某公關(guān)團購操作流程教材

1、仰韶陶藏公關(guān)團購操作流程仰韶陶藏公關(guān)團購操作流程河南仰韶中心 2017年10月15日 公關(guān)團購營銷基礎(chǔ)理念公關(guān)團購營銷基礎(chǔ)理念 客戶信息與處理客戶信息與處理 公關(guān)團購操作方法公關(guān)團購操作方法 公關(guān)團購客情維護公關(guān)團購客情維護公關(guān)團購營銷基礎(chǔ)理念公關(guān)團購營銷基礎(chǔ)理念1、“公關(guān)和團購區(qū)別對待”原則：公關(guān)主要針對的是企事業(yè)單位中的領(lǐng)導(dǎo)，本質(zhì)上是消費領(lǐng)袖，是消費潮流的引領(lǐng)者。團購的對象是傾向于是企事業(yè)單位的經(jīng)辦人、辦公室主任、婚宴消費者等，是大宗購買的經(jīng)辦人，是消費潮流的追隨者。公關(guān)和團購的營銷方式不同，公關(guān)是創(chuàng)造消費趨勢，贏得消費領(lǐng)袖的口碑的過程，公關(guān)的主要手段是“送”，本質(zhì)上是對市場的投入。團購是

2、對口碑產(chǎn)生的銷量收獲，主要的方式是“收”，就是產(chǎn)生銷售，收獲銷量。2、“先公關(guān)、后團購”原則從公關(guān)團購營銷的全過程來看，先公關(guān)、后團購是重要的原則。用公關(guān)來贏得消費領(lǐng)袖的認同和青睞，產(chǎn)生有輻射力的口碑，團購經(jīng)辦人才可以無風(fēng)險、順利的進行大宗購買，普通得消費者更會追隨消費領(lǐng)袖得選擇。就是，“領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝，下屬放心買”。當(dāng)然，在公關(guān)團購營銷運作開來后，可能會產(chǎn)生大量的隨機的團購客戶，他們無需經(jīng)過直接顯性的“公關(guān)”，這是由于前期在整個企事業(yè)單位層面進行的有效公關(guān)，核消費領(lǐng)袖得到了充分得培育，產(chǎn)生了廣泛的、跨越單位界限的、社會性口碑輻射力。3、消費者分級原則 在公關(guān)團購營銷啟動期，核心消費者的在酒席上的

3、“級別”比人數(shù)更關(guān)鍵，消費者的層級越高（如省長、市委書記、市長等），其影響力輻射的范圍越大，權(quán)威性越大，產(chǎn)生口碑的力量越強，消費的引領(lǐng)作用越強。 在公關(guān)團購中，消費群是分級別的，分級的主要依據(jù)就是根據(jù)輻射和影響力的大小和范圍來綜合評定。一般來說，行政級別和影響力越高，消費級別越高；交往應(yīng)酬的范圍越大，消費級別越高。 對不同級別的消費者，營銷的方式和投入力度是不同的，級別越高越需要采取公關(guān)的方式，級別越低，越傾向于采取團購等直接銷售的方式對待。4、關(guān)系維護原則 公關(guān)團購的本質(zhì)是口碑營銷和關(guān)系營銷，口碑是目的，關(guān)系是手段。 維護關(guān)系是維護公關(guān)團購銷量穩(wěn)定的根本，尤其是公關(guān)對象（消費領(lǐng)袖）的關(guān)系維護

4、。 關(guān)系維護要分步實施、不斷加深、持之以恒。 客戶信息收集與處理客戶信息收集與處理1、目標人群選擇標準：核心消費群需要滿足如下幾個條件：有足夠的經(jīng)濟實力能消費起本產(chǎn)品（有錢能買得起，有權(quán)能消費得起）有頻繁消費本產(chǎn)品的機會（飯局多、應(yīng)酬多）對周邊同等的人群的消費有號召力、影響力對同系統(tǒng)的相關(guān)單位的核心消費群有一定的關(guān)系前三點為核心消費群的基本特征要求，第四點為補充要求，主要為方便后期的公關(guān)網(wǎng)絡(luò)的整體搭建。2、目標消費者的系統(tǒng)分類： 黨政系統(tǒng)：四套班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、

