商業(yè)模式與產(chǎn)品開發(fā)

1、王金慶王金慶 南京大學(xué)軟件學(xué)院南京大學(xué)軟件學(xué)院商業(yè)模式與產(chǎn)品開發(fā)商業(yè)模式與產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)實的問題現(xiàn)實的問題o 和去年相比，你的收入增加了嗎？和去年相比，你的收入增加了嗎？o 你的企業(yè)有盈利嗎？你的企業(yè)有盈利嗎？o 為什么你那么辛苦，企業(yè)賺不到錢，你更賺為什么你那么辛苦，企業(yè)賺不到錢，你更賺不到錢？不到錢？o 你的企業(yè)是不是就只能這樣賺錢？你的企業(yè)是不是就只能這樣賺錢？o 軟件企業(yè)那么多，為什么稅收只有那么一點軟件企業(yè)那么多，為什么稅收只有那么一點點？點？o 哪里出了問題？哪里出了問題？講座目的講座目的o 為什么要了解商業(yè)模式？為什么要了解商業(yè)模式？o 商業(yè)模式是什么，有什么作用？商業(yè)模式是什么，有

2、什么作用？o 商業(yè)模式如何影響產(chǎn)品開發(fā)？商業(yè)模式如何影響產(chǎn)品開發(fā)？o 項目經(jīng)理、架構(gòu)師等高級技術(shù)管理人員必須項目經(jīng)理、架構(gòu)師等高級技術(shù)管理人員必須關(guān)注的問題：盈利關(guān)注的問題：盈利o 根本目的：根本目的：思維突破思維突破，至少得有這個意，至少得有這個意識識為什么要了解商業(yè)模式？為什么要了解商業(yè)模式？o 為什么要了解商業(yè)模式？為什么要了解商業(yè)模式？o 項目經(jīng)理應(yīng)該知道什么？項目經(jīng)理應(yīng)該知道什么？o 企業(yè)與企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)與企業(yè)的目標(biāo)為什么要了解商業(yè)模式？為什么要了解商業(yè)模式？o 面臨的困難與機(jī)遇面臨的困難與機(jī)遇n2008年全球金融危機(jī)暴露了我國大量過剩的產(chǎn)能年全球金融危機(jī)暴露了我國大量過剩的產(chǎn)能n企

3、業(yè)的利潤微薄，金融危機(jī)后出現(xiàn)了批量企業(yè)虧損現(xiàn)象，甚至有部企業(yè)的利潤微薄，金融危機(jī)后出現(xiàn)了批量企業(yè)虧損現(xiàn)象，甚至有部分地方出現(xiàn)批量企業(yè)倒閉分地方出現(xiàn)批量企業(yè)倒閉n當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢好轉(zhuǎn)，但是不確定性依然很大當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢好轉(zhuǎn)，但是不確定性依然很大n企業(yè)控制成本比較困難，但是更重要的是尋找新的模式企業(yè)控制成本比較困難，但是更重要的是尋找新的模式n經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型，企業(yè)需要轉(zhuǎn)型升級經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型，企業(yè)需要轉(zhuǎn)型升級o 企業(yè)的企業(yè)的“未來未來”主要靠商業(yè)模式創(chuàng)新主要靠商業(yè)模式創(chuàng)新n全球超過全球超過60以上的成功創(chuàng)新源自于商業(yè)模式的創(chuàng)新，而不是技術(shù)以上的成功創(chuàng)新源自于商業(yè)模式的創(chuàng)新，而不是技術(shù)的創(chuàng)新的創(chuàng)新n沒有商業(yè)化方

4、法的技術(shù)，沒有商業(yè)化成功模式，技術(shù)沒有意義沒有商業(yè)化方法的技術(shù)，沒有商業(yè)化成功模式，技術(shù)沒有意義o柯達(dá)例子：數(shù)碼相機(jī)的發(fā)明者，每年有數(shù)萬項專利，沒有抓住轉(zhuǎn)變機(jī)遇柯達(dá)例子：數(shù)碼相機(jī)的發(fā)明者，每年有數(shù)萬項專利，沒有抓住轉(zhuǎn)變機(jī)遇n同樣的技術(shù)，采取不同的商業(yè)模式，可能獲得的財務(wù)回報和資本市同樣的技術(shù)，采取不同的商業(yè)模式，可能獲得的財務(wù)回報和資本市場的反應(yīng)截然不同場的反應(yīng)截然不同為什么要了解商業(yè)模式？（續(xù)）為什么要了解商業(yè)模式？（續(xù)）o “方向比努力重要方向比努力重要”，轉(zhuǎn)型與升級的關(guān)鍵是商業(yè)模式的，轉(zhuǎn)型與升級的關(guān)鍵是商業(yè)模式的創(chuàng)新和突破，選對了路，就不怕路遠(yuǎn)；選對了路，路就創(chuàng)新和突破，選對了路，就不怕

5、路遠(yuǎn)；選對了路，路就不會遠(yuǎn)！不會遠(yuǎn)！o 成功與失敗企業(yè)的主要差距就是在商業(yè)模式及執(zhí)行力。成功與失敗企業(yè)的主要差距就是在商業(yè)模式及執(zhí)行力。o 商業(yè)模式遠(yuǎn)大于并包容了商業(yè)模式遠(yuǎn)大于并包容了“贏利模式贏利模式”，商業(yè)模式是，商業(yè)模式是“戰(zhàn)略的戰(zhàn)略戰(zhàn)略的戰(zhàn)略”，創(chuàng)新了商業(yè)模式：，創(chuàng)新了商業(yè)模式：n企業(yè)就可能獲得更高的利潤企業(yè)就可能獲得更高的利潤n獲得獲得10年持續(xù)發(fā)展年持續(xù)發(fā)展n對接風(fēng)險投資，獲得對接風(fēng)險投資，獲得30倍的企業(yè)資本增值倍的企業(yè)資本增值n中國企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心路徑。中國企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心路徑。為什么要了解商業(yè)模式？（續(xù)）為什么要了解商業(yè)模式？（續(xù)）o 創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險相當(dāng)大，失敗率也很高

6、。謀定而后動創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險相當(dāng)大，失敗率也很高。謀定而后動，創(chuàng)業(yè)者最大的風(fēng)險往往是準(zhǔn)備不充分，其中，最大的，創(chuàng)業(yè)者最大的風(fēng)險往往是準(zhǔn)備不充分，其中，最大的風(fēng)險就是商業(yè)模式的風(fēng)險。風(fēng)險就是商業(yè)模式的風(fēng)險。o 作為項目經(jīng)理，要使項目盈利最大化，控制項目的方向作為項目經(jīng)理，要使項目盈利最大化，控制項目的方向和控制項目的實施（過程和方法），而方向（項目的商和控制項目的實施（過程和方法），而方向（項目的商業(yè)模式）更重要。業(yè)模式）更重要。項目經(jīng)理應(yīng)該知道什么？項目經(jīng)理應(yīng)該知道什么？o 項目經(jīng)理的位置項目經(jīng)理的位置o 項目經(jīng)理的職責(zé)、要求、活動項目經(jīng)理的職責(zé)、要求、活動o 項目經(jīng)理應(yīng)該知道什么？項目經(jīng)理應(yīng)

