交通運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)-1章運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷[1]

1、授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁.第一章第一章 運(yùn)輸市場(chǎng)與運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)輸市場(chǎng)與運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷 長(zhǎng)春培訓(xùn)基地長(zhǎng)春培訓(xùn)基地授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁第一章第一章 運(yùn)輸市場(chǎng)與運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)輸市場(chǎng)與運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷n一、市場(chǎng)的含義一、市場(chǎng)的含義n第一節(jié)第一節(jié) 市市 場(chǎng)場(chǎng)n (一一)市場(chǎng)的概念市場(chǎng)的概念n 市場(chǎng)是社會(huì)分工和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。市場(chǎng)是社會(huì)分工和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。n最初含義是指買賣雙方聚集交易的場(chǎng)所，即具備買賣雙方進(jìn)行商最初含義是指買賣雙方聚集交易的場(chǎng)所，即具備買賣雙方進(jìn)行商n品交換活動(dòng)所需條件的地點(diǎn)，品交換活動(dòng)所需條件的地點(diǎn)，n現(xiàn)代市場(chǎng)指以交換過程為紐帶的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系中

2、的經(jīng)濟(jì)關(guān)系的總和。現(xiàn)代市場(chǎng)指以交換過程為紐帶的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系中的經(jīng)濟(jì)關(guān)系的總和。n 美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷權(quán)威菲力普美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷權(quán)威菲力普科特勒在科特勒在市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理一書中一書中提出的市場(chǎng)的定義是：提出的市場(chǎng)的定義是：“市場(chǎng)由一切具有特定的欲望和需求并且愿意市場(chǎng)由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客組成。和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客組成?！眓市場(chǎng)就是一定條件下，對(duì)某種產(chǎn)品或勞務(wù)具有潛在購(gòu)買欲望和購(gòu)買力市場(chǎng)就是一定條件下，對(duì)某種產(chǎn)品或勞務(wù)具有潛在購(gòu)買欲望和購(gòu)買力的消費(fèi)主體集合。的消費(fèi)主體集合。n市場(chǎng)規(guī)模的大小由具有需求、擁有他人所需的資源且

3、愿以這些資源交市場(chǎng)規(guī)模的大小由具有需求、擁有他人所需的資源且愿以這些資源交換其所需的人數(shù)而定。換其所需的人數(shù)而定。授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁(二二)市場(chǎng)構(gòu)成要素市場(chǎng)構(gòu)成要素n基于對(duì)上述市場(chǎng)概念的理解，可以分解出基于對(duì)上述市場(chǎng)概念的理解，可以分解出市場(chǎng)構(gòu)成的三個(gè)要素：市場(chǎng)構(gòu)成的三個(gè)要素：n消費(fèi)主體、消費(fèi)主體、n社會(huì)購(gòu)社會(huì)購(gòu)n買力和購(gòu)買欲望。買力和購(gòu)買欲望。授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁1消費(fèi)主體消費(fèi)主體n市場(chǎng)的消費(fèi)主體市場(chǎng)的消費(fèi)主體指購(gòu)買商品和服務(wù)的指購(gòu)買商品和服務(wù)的消費(fèi)消費(fèi)者者和各類和各類社會(huì)組織社會(huì)組織的總和。的總和。n1)消費(fèi)者消費(fèi)者作為構(gòu)成市場(chǎng)的基本要素，通過作為

4、構(gòu)成市場(chǎng)的基本要素，通過其自身包含的各種因素，如國(guó)家和地區(qū)的其自身包含的各種因素，如國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者人口總量、增長(zhǎng)速度、自然構(gòu)成、消費(fèi)者人口總量、增長(zhǎng)速度、自然構(gòu)成、民族構(gòu)成、教育程度、地區(qū)分布以及地區(qū)民族構(gòu)成、教育程度、地區(qū)分布以及地區(qū)間的移動(dòng)等因素，對(duì)消費(fèi)需求的變化產(chǎn)生間的移動(dòng)等因素，對(duì)消費(fèi)需求的變化產(chǎn)生直接或間接的影響。直接或間接的影響。n2)組織消費(fèi)組織消費(fèi):與個(gè)體消費(fèi)同時(shí)存在的是為滿與個(gè)體消費(fèi)同時(shí)存在的是為滿足社會(huì)組織生存與發(fā)展需要的消費(fèi)。足社會(huì)組織生存與發(fā)展需要的消費(fèi)。授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁2社會(huì)購(gòu)買力社會(huì)購(gòu)買力n一定時(shí)期由社會(huì)各方面一定時(shí)期由社會(huì)各方面(即消費(fèi)

