電話營(yíng)銷如何找到負(fù)責(zé)人

1、電話營(yíng)銷如何找到廣告電話的負(fù)責(zé)人：如何繞過(guò)前臺(tái)和秘書(shū), 找到負(fù)責(zé)人。 1.房地產(chǎn),找負(fù)全程營(yíng)銷的負(fù)責(zé)營(yíng)銷的部門，要到負(fù)責(zé)人電話2.裝潢，直接說(shuō)我要裝修3.中介，我要租房子，我要買房子一般我們?cè)趫?bào)紙上能看到的都是座機(jī)號(hào)碼.我們可以直接百度這個(gè)號(hào)碼,一般都是可以找到相關(guān)的一些手機(jī)聯(lián)系方式,如果有效的話就萬(wàn)幸了.如果找不到有效聯(lián)系方式.只有打座機(jī)查號(hào)以下示例可能對(duì)我們的業(yè)務(wù)員有所起發(fā)我們業(yè)務(wù)員在第一次打電話給陌生客戶的時(shí)候，最先面臨的可能就是如何找到對(duì)方?jīng)Q策人或者負(fù)責(zé)人的問(wèn)題. 場(chǎng)景之一 詢問(wèn)相關(guān)部門的電話及負(fù)責(zé)人姓名。 一般來(lái)講，如果對(duì)方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢問(wèn)查號(hào)小姐對(duì)方的xx辦公室的分機(jī)號(hào)

2、碼，并且詢問(wèn)xx的姓名。如果對(duì)方?jīng)]有總機(jī)，可以詢問(wèn)xx部門或者xx部門的分機(jī)并詢問(wèn)負(fù)責(zé)人的姓名。 如果對(duì)方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對(duì)方是合資、集體、私營(yíng)，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長(zhǎng)或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒(méi)有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。 如果對(duì)方仍然是傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長(zhǎng)或者科長(zhǎng)。 如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)小姐或者查號(hào)小姐素質(zhì)較差，一問(wèn)三不知，可以直接詢問(wèn)對(duì)方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。 如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)臺(tái)，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問(wèn)接電話的人。 操作步驟 1 有禮貌地向查號(hào)小姐對(duì)方問(wèn)好。“你好！”或者“早上好！”、“

3、下午好！”“請(qǐng)問(wèn)是XXXXX公司（廠）嗎？” 2 直接詢問(wèn)相關(guān)部門的電話和負(fù)責(zé)人姓名?！罢?qǐng)問(wèn)xx銷售經(jīng)理辦公室電話是多少？”“請(qǐng)問(wèn)你們銷售經(jīng)理姓什么？” “請(qǐng)問(wèn)經(jīng)理的電話是多少？”“請(qǐng)問(wèn)你們xx部長(zhǎng)（經(jīng)理、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)）姓什么？” 注意事項(xiàng)  最好直接找到最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。最好打聽(tīng)到對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。 場(chǎng)景之二 受到對(duì)方查號(hào)小姐的刁難，如何處理？ 一、 基本狀況 許多查號(hào)小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會(huì)給你出一些難題，個(gè)別情況會(huì)態(tài)度極為惡劣。 二、 幾種情況的處理 1

4、 對(duì)方會(huì)詢問(wèn)你是干什么的，有什么事情。 如果對(duì)方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問(wèn)，可以直言相告。 “我們是做廣告的，想和你們xx聯(lián)系一下產(chǎn)品推廣方面的問(wèn)題?！?#160; “我們正在本地做公司產(chǎn)品推廣活動(dòng)，想和你們聯(lián)系一下。” 如果對(duì)方不是很禮貌，可以婉轉(zhuǎn)相告。 “我們是做XXX（對(duì)方產(chǎn)品）推廣的，想和你們總經(jīng)理聯(lián)系下”“我們是XXX（當(dāng)?shù)孛﹛x介紹過(guò)來(lái)的，想和你們經(jīng)理聯(lián)系一下產(chǎn)品推廣方面的工作” 2 對(duì)方知道你的來(lái)意后，仍不愿意告知電話及負(fù)責(zé)人姓名。 “XXX企業(yè)（對(duì)方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系一下廣告合作的事情?！?“ “我們上午（或者昨天）在X

