企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)

1、精選文庫(kù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)-精選文庫(kù)編寫(xiě)：高華所在學(xué)院：商學(xué)院二0一六年三月-精選文庫(kù)編寫(xiě)說(shuō)明1. 實(shí)驗(yàn)總體目標(biāo)針對(duì)完成企業(yè)工作過(guò)程所需要的崗位能力、知識(shí)和素質(zhì)，按照目標(biāo)崗位群的典型業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。培養(yǎng)學(xué)生的崗位適應(yīng)能力和動(dòng)手能力，使學(xué)生畢業(yè)后以盡可能短的“磨合期”來(lái)適應(yīng)企業(yè)工作崗位的要求，以求在最短的時(shí)間內(nèi)獨(dú)立開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。2. 適用專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)3. 先修課程電子商務(wù)理論與實(shí)務(wù)（電子商務(wù)概論 ）、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基本應(yīng)用4. 實(shí)驗(yàn)課時(shí)分配實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)一企業(yè)注冊(cè)登記4實(shí)驗(yàn)二制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)方案4實(shí)驗(yàn)三制定生產(chǎn)決策與計(jì)劃4實(shí)驗(yàn)四制定銷(xiāo)售決策與計(jì)劃6實(shí)驗(yàn)五開(kāi)展商務(wù)談判4實(shí)驗(yàn)六客戶(hù)關(guān)系管理4

2、實(shí)驗(yàn)七企業(yè)形象和品牌管理45. 實(shí)驗(yàn)總體要求學(xué)生在實(shí)訓(xùn)前要進(jìn)行相應(yīng)環(huán)節(jié)的理論預(yù)習(xí)，完成每個(gè)實(shí)訓(xùn)的預(yù)習(xí)要求，切實(shí)地掌握理論知識(shí)和實(shí)驗(yàn)原理，盡量做到帶著問(wèn)題來(lái)實(shí)訓(xùn)。進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室學(xué)生要完成每次實(shí)驗(yàn)任務(wù)，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)要冷靜的分析查找原因。對(duì)實(shí)驗(yàn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和結(jié)果要認(rèn)真客觀的記錄。實(shí)驗(yàn)完成后要讓指導(dǎo)教師檢查實(shí)驗(yàn)結(jié)果，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)分。實(shí)驗(yàn)結(jié)束后， 撰寫(xiě)實(shí)驗(yàn)報(bào)告， 分析和整理實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，加深對(duì)理論知識(shí)和實(shí)驗(yàn)原理的理解，增強(qiáng)利用理論知識(shí)，解決設(shè)計(jì)問(wèn)題的能力。-精選文庫(kù)目錄實(shí)驗(yàn)一企業(yè)注冊(cè)登記5實(shí)驗(yàn)二制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)方案8實(shí)驗(yàn)三制定生產(chǎn)決策與計(jì)劃11實(shí)驗(yàn)四制定銷(xiāo)售決策與計(jì)劃15實(shí)驗(yàn)五開(kāi)展商務(wù)談判18實(shí)驗(yàn)六客戶(hù)關(guān)系管理

3、22實(shí)驗(yàn)七企業(yè)形象和品牌管理25-精選文庫(kù)實(shí)驗(yàn)要求1. 實(shí)驗(yàn)前的要求(1) 認(rèn)真閱讀實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)，明確實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊?，理解?shí)驗(yàn)原理，擬出實(shí)驗(yàn)方法和步驟，設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)表格。(2) 完成實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)中有關(guān)預(yù)習(xí)的相關(guān)內(nèi)容。(3) 初步估算 ( 或分析 ) 實(shí)驗(yàn)結(jié)果。(4) 提前設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容并使用淘寶平臺(tái)顯示結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證。2. 實(shí)驗(yàn)中的要求(1) 參加實(shí)驗(yàn)者要自覺(jué)遵守實(shí)驗(yàn)室規(guī)則。(2) 嚴(yán)禁破壞實(shí)驗(yàn)室設(shè)備、設(shè)施。(3) 根據(jù)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容，預(yù)先檢查實(shí)驗(yàn)所需的電腦設(shè)備運(yùn)行是否良好。按實(shí)驗(yàn)方案，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)店平臺(tái)，登錄賬號(hào)、密碼備用。(4) 要認(rèn)真完成實(shí)驗(yàn)過(guò)程中各項(xiàng)操作步驟，從實(shí)驗(yàn)過(guò)程中增強(qiáng)獨(dú)立工作的能力，能獨(dú)立解決

4、實(shí)驗(yàn)中所遇到的問(wèn)題，把實(shí)驗(yàn)導(dǎo)向所需的結(jié)果。(5) 發(fā)生電腦設(shè)備故障，應(yīng)立即切斷電源，保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，并報(bào)告指導(dǎo)老師和實(shí)驗(yàn)室工作人員，等待處理。(6) 實(shí)驗(yàn)設(shè)備不準(zhǔn)隨意搬動(dòng)調(diào)換，未經(jīng)老師允許不得插拔線(xiàn)路。若損壞設(shè)備，必須立即報(bào)告老師，作書(shū)面檢查，責(zé)任事故要酌情賠償。實(shí)驗(yàn)做完后，應(yīng)正常關(guān)機(jī)并清理現(xiàn)場(chǎng)。(7) 實(shí)驗(yàn)要嚴(yán)肅認(rèn)真，要保持安靜，整潔的實(shí)驗(yàn)環(huán)境。3. 實(shí)驗(yàn)后的要求實(shí)驗(yàn)后要求學(xué)生認(rèn)真寫(xiě)好實(shí)驗(yàn)報(bào)告（ a) 實(shí)驗(yàn)報(bào)告的內(nèi)容(1) 實(shí)驗(yàn)?zāi)康呐c要求。(2) 實(shí)驗(yàn)儀器。(3) 扼要記錄實(shí)驗(yàn)操作步驟，認(rèn)真整理數(shù)據(jù)。(4) 對(duì)測(cè)試結(jié)果進(jìn)行理論分析，作出簡(jiǎn)明扼要的結(jié)論。找出產(chǎn)生不符合要求結(jié)果的原因，提出減少實(shí)驗(yàn)失誤

5、的措施。(5) 記錄產(chǎn)生故障情況，說(shuō)明排除故障的過(guò)程和方法。(6) 寫(xiě)出本次實(shí)驗(yàn)的心得體會(huì)，以及改進(jìn)實(shí)驗(yàn)的建議。（ b) 實(shí)驗(yàn)報(bào)告的要求文理通順、書(shū)寫(xiě)簡(jiǎn)潔、符號(hào)標(biāo)準(zhǔn)、圖表規(guī)范、討論深入、結(jié)論簡(jiǎn)明。-精選文庫(kù)實(shí)驗(yàn)一企業(yè)注冊(cè)登記一實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、組建模擬企業(yè)2、進(jìn)行工商登記3、進(jìn)行開(kāi)業(yè)稅務(wù)登記二實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)要求1、如何確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍、類(lèi)型、崗位2、申請(qǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照所需準(zhǔn)備的資料，了解申請(qǐng)流程3、了解稅務(wù)登記流程及所需資料三、實(shí)驗(yàn)教學(xué)方法講練結(jié)合、操作示范、現(xiàn)場(chǎng)交流、現(xiàn)場(chǎng)檢查、提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)( 任選）四、實(shí)驗(yàn)教學(xué)手段多媒體、電腦機(jī)房現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐等。五、實(shí)驗(yàn)原理1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍確立的原則2、招聘原則3、企業(yè)工商注冊(cè)

