化妝品培訓(xùn)需求評估方案

1、愛美是人的 一種天性， 做為現(xiàn)代社會的人們用美況來裝扮自己， 以便在生活中、 工作中 找到更多的自信， 同其他商品一樣， 化妝品從業(yè)人員也要不定期的進(jìn)行相關(guān)知識的培訓(xùn)， 以 便對應(yīng)不斷變化的市場?；瘖y品促銷員是化妝品終端市場的一線銷售人員，在整個銷售過程中扮演著重要的角 色?；瘖y品促銷員直接與消費(fèi)者面對面的接觸，不僅起到促進(jìn)銷售的作用，同時， 也代表著企業(yè)廠商的形象。被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國美容化妝品市場，經(jīng)過20 多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就?；瘖y品企業(yè)如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮， 市場競爭愈演愈烈。國內(nèi)亦涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、郁美凈、舒蕾、

2、歐珀萊、隆 力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌， 那么對于一位優(yōu)秀的銷售人員來說， 僅知道銷售技巧 是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵在于對它的靈活運(yùn)用，當(dāng)然培訓(xùn)也是必不可少的。（一）選擇的是化妝品部門（二）設(shè)計收集數(shù)據(jù)的方法。 問卷調(diào)查法： 實(shí)施調(diào)查人員： 調(diào)查對象的選擇： 根據(jù)銷售人員在該部門的銷售業(yè)績及工資待遇情況， 挑選不同層次和不同 類型的員工進(jìn)行調(diào)查，從而確定是否進(jìn)行培訓(xùn)。調(diào)查表如下：化妝品銷售人員問卷調(diào)查表尊敬的先生 / 女士：您好！ 我大四的學(xué)生， 非常感謝您能配合我的調(diào)查。 本次調(diào)查主要是了解貴公司銷售人員的 培訓(xùn)情況。 本次調(diào)查采用匿名形式， 我們將嚴(yán)格保密您的信息。另外調(diào)查的結(jié)果， 只會應(yīng)

3、用 學(xué)術(shù)研究，不會作其他用途，請大家放心作答。再次謝謝您的參與！一、基本情況姓名性別年齡學(xué)歷、工作時間要求時C、2 小時及以上C、否C、下午D、晚上1、正常的工作時間每天時至2、你每天加班的平均時間是A、不超過 1 小時B、 1-2 小時3 實(shí)際上下班時間是否隨客戶情況經(jīng)常變化？ A、總是B、偶爾是4、最忙的情況是在什么時候？ A、早上B 、中午三、工作職責(zé)5、請問你的工作職責(zé)有哪些？【多項(xiàng)選擇】 A、接待顧客，介紹產(chǎn)品和讓顧客試用B、注意禮儀、禮節(jié)、隨時關(guān)注顧客的情況C、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的范圍D、負(fù)責(zé)與客戶保持良好的關(guān)系，提高滿意度6、你會努力尋找潛在顧客及顧客拜訪嗎？ A、會B、不會C、偶爾會7、

4、你會經(jīng)常收集市場信息，了解市場及競爭對手的情況嗎？A、會B、不會C、偶爾會四、資格要求8、你的銷售經(jīng)驗(yàn)時間是A、不到一年B 、1-2 年C、3-5 年D、5 年以上E 、其他10、作為一名化妝品銷售員，應(yīng)掌握哪些內(nèi)容？【多項(xiàng)選擇】A、化妝品基礎(chǔ)知識 B、化妝品營銷基礎(chǔ) C、化妝品營銷環(huán)境 D、化妝品文化基礎(chǔ)E、化妝品市場概述 F、化妝品市場調(diào)研 G、化妝品銷售流程 H、化妝品服務(wù)流程 I 、客戶開發(fā)技術(shù) J 、其他11、作為一個銷售員，應(yīng)具備哪些關(guān)鍵素質(zhì)？【多項(xiàng)選擇】A、積極的態(tài)度B 、自信心C、要有吃苦耐勞的精神D、有良好的心理承受能力E、其他12、你了解相關(guān)的法律基礎(chǔ)知識嗎？A、了解B、不

5、太了解C、不了解13、作為一名銷售員，需要掌握哪些語言？【多項(xiàng)選擇】A、粵語B 、普通話 C 、英語 D 、其他13、銷售會經(jīng)常處于站姿狀態(tài)，你的身體狀況如何？A、很好B、良好C 、一般D、差14、遇到刁難的客戶，你會如何處理？15、對于一個銷售員來說，如何讓客戶去接受您的產(chǎn)品呢？【多項(xiàng)選擇】 A、學(xué)會觀察客戶、了解客戶B、學(xué)會傾聽C、減少客戶的顧慮16、作為一名銷售員，你清楚客戶所關(guān)心的是什么嗎？【多項(xiàng)選擇】 A、服務(wù)態(tài)度B、產(chǎn)品質(zhì)量C、產(chǎn)品的價格D、售后服務(wù)E、品牌的信譽(yù)G、客戶的使用情況H、其他17、作為一名銷售員，接手新產(chǎn)品時要了解哪些內(nèi)容？【多項(xiàng)選擇】A、公司的核心業(yè)務(wù)B、公司的核心