5、主體即消費(fèi)主體)用于購(gòu)買商品或勞務(wù)用于購(gòu)買商品或勞務(wù)的貨幣支付能力，即社會(huì)購(gòu)買力，包括的貨幣支付能力，即社會(huì)購(gòu)買力，包括:n (1)消費(fèi)者購(gòu)買力消費(fèi)者購(gòu)買力n 消費(fèi)者的購(gòu)買力水平是由消費(fèi)者的收入水平?jīng)Q定的。消費(fèi)者的購(gòu)買力水平是由消費(fèi)者的收入水平?jīng)Q定的。消費(fèi)者收入主要形成消費(fèi)資料購(gòu)買力，這是社會(huì)購(gòu)買力的消費(fèi)者收入主要形成消費(fèi)資料購(gòu)買力，這是社會(huì)購(gòu)買力的主要組成部分。主要組成部分。n (2)組織購(gòu)買力組織購(gòu)買力n 組織購(gòu)買力是指包括各類工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)和其他組織購(gòu)買力是指包括各類工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)和其他非盈利性社會(huì)機(jī)構(gòu)在內(nèi)的社會(huì)組織的貨幣支付能力。非盈利性社會(huì)機(jī)構(gòu)在內(nèi)的社會(huì)組織的貨幣支付能力。n

6、包括包括:各類組織購(gòu)買消費(fèi)資料的能力，購(gòu)買生產(chǎn)資料的能各類組織購(gòu)買消費(fèi)資料的能力，購(gòu)買生產(chǎn)資料的能力。力。n組織購(gòu)買力的大小取決于各類組織的收入或其他資金來源組織購(gòu)買力的大小取決于各類組織的收入或其他資金來源的狀況。的狀況。授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁3購(gòu)買欲望購(gòu)買欲望n購(gòu)買欲望是指消費(fèi)主體購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)、愿望或購(gòu)買欲望是指消費(fèi)主體購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)、愿望或要求，是消費(fèi)主體把潛在的購(gòu)買變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買力要求，是消費(fèi)主體把潛在的購(gòu)買變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買力的重要條件，因而也是構(gòu)成市場(chǎng)的基本要素。的重要條件，因而也是構(gòu)成市場(chǎng)的基本要素。n消費(fèi)主體因素是前消費(fèi)主體因素是前,是市場(chǎng)。是市場(chǎng)。n消費(fèi)主體的收入

7、狀況也是市場(chǎng)的決定因素。消費(fèi)主體的收入狀況也是市場(chǎng)的決定因素。n企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力也可以被看作是市場(chǎng)的一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力也可以被看作是市場(chǎng)的一個(gè)要素。要素。n同時(shí)具備市場(chǎng)的幾個(gè)基本要素，才能保證企業(yè)的同時(shí)具備市場(chǎng)的幾個(gè)基本要素，才能保證企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)具有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。產(chǎn)品和服務(wù)具有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁 (三三)市場(chǎng)的功能市場(chǎng)的功能n市場(chǎng)為商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了場(chǎng)所，這是市場(chǎng)為商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了場(chǎng)所，這是由它在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所具有的功能決定的。由它在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所具有的功能決定的。n 1市場(chǎng)具有經(jīng)濟(jì)結(jié)合的功能，市場(chǎng)具有經(jīng)濟(jì)結(jié)合的功能，n 2市場(chǎng)具有制導(dǎo)商品生

