XX公司渠道管理

1、核心目標(biāo)核心目標(biāo)n了解渠道管理的核心內(nèi)容了解渠道管理的核心內(nèi)容n學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)SWOT方法分析競爭環(huán)境與優(yōu)勢方法分析競爭環(huán)境與優(yōu)勢n掌握選擇經(jīng)銷商的基本原則掌握選擇經(jīng)銷商的基本原則n學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的量化管理實務(wù)學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的量化管理實務(wù)n研討渠道沖突的管理對策研討渠道沖突的管理對策n對象對象: 渠道銷售經(jīng)理渠道銷售經(jīng)理n課時課時: 2天天內(nèi)容大綱第一天內(nèi)容大綱第一天n銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽n銷售渠道的建立模式銷售渠道的建立模式n如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式nSWOT分析企業(yè)競爭力分析分析企業(yè)競爭力分析n渠道管理的核心內(nèi)容渠道管理的核心內(nèi)容n日常

2、量化管理日常量化管理-物流物流/資金流資金流/信息流信息流n渠道沖突管理渠道沖突管理n渠道的激勵與渠道凝聚力渠道的激勵與渠道凝聚力n案例分析案例分析內(nèi)容大綱第一天內(nèi)容大綱第一天n競爭分析與策略競爭分析與策略nSWOT分析法分析法n我們的核心競爭優(yōu)勢我們的核心競爭優(yōu)勢n什么是我們的競爭策略什么是我們的競爭策略n討論討論1：我們的：我們的 SWOT分析報告分析報告n渠道模式的選擇及利弊渠道模式的選擇及利弊n如何選擇經(jīng)銷商如何選擇經(jīng)銷商n如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟n經(jīng)銷商的淘汰策略經(jīng)銷商的淘汰策略n討論討論2：取舍的尺度：取舍的尺度內(nèi)容大綱第一天內(nèi)容大綱第一天n渠道的量化管

3、理渠道的量化管理n量化管理的范圍與目標(biāo)量化管理的范圍與目標(biāo)n銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理n信譽管理信譽管理n市場開拓能力管理市場開拓能力管理n渠道價格管理渠道價格管理n經(jīng)銷商綜合業(yè)績評估經(jīng)銷商綜合業(yè)績評估n指標(biāo)體系的設(shè)計指標(biāo)體系的設(shè)計n量化管理的有效性量化管理的有效性n討論討論3：貴公司指標(biāo)的設(shè)計：貴公司指標(biāo)的設(shè)計n討論討論4：反饋機制：反饋機制內(nèi)容大綱第二天內(nèi)容大綱第二天n渠道的沖突管理渠道的沖突管理n沖突的類型沖突的類型n沖突原因分析沖突原因分析n個體沖突個體沖突/關(guān)系沖突關(guān)系沖突/利益沖突利益沖突n討論討論5：沖突的成因：沖突的成因n討論討論6：緩解沖突的對策：緩解沖突的對策內(nèi)容大綱第二天內(nèi)

4、容大綱第二天n渠道的沖突管理渠道的沖突管理n跨區(qū)銷售與串貨管理跨區(qū)銷售與串貨管理n如何對待低價傾銷與價格的如何對待低價傾銷與價格的惡性競爭惡性競爭n產(chǎn)生呆死帳的原因產(chǎn)生呆死帳的原因n應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理n課程回顧與總結(jié)課程回顧與總結(jié)n行動計劃行動計劃銷售渠道建立與管理的銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽內(nèi)容總覽n渠道結(jié)構(gòu)管理渠道結(jié)構(gòu)管理n渠道成員管理渠道成員管理n渠道日常運營管理渠道日常運營管理渠道管理的核心內(nèi)容渠道管理的核心內(nèi)容n渠道結(jié)構(gòu)管理渠道結(jié)構(gòu)管理n渠道的長度與寬度渠道的長度與寬度n銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略渠道管理的核心內(nèi)容渠道管理的核心內(nèi)容n渠道成員管理渠道成員

5、管理n渠道成員的甄選渠道成員的甄選n渠道激勵渠道激勵n渠道培訓(xùn)渠道培訓(xùn)n渠道成員的淘汰渠道成員的淘汰渠道管理的核心內(nèi)容渠道管理的核心內(nèi)容n渠道日常運營管理渠道日常運營管理n物流物流n資金流資金流n信息流信息流n銷售業(yè)績銷售業(yè)績n信譽管理信譽管理n渠道價格渠道價格渠道管理的核心內(nèi)容渠道管理的核心內(nèi)容競爭分析與策略競爭分析與策略競爭分析與策略競爭分析與策略nSWOT分析法分析法n我們的核心競爭優(yōu)勢我們的核心競爭優(yōu)勢n什么是我們的競爭策略什么是我們的競爭策略n討論討論1：我們的：我們的 SWOT分析報告分析報告SWOT分析法簡介分析法簡介n強項與弱項：資產(chǎn)與技強項與弱項：資產(chǎn)與技術(shù)技能相對競爭對手而

