如何做好競爭對手的調(diào)查

1、如何做好競爭對手的調(diào)查一.什么是競爭對手？定義：所有與本企業(yè)爭奪同一目標(biāo)用戶群的企業(yè)可視為競爭對手， 但事實(shí)上只有那些有能力與本企業(yè)相抗衡的才是我們真正的競爭對 手。（關(guān)鍵詞：爭奪，目標(biāo)用戶群，抗衡）類別：直接競爭對手，間接競爭對手，替代性競爭對手，潛在競爭對 手。直接競爭對手：產(chǎn)品相同且滿足同一目標(biāo)用戶群體的需要。（一般藥店）間接競爭對手：產(chǎn)品不盡相同，但目標(biāo)用戶群一致（如： 普安是以臨 床藥品為主，服務(wù)于高端白領(lǐng)。杏林經(jīng)營中藥飲片為主）替代性競爭對手：目標(biāo)用戶群一致， 產(chǎn)品或服務(wù)具有較大的優(yōu)勢，能夠替代競爭對手。（如社區(qū)服務(wù)中心，診所）潛在競爭對手：行業(yè)相關(guān)者（包括橫向產(chǎn)業(yè)相關(guān)者，提供大致

2、類型產(chǎn)品服務(wù)的企業(yè)，或縱向產(chǎn)業(yè)相關(guān)者，如上下游企業(yè)。例如湯臣倍健專賣，健身館，中醫(yī)藥按摩）非行業(yè)相關(guān)者（本身擁有強(qiáng)大實(shí)力，受到巨額利潤的誘惑，加入競爭者的行列，如：屈臣氏，中百超市，家樂福，萬寧）為什么需要調(diào)查競爭對手？目的：通過對部分競爭門店賣場進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，分析其客戶構(gòu)成，經(jīng) 營狀況，服務(wù)特點(diǎn)，營銷特色等，為公司及門店經(jīng)營提供可靠依據(jù)。重點(diǎn)：知已知彼 取長補(bǔ)短 轉(zhuǎn)換思維，從第三方角度感受服務(wù) 價格調(diào)查的對象 ：首先調(diào)查對象 同商圈里的直接競爭對手， 需建立系 統(tǒng)的調(diào)查檔案， 主要調(diào)查對象為品牌商品， 相同競品（藥品，非藥品）， 對于同商圈內(nèi)的直接競爭對手的調(diào)查工作應(yīng)從開業(yè)前開始， 在開業(yè)后

3、 一個月內(nèi)應(yīng)健全品牌商品， 相同競品的商品價格檔案， 按季度進(jìn)行輪 替更新。第二位調(diào)查對象 為同商圈內(nèi)的間接競爭對手， 替代性競爭對手， 對于 潛在競爭對手可適度關(guān)注。價格調(diào)查的內(nèi)容：（ 1）知名品種產(chǎn)品價格知名品種的價格會是顧客主要比對對象， 知名品種價格高容易給顧客 造成藥店所有藥價都貴的印象。（ 2）總代，集采，地采產(chǎn)品同類產(chǎn)品的價格 同成份，相同和相似規(guī)格的產(chǎn)品能夠很好的做為總代產(chǎn)品的定價參 考，同品類商品如競爭對手配備品種數(shù)較多， 有利于為品種引進(jìn)做參 考。（ 3）近期內(nèi)進(jìn)貨價，銷售價格波動較大的產(chǎn)品 觀測品種價格信息，了解是否需要囤貨，及時調(diào)價以擴(kuò)大利潤空間。 價格調(diào)查的目的：合理

