生鮮知識(shí)手冊(cè)十二：生鮮陳列、銷售管理

1、生鮮知識(shí)手冊(cè)：生鮮陳列、銷售管理一、陳列管理引人注意的陳列是良好銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，簡單堆疊的商品如果運(yùn)用了陳列技巧，進(jìn)行良好陳列展示，會(huì)給顧客留下截然不同的印象。陳列的技巧也將反映本公司生鮮的專業(yè)水準(zhǔn)，主要的是讓消費(fèi)者容易看到、容易了解、容易選購進(jìn)而達(dá)到容易購買、提升銷售業(yè)績。如何才能利用生鮮的特性來強(qiáng)調(diào)表達(dá)本公司生鮮特色？1、用生鮮產(chǎn)生的賣相，表現(xiàn)出艷麗與新鮮。進(jìn)而引起顧客的購買欲望。2、依生鮮的季節(jié)性，吸引人潮、創(chuàng)造人潮，進(jìn)而增加業(yè)績。3、根據(jù)生鮮產(chǎn)品的各種色彩條件豐富陳列，使賣場充滿美感與活潑性，以提高顧客的購買欲望。4、使生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速 度加快，產(chǎn)生"天天低價(jià)，樣樣新鮮&qu

2、ot;的訴求，進(jìn)而降低損耗、加大利潤，樹立本超市的賣場形象。（一）生鮮商品陳列要點(diǎn)1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。沒有人想把自己的賣場管得亂七八糟象垃圾場，賣場形象是靠生鮮同仁共同維護(hù)的。2、"陳列面"要朝向顧客來的動(dòng)線設(shè)置。但依據(jù)陳列器具與陳列數(shù)量不同，陳列方法可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設(shè)計(jì)及色彩變化的組合搭配，來吸引顧客注意。3、依商品的類別分類陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚產(chǎn)的貝類、蝦類、海水魚類；肉類的豬、雞、鴨類等等。）使顧客易于辨別購買，呈現(xiàn)出氣勢動(dòng)人感覺。4、依據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品大量陳列，呈現(xiàn)出豐富感，使消費(fèi)者感覺"物美價(jià)廉

3、"。在一年四季里，生鮮商品變化萬千，在季節(jié)的陳列里，更可凸現(xiàn)季節(jié)時(shí)下潮流。5、陳列時(shí)，依據(jù)商品的色彩，調(diào)和、對(duì)比或?qū)ΨQ陳列（如紅蘋果與紅富士蘋果之間，穿插綠色的青蘋果。），這樣會(huì)呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。6、生鮮商品陳列務(wù)必要求穩(wěn)實(shí)、不易掉落（如瓜果類），否則易造成損耗，且顧客不敢去選購，減低購買，降低銷售。7、搭配企劃以美工POP布置配合陳列，可以制造出活潑生動(dòng)氣氛，以提高顧客的注意力，進(jìn)而提升購買欲望。8、為保持新鮮，務(wù)必采取先進(jìn)先出的原則，但必須注意質(zhì)量及保質(zhì)期。（二）生鮮商品陳列要領(lǐng)1、有效利用照明設(shè)備（彩色系列），以商品照明呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性。如：葉菜類，綠色系；肉類，紅色系；水

4、產(chǎn)，藍(lán)色系。2、善用隔物板（L型板）-以維持商品的整齊干凈。如肉類、日配冷凍、冷藏調(diào)理食品。3、貼標(biāo)簽紙的注意事項(xiàng) 貼的位置應(yīng)一致。 必須貼緊，防止脫落或被顧客調(diào)換，造成損失。 在同一包裝上，不得貼兩張或以上熱敏紙，以免造成顧客混淆不清，不知那個(gè)是正確價(jià)格。 商品不得重疊貼標(biāo)，以免引起顧客投訴。4、用中空陳列方式，呈現(xiàn)出豐富的陳列感，以刺激顧客的購買欲。5、制造出季節(jié)性的陳列，讓顧客感受出一年四季的變化。6、用大宗產(chǎn)品制造"堆頭"，以促銷方式建立"物美價(jià)廉"的感覺，以提升銷售。7、利用原進(jìn)場包裝紙箱、周轉(zhuǎn)籃，突出陳列銷售，降低設(shè)備器材成本。8、大宗促銷時(shí)