7、該知道什么？軟件開發(fā)中的位置軟件開發(fā)中的位置項目經(jīng)理的職責(zé)、要求、活動項目經(jīng)理的職責(zé)、要求、活動o 項目經(jīng)理的定義項目經(jīng)理的定義o 項目經(jīng)理的職責(zé)項目經(jīng)理的職責(zé)o 項目經(jīng)理的技能要求項目經(jīng)理的技能要求o 項目經(jīng)理的活動項目經(jīng)理的活動o 項目經(jīng)理產(chǎn)生的工件項目經(jīng)理產(chǎn)生的工件項目經(jīng)理的職責(zé)、要求、活動項目經(jīng)理的職責(zé)、要求、活動o 項目經(jīng)理的定義：主導(dǎo)項目計劃、管理與分項目經(jīng)理的定義：主導(dǎo)項目計劃、管理與分配資源、貫徹優(yōu)先級和協(xié)調(diào)與用戶交互，并配資源、貫徹優(yōu)先級和協(xié)調(diào)與用戶交互，并保持項目團(tuán)隊聚焦于正確目標(biāo)上的角色保持項目團(tuán)隊聚焦于正確目標(biāo)上的角色項目經(jīng)理的職責(zé)項目經(jīng)理的職責(zé)o運用各種項目管理的知識

8、、技能、工具和技術(shù)來實施一系列的實踐，以運用各種項目管理的知識、技能、工具和技術(shù)來實施一系列的實踐，以保證項目產(chǎn)出物的完整性和質(zhì)量（滿足項目需求）保證項目產(chǎn)出物的完整性和質(zhì)量（滿足項目需求）o在特定技術(shù)、費用和時間的限制下，利用組織中的現(xiàn)有資源達(dá)成項目最在特定技術(shù)、費用和時間的限制下，利用組織中的現(xiàn)有資源達(dá)成項目最終目標(biāo)；終目標(biāo)；o負(fù)責(zé)組建項目組，肩負(fù)項目組日常管理工作負(fù)責(zé)組建項目組，肩負(fù)項目組日常管理工作o與客戶及外部組織交互，督導(dǎo)項目組朝正確的目標(biāo)努力，確保項目組所與客戶及外部組織交互，督導(dǎo)項目組朝正確的目標(biāo)努力，確保項目組所做承諾的兌現(xiàn)做承諾的兌現(xiàn)o根據(jù)使命、目標(biāo)和需求來管理項目的范圍；

9、根據(jù)使命、目標(biāo)和需求來管理項目的范圍；o組織對項目規(guī)模、工作量、工期的估計，項目管理、開發(fā)活動的策劃，組織對項目規(guī)模、工作量、工期的估計，項目管理、開發(fā)活動的策劃，以及各項計劃的執(zhí)行；以及各項計劃的執(zhí)行；o按項目計劃進(jìn)行項目驗收；按項目計劃進(jìn)行項目驗收；o監(jiān)督與控制項目的進(jìn)度、效率和風(fēng)險；監(jiān)督與控制項目的進(jìn)度、效率和風(fēng)險；o解決阻礙項目開展的矛盾和問題解決阻礙項目開展的矛盾和問題o向外界提供項目的可視性，如工作進(jìn)度、質(zhì)量狀況等向外界提供項目的可視性，如工作進(jìn)度、質(zhì)量狀況等項目經(jīng)理的技能要求項目經(jīng)理的技能要求o 具備軟件開發(fā)生命周期的全程歷練經(jīng)驗具備軟件開發(fā)生命周期的全程歷練經(jīng)驗o 掌握范圍估計

10、、計劃、時間管理、日程排期、項目費用與預(yù)掌握范圍估計、計劃、時間管理、日程排期、項目費用與預(yù)算管理的技能算管理的技能o 掌握資源計劃、管理和獲取的技能掌握資源計劃、管理和獲取的技能o 掌握風(fēng)險分析、依賴管理和決策分析的技能掌握風(fēng)險分析、依賴管理和決策分析的技能o 精通表達(dá)、溝通和談判的技巧精通表達(dá)、溝通和談判的技巧o 具備項目管理的相關(guān)經(jīng)驗具備項目管理的相關(guān)經(jīng)驗o 具備領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和團(tuán)隊建設(shè)的能力具備領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和團(tuán)隊建設(shè)的能力o 擁有解決沖突、解決問題的技能，和在項目壓力下做出合理擁有解決沖突、解決問題的技能，和在項目壓力下做出合理決定的能力決定的能力o 精通基于交付的管理，將關(guān)注焦點放在交付給客戶

11、價值，這精通基于交付的管理，將關(guān)注焦點放在交付給客戶價值，這通常以滿足客戶需要的可執(zhí)行軟件的方式通常以滿足客戶需要的可執(zhí)行軟件的方式項目經(jīng)理的活動項目經(jīng)理的活動o 開發(fā)項目商業(yè)開發(fā)項目商業(yè)理由理由、識別與評估、識別與評估風(fēng)險風(fēng)險、啟動項、啟動項目、定義項目監(jiān)督與控制流程、整合軟件開發(fā)目、定義項目監(jiān)督與控制流程、整合軟件開發(fā)計劃、計劃項目階段與迭代周期、確定項目組計劃、計劃項目階段與迭代周期、確定項目組織結(jié)構(gòu)與人員組成、制定產(chǎn)品驗收計劃、制定織結(jié)構(gòu)與人員組成、制定產(chǎn)品驗收計劃、制定風(fēng)險管理計劃、制定問題解決計劃、制定質(zhì)量風(fēng)險管理計劃、制定問題解決計劃、制定質(zhì)量保證計劃、制定度量計劃、制定各次迭代

12、計劃保證計劃、制定度量計劃、制定各次迭代計劃、獲取獲取人力人力資源資源、啟動迭代、評估迭代、準(zhǔn)備、啟動迭代、評估迭代、準(zhǔn)備階段結(jié)束、準(zhǔn)備項目結(jié)束、監(jiān)督項目狀態(tài)、報階段結(jié)束、準(zhǔn)備項目結(jié)束、監(jiān)督項目狀態(tài)、報告狀態(tài)、工作排期與分配、處理異常與問題告狀態(tài)、工作排期與分配、處理異常與問題項目經(jīng)理產(chǎn)生的工件項目經(jīng)理產(chǎn)生的工件o 軟件開發(fā)計劃（產(chǎn)品驗收計劃、風(fēng)險管理計軟件開發(fā)計劃（產(chǎn)品驗收計劃、風(fēng)險管理計劃、問題解決計劃、度量計劃）、風(fēng)險列表劃、問題解決計劃、度量計劃）、風(fēng)險列表、事項列表、迭代計劃、迭代評估與總結(jié)、事項列表、迭代計劃、迭代評估與總結(jié)、質(zhì)量保證計劃、項目商業(yè)理由、項目狀態(tài)報質(zhì)量保證計劃、項目

13、商業(yè)理由、項目狀態(tài)報告、任務(wù)單告、任務(wù)單項目經(jīng)理應(yīng)該知道什么？項目經(jīng)理應(yīng)該知道什么？o 軟件開發(fā)的專業(yè)知識和專業(yè)技能軟件開發(fā)的專業(yè)知識和專業(yè)技能o 業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)知識o 管理知識和管理技能管理知識和管理技能o 理解你的企業(yè)，理解客戶理解你的企業(yè)，理解客戶o 知道并促使讓你的項目為企業(yè)賺錢知道并促使讓你的項目為企業(yè)賺錢n 項目：創(chuàng)新項目，客戶項目，企業(yè)產(chǎn)品項目的子項目項目：創(chuàng)新項目，客戶項目，企業(yè)產(chǎn)品項目的子項目，o 爭取資源爭取資源o 后面三個問題和商業(yè)模式（后面三個問題和商業(yè)模式（Business Model）緊密相關(guān)）緊密相關(guān)課程提綱課程提綱o課程目標(biāo)與教學(xué)方法課程目標(biāo)與教學(xué)方法o 商業(yè)模式