6、流程六、實(shí)驗(yàn)儀器及設(shè)備1. 電腦2. 上網(wǎng)設(shè)備七、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容和步驟任務(wù)一組建模擬企業(yè)教學(xué)內(nèi)容：在現(xiàn)有的資本和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，組織學(xué)生按照工商注冊(cè)登記流程和稅務(wù)開(kāi)業(yè)登記流程模擬公司登記，注冊(cè)自己的公司，確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，組建企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，選聘人員。實(shí)訓(xùn)步驟：一、確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域（ 1）學(xué)生按 5 8人進(jìn)行分組，每組組建一個(gè)模擬公司，并以模擬公司的名稱(chēng)作為實(shí)訓(xùn)小組的名稱(chēng)（以后實(shí)訓(xùn)都按此名稱(chēng)）。每個(gè)公司選擇一名總經(jīng)理，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織工作。（ 2）組織成員討論，選擇公司經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。-精選文庫(kù)（ 3）派代表在全班宣讀公司經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和選擇理由，全班討論決策。（ 4）根據(jù)討論結(jié)果，確定公司經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。二、選擇企業(yè)類(lèi)型，建

7、立企業(yè)組織結(jié)構(gòu)（ 1）確定公司的類(lèi)型和注冊(cè)資金。（ 2）為公司進(jìn)行企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，確定公司各部門(mén)及其業(yè)務(wù)。（ 3）填寫(xiě)公司設(shè)立申請(qǐng)書(shū)，撰寫(xiě)公司章程。三、崗位設(shè)計(jì)和人員招聘（ 1）編制崗位說(shuō)明書(shū)格式規(guī)范統(tǒng)一。（ 2）編制任職資格說(shuō)明書(shū)格式規(guī)范統(tǒng)一。（ 3）各團(tuán)隊(duì)招聘主考官精心組織，作好招聘記錄；應(yīng)聘同學(xué)認(rèn)真填寫(xiě)招聘表格，沉著應(yīng)聘。（ 4）撰寫(xiě)招聘計(jì)劃方案，包括招聘崗位、時(shí)間、形式、方法、程序和預(yù)算等內(nèi)容。任務(wù)二進(jìn)行工商登記教學(xué)內(nèi)容：根據(jù)有關(guān)工商登記的法律、法規(guī)和規(guī)章，在掌握工商登記基本原則的基礎(chǔ)上，組織學(xué)生模擬辦理人員進(jìn)行實(shí)際演練，幫助學(xué)生熟悉公司的工商登記程序，了解工商行政管理的相關(guān)法律、法

8、規(guī)及行政職責(zé)，以滿(mǎn)足就業(yè)和自出創(chuàng)業(yè)的需要。實(shí)訓(xùn)步驟：一、申請(qǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的流程（ 1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行角色劃分，由兩名同學(xué)扮演工商行政管理機(jī)關(guān)相關(guān)工作人員，其余同學(xué)扮演申請(qǐng)人。（ 2）申請(qǐng)人向工商行政管理機(jī)關(guān)企業(yè)注冊(cè)局企業(yè)注冊(cè)處領(lǐng)取企業(yè)名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)申請(qǐng)書(shū)，同時(shí)準(zhǔn)備相關(guān)資料。（ 3）申請(qǐng)人提交全體投資人簽署的企業(yè)名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)申請(qǐng)書(shū)，企業(yè)注冊(cè)處工作人員受理、審查，處長(zhǎng)核準(zhǔn)。（ 4）核準(zhǔn)后，申請(qǐng)人領(lǐng)取企業(yè)名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)通知書(shū)，同時(shí)領(lǐng)取相關(guān)表格；經(jīng)營(yíng)范圍涉及前置許可的，辦理相關(guān)審批手續(xù)；到經(jīng)工商局確認(rèn)的入資銀行開(kāi)立入資專(zhuān)戶(hù)；辦理入資手續(xù)并。（ 5）申請(qǐng)人向工商行政管理機(jī)關(guān)提交相關(guān)文件。材料齊全、符合法定形式的，

9、等候領(lǐng)取準(zhǔn)予設(shè)立登記通知書(shū)。（ 6）領(lǐng)取準(zhǔn)予設(shè)立登記通知書(shū)后，按照準(zhǔn)予設(shè)立登記通知書(shū)確定的日期到工商局交費(fèi)并領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照。二、學(xué)習(xí)工商企業(yè)注冊(cè)登記的規(guī)定（ 1）學(xué)習(xí)工商登記的相關(guān)規(guī)定，認(rèn)真分析案例，回答問(wèn)題。（ 2）收集在工商登記中關(guān)于申請(qǐng)材料虛假的相關(guān)處罰措施。（ 3）整理發(fā)言提綱，相互交流經(jīng)驗(yàn)。三、工商企業(yè)注冊(cè)登記表格的填寫(xiě)（ 1）每個(gè)公司準(zhǔn)備好企業(yè)名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)申請(qǐng)書(shū)公司設(shè)立登記申請(qǐng)書(shū)公司股東（發(fā)起人）出資-精選文庫(kù)情況表董事、監(jiān)事、經(jīng)理信息表法定代表人信息表等各一份。（ 2）準(zhǔn)備模擬公司的有關(guān)資料，準(zhǔn)備股東、董事、監(jiān)事、經(jīng)理、法定代表人等有關(guān)資料。（ 4）填寫(xiě)各項(xiàng)表格。任務(wù)三進(jìn)行開(kāi)業(yè)稅務(wù)

10、登記教學(xué)內(nèi)容：開(kāi)業(yè)稅務(wù)登記是稅收征管工作中極為重要的環(huán)節(jié)。本任務(wù)通過(guò)模擬實(shí)際，幫助學(xué)生熟悉開(kāi)業(yè)稅務(wù)登記的方法和程序，掌握稅務(wù)登記表的填寫(xiě)方法。實(shí)訓(xùn)步驟：一、模擬開(kāi)業(yè)稅務(wù)登記的流程（ 1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行角色劃分，由兩名同學(xué)扮演稅務(wù)機(jī)關(guān)人員，其余同學(xué)扮演納稅人。（ 2）納稅人到稅務(wù)機(jī)關(guān)領(lǐng)表。（ 3）填寫(xiě)稅務(wù)登記表。（ 4）準(zhǔn)備相關(guān)資料和證件。（ 5）納稅人向稅務(wù)機(jī)關(guān)報(bào)送稅務(wù)登記表及有關(guān)資料，等待審核。（ 6）稅務(wù)機(jī)關(guān)審核，并核定納稅事項(xiàng)。如果資料完整、內(nèi)容齊全、手續(xù)齊全，則審核通過(guò)；反之，由納稅人補(bǔ)正資料或等待稅務(wù)機(jī)關(guān)核實(shí)。（ 7）稅務(wù)機(jī)關(guān)建立分戶(hù)檔案；打印稅務(wù)登記。（ 8）納稅人繳納工本費(fèi)，領(lǐng)取稅

