建立重點醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 廣泛的藥品知識所需技能所需技能創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高保留住優(yōu)秀員工率提高本公司員工的滿意度18規(guī)劃部負(fù)責(zé)制定整個集團的發(fā)展計劃，包括為市場策略提供發(fā)規(guī)劃部負(fù)責(zé)制定整個集團的發(fā)展計劃，包括為市場策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標(biāo)重點在投資回報的成效上展方向和支持；綜合考核指標(biāo)重點在投資回報的成效上1.建立科學(xué)的投資、市場分析系統(tǒng)，制定麗珠集團的長遠(yuǎn)和短期發(fā)展目標(biāo)2.根據(jù)發(fā)展目標(biāo)，制定企業(yè)長期和短期的發(fā)展計劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)的企業(yè)文化，和實施辦法

23、3.政府關(guān)系的建立，需政府批準(zhǔn)的企業(yè)發(fā)展報批工作和政府政策信息的收集4.同時負(fù)責(zé)OTC的發(fā)展戰(zhàn)略職能職能外部指標(biāo)：外部指標(biāo)：政府政策信息的準(zhǔn)確性、及時性內(nèi)部指標(biāo)：內(nèi)部指標(biāo)：投資與回報的評估報批的時間的長短創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：各崗位技能要求的達(dá)成率業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高評估團：評估團：集團核心領(lǐng)導(dǎo)層綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 -規(guī)劃部規(guī)劃部 -19整個營銷組織的順利運轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績效整個營銷組織的順利運轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效利用上利用上

24、1.建立完善的人員招聘、上崗體制2.執(zhí)行集團的工資策略，建立相應(yīng)的、合理的分配體系3.建立完善的崗位責(zé)任手冊4.制定和描繪員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃/職業(yè)生涯設(shè)計，并幫助骨干力量的職業(yè)發(fā)展進(jìn)程5.穩(wěn)定和保留骨干力量，提高企業(yè)的凝結(jié)力6.引入競爭機制，優(yōu)化員工隊伍7.建立完善的人員評估政策及體系，并組織和監(jiān)督評估團評估工作的進(jìn)行8.建立員工技能等培訓(xùn)系統(tǒng)9.社會保障，勞動組織，和勞動合同10.人力規(guī)劃，人事政策，完整干部管理體系職能職能內(nèi)部指標(biāo)：內(nèi)部指標(biāo)：工資總額與銷售額的比例集團工資策略的執(zhí)行培訓(xùn)計劃制定的質(zhì)量和落實的結(jié)果創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：人員技能與職位/崗位需要能力的吻合骨干力量的流失率

25、評估系統(tǒng)和評估工作組織的滿意度評估團：評估團：集團管理層普藥，專業(yè)分公司管理部門員工的抽樣調(diào)查綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 -人力資源部人力資源部 -20為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎勵兩個部分人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎勵兩個部分-薪資策略薪資策略-獎勵獎勵基本工資基本工資 基本工資應(yīng)是市場的平均水平基本工資應(yīng)是市場的平均水平 員工應(yīng)從獎勵部分獲得高于市員工應(yīng)從獎勵部分獲得高于市場平均水平的總收入場平均水平的總收入 員工獲得高于市場平均水平的員工獲得高于市場平均水

26、平的薪資總額建立在企業(yè)生產(chǎn)力增薪資總額建立在企業(yè)生產(chǎn)力增加、體制改善和效益提高的基加、體制改善和效益提高的基礎(chǔ)上礎(chǔ)上薪資定位和競爭優(yōu)勢薪資定位和競爭優(yōu)勢 基本工資由人員的技能和知識基本工資由人員的技能和知識達(dá)標(biāo)決定達(dá)標(biāo)決定 企業(yè)的成功發(fā)展決定獎勵部分企業(yè)的成功發(fā)展決定獎勵部分 工資的等級少而每一等級的幅工資的等級少而每一等級的幅度大，以鼓勵積極參與的企業(yè)度大，以鼓勵積極參與的企業(yè)環(huán)境環(huán)境決定薪資的因素決定薪資的因素 獎勵部分應(yīng)在總體薪資中占主獎勵部分應(yīng)在總體薪資中占主導(dǎo)地位導(dǎo)地位 獎勵部分應(yīng)在醫(yī)藥行業(yè)中具有獎勵部分應(yīng)在醫(yī)藥行業(yè)中具有競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 獎勵計劃要具有連續(xù)性獎勵計劃要具有連續(xù)性薪資