14、商業(yè)模式o 商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化o 商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式o 商業(yè)模式創(chuàng)新的評估商業(yè)模式創(chuàng)新的評估o 基于商業(yè)模式的商業(yè)計劃策劃基于商業(yè)模式的商業(yè)計劃策劃課程目標(biāo)與教學(xué)方法課程目標(biāo)與教學(xué)方法o 課程目標(biāo)課程目標(biāo)n理解商業(yè)模式及相關(guān)概念理解商業(yè)模式及相關(guān)概念n理解商業(yè)模式對軟件開發(fā)的影響，理解軟件產(chǎn)品對商業(yè)模式的理解商業(yè)模式對軟件開發(fā)的影響，理解軟件產(chǎn)品對商業(yè)模式的影響影響o 教學(xué)方法教學(xué)方法n講授講授n討論討論n案例分析案例分析o 參考書參考書n電子商務(wù)管理視角，埃弗雷姆電子商務(wù)管理視角，埃弗雷姆.圖班，機(jī)械工業(yè)出版社圖班，

15、機(jī)械工業(yè)出版社n長尾理論，克里斯長尾理論，克里斯.安德森，中信出版社安德森，中信出版社n商業(yè)模式的力量商業(yè)模式的力量，彭志強(qiáng)，機(jī)械工業(yè)出版社，彭志強(qiáng)，機(jī)械工業(yè)出版社n商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新，喬為國，上海遠(yuǎn)東出版社，喬為國，上海遠(yuǎn)東出版社課程提綱課程提綱o 課程目標(biāo)與教學(xué)方法課程目標(biāo)與教學(xué)方法o商業(yè)模式及相關(guān)概念商業(yè)模式及相關(guān)概念o 商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化o 商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式o 商業(yè)模式創(chuàng)新的評估商業(yè)模式創(chuàng)新的評估o 基于商業(yè)模式的商業(yè)計劃策劃基于商業(yè)模式的商業(yè)計劃策劃商業(yè)模式及相關(guān)概念商業(yè)模式及相關(guān)概念o 企業(yè)與企業(yè)的

16、目標(biāo)企業(yè)與企業(yè)的目標(biāo)o 商業(yè)模式商業(yè)模式企業(yè)與企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)與企業(yè)的目標(biāo)o 企業(yè)企業(yè)(Enterprise)的定義的定義o 企業(yè)的資源企業(yè)的資源o 企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)的目標(biāo)o 企業(yè)的分類企業(yè)的分類企業(yè)企業(yè)(Enterprise)的定義的定義o 企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動，以企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動，以生產(chǎn)或服務(wù)滿足社會需要，實行自主經(jīng)營、獨生產(chǎn)或服務(wù)滿足社會需要，實行自主經(jīng)營、獨立核算、依法設(shè)立的一種盈利性的經(jīng)濟(jì)組織。立核算、依法設(shè)立的一種盈利性的經(jīng)濟(jì)組織。o 泛指：與組織概念相近，指公司、學(xué)校、社會泛指：與組織概念相近，指公司、學(xué)校、社會團(tuán)體乃至政府機(jī)構(gòu)等。這種說法主要出現(xiàn)

17、在信團(tuán)體乃至政府機(jī)構(gòu)等。這種說法主要出現(xiàn)在信息技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的一些專有名詞中，如：息技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的一些專有名詞中，如：n 企業(yè)應(yīng)用，企業(yè)應(yīng)用，Enterprise Applicationsn 企業(yè)集成，企業(yè)集成，Enterprise Integrationn 企業(yè)架構(gòu)，企業(yè)架構(gòu)，Enterprise Architecturen 企業(yè)建模，企業(yè)建模，Enterprise Modeling企業(yè)的資源企業(yè)的資源o 企業(yè)的資源，指企業(yè)之網(wǎng)能夠網(wǎng)羅到的一切發(fā)展企業(yè)的資源，指企業(yè)之網(wǎng)能夠網(wǎng)羅到的一切發(fā)展元素。元素。o 資源是分布在企業(yè)內(nèi)外部的對企業(yè)生存與發(fā)展構(gòu)資源是分布在企業(yè)內(nèi)外部的對企業(yè)生存與發(fā)展構(gòu)成直接

18、關(guān)系的經(jīng)濟(jì)元素與非經(jīng)濟(jì)元素：成直接關(guān)系的經(jīng)濟(jì)元素與非經(jīng)濟(jì)元素：n 人、財、物、產(chǎn)、供、銷人、財、物、產(chǎn)、供、銷n 品牌、商譽、技術(shù)、企業(yè)文化、企業(yè)資產(chǎn)、企業(yè)制度品牌、商譽、技術(shù)、企業(yè)文化、企業(yè)資產(chǎn)、企業(yè)制度n 信息、管理、客戶關(guān)系信息、管理、客戶關(guān)系n 政府政策、國家法律等（含國際、國內(nèi)）政府政策、國家法律等（含國際、國內(nèi)）o 企業(yè)資源管理需要有效、到位，涉及商業(yè)模式企業(yè)資源管理需要有效、到位，涉及商業(yè)模式企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)的目標(biāo)o 企業(yè)是盈利性的經(jīng)濟(jì)組織企業(yè)是盈利性的經(jīng)濟(jì)組織o 企業(yè)通過提供產(chǎn)品或服務(wù)換取收入，利潤是企業(yè)通過提供產(chǎn)品或服務(wù)換取收入，利潤是企業(yè)追求的主要目標(biāo)企業(yè)追求的主要目標(biāo)o 企

19、業(yè)的目標(biāo)是為了保證：投資人、客戶、員企業(yè)的目標(biāo)是為了保證：投資人、客戶、員工、社會大眾的利益最大化工、社會大眾的利益最大化企業(yè)的分類企業(yè)的分類o 以投資人的出資方式和責(zé)任形式分為：個人獨資企業(yè)、合以投資人的出資方式和責(zé)任形式分為：個人獨資企業(yè)、合伙企業(yè)、公司制企業(yè)伙企業(yè)、公司制企業(yè)o 以投資者的不同分：內(nèi)資企業(yè)、外資企業(yè)和港、澳、臺商以投資者的不同分：內(nèi)資企業(yè)、外資企業(yè)和港、澳、臺商投資企業(yè)投資企業(yè)o 按所有制結(jié)構(gòu)可份為：全民所有制企業(yè)、集體所有制和私按所有制結(jié)構(gòu)可份為：全民所有制企業(yè)、集體所有制和私營企業(yè)營企業(yè)o 按股東對公司負(fù)責(zé)任不同分；無限責(zé)任公司、有限責(zé)任公按股東對公司負(fù)責(zé)任不同分；無

20、限責(zé)任公司、有限責(zé)任公司、股份有限公司司、股份有限公司o 按信用等級分：人合公司、資合公司、人合兼資合公司按信用等級分：人合公司、資合公司、人合兼資合公司 o 按隸屬關(guān)系分：母公司、子公司按隸屬關(guān)系分：母公司、子公司 o 按規(guī)模分：大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)按規(guī)模分：大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè) o 按經(jīng)濟(jì)部門分：農(nóng)業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)和服務(wù)企業(yè)按經(jīng)濟(jì)部門分：農(nóng)業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)和服務(wù)企業(yè)商業(yè)模式（商業(yè)模式（Business Model）o 商業(yè)模式的起源、概念、內(nèi)涵與外延商業(yè)模式的起源、概念、內(nèi)涵與外延o 商業(yè)模式的兩種不同理解商業(yè)模式的兩種不同理解o 容易混淆的方面容易混淆的方面o 商業(yè)模式的