8、產(chǎn)面向消費(fèi)需求市場(chǎng)具有制導(dǎo)商品生產(chǎn)面向消費(fèi)需求的功能。的功能。 n 3市場(chǎng)具有勞動(dòng)比較的功能，市場(chǎng)具有勞動(dòng)比較的功能， 授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁二、市場(chǎng)的類型二、市場(chǎng)的類型 (一一)按照產(chǎn)品或服務(wù)供給方的情況分按照產(chǎn)品或服務(wù)供給方的情況分:n完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、n完全壟斷市場(chǎng)、完全壟斷市場(chǎng)、n壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)n寡頭壟斷市場(chǎng)。寡頭壟斷市場(chǎng)。授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁二、市場(chǎng)的類型二、市場(chǎng)的類型n (二二)按照消費(fèi)主體及其在社會(huì)再生產(chǎn)中所按照消費(fèi)主體及其在社會(huì)再生產(chǎn)中所處的地位和購(gòu)買目的的不同分處的地位和購(gòu)買目的的不同分:n消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)n組織市

9、場(chǎng)。組織市場(chǎng)。授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁二、市場(chǎng)的類型二、市場(chǎng)的類型n(三三)按照消費(fèi)客體的性質(zhì)不同分按照消費(fèi)客體的性質(zhì)不同分n 有形產(chǎn)品市場(chǎng)有形產(chǎn)品市場(chǎng)n 無形產(chǎn)品市場(chǎng)無形產(chǎn)品市場(chǎng)授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁三、市場(chǎng)需求的基本形態(tài)三、市場(chǎng)需求的基本形態(tài)n企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。n企業(yè)分析不同的需求情況并采取相應(yīng)的營(yíng)銷管理措施。企業(yè)分析不同的需求情況并采取相應(yīng)的營(yíng)銷管理措施。n (一一)無需求無需求n (二二)潛伏需求潛伏需求n (三三)下降需求下降

10、需求n (四四)不規(guī)則需求不規(guī)則需求n (五五)充分需求充分需求n (六六)過量需求過量需求n (七七)負(fù)需求負(fù)需求n (八八)有害需求有害需求 授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁第二節(jié)第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷n一、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義一、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義n (一一)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展n市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理決策的科學(xué)。作為一門企市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理決策的科學(xué)。作為一門企業(yè)管理學(xué)科。業(yè)管理學(xué)科。n(二二) 市場(chǎng)營(yíng)銷的含義市場(chǎng)營(yíng)銷的含義n1對(duì)對(duì)Marketing的理解的理解n “市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”的名稱來自英文的名稱來自英文Marketing一詞，一詞，n1

11、)研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(包括企業(yè)的所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)包括企業(yè)的所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng))及其及其策略的學(xué)科；策略的學(xué)科；n2)研究對(duì)象不是市場(chǎng)，而是與市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)研究對(duì)象不是市場(chǎng)，而是與市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程；過程；n3)立足點(diǎn)、著眼點(diǎn)是企業(yè)，是從賣主的角度研究市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)立足點(diǎn)、著眼點(diǎn)是企業(yè)，是從賣主的角度研究市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)問題的。問題的。授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁2市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷、銷售的區(qū)別市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷、銷售的區(qū)別n 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，n企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都必須以買主的需要為轉(zhuǎn)移，企業(yè)只企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都必須以買主的需要為轉(zhuǎn)移，企業(yè)只生

12、產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。n 包括：包括：市場(chǎng)營(yíng)銷研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、廣告、市場(chǎng)營(yíng)銷研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、廣告、宣傳報(bào)道、銷售促進(jìn)、人員推銷、售后服務(wù)等等。宣傳報(bào)道、銷售促進(jìn)、人員推銷、售后服務(wù)等等。n推銷推銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職能之一，但不是其最主要的是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職能之一，但不是其最主要的職能。職能。n 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括n1)企業(yè)在流通領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，企業(yè)在流通領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，n2)生產(chǎn)過程的產(chǎn)前活動(dòng)和流通過程結(jié)束后的售后活動(dòng)，生產(chǎn)過程的產(chǎn)前活動(dòng)和流通過程結(jié)束后的售后活動(dòng)，n3)顧客既是全過程的終點(diǎn)，更是活動(dòng)的起點(diǎn)。顧客

13、既是全過程的終點(diǎn)，更是活動(dòng)的起點(diǎn)。授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁(三三)市場(chǎng)營(yíng)銷的含義市場(chǎng)營(yíng)銷的含義n市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家菲利普市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家菲利普科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義如下：如下：n 市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。過程。n市場(chǎng)營(yíng)銷的定義由以下核心概念構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的定義由以下核心概念構(gòu)成：n 1需要、欲望和需求需要、欲望和需求n 2產(chǎn)品產(chǎn)品n 3效用、費(fèi)用和滿足效用、費(fèi)用和滿足 n 4交換、交易和關(guān)系交換、交易和關(guān)系授人以魚不如授