27、結(jié)構(gòu)薪資結(jié)構(gòu) 財務(wù)指標(biāo)完成的結(jié)果是獎勵部財務(wù)指標(biāo)完成的結(jié)果是獎勵部分的主要基礎(chǔ)分的主要基礎(chǔ) 衡量人員績效的標(biāo)準(zhǔn)主要以公衡量人員績效的標(biāo)準(zhǔn)主要以公司的整體業(yè)績?yōu)橹魉镜恼w業(yè)績?yōu)橹?獎勵部分的評估應(yīng)參照定性和獎勵部分的評估應(yīng)參照定性和定量的指標(biāo)定量的指標(biāo)績效衡量績效衡量薪資總額薪資總額目標(biāo)營銷組織方案21同時，集團核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)針對新的薪資體系的目的和原則與員同時，集團核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)針對新的薪資體系的目的和原則與員工進(jìn)行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗工進(jìn)行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗制定薪資體系制定薪資體系的目的和原則的目的和原則與實現(xiàn)的理想相適應(yīng)與實現(xiàn)的理想相適應(yīng) 薪資體系應(yīng)與公司

28、的長遠(yuǎn)目標(biāo)相符薪資體系應(yīng)與公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)相符合合 獎勵以長期表現(xiàn)為基礎(chǔ)獎勵以長期表現(xiàn)為基礎(chǔ) 評估指標(biāo)是其可控制或影響的評估指標(biāo)是其可控制或影響的與企業(yè)的文化相適應(yīng)與企業(yè)的文化相適應(yīng) 有利于質(zhì)量控制有利于質(zhì)量控制 有利于鼓勵：有利于鼓勵：對不同位置員工的授權(quán)對不同位置員工的授權(quán)跨部門、領(lǐng)域合作跨部門、領(lǐng)域合作希望變革、學(xué)習(xí)、進(jìn)步希望變革、學(xué)習(xí)、進(jìn)步與滿足客戶的利益相適應(yīng)與滿足客戶的利益相適應(yīng) 獎勵對客戶的需求負(fù)責(zé)和為客戶增獎勵對客戶的需求負(fù)責(zé)和為客戶增加價值加價值 獎勵連續(xù)的、長期的業(yè)績的提高獎勵連續(xù)的、長期的業(yè)績的提高體系清晰且全面體系清晰且全面 薪資體系體現(xiàn)對人員的公平薪資體系體現(xiàn)對人員的公

29、平 體系清晰且容易理解、操作體系清晰且容易理解、操作 獎勵具有競爭性獎勵具有競爭性 企業(yè)在財務(wù)上能夠承受企業(yè)在財務(wù)上能夠承受與企業(yè)績效表現(xiàn)相符合與企業(yè)績效表現(xiàn)相符合 物質(zhì)獎勵應(yīng)隨企業(yè)績效而變化物質(zhì)獎勵應(yīng)隨企業(yè)績效而變化 獎勵建立在企業(yè)、團隊整體業(yè)績提獎勵建立在企業(yè)、團隊整體業(yè)績提高的基礎(chǔ)上高的基礎(chǔ)上-建立薪資體系的目的和原則建立薪資體系的目的和原則-目標(biāo)營銷組織方案22醫(yī)學(xué)市場部的獎勵基于基本工資之上，分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，且醫(yī)學(xué)市場部的獎勵基于基本工資之上，分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，且分別占總獎金的分別占總獎金的70%70%和和30%30%，同時，業(yè)績評估按財務(wù)、外部兩類，同時，業(yè)績評估按財務(wù)、外部兩類

