銀行綜合經(jīng)驗交流材料.doc

1、銀行綜合經(jīng)驗交流材料明確目標(biāo) 突出重點 措施有力 細(xì)化管理 提升服務(wù) 全面推動銀行個人業(yè)務(wù)領(lǐng)先發(fā)展銀行綜合經(jīng)驗交流材料二、靠思路創(chuàng)新、靠管理優(yōu)化，推動個人金融業(yè)務(wù)良性發(fā)展1、開展“管理人員走下去”活動，向網(wǎng)點要效益。09年以來，我行要求管理人員包掛網(wǎng)點，通過包掛，分析p 網(wǎng)點短板，集中討論措施，協(xié)助網(wǎng)點提升業(yè)績。分管領(lǐng)導(dǎo)、部門負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理深入網(wǎng)點抓目標(biāo)任務(wù)的層層落實，有效地帶動了條線的整體營銷能力。2、開展“營銷人員走出去” 活動，向市場要效益。為拓展客戶群體，廣開中間業(yè)務(wù)收入渠道，個人條線開展了營銷人員走出去活動，將網(wǎng)點對周邊客戶的摸排、篩選、走訪營銷工作落到實處，大力弘揚走出去的戰(zhàn)果，

2、正面激勵，轉(zhuǎn)變員工的傳統(tǒng)觀念和強(qiáng)化市場競爭意識。我行個人電子銀行“351”競賽活動之所以全省排名持續(xù)領(lǐng)先，就是得益于“個金業(yè)務(wù)走出去”活動，春夏秋冬，風(fēng)雨無阻，即使是寒冷的冬季，員工們依然穿者單薄的工裝、冒著風(fēng)雪、頂著嚴(yán)寒，進(jìn)學(xué)校、進(jìn)軍營、進(jìn)社區(qū)，進(jìn)企業(yè)，宣傳、營銷我行產(chǎn)品，在大家的努力下，各項業(yè)務(wù)提升較快。為實施好這項活動，市分行為所有網(wǎng)點配備了移動POS、專用宣傳桌、遮陽傘、產(chǎn)品展示設(shè)施，個金部制訂了詳細(xì)的活動方案，定期通報，營銷成果顯著。3、落實產(chǎn)品經(jīng)理專職化工作，向產(chǎn)品要效益。管理模式優(yōu)化還體現(xiàn)在明確抓手上，全面抓好個人業(yè)務(wù)領(lǐng)軍核心的個金部經(jīng)理、銷售核心的產(chǎn)品經(jīng)理，是實現(xiàn)個人業(yè)務(wù)快速發(fā)

3、展的保障。我行對產(chǎn)品經(jīng)理實施專職化管理，從分管產(chǎn)品的任務(wù)分解、方案策劃、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售督導(dǎo)等環(huán)節(jié)都由產(chǎn)品經(jīng)理獨立完成，充分發(fā)揮她們的主觀能動性和創(chuàng)新思維能力；業(yè)務(wù)發(fā)展也與產(chǎn)品經(jīng)理收入、待遇緊密掛鉤，充分調(diào)動她們的工作積極性，形成業(yè)務(wù)有人督、產(chǎn)品有人抓、銷售有人促的良好運行模式。4、抓好用人機(jī)制、抓好隊伍建設(shè)，向管理要效益。網(wǎng)點發(fā)展快不快，靈魂人物是關(guān)鍵。2021年，我行對綜合完成率排名靠后的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人進(jìn)行了調(diào)整，通過公開競聘、選拔、調(diào)整了部分網(wǎng)點經(jīng)理、房金團(tuán)隊牽頭人和客戶經(jīng)理，充分發(fā)揮他們在網(wǎng)點、團(tuán)隊的靈魂作用。這一舉措使得個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展水平得到了快速的提升。5、集中力量促發(fā)展，向短板業(yè)務(wù)要

4、效益。盡管業(yè)務(wù)發(fā)展快，但我行仍然存在許多短板。面對短板，行領(lǐng)導(dǎo)加大財力、物力投入，集中全行力量開展攻堅戰(zhàn)。在提升短板方面，最突出的應(yīng)屬房金業(yè)務(wù)和個人電子銀行業(yè)務(wù)，由08年的全省排名靠后，經(jīng)過一年多的追趕，09年末排名全省前列，自“351”競賽活動以來，共有15個網(wǎng)點累計獲獎86次，居全省首位。今年，“3512”競賽活動還創(chuàng)造了1月、3月全部網(wǎng)點達(dá)標(biāo)的最好成績。還有一些比較突出的短板，如渠道占比，歷來排名全省倒數(shù)，為此，市分行召開專題會議，制定措施，加大激勵，及時總結(jié)經(jīng)驗不斷改進(jìn)，而且不進(jìn)入全省前三，專題會議就不停的開下去。經(jīng)過全行上下的不懈努力，渠道占比由倒數(shù)一舉提升為全省第一；又如信用卡，也