11、務(wù)登記證。二、了解開(kāi)業(yè)稅務(wù)登記的規(guī)定（ 1）學(xué)習(xí)開(kāi)業(yè)稅務(wù)登記的相關(guān)規(guī)定，認(rèn)真分析案例，回答問(wèn)題。（ 2）收集關(guān)于未按規(guī)定辦理稅務(wù)登記的相關(guān)處罰措施。（ 3）各組整理發(fā)言提綱，相互交流經(jīng)驗(yàn)。三、填寫(xiě)稅務(wù)登記表（ 1）每個(gè)公司準(zhǔn)備稅務(wù)登記表一份。（ 2）各組整理模擬公司的相關(guān)資料，（ 3）填寫(xiě)稅務(wù)登記表。八、實(shí)驗(yàn)報(bào)告要求與思考題1. 完成相關(guān)任務(wù)結(jié)果2、填寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)驗(yàn)二制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)方案一實(shí)驗(yàn)?zāi)康?精選文庫(kù)任務(wù)一開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查任務(wù)二編制企業(yè)經(jīng)營(yíng)方案任務(wù)三進(jìn)行產(chǎn)品策劃二實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)要求1、市場(chǎng)調(diào)研的作用2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的重要性3、產(chǎn)品生命周期理論三實(shí)驗(yàn)教學(xué)方法講練結(jié)合、現(xiàn)場(chǎng)交流、現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)四、實(shí)驗(yàn)教學(xué)手段：

12、板書(shū)、多媒體、電腦機(jī)房現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐五、實(shí)驗(yàn)原理1、市場(chǎng)調(diào)查的基本理論2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的制定程序3、產(chǎn)品策劃的基本理論六實(shí)驗(yàn)儀器及設(shè)備1. 電腦 2. 上網(wǎng)設(shè)備七實(shí)驗(yàn)內(nèi)容與步驟任務(wù)一開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查教學(xué)內(nèi)容：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是企業(yè)活動(dòng)的中心，企業(yè)的一切活動(dòng)都是為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而進(jìn)行的。因此，企業(yè)必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)發(fā)出適合客戶(hù)需求的產(chǎn)品，制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。實(shí)訓(xùn)步驟：一、市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃的制定（ 1）學(xué)生按 58人進(jìn)行分組，每組組建一個(gè)模擬公司。（ 2）認(rèn)真閱讀分析 P29 案例，并通過(guò)各種渠道，收集有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查的資料，分析海爾為什么能在強(qiáng)手如云的美國(guó)取得成功。（ 3）以模擬公司為

13、單位組織討論，談?wù)勗摪咐o企業(yè)帶來(lái)的啟示。二、設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷根據(jù)所學(xué)知識(shí)設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷：-精選文庫(kù)（ 1）學(xué)生按 58人分組，每組組建一個(gè)模擬公司，并確定一名總經(jīng)理。（ 2）每組成員各自設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷。（ 3）對(duì)組員設(shè)計(jì)的調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行分析整理，形成模擬公司的調(diào)查問(wèn)卷。三、開(kāi)展調(diào)查，撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告（ 1）學(xué)生按 58人分組，每組組建一個(gè)模擬公司，并確定一名總經(jīng)理。（ 2）以公司為單位根據(jù)制定的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃展開(kāi)調(diào)查。（ 3）對(duì)調(diào)查過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，分析是否與調(diào)查計(jì)劃相符、存在哪些問(wèn)題、應(yīng)如何解決。（ 4）對(duì)市場(chǎng)調(diào)查中取得的資料進(jìn)行整理與分析，形成調(diào)查報(bào)告。（ 5）對(duì)調(diào)查報(bào)告進(jìn)行分析，各組成員共

14、同討論，作出經(jīng)營(yíng)決策。（ 6）總經(jīng)理對(duì)本公司的調(diào)查進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)作出的經(jīng)營(yíng)決策進(jìn)行說(shuō)明。任務(wù)二編制企業(yè)經(jīng)營(yíng)方案教學(xué)內(nèi)容：企業(yè)要想在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中生存發(fā)展，必須善于分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，作出正確的經(jīng)營(yíng)決策，制定正確的經(jīng)營(yíng)方案。本任務(wù)要求了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的概念，掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的制定程序。理解企業(yè)確定經(jīng)營(yíng)決策的方法。實(shí)訓(xùn)步驟：一、制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策（ 1）結(jié)合案例，并通過(guò)各種渠道收集企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的資料，回答案例中提出的問(wèn)題。（ 2）學(xué)生按 58人分組，每組組建一個(gè)模擬公司，以公司為單位討論企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的制定程序。（ 3）每個(gè)學(xué)生形成一份簡(jiǎn)要的案例分析提綱。二、編制企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（ 1）以公司為單位

15、，認(rèn)真分析市場(chǎng)需求及預(yù)測(cè)，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品、人力資源、財(cái)務(wù)等狀況制訂經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括準(zhǔn)備工作、計(jì)劃目標(biāo)、綜合平衡、編制計(jì)劃、計(jì)劃下發(fā)等。（ 2）各組派一位成員詳細(xì)介紹公司編制的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，全班進(jìn)行討論。任務(wù)三進(jìn)行產(chǎn)品策劃教學(xué)內(nèi)容：企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，即通過(guò)及時(shí)、有效地提供消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)在生產(chǎn)時(shí)要以客戶(hù)需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，形成產(chǎn)品的整體概念，并進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，這樣才能將產(chǎn)品成功地推向市場(chǎng)。實(shí)訓(xùn)步驟：一、以客戶(hù)需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（ 1）認(rèn)真閱讀分析 P44案例，回答案例提出的問(wèn)題。（ 2）通過(guò)各種渠道，收集有關(guān)

16、客戶(hù)需求的資料，以模擬公司為單位進(jìn)行討論。（ 3）各公司根據(jù)客戶(hù)需求調(diào)查結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)一款新產(chǎn)品。二、形成產(chǎn)品整體概念、設(shè)計(jì)產(chǎn)品層次（ 1）認(rèn)真閱讀分析 P45案例，回答案例中的問(wèn)題。-精選文庫(kù)（ 2）通過(guò)各種渠道，收集有關(guān)產(chǎn)品的資料，以模擬公司為單位進(jìn)行討論，并設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品整體概念和層次。（ 3）各組派出一位代表詳細(xì)介紹公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品整體概念和層次，并說(shuō)明理由。全班進(jìn)行討論。三、了解產(chǎn)品生命周期，進(jìn)行產(chǎn)品策劃（ 1）認(rèn)真閱讀分析 P47案例，并通過(guò)各種渠道，收集產(chǎn)品策劃的資料，每位學(xué)生寫(xiě)出一份分析提綱。（ 2）各組組織討論，每位組員為模擬公司設(shè)計(jì)一份產(chǎn)品策劃方案。八實(shí)驗(yàn)報(bào)告要求與思

