地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略研究PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略研究地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略研究 關(guān)鍵字關(guān)鍵字 ：u陌生區(qū)、大盤陌生區(qū)、大盤 簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介 ：u本理論研究主要針對(duì)如何在市場(chǎng)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道較為傳統(tǒng)的情況下本理論研究主要針對(duì)如何在市場(chǎng)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道較為傳統(tǒng)的情況下尋求渠道創(chuàng)新。尋求渠道創(chuàng)新。第1頁(yè)/共17頁(yè)渠道創(chuàng)新渠道創(chuàng)新主動(dòng)客戶擴(kuò)容主動(dòng)客戶擴(kuò)容活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷客戶會(huì)客戶會(huì)+ +企業(yè)拜訪企業(yè)拜訪+ +DMDM大事件大事件+ +小活動(dòng)小活動(dòng)p以活動(dòng)增加客戶溝通，以客戶會(huì)增加客戶聯(lián)系，主動(dòng)式營(yíng)銷與當(dāng)?shù)匾曰顒?dòng)增加客戶溝通，以客戶會(huì)增加客戶聯(lián)系，主動(dòng)式營(yíng)銷與當(dāng)?shù)仨?xiàng)目被動(dòng)等待客戶上門的方式相區(qū)別。項(xiàng)目被動(dòng)等待客戶上門的方式相區(qū)別。第2頁(yè)/

2、共17頁(yè)市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)狀回顧市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)狀回顧活動(dòng)營(yíng)銷較少，內(nèi)容單一；市場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的反應(yīng)一般；客戶參與度一般；活動(dòng)營(yíng)銷對(duì)提高上門量、成交量仍然有一定作用。主要原因主要原因活動(dòng)針對(duì)性不強(qiáng)，目標(biāo)模糊；計(jì)劃性不強(qiáng)，執(zhí)行水平較差；營(yíng)銷觀念較為落后。p本項(xiàng)目活動(dòng)營(yíng)銷的針對(duì)性的規(guī)范化原則：本項(xiàng)目活動(dòng)營(yíng)銷的針對(duì)性的規(guī)范化原則：目的性：目的性：必須明確每次活動(dòng)目的，避免舉行重復(fù)和無(wú)目的的活動(dòng)；計(jì)劃性：計(jì)劃性：每次活動(dòng)要有周密計(jì)劃，保證活動(dòng)有效，達(dá)到預(yù)定目的；高執(zhí)行力：高執(zhí)行力：活動(dòng)計(jì)劃必須依靠?jī)?yōu)秀團(tuán)隊(duì)執(zhí)行；可衡量性：可衡量性：每次活動(dòng)營(yíng)銷的效果要可以衡量，并總結(jié)為后期工作提供參考?；顒?dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷第3頁(yè)/共1

3、7頁(yè)活動(dòng)類別活動(dòng)類別目標(biāo)目標(biāo)常見營(yíng)銷活動(dòng)常見營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目造勢(shì)活動(dòng)項(xiàng)目造勢(shì)活動(dòng)提高項(xiàng)目社會(huì)知名度與市場(chǎng)影響力，奠定大盤氣勢(shì)開工典禮、開盤典禮、封頂儀式等；城市發(fā)展、生活論壇；企業(yè)獲獎(jiǎng)儀式、基金會(huì)成立；公園開放。信息傳遞活動(dòng)信息傳遞活動(dòng)傳達(dá)項(xiàng)目信息與區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品鑒賞會(huì)；開盤前的算價(jià)活動(dòng)。促成銷售活動(dòng)促成銷售活動(dòng)針對(duì)特定人群、特定單元、特別日期加大銷售力項(xiàng)目認(rèn)籌、解籌；優(yōu)惠折扣活動(dòng)；重要節(jié)點(diǎn)，如房交會(huì)、5.1、10.1；抽獎(jiǎng)。積聚人氣活動(dòng)積聚人氣活動(dòng)積累客戶，解決人氣不足的問題美食博覽會(huì)；音樂欣賞會(huì)；冷餐會(huì)。人脈維護(hù)活動(dòng)人脈維護(hù)活動(dòng)主要針對(duì)誠(chéng)意客戶、成交業(yè)主和客戶會(huì)成員，維系、發(fā)掘老業(yè)主