5、，配合相關(guān)道具陳列。如：促銷柑橘，可與榨汁機(jī)相互陳列，以吸引顧客消費(fèi)，提升業(yè)績。二、生鮮商品銷售管理為了明確本公司生鮮賣場作業(yè)程序，提高生鮮部門銷售技巧，以提升業(yè)績，維護(hù)本公司生鮮形象。（一）銷售管理內(nèi)容1、提供顧客一個(gè)衛(wèi)生、舒適的"高檔菜市場"，與一般傳統(tǒng)零售、低檔農(nóng)貿(mào)市場不同。2、以親切熱情的態(tài)度為顧客服務(wù)。3、根據(jù)電腦（計(jì)算機(jī)）的作業(yè)流程，操作販賣。4、要有熱情活潑的叫賣精神。5、簡化作業(yè)程序，以"顆"、"粒"、"盒"、"支"代替稱重（公斤）販賣。6、需具備生鮮專業(yè)知識(shí)及豐富的生鮮處理經(jīng)驗(yàn)

6、。7、明確地標(biāo)示品名、產(chǎn)地、售價(jià)（公斤或市斤），并可利用POP廣告制造銷售效果。8、機(jī)動(dòng)性作促銷活動(dòng)（如試吃、叫賣、限時(shí)搶購等）。9、隨時(shí)注意氣候的變化，適時(shí)調(diào)整商品陳列、價(jià)格。10、生鮮區(qū)域動(dòng)線務(wù)須流暢，減少稱重比率，縮短顧客排隊(duì)時(shí)間。11、隨時(shí)分析每日來客分布，了解顧客購物習(xí)性，做出吸引顧客的特色生鮮產(chǎn)品。三、蔬果的陳列與銷售蔬果陳列的目的，就是表現(xiàn)出美觀、有量感，要能烘托售賣氣氛，刺激顧客的購買欲，進(jìn)而提升業(yè)績。（一）陳列的規(guī)范要求1、首先要考慮顧客的方便：既要陳列美觀，又要讓顧客方便挑選。不能只追求裝飾性，讓顧客無從下手。2、保證先進(jìn)先出：這一點(diǎn)非常重要，如補(bǔ)貨時(shí)要"翻堆&q

7、uot;，不能用新貨蓋舊貨，先進(jìn)的貨先售完但前提是舊貨依然保持鮮度可售賣，否則就要撤下整理。3、"面"向顧客，平穩(wěn)安全；補(bǔ)貨時(shí)輕拿輕放：蔬果均有"面"與"背"，擺放時(shí)以"面"對(duì)著顧客，呈現(xiàn)最好的一面。擺放也要平穩(wěn)、安全，被挑撿中也不會(huì)滾落摔傷；補(bǔ)貨陳列時(shí)輕拿輕放，庫存碼放時(shí)也要防止壓傷、摔傷。4、按分類、形狀、大小分開陳列（1）蔬菜按葉菜類、花果類、根莖類、菇菌類、調(diào)味品類及加工菜類分開陳列；（2）水果按瓜類、柑桔類、蘋果梨類、桃李類、熱帶水果及禮盒類分別陳列；（3）形狀相似、大小相似的相關(guān)品項(xiàng)相鄰陳列；（4）葉菜

8、類要隨時(shí)噴水加濕，并避免在通風(fēng)口陳列，防止蔬菜失水、萎縮。5、各種顏色搭配陳列 利用蔬果的天然色澤，搭配陳列會(huì)更美觀、更刺激購買欲。例如：紅（蛇果）綠（青蘋果）黃（黃香蕉蘋果）粉紅（富士蘋果）相鄰陳列。6、蔬果陳列順序及面積（1）優(yōu)先陳列最盛產(chǎn)的季節(jié)性商品；（2）暢銷品、周轉(zhuǎn)快的商品；（3）促銷品及敏感度高的商品；（4）高價(jià)位、鮮度好的商品。7、同一品項(xiàng)垂直陳列，散裝售賣與箱裝售賣可同時(shí)陳列。8、蔬果陳列要以有色植物燈為背景，燈光明亮以顯示鮮度。9、價(jià)格卡及POP牌要與陳列商品對(duì)應(yīng)，價(jià)格正確且字體美觀工整。10、陳列中做好鮮度管理：要求隨時(shí)整理排面，將腐爛、碰壓傷及顧客挑選造成損傷之商品及時(shí)挑

