房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案

1、v1.0可編輯可修改銷售人員培訓(xùn)方案售樓員工作程序一、前期準(zhǔn)備工作1、熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤情況，深刻認(rèn)識樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料、確立銷售信心；(1)熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；(2)銷售資料的工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨總掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。二、接待規(guī)范1、站立；2、迎客；3、引客；遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來時，售樓員應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，兩名售樓員對稱，分兩側(cè)直立

2、在售樓部內(nèi)，近門側(cè)而立，當(dāng)客人進(jìn)門，臉帶笑容，主動迎上支對客人說：“歡迎光臨”，遞上自己的名片“我是 xx小姐，先生請過來這邊。我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B”等。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應(yīng)及時補(bǔ)位，保 持有人員站立于門口。請教客戶姓名，然后互相遞換名片，例如，接待有頭銜的“經(jīng)理”、“董事長”、“負(fù)責(zé)人”時，應(yīng)說：“先生這么年輕就是公司的xx,實在不簡單，哪天有機(jī)會向您請教成功的秘訣?！比鐭o頭銜的在介紹到一定的進(jìn)程中你可說：“先生儀表出眾，獨(dú)具慧眼能看準(zhǔn)我們的樓盤，相信不久的將來一定會有所作為的?！狈蚱尥瑏韰⒂^或攜帶子女同行的，在先生面前贊美她先生，在夫妻面前贊

3、美小孩等。 銷售叫要適當(dāng)?shù)墓ЬS客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購買意向。三、介紹樓盤情況準(zhǔn)備好樓書、計價表等資料-（視聽區(qū)） 模型、展板介紹-示范單位介紹-實 地介紹一一引客到洽談臺。1、模型介紹指引客人到模型旁介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所在的位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑 物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。介紹完后，指引客戶到洽談臺就坐，從手遞 上名片及售樓資料，其他售樓員及時遞上水、上茶。2、基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、 戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、目前主力推介

4、單位 等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。3、參觀樣板房、示范單位樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔 開間如何改動等等。4、樓盤實地介紹（小區(qū)實景）須視各現(xiàn)場的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場。重點(diǎn)是眼見為實，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，揚(yáng)長避短，強(qiáng)化樓盤實 景優(yōu)勢。要注意工地現(xiàn)場的安全性。四、洽談、計價過程洽談推介詢問銷控計價求助主管（或經(jīng)理）促進(jìn)成交1、帶客坐到洽談臺，推陳出新介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他售樓員應(yīng)及時添加茶水。做好配合，營造氣氛

5、。2、根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推陳出新介一到二個單元。3、推薦付款方式。4、用計價推介表詳細(xì)計算樓價、銀行費(fèi)用及其他費(fèi)用等等。5、大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧， 給銷控人員作提示性詢問。6、關(guān)鍵時刻應(yīng)主動舉手邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對客人說：“這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對售 樓主管說：“這是我的客戶，某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個 較好的單元”。從而進(jìn)入較實在的談判、拍板階段。五、成交進(jìn)程交臨時訂金-營造成交氣氛-補(bǔ)足訂金-簽訂義購書-跟進(jìn)已購客戶(間斷儲備新客戶)1、當(dāng)客人表示滿意，有購

6、買欲望時，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說：“某某先生(小姐)，有沒有帶身份證”邊說服力邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨，可說：“簽約時再補(bǔ)”。一邊寫一邊對客人說：“財務(wù)在這邊，請過來交款”，“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主， 恭喜您。”用力握緊客戶的手。全場報以熱烈的掌聲， 然后大聲對銷控人員報告已售出的單元 號。2、當(dāng)客人要再考慮時，可利用：(1 )展銷會優(yōu)惠折扣(2 )展銷時間性(3)好單元的珍稀性、唯一性，促使顧客下臨時計金，2 4小時再補(bǔ)足定金。3、交定金后，應(yīng)及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點(diǎn)及怎樣辦理手續(xù)等等。4、來客留電、登記方式。最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報告