5、防疫部門等 金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。 通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。 文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊等。 實力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。 以上目標職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權(quán)或?qū)嶋H影響能力的單位優(yōu)先。 例：地級市的政法系統(tǒng)，以政法委對其他單位影響力較為明顯，可先以政法委書記為公關(guān)對象。（三）目標信息收集的方法

6、1、老鄉(xiāng)會；2、品鑒會； 3、開展活動獲得；4、公關(guān)部“直接上門”建立的人脈； 5、通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標人群（例如： 保齡球俱樂部；網(wǎng)球俱樂部；射擊俱樂部；高爾夫俱樂部；車友會）6、普查獲得 準備階段， 物料準備：將普查相關(guān)物料準備齊全（表格、筆、飲用水、包、工作人員名片、各普查區(qū)域的街道示意圖等）把城區(qū)和近郊劃分成若干區(qū)段，或以現(xiàn)有的分銷商區(qū)域劃分，用字母或符號標注。 人員準備：組織人員，人員和區(qū)域相對應(yīng)。根據(jù)人數(shù)和區(qū)域數(shù)控制普查時間。 第一次普查，對各區(qū)段的企業(yè)、機關(guān)、單位進行全面普查登記，2人一組，逐寫字樓、逐街道、逐區(qū)段集中進行，填寫網(wǎng)點普查表、客戶清單和地略圖對所有業(yè)務(wù)都是考驗。

7、 核實階段，在提前不告知的情況下，安排另外2人進行和第一次普查人員同樣區(qū)域的同樣工作。以相互檢驗工作成果的準確性和完整性。 綜合普查結(jié)果，完成相對完整的客戶清單、客戶資料表、地略圖，對客戶分級后進行客戶編號制定拜訪路線。每天拜訪家數(shù)在30家左右，要求實際拜訪線路和清單、地略圖相一致。4 4、借助優(yōu)質(zhì)資源：、借助優(yōu)質(zhì)資源：經(jīng)銷商的人際網(wǎng)絡(luò)：如果經(jīng)銷商自身有非常好的上層社會資源優(yōu)勢，通過對經(jīng)銷商的自身資源進行有效整合，有針對性的進行定點公關(guān)，不斷的進行關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的拓展。發(fā)展專門的團購分銷商，并挖掘其人脈資源；同學(xué)會，老鄉(xiāng)會，戰(zhàn)友會；渠道背后團購資源；社會其它的人脈資源：團購業(yè)務(wù)員的自身人脈資源。5、

8、前期運作要求：對于初始人際關(guān)系再最開始就要擺明目的：希望其幫助我品開拓市場，以節(jié)約市場拓展時間，并獲得其全力和持續(xù)的幫助。對于初始關(guān)系人要給予較大的資源投入，賦予其足夠得利益回報，利益回報可以是現(xiàn)金、或?qū)嵨铩τ诔跏缄P(guān)系人要給予足夠的感情投入和尊崇感，區(qū)域經(jīng)理、甚至公司領(lǐng)導(dǎo)要親自會面，隆重招待。在明確得目的、充分得利益回報、足夠得感情投入下，團購部經(jīng)理需要設(shè)法頻繁得與初始關(guān)系人接觸，求得其在介紹新的人際關(guān)系、介紹當(dāng)?shù)厝嗣}生態(tài)等方面的幫助。6、消費者資源投入規(guī)劃與分級消費者的四級分類；對收集的客戶需要進行整理和分級，按照不同的重要程度分為太陽、月亮、星星、流星四大類 。 太陽級客戶為地級區(qū)域市場

