經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售管理之渠道管理成功者的習(xí)慣w做重要，但不緊急的事情做重要，但不緊急的事情w換一種方式思考問(wèn)題換一種方式思考問(wèn)題討論：什么樣的人適合做銷(xiāo)售工作？討論：什么樣的人適合做銷(xiāo)售工作？正直、誠(chéng)實(shí)對(duì)待客戶和同事堅(jiān)韌、耐心對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng)渴望、熱情自我成就自尊、自信自我激勵(lì) 第一部分第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)及兩大渠道現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)心靈渠道 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)/營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃/ 分銷(xiāo)策略 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷(xiāo)售人員的管理 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷(xiāo)售拜訪 第一部分第一部分: 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的兩大渠道現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)

2、的兩大渠道營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展w 營(yíng)銷(xiāo)是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物w 營(yíng)銷(xiāo)首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生w 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費(fèi)者需求型”和“個(gè)性滿足型”幾個(gè)階段w 營(yíng)銷(xiāo)成為中國(guó)企業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)？銷(xiāo)？ 以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過(guò)程思考一些最基本的問(wèn)題思考一些最基本的問(wèn)題w 我們賣(mài)的是什么?w 賣(mài)給誰(shuí)? 他們有什么特點(diǎn)? 他們大都在什么地方賣(mài)?w 我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣(mài)? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品?營(yíng)銷(xiāo)的核心工作營(yíng)銷(xiāo)的核心工作w將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂(lè)的買(mǎi)w將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買(mǎi)得到？怎么鋪 運(yùn)作兩個(gè)渠道運(yùn)作兩個(gè)渠道w到消

3、費(fèi)者心中的渠道到消費(fèi)者心中的渠道w到消費(fèi)者面前的渠道到消費(fèi)者面前的渠道 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)及兩大渠道 第二部分第二部分 營(yíng)銷(xiāo)心靈渠道營(yíng)銷(xiāo)心靈渠道 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)/營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃/ 分銷(xiāo)策略 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷(xiāo)售人員的管理 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷(xiāo)售拜訪第二部分第二部分: 運(yùn)作心靈渠道運(yùn)作心靈渠道w營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) w營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？究竟靠什么來(lái)獲取市場(chǎng)份額究竟靠什么來(lái)獲取市場(chǎng)份額? ?憑借什么抓住消費(fèi)者心？憑借什么抓住消費(fèi)者心？就營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作本身而言： 形式比內(nèi)容更重要形式比內(nèi)容更重要營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？

4、營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？w大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上足心理需求或人性的基礎(chǔ)上w有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能從而達(dá)成另外一種可能營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 在銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)在銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能。營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能。營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 “營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能”就是銷(xiāo)售的動(dòng)力，就是銷(xiāo)售的動(dòng)力， 其其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息

5、、企業(yè)形象等強(qiáng)力實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在貫注于銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售的現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能？營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能？1. 客戶勢(shì)能客戶勢(shì)能2. 渠道勢(shì)能渠道勢(shì)能3. 終端勢(shì)能終端勢(shì)能客戶勢(shì)能客戶勢(shì)能w使客戶堅(jiān)信使客戶堅(jiān)信w客戶大會(huì)客戶大會(huì)客戶勢(shì)能客戶勢(shì)能利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)

6、定客戶合作到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。 渠道勢(shì)能渠道勢(shì)能w 使渠道產(chǎn)生使渠道產(chǎn)生“饑餓饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。 方法：供求調(diào)節(jié)方法：供求調(diào)節(jié)w 反季節(jié)運(yùn)作反季節(jié)運(yùn)作 方法方法: : 預(yù)占經(jīng)銷(xiāo)商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力預(yù)占經(jīng)銷(xiāo)商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力 渠道勢(shì)能渠道勢(shì)能 創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流“泡泡沫沫”，來(lái)產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)，來(lái)產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售迅速放大。售迅速放大。終端勢(shì)能？終端勢(shì)能？w使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾使你的產(chǎn)品第