7、，將該顧客成交的原因進(jìn)行分析，報告給上級主管。售樓人工作范圍熟悉開發(fā)企業(yè)內(nèi)部各崗位職責(zé)-熟悉開發(fā)模式與理念-市場調(diào)查與研究-樓盤基本概況市場營銷安排過程售樓服務(wù)銷售主張客戶管理合理化 建議有一些多年從事房地產(chǎn)市場營銷人士看來，對售樓員的工作范圍就是在上級主管的指導(dǎo)下只管賣樓。這是錯誤的或者說是有失偏頗的。誠然，賣樓是售樓員的工作之一，但并不是全部。作為一個售樓員，對外首先必須要做市場調(diào)查與分析工作，要充分了解當(dāng)前房地產(chǎn)的市場行情；要充分了解當(dāng)前房地產(chǎn)的市場行情；其次要熟悉房地產(chǎn)的相關(guān)政策法規(guī)。如果一個售樓員對這兩方面的情況不熟悉，就無法做好售樓工作，也不是一個合格的開發(fā)理念、企業(yè)各部門的運(yùn)作方

8、式、企業(yè)內(nèi)部各崗位的基 本職則和工作范圍、物業(yè)管理的基本運(yùn)作情況等等，這也是本書之所以將董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高層管理者也是售樓人。一個售樓員，如果不知道總經(jīng)理、售樓經(jīng)理、策劃經(jīng)理等職位的工作職責(zé)和范圍，也算不上是個合格的售樓員。因為個業(yè)本身就是一個有機(jī)的團(tuán)體， 任何一個職員都要了解個業(yè)內(nèi)部各崗位的基本職責(zé)，在企業(yè)內(nèi)部，每個部門并不是獨(dú)立存在的，而是相互服務(wù)、制約的。比如售樓部就與市場部、 廣告部、工程部有著頻繁的業(yè)務(wù)聯(lián)系， 與財務(wù)部、行政人事部、保安部、物業(yè)管理公司等都不可避免的有著工作往來。如果不熟悉 各部門情況，就會影響工作績效。售樓員在做好售樓的基本工作的同時，要做好企業(yè)內(nèi)部的橫向

9、協(xié)作的上下級溝通及對外聯(lián)絡(luò)工作。尤其做好市場調(diào)研工作和熟讀政策法規(guī)。客戶管理是售樓員工作范圍中的重要環(huán)節(jié)。C S戰(zhàn)略系統(tǒng)的核心對象就是顧客，所以顧客的研究在營銷體系當(dāng)中占有相當(dāng)重要的地位，而客戶管理系統(tǒng)則是顧客研究及銷售測評的基礎(chǔ)，它包括：（1 ）客戶資料的獲取（2 ）客戶電話回訪調(diào)查（3 ）客戶投訴處理（4 ）銷售表格系統(tǒng)售樓員工作方法一、接待規(guī)范1、客戶上門時，售樓員必須主動面帶笑容上前迎接；2、須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料，不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯誤；3、所的售樓員一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料的工具放在身前，以便隨 時取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動

10、上前招呼。4、客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹；A、銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明；B、在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子；C、隨時注意自己的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須保持微笑，態(tài)度 上要誠懇、親切，捕得客戶的好感及依賴；D、不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；二、實地介紹當(dāng)客戶看完樣板房后， 美好的印象還留在腦中， 去到實地因為樓宇或在建設(shè)過程中 或詢重點(diǎn)，方便

11、日后追蹤洽談。四、銷售技巧1、把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類 似辯論的場面。2、避免“我就你聽”的介紹式，唯心論有以交談的方式，才容易引起客戶的問題，才 能有效掌握客戶的，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績。4、在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理， 以便吸引客戶，促進(jìn)成交。五、客戶追蹤1、售樓員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶，（從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；2、所有售樓人員必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出零點(diǎn)人分析匯報；3、原則上在客戶上門后三天內(nèi)在