9、內(nèi)的核心消費者中的核心人群，有著明顯的消費者引導(dǎo)傾向，能夠快速的帶動、影響一批普通核心消費者的跟風(fēng)。但太陽級客戶對團購的利潤很難產(chǎn)生足夠的興趣來推動，故以投資為主，不追求明確的團購銷量的回報。在太陽級客戶的挖掘上，盡量利用企業(yè)、經(jīng)銷商、辦事處現(xiàn)有的資源關(guān)系進行開發(fā)，以縮短開發(fā)及培養(yǎng)周期。 月亮級客戶為區(qū)域市場內(nèi)重要的核心消費者群體，是有限的能夠?qū)F購產(chǎn)生明顯作用的人群，其本身也有良好的影響力。其中局長仍以資源投入式公關(guān)為主，建立良好客情關(guān)系為目的。 星星級客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁?。對于不同類型的企業(yè)需要不同的操作手法。對于私企通常使用買贈的方式進行，對于國

10、企、事業(yè)單位需要通過對關(guān)鍵人物的私下回扣的方式進行。 流星級客戶是受到區(qū)域內(nèi)整體風(fēng)氣影響而產(chǎn)生的隨機型消費者，其用途多為宴會或招待，如生日宴、生日宴、婚宴等。其購買受到區(qū)域內(nèi)消費風(fēng)氣導(dǎo)向的影響之外，主要依靠政策進行支持。消費者分級的資料處理 通過各種渠道對區(qū)域內(nèi)的客戶信息收集建立公關(guān)部信息數(shù)據(jù)庫，并對所有信息進行分類整理。 對信息整理分類的基礎(chǔ)上需要進行區(qū)域 劃分，可以按照系統(tǒng)進行劃分，也可以按照區(qū)域劃分。太陽級客戶及重點星星級客戶需要專人直接跟蹤、對接。 對數(shù)據(jù)庫中篩選出的重點目標客戶進行拜訪，通過各種關(guān)系深度接觸，對客戶的信息具體細化建立檔案，指派專人對建立檔案的客戶維護。 在達成團購并且

11、關(guān)系維護良好的情況下，及時的利用現(xiàn)有關(guān)系進行關(guān)系拓展。公關(guān)與團購的操作方法公關(guān)與團購的操作方法登門拜訪、品鑒會（一桌式品鑒會、大型品鑒會）、請客招待、贈酒（禮品贈送）1、登門拜訪：登門拜訪： 作用及意義 登門拜訪是公關(guān)工作開展的基礎(chǔ)動作，通過登門拜訪可建立和客戶的基本聯(lián)系，為后期的其他工作做準備 操作要點 由廠家經(jīng)理對區(qū)域進行區(qū)域劃分及系統(tǒng)的劃分，對前期收集的單位信息分解到每個公關(guān)人員，由公關(guān)人員進行登門拜訪。 業(yè)務(wù)人員直接登門進行拜訪，需注意禮儀，如果能夠進行電話預(yù)約則先進行電話預(yù)約。 拜訪過程中，注意利用前期搜集的資料，注意目標人物的喜好；并談話過程中關(guān)注目標人物的表情及動作。首次拜訪時間

12、不應(yīng)過長，控制在15分鐘以內(nèi)。2 2、一桌式品鑒會：、一桌式品鑒會： 作用及意義 一桌式品鑒會做為基本，也是最頻繁使用的公關(guān)推動方法，適用于對某個目標人物的前期公關(guān)關(guān)系的建立上，同時也可以拓展新的公關(guān)業(yè)務(wù)線索。 具體操作要點 邀請核心消費者與會，進行宣傳品牌與核心產(chǎn)品的品鑒，贈送禮品酒與紀念禮品； 盡量避免一桌式品鑒會的召集上完全由辦事處進行，盡量利用月亮級客戶、品鑒顧問進行品鑒會的召集和地點的選擇。每次人員數(shù)量控制在8人以內(nèi)。 在一桌式品鑒會中，應(yīng)盡量配合召集人的談?wù)撛掝}，但應(yīng)有意識的進行話題的引導(dǎo)，盡量對品牌及產(chǎn)品進行故事的闡述和演繹，強化參加者對品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費者口碑傳播。 對

