案例-4C4R概述及案例

1、.營銷中的營銷中的4C4R簡述及案例分析簡述及案例分析.什么是什么是4C4C4C是由營銷學家菲利普是由營銷學家菲利普科特勒所提出來的，他提出科特勒所提出來的，他提出了整體營銷的概念，整合營銷其意義就是強調(diào)各種了整體營銷的概念，整合營銷其意義就是強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機體。具要求它們成為統(tǒng)一的有機體。具體地講，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)體地講，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務(wù)。一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務(wù)。4C是指消費者是指消費者consumer,成本成本cost,便利便利conveni

2、ence,溝通溝通communication。 . 消費者消費者指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實想買的產(chǎn)品。.成本成本指消費者獲得滿足或是滿足自己的需要和預想所愿意付出的成本價格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本、消費者購物成本(貨幣支出、時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔）。因此企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。 . 便利便利指購買的方便性。新的觀念重視服務(wù)，強調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。企業(yè)要了解不同的消費者的不同的購買

3、方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程，售前做好服務(wù)，及時向消費者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準確信息。售后應重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。 . 溝通溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。 .4C4C成功案例成功案例-美國西南航空公司美國西南航空公司 西南航空公司打破了顧客必須在飛機的速度與汽車旅行

4、的經(jīng)濟和便捷之間必西南航空公司打破了顧客必須在飛機的速度與汽車旅行的經(jīng)濟和便捷之間必須做出的取舍。西南航空提供了高速航運服務(wù)，起飛班次頻繁而靈活，而票價須做出的取舍。西南航空提供了高速航運服務(wù)，起飛班次頻繁而靈活，而票價對大眾也具有吸引力。通過剔除和減少傳統(tǒng)航空業(yè)的某些競爭因素，增加另一對大眾也具有吸引力。通過剔除和減少傳統(tǒng)航空業(yè)的某些競爭因素，增加另一些傳統(tǒng)航空業(yè)的因素，并對汽車旅行這一替代行業(yè)兼收并蓄，創(chuàng)造了一些新因些傳統(tǒng)航空業(yè)的因素，并對汽車旅行這一替代行業(yè)兼收并蓄，創(chuàng)造了一些新因素，西南航空得以為旅行者提供前所未有的效用，同時保持低成本結(jié)構(gòu)，從而素，西南航空得以為旅行者提供前所未有的效

5、用，同時保持低成本結(jié)構(gòu)，從而實現(xiàn)了價值的飛躍。該公司只強調(diào)三個因素：親切的服務(wù)、速度和頻繁的點對實現(xiàn)了價值的飛躍。該公司只強調(diào)三個因素：親切的服務(wù)、速度和頻繁的點對點直航班次。西南航空公司在突出這些重點的同時，比照汽車運輸?shù)馁M用進行點直航班次。西南航空公司在突出這些重點的同時，比照汽車運輸?shù)馁M用進行定價。它沒有對食物、候機室和座位選擇上進行額外投資。相反，西南航空公定價。它沒有對食物、候機室和座位選擇上進行額外投資。相反，西南航空公司的傳統(tǒng)競爭者都在這些行業(yè)競爭因素上進行了投資，這導致他們更難以和西司的傳統(tǒng)競爭者都在這些行業(yè)競爭因素上進行了投資，這導致他們更難以和西北航空公司在價格上進行競爭。

6、這些企業(yè)的投資重點過于分散，被競爭牽著鼻北航空公司在價格上進行競爭。這些企業(yè)的投資重點過于分散，被競爭牽著鼻子走，最終導致了高昂的成本結(jié)構(gòu)。子走，最終導致了高昂的成本結(jié)構(gòu)。“無論何時，我們提供飛機的速度和汽車的價格。無論何時，我們提供飛機的速度和汽車的價格?！?. consumer：在消費者方面，西南航空把消費者的需要放在了第一位，顧客乘坐飛機的主要目的是為了到達目的地而不是為了在乘坐飛機過程中享受其他的服務(wù)，西南航空正是認識到了這一點， 提出了“無論何時，我無論何時，我們提供飛機的速度和汽車的價格。們提供飛機的速度和汽車的價格?！?以此開發(fā)了一批固定的忠誠顧客。顧客策略顧客策略.成本策略成本

