營銷活動管理與KPI指標(biāo)分析

1、營銷活動管理與KPI指標(biāo)分析目錄活動管理與經(jīng)營活動管理與經(jīng)營會報管理會報管理KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)活動管理與經(jīng)營活動管理與經(jīng)營活動管理與經(jīng)營活動管理與經(jīng)營活動管理推廣活動管理推廣計劃、分析、計劃、分析、 解決問題的解決問題的 綜合能力綜合能力 提升提升行為方式行為方式的轉(zhuǎn)變和的轉(zhuǎn)變和良好工作良好工作習(xí)慣的習(xí)慣的形成形成經(jīng)營經(jīng)營理性化、理性化、規(guī)范化規(guī)范化企業(yè)文化的落企業(yè)文化的落實、完善和豐富實、完善和豐富經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序化、規(guī)范化化、規(guī)范化績效長期、有績效長期、有效的提升效的提升活動管理的定義活動管理的定義經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及 下屬的下屬的日常工作

2、進(jìn)行計劃、分析、執(zhí)行和控制，日常工作進(jìn)行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊伍形成良好工作行為，并最從而達(dá)到使隊伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法管理方法活動管理的內(nèi)涵活動管理的內(nèi)涵是營銷管理的一部分是營銷管理的一部分是其他營銷管理工作的基礎(chǔ)是其他營銷管理工作的基礎(chǔ)包含了目標(biāo)管理、活動量管包含了目標(biāo)管理、活動量管 理和績效管理三種管理方法理和績效管理三種管理方法是業(yè)務(wù)隊伍進(jìn)行自我管理的是業(yè)務(wù)隊伍進(jìn)行自我管理的 有效手段有效手段包含了系列管理工具及會議包含了系列管理工具及會議 操作方法操作方法活動管理活動管理:營銷管理的全部營

3、銷管理的全部不能取代其他營銷管不能取代其他營銷管理工作，如差勤管理等理工作，如差勤管理等不等同于活動量管理不等同于活動量管理不是主管的不是主管的“鞭子鞭子”不僅僅是工具的填寫不僅僅是工具的填寫活動管理不是活動管理不是:活動管理實質(zhì)是。活動管理的實質(zhì)活動管理的實質(zhì)活動管理是一種方法：活動管理是一種方法： 對業(yè)務(wù)隊伍的銷售活動進(jìn)行有效管理的方法活動管理是一個過程：活動管理是一個過程： 對業(yè)務(wù)隊伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的管理過程活動管理是一個系統(tǒng)：活動管理是一個系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會議的操作方法和管理方法活動管理是一種思想：活動管理是一種思想： 自始至終貫穿了分析、計劃、執(zhí)行、控制的營

4、銷思想活動管理制定依據(jù)活動管理制定依據(jù)銷售活動管理流程銷售活動管理流程 活動管理不僅僅是壽險業(yè)獨有的方法，世界上所有銷售行業(yè)都有其銷售管理流程投入投入產(chǎn)出產(chǎn)出結(jié)果結(jié)果評估評估再計劃再計劃檢討檢討YESNO目標(biāo)管理：目標(biāo)管理：由主管與部屬一起共同制定下階段由主管與部屬一起共同制定下階段工作目標(biāo)及工作計劃，并在日常工工作目標(biāo)及工作計劃，并在日常工作中，根據(jù)其目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督管理作中，根據(jù)其目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督管理過程管理：過程管理：利用活動管理工具利用活動管理工具及會議對各級業(yè)務(wù)及會議對各級業(yè)務(wù)人員的日?；顒舆M(jìn)人員的日?；顒舆M(jìn)行管理，并確認(rèn)其行管理，并確認(rèn)其活動量是否達(dá)到標(biāo)活動量是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)及預(yù)期效果準(zhǔn)及預(yù)期