21、要素商業(yè)模式的要素o 商業(yè)模式的核心成分商業(yè)模式的核心成分o 商業(yè)模式的成功特征商業(yè)模式的成功特征o 常見的商業(yè)模式常見的商業(yè)模式o 商業(yè)模式案例商業(yè)模式案例商業(yè)模式的起源、概念、內(nèi)涵與外延商業(yè)模式的起源、概念、內(nèi)涵與外延o 起源于起源于50年代，但直到年代，但直到90年代才開始被廣泛使年代才開始被廣泛使用和傳播用和傳播o 商業(yè)模式（商業(yè)模式（Business Model）定義：指一個）定義：指一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。

22、與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。o 商業(yè)模式主要關(guān)注：企業(yè)在市場中與用戶、供商業(yè)模式主要關(guān)注：企業(yè)在市場中與用戶、供應(yīng)商、其他合作的關(guān)系，尤其是彼此間的物流應(yīng)商、其他合作的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。、信息流和資金流。商業(yè)模式起源、概念、內(nèi)涵與外延（續(xù)）商業(yè)模式起源、概念、內(nèi)涵與外延（續(xù)）p 商業(yè)模式，企業(yè)實施其賴以生存的業(yè)務(wù)活動的方法。商業(yè)模式，企業(yè)實施其賴以生存的業(yè)務(wù)活動的方法。p 企業(yè)的商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)在價值鏈中的位置。企業(yè)的商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)在價值鏈中的位置。p 價值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)為實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，在生產(chǎn)過程的各價值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)為實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，在生產(chǎn)過程的各個階段中實

23、施的一系列增值活動。個階段中實施的一系列增值活動。p 商業(yè)模式是商業(yè)策略（商業(yè)模式是商業(yè)策略（Business Strategy）的一的一個組成部分。個組成部分。p 將商業(yè)模式實施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、將商業(yè)模式實施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括IT架構(gòu)和生產(chǎn)線架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運作（等）中去則是商業(yè)運作（Business Operations）的一部分。的一部分。商業(yè)模式的兩種不同理解商業(yè)模式的兩種不同理解o 簡單地用它來指公司如何從事商業(yè)的具體方法簡單地用它來指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑，泛指一個公

24、司從事商業(yè)的方式；和途徑，泛指一個公司從事商業(yè)的方式；o 強(qiáng)調(diào)模型方面的意義，指這種方式的概念化，強(qiáng)調(diào)模型方面的意義，指這種方式的概念化，提出了一些由要素及其之間關(guān)系構(gòu)成的參考模提出了一些由要素及其之間關(guān)系構(gòu)成的參考模型（型（ReferenceModel），用以描述公司的），用以描述公司的商業(yè)模式。商業(yè)模式。容易混淆的方面容易混淆的方面o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別o 商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程的區(qū)別商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程的區(qū)別o 商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)別商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略容易混淆：有聯(lián)系，但

25、概念不同商業(yè)模式與戰(zhàn)略容易混淆：有聯(lián)系，但概念不同o 戰(zhàn)略：使企業(yè)適應(yīng)環(huán)境所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，實現(xiàn)長期目標(biāo)戰(zhàn)略：使企業(yè)適應(yīng)環(huán)境所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，實現(xiàn)長期目標(biāo)的有意識的計劃的有意識的計劃o 企業(yè)戰(zhàn)略的類型：企業(yè)戰(zhàn)略的類型：n企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的基點：成本領(lǐng)先、差異化和目標(biāo)積聚，即企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的基點：成本領(lǐng)先、差異化和目標(biāo)積聚，即波特一般性戰(zhàn)略波特一般性戰(zhàn)略n涉及在價值鏈中定位變化的有縱向及橫向一體化戰(zhàn)略涉及在價值鏈中定位變化的有縱向及橫向一體化戰(zhàn)略n加強(qiáng)型戰(zhàn)略：市場滲透、市場開發(fā)及產(chǎn)品開發(fā)，提高企業(yè)現(xiàn)有加強(qiáng)型戰(zhàn)略：市場滲透、市場開發(fā)及產(chǎn)品開發(fā)，提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的競爭地位產(chǎn)品的競爭地位n集中、

26、橫向及混合式多元化戰(zhàn)略集中、橫向及混合式多元化戰(zhàn)略n合資經(jīng)營、收縮、剝離、清算等防御型戰(zhàn)略合資經(jīng)營、收縮、剝離、清算等防御型戰(zhàn)略n合并戰(zhàn)略合并戰(zhàn)略n商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別（續(xù)）商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別（續(xù)）o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別1：商業(yè)模式從為客戶創(chuàng)造價值出發(fā)，圍繞如何提供這種價值展開，涉及從商業(yè)模式從為客戶創(chuàng)造價值出發(fā)，圍繞如何提供這種價值展開，涉及從所創(chuàng)造的價值中獲取利益所創(chuàng)造的價值中獲取利益戰(zhàn)略更重視當(dāng)前和潛在的威脅，關(guān)注競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略更重視當(dāng)前和潛在的威脅，關(guān)注競爭優(yōu)勢商業(yè)模式強(qiáng)調(diào)獲取利益及可持續(xù)性商業(yè)模式強(qiáng)調(diào)獲取利益及可持續(xù)性o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別商業(yè)模式

27、與戰(zhàn)略的區(qū)別2：商業(yè)模式更強(qiáng)調(diào)為企業(yè)創(chuàng)造價值而不是股東商業(yè)模式更強(qiáng)調(diào)為企業(yè)創(chuàng)造價值而不是股東財務(wù)方面的因素經(jīng)常被忽視財務(wù)方面的因素經(jīng)常被忽視認(rèn)為早期創(chuàng)業(yè)資金來源于自有資金或風(fēng)險投資認(rèn)為早期創(chuàng)業(yè)資金來源于自有資金或風(fēng)險投資o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別3：商業(yè)模式假定企業(yè)、客戶及第三方的知識都是有限的，容易被早期成功商業(yè)模式假定企業(yè)、客戶及第三方的知識都是有限的，容易被早期成功慣性所影響慣性所影響戰(zhàn)略一般要求仔細(xì)分析、計算選擇，假定存在大量可獲得的可靠信息戰(zhàn)略一般要求仔細(xì)分析、計算選擇，假定存在大量可獲得的可靠信息戰(zhàn)略可變，而商業(yè)模式一般不變：如西南航空，戰(zhàn)略和商業(yè)模式都不變戰(zhàn)略可

28、變，而商業(yè)模式一般不變：如西南航空，戰(zhàn)略和商業(yè)模式都不變；福特，戰(zhàn)略多變，而商業(yè)模式不變；福特，戰(zhàn)略多變，而商業(yè)模式不變商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程的區(qū)別商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程的區(qū)別o 業(yè)務(wù)建模（業(yè)務(wù)建模（Business Modeling）通常指的是在通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計（操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計（Business Process Design）；）；o 商業(yè)模式指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對商業(yè)邏輯（商業(yè)模式指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對商業(yè)邏輯（Business Logic）的定義。的定義。o 商業(yè)模式指導(dǎo)企業(yè)如何以有效方式賺錢！商業(yè)模式指導(dǎo)企業(yè)如何以有效方式賺錢！商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)

29、別商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)別o 商業(yè)模式包含商業(yè)模式包含5種類型，種類型，9個要素個要素o 每個要素僅僅是商業(yè)模式的重要組成部分每個要素僅僅是商業(yè)模式的重要組成部分o 通常人們所說的商業(yè)模式往往指的商業(yè)模式通常人們所說的商業(yè)模式往往指的商業(yè)模式的一部分，即部分要素，是對商業(yè)模式的不的一部分，即部分要素，是對商業(yè)模式的不完全理解或誤解完全理解或誤解商業(yè)模式的要素商業(yè)模式的要素o 市場（為誰創(chuàng)造價值）市場（為誰創(chuàng)造價值）n 消費者目標(biāo)群體（消費者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費者群體。這些群體具有某些共性即公司所瞄準(zhǔn)的消費者群體。這些群體具有某些