4、定價，增加門店的市場競爭力； 了解市場行情，正確定位總代產(chǎn)品； 爭取或制定應(yīng)對促銷政策，規(guī)避價格高對門店銷售的影響。價格調(diào)查的方法：電話咨詢： 比較適用于單品的價格調(diào)查， 如品種較多的建議到門店進(jìn) 行調(diào)價，制作需求單，直接以團(tuán)購名義調(diào)查， （適合當(dāng)季適銷品種的 調(diào)查詢價， 可以以單位的團(tuán)購需求的名義進(jìn)行調(diào)價， 但需要注意的是 對所報單位的信息有一定了解，銀行，學(xué)校， 房地產(chǎn)為首選，需詢問 能否開具正規(guī)發(fā)票。）價格調(diào)查的小技巧：1. 新員工入職后應(yīng)按品類每周安排調(diào)價工作 ,新員工調(diào)價應(yīng)心品牌品 種為主 ,初期可考慮指定單品調(diào)價 ;2. 多用于開業(yè)前或促銷活動開展前 ,偶用于新品定價時 ;3. 常

5、規(guī)調(diào)查方法 ,每次調(diào)價品種不易過多 ;4. 在同一家門店中最好詢同類商品的價格可配合使用電話報價方式 詢價;5. 以團(tuán)購名義調(diào)價 ,最好能夠冒充自己比較熟悉的單位 , 能出示名片 為最佳。商品調(diào)查的對象：與價格調(diào)查對象相同內(nèi)容： 賣場購物環(huán)境，整體布局，經(jīng)營定位，品種數(shù)量特點(diǎn)，商品結(jié) 構(gòu)（與周邊商圈特點(diǎn)相比，商品的構(gòu)成是否合理） ，商品分類（商品 分類有無特色，是否更貼近市場，讓顧客容易接受） ，商品品種，品 類（主營品牌，當(dāng)季熱賣，主推產(chǎn)品，我店空缺品類，顧客關(guān)注度較 高產(chǎn)品，帶促銷信息的商品） ，商品陳列（陳列規(guī)律， ，特色陳列，搭 配陳列方式）商品調(diào)查的目的： 彌補(bǔ)品類空缺（數(shù)品類牌）

6、，尋求差異化經(jīng)營，優(yōu) 化門店陳列。商品調(diào)查的方法：（1）明確門店主通道，觀察主要陳列區(qū)域商品。 主通道兩邊的商品必定為門店主力推薦的商品， 觀察商品信息， 有利于總結(jié)分析本店主力商品的賣點(diǎn)，起到提升銷售的目的。（2）按品牌觀察商品，了解主流系列信息。 按品牌引進(jìn)的商品一般具有貼牌或者獨(dú)家經(jīng)營的特色， 通常有很好的 促銷政策和部分穩(wěn)定客源。（3）比對自身缺失的品種，品類，尋找補(bǔ)充方向。 觀察自身門店中未經(jīng)營過的品種， 特別是在競爭對手門店中陳列量較 大的商品，有利于彌補(bǔ)品種空缺，吸引更多的客源 （除知名品牌外）。 商品調(diào)查的小技巧：（1）此調(diào)查為日常調(diào)查，需按周期循環(huán)進(jìn)行，一般月度調(diào)查次數(shù)應(yīng) 不

7、低于一次，換季對應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注新增品類。（2）商品品類不足或顧客提出商品需求不能被滿足時采用，除彌補(bǔ) 品類外，還可以了解競爭對手采用什么替代推薦。（3）登記顧客在我們藥店找不到的商品，去競爭對手的門店尋找商 品，并記錄相關(guān)信息，做為門店品種補(bǔ)充對象。（4）帶上知名廠家業(yè)務(wù)員的名片， 以業(yè)務(wù)員的身份到門店調(diào)查。 （此 法根據(jù)情況具體對待） 。服務(wù)調(diào)查的對象： 首選為替代性競爭對手和潛在競爭對手 替代性競爭對手以服務(wù)為特色，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)性學(xué)習(xí)和改良運(yùn)用； 潛在競爭對手因更多地與國際化接軌， 服務(wù)更為先進(jìn)， 對于服務(wù)細(xì)節(jié) 掌握得更具體。服務(wù)調(diào)查的內(nèi)容：（ 1）員工整體精神面貌，服務(wù)規(guī)范，服務(wù)意識，導(dǎo)購情況