7、一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾w讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息們產(chǎn)品的信息 一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。決定的。 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)心靈渠道 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)/營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 第三部分第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃/ 分銷(xiāo)策略 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷(xiāo)售人員的管理 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷(xiāo)售拜訪第三部分第三部分: 產(chǎn)品渠道運(yùn)作產(chǎn)品渠道運(yùn)作w

8、 渠道的規(guī)劃w 分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型w 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇w 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理w 如何處理渠道之間的關(guān)系公司公司消費(fèi)者消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商批發(fā)商一般零售商一般零售商重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介短渠道與長(zhǎng)渠道：短渠道與長(zhǎng)渠道：短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 優(yōu)秀的產(chǎn)品 靈敏的嗅覺(jué) 良好的客情關(guān)系 其他長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo) 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 吸引的助銷(xiāo)產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介窄渠道與寬渠道：窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 渠道利潤(rùn)集中 管理簡(jiǎn)化 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小 分銷(xiāo)不廣泛寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo) 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大 渠道沖突加大

9、價(jià)格沖突發(fā)生產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則w 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)的地方w 服務(wù)能力跟得上w 最經(jīng)濟(jì)1、直接銷(xiāo)售及送貨（DSD）2、經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（WSD）3、直接銷(xiāo)售隊(duì)伍倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷(xiāo)商（DSDWAD）4、直接銷(xiāo)售隊(duì)伍經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（DSDWSD）分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷(xiāo)售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)配合、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域v公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳v通常發(fā)生在策略性城市的市中心12項(xiàng)的混合體關(guān)鍵分銷(xiāo)

10、策略類(lèi)型關(guān)鍵分銷(xiāo)策略類(lèi)型分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分銷(xiāo)系統(tǒng)的演變分銷(xiāo)系統(tǒng)的演變A傳統(tǒng)批發(fā)傳統(tǒng)批發(fā)公司進(jìn)入市場(chǎng)初期每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道B批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍公司達(dá)到一定銷(xiāo)量并計(jì)劃進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)協(xié)助批發(fā)商開(kāi)發(fā)客戶、新品賣(mài)進(jìn)、下單、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行批發(fā)商送貨。收款批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力C經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商已建立良好市場(chǎng)基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商建立專(zhuān)門(mén)的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長(zhǎng)的能力，資金、銷(xiāo)售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷(xiāo)量D直銷(xiāo)隊(duì)伍直銷(xiāo)隊(duì)伍在激烈競(jìng)爭(zhēng)及策略性城市直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道為

11、什么要和經(jīng)銷(xiāo)商合作為什么要和經(jīng)銷(xiāo)商合作?經(jīng)濟(jì)效益與直接操作相比節(jié)約成本：人員、辦公室租金、倉(cāng)租等 降低風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷(xiāo)商做者開(kāi)發(fā)試驗(yàn)信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 地域情況優(yōu)勢(shì) 直接處理前線問(wèn)題穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存；相對(duì)平穩(wěn)的回款；我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；送貨支持；較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息；可能的展示機(jī)會(huì)； 經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了： 專(zhuān)業(yè)性或綜合性：專(zhuān)業(yè)的或多品種種經(jīng)營(yíng) 行銷(xiāo)方式：行商或坐商 所有制類(lèi)型：公有或私營(yíng) 地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外 業(yè)務(wù)結(jié)算類(lèi)型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量

12、操作成本獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商? 批發(fā)商地理位置：門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？ 資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ 倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷(xiāo)商選擇的主要考慮因素經(jīng)銷(xiāo)商選擇的主要考慮因素客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場(chǎng)支持人員支持 贏利空間運(yùn)輸、服務(wù)支持是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)資金及庫(kù)存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò) 賣(mài)出價(jià)格運(yùn)輸、服務(wù)能