9、撿出來，入操作間整理。11、陳列道具清潔、安全、整齊。12、運(yùn)用"黃金陳列線"陳列：對(duì)蔬果來說應(yīng)在陳列面的中間部分，如：可擺放上下三層塑料方盤時(shí)，就在中層可將前一日進(jìn)貨或當(dāng)日先上的貨放中層，上下層放新貨。顧客的選擇多在中層，那么可使舊貨加快售完。前提是舊貨仍保持良好鮮度。（二）陳列的方法1、圓積型（圓排型）：適用于蘋果、柑桔、西瓜、大白菜、圓白菜等可平臺(tái)式大堆陳列。2、方排型：大蔥、芹菜、韭菜花等根部成一直線排列，可斜立或平放。3、格子型：蘿卜、蓮藕等長形的和袋裝的商品，可平放交叉陳列。4、散置型：適用于圓白菜、大白菜及根莖類，如土豆、甘著，利用平臺(tái)式貨架大量散裝陳列。5、

10、投入型：個(gè)體較小的商品，如：紅、綠辣椒、豆角等，可直接倒入周轉(zhuǎn)筐（周轉(zhuǎn)箱）陳列。6、堆積型：袋裝或箱裝重疊堆積。7、斜立植入型：適用葉菜類，斜立排放。 搭配型：利用兩種以上商品進(jìn)行色彩對(duì)比或色彩搭配，以襯托鮮度。（三）果菜陳列七要素果菜陳列必須還要配合其他要素來考慮。一般來說有下列七要素： 底面：底面的形態(tài)若能改變，將會(huì)使果菜的陳列形式完全改觀。隨著底面的不同，陳列的方式、展示的方法和格子的形態(tài)也大為不同。四、肉類的陳列與銷售肉類的陳列是為銷售做準(zhǔn)備工作，為方便顧客購物，肉類的陳列要放在易拿、易看、易選擇的地方。整齊而美觀的陳列，更能吸引顧客，提高顧客購買欲望，增加銷售，減少商品損耗?？梢娙忸?/p>

11、陳列對(duì)于銷售非常重要。（一）開店前要做好陳列的準(zhǔn)備工作1、為迎接第一批顧客到來，開店前肉類陳列量要豐滿，排面要整齊，要檢查排面上的肉類，如果有品質(zhì)不好的肉類應(yīng)及時(shí)處理，包括肉類是否發(fā)生變質(zhì)，包裝是否完整，標(biāo)示是否完整明確，肉汁或血水是否滲出等。2、商品種類要豐富，以便利性、多樣性、變化性為原則。3、冷藏肉類陳列時(shí)單品要以單層，縱向?yàn)殛惲性瓌t，避免肉類重疊而影響冷氣之對(duì)流及擠壓造成變形。4、臥柜陳列肉類時(shí)不得超出安全陳列線。5、肉類的標(biāo)示要面向顧客，使顧客容易了解肉類的包裝日期、單價(jià)、售價(jià)及重量。6、陳列時(shí)每一單品要用分隔板隔開，以明確種類，方便顧客挑選。7、牛/羊/豬/雞/鴨/內(nèi)臟等肉類,要單

