如何做好房地產(chǎn)銷售

1、如何做好房地產(chǎn)銷售如何成為一位出色的房地產(chǎn)銷售人員：我在做售樓小姐時，有很多的客戶朋友，并建立了自己獨特 的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我， 你有什么絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉(zhuǎn)？其實銷售并沒有什么“絕招 ”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然 不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以 外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己 個人獨特銷售技巧。只要

2、多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的 “絕招 所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。用心學習 從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社 會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。 學習積極的心態(tài)進入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6 年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學脫產(chǎn)讀了 2年大學。記得 1992 年大學畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應聘，當時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告 上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上， 26 歲以

3、下。當時我已 28 歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑， 這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什么條件，先應聘再說。進入萬通公司以后， 當時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很 自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的， 它對于每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。在工作的過程當中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個 行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設定了一個目標，用 5 年時間打基礎， 5 年以后，我 不會再做銷售人員。有了目標以后，我就通過再考成人高考，讀了 3 年房地產(chǎn)

4、經(jīng)營管理函授班來加強自己 的專業(yè)知識和理論知識。我銷售的第一個樓盤 “萬通空中花園 ”項目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個區(qū)域是南 寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準確的給 項目定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。當時，我們老總叫我去做競爭 對手調(diào)查的時候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解 什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什么樓盤， 10 天后把 調(diào)查報告給我。當時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得

5、我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。 我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫 “錦明大廈 ”項目的售樓部里足足呆了一天。通過 一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價 格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不 是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單， 更多的是要用心去觀察， 這樣你才能具體真正地了解到每個盤的 優(yōu)勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客 戶溝通， 對于有意向購房的

6、客戶，就用本子記錄下來， 并每個月保持與客戶聯(lián)系一次?？蛻粽{(diào)查雖然辛苦， 但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的2/3 。并只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。所以，一個積極的心態(tài)，是對自我 的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為 自己是一個什么樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖 勁的一個人。這就是自我的形象。一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對 自己說。 “今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶

7、聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他 們的疑慮，我會成交的 ”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的 ”；這就是他對自己的一種肯定。 11 培養(yǎng)你的親和力 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作 性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言行 舉止來實現(xiàn)。 在售樓的過程中， 語言是溝通的橋梁。 對銷售人員而言， 語言應該是一門應酬與交往的藝術， 不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的 “潤滑劑 ”。 在人際交往中，約有 80% 以上的信息是借助于舉止這種無聲的

8、 “第二語言 ”來傳達的。行為舉止是一種不說 話的“語言 ”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手 勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。 在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作 為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期 正規(guī)訓練出來的。只要通過每天自己抽 5 分鐘來練習，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習慣， 自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。提

9、高你的專業(yè)性水準房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自 信的基礎，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信 心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一 問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地 域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售 的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進 入逐步下降時期。通常，樓

10、盤 40% 到 60% 的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn) 時期的三、五個月，應該完成 20% 到 30% 銷售量，即樓盤 80% 以上的銷售業(yè)績應在八個月內(nèi)完成，一年 內(nèi)完成整個樓盤 90% 以上的銷售量。 當樓盤面對有效需求， 開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或 者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?， 尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決 勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不 決是常見現(xiàn)象， 客戶對樓

11、盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時， 如果售樓人員能就客戶的 購房需求作一番說明，成功率就會很高。我原來 “萬通空中花園 ”的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年 齡了，打電話咨詢我哪里有好的學校？并想在學校附近買一套 50 萬左右的房子。當時，我正在銷售的 “秀 山花園 ”項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的 一個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分 析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現(xiàn)在在

12、秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎么樣， 到我那休息一下吧？在經(jīng)過學校的工地時， 我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。 客戶當時就 問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你 是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小 學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇?？蛻?當時覺得我很誠懇， 當場就在秀山花園交了定金。 其實在這個過程當中， 我除了真心實意地為他著想以外， 主要的是針對他是 “為兒子而購房 ”的需求。在介紹的過程中重點突出的是

13、雙語教學幼兒園和小學，來抓住 客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。有效的售樓人員應該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所 售樓盤本身的特點（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價 格、公建設施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī) 劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，能夠 與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶 產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓 盤產(chǎn)生信任感。我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來， 看了一下我們