張文學(xué)五商務(wù)談判技巧-商務(wù)談判的語言藝術(shù)

1、五五 商務(wù)談判商務(wù)談判的語言藝術(shù)的語言藝術(shù)1（一）口頭語言（一）口頭語言（二）體態(tài)語言（二）體態(tài)語言（三）談判的語言技巧（三）談判的語言技巧語言語言是人類傳播信息和交流溝通時(shí)所使用的一是人類傳播信息和交流溝通時(shí)所使用的一切具有意義的符號，包括：口頭語言、書面語言、切具有意義的符號，包括：口頭語言、書面語言、體態(tài)語言、標(biāo)識語言和輔助語言。體態(tài)語言、標(biāo)識語言和輔助語言。2（一）口頭語言（一）口頭語言口頭語言的類型：口頭語言的類型：社交語言社交語言 （介紹語言、稱呼語言、寒暄語言、攀談介紹語言、稱呼語言、寒暄語言、攀談?wù)Z言、贊美語言）語言、贊美語言）外交語言外交語言（伸縮性、婉轉(zhuǎn)性、靈活性）（伸縮性

2、、婉轉(zhuǎn)性、靈活性）法律語言法律語言（準(zhǔn)確性、嚴(yán)謹(jǐn)性、確定性）（準(zhǔn)確性、嚴(yán)謹(jǐn)性、確定性）文學(xué)語言文學(xué)語言（幽默、詼諧、生動(dòng)、形象、富有感染力和（幽默、詼諧、生動(dòng)、形象、富有感染力和影響力）影響力）3口頭語言傾聽的作用：口頭語言傾聽的作用：傾聽是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑傾聽是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑傾聽是獲取和反饋信息的主要手段傾聽是獲取和反饋信息的主要手段 能融會(huì)百川細(xì)流，才能成汪洋大海；能融會(huì)百川細(xì)流，才能成汪洋大海；能采納眾家之言，方能夠語出驚人能采納眾家之言，方能夠語出驚人4口頭語言傾聽的基本要求：口頭語言傾聽的基本要求：要認(rèn)要認(rèn)真地聽，要聽清聽懂真地聽，要聽清聽懂邊聽邊整理，邊聽邊分析邊

3、聽邊整理，邊聽邊分析邊聽邊記憶，養(yǎng)成好習(xí)慣邊聽邊記憶，養(yǎng)成好習(xí)慣聽時(shí)專心致志，保持目光交流，決不打斷對方，聽時(shí)專心致志，保持目光交流，決不打斷對方，提問前先征詢，避免先入為主，克服固執(zhí)己見。提問前先征詢，避免先入為主，克服固執(zhí)己見。5排除傾聽與理解的障礙排除傾聽與理解的障礙己所不欲，勿施于人己所不欲，勿施于人遵循交往原則：遵循交往原則： 擇善棄惡，互利互惠擇善棄惡，互利互惠 相互理解，相互尊重相互理解，相互尊重 協(xié)調(diào)平衡，分清主次協(xié)調(diào)平衡，分清主次 嚴(yán)于律己，寬以待人。嚴(yán)于律己，寬以待人。措施具體解決：措施具體解決： 調(diào)節(jié)平衡法調(diào)節(jié)平衡法 感情移入法感情移入法 自我安慰法自我安慰法 心理相容法

4、心理相容法 補(bǔ)償轉(zhuǎn)移法補(bǔ)償轉(zhuǎn)移法 自我表露法自我表露法傾聽口語的一般技巧傾聽口語的一般技巧直道跑好馬。曲徑能通幽直道跑好馬。曲徑能通幽全神貫注全神貫注積極參與積極參與排除干擾排除干擾整理概括整理概括揣摩推測揣摩推測7（二）體態(tài)語言（二）體態(tài)語言你的嘴可以說謊，但你的行為可能在你的嘴可以說謊，但你的行為可能在有意無意的出賣你有意無意的出賣你體態(tài)語言的功能體態(tài)語言的功能體態(tài)語言的解釋體態(tài)語言的解釋體態(tài)語言的功能體態(tài)語言的功能增加有聲語言的表現(xiàn)力增加有聲語言的表現(xiàn)力使表達(dá)的情感更加真摯使表達(dá)的情感更加真摯能昭示或掩飾內(nèi)心情緒能昭示或掩飾內(nèi)心情緒能迅速的傳遞反饋信息能迅速的傳遞反饋信息有效的體現(xiàn)氣質(zhì)和

5、風(fēng)度有效的體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度可以替代口語表達(dá)含義可以替代口語表達(dá)含義體態(tài)語言的釋解體態(tài)語言的釋解體態(tài)語言的一致性體態(tài)語言的一致性 指人體各部分的活動(dòng)變化一般指人體各部分的活動(dòng)變化一般表現(xiàn)為相互配合，彼此協(xié)調(diào)。表現(xiàn)為相互配合，彼此協(xié)調(diào)。體態(tài)語言的沖突性體態(tài)語言的沖突性 指人體各個(gè)部位傳遞出來的信指人體各個(gè)部位傳遞出來的信息并非協(xié)調(diào)一致。息并非協(xié)調(diào)一致。10手勢語的釋解手勢語的釋解 細(xì)膩型細(xì)膩型力量型力量型 如：切掌、振臂、壓掌如：切掌、振臂、壓掌其他型其他型 如：交叉、拇指上下如：交叉、拇指上下身勢語的釋解身勢語的釋解 象征性象征性 如：請勢、抱拳、背后交如：請勢、抱拳、背后交說明性說明性 如：搖頭