6、競爭力C、公司的組織核心D、 公司的客戶群E、客戶所需要的服務(wù)F、滿足客戶的方法五、工作環(huán)境 20、請問你所工作的環(huán)境有哪些？【多項(xiàng)選擇】 A、室內(nèi)工作B、室外工作D、嘈雜的環(huán)境E 、安靜的環(huán)境G、單獨(dú)的環(huán)境H 、與他人合作的環(huán)境G、公司主要的競爭對手C、舒適的環(huán)境 F 、炎熱的環(huán)境H、其他觀察法： 實(shí)施觀察人員：觀察對象的選擇： 根據(jù)銷售人員在銷售過程中對顧客的態(tài)度、方法、說話 技巧，挑選不同層次和不同類型的員工進(jìn)行調(diào)查，從而確定是否進(jìn)行培訓(xùn)。核查清單： 化妝品銷售人員在每一欄的“是”或“否”位置劃×姓名： 是 否1. 是否了解客戶需求2. 仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神 , 切記

7、以貌取人 .3. 仔細(xì)傾聽顧客講話 ,適時對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同4. 對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致5. 交談時必須讓顧客產(chǎn)生信賴的肯定語氣 .6. 通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買動機(jī)7. 幫顧客分析膚質(zhì) , 并針對膚質(zhì)給她護(hù)膚建議 ,8. 不斷詢問顧客是否滿意 .9. 銷售過程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜 .10. 努力消除顧客的不安11. 讓顧客心甘情愿購買產(chǎn)品 測驗(yàn)法： 測驗(yàn)人員： 一、測驗(yàn)法：即用一套標(biāo)準(zhǔn)化題目，按規(guī)定程序，通過測量的方法來收集數(shù)據(jù)資料。二、測驗(yàn)法的含義：1. 遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)和程序2.測量的是人的行為3. 測量的是人的一部分行為三、測驗(yàn)的特征：間接

8、性、相對性、 客觀性四、編制：擬定測驗(yàn)編制計劃、編選測驗(yàn)項(xiàng)目、試測分析、編排制表、建立常模、鑒定測驗(yàn)五、操作要點(diǎn)：1、施測前的準(zhǔn)備工作、指導(dǎo)語、測驗(yàn)情景、測驗(yàn)焦慮、與受測者建立良好的關(guān)系、評分技術(shù)六、本測驗(yàn)的對象：根據(jù)員工一個月的業(yè)績表查看未達(dá)到業(yè)績和業(yè)績有所下降的人員 試題卷、皮膚測驗(yàn)的試題 （單項(xiàng)選題答案只有 1 個，每小題 1分，共 30分。）1、使皮膚顯得清爽、光滑和潔白細(xì)嫩，可以通過（C ）來獲得。A 、化妝B 、按摩C 、面膜D、蒸面2、（D ）的粉刺不可以針清擠壓A 有黑頭 B 有白頭 C 有膿頭D 顏色發(fā)紅的丘疹3、油性皮膚的保養(yǎng)重點(diǎn)是（ D ）A 美白 B 滋潤C(jī) 消炎D 清

9、潔4、（ C ）是痤瘡最初的狀態(tài)，可分為 2 種。A、青春痘 B、毛囊炎 C、粉刺 D 、暗瘡5、當(dāng)皮膚的（ C ）時，營養(yǎng)成分不易被吸收。A 、黑色素顆粒太少時B、胡蘿卜素含量高時C、角質(zhì)層太厚 D、角質(zhì)層太薄6、色素痣為局限性的淡褐色，暗褐色或黑色斑疹，其形狀（D ）A .呈對稱性分布B. 有規(guī)則C.一致D. 不一致7、（ D ）是加速皮膚衰老的內(nèi)在原因。A 、不恰當(dāng)?shù)目焖贉p肥B、皮膚水分補(bǔ)充不足C、面部表情過于豐富D、吸收功能障礙8 、（ ）是引發(fā)痤瘡的誘因之一。、雌性激素分泌過盛、內(nèi)分泌失調(diào)、胰腺功能降低、黑色素細(xì)胞代謝障礙9、（ D ）是加速皮膚衰老的內(nèi)在原因。A 、不恰當(dāng)?shù)目焖贉p肥

10、B 、皮膚水分補(bǔ)充不足C、面部表情過于豐富D 、吸收功能障礙10、水對皮膚據(jù)有柔軟作用，當(dāng)角質(zhì)層的水分低于（A ）時，就會出現(xiàn)干燥現(xiàn)象。A 、 10%B、 20%C、 30%D、 40%11、（ D ）的患者常出現(xiàn)黑眼圈。A 、脾胃功能不調(diào)B、腸胃功能不調(diào)C、高血壓D、月經(jīng)不調(diào)D ）是影響黑色素形成的因素。A 、皮膚缺水B 、皮脂腺分泌量少C、皮膚油膩D、經(jīng)常接觸重金屬雀斑又稱（ C）。A 、繼發(fā)性色素沉著斑B 、黃褐斑C、夏日斑D 、老年斑黃褐斑常見于（C ）的人。A 、幼年期B、青春期C 、妊娠期D、更年期油性皮膚（ D），而其皮膚類型與遺傳有關(guān)。A 、易衰老B、非常敏感C、易生色斑D 、