5、效果績效管理：績效管理：由各級主管對其部屬的工作由各級主管對其部屬的工作績效進(jìn)行檢查，與其共同進(jìn)績效進(jìn)行檢查，與其共同進(jìn)行評估、檢討，從中發(fā)現(xiàn)問行評估、檢討，從中發(fā)現(xiàn)問題，并共同制定解決措施題，并共同制定解決措施營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差差 勤管理勤管理活動管理活動管理發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題找出原因找出原因確定對策確定對策教育與訓(xùn)練教育與訓(xùn)練輔導(dǎo)與激勵輔導(dǎo)與激勵技巧意愿RST活動管理推廣的第一個層次活動管理推廣的第一個層次R.S .T活動管理工具形式活動管理工具形式（含有效會議）推廣（含有效會議）推廣專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程有效激勵有效激勵

6、認(rèn)同認(rèn)同工具熟練工具熟練操作操作活動量提升活動量提升技巧技巧意愿意愿活動管理推廣的第二個層次活動管理推廣的第二個層次活動管理推廣活動管理推廣提升計劃、分析能力提升計劃、分析能力加強執(zhí)行和控制能力加強執(zhí)行和控制能力認(rèn)同認(rèn)同熟練操作熟練操作活動量提升活動量提升行為方行為方式的統(tǒng)一式的統(tǒng)一營銷經(jīng)營銷經(jīng)營理念趨營理念趨于統(tǒng)一于統(tǒng)一技巧技巧意愿意愿活動管理推廣的第三個層次活動管理推廣的第三個層次活動管理推廣活動管理推廣營銷機制良性營銷機制良性正常的運作正常的運作外界干擾外界干擾因素的減少因素的減少行為方式行為方式的統(tǒng)一的統(tǒng)一營銷經(jīng)營營銷經(jīng)營理念趨于理念趨于統(tǒng)一統(tǒng)一營銷文化的營銷文化的 健康發(fā)展健康發(fā)展經(jīng)

7、營的有序、經(jīng)營的有序、 規(guī)范化規(guī)范化績效的長期績效的長期 穩(wěn)定提升穩(wěn)定提升自身自身外界外界活動管理的目的活動管理的目的活動管活動管理的推理的推廣廣各級業(yè)務(wù)人員各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作養(yǎng)成良好工作習(xí)慣習(xí)慣各級主管學(xué)會、各級主管學(xué)會、掌握分析、解掌握分析、解決問題的方法決問題的方法行為行為方式方式改變改變經(jīng)營經(jīng)營方式方式改變改變基本的基本的價值觀價值觀念趨于念趨于一致一致企業(yè)管理就是一企業(yè)管理就是一個連續(xù)產(chǎn)生新的個連續(xù)產(chǎn)生新的非標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)非標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和非程序性決程和非程序性決策并不斷地把它策并不斷地把它們轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化們轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和程序操作規(guī)程和程序性決策的過程性決策的過程伊迪絲?彭

8、羅斯會報管理會議會議會議概述會議概述其它會議其它會議周檢討會周檢討會KPIKPI月會月會 匯總業(yè)績及活動情況匯總業(yè)績及活動情況 逐一分析差距原因并擬定具體改善逐一分析差距原因并擬定具體改善措施措施 檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實際效果及實際效果及 后續(xù)工作后續(xù)工作 針對下月目標(biāo)制定行動方案針對下月目標(biāo)制定行動方案匯總業(yè)績及活動情況匯總業(yè)績及活動情況 分析差距原因分析差距原因 制定下周工作計劃制定下周工作計劃 及時、持續(xù)解決具體問題及時、持續(xù)解決具體問題營銷活動管理推廣中會議種類營銷活動管理推廣中會議種類KPIKPI月會月會周檢討會周檢討會其它會議其它會議營銷部營