6、術(shù)技能相對競爭對手而言的綜合表現(xiàn)言的綜合表現(xiàn)n財力資源，技術(shù)狀況，財力資源，技術(shù)狀況，品牌知名度品牌知名度SWOT分析法簡介分析法簡介n機會與威脅：外部環(huán)境機會與威脅：外部環(huán)境及產(chǎn)業(yè)機遇及產(chǎn)業(yè)機遇n政府政策，社會關(guān)注，政府政策，社會關(guān)注，演變的消費習(xí)俗演變的消費習(xí)俗SWOT分析法簡介分析法簡介n行業(yè)分析行業(yè)分析n競爭對手分析競爭對手分析n市場分析市場分析競爭分析競爭分析n相對與競爭者你的優(yōu)勢相對與競爭者你的優(yōu)勢n性能性能/價格比價格比n技術(shù)開放性技術(shù)開放性/標(biāo)準性標(biāo)準性/服務(wù)服務(wù)n客戶群客戶群/裝機量裝機量/技術(shù)普及度技術(shù)普及度n成功應(yīng)用成功應(yīng)用n各級人際關(guān)系各級人際關(guān)系n品牌價值品牌價值/公

7、眾形象公眾形象n銷售隊伍及渠道的實力銷售隊伍及渠道的實力n機會機會: 新產(chǎn)品新產(chǎn)品/環(huán)保環(huán)保/消費傾向消費傾向競爭策略競爭策略n行業(yè)專注優(yōu)勢行業(yè)專注優(yōu)勢n成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先n差異化差異化用你的優(yōu)勢去銷售用你的優(yōu)勢去銷售競爭策略競爭策略n討論討論1：我們的：我們的 SWOT分析報告分析報告n主要競爭對手主要競爭對手n相對優(yōu)相對優(yōu)/劣勢劣勢競爭策略競爭策略n我們的定位我們的定位n市場領(lǐng)導(dǎo)者市場領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者n跟隨者跟隨者/補缺者補缺者 n主導(dǎo)的競爭策略是什么主導(dǎo)的競爭策略是什么n防御防御/進攻進攻n側(cè)攻側(cè)攻/游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)n“營銷即戰(zhàn)爭營銷即戰(zhàn)爭”渠道模式的選擇及利弊渠道模式的選擇及利弊渠道模式

8、的選擇渠道模式的選擇n如何選擇經(jīng)銷商如何選擇經(jīng)銷商n如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟n經(jīng)銷商的淘汰策略經(jīng)銷商的淘汰策略n討論討論2：取舍的尺度：取舍的尺度分銷渠道的職能分銷渠道的職能n收集市場信息收集市場信息n促銷促銷n接洽潛在購買者接洽潛在購買者n銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)n物流管理物流管理n融資融資n承擔(dān)風(fēng)險承擔(dān)風(fēng)險n信息流物流資金流信息流物流資金流渠道組織類型渠道組織類型n長度：商品在從生產(chǎn)者流長度：商品在從生產(chǎn)者流向消費者的流通過程所經(jīng)向消費者的流通過程所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和中間層次。過的流通環(huán)節(jié)和中間層次。n層次越多，渠道越長層次越多，渠道越長渠道組織類型渠道組織類型

9、n寬度：渠道的每個層次中寬度：渠道的每個層次中使用同種類型中間商的數(shù)使用同種類型中間商的數(shù)目。目。n消費品與工業(yè)設(shè)備消費品與工業(yè)設(shè)備影響渠道選擇的五大因素影響渠道選擇的五大因素n客戶特性客戶特性n中間商特性中間商特性n產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性n競爭者特性競爭者特性n公司特性公司特性影響渠道選擇的五大因素影響渠道選擇的五大因素n客戶客戶n識別客戶的渠道偏好和購識別客戶的渠道偏好和購買行為買行為n現(xiàn)有客戶，競爭對手的客現(xiàn)有客戶，競爭對手的客戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶n數(shù)量，地理分布，財力，數(shù)量，地理分布，財力，購買習(xí)慣購買習(xí)慣影響渠道選擇的五大因素影響渠道選擇的五大因素n產(chǎn)品：產(chǎn)品：n標(biāo)準化程度標(biāo)準