30、共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（費者群體的過程也被稱為市場劃分（Market Segmentation）。）。 消費者分布：區(qū)域（本地、地區(qū)、全國、國際）、種類（政消費者分布：區(qū)域（本地、地區(qū)、全國、國際）、種類（政府、企業(yè)、個體消費者）、層次（一般大眾、多層次、細(xì)分府、企業(yè)、個體消費者）、層次（一般大眾、多層次、細(xì)分市場）市場）商業(yè)模式的要素（續(xù)）商業(yè)模式的要素（續(xù)）o 收益方式（價值的實現(xiàn)途徑）收益方式（價值的實現(xiàn)途徑）n 收入模型（收入模型（Revenue Model）：）：即公司通過各種

31、收入即公司通過各種收入流（流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財富的途徑。來創(chuàng)造財富的途徑。 價格：固定、靈活的價格價格：固定、靈活的價格 銷售量：高，中，低銷售量：高，中，低 銷售渠道：單一渠道，多渠道，靈活渠道銷售渠道：單一渠道，多渠道，靈活渠道商業(yè)模式的要素（續(xù)）商業(yè)模式的要素（續(xù)）o 產(chǎn)品（價值的載體）產(chǎn)品（價值的載體）n價值主張（價值主張（Value Proposition）：）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張確認(rèn)了公司對消費者的實用意義能向消費者提供的價值。價值主張確認(rèn)了公司對消費者的實用意義o產(chǎn)品，服務(wù)，解決方案產(chǎn)品，服務(wù)，解決方案

32、o標(biāo)準(zhǔn)化、個性化的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、個性化的產(chǎn)品o寬、窄的產(chǎn)品范圍寬、窄的產(chǎn)品范圍n分銷渠道（分銷渠道（Distribution Channels）：）：即公司用來接觸消費者即公司用來接觸消費者的各種途徑。闡述公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷的各種途徑。闡述公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略策略o直銷、中介直銷、中介o單一渠道、多渠道單一渠道、多渠道n客戶關(guān)系（客戶關(guān)系（Customer Relationships）：）：即公司同其消費者群即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。客戶關(guān)系管理（體之間所建立的聯(lián)系?？蛻絷P(guān)系管理（Customer Relationship Manag

33、ement）即與此相關(guān)。即與此相關(guān)。 交易型、關(guān)系型交易型、關(guān)系型直接或間接直接或間接商業(yè)模式的要素（續(xù)）商業(yè)模式的要素（續(xù)）o 內(nèi)部基礎(chǔ)（提供價值的資源和活動安排）內(nèi)部基礎(chǔ)（提供價值的資源和活動安排）n 企業(yè)內(nèi)部價值鏈：即資源和經(jīng)營活動的組織與安排企業(yè)內(nèi)部價值鏈：即資源和經(jīng)營活動的組織與安排o標(biāo)準(zhǔn)化、柔性化生產(chǎn)系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化、柔性化生產(chǎn)系統(tǒng)o研發(fā)系統(tǒng)的強(qiáng)弱研發(fā)系統(tǒng)的強(qiáng)弱o供應(yīng)鏈管理的效率供應(yīng)鏈管理的效率 n 核心能力（核心能力（Core Capabilities）：）：即公司執(zhí)行其商即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。業(yè)模式所需的能力和資格。o技術(shù)、專利技術(shù)、專利o品牌、成本、質(zhì)量優(yōu)勢品牌、成

34、本、質(zhì)量優(yōu)勢n 成本結(jié)構(gòu)（成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：）：即所使用的工具和方即所使用的工具和方法的貨幣描述。法的貨幣描述。 固定固定/變化成本比例變化成本比例經(jīng)營杠桿的高低經(jīng)營杠桿的高低商業(yè)模式的要素（續(xù)）商業(yè)模式的要素（續(xù)）o 協(xié)作網(wǎng)絡(luò)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)n 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：）：即公司同其他即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 上下游伙伴上下游伙伴 互補互補/競爭關(guān)系競爭關(guān)系 聯(lián)盟，非聯(lián)盟聯(lián)盟，非聯(lián)盟商業(yè)模式的核心成分商業(yè)模式的核心成分o 商業(yè)模式都

35、是一個由客戶價值、企業(yè)資源和商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式o 核心要素：核心要素：n 客戶價值主張：指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶價值主張：指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務(wù)或產(chǎn)品時所需要完成的客戶或消費者提供服務(wù)或產(chǎn)品時所需要完成的任務(wù)。任務(wù)。 n 資源和生產(chǎn)過程：即支持客戶價值主張和盈利資源和生產(chǎn)過程：即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。模式的具體經(jīng)營模式。 n 盈利公式：即企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價值的過程。盈利公式：即企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價值的過程。商業(yè)模式的成功特征商業(yè)模式的成功特征o 成功的商業(yè)模式要能提供獨特

36、價值：成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值：n新的思想（有時）新的思想（有時）n產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合（通常），向客戶提供額外的價值，或使產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合（通常），向客戶提供額外的價值，或使客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。的利益。 o 成功的商業(yè)模式難以模仿：成功的商業(yè)模式難以模仿：n企業(yè)通過確立自己的與眾不同，提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，保證利潤來企業(yè)通過確立自己的與眾不同，提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，保證利潤來源不受侵犯。例如，戴爾直銷模式很難被復(fù)制，原因在于源不受侵犯。例如，戴爾直銷模式很難被復(fù)制，原因在于“直銷

37、直銷”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。 o 成功的商業(yè)模式是腳踏實地的，企業(yè)要做到量入為出、收支成功的商業(yè)模式是腳踏實地的，企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。道理簡單，實現(xiàn)卻并不容易。平衡。道理簡單，實現(xiàn)卻并不容易。n錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，有多少客錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，有多少客戶實際上不能為企業(yè)帶來利潤、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問題戶實際上不能為企業(yè)帶來利潤、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問題，都不甚了解。，都不甚了解。 常見的商業(yè)模式常見的商業(yè)模式o 店鋪模式（店鋪模式（Sh

38、opkeeper Model）最古老最古老n 具有潛在消費者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或具有潛在消費者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)服務(wù)o “餌與鉤（餌與鉤（Bait and Hook）”模式模式n 也稱為也稱為“剃刀與刀片剃刀與刀片”（Razor and Blades）模模式，或是式，或是“搭售搭售”（Tied Products）模式模式n 出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代n 基本產(chǎn)品的出售價格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而基本產(chǎn)品的出售價格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價格則十分昂貴與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價格則十分昂貴n 例子：例子：HP打印機(jī)與耗材

39、打印機(jī)與耗材常見的商業(yè)模式（續(xù)）常見的商業(yè)模式（續(xù)）o 其他模式其他模式n 50年代，麥當(dāng)勞（快餐連鎖經(jīng)營，代表美國式生活年代，麥當(dāng)勞（快餐連鎖經(jīng)營，代表美國式生活方式）和豐田汽車（看板生產(chǎn)）商業(yè)模式方式）和豐田汽車（看板生產(chǎn)）商業(yè)模式n 60年代，沃爾瑪（超市連鎖經(jīng)營）和混合式超市（年代，沃爾瑪（超市連鎖經(jīng)營）和混合式超市（Hypermarkets，指超市和倉儲式銷售合二為一，指超市和倉儲式銷售合二為一的超級商場）；的超級商場）；n 70年代，年代，F(xiàn)edEx快遞和快遞和Toys RUS玩具商店；玩具商店；n 80年代，年代，Intel和和Dell；n 90年代，西南航空，年代，西南航空，N

