銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃3篇

1、銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃1學(xué)習(xí)篇進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個(gè)兵-成為一名優(yōu)秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。力爭(zhēng)在兩周之內(nèi)，對(duì)自己的工作內(nèi)容、 工作環(huán)境、市場(chǎng)情況做全面深入了解，打下基礎(chǔ)。關(guān)注重點(diǎn)：1、目標(biāo)客戶。 我們的目標(biāo)客戶是那些?他們的需求關(guān)注點(diǎn)預(yù)計(jì)會(huì)是那些 ?深刻了解。2、我們的產(chǎn)品特性、賣點(diǎn)。簡(jiǎn)單介紹、詳細(xì)介紹需要熟練掌握。例如對(duì)公司情報(bào)系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深入了解，具有廣泛的市場(chǎng)空間。3、對(duì)手產(chǎn)品情況。分清對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，例如對(duì)深信服上網(wǎng)行為管理了解。4、常見(jiàn)問(wèn)題解答。銷售FAQ常見(jiàn)問(wèn)題聊熟于胸。5、對(duì)于公司招投標(biāo)

2、方面做學(xué)習(xí)了解，做案例學(xué)習(xí)。業(yè)務(wù)篇銷售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作，目前人員還不多， 很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中精選文庫(kù)分配出 70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作，注意做好時(shí)間管理。設(shè)定好業(yè)績(jī)要求，所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行。工作要點(diǎn)：1、做好市場(chǎng)調(diào)查分析，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況、對(duì)手情況、國(guó)家政策法規(guī)做一個(gè)深入了解，形成相關(guān)文檔。2、在市場(chǎng)調(diào)查分析后整理出自己打單的市場(chǎng)策略，打單的突破點(diǎn)在哪幾方面做好總結(jié)。3、梳理客戶，聯(lián)系跟進(jìn)。對(duì)省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解情

3、況，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理出跟進(jìn)表格， 安排好跟進(jìn)計(jì)劃。4、更多關(guān)注情報(bào)系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會(huì)更多需求 ?政府部門、大型企業(yè)市場(chǎng)部，大型咨詢公司。做認(rèn)真詳細(xì)了解工作，了解客戶特點(diǎn)，需求想法，提升自己情報(bào)行業(yè)知識(shí)，成為行業(yè)專家。5、尋求內(nèi)部資源支持，形成適合自己風(fēng)格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。6、準(zhǔn)備好各種類型的安全“故事” ，善于講故事，用案例打動(dòng)客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對(duì)事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事是一個(gè)好辦法。7、發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協(xié)會(huì)合作，舉辦客戶會(huì)議等等。8、跟進(jìn)原有的渠道，做日常拜

4、訪工作，爭(zhēng)取合作。-2精選文庫(kù)9、負(fù)責(zé)收集、匯總、挖掘客戶對(duì)于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求，滿足客戶，提升產(chǎn)品。做一個(gè)產(chǎn)品專家。10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。管理篇做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲: 第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓(xùn)激勵(lì)。這三部曲是有機(jī)結(jié)合，互相配合的整體， 其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動(dòng)作混亂、銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥，業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)等銷售隊(duì)伍常見(jiàn)問(wèn)題，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷售目標(biāo)。一、系統(tǒng)規(guī)劃1、目標(biāo)規(guī)劃，目標(biāo)分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對(duì)比過(guò)往的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)，包括銷售額財(cái)務(wù)目標(biāo)、客戶增長(zhǎng)目標(biāo)、管理要求目標(biāo)等。并做

5、目標(biāo)分解，分解到個(gè)人，分解到具體的季度、 月度。對(duì)制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實(shí)際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完成 !2、市場(chǎng)劃分。外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式， 認(rèn)真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計(jì)產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務(wù)。個(gè)人的觀點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個(gè)人都有自己的側(cè)重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場(chǎng)做準(zhǔn)備。理由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭(zhēng)取客戶，打敗對(duì)手!-3精選文庫(kù)3、重要流程梳理。主要包括銷售過(guò)程管理流程、客戶信息管理流程、 銷售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程

6、等等進(jìn)行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對(duì)于我們目標(biāo)客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國(guó)家機(jī)器部門，銷售過(guò)程流程控制顯得尤其重要， 例如把銷售過(guò)程梳理為一般的四個(gè)階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段，每個(gè)階段都有節(jié)點(diǎn)要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點(diǎn)把控流程中的節(jié)點(diǎn)，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。4、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化。結(jié)合外部市場(chǎng)的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也很容易搭建起來(lái)了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個(gè)人還是按區(qū)域劃分。 重要的是明確下來(lái)用文本的形式固定下來(lái)，明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責(zé)。5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理