14、人以漁授人以魚不如授人以漁市場(chǎng)營(yíng)銷的作用市場(chǎng)營(yíng)銷的作用n1宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷的作用宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷的作用n (1)地點(diǎn)效用，地點(diǎn)效用，n (2)時(shí)間效用，時(shí)間效用，n (3)占有效用占有效用 n 2微觀市場(chǎng)營(yíng)銷的作用微觀市場(chǎng)營(yíng)銷的作用n 市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)細(xì)分，n 目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)， 授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁二、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念二、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念n市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀是n貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，概括了一貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，概括了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，n核心是核心是n“企業(yè)開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心是什么企業(yè)開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心是什么?”

15、 n五種經(jīng)營(yíng)觀念。五種經(jīng)營(yíng)觀念。n 1生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念n 2產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念n 3推銷觀念推銷觀念n 4市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念n 5社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁三、市場(chǎng)營(yíng)銷的組合策略三、市場(chǎng)營(yíng)銷的組合策略n企業(yè)把選定的一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)視為一個(gè)整體，企業(yè)把選定的一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)視為一個(gè)整體，同時(shí)也把自己的各種營(yíng)銷策略分解歸類，同時(shí)也把自己的各種營(yíng)銷策略分解歸類，組成一個(gè)與之對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略系統(tǒng)。組成一個(gè)與之對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略系統(tǒng)。 n1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略n 2價(jià)格策略價(jià)格策略n 3渠道策略渠道策略n 4促銷策略促銷策略授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁第三節(jié)第三節(jié) 服

16、務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷n在市場(chǎng)營(yíng)銷研究領(lǐng)域，西方學(xué)者在在市場(chǎng)營(yíng)銷研究領(lǐng)域，西方學(xué)者在20世紀(jì)世紀(jì)60年代中期就提出，應(yīng)以非傳統(tǒng)的方法來年代中期就提出，應(yīng)以非傳統(tǒng)的方法來進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷，進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷，n服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷應(yīng)有別于實(shí)體形狀的工業(yè)產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷應(yīng)有別于實(shí)體形狀的工業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷。品和消費(fèi)品的營(yíng)銷。授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁一、服務(wù)的含義一、服務(wù)的含義n服務(wù)產(chǎn)品的一個(gè)共同特征服務(wù)產(chǎn)品的一個(gè)共同特征，n即服務(wù)可以進(jìn)行交易，雖然它與有形產(chǎn)品交易方即服務(wù)可以進(jìn)行交易，雖然它與有形產(chǎn)品交易方式有所區(qū)別。式有所區(qū)別。 n 格魯諾斯教授為格魯諾斯教授為“服務(wù)服務(wù)”下的定

17、義是：下的定義是：n“服務(wù)是以無形方式，在顧客與服務(wù)職員、有形服務(wù)是以無形方式，在顧客與服務(wù)職員、有形資源產(chǎn)品或服務(wù)系統(tǒng)之間發(fā)生的，可以解決顧客資源產(chǎn)品或服務(wù)系統(tǒng)之間發(fā)生的，可以解決顧客問題的一種或一系列行為。問題的一種或一系列行為?！眓服務(wù)市場(chǎng)服務(wù)市場(chǎng):n由一些通過提供某種服務(wù)而獲得報(bào)酬的行業(yè)所組由一些通過提供某種服務(wù)而獲得報(bào)酬的行業(yè)所組成的市場(chǎng)。成的市場(chǎng)。授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁二、服務(wù)的特征二、服務(wù)的特征n1不可感知性不可感知性n2不可分離性不可分離性n3差異性差異性n4不可儲(chǔ)存性不可儲(chǔ)存性n5缺乏所有權(quán)缺乏所有權(quán)授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁三、服務(wù)營(yíng)銷三、服