40、etflix，eBay，Amazon和星巴克咖啡，和星巴克咖啡，.com企業(yè)。企業(yè)。商業(yè)模式案例之一商業(yè)模式案例之一o問題：你的企業(yè)毛利率？問題：你的企業(yè)毛利率？o百麗百麗鞋業(yè)綜合毛利率：鞋業(yè)綜合毛利率：62%，（毛利率，（毛利率=毛利毛利/收入）收入）o毛利來源：生產(chǎn)毛利來源：生產(chǎn) 、零售、零售o2008年，年，178億銷售收入，稅后凈利億銷售收入，稅后凈利22億，稅后凈利率億，稅后凈利率12%o百麗鞋業(yè)主要做女鞋，當(dāng)然現(xiàn)在也有男鞋、服裝百麗鞋業(yè)主要做女鞋，當(dāng)然現(xiàn)在也有男鞋、服裝o百麗高毛利率的原因：百麗高毛利率的原因：n統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明71%品牌女鞋銷量來自百貨商場品牌女鞋銷量來自

41、百貨商場n控制了終端銷售控制了終端銷售在商場開設(shè)專柜，在商場開設(shè)專柜，7000（鞋業(yè)）（鞋業(yè)）+3000（服裝）（服裝）n不依靠單一品牌，而是品牌群：百麗、天美意、思加圖、不依靠單一品牌，而是品牌群：百麗、天美意、思加圖、TaTa，前，前10女鞋女鞋品牌中的品牌中的4個，個，30多個國際知名品牌的代理權(quán)多個國際知名品牌的代理權(quán)n融資、融資源：一般鞋業(yè)企業(yè)現(xiàn)金流很好，似乎沒有融資的要求，但百麗獲融資、融資源：一般鞋業(yè)企業(yè)現(xiàn)金流很好，似乎沒有融資的要求，但百麗獲得摩根斯坦利、鼎暉基金風(fēng)投，使企業(yè)快速發(fā)展得摩根斯坦利、鼎暉基金風(fēng)投，使企業(yè)快速發(fā)展n07.5.23香港上市，融資香港上市，融資100億，

42、市值億，市值800億億 360億（國美）億（國美）n并購：并購：3.8億收購億收購Fila，6億收購妙麗，億收購妙麗，16億收購森達(dá)，億收購森達(dá)，15億收購香港美麗億收購香港美麗寶（多品牌鞋業(yè)公司）寶（多品牌鞋業(yè)公司）商業(yè)模式案例之二商業(yè)模式案例之二o 你知道的運動服飾品牌？你知道的運動服飾品牌？o 一般情況：一般情況：nKappa，意大利運動服裝品牌，意大利運動服裝品牌，2002年進(jìn)入大陸市場年進(jìn)入大陸市場n中國動向公司中國動向公司代理代理kappa，代理是一種，代理是一種“原子原子”商業(yè)模式（蘇寧、國美都是代理）商業(yè)模式（蘇寧、國美都是代理）n中國動向分拆自李寧公司中國動向分拆自李寧公司n

43、2008年，中國動向銷售額年，中國動向銷售額33億（李寧億（李寧67億），毛利率億），毛利率62%，稅后凈利，稅后凈利40%n收購日本收購日本Phenix（ Kappa日本代理）之前，只有日本代理）之前，只有500-600人，人均凈利人，人均凈利13億億/550人人=236萬萬n中國動向毛利來自品牌和研發(fā)設(shè)計，生產(chǎn)、零售全部外包中國動向毛利來自品牌和研發(fā)設(shè)計，生產(chǎn)、零售全部外包n2008年香港上市，市值年香港上市，市值300億，中國服裝業(yè)市值億，中國服裝業(yè)市值No1o 中國動向成功原因：中國動向成功原因：n品牌國際化品牌國際化n產(chǎn)品根本性、顛覆性創(chuàng)新：定位于運動、時尚、性感、品位，運動時裝化產(chǎn)

44、品根本性、顛覆性創(chuàng)新：定位于運動、時尚、性感、品位，運動時裝化n客戶定位：客戶定位：“想想”運動、運動運動、運動“感覺感覺”的人，這類人很多，定位獨到的人，這類人很多，定位獨到n銷售方式轉(zhuǎn)變：賒銷銷售方式轉(zhuǎn)變：賒銷代銷，增大本身的風(fēng)險，消除經(jīng)銷商庫存風(fēng)險代銷，增大本身的風(fēng)險，消除經(jīng)銷商庫存風(fēng)險n購買購買Kappa品牌中國永久使用權(quán)：融資品牌中國永久使用權(quán)：融資3800萬美元，用萬美元，用3500萬美元購買品牌，獲萬美元購買品牌，獲得品牌永久控制權(quán)得品牌永久控制權(quán)n控制力控制力高額利潤高額利潤商業(yè)模式案例之三商業(yè)模式案例之三o 你所知道的優(yōu)秀電子商務(wù)企業(yè)？你所知道的優(yōu)秀電子商務(wù)企業(yè)？o 凡客誠品

45、凡客誠品（Vancl）一般情況：）一般情況：n2007.7成立，互聯(lián)網(wǎng)目錄直銷服裝的電子商務(wù)企業(yè)（成立，互聯(lián)網(wǎng)目錄直銷服裝的電子商務(wù)企業(yè)（B2C），注意不是），注意不是B2Bn主要經(jīng)營男裝，童裝、女裝主要經(jīng)營男裝，童裝、女裝n2008年，銷售額年，銷售額3億；億；2009，6億；億；2009-2010，28.4%的市場份額排名第一的市場份額排名第一（2009-2010年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物研究報告，艾瑞咨詢）年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物研究報告，艾瑞咨詢）n訂單訂單1.5萬件萬件/天，天，200萬萬/天天n運營第一年完成運營第一年完成3輪融資，輪融資，3000萬美元萬美元n成長速度超過同期的中國動向增長速度

46、成長速度超過同期的中國動向增長速度n很少平面廣告很少平面廣告o成功要訣：成功要訣：n客戶群定位精準(zhǔn)：男人客戶群定位精準(zhǔn)：男人“懶男人懶男人”，針對性營銷，針對性營銷n重新定義服裝：對于男性，經(jīng)典；女性，內(nèi)衣外衣一體化重新定義服裝：對于男性，經(jīng)典；女性，內(nèi)衣外衣一體化n改變服裝消費模式：成套，快速消費改變服裝消費模式：成套，快速消費n定價：低價，快速定價：低價，快速符合電子商務(wù)要求符合電子商務(wù)要求n重復(fù)購買，商業(yè)模式關(guān)注，也是收益要素的關(guān)鍵重復(fù)購買，商業(yè)模式關(guān)注，也是收益要素的關(guān)鍵n客戶體驗創(chuàng)新：貨到試穿，突破電子商務(wù)難以解決的用戶體驗問題客戶體驗創(chuàng)新：貨到試穿，突破電子商務(wù)難以解決的用戶體驗問

47、題n樹立了高競爭門檻樹立了高競爭門檻課程提綱課程提綱o 課程目標(biāo)與教學(xué)方法課程目標(biāo)與教學(xué)方法o 商業(yè)模式商業(yè)模式o商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化o 商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式o 商業(yè)模式創(chuàng)新的評估商業(yè)模式創(chuàng)新的評估o 基于商業(yè)模式的商業(yè)計劃策劃基于商業(yè)模式的商業(yè)計劃策劃商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化o 技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)化需要商業(yè)模式支持技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)化需要商業(yè)模式支持n新技術(shù)推向市場需要通過商業(yè)模式實現(xiàn)新技術(shù)推向市場需要通過商業(yè)模式實現(xiàn)o 技術(shù)進(jìn)步可以催生新的商業(yè)模式，如互聯(lián)網(wǎng)催生電子商務(wù)技術(shù)進(jìn)步可以催生新的商業(yè)模式，如互聯(lián)網(wǎng)