12、獨(dú)陳列一區(qū)域；系列肉類要陳列在一起。8、為突出肉色，展示柜的照明是適于用能發(fā)出淺紅色燈光的燈管襯托肉類。棚板也可以鋪上紅色萬通板，并經(jīng)常擦拭干凈。9、生、熟肉類必須分開存放，以避免互相污染細(xì)菌，造成肉類變質(zhì)較快。隨時(shí)檢查品質(zhì)，如有變色、變味及時(shí)挑出處理。10、肉類陳列時(shí)盡量以同樣品質(zhì)的肉陳列在一起。不同品質(zhì)的肉類帶菌多少也不一樣，不良肉類和正常肉類放在一起，正常肉類變質(zhì)速度就會(huì)加快。（二）營業(yè)中肉類陳列應(yīng)注意事項(xiàng)1、要定時(shí)檢查冷柜溫度并記錄。冷藏柜溫度要控制在1到3；冷凍臥柜一般在18以下。如發(fā)現(xiàn)溫度差異較大，又不是除霜時(shí)間，及時(shí)通知相關(guān)人員查看結(jié)果，視情況將肉類收回冷庫，避免損耗。2、經(jīng)常整

13、理排面，始終保持排面整齊，并將肉類隨時(shí)向前移動(dòng)，避免前排有空隙以及及時(shí)補(bǔ)充貨源。3、補(bǔ)貨時(shí)新品要置于排面的后排，肉類放在排面前面，以維持先進(jìn)先出的原則。4、包裝不良品應(yīng)立即換包裝，在顧客挑選當(dāng)中，肉類會(huì)遭到擠壓出血水或保鮮膜脫落，都應(yīng)立即處理。5、根據(jù)銷售量不同，補(bǔ)貨時(shí)要分三個(gè)時(shí)段陳列肉類。通常開店時(shí)陳列品面要充足，陳列數(shù)量要達(dá)到當(dāng)日總銷售量的4050，叫做一次開店。中午時(shí)補(bǔ)貨量為一天銷售量的40，叫做二次開店。傍晚時(shí)補(bǔ)貨量為一天銷售量的620，叫做三次開店。如果一天可做10萬元業(yè)績，那么開店時(shí)補(bǔ)貨量要達(dá)到45萬，中午要達(dá)到4萬，傍晚要達(dá)到0.61.2萬元。6、立式冷藏柜陳列肉類時(shí)應(yīng)注意陳列順

14、序。通常立柜上段為小盒包裝或暢銷的肉類，中段通常是季節(jié)性商品，下段通常為體積大或大包裝的肉類。（三）營業(yè)結(jié)束后肉類陳列應(yīng)注意事項(xiàng)1、冷凍臥柜要加上蓋板，以防止冷氣外流、溫度上升而造成肉類變質(zhì)。冷藏臥柜里的肉類要收回冷庫保鮮。2、肉類收回時(shí)，要用五段車或八段車盛裝，避免肉類擠壓在一起而造成肉類變質(zhì)。家禽類收回后要拆包裝敷冰保鮮。3、用溫水對(duì)冷柜清潔衛(wèi)生，清除血水、肉屑等。五、水產(chǎn)品陳列與銷售憑借陳列面的裝飾、商品品質(zhì)、表面顏色、排面的豐富感及整齊感，這種無言的銷售方式，能夠激起顧客的購買欲，以達(dá)到商品促銷效果。水產(chǎn)陳列原則要根據(jù)其銷售狀況（DMS）及商品特性來陳列，以達(dá)到讓顧客容易選、易看、易拿

15、為基本原則。具體要求如下：（一）回轉(zhuǎn)快利率高的商品要陳列在黃金熱點(diǎn)上。（顧客主動(dòng)線上）1、大型魚顧客容易看得見，不用陳列在好地方。2、根據(jù)展示臺(tái)的寬度大??；使用適當(dāng)長度的塑料板（透明的）以方便管理陳列量，并且方便管理陳列量，并且方便補(bǔ)貨和整理。另外必須以種植假草（咸生菜葉）來襯托其美感并且用標(biāo)示牌標(biāo)示單品名、價(jià)格等，商品的標(biāo)示且要面向顧客。3、隨時(shí)檢查臺(tái)面的陳列、整理整齊，并且檢查其溫度。4、利用水產(chǎn)品的不同表皮顏色的變化來搭配陳列，展視魚島的色彩美感、生動(dòng)感及活潑感。5、利用季節(jié)性的水產(chǎn)品，以震撼性的價(jià)位及大量陳列來吸引顧客。6、仔細(xì)評(píng)詁各單品的銷售量，給予適當(dāng)?shù)年惲忻?，避免因?yàn)檫^量訂貨而造