18、務(wù)營(yíng)銷n (一一)服務(wù)營(yíng)銷的含義服務(wù)營(yíng)銷的含義n 1.服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷(serv止止e marketing)集中關(guān)集中關(guān)注服務(wù)性企業(yè)中對(duì)營(yíng)銷職能的管理。注服務(wù)性企業(yè)中對(duì)營(yíng)銷職能的管理。n 2.服務(wù)營(yíng)銷就為滿足顧客需要而產(chǎn)生了。服務(wù)營(yíng)銷就為滿足顧客需要而產(chǎn)生了。授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁(二二)服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)-1n1產(chǎn)品特點(diǎn)不同產(chǎn)品特點(diǎn)不同n2顧客對(duì)生產(chǎn)過程的參與顧客對(duì)生產(chǎn)過程的參與n3人是產(chǎn)品的一部分人是產(chǎn)品的一部分n4質(zhì)量控制問題質(zhì)量控制問題n5服務(wù)產(chǎn)品無法儲(chǔ)存服務(wù)產(chǎn)品無法儲(chǔ)存n6時(shí)間因素的重要性時(shí)間因素的重要性n7分銷渠道的不同分銷渠道的不同 授人以魚不如授人以

19、漁授人以魚不如授人以漁(二二)服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)-2n服務(wù)營(yíng)銷還具有以下特點(diǎn)：服務(wù)營(yíng)銷還具有以下特點(diǎn)： ：n1推銷困難推銷困難n2銷售方式單一銷售方式單一 n3供求分散供求分散n4銷售對(duì)象復(fù)雜銷售對(duì)象復(fù)雜n5需求彈性大需求彈性大n6對(duì)生產(chǎn)者個(gè)人技能、技術(shù)要求高對(duì)生產(chǎn)者個(gè)人技能、技術(shù)要求高授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁四、關(guān)系營(yíng)銷四、關(guān)系營(yíng)銷n (一一)關(guān)系營(yíng)銷的含義關(guān)系營(yíng)銷的含義n 1.關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷(relationsh中中m9rketing)是一種是一種新的營(yíng)銷觀念與方式，即企業(yè)建立、維護(hù)并增進(jìn)新的營(yíng)銷觀念與方式，即企業(yè)建立、維護(hù)并增進(jìn)與顧客和其他參與者之間的關(guān)系與顧

20、客和其他參與者之間的關(guān)系(常常但并非一定常常但并非一定是一種長(zhǎng)期關(guān)系是一種長(zhǎng)期關(guān)系)，滿足各方目標(biāo)的一種營(yíng)銷管理，滿足各方目標(biāo)的一種營(yíng)銷管理過程。過程。n 2.關(guān)系營(yíng)銷是靠雙方相互交流和完成一系列承關(guān)系營(yíng)銷是靠雙方相互交流和完成一系列承諾來實(shí)現(xiàn)的，也即賣方用某種方式使用人員、技諾來實(shí)現(xiàn)的，也即賣方用某種方式使用人員、技術(shù)和制度等資源，以便使顧客對(duì)有關(guān)資源及組織術(shù)和制度等資源，以便使顧客對(duì)有關(guān)資源及組織本身的信任得到維系和加強(qiáng)。成功的營(yíng)銷就是顧本身的信任得到維系和加強(qiáng)。成功的營(yíng)銷就是顧客關(guān)系以及與其他各個(gè)方面長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系的建客關(guān)系以及與其他各個(gè)方面長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系的建立與維持。立與維持。授人以魚

21、不如授人以漁授人以魚不如授人以漁四、關(guān)系營(yíng)銷四、關(guān)系營(yíng)銷n (二二)關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)包括緊密聯(lián)系的三個(gè)部分關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)包括緊密聯(lián)系的三個(gè)部分n 1關(guān)系營(yíng)銷是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程關(guān)系營(yíng)銷是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程n 2關(guān)系營(yíng)銷的目的是培養(yǎng)和強(qiáng)化連續(xù)不斷的、關(guān)系營(yíng)銷的目的是培養(yǎng)和強(qiáng)化連續(xù)不斷的、持久的顧客關(guān)系持久的顧客關(guān)系n 3關(guān)系營(yíng)銷的開展過程關(guān)系營(yíng)銷的開展過程授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁第四節(jié)第四節(jié) 運(yùn)輸市場(chǎng)運(yùn)輸市場(chǎng)n一、運(yùn)輸市場(chǎng)的含義一、運(yùn)輸市場(chǎng)的含義n1運(yùn)輸市場(chǎng)是運(yùn)輸勞務(wù)交換的場(chǎng)所或領(lǐng)域運(yùn)輸市場(chǎng)是運(yùn)輸勞務(wù)交換的場(chǎng)所或領(lǐng)域n2運(yùn)輸市場(chǎng)是運(yùn)輸勞務(wù)交換關(guān)系的總和運(yùn)輸市場(chǎng)是運(yùn)輸勞務(wù)交換關(guān)系的總和n 3