9、銷部KPIKPI月會月會營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)KPIKPI月會月會營業(yè)部營業(yè)部KPIKPI月會月會營業(yè)區(qū)周檢討會營業(yè)區(qū)周檢討會營業(yè)部周檢討會營業(yè)部周檢討會營業(yè)組周檢討會營業(yè)組周檢討會部主任早會部主任早會部早會部早會組早會組早會頭腦風(fēng)暴會頭腦風(fēng)暴會頻率頻率 召集人召集人 匯報人匯報人/ /檢討人檢討人/ /參加人參加人1 1次次/ /月月 營銷部經(jīng)理營銷部經(jīng)理 營業(yè)區(qū)經(jīng)理營業(yè)區(qū)經(jīng)理1 1次次/ /月月 營業(yè)區(qū)經(jīng)理營業(yè)區(qū)經(jīng)理 營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理1 1次次/ /月月 營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)組主任營業(yè)組主任1 1次次/ /周周 營業(yè)區(qū)經(jīng)理營業(yè)區(qū)經(jīng)理 營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理 1 1次次/ /周周 營業(yè)部經(jīng)理營

10、業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)組主任營業(yè)組主任 1 1次次/ /周周 營業(yè)組主任營業(yè)組主任 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員1 1次次/ /日日 營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)組主任營業(yè)組主任 1 1次次/ /日日 營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理 全體人員全體人員 1 1次次/ /日日 營業(yè)組主任營業(yè)組主任 全體人員全體人員 不定期不定期 根據(jù)情況定根據(jù)情況定KPIKPI月匯報會流程月匯報會流程 籌籌 備備 召召 開開 落落 實實 跟跟 蹤蹤內(nèi)容內(nèi)容常見問題常見問題解決方法解決方法 匯報人制作匯報工具 召集人獲得KPI指標(biāo)等會議用資料職場、會議用具準(zhǔn)備 工具填寫有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系-未采用制式工具 未制作投影片

11、 未進(jìn)行展示準(zhǔn)備 明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責(zé)任部門 加強會議前工具填寫輔導(dǎo) 匯報人匯報上期KPI指標(biāo)達(dá)成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標(biāo)及行動措施 召集人點評，與會者質(zhì)詢 解決重要問題 傳達(dá)政令信息等其他事宜 會議時間大量用于數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、工具邏輯關(guān)系的質(zhì)疑上，而不能專注于主要議題 匯報內(nèi)容未經(jīng)逐級匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其他層級匯報內(nèi)容缺少連續(xù)性 缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質(zhì)詢、討論，使會議成為單純個人展示 匯報措施不具體 沒有點評或缺少權(quán)威性 鼓勵與會者參與 培訓(xùn)主持人會議掌控技巧 召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導(dǎo)溝通 由召集人根據(jù)匯報內(nèi)容進(jìn)行跟蹤以

12、確保措施的落實 及時計劃執(zhí)行過程中的問題，總結(jié)經(jīng)驗適時調(diào)整計劃 召集人對匯報內(nèi)容無備案 檢查追蹤無專人負(fù)責(zé)或不能及時 不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決 完善會議記錄 訂定檢查辦法 設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人良好的KPI管理會議機制，有益于提高各層級負(fù)責(zé)人目標(biāo)制定、分析、監(jiān)控水平 KPIKPI月匯報會的召開月匯報會的召開- - 營銷部營銷部KPIKPI月匯報會月匯報會 營銷部經(jīng)理通報營銷部經(jīng)理通報經(jīng)經(jīng) 營狀況營狀況 各區(qū)區(qū)經(jīng)理匯報區(qū)各區(qū)區(qū)經(jīng)理匯報區(qū)經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況 重要問題探討重要問題探討 營銷部經(jīng)理總結(jié)營銷部經(jīng)理總結(jié)主要議程主要議程 上月機構(gòu)營銷業(yè)務(wù)總體經(jīng)營狀況、上月各項指標(biāo) 上月KPI計劃差距

