旅館銷售商務(wù)談判策劃書3頁

1、旅館銷售商務(wù)談判策劃書一 、談判主題 埃穆特爾旅館的銷售問題二、談判地點(diǎn) 第一地點(diǎn)：埃穆特爾旅館 第二地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談： 公司談判全權(quán)代表； 數(shù)據(jù)分析師： 分析相關(guān)數(shù)據(jù)； 銷售經(jīng)理： 負(fù)責(zé)銷售問題； 法律顧問： 負(fù)責(zé)法律問題；四、談判前準(zhǔn)備 1、對方現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館的服務(wù)對象主要是年齡為 18 歲25 歲的年輕學(xué)生。這個群體的特點(diǎn)是支付能力差，重視居住環(huán)境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務(wù)對象的要求，因?yàn)樗挥谝粋€工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。 2、對方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營收入不高，無法承擔(dān)20到30萬美元之間的搬遷費(fèi)用。

2、3、預(yù)測對方的談判目標(biāo)：對方旅館公開銷售的價(jià)格在25萬美元到45美元之間。 4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個強(qiáng)勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有一定的權(quán)限來決定此次交易。 5、談判的最后期限。賣方對時(shí)間的限定并沒有嚴(yán)格要求，由于我方時(shí)間要求有限，所以此次談判時(shí)間最多不超過一個月。五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、以最低的價(jià)格買到埃穆特爾旅館，最高價(jià)格在35萬美元 2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要 3、對方有出售旅館的意向?qū)Ψ嚼妫?.遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用 2. 找到合適的搬遷地點(diǎn)，另辟市場3.賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險(xiǎn)費(fèi)用等我方優(yōu)勢：1、

3、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ?商，支付能力可信賴 2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費(fèi)用，而我方 有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付所有款項(xiàng)我方劣勢： 1.工程要求時(shí)間緊迫，必須在最短時(shí)間內(nèi)與對方達(dá)成協(xié)議 2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價(jià) 3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價(jià)格不合適不輕易搬遷。對方優(yōu)勢： 1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段 2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán) 3, 時(shí)間充分，有足夠的時(shí)間與各個建筑商談判與協(xié)商 4、已找到兩個合適的地點(diǎn)進(jìn)行旅館搬遷，價(jià)格合理可出售。對方劣勢：1.旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀，嚴(yán)重的

4、收支不平衡，財(cái)務(wù)狀況不佳。 2.急需轉(zhuǎn)移市場，沒有足夠資金營運(yùn)3.旅館的實(shí)際價(jià)值不高，市場上公開拍賣價(jià)最高值14.5萬。六、 談判目標(biāo)1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對方達(dá)成購買與銷售協(xié)議一致 原因分析：讓對方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建2、 出價(jià)目標(biāo)： 報(bào)價(jià)：最低限度目標(biāo)：最高出價(jià)35萬美元，最高期望目標(biāo)：25萬美元 付款期：按合同規(guī)定 優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價(jià)格優(yōu)惠七、程序及具體策略1、開局：方案一：一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上，展開談判工作。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指

5、出對方因?yàn)槭袌龅脑颥F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂觀，建議對方盡早轉(zhuǎn)移市場，并承諾我方會在最短時(shí)間內(nèi)給予對方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項(xiàng)：（1）、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破（2）、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定 2、中期階段：（1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動地位。 （2）、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭

6、取利益 （3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提前支付來換取其它更大利益 （4）、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 （5）、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間八、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)談判資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)