7、已規(guī)劃。6、薪資績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實(shí)際情況，做一些區(qū)域特色的績(jī)效考核。二、管理控制1、招聘銷售人員管理。 選擇那些經(jīng)歷匹配、 發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配、 期望匹配的銷售人員，對(duì)于公司產(chǎn)品屬于項(xiàng)目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷售。2、表格管理。包括日常的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、拜訪客戶記-4精選文庫(kù)錄、銷售漏斗報(bào)表等制度的制定、落實(shí)、或使用相關(guān)的OA、CRM系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計(jì)實(shí)用，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說(shuō)清楚填寫表格帶來(lái)的好處。3、會(huì)議管理。包括早晚會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議的組織、

8、召開，傳達(dá)公司的指令、銷售制度、渠道政策。會(huì)議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上，會(huì)議管理好壞對(duì)工作的開展有重要的影響。4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售流程把控的重要手段，每個(gè)銷售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成 FREEMIND(頭腦思維 ) 圖示，按人 ( 決策者、參謀者、執(zhí)行者等 ) 、錢 ( 是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額等 ) 、時(shí)間 ( 時(shí)間表 ) 、安排 ( 項(xiàng)目安排流程 ) 、對(duì)手 ( 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等 ) 等要素對(duì)單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促。5、日常觀察。對(duì)銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，

9、 及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正。 適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動(dòng)， 大家一起交流， 注意觀察同事們的情況。三、培訓(xùn)激勵(lì)1、入職培訓(xùn)。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)-5精選文庫(kù)2、銷售專項(xiàng)培訓(xùn)。 制作出培訓(xùn)資料， 把各個(gè)銷售流程培訓(xùn)、銷售演練、產(chǎn)品演示、問(wèn)題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識(shí)以及相關(guān)事項(xiàng)。例如電話銷售培訓(xùn)，可以進(jìn)行實(shí)際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提升銷售同事的工作能力。3、在崗培訓(xùn)。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評(píng)價(jià)糾正。4、銷售集訓(xùn)。組織優(yōu)秀銷售

10、同事進(jìn)行案例分析講解，一起交流跟進(jìn)心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵(lì)!2首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和重視，讓我有這次機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己。短短幾年間從一位銷售顧問(wèn)成長(zhǎng)為零售經(jīng)理及展廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師，公司對(duì)我的期望很高，自己的擔(dān)子也很重。從一個(gè)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)管理者， 這一角色轉(zhuǎn)換將督促自己加快管理及業(yè)務(wù)知識(shí)的加緊學(xué)習(xí)。在接下來(lái)的工作中，我會(huì)更加積極進(jìn)取，用心努力的去做好每一件事情，不管是銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)還是客戶滿意度，都會(huì)爭(zhēng)取做到最好。銷售總監(jiān)的責(zé)任之重大無(wú)可厚非，必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷售顧問(wèn)盡職盡責(zé); 對(duì)公司而言，銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售顧問(wèn)和具體工作之間的紐帶，對(duì)客戶而言，銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代

11、表著公司的形象和品牌，對(duì)銷售顧問(wèn)-6精選文庫(kù)而言，銷售總監(jiān)代表著管理、 指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉級(jí)職務(wù)的代言者。 承上啟下的銷售總監(jiān)， 除了要忠實(shí)履行本崗職責(zé)，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、 經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，具有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強(qiáng)烈的使命感。應(yīng)對(duì) 09-20xx 年整個(gè)汽車市場(chǎng)井噴行情對(duì)消費(fèi)剛性需求的釋放，購(gòu)置稅優(yōu)惠停止，燃油價(jià)格上漲等一系列影響因素，如何很好的保障公司20XX年度目標(biāo)任務(wù)的完成， 我們必須認(rèn)清形勢(shì)。目前銷售部存在各種各樣對(duì)業(yè)務(wù)流程規(guī)范執(zhí)行不到位的情況， 前臺(tái)數(shù)據(jù)過(guò)于粗糙， 基礎(chǔ)工作沒(méi)有完全到位， 各項(xiàng)工作提升有待加強(qiáng)，這將是近期急需完善的工作

12、。20XX 年銷售工作開展和提升計(jì)劃寫于書面并銘記心中，如下：一、展廳零售方面1、確保展廳的集客量，通過(guò)20XX 年陸續(xù)上市的新POLO、新途安、全新帕薩特等多款車型在市場(chǎng)作文章，開展有效的的上市活動(dòng)和試乘試駕體驗(yàn)會(huì)從而吸引人氣，帶動(dòng)客戶來(lái)店率， 為全方位車型的銷售做好鋪墊。2、做好人員素質(zhì)培養(yǎng)，加強(qiáng)銷售顧問(wèn)個(gè)人能力的培訓(xùn)，從商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、維系客戶關(guān)系著重進(jìn)行培訓(xùn)，擺脫前期銷售顧問(wèn)單純的為銷售而銷售的模式，提升為客戶服務(wù)的銷售模式，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)盆客戶，為銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增加注入生命力。3、完善部門管理制度， 建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。-7精選文庫(kù)銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題， 完善銷售管理