13、力所經(jīng)營(yíng)的品牌其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！ 經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理 共同勝利的法則長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 專(zhuān)家式的指導(dǎo)與合作比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心 密切的個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣建立良好客情要訣 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作基層銷(xiāo)售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無(wú)法滿足對(duì)方要求的時(shí)候 迎合客戶客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：建立良好客情的禁忌：激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原則激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原則表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N(xiāo)量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量盡了力？客戶是

14、否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)激勵(lì)的方式激勵(lì)的方式 返利的操作形式； 榮譽(yù)； 聯(lián)合促銷(xiāo)； 幫經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn) 不要一次性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)多、過(guò)高的要求如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷(xiāo)的要求 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 不要批評(píng)，只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商？問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商？1、經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)；2、經(jīng)銷(xiāo)商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷(xiāo)量和網(wǎng)

15、絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤(pán)生意的實(shí)施；3、經(jīng)銷(xiāo)商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)處理難題核對(duì)表處理難題核對(duì)表 情況 行動(dòng)A、資金不足1、幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期2、合理安排促銷(xiāo)活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)3、多批次、少批量送貨4、設(shè)立專(zhuān)用資金5、鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無(wú)生命力的產(chǎn)品6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做9、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與

16、應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 1、坦白討論問(wèn)題所在2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2b、如其它因素，必須給予合理解釋3、找出對(duì)方不愿冒哪類(lèi)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)4、再找一家代理商給予壓力C、庫(kù)存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2、調(diào)查及討論銷(xiāo)量流失問(wèn)題3、強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果4、以加強(qiáng)促銷(xiāo)力度來(lái)提高其積極性5、重申公司的立場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)D、送貨不及時(shí) 1、分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因如因“庫(kù)存太低”，以“第三情況處理”2、討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性3、制定明確的配送目標(biāo)要求4、幫助重組走訪問(wèn)路線及送貨路線5、確定及計(jì)劃所需車(chē)隊(duì)數(shù)量，需要時(shí)應(yīng)買(mǎi)車(chē)或租

17、車(chē)來(lái)解 決困境6、培訓(xùn)相關(guān)人員7、建議提高現(xiàn)有車(chē)輛效率的計(jì)劃8、加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng)9、合理的調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存及施壓經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)E、倉(cāng)儲(chǔ)條件不良1、分析及討論哪方面需改進(jìn)2、不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價(jià)格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨2、制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí)3、建議雙方共同投入G、沖貨1、重新明確銷(xiāo)售區(qū)域2、調(diào)查貨品來(lái)源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期4、重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性5、向上頭匯報(bào)，提出解決方案經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)H、削

18、價(jià)競(jìng)爭(zhēng)1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)2、制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同3、說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商克服短期觀念，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成 的弊害4、落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁I、代理品牌太多1、提出選擇我們這個(gè)品牌的好處（我們銷(xiāo)量比例少） 2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心 5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 6、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)J、代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子1、表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動(dòng)及 業(yè)績(jī)來(lái)強(qiáng)化公司的地位 3、盡量搞好

19、客情關(guān)系 4、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)權(quán) K、只選擇暢銷(xiāo)的規(guī)格1、確定這產(chǎn)品的鋪市率2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置3、針對(duì)不暢銷(xiāo)產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃4、聯(lián)合客戶促銷(xiāo)這產(chǎn)品以提高市場(chǎng)需求量5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)6、協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商人員到商店建立品牌形象，增加信心經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)L、提出無(wú)理要求和條件 1、聆聽(tīng)他的訴說(shuō)，找出可推翻的要點(diǎn)2、分析經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定4、展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì)5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤(rùn) 1、分析經(jīng)銷(xiāo)商售賣(mài)公司產(chǎn)品的盈利狀況2、制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃3、鼓勵(lì)其

20、多做銷(xiāo)量以提高利潤(rùn)，而不是專(zhuān)注于單位利潤(rùn)4、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn)5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷(xiāo)量、降低成本等等經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)N、難于獲取信息1、先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為”2、制定相關(guān)政策，說(shuō)明立場(chǎng)3、積極商量，講明益處4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系5、幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析信息，共享反饋成果6、如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持O、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)1、了解對(duì)方情況，找出問(wèn)題的癥結(jié) 2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來(lái) 的負(fù)面影響 3、利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素 4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí) 5、提供成功的管理模式作為參考 6、協(xié)