30、指標(biāo)，從普藥、新特藥、集團三個方面進(jìn)行考核指標(biāo)，從普藥、新特藥、集團三個方面進(jìn)行考核基本工資基本工資股票認(rèn)購權(quán)股票認(rèn)購權(quán)(供商榷供商榷)方式、獎金來源獎金：普藥公司獎金總量的N% 榮譽獎勵獎金：新藥公司獎金總量的M%對普對普藥的藥的貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)對新對新特藥特藥的貢的貢獻(xiàn)獻(xiàn)對集對集團的團的貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)表現(xiàn)評估(1)，占30% 普藥公司滿意度企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度企業(yè)和產(chǎn)品品牌知名度的提高市場信息體系的完整各崗位技能要求達(dá)成率 新藥公司滿意度 樹立起高科技形象 新產(chǎn)品從拿到批文至上市的時間的縮短財務(wù)指標(biāo) 銷售量的增長 市場投入與市場份額增長之比外部指標(biāo) 總市場份額的增加 重點醫(yī)院的覆蓋力、滲透力 重點

31、產(chǎn)品銷量的增長率 市場投入與市場份額增長之比 重點產(chǎn)品市場份額的增加 專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率 重點醫(yī)院覆蓋力、滲透力 新產(chǎn)品從立項至上市的時間業(yè)績評估，占70%-獎金的分配獎金的分配-根據(jù)企業(yè)的總體情況，獲得股票認(rèn)購權(quán)數(shù)的平均數(shù)，受益人為市場總監(jiān)與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平等級制定以人員的所需技能、知識水平達(dá)標(biāo)為依據(jù)獎獎勵勵-醫(yī)學(xué)市場部薪資體系醫(yī)學(xué)市場部薪資體系 -目標(biāo)營銷組織方案注：(1)表現(xiàn)評估包括內(nèi)部指標(biāo)和學(xué)習(xí)，創(chuàng)新指標(biāo)獎金獎金示意示意23商務(wù)部的獎勵制度是建立在基本工資之上的獎金，其中分業(yè)績商務(wù)部的獎勵制度是建立在基本工資之上的獎金，其中分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，分別占獎和表現(xiàn)獎

32、，分別占70%70%和和30%30%；業(yè)績獎對財務(wù)、內(nèi)部、外部指；業(yè)績獎對財務(wù)、內(nèi)部、外部指標(biāo)綜合評估，表現(xiàn)獎從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學(xué)習(xí)等方面考核標(biāo)綜合評估，表現(xiàn)獎從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學(xué)習(xí)等方面考核基本工資基本工資股票認(rèn)購權(quán)股票認(rèn)購權(quán)(供商榷供商榷)根據(jù)企業(yè)的總體情況，獲得股票認(rèn)購權(quán)數(shù)的平均數(shù)，受益人為商務(wù)總監(jiān)30%為表現(xiàn)獎70%為業(yè)績獎獎金來源創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎 各崗位技能要求的達(dá)成率 團體目標(biāo)的完成率 員工滿意度調(diào)查外部指標(biāo) 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 客戶滿意度的提高內(nèi)部指標(biāo) 客戶檔案的質(zhì)量獎金：普藥、新藥公司獎金總量的N% 應(yīng)收帳款的平均帳齡的降低 長期應(yīng)收帳款的比率降低財務(wù)指標(biāo) 銷售量修正值

33、(1)及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款的降低 每個重點客戶銷量增長，應(yīng)收帳款的降低 商務(wù)費用的降低與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平等級制定以人員的所需技能、知識水平達(dá)標(biāo)為依據(jù)獎獎勵勵-商務(wù)部薪資體系商務(wù)部薪資體系 -目標(biāo)營銷組織方案注： (1) 詳細(xì)說明見下一頁獎金獎金示意示意24運用銷售量的修正值替代實際銷售量進(jìn)行評估可以鼓勵商務(wù)部運用銷售量的修正值替代實際銷售量進(jìn)行評估可以鼓勵商務(wù)部對重點商業(yè)客戶對重點商業(yè)客戶(1)(1)的合作的發(fā)展的合作的發(fā)展總銷售量總銷售量總銷售量中客戶來源總銷售量中客戶來源與重點客戶的銷售量 - SK與次重點客戶的銷售量 - SSK與非重點客戶的銷售量 - SNK修正后的銷