13、與會的相關(guān)人員留下聯(lián)系方式，以便形成日后拜訪；并及時建立相關(guān)檔案。 宴請酒店選擇指定酒店、客情好酒店、特色酒店；宴請場地布置要充分展示仰韶陶藏的品牌形象（宣傳物料、生動化物料配套使用），加深消費者印象。 可以在當(dāng)?shù)睾诵木频赀M行事先溝通，挑選1-2個包廂做為品鑒會的常用場所，進行系統(tǒng)化包裝，即可以將品鑒會現(xiàn)場的氛圍做足，又可以增進和核心酒店的客情關(guān)系，同時對品鑒會費用的監(jiān)控和節(jié)省都有一定的幫助 品鑒會可以當(dāng)場買主要競品一品，有利于對品質(zhì)的直接比較，加深品質(zhì)記憶3 3、大型品鑒會：、大型品鑒會： 作用及意義 大型品鑒會做為重要的一種的品鑒會組織形式，具有召集性強，轟動性強等的多方面優(yōu)勢，但同樣也費

14、用比較高，需要謹慎使用。大型品鑒會通常會通過會議、論壇或其他的活動為主題進行召集，召集對象多為政府、企業(yè)、甚至包括軍隊的高層。主要目的是通過高層的交流，對產(chǎn)品的推廣造勢，同時通過面上的召集為后期的一桌式品鑒會做好溝通準備。 具體操作要點 大型品鑒會的整個活動主線應(yīng)該貫穿以品牌及產(chǎn)品知識、故事的演繹等，例如品質(zhì)小測驗等?；钴S會議氣氛的同時制造參會人員的討論話題，進一步進行消費者口碑傳播。 會議結(jié)束應(yīng)發(fā)放與會議主題相關(guān)的紀念品及贈酒，同時對會議中出現(xiàn)的相關(guān)人物及公關(guān)關(guān)系進行跟蹤和開發(fā)。 ）實現(xiàn)對接上等級的平等；我方公關(guān)業(yè)務(wù)人員將來繼續(xù)跟進推動公關(guān)向團購發(fā)展。核心公關(guān)目標人物就餐過程中引導(dǎo)其對酒作出

15、好的評價，并積極引導(dǎo)對品牌和產(chǎn)品的描述，目標人物的團購經(jīng)辦人/副手，在整個就餐過程中觀察接受到領(lǐng)導(dǎo)對本品的認可，成為后期我方開展團購的接洽人和經(jīng)辦人。4、請客招待 作用及意義 請客招待做為普通的的溝通方式，參與人數(shù)少，時間和地點的安排更加靈活。主要使用于公關(guān)關(guān)系的中后期，對核心目標人物建立了良好的客情關(guān)系的情況下進行，除了進一步維護公關(guān)關(guān)系外，也進一步打通后期溝通的通道。 具體操作要點 主要以“2+2”的模式進行，即廠家經(jīng)理+后期跟進的團購人員，目標人物+團購直接關(guān)系人/副手。在特定情況下可以按照1+2的模式進行 四個角色的作用：經(jīng)理級人物（如團購經(jīng)理、廠家經(jīng)理，當(dāng)然級別更高更好）實現(xiàn)對接上等

16、級的平等；我方公關(guān)業(yè)務(wù)人員將來繼續(xù)跟進推動公關(guān)向團購發(fā)展。核心公關(guān)目標人物就餐過程中引導(dǎo)其對酒作出好的評價，并積極引導(dǎo)對品牌和產(chǎn)品的描述，目標人物的團購經(jīng)辦人/副手，在整個就餐過程中觀察接受到領(lǐng)導(dǎo)對本品的認可，成為后期我方開展團購的接洽人和經(jīng)辦人。 準備討論的題目和素材，大型品鑒會應(yīng)該安排相關(guān)的小活動。5 5、贈酒、贈酒 作用及意義 在公關(guān)接觸階段贈酒在提供了接觸目標人物的機會和理由，并成為對后期跟進工作的前提。同時也是對客情關(guān)系的有效提升。通過目標人物在酒店終端對產(chǎn)品的飲用，對酒店渠道進行快速啟動和提升。 具體操作要點 登門贈酒，對提前預(yù)約的目標人物，可以直接登門拜訪，直接贈酒。 品鑒會后贈