21、助他建立管理制度系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來(lái)引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?3、說(shuō)明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當(dāng) 1、建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 2、培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí) 3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 4、定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優(yōu)惠政策 1、明確期限及數(shù)量 2、在通知書(shū)上及傳真上蓋章確認(rèn) 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)S、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 1、指出差的表現(xiàn)并說(shuō)明什么才算是好的表現(xiàn) 2、針對(duì)性的提供培訓(xùn) 3、加強(qiáng)陪同走訪 4、制

22、定獎(jiǎng)罰制度 5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) 6、研究及調(diào)整待遇問(wèn)題 7、建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng) 8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 9、優(yōu)勝劣汰的局面T、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢 1、要求客戶指派專(zhuān)人負(fù)責(zé) 2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開(kāi)發(fā)計(jì)劃 3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助 4、對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開(kāi)發(fā)新客戶的培訓(xùn)如何處理渠道之間關(guān)系如何處理渠道之間關(guān)系?w 渠道之間的沖突的原因w 對(duì)不同渠道的應(yīng)對(duì)客戶服務(wù)中心（自營(yíng)）客戶服務(wù)中心（自營(yíng)）客戶服務(wù)中心（合作）客戶服務(wù)中心（合作）公司直銷(xiāo)隊(duì)伍公司直銷(xiāo)隊(duì)伍其他自辦營(yíng)銷(xiāo)手段（如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，自助營(yíng)業(yè)廳，流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳等）其他自辦營(yíng)銷(xiāo)手段（如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，自助營(yíng)業(yè)廳，流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳等）第一級(jí)第一級(jí)緊密銷(xiāo)售渠道

23、緊密銷(xiāo)售渠道移動(dòng)公司移動(dòng)公司指定專(zhuān)營(yíng)店指定專(zhuān)營(yíng)店特定產(chǎn)品承銷(xiāo)商特定產(chǎn)品承銷(xiāo)商第二級(jí)第二級(jí)主體銷(xiāo)售渠道主體銷(xiāo)售渠道特約代理店特約代理店普通代理店普通代理店第三級(jí)第三級(jí)松散型銷(xiāo)售渠道松散型銷(xiāo)售渠道社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員（包括專(zhuān)職，兼職，臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員等）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員（包括專(zhuān)職，兼職，臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員等）其他社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道（例如超市等）其他社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道（例如超市等）第四級(jí)第四級(jí)輔助型銷(xiāo)售渠道輔助型銷(xiāo)售渠道問(wèn)問(wèn) 題？題？w 渠道之間有哪些沖突？ 市場(chǎng)范圍的沖突； 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突； 經(jīng)營(yíng)品種的沖突； 經(jīng)營(yíng)方式的沖突； 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；渠道沖突的實(shí)質(zhì)渠道沖突的實(shí)質(zhì)w 渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所

24、引起的。渠道沖突的應(yīng)對(duì)渠道沖突的應(yīng)對(duì)w 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍w 界定價(jià)格體系w 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶）w 不同類(lèi)型渠道不同政策w 加強(qiáng)管理w 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么？經(jīng)銷(xiāo)商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響？為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意保持安全庫(kù)存？為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意定賣(mài)得不快的產(chǎn)品？庫(kù)存的建立及訂單管理庫(kù)存的建立及訂單管理 1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫(kù)存的原則，是建立在上期客戶的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。消費(fèi)品行業(yè)的消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫(kù)存原則倍庫(kù)存原則庫(kù)存的建立及訂單管理庫(kù)存的建立及