17、考題1. 完成相關(guān)任務(wù)結(jié)果2、填寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)驗(yàn)三制定生產(chǎn)決策與計(jì)劃一實(shí)驗(yàn)?zāi)康娜蝿?wù)一開(kāi)展物資采購(gòu)-精選文庫(kù)任務(wù)二編制生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃任務(wù)三做好倉(cāng)儲(chǔ)管理二實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)要求1、商務(wù)談判技巧2、車(chē)間布置原則3、倉(cāng)庫(kù)布置原則三實(shí)驗(yàn)教學(xué)方法講練結(jié)合、操作示范、四 . 實(shí)驗(yàn)教學(xué)手段板書(shū)、多媒體、幻燈、錄像、電腦機(jī)房現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐等五、實(shí)驗(yàn)原理1、商務(wù)談判技巧2、車(chē)間布置原則3、倉(cāng)庫(kù)布置原則六實(shí)驗(yàn)儀器及設(shè)備1. 電腦 2. 上網(wǎng)設(shè)備七實(shí)驗(yàn)內(nèi)容與步驟任務(wù)一開(kāi)展物資采購(gòu)教學(xué)內(nèi)容：物資采購(gòu)的好壞不僅關(guān)系著生產(chǎn)能否正常進(jìn)行和資金周轉(zhuǎn)的快慢，還直接影響著產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣、成本的高低和企業(yè)的盈虧。要求掌握物資采購(gòu)的一般流程。實(shí)訓(xùn)步驟：一

18、、分析采購(gòu)談判中的技巧（ 1）假設(shè)模擬公司需要購(gòu)買(mǎi) 20臺(tái)機(jī)器，供應(yīng)商報(bào)價(jià) 750元一臺(tái)，購(gòu)買(mǎi) 35臺(tái)以上，每臺(tái)可以給與 60元的折扣。而公司計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)價(jià)格是 600元。根據(jù)收集的信息，每位同學(xué)整理一份模擬談判方案。（ 2）老師根據(jù)學(xué)生角色扮演中的個(gè)人表現(xiàn)和對(duì)采購(gòu)技巧的應(yīng)用，以及整理的模擬談判方案情況進(jìn)行成績(jī)?cè)u(píng)定。二、編制采購(gòu)計(jì)劃（ 1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)組建一個(gè)模擬公司，并設(shè)置銷(xiāo)售人員、生產(chǎn)部門(mén)人員、物料計(jì)劃人員等角色。（ 2）銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，預(yù)計(jì)下個(gè)月公司產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量。-精選文庫(kù)（ 3）生產(chǎn)部門(mén)人員根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃制訂生產(chǎn)計(jì)劃，計(jì)劃好下個(gè)月的生產(chǎn)活動(dòng)，使模擬公司在滿(mǎn)足需求的同時(shí)又能

19、夠保證生產(chǎn)成本最小化。（假定目前庫(kù)存為零）（ 4）生產(chǎn)計(jì)劃編制完成后，物料計(jì)劃人員進(jìn)行用料分析，并制作產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解圖。（ 5）開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)構(gòu)制作產(chǎn)品的外購(gòu)組件和材料價(jià)格表。（ 6）制訂物料庫(kù)存計(jì)劃及用料計(jì)劃。（ 7）確定物料購(gòu)入的時(shí)間和數(shù)量。（ 8）填寫(xiě)物料需求計(jì)劃表。三、組織采購(gòu)（ 1）學(xué)生按 5 8人劃分實(shí)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。每個(gè)實(shí)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行角色劃分，分別扮演企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、物料管理部門(mén)工作人員、采購(gòu)部門(mén)工作人員、庫(kù)房管理人員和供應(yīng)商。（ 2）物料管理部門(mén)決定采購(gòu)物料的種類(lèi)和數(shù)量，并向采購(gòu)部門(mén)開(kāi)出請(qǐng)購(gòu)單。（ 3）采購(gòu)部門(mén)將采購(gòu)計(jì)劃上交擁有審核權(quán)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。（ 4）采購(gòu)人員根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批的采購(gòu)計(jì)劃，

20、利用各種渠道收集供應(yīng)信息，確定供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，研究談判技巧和價(jià)格幅度等內(nèi)容，決定物流方案、物料檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和采購(gòu)方法等事項(xiàng)。（ 5）與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合約，以詢(xún)價(jià)、報(bào)價(jià)、比價(jià)的方式，決定采購(gòu)價(jià)格；以5R原則確定采購(gòu)合同的各種條款，并以書(shū)面形式簽字蓋章。（ 6）向供應(yīng)商發(fā)送采購(gòu)訂單，一般要同時(shí)發(fā)給企業(yè)的會(huì)計(jì)部門(mén)、用料單位、收貨部門(mén)，并保留原件備查。（ 7）跟蹤訂單，進(jìn)行進(jìn)貨控制，監(jiān)督供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨。（ 8）核對(duì)并完成采購(gòu)交易行為，根據(jù)驗(yàn)收單或品質(zhì)數(shù)量檢驗(yàn)報(bào)告核對(duì)供應(yīng)商交貨情況，并對(duì)不良產(chǎn)品進(jìn)行處理。（ 9）到貨后，與庫(kù)房管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行交接，將采購(gòu)的物料入庫(kù)任務(wù)二編制生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃教學(xué)內(nèi)容：收集所需要的各

21、項(xiàng)資料，核算、平衡生產(chǎn)能力，制定期量標(biāo)準(zhǔn)和編制生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃。實(shí)訓(xùn)步驟：一、車(chē)間布置與庫(kù)房布置（ 1）收集企業(yè)車(chē)間布置和庫(kù)房布置的相關(guān)資料。（ 2）每個(gè)實(shí)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)組建一個(gè)模擬公司，以模擬公司為單位組織討論，分析如何進(jìn)行車(chē)間布置和庫(kù)房布置。（ 3）設(shè)計(jì)模擬企業(yè)的車(chē)間布置與庫(kù)房布置圖，形成一份實(shí)訓(xùn)報(bào)告二、工藝管理（ 1）以實(shí)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行角色劃分（ 2）產(chǎn)品主管工藝員參加新產(chǎn)品調(diào)研（ 3）產(chǎn)品主管工藝員對(duì)產(chǎn)品的圖紙進(jìn)行工藝性評(píng)審-精選文庫(kù)（ 4）產(chǎn)品主管工藝員編制樣機(jī)試制外協(xié)件明細(xì)表（ 5）專(zhuān)業(yè)工藝員編寫(xiě)工藝性審查報(bào)告；產(chǎn)品主管工藝員參加樣機(jī)鑒定會(huì)，提出工藝性審查報(bào)告，聽(tīng)取意見(jiàn)。（ 6）產(chǎn)品主管工藝