5、XX（當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)）做過(guò)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下?！?3 對(duì)方告知電話，但是不愿意告知負(fù)責(zé)人的姓名。 “能不能幫忙查（問(wèn)）一下，你們經(jīng)理姓什么？不然我沒(méi)有辦法找到他。” “沒(méi)有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作?！?“你們是不是有幾個(gè)xx（經(jīng)理等）呢？具體是那一位xx（經(jīng)理等）負(fù)責(zé)呢？” 三、 注意事項(xiàng) 對(duì)待查號(hào)小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過(guò)分。 對(duì)待查號(hào)小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對(duì)方的問(wèn)題，曉之以理，動(dòng)之以情，也可以開(kāi)一些小玩笑融洽氣氛。 待查號(hào)小姐，語(yǔ)氣可以有一種威嚴(yán)的感覺(jué)，使對(duì)方能夠本能地與你合作，語(yǔ)音不能太

6、小和太大，音質(zhì)要好聽(tīng)。 可以與查號(hào)小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號(hào)小姐是萬(wàn)事通，可以告知你企業(yè)的許多情況供你參考。 場(chǎng)景之三 許多地方可以百度查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對(duì)方打電話。 一、 基本思路 直接找到對(duì)方最高級(jí)別負(fù)責(zé)人，可以說(shuō)是坐上了直通車，如果對(duì)方是做銷售出生的，一般會(huì)有興趣，就可以由對(duì)方安排最高級(jí)的推廣形式，可以直接去給其演示. 即使對(duì)方不感興趣，也會(huì)介紹直接負(fù)責(zé)人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會(huì)好得多。 二、 基本步驟 1 詢問(wèn)。 “您好，請(qǐng)問(wèn)XX（對(duì)方姓氏）總在嗎？” 2 自我介紹。 “我是xx公司的XXX，我們是專門做裝潢短信（專門做XX行業(yè)短信廣告）廣告的，我們針對(duì)

7、的企業(yè)的產(chǎn)品面向的都是企業(yè)客戶.我們的特點(diǎn)是群發(fā)消息主動(dòng)營(yíng)銷,向海量好友發(fā)送,可控性高,直接快速高效 ，投入小收益快.今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性?！?#160; 3 如果對(duì)方有興趣，尚未應(yīng)用相應(yīng)軟件，可以直接提出見(jiàn)面拜訪。 “那您看我們約個(gè)時(shí)間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過(guò)來(lái)給您做個(gè)介紹(演示)” 4 如果對(duì)方不懂行，可以要求對(duì)方介紹相關(guān)負(fù)責(zé)人。一般對(duì)方也會(huì)主動(dòng)告知 “您看我具體和誰(shuí)聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？” 5 如果對(duì)方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。 “我們?cè)赬XX（對(duì)方

8、行業(yè)知名企業(yè)或者對(duì)方城市或者附近的企業(yè)）應(yīng)用的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問(wèn)題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個(gè)產(chǎn)品介紹，耽誤您一點(diǎn)時(shí)間。” 6 如果對(duì)方仍然不愿意松口，而且判斷對(duì)方肯定適合我們的軟件。 “要不這樣，我經(jīng)常到XXX（對(duì)方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機(jī)會(huì)，我順便到您那里坐一下?！?#160; “要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時(shí)間就看一下，您看過(guò)以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到了吧。” 三、 注意事項(xiàng) 給對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)打電話不能過(guò)于僵硬，說(shuō)話要隨和和具有權(quán)威性，要讓對(duì)方感受到你很重要，你在這個(gè)行業(yè)是一個(gè)專家。 要與對(duì)方平等相