25、訂單管理幾種不正確的說(shuō)法： 客戶上次定貨量的1.5倍 客戶目前庫(kù)存的1.5倍 客戶上次銷(xiāo)量的1.5倍 客戶提出本次定貨量的1.5倍庫(kù)存的建立及訂單管理庫(kù)存的建立及訂單管理進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表：期末庫(kù)存=期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)客戶管理客戶管理w 80%80%的利潤(rùn)來(lái)自于穩(wěn)定的客戶的利潤(rùn)來(lái)自于穩(wěn)定的客戶 銷(xiāo)售額是浮在水面上的花銷(xiāo)售額是浮在水面上的花 利潤(rùn)才是沉在水底的果利潤(rùn)才是沉在水底的果w 開(kāi)發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的開(kāi)發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的3 3倍倍為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上? ?w 91%91%的組織沒(méi)有長(zhǎng)期的客戶管理技術(shù)計(jì)劃的組織沒(méi)有長(zhǎng)期的客戶管理技術(shù)

26、計(jì)劃w 83%83%的組織沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)劃的組織沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)劃活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn)活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn)w 只有只有15%15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程w 只有只有24%24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析 w 80%80%的組織沒(méi)有交叉銷(xiāo)售給有興趣的客戶的組織沒(méi)有交叉銷(xiāo)售給有興趣的客戶w 59%59%的組織沒(méi)有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé)的組織沒(méi)有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé)w 只有只有12%12%的組織有綱

27、要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系客戶管理的方法客戶管理的方法w 客戶檔案客戶檔案w 客戶分類(lèi)及分類(lèi)管理客戶分類(lèi)及分類(lèi)管理w 客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài)客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài)w 客戶服務(wù)客戶服務(wù) 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)心靈渠道 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)/營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃/ 分銷(xiāo)策略 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分第四部分 銷(xiāo)售人員的管理銷(xiāo)售人員的管理 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷(xiāo)售拜訪第四部分第四部分: 銷(xiāo)售人員的職責(zé)銷(xiāo)售人員的職責(zé)w 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則w 區(qū)域經(jīng)理

28、和業(yè)代的職能分工w 銷(xiāo)售拜訪銷(xiāo)售：將產(chǎn)品賣(mài)到該賣(mài)的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收 回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況。銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的核心：執(zhí)行并反饋分銷(xiāo)分銷(xiāo) ：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購(gòu)買(mǎi)的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列：陳列：被分銷(xiāo)的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價(jià)格管理：價(jià)格管理：產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷(xiāo)售 助銷(xiāo)：助銷(xiāo)：協(xié)助銷(xiāo)售銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé) 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 陳列陳列 價(jià)格管理價(jià)格管理 助銷(xiāo)助銷(xiāo)銷(xiāo)售是圍繞客戶的不斷開(kāi)發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來(lái)逐步增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量及有利的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé) 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 陳列陳列 價(jià)格管理價(jià)格管理 助

29、銷(xiāo)助銷(xiāo)如何實(shí)現(xiàn)我的銷(xiāo)量目標(biāo)？如何實(shí)現(xiàn)我的銷(xiāo)量目標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé) 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 陳列陳列 價(jià)格管理價(jià)格管理 助銷(xiāo)助銷(xiāo)市場(chǎng)部的工作市場(chǎng)部的工作銷(xiāo)售部的工作銷(xiāo)售部的工作 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 產(chǎn)品（定位）產(chǎn)品（定位） 通路（區(qū)域和渠道）通路（區(qū)域和渠道） 計(jì)劃（資源分配）計(jì)劃（資源分配）策略策略執(zhí)行執(zhí)行渠道個(gè)環(huán)節(jié) 職能？經(jīng)銷(xiāo)商二批商終端店 配送分銷(xiāo)銷(xiāo)售 渠道的職能分工渠道的職能分工主管業(yè)代業(yè)代 誰(shuí)的職能？銷(xiāo)售人員的拜訪銷(xiāo)售人員的拜訪計(jì)劃拜訪制度的建立計(jì)劃拜訪制度的建立計(jì)劃拜訪制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問(wèn)并在訪問(wèn)中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn)