4、潛在的購(gòu)買力和拉動(dòng)力客戶答謝酒會(huì)；社區(qū)生活攝影、繪畫比賽、發(fā)明比賽；社區(qū)節(jié)日活動(dòng)；組織業(yè)主到外地樓盤參觀或抽獎(jiǎng)旅游。以大事件為主，通常以大事件為主，通常在每期舉辦一次，主在每期舉辦一次，主要是對(duì)項(xiàng)目形象的強(qiáng)要是對(duì)項(xiàng)目形象的強(qiáng)化，時(shí)效性較長(zhǎng)，頻化，時(shí)效性較長(zhǎng)，頻率較低。率較低。以小活動(dòng)為主，可在以小活動(dòng)為主，可在同一期內(nèi)多次舉行，同一期內(nèi)多次舉行，主要是客戶維護(hù)和口主要是客戶維護(hù)和口碑傳播，時(shí)效性較短碑傳播，時(shí)效性較短，頻率較高。，頻率較高。活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷第4頁(yè)/共17頁(yè)p目的：目的：項(xiàng)目形象建立，奠定市場(chǎng)影響力；區(qū)域形象重整、區(qū)域價(jià)值挖掘；項(xiàng)目生活方式倡導(dǎo)；p時(shí)間：時(shí)間：形象導(dǎo)入期，展示區(qū)開

5、放之前；p相關(guān)工作：相關(guān)工作：邀請(qǐng)官員、大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、知名企業(yè)家及誠(chéng)意客戶參加；必須配合新聞等軟文聯(lián)合炒作，保持項(xiàng)目形象和名稱的曝光率?；顒?dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷大事件大事件“我們是城市運(yùn)營(yíng)者我們是城市運(yùn)營(yíng)者”核心價(jià)值的宣揚(yáng)核心價(jià)值的宣揚(yáng)第5頁(yè)/共17頁(yè)開盤前兩星期左右；p相關(guān)工相關(guān)工作作由專業(yè)人士對(duì)外正式推薦產(chǎn)品，突出項(xiàng)目在產(chǎn)品、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)；突出項(xiàng)目高品質(zhì)形象；項(xiàng)目合作團(tuán)隊(duì)亮相；路牌、形象墻配合；媒體、新聞軟文配合?；顒?dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷大事件大事件“我們是生活理念的倡導(dǎo)者、百姓人居標(biāo)準(zhǔn)的締造者我們是生活理念的倡導(dǎo)者、百姓人居標(biāo)準(zhǔn)的締造者”第6頁(yè)/共17頁(yè)p目的：目的：直接與目標(biāo)客戶溝通；展現(xiàn)產(chǎn)品素質(zhì)與

6、氛圍；提升項(xiàng)目檔次和形象；p時(shí)間：時(shí)間：從開盤前展示區(qū)開放開始，結(jié)合節(jié)假日多次舉行類似活動(dòng)；p相關(guān)工作：相關(guān)工作：銷售中心、核心展示區(qū)、樣板房必須完工；項(xiàng)目周邊導(dǎo)示系統(tǒng)配合；媒體、新聞軟文配合；展示區(qū)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)組織足夠的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品講解；備糕點(diǎn)飲料?；顒?dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷小活動(dòng)小活動(dòng)第7頁(yè)/共17頁(yè)p目的目的低成本保持市場(chǎng)熱度；老客戶維護(hù)及新客戶挖掘；持續(xù)強(qiáng)化品牌；p時(shí)間時(shí)間開盤后多次舉行；p主題主題慶祝項(xiàng)目熱銷暨成交客戶答謝；p相關(guān)工作相關(guān)工作制造榮譽(yù)感，在項(xiàng)目?jī)?nèi)舉辦；客戶營(yíng)銷的一部分，主要用于開盤的客戶維護(hù)和項(xiàng)目造勢(shì)；由于成本較低，多次推盤需要，酒會(huì)形式的活動(dòng)可多次舉行?；顒?dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷小活動(dòng)小