5、是_行的短板，始終是完不成省分行任務(wù)、營銷乏力，經(jīng)過09年的有效促進(jìn)，年末凈新增客戶4035戶；不良率由2021年初的5.20下降至1.16，尤其是我行與蘭天城市廣場有限公司聯(lián)合發(fā)行了“蘭天龍卡”，進(jìn)一步拓寬了我行信用卡發(fā)卡空間。今年3月末，我行信用卡進(jìn)件全省第一。三、靠產(chǎn)品銷售、靠重點突破，拉動個人中間業(yè)務(wù)收入快速發(fā)展。為實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，我行將所有產(chǎn)品進(jìn)行梳理，針對各產(chǎn)品的優(yōu)勢、對中間業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度、對客戶的利益保障等特點，進(jìn)行針對性、有側(cè)重點的銷售，向產(chǎn)品要效益。例如在電子銀行業(yè)務(wù)中重點做短信業(yè)務(wù)，代理產(chǎn)品中重點做基金、壽險、國債業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)產(chǎn)品中重點做銀行卡、信用卡業(yè)務(wù)，新興產(chǎn)品中

6、重點做實物黃金等等。短信收入、代理壽險收入、基金收入、實物黃金都有了快速提高。正是實現(xiàn)了重點產(chǎn)品銷售的突破，09年個人金融業(yè)務(wù)才得以大幅提升，實現(xiàn)個人中間業(yè)務(wù)凈收入2052萬元，增幅24.17。今年3月末，我行短信收入較去年同期增幅36.54；代理壽險收入都是去年同期2.5倍；基金收入較去年同期翻了三番；實物黃金收入是去年同期的10倍！個人中間業(yè)務(wù)收入是去年同期的1.78倍。四、靠機(jī)制激勵、靠服務(wù)保障，驅(qū)動個人金融業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展兵馬未動，糧草先行。2021年初，我行將營銷費用和行長獎勵基金按條線切塊，提前預(yù)配，全部由各條線獨立、自主使用，營銷費用直達(dá)一線網(wǎng)點。在績效考核方面，我行對網(wǎng)點全面推行

7、產(chǎn)品買單和任務(wù)買單，其中產(chǎn)品買單向全行員工開放。條線負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)點經(jīng)理的績效收入與全條線、分管產(chǎn)品和銷售業(yè)績、風(fēng)控緊密掛鉤；網(wǎng)點保障方面，在個金部成立了網(wǎng)管中心和配送中心，充分發(fā)揮兩個中心的作用，以創(chuàng)新服務(wù)手段全力支持網(wǎng)點發(fā)展，通過采取一系列措施減輕前臺壓力，減少網(wǎng)點事務(wù)性工作，使得網(wǎng)點能夠全身心投入到旺季營銷活動中去。二、以提升“四個覆蓋度”促_分行個人銀行業(yè)務(wù)的“四個提升”。省分行今年提出了狠抓“四個覆蓋度”的要求,可以說是抓住了業(yè)務(wù)發(fā)展的“牛鼻子”。今年我行將在完善聯(lián)動機(jī)制，促進(jìn)交叉銷售、覆蓋銷售等方面下足工夫，強(qiáng)化上下級聯(lián)動、部門聯(lián)動、公私聯(lián)動、前后臺聯(lián)動，有效實現(xiàn)

8、產(chǎn)品捆綁營銷和綜合營銷，全面提升四個覆蓋度?？孔ゾW(wǎng)點大廳致勝、走出去營銷，進(jìn)一步挖掘資產(chǎn)在5萬元以上的個人客戶；靠抓客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，進(jìn)一步提升中高端客戶的行業(yè)占比和產(chǎn)品覆蓋；靠抓代發(fā)、抓高端促進(jìn)卡業(yè)務(wù)和個人存款持續(xù)提升；靠抓PBCS、PPSS等系統(tǒng)培訓(xùn)和應(yīng)用，實施精準(zhǔn)營銷；靠抓激勵機(jī)制到位和全員營銷，促進(jìn)個人產(chǎn)品銷售。通過提升四個覆蓋度，實現(xiàn)_分行個人業(yè)務(wù)的“四個提升”，即提升市場份額、提升系統(tǒng)內(nèi)位次、提升條線綜合貢獻(xiàn)度、提升客戶滿意度和忠誠度。三、結(jié)合“電子銀行體驗活動”和“信用卡五個一活動”，全面開展個人業(yè)務(wù)培訓(xùn)和競賽，提升全行員工素質(zhì)。打鐵還需自身硬。要打造當(dāng)?shù)厥走x銀行，必須內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，

9、而狠抓學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是下一步工作重點之一。首先是強(qiáng)化培訓(xùn)，由個金部牽頭對全行所有員工進(jìn)行個人中間業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)等專項培訓(xùn)；個金部則采取條線集中培訓(xùn)、網(wǎng)點晨會和周例會培訓(xùn)、客戶經(jīng)理周例會培訓(xùn)等多種方式組織員工學(xué)習(xí)，對路途較遠(yuǎn)的縣支行、業(yè)務(wù)落后的網(wǎng)點，個金部則直接把培訓(xùn)送到各縣各網(wǎng)點。其次是針對各網(wǎng)點短板，做好針對性培訓(xùn)；第三是開展“走出去”學(xué)習(xí)活動。組織跳線員工去先進(jìn)行學(xué)習(xí)、觀摩、取經(jīng)；第四是組織、鼓勵員工參加各類專業(yè)資格考試。四、結(jié)合服務(wù)質(zhì)量年活動，全面提升服務(wù)水平，全力推動二代轉(zhuǎn)型。一是持續(xù)抓轉(zhuǎn)型固化工作。通過“神秘人”檢查、非現(xiàn)場檢查、突擊式檢查等多種方式，落實獎懲，固化轉(zhuǎn)型效果。深入開展“四個一客戶服務(wù)體驗活動”，舉全