17、酒，所有類型的品鑒會后都需要對所有參會人員進行贈酒 請客招待后贈酒，每次請客后對參與人員都進行贈酒 贈酒后不超過三天時間內(nèi)對贈酒的目標人物進行追蹤，至少進行一次電話追蹤，并針對追蹤情況擇機進行后期公關(guān)的邀請 常見錯誤 免費贈酒整箱贈送，很容易導(dǎo)致客戶的轉(zhuǎn)贈而喪失作用。故贈酒一定要拆分放入禮品袋中進行贈送。 贈酒后不做跟蹤，部分公關(guān)人員酒送到后的跟蹤降低，會喪失和降低強化溝通的機會。固定頻次保證酒從酒庫進入目標人物的后備箱，對于產(chǎn)生團購的月亮級、星星級客戶也應(yīng)該保證同樣的跟蹤。 一桌式品鑒會不利用相關(guān)關(guān)系人物進行召集，公關(guān)人員自行安排參會人員，導(dǎo)致參會人員可能存在關(guān)系障礙，影響一桌式品鑒會效果。

18、故在一桌式品鑒會的召集階段需要通過品鑒顧問或相關(guān)人員進行召集一桌式品鑒會、大型品鑒會（老鄉(xiāng)會）的會議過程中，公關(guān)人員不對過程進行預(yù)設(shè)和控制，整個過程中不對品牌、品質(zhì)進行宣傳和口碑制造。將整個品鑒會變?yōu)槌院葧?，喪失價值。故應(yīng)該在會議準備階段，提前準備討論的題目和素材，大型品鑒會應(yīng)該安排相關(guān)的小活動。1 1、一桌式品鑒會、一桌式品鑒會 作用及意義 在公關(guān)推進階段的品鑒會主要針對部分核心客戶進行，通過一桌式品鑒會的方式進一步推進客情的發(fā)展，并獲得更多的公關(guān)線索。 具體操作要點 同公關(guān)接觸階段的操作要點，需要關(guān)注核心目標人物對一桌式品鑒會的態(tài)度和時間的安排2 2、請客招待、請客招待 作用及意義 做為日

19、常溝通的基本方式，維護客情；同時積極為團購的產(chǎn)生進行溝通的準備。 具體操作要點 基本操作如同公關(guān)接觸階段的請客招待 需要公關(guān)經(jīng)理及公關(guān)業(yè)務(wù)人員對已有的公關(guān)目標進行合理排期，保持固定的溝通頻次。3 3、贈送禮品、贈送禮品 作用及意義 通過對重點核心目標人物進行有針對性的禮品贈送，來實現(xiàn)客情關(guān)系的提升和團購工作的準備 具體操作要點 禮品的贈送是有針對性的，在建立在對目標人物的需求和喜好的了解上進行的。 針對太陽級客戶制定系統(tǒng)的禮品贈送計劃，如健康保健禮品系列，或滋補養(yǎng)身禮品系列，從而獲得對太陽級客戶的不斷跟蹤和推進。在公關(guān)推動中，已經(jīng)建立良好客情關(guān)系的客戶，需要將工作重心向團購傾斜。利用公關(guān)的客情

20、關(guān)系進行本系統(tǒng)內(nèi)團購的啟動及通過本身影響力向其他系統(tǒng)進行團購的啟動和開展。同時公關(guān)和團購工作展開的基礎(chǔ)本身就是人脈關(guān)系及人脈的傳導(dǎo)，所以在建立了一定的關(guān)系基礎(chǔ)的前提下，可以并需要通過相關(guān)人脈和人脈關(guān)系進行拓展，開展更大規(guī)模的公關(guān)及利用人脈進行團購。（一）常見公關(guān)-團購啟動的路徑1 1、領(lǐng)導(dǎo)認可，到辦公室主任、領(lǐng)導(dǎo)認可，到辦公室主任在政府機構(gòu)的公關(guān)中，前期通過對領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品的同時，以一桌式品鑒會或請客招待的方式通過領(lǐng)導(dǎo)約見辦公室主任。并以提成為利益切入點，和辦公室主任達成協(xié)議，通過辦公室主任展開團購。2 2、辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認可、辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認可前期接觸人物為