7、活動(dòng)第8頁(yè)/共17頁(yè)活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷小活動(dòng)小活動(dòng)p目的目的以孩子的名義，牽動(dòng)家長(zhǎng)，引起全城關(guān)注；通過此類公益活動(dòng)提升企業(yè)形象及影響力；p時(shí)間時(shí)間開盤后多次舉行；p相關(guān)工作相關(guān)工作以高獎(jiǎng)項(xiàng)來引發(fā)市民的關(guān)注；與當(dāng)?shù)匦７胶献?，由校方組織；與媒體密切合作，全程報(bào)道。第9頁(yè)/共17頁(yè)活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷小活動(dòng)小活動(dòng)p目的目的為項(xiàng)目持續(xù)保持人氣與市場(chǎng)關(guān)注度；提升項(xiàng)目關(guān)注百姓民生的形象；p時(shí)間時(shí)間公園開放后可連續(xù)多次舉行；p相關(guān)工作相關(guān)工作與媒體密切合作，全程報(bào)道；可與知名企業(yè)合作，為職工辦專場(chǎng)電影。第10頁(yè)/共17頁(yè)第11頁(yè)/共17頁(yè)活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷為了不斷推升項(xiàng)目形象與影響力、保持銷售熱度，每一階段內(nèi)營(yíng)銷活

8、動(dòng)必須持續(xù)頻密舉行，階段與階段之間可稍作停息；為了不斷推升項(xiàng)目形象與影響力、保持銷售熱度，每一階段內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)必須持續(xù)頻密舉行，階段與階段之間可稍作停息；一次性活動(dòng)一次性活動(dòng)階段間可重復(fù)階段間可重復(fù)階段內(nèi)可重復(fù)階段內(nèi)可重復(fù)民生基金會(huì)成立儀式；千畝生態(tài)濕地公園開放；廣場(chǎng)北路通路典禮；核心展示區(qū)開放典禮；民生基金活動(dòng)；城市發(fā)展、生活論壇；產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品鑒賞會(huì)；大型招聘會(huì)；項(xiàng)目認(rèn)籌、解籌；美食博覽會(huì)、音樂欣賞會(huì)；公園露天電影；企業(yè)聯(lián)誼冷餐會(huì)；客戶答謝酒會(huì)；社區(qū)生活攝影、繪畫比賽、發(fā)明比賽；把握各類活動(dòng)的時(shí)效性，把握各類活動(dòng)的時(shí)效性，“長(zhǎng)效長(zhǎng)效”、“短效短效”、“大事件大事件”、“小事件小事件”穿插舉

9、行；穿插舉行；項(xiàng)目規(guī)模大、開發(fā)周期長(zhǎng)，在過程中如果市場(chǎng)與項(xiàng)目因素發(fā)生如下變化，活動(dòng)策略要做相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目規(guī)模大、開發(fā)周期長(zhǎng)，在過程中如果市場(chǎng)與項(xiàng)目因素發(fā)生如下變化，活動(dòng)策略要做相應(yīng)調(diào)整p市場(chǎng)重大利好或不利；市場(chǎng)重大利好或不利；p產(chǎn)品形象改變、價(jià)格提升、推盤量增大等等。產(chǎn)品形象改變、價(jià)格提升、推盤量增大等等。第12頁(yè)/共17頁(yè)回訪客戶回訪客戶定期短信電話回訪民生會(huì)會(huì)員民生會(huì)會(huì)員資料寄送資料寄送電子樓書電子客戶通訊生日問候生日問候賀卡、鮮花訂送獎(jiǎng)勵(lì)政策獎(jiǎng)勵(lì)政策老帶新，贈(zèng)送管理費(fèi)等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主動(dòng)：會(huì)員活動(dòng)主動(dòng)：會(huì)員活動(dòng)老客戶答謝活動(dòng)，會(huì)員可以帶隨行2、3人參與被動(dòng)被動(dòng)會(huì)員向朋友的口碑傳播、資料傳播成交客