13、分析 上月措施檢討 本月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)定 業(yè)務(wù)改善措施計劃 確立重要議題 討論并明確責(zé)任人、時間、成果要求 營銷部經(jīng)理講評-講評各區(qū)會議準(zhǔn)備情況-評價各區(qū)上月業(yè)績-公布上月措施追蹤結(jié)果-評價本月計劃、措施 通報本月工作目標(biāo)、工作重點主要內(nèi)容主要內(nèi)容發(fā)言人發(fā)言人 營銷部經(jīng)理 各區(qū)區(qū)經(jīng)理與會者營銷部經(jīng)理資源需求資源需求 投影機 白板 管理工具 KPI排名表 營銷部經(jīng)理 營銷部相關(guān)料室 人員 各區(qū)經(jīng)理 推廣組成員參加人員參加人員營業(yè)區(qū)經(jīng)理就首年保費計劃完成率、人均保費、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率、保費繼續(xù)率、費用率、客戶投訴率向營銷部經(jīng)理匯報 區(qū)經(jīng)理 本區(qū)部經(jīng)理 本區(qū)推廣人員參加人員參加人員 區(qū)經(jīng)理通

14、報本區(qū)區(qū)經(jīng)理通報本區(qū) 經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況 部經(jīng)理匯報本部部經(jīng)理匯報本部 經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況 重要問題探討重要問題探討 區(qū)經(jīng)理總結(jié)區(qū)經(jīng)理總結(jié)主要議程主要議程主要內(nèi)容主要內(nèi)容 區(qū)上月KPI指標(biāo)總體情況 區(qū)上月計劃措施落實情況 其他區(qū)經(jīng)營指標(biāo)通報上月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 上月問題差距分析 業(yè)務(wù)改善措施檢討 本月目標(biāo)設(shè)定 本月業(yè)務(wù)改善措施 確立重要議題 討論并明確責(zé)任人、時間、成果要求 區(qū)經(jīng)理講評-講評各部會議準(zhǔn)備情況-評價各部上月業(yè)績-公布上月措施追蹤結(jié)果-評價本月計劃、措施 通報本月工作目標(biāo)、工作重點發(fā)言人發(fā)言人資源需求資源需求 區(qū)經(jīng)理 各部經(jīng)理與會者區(qū)經(jīng)理 KPIKPI月匯報會的召開（續(xù)）月匯報會的召開（續(xù)

15、）- - 營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)KPIKPI月匯報會月匯報會 投影機 白板 白板筆 KPI排名表營業(yè)部經(jīng)理就活動率、人均產(chǎn)能、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率、保費繼續(xù)率、客戶投訴率向區(qū)經(jīng)理匯報 部經(jīng)理 部全體主任 推廣人員參加人員參加人員 部經(jīng)理通報本區(qū)部經(jīng)理通報本區(qū) 經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況營業(yè)部所屬業(yè)務(wù)主營業(yè)部所屬業(yè)務(wù)主任匯報任匯報 重要問題探討重要問題探討 部經(jīng)理總結(jié)部經(jīng)理總結(jié)主要議程主要議程主要內(nèi)容主要內(nèi)容 本部上月KPI總體經(jīng)營狀況 其他部上月經(jīng)營 狀況 上月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 上月問題差距分析 下月目標(biāo)設(shè)定 下月具體措施確立重要議題 討論并明確責(zé)任人、時間、成果要求 部經(jīng)理講評-講評各組會議準(zhǔn)備情況-評價各組上

16、月業(yè)績-公布上月措施追蹤結(jié)果-評價本月計劃、措施 通報本月工 作目標(biāo)、工作重點發(fā)言人發(fā)言人 投影機 白板 白板筆 KPI排名表資源需求資源需求 部經(jīng)理主任與會者 部經(jīng)理 KPIKPI月匯報會的召開（續(xù)）月匯報會的召開（續(xù)）- - 營業(yè)部營業(yè)部KPIKPI月匯報會月匯報會業(yè)務(wù)主任就活動率、有效人均件數(shù)、件均保費、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率向營業(yè)部經(jīng)理匯報 營業(yè)區(qū)周檢討會的召開營業(yè)區(qū)周檢討會的召開 各部工作匯報各部工作匯報重點問題討論重點問題討論會議總結(jié)會議總結(jié)會議議程會議議程主要內(nèi)容主要內(nèi)容 檢討上期計劃的達(dá)成-上周會議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況-目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估 計劃下