22、員按技術(shù)經(jīng)理的指示，編寫(xiě)工藝方案。技術(shù)經(jīng)理組織工藝方案審查會(huì)，進(jìn)行方案論證。（ 7）專(zhuān)業(yè)工藝員編制工藝路線(xiàn)表三、編制生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃案例分析：某集團(tuán)年度計(jì)劃失敗的經(jīng)歷問(wèn)題：（ 1）企業(yè)年度計(jì)劃的編制流程是什么？（ 2）該集團(tuán)年度計(jì)劃失敗的原因是什么？（ 3）進(jìn)一步領(lǐng)會(huì)與生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃相關(guān)的理論知識(shí)（ 4）學(xué)會(huì)編制生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃任務(wù)三做好倉(cāng)儲(chǔ)管理教學(xué)內(nèi)容：倉(cāng)儲(chǔ)入庫(kù)和出庫(kù)作業(yè)管理實(shí)訓(xùn)步驟：一、倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)作業(yè)管理模擬訓(xùn)練進(jìn)料作業(yè)流程模擬（ 1）每個(gè)實(shí)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)組建一個(gè)模擬公司并進(jìn)行角色劃分，分別扮演供應(yīng)商、倉(cāng)庫(kù)主管、入庫(kù)專(zhuān)員。（ 2）倉(cāng)庫(kù)主管接到采購(gòu)部的接貨通知后，按照貨物到貨時(shí)間、數(shù)量、品種、規(guī)格、性質(zhì)等要求制

23、訂入庫(kù)計(jì)劃，并進(jìn)行人員組織、儲(chǔ)位設(shè)置、設(shè)備搬運(yùn)、用具配置等準(zhǔn)備工作。（ 3）貨物到達(dá)后，倉(cāng)庫(kù)主管安排入庫(kù)專(zhuān)員按規(guī)定接貨，并與供應(yīng)商辦理交接手續(xù)。（ 4）倉(cāng)庫(kù)主管負(fù)責(zé)審核貨物單據(jù)是否齊全，如果單據(jù)齊全無(wú)誤，則對(duì)現(xiàn)場(chǎng)貨物進(jìn)行數(shù)量核對(duì)，并作好記錄。（ 5）倉(cāng)庫(kù)主管確認(rèn)貨物驗(yàn)收無(wú)問(wèn)題后，在收貨單上簽字。（ 6）入庫(kù)專(zhuān)員根據(jù)貨物分類(lèi)安排貨物儲(chǔ)存并進(jìn)行擺放。（ 7）倉(cāng)庫(kù)主管填寫(xiě)入庫(kù)單，登記相關(guān)明細(xì)賬。二、倉(cāng)庫(kù)出庫(kù)作業(yè)管理模擬訓(xùn)練物料領(lǐng)用管理流程模擬（ 1）每個(gè)實(shí)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)組建一個(gè)模擬公司并進(jìn)行角色劃分，分別扮演倉(cāng)庫(kù)主管、出庫(kù)專(zhuān)員、倉(cāng)儲(chǔ)部經(jīng)理、車(chē)間主任、生產(chǎn)車(chē)間工作人員。（ 2）倉(cāng)庫(kù)主管制定物料領(lǐng)用管理制度，上

24、報(bào)倉(cāng)儲(chǔ)部經(jīng)理審批后生效執(zhí)行。（ 3）生產(chǎn)車(chē)間根據(jù)生產(chǎn)需要，依照領(lǐng)料單填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)領(lǐng)料單。（ 4）車(chē)間主任在領(lǐng)料單上簽字，確認(rèn)領(lǐng)料事宜。-精選文庫(kù)（ 5）倉(cāng)庫(kù)主管對(duì)出庫(kù)單進(jìn)行審核無(wú)誤后，簽發(fā)出庫(kù)憑證。（ 6）出庫(kù)專(zhuān)員對(duì)物料領(lǐng)用和出庫(kù)憑證進(jìn)行審核，核對(duì)無(wú)誤后開(kāi)始準(zhǔn)備發(fā)料。（ 7）物料復(fù)核無(wú)誤后，出庫(kù)專(zhuān)員與領(lǐng)料員辦理物料交接手續(xù)，并在相應(yīng)的單據(jù)上簽字核實(shí)。（ 8）倉(cāng)庫(kù)主管進(jìn)行明細(xì)賬登記工作。八實(shí)驗(yàn)報(bào)告要求與思考題1. 完成相關(guān)任務(wù)結(jié)果2、填寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)驗(yàn)四制定銷(xiāo)售決策與計(jì)劃一實(shí)驗(yàn)?zāi)康娜蝿?wù)一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研任務(wù)二研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為-精選文庫(kù)任務(wù)三市場(chǎng)定位任務(wù)四確定營(yíng)銷(xiāo)策略組合二實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)要求1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

25、有關(guān)知識(shí)2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為理論3、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位知識(shí)4、促銷(xiāo)策略的內(nèi)容三實(shí)驗(yàn)教學(xué)方法講練結(jié)合四 . 實(shí)驗(yàn)教學(xué)手段：板書(shū)、多媒體、幻燈、錄像、電腦機(jī)房現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐五 . 實(shí)驗(yàn)原理1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研有關(guān)知識(shí)2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為理論3、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位知識(shí)4、促銷(xiāo)策略的內(nèi)容六實(shí)驗(yàn)儀器及設(shè)備1. 電腦2. 上網(wǎng)設(shè)備七實(shí)驗(yàn)內(nèi)容與步驟任務(wù)一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研教學(xué)內(nèi)容：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向，要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者重視顧客的需求，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，了解市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，廣泛收集市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，準(zhǔn)確掌握有關(guān)顧客需要的實(shí)際資料。實(shí)訓(xùn)步驟：案例分析：創(chuàng)業(yè)之路，調(diào)研先行問(wèn)題：（ 1）王力應(yīng)該針對(duì)哪些項(xiàng)目展開(kāi)調(diào)研？

26、（ 2）完成此次調(diào)研，需要做哪些方面的工作？-精選文庫(kù)（ 3）學(xué)生按 5 6人組成一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研公司，認(rèn)真分析案例，確定調(diào)研內(nèi)容。（ 4）確定此項(xiàng)調(diào)研的目標(biāo)與專(zhuān)題。（ 5）幫助王力擬訂調(diào)研計(jì)劃，選擇恰當(dāng)?shù)恼{(diào)研方法。（ 6）開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，進(jìn)行資料收集，并完成資料分析。（ 7）撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。任務(wù)二研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為教學(xué)內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生受到內(nèi)在因素和外在因素的相互促進(jìn)及交互影響，企業(yè)通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的研究來(lái)掌握其規(guī)律，從而制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。實(shí)訓(xùn)步驟：一、分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為案例分析：宜家之體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：（ 1）為什么體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)變得日益重要？體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