7、策略 COST:在成本控制方面，西南航空公司通過剔除和減少傳統(tǒng)航空業(yè)的某些競爭因素，例如它沒有對食物、候機室和座位選擇上進行它沒有對食物、候機室和座位選擇上進行額外投資，空乘人員減少、并將起降機場從額外投資，空乘人員減少、并將起降機場從主要的大型機場轉(zhuǎn)移到普通的地區(qū)機場主要的大型機場轉(zhuǎn)移到普通的地區(qū)機場等等，通過這一些列措施大大降低了西南航空的運營成本運營成本同時也降低了消費者的出行成本出行成本。.便利性選擇便利性選擇 Convenience:在便利性選擇上，西南航空西南航空提供了高速航運服務(wù)，起飛班次頻繁而靈活提供了高速航運服務(wù)，起飛班次頻繁而靈活 ，不排座位不排座位，大大降低乘客的候機時間

8、。西大大降低乘客的候機時間。西南航空公司開辟了中等城市間的直航業(yè)務(wù)，南航空公司開辟了中等城市間的直航業(yè)務(wù)，而此前，整個行業(yè)是按照樞紐輻射系統(tǒng)運轉(zhuǎn)而此前，整個行業(yè)是按照樞紐輻射系統(tǒng)運轉(zhuǎn)的。以上策略都有效的增加了顧客的便利性的。以上策略都有效的增加了顧客的便利性。.溝通溝通 Communication：西南航空公司跟消費者得溝通主要體現(xiàn)在強調(diào)三個因素：親切的服強調(diào)三個因素：親切的服務(wù)、速度和頻繁的點對點直航班次。宣傳主務(wù)、速度和頻繁的點對點直航班次。宣傳主題題“無論何時，我們提供飛機的速度和汽車無論何時，我們提供飛機的速度和汽車的價格。的價格?！?而顧客給予的回應就是西南航空公司的營業(yè)額增長迅速。

9、西南航空與顧客之間的溝通是用行動代替了語言。.什么是什么是4R 艾略特艾登伯格(Elliott Ettenberg)在其4R營銷一書中提出4R營銷理論。 唐唐.舒爾茨（舒爾茨（Don E. Schuhz）在）在4C營銷營銷理論理論的基礎(chǔ)上提出了4R營銷理論。 4R營銷四要素：關(guān)聯(lián)Relevance，反應React，關(guān)系Relation，回報Reward。 . 關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)是指在競爭性市場中，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動態(tài)性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，避免其忠誠度轉(zhuǎn)

10、移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。 關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián). 反應反應 反應反應是指的企業(yè)市場反應，在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。對于企業(yè)來說應該建立快速反應機制，了解顧客與競爭對手的一舉一動，從而迅速做出反應。 . 關(guān)系關(guān)系來說，則要求通過不斷改進企業(yè)與消費者的關(guān)系，實現(xiàn)顧客固定化。不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別，包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好

11、的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客。關(guān)系關(guān)系.回報回報 回報回報對企業(yè)來說，是指市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是市場營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，同時也要獲取利潤，因此，市場營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，一切市場營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。 .4R成功案例成功案例現(xiàn)代城現(xiàn)代城 京城經(jīng)典的房地產(chǎn)營銷案例潘石屹的現(xiàn)代城，在整個的營銷推介過程中，都能看到4RS的影子，并且發(fā)揮了顯著的影響力。 .revelance 首先從開發(fā)理念上看，引進國外的SOHO觀念，針對了大批的自由職業(yè)者“在家辦公在家辦公” 的消費需求消費需求，抓住了消費者的需求變化。.react 最初現(xiàn)代城為解決頂層物業(yè)銷售的難度，將頂層的戶型設(shè)計成復式結(jié)構(gòu)的，結(jié)果一下子供不應求，所有的頂層復式的房子都賣完了。 潘石屹說，消費者的需求是最完美的設(shè)計，只要消費者有需求變化，設(shè)計就要改。.relation 現(xiàn)代城的營銷中后期建立了業(yè)主溝通網(wǎng)站業(yè)主