16、成滯銷時(shí)為促銷商品而帶來減價(jià)拋售的損耗，或商品的庫存量準(zhǔn)備不足，使得消費(fèi)者無法購買到所需商品而造成銷售機(jī)會(huì)損失。7、經(jīng)常檢查排面陳列水產(chǎn)品的鮮度，遇有品質(zhì)劣變的水產(chǎn)品應(yīng)該立即剔出報(bào)廢；遇有血水溢出的包裝應(yīng)該立即重新整理。8、在關(guān)店前二小時(shí)遇有滯銷水產(chǎn)品，并且貯存又會(huì)影響品質(zhì)的，應(yīng)立即用減價(jià)叫賣的促銷方式處理，避免商品變質(zhì)而造成損失。（二）鮮魚的陳列方法1、全魚集中法：全魚集中陳列的方向要考慮到當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣及美觀。以魚頭朝內(nèi)，魚尾朝外；魚腹朝邊、魚背朝里的方向擺放此陳列法運(yùn)用于中小型魚陳列。2、段、塊魚陳列法：魚體較大的魚無法以全魚來商品化陳列，必須以段、塊片狀加工處理后（以符合消費(fèi)者一餐用完）的

17、肉色來搭配增加美感。3、現(xiàn)撈魚傾斜平面陳列：將魚體以傾斜方式植入碎冰中，其深度不得超過魚體的1/2寬度，依序排列，顯示活鮮魚在水中游走的新鮮感及立體美感。且能讓顧客容易看到摸到任意選擇。4、平面陳列法：刺身魚肉成切口是鮮度的標(biāo)志，不可以重疊陳列，應(yīng)予平面陳列，以防止降低商品的鮮度感。5、色彩顯示陳列：根據(jù)水產(chǎn)品本身的表面顏色：魚紋、形狀組合陳列，可以增加顧客注意力，提高購買率。6、品種別陳列：按水產(chǎn)品的不同品種分開陳列，如淺海魚、深海魚、生魚片等陳列。另外，鮮魚陳列時(shí)，可以鋪生菜、紅辣椒等色澤鮮艷的葉菜來點(diǎn)綴商品。同樣可以起陳列增強(qiáng)顧客注意力的作用。六、熟食（面包）陳列與銷售（一）熟食陳列與銷

18、售內(nèi)容1、按分類區(qū)分，遵守先進(jìn)先出原則。熟食商品陳列原則：首先分為熱食、非熱食兩大類；其次是按小分類熱食又分為烤類、炸類、鹵類、炒類、蒸類；非熱食涼菜類；面包分為面包、中西面點(diǎn)、西點(diǎn)、蛋糕、糕點(diǎn)。陳列時(shí)須按大分類、小分類，同類的單品陳列在一個(gè)區(qū)域，并標(biāo)示清楚。補(bǔ)貨時(shí)注意遵守先進(jìn)先出原則，把舊貨放在排面的前端，新加的商品放在里面，并擺放整齊有序。2、商品平行擺放，分類垂直陳列。陳列商品時(shí)，分類與分類之間應(yīng)垂直，線條、標(biāo)識(shí)清楚，商品與商品之間應(yīng)平等整齊，雞和雞在一條線上，豬與豬、牛與牛等等，其它的依據(jù)此類推，都應(yīng)分得清清楚楚，這樣便于管理、方便顧客購物。3、通常情況下，如有二層陳列架，小件的商品在