22、運(yùn)輸市場(chǎng)是指運(yùn)輸勞務(wù)現(xiàn)實(shí)的和潛在運(yùn)輸市場(chǎng)是指運(yùn)輸勞務(wù)現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求者的集合的需求者的集合授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁第四節(jié)第四節(jié) 運(yùn)輸市場(chǎng)運(yùn)輸市場(chǎng)n 二、運(yùn)輸市場(chǎng)的特征二、運(yùn)輸市場(chǎng)的特征n 1運(yùn)輸商品的生產(chǎn)、交換、消費(fèi)的同步性運(yùn)輸商品的生產(chǎn)、交換、消費(fèi)的同步性n 2運(yùn)輸市場(chǎng)的非固定性運(yùn)輸市場(chǎng)的非固定性n 3運(yùn)輸需求的多樣性與運(yùn)輸供給的分散性運(yùn)輸需求的多樣性與運(yùn)輸供給的分散性.n時(shí)間性要求，時(shí)間性要求，方便性要求，方便性要求，經(jīng)濟(jì)性要求經(jīng)濟(jì)性要求 n 4運(yùn)輸供求的不均衡性運(yùn)輸供求的不均衡性n目前交通運(yùn)輸仍不能完全滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目前交通運(yùn)輸仍不能完全滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要

23、，發(fā)展的需要，n各種運(yùn)輸方式之間在供求關(guān)系上存在比較大的各種運(yùn)輸方式之間在供求關(guān)系上存在比較大的差別；差別；n在公路運(yùn)輸市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范化。在公路運(yùn)輸市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范化。 授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁運(yùn)輸市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)運(yùn)輸市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)n一一.運(yùn)輸市場(chǎng)構(gòu)成要素運(yùn)輸市場(chǎng)構(gòu)成要素n1運(yùn)輸市場(chǎng)主體運(yùn)輸市場(chǎng)主體n指運(yùn)輸市場(chǎng)行為的發(fā)出者或單位，或指監(jiān)護(hù)運(yùn)輸勞務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)并發(fā)生市場(chǎng)指運(yùn)輸市場(chǎng)行為的發(fā)出者或單位，或指監(jiān)護(hù)運(yùn)輸勞務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)并發(fā)生市場(chǎng)交換關(guān)系的當(dāng)事人。交換關(guān)系的當(dāng)事人。n2運(yùn)輸市場(chǎng)客體運(yùn)輸市場(chǎng)客體n 所謂運(yùn)輸市場(chǎng)客體，是指運(yùn)輸市場(chǎng)主體之間發(fā)生經(jīng)濟(jì)關(guān)系的媒介所謂運(yùn)輸市場(chǎng)客體，是指運(yùn)輸市場(chǎng)主體

24、之間發(fā)生經(jīng)濟(jì)關(guān)系的媒介物，或指運(yùn)輸市場(chǎng)主體之間發(fā)生交換關(guān)系的物質(zhì)載體。物，或指運(yùn)輸市場(chǎng)主體之間發(fā)生交換關(guān)系的物質(zhì)載體。 n 3運(yùn)輸市場(chǎng)交易時(shí)間運(yùn)輸市場(chǎng)交易時(shí)間n 4運(yùn)輸市場(chǎng)空間結(jié)構(gòu)運(yùn)輸市場(chǎng)空間結(jié)構(gòu)授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁三、運(yùn)輸市場(chǎng)的類型三、運(yùn)輸市場(chǎng)的類型n1按服務(wù)對(duì)象和性質(zhì)劃分按服務(wù)對(duì)象和性質(zhì)劃分n 運(yùn)輸市場(chǎng)是由運(yùn)輸基本市場(chǎng)和相關(guān)市場(chǎng)組成的。運(yùn)輸市場(chǎng)是由運(yùn)輸基本市場(chǎng)和相關(guān)市場(chǎng)組成的。n2按運(yùn)輸對(duì)象劃分按運(yùn)輸對(duì)象劃分n 運(yùn)輸市場(chǎng)可分為客運(yùn)市場(chǎng)和貨運(yùn)市場(chǎng)。運(yùn)輸市場(chǎng)可分為客運(yùn)市場(chǎng)和貨運(yùn)市場(chǎng)。 n 3按運(yùn)輸范圍和區(qū)域劃分按運(yùn)輸范圍和區(qū)域劃分n 運(yùn)輸市場(chǎng)由地方性運(yùn)輸市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸市場(chǎng)和