17、期活動-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報 檢查工作重點是否明確，并 檢討效果 影響周計劃實現(xiàn)的共同難題的討論 區(qū)經(jīng)理布置本周重點工作 確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容 部門工作重點措施的落實及時間發(fā)言人發(fā)言人 區(qū)經(jīng)理 本區(qū)部經(jīng)理 本區(qū)推廣人員參加人員參加人員資源需求資源需求 投影機 白板 白板筆 部經(jīng)理 區(qū)經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理就周人均產(chǎn)能、活動率、活動量等指標(biāo)進(jìn)行檢討和目標(biāo)設(shè)定會議議程會議議程參會人員參會人員主要內(nèi)容主要內(nèi)容 營業(yè)部周檢討會的召開營業(yè)部周檢討會的召開主持人主持人發(fā)言人發(fā)言人 部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 與會者 部經(jīng)理 部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 推廣人員 各組工作匯報各組工作匯報 重點問題

18、討論重點問題討論 會議總結(jié)會議總結(jié) 檢討上期計劃的達(dá)成-上周會議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況-目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估 計劃下期活動-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報 檢查工作重點是否明確，并 檢討效果 營業(yè)部主任早會難以展開討論的議題 部經(jīng)理布置本周重點工作 確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容 確定本部工作重點措施的落實及時間業(yè)務(wù)主任就周保費收入、人均產(chǎn)能、活動率、有效人均件數(shù)、活動量等指標(biāo)進(jìn)行檢討與目標(biāo)設(shè)定 全組業(yè)務(wù)員參加人員參加人員主要議程主要議程主要內(nèi)容主要內(nèi)容 發(fā)言人發(fā)言人資源需求資源需求業(yè)務(wù)員 主任 營業(yè)組周檢討會的召開營業(yè)組周檢討會的召開 投影機 白板

19、 白板筆 各組工作匯報各組工作匯報 會議總結(jié)會議總結(jié) 檢討上期計劃的達(dá)成-上周會議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況-目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估 計劃下期活動-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報 檢查工作重點是否明確，并 檢討效果 業(yè)務(wù)主任布置本周重點工作 確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容 確定本組工作重點措施的落實及時間業(yè)務(wù)員就周保費收入、保單件數(shù)、活動量等指標(biāo)進(jìn)行檢討與目標(biāo)設(shè)定周檢討會流程周檢討會流程內(nèi)容內(nèi)容常見問題常見問題解決方法解決方法 檢討人制作工具 召集人獲得有關(guān)會議用資料職場、會議用具準(zhǔn)備 工具填寫有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系-未采用制

20、式工具 未制作投影片 未進(jìn)行展示準(zhǔn)備 明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責(zé)任部門 加強會議前工具填寫輔導(dǎo)營業(yè)單位通過周檢討會將月計劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導(dǎo)分解為對下級營業(yè)單位周計劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導(dǎo)，可及時考量周計劃實施狀況對月KPI的影響，以便適時調(diào)整工作布署，以實現(xiàn)對下級營業(yè)單位監(jiān)督、指導(dǎo)的及時、高效 籌籌 備備 召召 開開 落落 實實 跟跟 蹤蹤 檢討上期周計劃的達(dá)成，分析目標(biāo)差距原因，總結(jié)重點措施完成情況 計劃下期活動，設(shè)定周目標(biāo)，明確行動措施及預(yù)期成果 召集人點評，與會者質(zhì)詢 解決重要問題 檢討人過少，使召集人難以掌握全面訊息或發(fā)現(xiàn)一般性問題 檢討人過多，使會議冗長，內(nèi)容雷同、乏味 會議不能專注于