27、的不同階段都有什么意義？（ 2）按照消費(fèi)者需要產(chǎn)生的過(guò)程來(lái)看，宜家的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)這一過(guò)程有什么作用？（ 3）顧客購(gòu)買(mǎi)家具的行為是屬于哪種消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型？有什么特點(diǎn)？（ 4）宜家執(zhí)行大眾化路線(xiàn)實(shí)行本土化營(yíng)銷(xiāo)的策略給家居企業(yè)哪些啟示？（ 5）學(xué)生按 5 6人分組，以組為單位分析家居用品消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)。（ 6）調(diào)查宜家相關(guān)資料。（ 7）到家具城跟蹤并觀察消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具過(guò)程。（ 8）分析顧客購(gòu)買(mǎi)宜家產(chǎn)品的過(guò)程，包括動(dòng)機(jī)、類(lèi)型和影響因素。二、了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程案例分析：成功的營(yíng)銷(xiāo)案例問(wèn)題（ 1）上述案例中的八個(gè)方面體現(xiàn)了老年消費(fèi)者什么樣的消費(fèi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為？（ 2）案例中的企業(yè)針對(duì)老年人服裝制定的營(yíng)銷(xiāo)

28、策略依據(jù)是什么？（ 3）老年人和青年人、婦女等在消費(fèi)心理、購(gòu)買(mǎi)行為上有什么區(qū)別？這樣的心理和行為是怎樣形成的？（ 4）請(qǐng)用“刺激反應(yīng)”理論和需求層次理論分析老年人的購(gòu)買(mǎi)行為。（ 5）請(qǐng)分析這戶(hù)人家不同的購(gòu)買(mǎi)角色和營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧。任務(wù)三市場(chǎng)定位教學(xué)內(nèi)容：細(xì)分市場(chǎng)、優(yōu)選目標(biāo)市場(chǎng)以及市場(chǎng)定位的過(guò)程、策略和方法。實(shí)訓(xùn)步驟：一、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（ 1）學(xué)生按 5 8人劃分小組，每組選擇一類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)別（如飲料、牙膏、洗發(fā)水、化妝品、牛奶、棉布鞋等），看看一共能進(jìn)行多少種有效的細(xì)分。-精選文庫(kù)（ 2）確定細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。（ 3）根據(jù)細(xì)分結(jié)果選擇最有發(fā)展前途的子市場(chǎng)來(lái)作為將要開(kāi)拓的目標(biāo)市場(chǎng)，并說(shuō)明理由。二、進(jìn)行市場(chǎng)定

29、位學(xué)生按 56人劃分小組，各組任選三種品牌的方便面，調(diào)查分析其市場(chǎng)定位。具體內(nèi)容包括調(diào)查該產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，市場(chǎng)定位所用到的方法，市場(chǎng)定位的成功及不足之處，并提出自己的修改建議。（ 1）針對(duì)所選擇的三種方便面，調(diào)查其基本情況，包括價(jià)格、消費(fèi)者接受程度、本地區(qū)銷(xiāo)量、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)者的相關(guān)資料以及消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度等內(nèi)容。（ 2）分析調(diào)查的資料。（ 3）各組就三種方便面產(chǎn)品市場(chǎng)定位策劃開(kāi)展研討。任務(wù)四確定營(yíng)銷(xiāo)策略組合教學(xué)內(nèi)容：介紹4PS營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)訓(xùn)步驟：一、制定價(jià)格策略情景：某日，一外商前來(lái)洽談，打算購(gòu)買(mǎi)健身器400臺(tái)、按摩器 200臺(tái)。但在談判中，外商堅(jiān)持健身器每臺(tái)按1 000 元付款、按摩器

30、每臺(tái)按450元付款，否則，這筆生意就不做。而企業(yè)出廠價(jià)為健身器每臺(tái)1 600 元、按摩器每臺(tái) 600元，由于對(duì)方出價(jià)太低，談判陷于僵局?，F(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理來(lái)到廠長(zhǎng)辦公室，匯報(bào)談判情況，請(qǐng)示對(duì)策。提示：健身器年生產(chǎn)能力為1 500 臺(tái)，全年已落實(shí)要貨計(jì)劃1 000 臺(tái)，全年應(yīng)攤固定成本40萬(wàn)元，則每臺(tái)應(yīng)分?jǐn)偣潭ǔ杀?400元，單位變動(dòng)成本800元。按摩器每年生產(chǎn)能力為1 000 臺(tái)，全年已落實(shí)要貨計(jì)劃1 000 臺(tái)，全年應(yīng)攤固定成本 10萬(wàn)元，則每臺(tái)應(yīng)分?jǐn)偣潭ǔ杀?00元，單位變動(dòng)成本400元。（ 1）學(xué)生按 5 8人劃分小組，各組展開(kāi)討論，推選代表進(jìn)行角色扮演。（ 2）模擬定價(jià)策略營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。（ 3

31、）總結(jié)情境模擬的收獲，分析存在的問(wèn)題。二、制定渠道策略案例分析：陳強(qiáng)的困擾問(wèn)題（ 1）陳強(qiáng)是否應(yīng)該給予宏達(dá)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)？（ 2）陳強(qiáng)應(yīng)該運(yùn)用什么策略或方法處理瑞昌公司并且又能很好地向上司交代呢？（ 3）認(rèn)真閱讀分析材料，找出產(chǎn)生糾紛的原因。（ 4）調(diào)查本地市場(chǎng)糖果的銷(xiāo)售渠道。（ 5）幫助陳強(qiáng)作好中間商選擇及管理工作。三、制定促銷(xiāo)策略（ 1）學(xué)生按 5 8人劃分小組，每個(gè)小組組建一個(gè)模擬超市。（ 2）結(jié)合實(shí)際情況，為超市選擇促銷(xiāo)組合策略。（ 3）制定詳細(xì)的促銷(xiāo)組合實(shí)施步驟。（ 4）制定保障措施，寫(xiě)明預(yù)期效果，進(jìn)行經(jīng)費(fèi)預(yù)算。-精選文庫(kù)八實(shí)驗(yàn)報(bào)告要求與思考題1. 完成相關(guān)任務(wù)結(jié)果2、填寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)驗(yàn)五