21、辦公室主任，通過對其的公關(guān)進行接觸，并達成協(xié)議；針對性的以一桌式品鑒會方式宴請相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認可，達到達成團購的目標。3 3、辦公室主任公關(guān)，到新辦公室主任、辦公室主任公關(guān)，到新辦公室主任通過某個單位的辦公室主任，達成公關(guān)關(guān)系后，由于有相關(guān)的利益及前期建立的客情，可通過其進行新的公關(guān)，由辦公室主任牽頭介紹、引薦其他單位辦公室主任進行認識、接觸、公關(guān)，引導(dǎo)團購開展。4 4、政府領(lǐng)導(dǎo)認可，到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認可、政府領(lǐng)導(dǎo)認可，到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認可通過相關(guān)強力政府機構(gòu)的公關(guān)，利用相關(guān)客情，通過單位中辦公室主任或其他關(guān)系人物對本單位可管轄或有影響力的相關(guān)企業(yè)進行介紹、溝通和影響；來實現(xiàn)企業(yè)單位的團購啟

22、動。5 5、從召集性單位認可，到普通單位認可、從召集性單位認可，到普通單位認可通過對相關(guān)的召集性單位的公關(guān)來影響其他的單位。召集性單位即為對系統(tǒng)內(nèi)或其他系統(tǒng)單位有明顯影響力的單位，比如市級公安局對下面各分局；比如財政局對其他需要財政撥付的單位等。通過對這樣的召集性單位的公關(guān)，利用其的召集性作用或影響力，去對其他單位進行團購的啟動。（二）常見團購啟動方法常規(guī)團購啟動的方法基本等同于公關(guān)推動中的常規(guī)方法，但更注重請客招待的使用，小范圍的私密溝通。啟動的操作核心是對團購關(guān)鍵人物進行團購利益的溝通，根據(jù)事先制定好的團購政策進行宣導(dǎo)，其中包括直接兌付的利益和年度累積利潤。（三）團購運營1 1、團購價格的

23、制定、團購價格的制定執(zhí)行關(guān)鍵：酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差。最佳的價格體系是團購價格低于名煙酒店價格10%，而比名煙酒店進價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團購。2 2、團購政策的制定、團購政策的制定執(zhí)行關(guān)鍵是銷售獎勵（即“回扣”）：“回扣”由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷商分攤，廠家或負責(zé)一定的百分比，如：“回扣”基本額度為10%?！盎乜邸敝恢Ц督o較大企事業(yè)單位的承辦或決策者?！盎乜邸辈灰欢ńo現(xiàn)金，可以是“手機費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”。對私營單位自用酒，不以“回扣”作為激勵手段。3 3、團購開展的具體動作、團購開展的具體動

24、作對達成利益共識的團購關(guān)系人確認送酒種類、送酒時間，回款周期，并溝通清晰直接團購回扣的發(fā)放方式。物流配送，公關(guān)業(yè)務(wù)人員必須親自跟車。操作關(guān)鍵是“賒銷”。賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。沒有“賒銷”就沒有團購。像做酒店一樣去做公關(guān)團購，做酒店能不賒銷嗎？在公關(guān)團購中“賒銷”風(fēng)險相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低的多，而銷售毛利率卻很高。公關(guān)團購的客情維護公關(guān)團購的客情維護公關(guān)維護的常用方法為：電話/短信拜訪；階段性禮品贈送；定期旅游；請客招待；品鑒會。1 1、電話、電話/ /短信拜訪短信拜訪作用及意義做為團購人員日常維護客情的基本手段，維持和目標人物的關(guān)系，強化目標人物對公關(guān)人員的溝通，提升關(guān)系具體操作要點確保有固定頻次的電話或短信聯(lián)系，話題以對目標人物有興趣的話題進行。針對性的就突發(fā)事件或相關(guān)事件進行及時的電話或短信聯(lián)系，例如在冬天北方寒流到來時利用短信進行提示，表達關(guān)心針對節(jié)假日的電話拜訪或短信拜訪。2 2、階段性禮品贈送、階段性禮品贈送作用和意義持續(xù)維護客情，操作同公關(guān)推動階段的具