12、第一次追蹤，可用電話或其他方式， 產(chǎn)將談話內(nèi)容及結(jié)論另以記錄，以免混淆；4、追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因。六、工作日志1、每人每天應(yīng)接規(guī)定繕寫工作日志，以利于了解第一線人員的狀況，從而做出遷當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支緩；2、工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告媒體、客戶來訪數(shù)、成交數(shù)、來訪客戶數(shù)、成 交數(shù)、來訪客戶資料、提出需求等。七、收據(jù)、認(rèn)購書1、收據(jù)、認(rèn)購書由該樓盤現(xiàn)場主管鄰用后，統(tǒng)一使用；2、銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控，確認(rèn)該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控；3、收取定金后，開出指定收據(jù)，并與客人簽署一式兩份的認(rèn)購書，雙

13、方各執(zhí)一份；4、認(rèn)購書上不能擅自涂改， 特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫現(xiàn)在可通訊地址、郵政編碼及電話；5、銷售人根據(jù)認(rèn)購書上資料詳細(xì)填寫“客戶資料明細(xì)表” 然后按規(guī)定裝好，方便日后查找。八、銷售報表及銷售會議1、現(xiàn)場銷售主任每天按當(dāng)天銷售填寫（日報表）并對好銷控，做到清晰、明了；2、每周銷售會議日，各銷售主管于該日交考勤、報表、班表、周報表和銷售報表各一份，內(nèi)容是：本周該樓盤銷售情況、客流量、存在問題等；3、每月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤“銷售報表”（根據(jù)：“日報表”資料填寫）并負(fù)責(zé)對數(shù)及核算傭金；售樓員現(xiàn)場推介技巧及銷售服務(wù)一、在銷售過程中，售樓人員應(yīng)自己的專業(yè)知識，在講解中摸

14、清客戶的性格、購買的動機(jī)，再推進(jìn)介紹，將樓盤的特點(diǎn)與購房者的實際相結(jié)合引導(dǎo)顧客激起購買欲望，然后成交。在推銷過程中，顧客常有不同的異議， 這種異議常使售樓人陷于不利的處境。因此售樓人城要隨機(jī)應(yīng)變巧妙化解顧客的抗拒。顧客持異議的原因可能有如下幾點(diǎn)：1、認(rèn)為本樓盤沒有其它樓盤好，這時售樓員要提出自己的看法，拿本樓盤與其它樓盤對比澄清一切疑點(diǎn)，讓顧客對本樓盤及開發(fā)商有更多的了解；在這一點(diǎn)上要示信中樓人員不但熟悉自己的公司樓盤情況， 而且要熟悉競爭對用的民政部做到知已知彼，才能更有說服力，使顧客產(chǎn)生共鳴而達(dá)到誘導(dǎo)成交的目的。2、目前不想或無力購買這通常來說僅是顧客的推托之詞；對于這種顧客只能做儲備購買

15、層，將其列入潛在購買對象。不少售樓人員接待這種顧客時會缺乏信心或者表現(xiàn)出不 耐煩的情緒，甚至出現(xiàn)不愿接待的行為，這種做法是錯誤的， 因為這種客戶能上門來， 至少是想了解本樓盤，即使不買，如果售樓員很有教養(yǎng)的接待了他，會給其留下一個良好印象， 他有可能倒向其親朋好友推介本樓盤。售樓員必須堅持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一個客戶而是一批客戶。二、客戶有意向購買時，售樓員應(yīng)幫助客戶首先簽訂認(rèn)購書，再按公司規(guī)定的時間簽訂商品房購銷全同書或者補(bǔ)充協(xié)議書等。三、售樓員必須全力協(xié)助收取自己客戶不足之定金及樓款，盡量保持買家不退訂、塌訂。四、每位售樓人員要對自己在顧客面前的言行負(fù)責(zé)，當(dāng)售后出現(xiàn)問題時，