9、待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對(duì)方感受到了你的緊張和惴惴不安，對(duì)方不會(huì)重視你。 可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多舉一些我們?cè)趯?duì)方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實(shí)例，實(shí)例往往是最能打動(dòng)對(duì)方的，事實(shí)勝于雄辯。對(duì)方往往會(huì)聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會(huì)需要這樣的技術(shù)或者軟件，他會(huì)逐步提起興趣來(lái)與你談下去 對(duì)方最高領(lǐng)導(dǎo)整天面對(duì)的是絕對(duì)服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對(duì)方交流，會(huì)起到良好的效果。 如果對(duì)方確實(shí)非常地忙，或者馬上要開(kāi)會(huì)（出門），或者是直接從會(huì)場(chǎng)上給找出來(lái)的，不要過(guò)于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機(jī)會(huì)給下一次。 很多人學(xué)東西，總是喜歡別人把東

10、西給嚼爛了，然后再喂到他的嘴里，這是思維 上的一種惰性，要不得的。 就像我常說(shuō)的：“只要你稍微開(kāi)動(dòng)腦筋，就能想出更好的辦法. 一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問(wèn)：你要不要買一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說(shuō)我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買，走了。   老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買什么水果？老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有

11、大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。   但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)你買什么李子，老太太說(shuō)要買酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大

12、胖小子！老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天

13、在他這里買水果。   在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣出去。   第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。   第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售

14、過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。   二、再?gòu)囊粋€(gè)電話銷售案例體會(huì)引導(dǎo)客戶需求的技巧？   讓我們來(lái)分別來(lái)看看下面三位顧問(wèn)探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售顧問(wèn)與客戶的對(duì)話為案例角色）。   顧問(wèn)丙：   顧問(wèn)丙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？   客戶張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。  

15、顧問(wèn)丙：哪要不要考慮來(lái)參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？200元錢，效果很好，很超值。   張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。   顧問(wèn)丙：哦！沒(méi)關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎？   張經(jīng)理：好的。再見(jiàn)！   請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問(wèn)題，并請(qǐng)看下面的對(duì)話）   顧客乙   顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？   張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。   顧問(wèn)乙：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了？  

16、 張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？   顧問(wèn)乙：大概多久呢？   張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。   顧問(wèn)乙：?。∵@么久了？那您不著急嗎？   張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。   顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有？萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢？   張經(jīng)理：沉默。   顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老

17、板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊懀隙ɑú粊?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。   張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。   顧問(wèn)乙：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢？   張經(jīng)理：好?。∧蔷桶才乓粓?chǎng)吧。   顧問(wèn)乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。   張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見(jiàn)。   （請(qǐng)思考顧問(wèn)乙比顧問(wèn)甲做得好的地方在哪里？探尋客戶需求的每一步他分別用在什么

18、地方？他的銷售技巧相當(dāng)于第幾個(gè)小販？   再讓我們來(lái)看看第三個(gè)顧問(wèn)是如何與客戶溝通的：   顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？   張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。   顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了？   張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？   顧問(wèn)甲：大概多久呢？   張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。   顧問(wèn)甲：?。∵@么久了？那您不著急嗎？   張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。   顧問(wèn)甲：

19、張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有？萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢？張經(jīng)理：沉默。   顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊懀隙ɑú粊?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。   張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。   顧問(wèn)甲：張經(jīng)理：能不能再請(qǐng)教您一下？（有價(jià)值的銷售人員沉得住氣） 

20、60; 張經(jīng)理：你說(shuō)。   顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您要招的這個(gè)電工是一般的水電工呢還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)？   張經(jīng)理：嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機(jī)器比較多，電工一般都要懂一些日常維護(hù)維修。前面哪個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。   顧問(wèn)甲：謝謝！那這個(gè)人你可得認(rèn)真找找。你們給的待遇怎么樣呢？   張經(jīng)理：1600元/月。   顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在一般的水電工大概是12001600元/月，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在2000元/月以上。   張