10、戶成交客戶意向客戶意向客戶建立圈層建立圈層維護(hù)圈層維護(hù)圈層圈層傳播圈層傳播客客戶戶資資源源維維護(hù)護(hù)體體系系主動(dòng)客戶擴(kuò)容主動(dòng)客戶擴(kuò)容客戶會(huì)客戶會(huì)第13頁(yè)/共17頁(yè)p會(huì)員核心權(quán)益設(shè)計(jì)：會(huì)員核心權(quán)益設(shè)計(jì)：會(huì)員卡首次發(fā)放自身即帶人民幣若干元，銷售中心內(nèi)的各種設(shè)施使用或消費(fèi)可以用會(huì)員卡內(nèi)的儲(chǔ)值金額抵扣；會(huì)員客戶參加活動(dòng)都會(huì)有金額贈(zèng)送，吸引客戶積極參加組織的營(yíng)銷活動(dòng)；優(yōu)先獲得項(xiàng)目的禮品及活動(dòng)贈(zèng)品；憑卡可多次參與項(xiàng)目的選房活動(dòng)；會(huì)員重復(fù)購(gòu)房額外享受優(yōu)惠，優(yōu)惠額度將根據(jù)會(huì)員升級(jí)權(quán)益確定，促進(jìn)客戶持續(xù)關(guān)注購(gòu)房；免費(fèi)定期獲取項(xiàng)目資料及民生會(huì)的會(huì)員刊物。為了擴(kuò)大目標(biāo)群體，客戶會(huì)應(yīng)設(shè)置較低的入會(huì)門檻，年滿為了擴(kuò)大目標(biāo)

11、群體，客戶會(huì)應(yīng)設(shè)置較低的入會(huì)門檻，年滿1818周歲人士周歲人士憑身份證就可申請(qǐng)，會(huì)籍申請(qǐng)被接納后，可得到有儲(chǔ)值功能的會(huì)員卡憑身份證就可申請(qǐng)，會(huì)籍申請(qǐng)被接納后，可得到有儲(chǔ)值功能的會(huì)員卡一張，并能獲得相應(yīng)的會(huì)員權(quán)益。一張，并能獲得相應(yīng)的會(huì)員權(quán)益。主動(dòng)客戶擴(kuò)容主動(dòng)客戶擴(kuò)容客戶會(huì)客戶會(huì)以會(huì)員卡的形式讓會(huì)員的權(quán)益落到實(shí)處，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度，以會(huì)員卡的形式讓會(huì)員的權(quán)益落到實(shí)處，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度，且會(huì)員卡的使用形式在目前的市場(chǎng)上少見，有利于客戶群的口碑傳播且會(huì)員卡的使用形式在目前的市場(chǎng)上少見，有利于客戶群的口碑傳播。第14頁(yè)/共17頁(yè)主動(dòng)客戶擴(kuò)容主動(dòng)客戶擴(kuò)容企業(yè)拜訪企業(yè)拜訪目標(biāo)客戶群體目標(biāo)客戶群

12、體p高收入企事業(yè)單位：高收入企事業(yè)單位：礦業(yè)集團(tuán)；礦業(yè)集團(tuán)；平圩、田區(qū)和洛河電廠；平圩、田區(qū)和洛河電廠；銀行、電信、移動(dòng)、聯(lián)通等企業(yè)；銀行、電信、移動(dòng)、聯(lián)通等企業(yè)；化工集團(tuán)；化工集團(tuán)；當(dāng)?shù)馗咝Ｅc中學(xué)；當(dāng)?shù)馗咝Ｅc中學(xué)；p政府機(jī)關(guān)：政府機(jī)關(guān)：淮南市委市政府淮南市委市政府田家庵區(qū)政府；田家庵區(qū)政府；其他政府機(jī)關(guān)其他政府機(jī)關(guān)拜訪方式拜訪方式p主動(dòng)聯(lián)系；主動(dòng)聯(lián)系；p小范圍專項(xiàng)推介會(huì)；小范圍專項(xiàng)推介會(huì)；p產(chǎn)品介紹演示會(huì)；產(chǎn)品介紹演示會(huì)；p民生會(huì)會(huì)員招募；民生會(huì)會(huì)員招募；p許諾團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠條件；許諾團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠條件；p派送項(xiàng)目贈(zèng)品，如電子樓書。派送項(xiàng)目贈(zèng)品，如電子樓書。p訪談，穿插項(xiàng)目信息；訪談，穿插項(xiàng)目信息；p項(xiàng)目概況宣講。項(xiàng)目概況宣講。主動(dòng)拓寬渠道、深挖客戶資源，并可以通過建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行客戶主動(dòng)拓寬渠道、深挖客戶資源，并