13、制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性， 對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心， 提高銷售人員的主人公意識(shí)。二、渠道銷售方面要完成預(yù)售目標(biāo)， 我們除展廳銷售外， 必須還要依托渠道銷售。 20XX 年我公司在衡陽(yáng)的周邊縣區(qū)如祁東、衡東等地方開辟了部分網(wǎng)點(diǎn)， 也有一定的銷售業(yè)績(jī)，但從 CSS每月月報(bào)成績(jī)明顯低于目前平均每個(gè)季度CSS的任務(wù)指標(biāo)，我們必須要提升網(wǎng)點(diǎn)的綜合銷售能力， 特別是客戶滿意度得分。必須通過(guò)各種資源包括培訓(xùn)、廣告、物料、及市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行支持幫助并督促其維系好客戶關(guān)系。三、關(guān)鍵客戶銷售方面協(xié)調(diào)并維護(hù)好衡陽(yáng)地區(qū)各政府部門、 事業(yè)單位、 公司企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系， 利用全新帕薩特閃亮上市的契機(jī)

14、， 以其在公務(wù)用車市場(chǎng)的良好口碑及占有率， 深度開拓公務(wù)車及商用車市場(chǎng)， 配合今年的重點(diǎn)車型志俊和強(qiáng)勢(shì) SUV途觀，滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求， 加大團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策宣傳力度， 對(duì)衡陽(yáng)地區(qū)購(gòu)買力強(qiáng)的事業(yè)、 企業(yè)單位進(jìn)行針對(duì)性推廣， 力求穩(wěn)步提升上海大眾品牌在衡陽(yáng)公務(wù)車及商用車市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。四、加大管理力度，提升客戶滿意度過(guò)去的 20XX 年我公司的整體銷售量受市場(chǎng)大環(huán)境影響有所增長(zhǎng)，但客戶滿意度卻無(wú)法同步提升， 這也是上任后工作的重中-8精選文庫(kù)之重，客戶滿意度的維護(hù)也是代表銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)力，在好的市場(chǎng)環(huán)境下， 銷售顧問(wèn)個(gè)人未必能感受到維護(hù)客戶關(guān)系的重要性，但實(shí)際上將為自己在今后的銷售工作中埋下

15、隱患。開發(fā)一個(gè)新客戶和維系好一個(gè)老客戶，不但需要成本， 而且還會(huì)影響企業(yè)名牌形象，給公司能持續(xù)的良性發(fā)展帶來(lái)不利。1、提升店面形象，從基本入手，維護(hù)好良好的展廳環(huán)境，提升展廳溫度，給客戶進(jìn)店有好的舒適感， 從直觀上讓客戶滿意。2、完善接待禮儀，銷售顧問(wèn)必須嚴(yán)格執(zhí)行展廳接待禮儀，以及介紹產(chǎn)品的銷售流程。3、完善客戶資料，銷售顧問(wèn)必須對(duì)每天接待的客戶資料進(jìn)行及時(shí)整理，并有序和按銷售流程跟蹤。4、完善在庫(kù)資源和在途資源表，以便銷售顧問(wèn)能隨時(shí)了解資源情況， 明確交車時(shí)間， 避免客戶在簽單后交車不及時(shí)造成無(wú)謂的抱怨和投訴。5、完善交車環(huán)節(jié)， 在整個(gè)客戶購(gòu)車過(guò)程中，交車環(huán)節(jié)占 SSI的權(quán)重比是最高的， 往

16、往客戶的不滿意都出在這個(gè)環(huán)節(jié)，可以增加一些欣喜措施，如贈(zèng)送禮品、鮮花、合影留念等。6、完善交車后客戶資料，銷售顧問(wèn)在客戶提車后必須及時(shí)完整客戶資料，并嚴(yán)格按流程進(jìn)行跟蹤與回訪，確保客戶滿意度。20XX 年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力的一年，也是我非常重要的一年。在西城德通上海大眾這個(gè)大家庭已工作2 年多了，工作的責(zé)-9精選文庫(kù)任感和對(duì)自己不斷進(jìn)步的要求驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己和整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。這份20XX 年銷售總監(jiān)工作計(jì)劃，可能還很不成熟， 希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)和部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助使其在實(shí)踐中進(jìn)一步校正和完善。20XX年我

17、會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去幫助團(tuán)隊(duì)尋求更大的發(fā)展，爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，更好迎接新崗位的挑戰(zhàn)。3一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看， 銷售部必需升級(jí)， 從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，

18、只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、 培訓(xùn)、-10精選文庫(kù)篩選、儲(chǔ)備工作 ;三、銷售部門的職能：1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通 ;8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;四、關(guān)于品牌： “英 * ”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。 這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。 另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、 結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。五、渠道管理：由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革-11精選文庫(kù)的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、