21、經(jīng)理：是嗎？難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。   顧問(wèn)甲：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一個(gè)好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會(huì)明白這個(gè)道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的招聘方案，您覺(jué)得好嗎？   張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽(tīng)你的聽(tīng)誰(shuí)的，你說(shuō)吧。   顧問(wèn)甲：我的建議是您安排兩場(chǎng)招聘會(huì)350元，我們還送你一格報(bào)紙。這個(gè)方案的好處是能夠集中時(shí)間把職位招聘到位。您看怎么樣呢？   張經(jīng)理：一個(gè)電工要訂兩場(chǎng)，不要吧？   顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，

22、其實(shí)您是訂兩場(chǎng)，訂兩場(chǎng)可以送一格報(bào)紙，考慮您招的不是一般的電工，現(xiàn)場(chǎng)不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙渠道。我們的報(bào)紙會(huì)在江門主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對(duì)您的招聘效果是一個(gè)有力的保證。這個(gè)套餐比您一場(chǎng)一場(chǎng)的訂要優(yōu)惠超值的多。您說(shuō)呢？   張經(jīng)理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。周六見(jiàn)。   顧問(wèn)甲：謝謝！張經(jīng)理，感謝您的信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見(jiàn)。   （1、請(qǐng)思考顧問(wèn)甲比顧問(wèn)乙哪些地方做得好？他在哪些地方體現(xiàn)了探尋客戶需求的技巧？）   （2、通過(guò)上面3個(gè)公司產(chǎn)

23、品溝通案例，你從中學(xué)到了什么？）   三、在引導(dǎo)客戶需求時(shí)，如何讓需求由不急變得急？   這個(gè)問(wèn)題，醫(yī)生引導(dǎo)病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。   病人：醫(yī)生，我咳嗽。   醫(yī)生：咳了多少了？有沒(méi)有痰？痰多不多？   病人：咳了有大半個(gè)月了，開(kāi)始沒(méi)痰，后來(lái)痰越來(lái)越多了。   醫(yī)生：怎么不早點(diǎn)來(lái)治療呢？情況有點(diǎn)嚴(yán)重，有可能引發(fā)了肺炎，先去做一個(gè)胸透。   病人：胸透做完了。   醫(yī)生：哦！肺部基本沒(méi)問(wèn)題，那就是支氣管炎了。 

24、0; 病人：支氣管炎問(wèn)題嚴(yán)不嚴(yán)重？   醫(yī)生：這個(gè)呀！可大可小。你現(xiàn)在是急性支氣管炎，但如果不加強(qiáng)治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進(jìn)行體力活動(dòng)就會(huì)激烈咳嗽，平常也會(huì)經(jīng)?？人?，會(huì)嚴(yán)重影響形象，你還沒(méi)結(jié)婚吧，這個(gè)形象問(wèn)題很重要。   病人：那要怎樣治療才能確保不會(huì)得慢性支氣管炎呢？   醫(yī)生：這樣吧，我先跟你開(kāi)兩個(gè)療程的藥，一共300元。   病人：這么貴呀？   醫(yī)生：貴？你可以不治??！越拖越嚴(yán)重，拖到后面就不是300、500的問(wèn)題了，可能是3000、5000的問(wèn)題。你

25、治不治?。?#160;  病人：治吧。   醫(yī)生：吃完這兩個(gè)療程再來(lái)，一般要四個(gè)療程才會(huì)好。   病人；?。?！   （從這個(gè)案例中學(xué)到什么？激發(fā)客戶需求的方法：擴(kuò)大問(wèn)題，使問(wèn)題變得嚴(yán)重、緊迫和必要。）   有一些老練保險(xiǎn)推銷員會(huì)經(jīng)常發(fā)一些災(zāi)難事件給一些目標(biāo)客戶，意思就是說(shuō)：這些事故隨時(shí)會(huì)在你身邊發(fā)生，不買保險(xiǎn)不行，買還得趁早。有些人看多了就怕了。   四、回顧：探尋客戶需求的步驟   （仍然以人才服務(wù)業(yè)為例）   1、提問(wèn)獲取客戶的基本信息   例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？