10、化程度n復(fù)雜性復(fù)雜性(技術(shù)，客戶教技術(shù)，客戶教育，育，渠道接觸性渠道接觸性)n替代性替代性n成熟度成熟度n價格價格影響渠道選擇的五大因素影響渠道選擇的五大因素n如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道：如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道：n產(chǎn)品簡化產(chǎn)品簡化n產(chǎn)品標(biāo)準化產(chǎn)品標(biāo)準化n渠道定價渠道定價n用戶自我服務(wù)用戶自我服務(wù)n購買過程簡化購買過程簡化n售后服務(wù)集成化售后服務(wù)集成化n討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？影響渠道選擇的五大因素影響渠道選擇的五大因素n中間商：能力中間商：能力(銷售量，運輸，銷售量，運輸，儲存，服務(wù)儲存，服務(wù))，意愿，意愿n競爭者：利用其現(xiàn)有渠道，開競爭者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道辟

11、新渠道(利潤利潤)n公司：規(guī)模，管理能力，聲譽，公司：規(guī)模，管理能力，聲譽，財力，經(jīng)營策略財力，經(jīng)營策略渠道選擇渠道選擇-討論討論n我們渠道建設(shè)我們渠道建設(shè)n產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征n客戶偏好客戶偏好n中間商代理商狀況中間商代理商狀況n競爭格局營銷策略競爭格局營銷策略渠道選擇渠道選擇n渠道的長度渠道的長度n渠道的寬度渠道的寬度n密集分銷策略密集分銷策略n選擇性分銷策略選擇性分銷策略n獨家分銷策略獨家分銷策略n案例案例1：佳能的渠道建設(shè)：佳能的渠道建設(shè)選擇銷售渠道選擇銷售渠道-案例佳能案例佳能n渠道建立渠道建立n選擇主代理選擇主代理n物流管理能力物流管理能力n資金實力和運作能力資金實力和運作能力n渠道優(yōu)

12、勢渠道優(yōu)勢n選擇經(jīng)銷商：分布，資格選擇經(jīng)銷商：分布，資格選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道n如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟n公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品/技術(shù)技術(shù)/服務(wù)服務(wù)/品牌品牌n銷售：為渠道增值銷售：為渠道增值選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道n業(yè)務(wù)經(jīng)營能力業(yè)務(wù)經(jīng)營能力n經(jīng)營時間長短經(jīng)營時間長短n經(jīng)營競爭或相關(guān)品牌經(jīng)營競爭或相關(guān)品牌n覆蓋的市場范圍及控制能力覆蓋的市場范圍及控制能力n成長和盈利記錄成長和盈利記錄n資金流與物流的管理能力資金流與物流的管理能力選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道n技術(shù)與服務(wù)能力技術(shù)與服務(wù)能力n服務(wù)信譽好服務(wù)信譽好n能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)能為用

13、戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)n能為用戶提供技術(shù)解決方案能為用戶提供技術(shù)解決方案n覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù)覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù)選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道n長期合作的承諾長期合作的承諾n能與廠商共同配合與發(fā)展能與廠商共同配合與發(fā)展n良好的合作態(tài)度和聲譽良好的合作態(tài)度和聲譽n發(fā)展?jié)摿Πl(fā)展?jié)摿適應(yīng)市場發(fā)展有開拓能力適應(yīng)市場發(fā)展有開拓能力n相配套的資金運作相配套的資金運作n風(fēng)險管理能力風(fēng)險管理能力n適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊伍適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊伍選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道利潤利潤渠道選擇的經(jīng)濟學(xué)渠道選擇的經(jīng)濟學(xué)n贏利能力贏利能力n渠道成本分析渠道成本分析n渠道費用構(gòu)成

14、渠道費用構(gòu)成n產(chǎn)能估算產(chǎn)能估算選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道-歸納歸納n識別良好地適應(yīng)于客戶購買識別良好地適應(yīng)于客戶購買行為和需求的渠道行為和需求的渠道n確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性間存在良好的適應(yīng)性n滿意的經(jīng)濟效果滿意的經(jīng)濟效果選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道“借船出海借船出?！眓覆蓋面廣，短期膨脹覆蓋面廣，短期膨脹n經(jīng)銷能力較弱經(jīng)銷能力較弱n效率不高效率不高n市場開拓能力及用戶服市場開拓能力及用戶服務(wù)能力低務(wù)能力低選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道n經(jīng)銷商的淘汰經(jīng)銷商的淘汰n銷售能力銷售能力/潛力潛力n通路廣度與深度通路廣度與深度n合作意愿