25、國(guó)際運(yùn)運(yùn)輸市場(chǎng)由地方性運(yùn)輸市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸市場(chǎng)和國(guó)際運(yùn)輸市場(chǎng)組成。輸市場(chǎng)組成。n 4按運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和程度劃分四類按運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和程度劃分四類n完全競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)輸市場(chǎng)、不完全競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)輸市場(chǎng)、寡頭壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)輸市場(chǎng)、不完全競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)輸市場(chǎng)、寡頭壟斷的運(yùn)輸市場(chǎng)和完全壟斷的運(yùn)輸市場(chǎng)。的運(yùn)輸市場(chǎng)和完全壟斷的運(yùn)輸市場(chǎng)。n 5按運(yùn)輸市場(chǎng)供求狀況劃分按運(yùn)輸市場(chǎng)供求狀況劃分n劃分為運(yùn)輸買方市場(chǎng)和運(yùn)輸賣方市場(chǎng)。劃分為運(yùn)輸買方市場(chǎng)和運(yùn)輸賣方市場(chǎng)。授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁三、交通運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷三、交通運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷n (一一)交通運(yùn)輸業(yè)的生產(chǎn)特點(diǎn)交通運(yùn)輸業(yè)的生產(chǎn)特點(diǎn)n 1(無形性無形性)運(yùn)輸生

26、產(chǎn)不改變勞動(dòng)對(duì)象的屬性或運(yùn)輸生產(chǎn)不改變勞動(dòng)對(duì)象的屬性或形形 態(tài)，不具有實(shí)物形態(tài)的產(chǎn)品態(tài)，不具有實(shí)物形態(tài)的產(chǎn)品n2(同時(shí)性同時(shí)性)運(yùn)輸產(chǎn)品的生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程同運(yùn)輸產(chǎn)品的生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程同時(shí)進(jìn)行時(shí)進(jìn)行 n3(多樣性多樣性)運(yùn)輸業(yè)生產(chǎn)力三要素有特殊的組合運(yùn)輸業(yè)生產(chǎn)力三要素有特殊的組合形式形式n 4(替代性替代性)運(yùn)輸產(chǎn)品的可替代性較強(qiáng)運(yùn)輸產(chǎn)品的可替代性較強(qiáng)n 5(特殊性特殊性)運(yùn)輸產(chǎn)品價(jià)值的特殊構(gòu)成運(yùn)輸產(chǎn)品價(jià)值的特殊構(gòu)成n 6(廣泛性廣泛性)運(yùn)輸業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)空間廣闊運(yùn)輸業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)空間廣闊授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁(二二)交通運(yùn)輸企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)交通運(yùn)輸企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)n交通運(yùn)輸業(yè)是由五種運(yùn)輸方式組成的，各交通運(yùn)輸業(yè)是由五種運(yùn)輸方式組成的，各種運(yùn)輸方式具有共同的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。種運(yùn)輸方式具有共同的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。n 1交通運(yùn)輸企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的服務(wù)性交通運(yùn)輸企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的服務(wù)性n 2交通運(yùn)輸企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的波動(dòng)性交通運(yùn)輸企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的波動(dòng)性n 3交通運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品的無形性與異質(zhì)性交通運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品的無形性與異質(zhì)性n 4交通運(yùn)輸企業(yè)銷售活動(dòng)的超前性交通運(yùn)輸企業(yè)銷售活動(dòng)的超前性n 5交通運(yùn)輸企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的開放性交通運(yùn)輸企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的開放性授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁(三三)交通運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)