21、主要議題 缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質(zhì)詢、討論，使會議成為單純個人展示 制定的措施不具體 沒有點評或點評缺少權(quán)威性 鼓勵與會者參與 培訓(xùn)主持人會議掌控技巧 召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導(dǎo)溝通 由召集人根據(jù)匯報內(nèi)容進(jìn)行跟蹤以確保措施的落實 及時計劃執(zhí)行過程中的問題，總結(jié)經(jīng)驗適時調(diào)整計劃 召集人對匯報內(nèi)容無備案 檢查追蹤無專人負(fù)責(zé)或不能及時 不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決 完善會議記錄 訂定檢查辦法 設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人KPI指標(biāo)指標(biāo)定義指標(biāo)定義 保費計劃完成率保費計劃完成率= =本月首年保費本月首年保費 / / 本年保費計劃本年保費計劃 人均保費人均保費=

22、=本月首期保費本月首期保費 / / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 有效增員率有效增員率= =本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù)本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù) / / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 脫落率脫落率= =本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù) / / 本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理各各 項項 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念PA-980610-SH-YXZ-XB保費繼續(xù)率保費繼續(xù)率=13/25=13/25個月后有效保單個月后有效保單 / /（包括展期、滿（包括展期、滿 期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費/ / 13/25 13/25月前承保之期繳保單（

23、除猶豫期退月前承保之期繳保單（除猶豫期退 保以外保以外) )之保費之保費客戶投訴率客戶投訴率= =當(dāng)月累計投訴次數(shù)當(dāng)月累計投訴次數(shù)/ /累計至當(dāng)日之總投保累計至當(dāng)日之總投保 客戶人數(shù)客戶人數(shù)* *本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理（續(xù)）（續(xù)）各各 項項 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念部經(jīng)理部經(jīng)理 活動率活動率= =本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù) / / 本月（周）平均人數(shù)本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能= =本月（周）首期保費本月（周）首期保費 / /本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù) 有效增員率有效增員率= =本月

24、轉(zhuǎn)正人數(shù)本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / / 本月平均人數(shù)本月平均人數(shù) 脫落率脫落率= =本月脫落人數(shù)本月脫落人數(shù) / / 本月平均人數(shù)本月平均人數(shù)各各 項項 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)= =本月本月( (周周) )保單件數(shù)保單件數(shù) / / 本月本月( (周周) )出單人數(shù)出單人數(shù) 新增拜訪名單新增拜訪名單( (個個):):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)拜訪客戶數(shù)( (個個):):拜訪新老客戶數(shù)之和拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)( (個個):):拜訪后通過拜訪后通過P100P100的操作確認(rèn)為的操作確認(rèn)為A A、B B類的類的 客戶數(shù)

25、客戶數(shù) 累計活動率累計活動率= = 當(dāng)月出單人數(shù)當(dāng)月出單人數(shù)/ /當(dāng)月平均人數(shù)當(dāng)月平均人數(shù)各各 項項 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念部經(jīng)理部經(jīng)理保費繼續(xù)率保費繼續(xù)率=13/25=13/25個月后有效契約保單（包括展期、滿期、個月后有效契約保單（包括展期、滿期、 有效、繳清、減額繳清和免繳有效、繳清、減額繳清和免繳) )之保費之保費/ 13/25/ 13/25 個月前承保之期繳保單個月前承保之期繳保單( (除猶豫期退保以外除猶豫期退保以外) ) 之保費之保費 客戶投訴率客戶投訴率= =當(dāng)月本部門累計投訴次數(shù)當(dāng)月本部門累計投訴次數(shù)/ /累計至當(dāng)月本部門累計至當(dāng)月本部門 之總投保客戶人數(shù)之總投?？蛻羧藬?shù)各各