19、上層，大件的商品在下層。4、依銷售量決定陳列面積。根據(jù)商品的特性、季節(jié)的變化，商品的陳列也發(fā)生變化，正常銷量好的商品，應(yīng)給予加大陳列面，提高銷售量。對(duì)于促銷品、快訊商品陳列應(yīng)加大、有量感、位置明顯。特殊性、季節(jié)性的商品陳列也要加大，如清明節(jié)烤乳豬、端午節(jié)粽子、中秋月餅等等，其它商品都要依據(jù)銷售量的大小來決定陳列面積。5、POP、價(jià)格牌標(biāo)示要清楚正確，一個(gè)價(jià)格一個(gè)商品相對(duì)應(yīng)，包裝品價(jià)格標(biāo)簽一律貼于右上角（面包可以貼于中間）。6、少量多出、勤于補(bǔ)貨。相對(duì)于自制熟食，自制面包而言，制作加工生產(chǎn)出的商品不宜過多，商品積壓太久變得沒有新鮮度，應(yīng)少量生產(chǎn)，增加次數(shù)，勤于補(bǔ)貨，保持商品的鮮度。7、涼菜陳列要

20、注意色彩搭配，提高顧客的視覺感官，增加購買欲望。 主題式陳列。例如："清明節(jié)"作一個(gè)烤乳豬專區(qū)，布置特別明顯。 "端午節(jié)"作粽子促銷區(qū)。"中秋節(jié)"作月餅促銷區(qū)，"月餅"大樣品展示等特色。9、熟食（面包）陳列區(qū)域，應(yīng)用黃色燈光，襯托商品的原有特征。10、商品陳列要豐富飽滿，所使用的器具干凈衛(wèi)生。七、日配陳列、銷售原則（一）陳列原則1、根據(jù)日配商品的存放溫度需求碼貨應(yīng)注意各種陳列柜不同的使用溫度，冷藏食品不可存放在冷凍柜內(nèi)，以免冰凍凍裂影響口味、導(dǎo)致質(zhì)變；反之冷凍食品亦不能存放在冷藏柜內(nèi)，以免凍品溶化、變質(zhì)。2、日配商

21、品陳列必須遵守先進(jìn)先出日配商品從生產(chǎn)到出廠都有生產(chǎn)日期、保質(zhì)日期，商品的保質(zhì)期越短，越不容易銷售。應(yīng)該依據(jù)先進(jìn)貨先出貨陳列，同時(shí)要特別注意同一批貨的生產(chǎn)日期是否相同。3、日配商品陳列時(shí)，彩面盡量面向顧客在沒有促銷員介紹的情況下，讓商品自己引起顧客的注意是十分困難的事。因此在陳列碼貨時(shí)要注意商品包裝的彩面、說明要朝向顧客，從而刺激顧客的視線，為下一步的購買行為創(chuàng)造條件，簡而言之，給予商品一個(gè)能介紹自己的本領(lǐng)。4、商品陳列必須配對(duì)相應(yīng)的價(jià)格卡每個(gè)販?zhǔn)凵唐范家袠?biāo)識(shí)牌來說明它的品名、規(guī)格、產(chǎn)地、價(jià)格，一般來說，價(jià)格牌置于所對(duì)應(yīng)的商品左下角。例如A商品陳列為寬2排，那么2排后就是下一個(gè)商品陳列的開始，

22、這樣就是給予商品的陳列面積，也使顧客更方便尋找商品的價(jià)格。5、快訊商品、店內(nèi)促銷品配備相應(yīng)的POP快訊商品、店內(nèi)促銷品除了本身標(biāo)有正常價(jià)格牌外，還必須要利用POP海報(bào)來烘托氣氛，刺激顧客的購買欲，從而實(shí)現(xiàn)促銷的真正目的。6、商品平行碼放，分類垂直陳列對(duì)于冷藏、冷凍商品的陳列，必須將分類屬性相同的商品垂直集中陳列。但同時(shí)要注意：細(xì)分時(shí)，不應(yīng)教條地依此原則，如速凍餃子、元宵等可依口味區(qū)分。盡量以品牌來區(qū)分陳列，才能滿足消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同，符合顧客消費(fèi)習(xí)慣。7、商品陳列要豐滿、要有量感空缺、量少會(huì)讓顧客感覺缺貨，無可挑選及無法滿足顧客需求。尤其在開店前、高峰期前及二次開店前必須保持貨架豐滿、品項(xiàng)豐富。8、陳列商品盡量采用隔板 隔板不僅可以起到分隔品項(xiàng)、定位面積的作用，而且可以使貨物碼放整齊，還能避免相鄰商品的串味。9、陳列需遵循A