6、、點(diǎn)頭如：搖頭、點(diǎn)頭表情性表情性 如：熱切對視、視而不見如：熱切對視、視而不見調(diào)整性調(diào)整性 如：協(xié)調(diào)性、非協(xié)調(diào)性、轉(zhuǎn)化性如：協(xié)調(diào)性、非協(xié)調(diào)性、轉(zhuǎn)化性表情語的釋解表情語的釋解體態(tài)語言的釋解體態(tài)語言的釋解11體態(tài)語言的釋解體態(tài)語言的釋解接觸語的釋解接觸語的釋解相互型相互型自我型自我型姿勢語的釋解姿勢語的釋解立姿立姿坐姿坐姿界域語的釋解界域語的釋解距離界域距離界域（密切界域、人身界域、社交界域、公共界域）（密切界域、人身界域、社交界域、公共界域）位置界域位置界域（會(huì)餐、會(huì)議、談判）（會(huì)餐、會(huì)議、談判）12（三）談判的語言技巧（三）談判的語言技巧1、發(fā)問技巧、發(fā)問技巧問句類型問句類型發(fā)問技巧發(fā)問技巧2

7、、應(yīng)答技巧、應(yīng)答技巧應(yīng)答方法應(yīng)答方法應(yīng)答技巧應(yīng)答技巧131、發(fā)問技巧、發(fā)問技巧問句類型問句類型限制型問句限制型問句婉轉(zhuǎn)型問句婉轉(zhuǎn)型問句協(xié)商型問句協(xié)商型問句啟示型問句啟示型問句誘導(dǎo)型問句誘導(dǎo)型問句選擇型問句選擇型問句攻擊型問句攻擊型問句您是喝咖啡還是喝牛奶呢？您是喝咖啡還是喝牛奶呢？您在離開的時(shí)候需要我?guī)湍鳇c(diǎn)什么？您在離開的時(shí)候需要我?guī)湍鳇c(diǎn)什么？將這句話改為這樣，您看如何？將這句話改為這樣，您看如何？從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)看，您是不是重點(diǎn)考慮他的壽命呢？從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)看，您是不是重點(diǎn)考慮他的壽命呢？這價(jià)格，您應(yīng)該滿意了吧？這價(jià)格，您應(yīng)該滿意了吧？這幾種都很好，您喜歡哪一種呢？這幾種都很好，您喜歡哪一種呢？如

8、果您這樣結(jié)束談判的話，您怎么向上司如果您這樣結(jié)束談判的話，您怎么向上司交差呢？交差呢？14透露型問句透露型問句核實(shí)型問句核實(shí)型問句預(yù)設(shè)型問句預(yù)設(shè)型問句有關(guān)專家很支持這項(xiàng)方案，不知貴方有關(guān)專家很支持這項(xiàng)方案，不知貴方有什么看法？有什么看法？您剛才的說法，是否意味著您可以代表您剛才的說法，是否意味著您可以代表貴方所有人員的意見？貴方所有人員的意見？您帶來的某某資料，是否可以借閱一下？您帶來的某某資料，是否可以借閱一下？151 1、發(fā)問技巧、發(fā)問技巧發(fā)問技巧發(fā)問技巧因人而異因人而異掌握時(shí)機(jī)掌握時(shí)機(jī)抓住關(guān)鍵抓住關(guān)鍵靈活機(jī)敏靈活機(jī)敏速度適中速度適中選擇語言選擇語言162、應(yīng)答技巧、應(yīng)答技巧應(yīng)答方法應(yīng)答方

9、法順應(yīng)前提應(yīng)答法順應(yīng)前提應(yīng)答法限定前提應(yīng)答法限定前提應(yīng)答法更換前提應(yīng)答法更換前提應(yīng)答法回避前提應(yīng)答法回避前提應(yīng)答法否定前提應(yīng)答法否定前提應(yīng)答法“下一步我們能是否下一步我們能是否應(yīng)該談保險(xiǎn)問應(yīng)該談保險(xiǎn)問題？題？”“”“可以可以”如果你出的價(jià)格合理的話，如果你出的價(jià)格合理的話，我們打算買我們打算買?！澳愦蛩愠鍪裁磧r(jià)？你打算出什么價(jià)？”“如果我想買的話，我一定與你聯(lián)系如果我想買的話，我一定與你聯(lián)系”王顧左右而言他王顧左右而言他“你是否同意十月份以你是否同意十月份以前交貨？前交貨？”“十月份以前交貨，我十月份以前交貨，我方有困難方有困難”利用前提應(yīng)答法利用前提應(yīng)答法巧借前提應(yīng)答法巧借前提應(yīng)答法偷換前提

10、應(yīng)答法偷換前提應(yīng)答法 美國記者問周總理：美國記者問周總理：“總理閣下，總理閣下，您為什么還用我們美國生產(chǎn)的鋼筆呢？您為什么還用我們美國生產(chǎn)的鋼筆呢？”總理回答總理回答“這是一位朝鮮朋友這是一位朝鮮朋友在戰(zhàn)場上的戰(zhàn)利品，作為禮物在戰(zhàn)場上的戰(zhàn)利品，作為禮物送給我，我覺得有意義就收下了送給我，我覺得有意義就收下了這支鋼筆這支鋼筆” 一位記者挑釁的問周總理：一位記者挑釁的問周總理：“總理閣下總理閣下你們中國人為什么把人走的路叫馬路呢？你們中國人為什么把人走的路叫馬路呢？”總理機(jī)智的回答：總理機(jī)智的回答：“我們走的是馬克思我們走的是馬克思主義的道路，簡稱叫馬路主義的道路，簡稱叫馬路”“你們老總到底在哪里？你們老總到底在哪里？”“我們老總和他的員工在一起我們老總和他的員工在