30、討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？（5分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出要點(diǎn)）服務(wù)的魅力把握生意機(jī)會(huì)四項(xiàng)基本原則的貫徹計(jì)劃拜訪制度的建立計(jì)劃拜訪制度的建立1、客戶資料的收集整理： 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰(shuí)？在哪里？主要銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？銷(xiāo)量如何？ 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷(xiāo)量？2、拜訪頻率的確定： 各類(lèi)客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場(chǎng)和普通零售店計(jì)劃拜訪制度的建立計(jì)劃拜訪制度的建立3、在各類(lèi)客戶處的訪問(wèn)時(shí)間： 拜訪客戶時(shí)做些什么？拜訪7步驟、四項(xiàng)基本原則4、周（月）拜訪計(jì)劃：每周（月）的作業(yè)5、拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6、客戶拜訪卡拜訪拜訪7步驟步驟1、重溫拜訪

31、計(jì)劃2、商店檢查3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷(xiāo)6、記錄和報(bào)告7、訪問(wèn)回顧拜訪具體內(nèi)容拜訪具體內(nèi)容1、重溫拜訪計(jì)劃你到售點(diǎn)來(lái)要做什么？上次我有什么事沒(méi)做到？2、商店檢查你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎？擺在哪里？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品呢？?jī)r(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎？助銷(xiāo)品還有嗎？拜訪具體內(nèi)容拜訪具體內(nèi)容3、建議訂單你要賣(mài)進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？運(yùn)用你的記錄，運(yùn)用1.5倍庫(kù)存原則和你的銷(xiāo)售技巧要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可4、交貨和收款告訴店主貨會(huì)如何送到，何時(shí)送到和結(jié)款方式5、助銷(xiāo) 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門(mén)口或店內(nèi)其他人流最將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門(mén)口或店內(nèi)其他人流最大的地方大的地方拜訪具體內(nèi)容拜訪具體內(nèi)

32、容將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛 讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷(xiāo)品緊密相連且清晰易懂！讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷(xiāo)品緊密相連且清晰易懂！ 將助銷(xiāo)品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方！如：店中央產(chǎn)品將助銷(xiāo)品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方！如：店中央產(chǎn)品陳列處陳列處 海報(bào)的更新！海報(bào)的更新！ 殘次品的調(diào)換！殘次品的調(diào)換！ 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ 一定要親自動(dòng)手！一定要親自動(dòng)手！拜訪具體內(nèi)容拜訪具體內(nèi)容6、記錄和報(bào)告 認(rèn)真的記錄是下次訪問(wèn)的基礎(chǔ) 及時(shí)的

33、報(bào)告（銷(xiāo)售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況）使自己和公司都能從中獲益7、訪問(wèn)回顧 每次訪問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一報(bào)告的自我管理報(bào)告的自我管理w 用報(bào)告安排計(jì)劃w 用報(bào)告檢查自己的工作w 用報(bào)告管理自己周 工 作 總 結(jié) 及 下 周 工 作 計(jì) 劃 姓 名 職 務(wù) 填 表 日 期 本 周 工 作 總 結(jié) 1 下 周 工 作 計(jì) 劃 2 填 表 說(shuō) 明 ： 此 表 于 每 周 五 前 填 寫(xiě) 完 畢 并 交 至 上 一 級(jí) 領(lǐng) 導(dǎo) 。 周 工 作 總 結(jié) 及 下 周 工 作 計(jì) 劃 姓 名 職 務(wù) 填 表 日 期 本 周 工 作 總 結(jié) 1 下 周 工 作 計(jì) 劃 2 填 表 說(shuō) 明

34、： 此 表 于 每 周 五 前 填 寫(xiě) 完 畢 并 交 至 上 一 級(jí) 領(lǐng) 導(dǎo) 。 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)心靈渠道 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)/營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃/ 分銷(xiāo)策略 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷(xiāo)售人員的管理 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷(xiāo)售拜訪Q&Aw通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。w一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。21.12.98:028:02:54w人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。w每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。8:02:548:0221.12.9w論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。w人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。w對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。w成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。w管理就是決策。8:028:02:5421.12.9w經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最