32、開(kāi)展商務(wù)談判一實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?1）掌握商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備工作內(nèi)容（ 2）掌握?qǐng)?zhí)行商務(wù)談判的技巧-精選文庫(kù)（ 3）靈活運(yùn)用模擬商務(wù)談判二實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)要求商務(wù)談判的有關(guān)理論知識(shí)三實(shí)驗(yàn)教學(xué)方法講練結(jié)合、操作示范、現(xiàn)場(chǎng)交流、現(xiàn)場(chǎng)檢查、提問(wèn)四. 實(shí)驗(yàn)教學(xué)手段：板書(shū)、多媒體、幻燈、五. 實(shí)驗(yàn)原理商務(wù)談判的基本原則六實(shí)驗(yàn)儀器及設(shè)備1. 電腦 2. 上網(wǎng)設(shè)備七實(shí)驗(yàn)內(nèi)容與步驟任務(wù)一做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備一、商務(wù)談判前的背景調(diào)查案例分析：睿智的哈奈特先生問(wèn)題（ 1）哈奈特先生本次談判的目標(biāo)是什么？（ 2）背景調(diào)查的內(nèi)容主要包括哪些方面？（ 3）為什么要分析談判雙方各自的需要？（ 4）學(xué)生按 3 4人的進(jìn)行分組，全班分成雙數(shù)組

33、，分別代表哈奈特先生與銀行。（ 5）兩組互相作為談判對(duì)手，展開(kāi)對(duì)方背景調(diào)查。（ 6）根據(jù)調(diào)查資料，分析此次談判背景，并撰寫(xiě)背景調(diào)查報(bào)告。二、擬訂談判方案談判案例分析（ 1）學(xué)生按 5 8劃分小組，全班分成雙數(shù)組，分別代表金盤(pán)飲料公司和PET公司模擬談判。（ 2）分析己方的真正目標(biāo)及最關(guān)心的條款。（ 3）分析談判對(duì)手的目標(biāo)及最關(guān)心的條款。（ 4）各小組擬訂一份談判方案。（ 5）你希望通過(guò)這次談判獲得什么成果？-精選文庫(kù)（ 6）評(píng)估你方的需求和利益。三、組建商務(wù)談判小組（ 1）體驗(yàn)一個(gè)典型的商務(wù)談判小組的組建過(guò)程，掌握如何根據(jù)小組成員的知識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)成、業(yè)務(wù)能力水平和氣質(zhì)類(lèi)型等進(jìn)行角色安排。分析商務(wù)談

34、判人員應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)。對(duì)比一下，自己已經(jīng)具備了哪些素質(zhì)？今后需重點(diǎn)作哪些努力？（ 2）如何配備較大型商務(wù)談判的隊(duì)伍成員？（ 3）各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談判角色分工，組建商務(wù)談判小組任務(wù)二執(zhí)行商務(wù)談判一、商務(wù)談判的開(kāi)局案例分析：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗（ 1）該雕刻廠在此次談判的開(kāi)局階段應(yīng)采取什么策略？（ 2）該雕刻廠是否應(yīng)該馬上與日商簽訂合同？（ 3）學(xué)生按 5 8人劃分小組，全班分成雙數(shù)組，分別代表雕刻廠和日商模擬談判。（ 4）營(yíng)造適合的談判氛圍。（ 5）運(yùn)用選定的策略進(jìn)行商務(wù)談判開(kāi)局。二、進(jìn)行商務(wù)談判磋商案例分析：商務(wù)談判失敗案例（ 1）請(qǐng)分析案例中的談判產(chǎn)生僵局的原因。（ 2）本次談判失敗的原因是什么？如

35、何才能破解僵局？（ 3）學(xué)生按 5 8人劃分小組，全班分成雙數(shù)組，分別代表A、 B公司組成對(duì)手模擬談判。（ 4）確定各自的報(bào)價(jià)策略、讓步策略。（ 5）制定談判僵局的處理方案。三、商務(wù)談判的成交案例分析：法國(guó)人的談判藝術(shù)（ 1）法方此次談判成功的原因是什么？（ 2）在談判結(jié)束過(guò)程中，法方運(yùn)用了什么成交技巧促使談判圓滿(mǎn)完成？（ 3）此案例帶給人們哪些啟示？（ 4）成雙數(shù)小組，分別模擬邁克和法方代表。（ 5）展開(kāi)前期調(diào)查，商定交易事項(xiàng)，模擬進(jìn)入談判成交階段。（ 6）運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗院统山患记砷_(kāi)展成交階段的談判。任務(wù)三模擬雙方談判過(guò)程（ 1）學(xué)生按 5 8人劃分小組，全班分成雙數(shù)組，分別代表中法雙方談判

36、人員。（ 2）展開(kāi)前期調(diào)查，制定商務(wù)談判方案，完成組內(nèi)分工。（ 3）運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗院统山患记砷_(kāi)展各階段的談判。-精選文庫(kù)（ 4）每個(gè)小組提交一份總結(jié)。八實(shí)驗(yàn)報(bào)告要求與思考題1. 完成相關(guān)任務(wù)結(jié)果2、填寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)驗(yàn)六客戶(hù)關(guān)系管理一實(shí)驗(yàn)?zāi)康娜蝿?wù)一，使學(xué)生明確開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)意義，并以知識(shí)鏈接形式闡述了挖掘潛在客戶(hù)的五種方法；使學(xué)生能夠采用恰當(dāng)方法獲取客戶(hù)信息，建立客戶(hù)檔案，并學(xué)會(huì)制作客戶(hù)資料卡。-精選文庫(kù)任務(wù)二讓學(xué)生明確了要想留住客戶(hù)，必須提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)，恰當(dāng)運(yùn)用客戶(hù)服務(wù)技巧，準(zhǔn)確識(shí)別客戶(hù)需求，正確處理客戶(hù)抱怨、投訴。任務(wù)三讓學(xué)生明確了要想保持穩(wěn)定的客戶(hù)，僅僅維持客戶(hù)關(guān)系還不夠，還需

37、要進(jìn)一步提升客戶(hù)關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，培育客戶(hù)的忠誠(chéng)度，將企業(yè)品牌形象快速推進(jìn)到客戶(hù)，使客戶(hù)成為企業(yè)的“死忠客戶(hù)”。二實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)要求客戶(hù)服務(wù)的基本理論三實(shí)驗(yàn)教學(xué)方法講練結(jié)合、操作示范、現(xiàn)場(chǎng)交流、現(xiàn)場(chǎng)檢查、提問(wèn)四. 實(shí)驗(yàn)教學(xué)手段：板書(shū)、多媒體、幻燈、五. 實(shí)驗(yàn)原理客戶(hù)服務(wù)的基本原則，處理客戶(hù)抱怨投訴的基本原理六實(shí)驗(yàn)儀器及設(shè)備1. 電腦 2. 上網(wǎng)設(shè)備七實(shí)驗(yàn)內(nèi)容與步驟任務(wù)一吸引客戶(hù)一、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理案例分析：老趙的秘訣問(wèn)題：（ 1）張晨完不成銷(xiāo)售額的主要原因是什么？（ 2）為什么老趙能憑 46個(gè)客戶(hù)完成 145萬(wàn)元的銷(xiāo)售額？（ 3）請(qǐng)說(shuō)明這個(gè)案例帶來(lái)哪些啟示。（ 1）每位學(xué)生認(rèn)真閱讀分析案例，并