34、售量修正后的銷售量= MK SK+ MSK SSK + MNK SNK其中， MK 、MSK 、 MNK是根據(jù)客戶重要性定出的權(quán)重數(shù)(例如，1.2、0.9、0.5)，且MK MSK MNK，評估時，用修正后的銷售量與銷售指標(biāo)進(jìn)行比較。完成銷售指標(biāo)的部分按基本比例獲得獎金，超出的部分則按更高的比例給予獎金。同理，低于應(yīng)收帳款指標(biāo)的部分應(yīng)按更高的比例授獎示意示意注：(1)對不同客戶重要性的定義請見下一頁目標(biāo)營銷組織方案25重點客戶的選擇可以參考以下標(biāo)準(zhǔn)，并且需要定期審核調(diào)整重點客戶的選擇可以參考以下標(biāo)準(zhǔn)，并且需要定期審核調(diào)整- - 對重點商業(yè)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)對重點商業(yè)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) - -商商業(yè)業(yè)客客戶

35、戶自自身身能能力力與麗珠的合作關(guān)系與麗珠的合作關(guān)系歷史銷售歷史銷售合作時間長短合作時間長短關(guān)系緊密度關(guān)系緊密度弱弱弱弱強強強強 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 市場占有率市場占有率 適應(yīng)競爭環(huán)境變適應(yīng)競爭環(huán)境變化能力化能力 潛在增長力潛在增長力 信用能力信用能力(5C)不做發(fā)展客戶不做發(fā)展客戶(非重點客戶非重點客戶)謹(jǐn)慎合作客戶謹(jǐn)慎合作客戶(次重點客戶次重點客戶)可做培養(yǎng)客戶可做培養(yǎng)客戶(次重點客戶次重點客戶)重點服務(wù)、加重點服務(wù)、加強合作的客戶強合作的客戶(重點客戶重點客戶)歷史信譽記載歷史信譽記載銷售麗珠產(chǎn)品的潛力銷售麗珠產(chǎn)品的潛力結(jié)合產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域特殊性結(jié)合產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域特殊性目標(biāo)營銷組織方案26

36、集團應(yīng)對普藥和新特藥專業(yè)分公司采取不同的利潤和費用分配體系；集團應(yīng)對普藥和新特藥專業(yè)分公司采取不同的利潤和費用分配體系；普藥著重鼓勵利潤的追求和費用的節(jié)省，形成成本優(yōu)勢；對處于導(dǎo)普藥著重鼓勵利潤的追求和費用的節(jié)省，形成成本優(yōu)勢；對處于導(dǎo)入期的新特藥則著重鼓勵有效的市場投入和市場份額的增加入期的新特藥則著重鼓勵有效的市場投入和市場份額的增加生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本銷售費用銷售費用利潤利潤由分公司運作集團控制-利潤和費用的分配利潤和費用的分配 -新特藥專業(yè)分公司新特藥專業(yè)分公司 -普藥公司普藥公司 -上交集團目標(biāo)營銷組織方案示意示意集團與專業(yè)公司結(jié)算價專業(yè)公司與客戶結(jié)算價銷售費用銷售費用利潤利潤節(jié)約的費用

37、由節(jié)約的費用由普藥公司留成普藥公司留成分公司的費用額度集團控制集團與普藥公司結(jié)算價生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本普藥公司與客戶結(jié)算價27新特藥專業(yè)分公司的獎勵分提成、獎金、和股票認(rèn)購權(quán)，宗旨新特藥專業(yè)分公司的獎勵分提成、獎金、和股票認(rèn)購權(quán)，宗旨是鼓勵市場占有率和對醫(yī)院銷售的提高，學(xué)術(shù)推廣的增強，以是鼓勵市場占有率和對醫(yī)院銷售的提高，學(xué)術(shù)推廣的增強，以及市場投入有效性的提高及市場投入有效性的提高30%為表現(xiàn)獎，按公司表現(xiàn)排名70%為業(yè)績獎，按公司業(yè)績排名根據(jù)為集團創(chuàng)造的利潤，獲得股票認(rèn)購權(quán)，受益人為總經(jīng)理、副總經(jīng)理創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎 學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 保留住優(yōu)秀員工率 提高本員工的滿意度外部指標(biāo) 市場占有率指標(biāo) (1) 重點醫(yī)院的覆蓋率的增長 專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動的參與和影響力的提高獎金來源獎金：集團新藥公司獎金總量