16、一定要及時把客戶的建議報告上級領(lǐng)導(dǎo)，予以解決，以杜絕隱患。銷售氣氛的營造一、場內(nèi)氣氛的營造要在銷售中心內(nèi)滿足務(wù)實、精明、挑剔的消費(fèi)者，贏得他們的滿意是非常不容易的，除了注意銷售中心、示范單位等要有獨(dú)特風(fēng)格、裝飾精致、布局講究等大方向之外，還要注意一 些細(xì)節(jié)問題。1、硬件方面，比如： A模型、展板的設(shè)計風(fēng)格是否與銷售中心協(xié)調(diào)；B功能分區(qū)是否照顧特種人需要，如兒童、老人、殘疾等；C書架的報刊雜志是否合他們的口味；D 一個雨架、一部擦鞋機(jī)、一臺自動售買機(jī)等小細(xì)節(jié)往往都能打動他們的心；E現(xiàn)場工作人員的穿著是否有統(tǒng)一的 VI效果。2、在軟件方面，比如： A服務(wù)質(zhì)量B背景音樂C賣場氣息、溫度D飲品的品質(zhì)、

17、味道 E接待站桌椅的舒適感理想效果設(shè)想：在 23度匠恒溫環(huán)境下，陳陳清香飄來，顧客半靠休閑椅，耳邊傳來悠揚(yáng) 的爵士音樂及銷售小姐娓娓的講解，手拿精美的資料細(xì)心的閱讀。二、外部環(huán)境氣氛根據(jù)不同的工作進(jìn)度及銷售階段而設(shè)置戶外宣傳品，對銷售是不可缺少的輔助手段。三、公益形象的建立不僅要在小區(qū)導(dǎo)入“安全、舒適、休閑”的生活理念，還要在本區(qū)域內(nèi)積極倡導(dǎo)這種生活， 所以適當(dāng)投入一些公益宣傳，對樹立項目形象大有幫助。房地產(chǎn)相關(guān)知識一、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為1-3層？多層住宅為4-6層？小高層住宅為7-11層中高層住宅為12-16層？16層以上為高層住宅房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省

18、市規(guī)劃國土局簽訂 土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。二、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)1 鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4 混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁

19、是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5 磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的6 其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞1、常用名詞五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預(yù)售許可證；兩書：a住宅質(zhì)量保證書、b住宅使用說明書；房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場；一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計

20、劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場；三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，

21、將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用， 經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價后可以繼續(xù)使用；三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；總建筑面積：指

22、在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有 20萬平方米的建筑總面積，其容積率為）建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為建筑密度為80%）綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和

23、垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有 3萬平方米的綠化面積， 其綠化率為30%）綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率；房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和；套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積， 為單元門內(nèi)范圍的建筑面積， 包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積；套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定：A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計

24、算；日煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計入使用面積；C非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積；D住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e；實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包

25、括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； 公攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內(nèi)建筑面積二套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積二套內(nèi)建筑隊面積+分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e。 道路用地：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。道路紅線

26、：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。玄關(guān)：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買

27、尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目?，F(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。毛坯房是指沒有裝修的房。業(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個民間性組織。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)。會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級會所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。如果會所一味追求高檔而不顧

28、及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)， 將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所， 會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。(1)國有土地使用權(quán)出讓；(2) 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；(3)房屋買賣；(4)房屋贈予。2、房子的種

29、類安居房指實施國家"安居(或康居)工程”而建設(shè)的住房(屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類)。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準(zhǔn)立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋(指建筑物)擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)利享有占有。使用，收益和處分的權(quán)利。 這種權(quán)利是絕對的、 排他的，不受其他任何人的干

30、涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。 集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。 職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部

31、分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當(dāng)年的房改成本價。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。 公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。 房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價優(yōu)

32、惠產(chǎn)權(quán)。 空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。五、房地產(chǎn)面積的測算1、計算全部建筑面積有哪些？1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積