48、催生電子商務(wù)，典型案例如亞馬遜、阿里巴巴，典型案例如亞馬遜、阿里巴巴o 商業(yè)模式是技術(shù)和其經(jīng)濟(jì)價值的橋梁商業(yè)模式是技術(shù)和其經(jīng)濟(jì)價值的橋梁o 項目經(jīng)理作為技術(shù)人員和基層管理人員面臨的挑戰(zhàn)：項目經(jīng)理作為技術(shù)人員和基層管理人員面臨的挑戰(zhàn)：n技術(shù)、市場不確定技術(shù)、市場不確定n尋找合適的商業(yè)模式：現(xiàn)有的模式，或者開發(fā)新的商業(yè)模式尋找合適的商業(yè)模式：現(xiàn)有的模式，或者開發(fā)新的商業(yè)模式n聯(lián)系技術(shù)特性和市場特性聯(lián)系技術(shù)特性和市場特性n實現(xiàn)技術(shù)的潛在經(jīng)濟(jì)價值實現(xiàn)技術(shù)的潛在經(jīng)濟(jì)價值商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化案例案例o 施樂復(fù)印機(jī)施樂復(fù)印機(jī)o Adobe發(fā)跡發(fā)跡o 分眾媒體分眾媒體施樂復(fù)印機(jī)施樂

49、復(fù)印機(jī)o 上世紀(jì)上世紀(jì)50年代，辦公復(fù)印機(jī)廠商：年代，辦公復(fù)印機(jī)廠商：n商業(yè)模式：商業(yè)模式：“餌與鉤餌與鉤”模式，復(fù)印機(jī)銷售價格平均模式，復(fù)印機(jī)銷售價格平均300美元美元=成本成本+少量利潤，耗材少量利潤，耗材高利潤高利潤n技術(shù)：干熱復(fù)印技術(shù)，復(fù)印質(zhì)量差技術(shù)：干熱復(fù)印技術(shù)，復(fù)印質(zhì)量差n復(fù)印量很少，每臺機(jī)器復(fù)印量復(fù)印量很少，每臺機(jī)器復(fù)印量15-20頁，頁，90%的復(fù)印機(jī)復(fù)印不到的復(fù)印機(jī)復(fù)印不到300頁頁o 市場潛在需求巨大市場潛在需求巨大o 施樂發(fā)明電子影印技術(shù)的施樂發(fā)明電子影印技術(shù)的914復(fù)印機(jī)復(fù)印機(jī)n技術(shù)領(lǐng)先，復(fù)印質(zhì)量好，復(fù)印一張紙的成本與其他復(fù)印機(jī)差不多技術(shù)領(lǐng)先，復(fù)印質(zhì)量好，復(fù)印一張紙的成

50、本與其他復(fù)印機(jī)差不多n成本高，成本高，2000美元美元n施樂的前身哈羅德（施樂的前身哈羅德（Haloid）是個小公司）是個小公司nIBM、柯達(dá)、柯達(dá)、GE拒絕合作推廣，因為根據(jù)以往商業(yè)模式，認(rèn)為用戶接受可能性很小拒絕合作推廣，因為根據(jù)以往商業(yè)模式，認(rèn)為用戶接受可能性很小o 施樂采用的商業(yè)模式施樂采用的商業(yè)模式不賣只租，承擔(dān)全部風(fēng)險不賣只租，承擔(dān)全部風(fēng)險n復(fù)印機(jī)租給用戶：復(fù)印機(jī)租給用戶：95美元美元/月，月，2000張以內(nèi)不再收費；超過張以內(nèi)不再收費；超過2000，4美分美分/張；結(jié)張；結(jié)果客戶每天的復(fù)印量就超過果客戶每天的復(fù)印量就超過2000張張n該商業(yè)模式獲得巨大成功：該商業(yè)模式獲得巨大成功

51、：12年平均年平均41%增長率，壟斷，增長率，壟斷，1972年年25億美元億美元/年，年，全球性企業(yè)；全球性企業(yè)；n1972年聯(lián)邦貿(mào)易委員會責(zé)令：對其他公司技術(shù)授權(quán)；除了租賃，必須銷售復(fù)印機(jī)年聯(lián)邦貿(mào)易委員會責(zé)令：對其他公司技術(shù)授權(quán)；除了租賃，必須銷售復(fù)印機(jī)Adobe發(fā)跡發(fā)跡o 施樂嘗到了技術(shù)創(chuàng)新施樂嘗到了技術(shù)創(chuàng)新+商業(yè)模式的果子，成立了技術(shù)研究中商業(yè)模式的果子，成立了技術(shù)研究中心（心（PARC），），PARC研究成果卓越，如客戶機(jī)研究成果卓越，如客戶機(jī)/服務(wù)器計服務(wù)器計算機(jī)架構(gòu)、可以聯(lián)網(wǎng)、具有圖形用戶界面的個人計算機(jī)、激算機(jī)架構(gòu)、可以聯(lián)網(wǎng)、具有圖形用戶界面的個人計算機(jī)、激光打印機(jī)、光打印機(jī)、w

52、ord等雛形等雛形o 采用相同商業(yè)模式的高速激光打印機(jī)也取得了成功，采用相同商業(yè)模式的高速激光打印機(jī)也取得了成功，1977o “失敗是成功之母，成功是失敗之父失敗是成功之母，成功是失敗之父”：n商業(yè)模式不變：租賃為主，利潤主要來自服務(wù)和耗材商業(yè)模式不變：租賃為主，利潤主要來自服務(wù)和耗材n客戶不變：大型企業(yè)、政府客戶不變：大型企業(yè)、政府n產(chǎn)品不變：高速復(fù)印機(jī)，忽視低速復(fù)印機(jī)產(chǎn)品不變：高速復(fù)印機(jī)，忽視低速復(fù)印機(jī)n缺少合作：研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、維護(hù)都是自己干，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)專用（缺少合作：研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、維護(hù)都是自己干，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)專用（1979）n很多新技術(shù)得不到商業(yè)化很多新技術(shù)得不到商業(yè)化n結(jié)果：技術(shù)發(fā)明

53、者、管理者離開施樂，分離了結(jié)果：技術(shù)發(fā)明者、管理者離開施樂，分離了30多家公司，其中有多家公司，其中有3Com、AdobeAdobe發(fā)跡（續(xù)）發(fā)跡（續(xù)）o Adobe成立于成立于1983年年o 當(dāng)時的核心技術(shù)：頁面語言技術(shù)當(dāng)時的核心技術(shù)：頁面語言技術(shù)打印機(jī)打印打印機(jī)打印計算機(jī)生成的各種字符計算機(jī)生成的各種字符o 設(shè)想的產(chǎn)品和商業(yè)模式：設(shè)想的產(chǎn)品和商業(yè)模式：n 硬件硬件+軟件軟件+打印機(jī)集成出版系統(tǒng)，與施樂相似的商打印機(jī)集成出版系統(tǒng)，與施樂相似的商業(yè)模式業(yè)模式n 問題：時間長，核心技術(shù)在整個系統(tǒng)中價值不突出問題：時間長，核心技術(shù)在整個系統(tǒng)中價值不突出o Steve Jobs等建議商業(yè)模式：等建議