8、；（2）送藥服務(wù)，服務(wù)項(xiàng)目的地點(diǎn)要求， 時間要求， 購藥金額要求等， 相關(guān)信息的獲取能夠更好的優(yōu)化自身的服務(wù)項(xiàng)目；（3）門店配套檢查服務(wù)，（身高，體重，血壓等常規(guī)項(xiàng)目以外的項(xiàng)目） ；（4）門店免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，（免費(fèi)茶水，水杯，休息椅） ；（5）特色服務(wù)，（理療，免費(fèi)使用，免品，售報，訂票，充值等） 。 服務(wù)調(diào)查的目的：（1）全方位的改善和優(yōu)化服務(wù)，打造品牌形象；（2）提供增值服務(wù)，彌補(bǔ)價格弱勢。服務(wù)調(diào)查的方法：（ 1）做為顧客身份，直接詢問；（ 2）觀察服務(wù)設(shè)備是否清潔，從而了解使用頻次；（ 3）觀察其他顧客偏重的服務(wù)項(xiàng)目，進(jìn)行自查，彌補(bǔ)不足；（4）根據(jù)其他門店服務(wù)項(xiàng)目，做出顧客意見調(diào)查表，對于

9、顧客比較 熱衷的項(xiàng)目進(jìn)行推廣。服務(wù)調(diào)查的小技巧：（1）應(yīng)按月度進(jìn)行調(diào)查，也適用于新開門店前期準(zhǔn)備；（ 2）建立競爭對手檔案，將競爭對手推出的服務(wù)做好登記，綜合評 促銷調(diào)查的對象 ：首選是同一商圈內(nèi)直接競爭對手和間接競爭對手， 對于替代性競爭對手和潛在競爭對手以配合為主。促銷調(diào)查的內(nèi)容：（1）買贈信息；（ 2）特價信息；（ 3）藥品試用信息；（ 4）大型主題促銷活動調(diào)查；（活動時間，活動內(nèi)容，主體參與對象） 促銷調(diào)查的目的：（ 1）多方爭取廠家資源；（ 2）刺激單品的銷售；（ 3）應(yīng)對促銷活動對門店銷售的沖擊。促銷調(diào)查的方法：文案調(diào)查法（取閱促銷活動宣傳單， 研究促銷活動類型， 促銷特價選 用品

10、種， 促銷價格設(shè)置規(guī)律， 分析各類促銷預(yù)計產(chǎn)生的結(jié)果，對于特 色的，選用頻率高的促銷方法進(jìn)行了記錄備用） 。實(shí)地調(diào)查法（實(shí)地了解促銷氛圍的營造， 對于低于購進(jìn)價格的暢銷品， 可申請購進(jìn)作銷售用） 。促銷調(diào)查的小技巧：（ 1）實(shí)時進(jìn)行，隨時關(guān)注；（ 2）平時做好促銷準(zhǔn)備，隨時應(yīng)對競爭對手的促銷活動；（ 3）對于競爭對手的促銷活動應(yīng)采用不輕視但也不過度擔(dān)憂的原會員調(diào)查的對象 ：（1）首選為同一商圈內(nèi)直接競爭對手和間接競爭對手的會員組成和 需求，但業(yè)內(nèi)競爭對手的忠誠會員被吸納的難度相對較大。（2）對于潛在競爭對手中的非行業(yè)相關(guān)會員需加以吸納，以求迅速 擴(kuò)大會員群體。會員調(diào)查的內(nèi)容：（1）會員組成（觀察會員活動的側(cè)重點(diǎn)，了解會員群體的主力）（2）會員權(quán)益（了解競爭對手的會員權(quán)益條款，針對性的介紹自身 的會員權(quán)益，突出本店特色） ；（3）會員活動特色；（4）會