11、易生痤瘡面部出現(xiàn)的 （ B）可自行消退的皺紋叫假性皺紋。12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、22、23、24、25、26、27、28、29、30、A 、具有穩(wěn)定性的 B、不穩(wěn)定的C 、非手術(shù)不能除去D 、膠原、彈力纖維功能下降（ D ） 是皮膚色斑加重的誘因之一。A 、酪氨酸酶缺乏 C、皮脂腺分泌功能減弱 黑頭粉刺是因?yàn)槠ぶ置谶^多， A 、毛囊口被角質(zhì)覆蓋不能排除， C、與毛囊內(nèi)的痤瘡桿菌混合 白頭粉刺區(qū)別于黑頭粉刺突出的特點(diǎn)是 A 、皮脂分泌過多 C、皮脂不能排除對外界刺激很敏感的皮膚稱為 （ C A 、皮膚過敏B 、過敏性皮膚黑眼圈是指在眼周圍形成的A 、皮膚浮腫

12、狀況 C、黑色陰影 有眼袋者睡眠時應(yīng) （A 、不使用枕頭 C、將頭部高度低于身體 采用（ C ）A 、毛孔擴(kuò)張皮膚的（ CA 、彈性纖維）。B、硫酸基含量過高D、強(qiáng)刺激 ）凝成小脂栓而形成的。B、積于毛囊內(nèi)與灰塵混合 D、與痤瘡桿菌混合引發(fā)炎癥 （D 皮脂積于毛囊內(nèi) 毛囊口被角質(zhì)覆蓋）。C、敏感性皮膚）。 深褐色斑片 D、結(jié)締組織疏松狀況）。B、D、D、般皮膚(CB、B、將枕頭高度降低 D 、將枕頭適當(dāng)墊高 的方法，可限制皮膚對有害物質(zhì)的吸收。 B、蒸汽噴面C、拍收縮水）具有阻止水分自由出入皮膚的功能。 B、膠原纖維D、毛巾熱敷C、角質(zhì)層D、真皮層皮膚中過量的氧自由基可以（ A 、促進(jìn)血液循環(huán)

13、 C、損傷表皮、 雀斑在（ B A、涂腮紅 B ）是引發(fā)痤瘡的原因之一。 A 、汗腺分泌過盛 C、皮膚新陳代謝過快 人體的皮膚一般是從（傷害真皮纖維 ）后顏色會加深。B、日曬）。B、D、加速皮膚細(xì)胞的新陳代謝令皮膚長痤瘡C、化妝D、入秋B、皮脂腺分泌過盛D、黑色素細(xì)胞分泌過盛B ）歲以后，隨著年齡的增長而逐漸衰老的。A 、15 20B、25 30C、45 50D 、 50 55皮膚的（ B ）具有滋潤角質(zhì)層，防止皮膚干裂的功能。A、汗腺B、皮脂腺C、彈力纖維D、皮脂膜皮膚對營養(yǎng)成分吸收功能較差的因素之一是（D）A . 網(wǎng)狀纖維增加B . 膠原纖維增加C . 含水量多D . 含水量少七、數(shù)據(jù)處理

14、：數(shù)據(jù)處理以統(tǒng)計表的形式呈現(xiàn)，統(tǒng)計測試題目答對數(shù)目，本測驗(yàn)中選取了30 個選擇題，測驗(yàn)的題目盡量選取了標(biāo)準(zhǔn)的題目，用專家評定的方法來測試題目的區(qū)分度 和難度， 評定哪些題目可以選取， 哪些題目需刪除； 在選取樣本時要注意選擇有代表性的被 試才能更好的推測總體的情況， 在測驗(yàn)過程中要注意測驗(yàn)程序的標(biāo)準(zhǔn)化， 經(jīng)濟(jì)、 實(shí)用、準(zhǔn)確；在測驗(yàn)完已有要與常模比較在相對團(tuán)體中的位置， 應(yīng)用統(tǒng)計中的二項(xiàng)分布中的計算方法來測 驗(yàn)答對幾道題為真正的會而沒有猜測的因素（在一定的 a 水平上）。在二項(xiàng)分布中如果滿足 p<q,np>=5 時，二項(xiàng)分布接近正態(tài)分布。這時，二項(xiàng)分布的 X 變量具有如下的性質(zhì)： =np,=npq, p為成功事件的概率， q=1- p, n 為事件的次數(shù)，本測 驗(yàn)中 n=30,p=0.25,q=0.75,np=7.5>5, 既可以使用 =np,= npq 來計算， =30*0.25=7.5, = 根據(jù)正態(tài)分布的概率，當(dāng) Z=1.645 時，該點(diǎn)以下包含了全體的 95% ，