54、商業(yè)模式：n 專注于字體和圖形庫專注于字體和圖形庫n 向計算機(jī)、打印機(jī)廠商出售技術(shù)授權(quán)向計算機(jī)、打印機(jī)廠商出售技術(shù)授權(quán)分眾媒體分眾媒體o 定位準(zhǔn)確：讓觀眾在無聊時間觀看廣告，如電梯內(nèi)外定位準(zhǔn)確：讓觀眾在無聊時間觀看廣告，如電梯內(nèi)外、商務(wù)中心、超市、大賣場等，具有強(qiáng)制觀看廣告的、商務(wù)中心、超市、大賣場等，具有強(qiáng)制觀看廣告的特點特點o 架構(gòu)在網(wǎng)站技術(shù)上新媒體廣告形式，整合了網(wǎng)絡(luò)、電架構(gòu)在網(wǎng)站技術(shù)上新媒體廣告形式，整合了網(wǎng)絡(luò)、電視和視頻技術(shù)，有一定的創(chuàng)新，從專業(yè)技術(shù)看，是成視和視頻技術(shù)，有一定的創(chuàng)新，從專業(yè)技術(shù)看，是成熟技術(shù)的整合熟技術(shù)的整合o 分眾媒體需要大量的液晶屏等裝備，分眾媒體需要大量的液晶

55、屏等裝備，2005年液晶屏年液晶屏8000元元/塊，需要大量的資金，塊，需要大量的資金，2005年年7月納斯達(dá)月納斯達(dá)克融資克融資1.72億美元億美元o 分眾媒體模式屬于典型的藍(lán)海戰(zhàn)略：視線將超越競爭分眾媒體模式屬于典型的藍(lán)海戰(zhàn)略：視線將超越競爭對手，跨越現(xiàn)有競爭邊界，重新定位，改變市場結(jié)構(gòu)對手，跨越現(xiàn)有競爭邊界，重新定位，改變市場結(jié)構(gòu)，開創(chuàng)新的市場，開創(chuàng)新的市場課程提綱課程提綱o 課程目標(biāo)與教學(xué)方法課程目標(biāo)與教學(xué)方法o 商業(yè)模式商業(yè)模式o 商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化o商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式o 商業(yè)模式創(chuàng)新的評估商業(yè)模式創(chuàng)新的評估

56、o 基于商業(yè)模式的商業(yè)計劃策劃基于商業(yè)模式的商業(yè)計劃策劃商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式o 商業(yè)模式創(chuàng)新方法商業(yè)模式創(chuàng)新方法o 突破、推翻突破、推翻“假設(shè)與前提假設(shè)與前提”o 商業(yè)模式創(chuàng)新路徑商業(yè)模式創(chuàng)新路徑o 商業(yè)模式創(chuàng)新的主體商業(yè)模式創(chuàng)新的主體o 商業(yè)模式創(chuàng)新的重點商業(yè)模式創(chuàng)新的重點o 商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新o 互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新方法商業(yè)模式創(chuàng)新方法o 尋找假設(shè)與前提尋找假設(shè)與前提o 探討假設(shè)與前提是否絕對正確，有無可能推探討假設(shè)與前提是否絕對正確，有無可能推翻翻o 更改、推翻、顛覆已有的行業(yè)認(rèn)識與假設(shè)更改、推翻、顛覆已有的行

57、業(yè)認(rèn)識與假設(shè)o 持之以恒持之以恒突破、推翻突破、推翻“假設(shè)與前提假設(shè)與前提”o 成功可能帶來失?。撼晒κ蛊髽I(yè)認(rèn)為成功可能帶來失敗：成功使企業(yè)認(rèn)為“假設(shè)與前提假設(shè)與前提”依然有依然有效，而忽視商業(yè)模式創(chuàng)新效，而忽視商業(yè)模式創(chuàng)新n案例：柯達(dá)彩色膠卷，錯誤估計感光膠卷轉(zhuǎn)向數(shù)碼相機(jī)的速度案例：柯達(dá)彩色膠卷，錯誤估計感光膠卷轉(zhuǎn)向數(shù)碼相機(jī)的速度o 正確識別外部環(huán)境的變化，特別是判斷可能潛在的變化正確識別外部環(huán)境的變化，特別是判斷可能潛在的變化o 常識可能導(dǎo)致誤判常識可能導(dǎo)致誤判“假設(shè)與前提假設(shè)與前提”依然正確依然正確n當(dāng)今世界最大的數(shù)碼相機(jī)公司是誰？當(dāng)今世界最大的數(shù)碼相機(jī)公司是誰？o 企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新源自

58、個人、團(tuán)隊創(chuàng)新，個人、團(tuán)隊的成見企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新源自個人、團(tuán)隊創(chuàng)新，個人、團(tuán)隊的成見、理性、慣性成為企業(yè)創(chuàng)新的障礙、理性、慣性成為企業(yè)創(chuàng)新的障礙o 商業(yè)模式創(chuàng)新，要打破企業(yè)的慣性和企業(yè)家的思維商業(yè)模式創(chuàng)新，要打破企業(yè)的慣性和企業(yè)家的思維n誰來打破？誰來打破？突破、推翻突破、推翻“假設(shè)與前提假設(shè)與前提”案例案例o 假設(shè)假設(shè)“任何媒體都要有一定內(nèi)容任何媒體都要有一定內(nèi)容”n分眾媒體：沒有內(nèi)容，只有廣告分眾媒體：沒有內(nèi)容，只有廣告o 假設(shè)假設(shè)“咖啡廳是讓人休閑的咖啡廳是讓人休閑的”n85度度C咖啡：咖啡就是一種飲料，強(qiáng)調(diào)咖啡：咖啡就是一種飲料，強(qiáng)調(diào)“外帶率外帶率”，低價，低價o 假設(shè)假設(shè)“面包就是為

59、了填飽肚子的食品面包就是為了填飽肚子的食品”n面包新語（面包新語（BreadTalk）：面包）：面包=時尚時尚+文化，客戶主要是年輕人文化，客戶主要是年輕人o 假設(shè)假設(shè)“運動服裝只是在運動時候穿運動服裝只是在運動時候穿”nKappa：運動服裝時尚化：運動服裝時尚化o 假設(shè)假設(shè)“網(wǎng)游和牛肉干無關(guān)網(wǎng)游和牛肉干無關(guān)”n天暢和綠盛聯(lián)盟：游戲廠商和食品廠商聯(lián)盟，互相做廣告天暢和綠盛聯(lián)盟：游戲廠商和食品廠商聯(lián)盟，互相做廣告商業(yè)模式創(chuàng)新路徑商業(yè)模式創(chuàng)新路徑o 跨國界復(fù)制跨國界復(fù)制o 跨行業(yè)復(fù)制跨行業(yè)復(fù)制o 與客戶、合作伙伴協(xié)作與客戶、合作伙伴協(xié)作o 關(guān)注產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、政府政策、支持重點關(guān)注產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、政府政策、支

60、持重點跨國界復(fù)制跨國界復(fù)制o 成功商業(yè)模式的特征之一是：成功商業(yè)模式的特征之一是：難以模仿難以模仿o 商業(yè)模式是一個龐大、復(fù)雜的系統(tǒng)，復(fù)商業(yè)模式是一個龐大、復(fù)雜的系統(tǒng)，復(fù)制困難制困難o 復(fù)制：國外的先進(jìn)概念、理念、方法復(fù)制：國外的先進(jìn)概念、理念、方法o 將國外先進(jìn)概念、理念、方法加以本土將國外先進(jìn)概念、理念、方法加以本土化，符合國內(nèi)的環(huán)境，符合企業(yè)的特性化，符合國內(nèi)的環(huán)境，符合企業(yè)的特性n 如家快捷酒店案例：復(fù)制歐美如家快捷酒店案例：復(fù)制歐美“B&B”模模式式跨行業(yè)復(fù)制跨行業(yè)復(fù)制o 前面講到很多案例都不是前面講到很多案例都不是IT行業(yè)、軟件行行業(yè)、軟件行業(yè)，對我們有作用嗎？業(yè)，對我們有作用嗎？