15、合作意愿/成本成本n商譽商譽n經(jīng)營的承諾與持續(xù)性經(jīng)營的承諾與持續(xù)性選擇正確的銷售渠道選擇正確的銷售渠道n討論討論2：經(jīng)銷商的淘汰的?。航?jīng)銷商的淘汰的取舍尺度舍尺度n優(yōu)先級優(yōu)先級n如何權(quán)衡如何權(quán)衡渠道管理渠道管理-量化指標(biāo)量化指標(biāo)渠道管理渠道管理n渠道的量化管理渠道的量化管理-指標(biāo)指標(biāo)n銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理n信譽管理信譽管理n市場開拓能力管理市場開拓能力管理n渠道價格管理渠道價格管理n代理商綜合業(yè)績評估代理商綜合業(yè)績評估n討論討論3：評估量化指標(biāo)的有效性：評估量化指標(biāo)的有效性渠道管理渠道管理n美的目前的渠道管理美的目前的渠道管理n銷售業(yè)績銷售業(yè)績n帳期帳期n信譽信譽n市場開拓能力市場開拓能力

16、n渠道價格渠道價格n經(jīng)銷商綜合業(yè)績經(jīng)銷商綜合業(yè)績n.渠道管理渠道管理n討論討論3：評估量化指標(biāo)的有效性：評估量化指標(biāo)的有效性n所有指標(biāo)都必須嗎？所有指標(biāo)都必須嗎？n應(yīng)增加的部分應(yīng)增加的部分n應(yīng)用充分而有效嗎？應(yīng)用充分而有效嗎？n實施的困難實施的困難n改善建議改善建議渠道管理渠道管理n討論討論3：評估量化指標(biāo)的有效性：評估量化指標(biāo)的有效性n形成經(jīng)銷商管理指標(biāo)體系形成經(jīng)銷商管理指標(biāo)體系n如何有效的利用如何有效的利用渠道管理渠道管理-反饋機制反饋機制渠道管理渠道管理n渠道管理的反饋機制渠道管理的反饋機制n獎勵機制獎勵機制n推動機制推動機制n抑制機制抑制機制n打擊機制打擊機制渠道管理渠道管理n討論討論

17、4：目前所應(yīng)用的有關(guān)：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機制渠道反饋機制n獎勵：獎勵：n推動：推動：n抑制：抑制：n打擊：打擊：n其他：其他：渠道管理渠道管理n討論討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機制渠道反饋機制n請評估其有效性請評估其有效性n改善意見改善意見n案例分享案例分享渠道管理渠道管理-沖突管理沖突管理渠道管理渠道管理n討論討論5-1：渠道沖突成因分析：渠道沖突成因分析n個體沖突個體沖突n關(guān)系沖突關(guān)系沖突n利益沖突利益沖突n其他其他渠道管理渠道管理n討論討論5-2：渠道沖突的相應(yīng)對策：渠道沖突的相應(yīng)對策n個體沖突：個體沖突：n關(guān)系沖突：關(guān)系沖突：n利益沖突：利益沖突：n其他：其

18、他：常見的沖突形式常見的沖突形式n討論討論6：常見的沖突形式及對策：常見的沖突形式及對策n跨區(qū)銷售與串貨跨區(qū)銷售與串貨n低價傾銷與價格的惡性競爭低價傾銷與價格的惡性競爭n產(chǎn)生呆死帳的原因產(chǎn)生呆死帳的原因n應(yīng)收帳款的回收與管理應(yīng)收帳款的回收與管理n案例分享與討論案例分享與討論常見的沖突形式常見的沖突形式n討論討論6-1：跨區(qū)銷售與串貨：跨區(qū)銷售與串貨n普遍性普遍性n政策漏洞政策漏洞n區(qū)域差異區(qū)域差異n特殊客戶關(guān)系特殊客戶關(guān)系n對策：對策：常見的沖突形式常見的沖突形式n討論討論6-2：低價傾銷與價格的惡性：低價傾銷與價格的惡性競爭競爭n短期利益驅(qū)動短期利益驅(qū)動n產(chǎn)品產(chǎn)品/競爭同質(zhì)化競爭同質(zhì)化n對策：廠商權(quán)利對策：廠商權(quán)利 差異化差異化常見的沖突形式常見的沖突形式n討論討論6-3：產(chǎn)生呆死帳的原因：產(chǎn)生呆死帳的原因n競爭壓力競爭壓力n爭奪市場