38、通過(guò)各種渠道，收集有關(guān)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的資料。（ 2）學(xué)生按 5 8人劃分小組，每組組建一個(gè)模擬公司，各模擬公司組織討論。（ 3）體驗(yàn)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義，了解客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理的意義。二、獲取客戶(hù)信息，建立客戶(hù)檔案（ 1）組建一個(gè)模擬公司，并為公司確定一名總經(jīng)理。（ 2）以模擬公司為單位設(shè)計(jì)客戶(hù)資料卡（ 3）選取一些比較有代表性的客戶(hù)資料-精選文庫(kù)（ 4）把相關(guān)資料錄入計(jì)算機(jī)，然后根據(jù)ABC分類(lèi)方法對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。（ 5）各模擬公司派出一位代表展示收集整理的客戶(hù)資料，分析哪些是VIP客戶(hù)、哪些是主要客戶(hù)、哪些是小客戶(hù)等，以及分析不同客戶(hù)的特點(diǎn)，全班進(jìn)行討論。要求：（ 1）各模擬公司成員認(rèn)真完成客戶(hù)資料

39、卡的設(shè)計(jì)。（ 2）熟悉二八法則，習(xí)慣上常把銷(xiāo)售額的累計(jì)百分?jǐn)?shù)達(dá)70%80%的客戶(hù)定為 A類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售額累計(jì)百分?jǐn)?shù)在10%20%區(qū)間的客戶(hù)定為B類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售額累計(jì)百分?jǐn)?shù)在10%左右的客戶(hù)定為C類(lèi)客戶(hù)。（ 3）明確對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)要進(jìn)行不同的管理，形成價(jià)值管理的意識(shí)，要優(yōu)先關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)。（ 4）各模擬公司對(duì)組員設(shè)計(jì)的客戶(hù)資料卡中的共同項(xiàng)目進(jìn)行歸納整理，確?？蛻?hù)資料卡的完整、合理任務(wù)二留住客戶(hù)一、識(shí)別客戶(hù)需求（ 1）學(xué)生按 5 8人劃分小組，各組組建一個(gè)模擬公司。（ 2）以模擬公司為單位，設(shè)定一個(gè)場(chǎng)景，如一個(gè)中年男子到旅游公司詢(xún)問(wèn)旅游線(xiàn)路，或一位年輕姑娘到婚紗影樓咨詢(xún)拍攝婚紗照，或一位業(yè)務(wù)人員到某公

40、司就產(chǎn)品規(guī)格及質(zhì)量等級(jí)進(jìn)行會(huì)談等，選出角色進(jìn)行表演。（ 3）通過(guò)與客戶(hù)間的溝通，了解客戶(hù)的真實(shí)需求是什么，識(shí)別影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素。（ 4）在交談過(guò)程中，服務(wù)人員要認(rèn)真作好記錄，逐步發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真實(shí)需求，并善于利用學(xué)到的理論知識(shí)，實(shí)現(xiàn)學(xué)做一體化。（ 5）各模擬公司在全班表演過(guò)程中，由其他公司進(jìn)行觀察和評(píng)價(jià)。要求：（ 1）識(shí)別客戶(hù)需求前，列出涉及客戶(hù)需求的相關(guān)細(xì)節(jié)。（ 2）注意把握與客戶(hù)交談的氣氛。（ 3）在交談中，相關(guān)業(yè)務(wù)人員要善于使用溝通技巧。（ 4）根據(jù)交談情況，形成客戶(hù)需求資料。二、處理客戶(hù)抱怨（ 1）由 4名或 4名以上的同學(xué)分別扮演某房地產(chǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理、買(mǎi)房客戶(hù)、物業(yè)公司負(fù)責(zé)人及現(xiàn)場(chǎng)

41、圍觀的群眾。（ 2）扮演客戶(hù)經(jīng)理的同學(xué)要了解事情的原委，安撫買(mǎi)房客戶(hù)的情緒，提出解決意見(jiàn)和方法；扮演買(mǎi)房客戶(hù)及圍觀群眾的同學(xué)要提出確切退房的理由；扮演物業(yè)公司負(fù)責(zé)人的同學(xué)要陳述自己的理由。（ 3）雙方進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通，尤其是客戶(hù)經(jīng)理處理問(wèn)題的方式和方法對(duì)問(wèn)題的解決非常重要，同時(shí)物業(yè)公司負(fù)責(zé)人的態(tài)度也很重要。（ 4）其他同學(xué)作為觀察者，現(xiàn)場(chǎng)記錄雙方的溝通與爭(zhēng)辯過(guò)程。（ 5）人員輪換，重復(fù)模擬。要求：（ 1）扮演者要進(jìn)入角色，從該角色設(shè)定的身份與思維作出相應(yīng)的反應(yīng)。（ 2）房地產(chǎn)公司的客戶(hù)經(jīng)理要按照自己或本公司設(shè)定的處理抱怨、投訴的方式，提出問(wèn)題解決方案。-精選文庫(kù)（ 3）物業(yè)公司負(fù)責(zé)人要對(duì)該投訴提出

42、具體的解決方案。（ 4）客戶(hù)要從自身角度據(jù)理力爭(zhēng)，爭(zhēng)取有利于自己的解決方案。（ 5）旁觀的同學(xué)要認(rèn)真負(fù)責(zé)，注意聽(tīng)雙方的對(duì)話(huà)，并仔細(xì)記錄。任務(wù)三升級(jí)客戶(hù)一、模擬開(kāi)業(yè)稅務(wù)登記的流程案例分析：泰國(guó)東方飯店的客戶(hù)服務(wù)問(wèn)題（ 1）結(jié)合案例，分析如何提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。（ 2）案例中有哪些值得學(xué)習(xí)的服務(wù)技巧？要求：（ 1）認(rèn)真閱讀案例，體驗(yàn)通過(guò)培育客戶(hù)忠誠(chéng)度，達(dá)到與新老客戶(hù)保持良性的互動(dòng)關(guān)系，對(duì)提升企業(yè)業(yè)績(jī)的意義。（ 2）認(rèn)真分析案例，并通過(guò)各種渠道，收集提高客戶(hù)忠誠(chéng)度、提升客戶(hù)關(guān)系的有效途徑，每位學(xué)生寫(xiě)出一份案例分析提綱。八實(shí)驗(yàn)報(bào)告要求與思考題1. 完成相關(guān)任務(wù)結(jié)果2、填寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)驗(yàn)七企業(yè)形象和品牌管理一實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?1）深刻理解企業(yè)形象設(shè)計(jì)的意義。（ 2）掌握企業(yè)形象設(shè)計(jì)的三要素。（ 3）深刻理解實(shí)施品牌策略的重要性。（ 4）鍛煉實(shí)施品牌策略及對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行管理的能力。-精選文庫(kù)二實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)要求1、產(chǎn)品形象、員工形象的基本概念2、廣告策劃的步驟和具體內(nèi)容3、商標(biāo)設(shè)計(jì)、商標(biāo)注冊(cè)三實(shí)驗(yàn)教學(xué)方法講練結(jié)合、操作示