26、 項項 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念部經(jīng)理部經(jīng)理 活動率活動率= =本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù) / / 本月（周）平均人數(shù)本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)= =本月（周）保單件數(shù)本月（周）保單件數(shù) / / 本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù) 件均保費件均保費= =本月（周）總保費本月（周）總保費 / / 本月（周）保單件數(shù)本月（周）保單件數(shù) 有效增員率有效增員率= =本月轉(zhuǎn)正人數(shù)本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / / 本月平均人數(shù)本月平均人數(shù) 脫落率脫落率= =本月脫落人數(shù)本月脫落人數(shù) / / 本月平均人數(shù)本月平均人數(shù)PA-980610-SH-YXZ-XB業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任各各 項項 指指 標(biāo)標(biāo)

27、 概概 念念人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能= =本月本月( (周周) )首期保費首期保費 / / 本月本月( (周周) )出單人數(shù)出單人數(shù) 新增拜訪名單新增拜訪名單( (個個):):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)拜訪客戶數(shù)( (個個):):拜訪新老客戶數(shù)之和拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)( (個個):):拜訪后通過拜訪后通過P100P100的操作確認(rèn)為的操作確認(rèn)為A A、B B類的客戶數(shù)類的客戶數(shù) 累計活動率累計活動率= =當(dāng)月出單人數(shù)當(dāng)月出單人數(shù)/ /當(dāng)月平均人數(shù)當(dāng)月平均人數(shù)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任各各 項項 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 新增拜訪名單

28、新增拜訪名單( (個個):):新收集到即將進(jìn)行新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)拜訪客戶數(shù)( (個個):):拜訪新老客戶數(shù)之和拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)( (個個):):拜訪后通過拜訪后通過P100P100的操的操作確認(rèn)為作確認(rèn)為A A、B B類的客戶數(shù)類的客戶數(shù)各各 項項 指指 標(biāo)標(biāo) 概概 念念保費計劃達(dá)成率保費計劃達(dá)成率 便于掌控全年計劃的完成進(jìn)度，保證年度計便于掌控全年計劃的完成進(jìn)度，保證年度計劃的達(dá)成劃的達(dá)成; ;人均保費人均保費 為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo)為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo); ;人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體

29、現(xiàn)活動人反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一PA-980610-SH-YXZ-XB指標(biāo)的解釋。指標(biāo)的解釋。活動率活動率 活動率高低反映出部門的活動情況，它是活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；件均保費件均保費 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題等銷售技巧方面的問題; ;有效人均件數(shù)有效人均件數(shù) 體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧; ;有效增員率有效增員率 反映出營業(yè)單位

30、增員的有效性反映出營業(yè)單位增員的有效性; ;脫落率脫落率 是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一; ;指標(biāo)的解釋。指標(biāo)的解釋。新增拜訪名單新增拜訪名單 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計劃拜訪的習(xí)慣計劃拜訪的習(xí)慣; ;拜訪客戶數(shù)拜訪客戶數(shù) 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計劃拜訪的習(xí)慣使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計劃拜訪的習(xí)慣; ;新增準(zhǔn)主顧數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù) 幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境并形成良好的銷售環(huán)境; ;保費繼續(xù)率保費繼續(xù)率 反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo); ;指標(biāo)的解釋。指標(biāo)的解釋?？蛻敉对V率客戶投訴率 考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為; ;費用率費用率 幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣; ;月每周活動率月每周活動率 便于掌控和落實分段經(jīng)營指標(biāo)便于掌控和落實分段經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成的達(dá)成月累計活動率月累計活動率 便于控制全月活動率的進(jìn)度達(dá)成便于控制全月活動率的進(jìn)度達(dá)成指標(biāo)的解釋。指標(biāo)的解釋。首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費人力人均保費人力= =人均產(chǎn)能活動率人力人