商業(yè)銀行個人理財?shù)膯栴}與對策分析

1、商業(yè)銀行個人理財?shù)膯栴}與對策分析商業(yè)銀行個人理財服務的層次有待提高近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了 “個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對 高端客戶的服務，而大多數(shù)理財中心只是停留在概念上，提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業(yè)務基本還停 留在原來的存貸業(yè)務層面上，即使增加了，也只不過是如代 買國債、金融業(yè)務咨詢等簡單的業(yè)務。銀行做的只是把自己 的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進 行專業(yè)的理財咨詢服務和投資組合建議。金融產品單一，且同質化現(xiàn)象嚴重目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，

2、根 本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業(yè)銀行金融產 品同質化比較嚴重，產品的開發(fā)和設計能力很弱。在金融產 品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識和特色，只是 照搬照套，令顧客無所適從。個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個 人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發(fā)不同的產 品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民 幣理財產品的起點需要達到 5萬元甚至10萬元才能辦理， 個人通知存款的起存點也要在 5萬元以上，服務范圍狹小， 沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。商業(yè)銀行提供的是金融產品，而不是金融服務

3、 大部分商業(yè)銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子 上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑 自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和 效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是 銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特 點來設計的個性化的理財方案?，F(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財人員理財專業(yè)素 質急需提高，高素質專業(yè)理財人員非常缺乏在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么 是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些 銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和 學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業(yè)人員又缺乏行 業(yè)規(guī)范管理

4、和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產品 風險提示等風險管制等。高素質專業(yè)理財人員非常缺乏。部分客戶個人理財觀念不正確，個人理財市場有待培育 由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒 有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財?shù)韧诎l(fā)財， 只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷 側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理 財金融產品的預計（設計或宣傳）收益率與顧客的實際收益 率差距很遠，其結果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個人理財 業(yè)務。加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發(fā)市場有需求就有市場，有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至XX年9月，金

5、融機構人民幣各項存款余額萬億元，儲蓄余額達到萬億元。在對北京、 上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會 需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人 理財“一站式”服務。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資 銀行一樣，把著眼點放在 20%的重點客戶市場上，而把 80% 的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要 原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點資源、經營金融業(yè)務品種范圍 等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據(jù) 以上的調查和現(xiàn)在的實際情況，城市大部分家庭

6、特別是經濟 較發(fā)達地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲蓄存款。如何對這些存款 進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同 考慮研究的。中資銀行要實現(xiàn)由經營產品向經營服務、品牌、 文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶 “一棄了之”。反而， 更應該把它作為重點開發(fā)的市場。以客戶為中心，加強對中低端客戶理財?shù)姆罩匈Y商業(yè)銀行應加大在中低端客戶理財?shù)姆樟Χ龋?如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務，讓更多普通工薪階層 客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供 客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財產品區(qū)，外匯理財區(qū) 基金區(qū)，保險區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理 財產品的分類一目了然，便于選擇。

7、實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務首先，對于絕大多數(shù)客戶來講 ，太多的產品會導致其不 能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個 標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性，即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性 和提供產品商的背景。絕大多數(shù)理財產品都具有復雜性、虛 擬性、未來性和風險性，但通過上述6個評價指標，基本上” 鎖定”了理財產品的特性，當然還有一部分產品特性只有市 場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信 息的同時可以對不同產品加以優(yōu)、劣勢比較，從而找到適合自己的理財產品。其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或 幾種

8、理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規(guī) 劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的 理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、 復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師和國際金融理 財師或注冊金融理財師等高級理財規(guī)劃師對其進行一對一 的服務了。以市場為導向，加大開發(fā)產品力度，增加理財產品種類， 開拓理財渠道1.對于商業(yè)銀行來說，選擇理財產品的開發(fā)方向是非常 重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發(fā)理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開 發(fā)人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并

9、能夠 進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地 大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產品外也可以加大與其它金 融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業(yè)銀行由 于受金融、證券和保險分業(yè)經營政策的限制而無法開展一些 業(yè)務，但卻可以通過代銷或代理的渠道來彌補這方面的不 足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、 信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷 代售，從而填補了商業(yè)銀行理財產品的某些空白。由于現(xiàn)行 的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍 然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速 的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。建設

10、有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰(zhàn)略1.各商業(yè)銀行應開發(fā)和建設有特色的理財品牌產品，防 止產品同質化現(xiàn)象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的 顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層 次：第一層次是創(chuàng)新能力強、產品差異大、服務能力強、成 長性好的成熟品牌，包括光大銀行邙陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中 銀理財”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產品差異較小、服務差 異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務 能力差的品牌。商業(yè)銀行應實行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服 務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業(yè)銀行應多運用公眾

11、媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投 入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化 的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時 也為整個銀行業(yè)務轉型提供良好的基礎條件。提高理財從業(yè) 人員的專業(yè)水平，壯大理財專業(yè)資格人員的隊伍與國內外的外資銀行理財從業(yè)人員相比，國內中資銀行 的理財人員缺乏專業(yè)培訓和專業(yè)素質，部分從業(yè)人員專業(yè)水 平較低，具備專業(yè)理財資格的人員很少。要改善這種狀況， 應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從 業(yè)人員的培訓。XX年3月，我國的金融理財師考試認證暫 行辦法開始實施?，F(xiàn)在已經有很多關于金融理財師和國際 金融理財師或注冊金融理財師的課程開辦

12、，各商業(yè)銀行可以 對其在崗理財從業(yè)人員進行培訓，以提高其從業(yè)人員的專業(yè) 素質和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業(yè)務 骨干通過考試具備金融理財師資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經具備金 融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師資 格，使整個理財隊伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增 加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才 的培訓和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才 能令客戶信服，讓銀行為其理財。應加強理財從業(yè)人員和理財行業(yè)的職業(yè)道德和誠信與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行的理財行為或者說銷售 行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因為個人理財產品嚴格來說是風 險產品，而風險的承擔者是客

13、戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財人 員大多數(shù)是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其 辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規(guī)律。因此，商 業(yè)銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益 說明，全面規(guī)范和引導金融產品的銷售行為，用規(guī)則和流程 科學地防風控險。只有講究理財?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶 放心，并讓其為自己理財。倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和 開發(fā)個人理財市場目前很多客戶的理財觀念只是追求收益的最大化，從而 背離了理財?shù)恼嬲饬x和作用；還有些客戶只是求安全，任 何投資都不參與，只會把金錢長期放在一些風險低收益低的 產品上，缺乏有效的理財配置。理財?shù)恼嬲康氖呛侠淼匕?排資金，使資金保值增值，從而達到人生的收支風險的平衡。每個客戶的理財目標不同，對收益和風險的追求都有不 同。銀行應該針對不同的客戶需求進行不同的產品分配。對 于一些保守型的客戶應為他們提供一些存款型、保障型為主 的理財產品，而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、 外匯或信托投資型的產品。對于一