北京蒙牛業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)

1、.編號(hào)： 內(nèi)部資料 注意保密業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)北京蒙牛宏達(dá)乳制品公司業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)指導(dǎo)書(shū)一、編寫業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)的目的1. 為業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)基礎(chǔ)性工作提供輔助工具，加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表自我管理，提高業(yè)務(wù)代表工作效率。2. 實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精細(xì)化管理。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的基本工作主線，規(guī)范每件工作的推進(jìn)方法、流程和步驟。3. 輔助各業(yè)務(wù)處對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理。二、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)使用說(shuō)明1. 本手冊(cè)是業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)渠道建設(shè)工作的輔助性工具，主要以一系列表格為主。2. 每份表格都反映了做好某一項(xiàng)渠道建設(shè)工作在各個(gè)細(xì)節(jié)方面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進(jìn)計(jì)劃分步驟實(shí)施操作，按照表格格式、填表說(shuō)明

2、、填表程序的要求，完成每份表格。3. 各業(yè)務(wù)部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一套，手冊(cè)印刷版隨身攜帶，表格的填報(bào)、上交、留檔備案以電子版為主。4. 市場(chǎng)監(jiān)管部負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)的執(zhí)行。5. 業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)的解釋權(quán)在市場(chǎng)監(jiān)管部。三、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)目錄（紅色序號(hào)為三季度重點(diǎn)表格）序號(hào)報(bào)表名稱填表周期審核人備案頁(yè)碼1渠道終端銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表每年市場(chǎng)部部長(zhǎng)、總經(jīng)理公司2渠道/終端開(kāi)發(fā)規(guī)劃表每年市場(chǎng)部部長(zhǎng)、總經(jīng)理公司3經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃每年市場(chǎng)部部長(zhǎng)、總經(jīng)理公司4區(qū)域市場(chǎng)/門店銷售機(jī)會(huì)分析/門店開(kāi)發(fā)計(jì)劃隨機(jī)市場(chǎng)部部長(zhǎng)、業(yè)務(wù)處長(zhǎng)市場(chǎng)部5業(yè)務(wù)員渠道支持工作日志每日區(qū)域主管6年度門店

3、檔案隨機(jī)區(qū)域主管自己保留，年底上交業(yè)務(wù)處存檔7區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)終端/經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃及工作總結(jié)每日業(yè)務(wù)處長(zhǎng)、市場(chǎng)部長(zhǎng)自己保留，備查8渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷商）隨機(jī)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)、市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部存檔9月度培訓(xùn)計(jì)劃每月業(yè)務(wù)處長(zhǎng)市場(chǎng)部、人力資源部10月店面檢查問(wèn)題匯總表每月區(qū)域主管市場(chǎng)部11周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表周/月區(qū)域主管市場(chǎng)部12周/月店面銷售統(tǒng)計(jì)（品項(xiàng)/銷售量）周/月區(qū)域主管市場(chǎng)部13區(qū)域周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)周/月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)市場(chǎng)部14區(qū)域周/月店面檢查問(wèn)題匯總表周/月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)市場(chǎng)部15區(qū)域月鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計(jì)表每月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)市場(chǎng)部16經(jīng)銷商渠道建設(shè) 月工作計(jì)劃總結(jié)表每月業(yè)務(wù)部

4、長(zhǎng)市場(chǎng)部17區(qū)域市場(chǎng)秩序管理月報(bào)每月市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部18月度培訓(xùn)總結(jié)每月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)市場(chǎng)部、人力資源部19巡查、管控市場(chǎng)檢查記錄/月報(bào)表每季業(yè)務(wù)管理部長(zhǎng)、總經(jīng)理業(yè)務(wù)管理部長(zhǎng)、公司20區(qū)域月/季銷售量統(tǒng)計(jì)/分析表每月業(yè)務(wù)部長(zhǎng)、市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部21經(jīng)銷商（直營(yíng)店）季度銷售指標(biāo)完成情況表每季業(yè)務(wù)處長(zhǎng)、市場(chǎng)部長(zhǎng)22渠道終端支持檔案每季市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部23北京蒙牛宏達(dá)經(jīng)銷商乳制品代理業(yè)績(jī)回顧表每季業(yè)務(wù)處長(zhǎng)、市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部24業(yè)務(wù)部投資收益分析每季財(cái)務(wù)部長(zhǎng)財(cái)務(wù)部25年度經(jīng)銷商重點(diǎn)用戶檔案隨機(jī)市場(chǎng)部長(zhǎng)市場(chǎng)部26經(jīng)銷商資格審查表隨機(jī)市場(chǎng)部長(zhǎng)、財(cái)務(wù)部長(zhǎng)、總經(jīng)理市場(chǎng)部、公司 27渠道終端信用額度申請(qǐng)表每年財(cái)務(wù)部長(zhǎng)、總經(jīng)理財(cái)

5、務(wù)部、公司28渠道終端業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定表每季業(yè)務(wù)處長(zhǎng)公司29北京蒙牛代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表每季業(yè)務(wù)處長(zhǎng)公司四、渠道管理（表格）流程圖五、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)使用指導(dǎo)1、渠道、終端銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表目的：明確每一家渠道和終端全年和季度的銷售目標(biāo)，保證總銷售任務(wù)的完成。填表說(shuō)明：根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)、轄區(qū)銷售指標(biāo)結(jié)合代理增長(zhǎng)分析及所確定的簽約臺(tái)階與代理共同確定年銷量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。報(bào)流程：1. 每年12月1日前完成，并由業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)審核。2. 每年12月5日前報(bào)業(yè)務(wù)管理部計(jì)調(diào)處備案，作為發(fā)展渠道和代理簽約的依據(jù)。3. 如有新簽約的渠道，隨時(shí)重新填寫該表，經(jīng)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核后，報(bào)業(yè)務(wù)管理部計(jì)調(diào)處備案。2、渠道、終

6、端開(kāi)發(fā)規(guī)劃表目的：保證下一年度的銷售任務(wù)能夠落實(shí)到位，提高渠道開(kāi)發(fā)的計(jì)劃性。填表說(shuō)明：1. 根據(jù)公司的年度銷售任務(wù)，結(jié)合每個(gè)渠道或者終端上報(bào)的計(jì)劃，對(duì)他們分解公司的年度銷售任務(wù)。2. 如果年度銷售任務(wù)無(wú)法在現(xiàn)有渠道或者終端內(nèi)分解完畢，則考慮在下一年度開(kāi)發(fā)新的渠道和終端。填報(bào)流程：1. 年度計(jì)劃批復(fù)以后，業(yè)務(wù)處長(zhǎng)根據(jù)本業(yè)務(wù)處的實(shí)際銷售任務(wù)，分解到各個(gè)渠道或者終端，如現(xiàn)有的渠道和終端無(wú)法支撐銷售任務(wù)，則制定開(kāi)發(fā)規(guī)劃。2. 制定完成后，報(bào)總經(jīng)理審批3、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃目的：幫助經(jīng)銷商全面做好年度計(jì)劃的落實(shí)措施。填表說(shuō)明：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 規(guī)劃標(biāo)的填寫應(yīng)該與渠道和終端的管理人員全

7、面溝通。填報(bào)流程：1. 經(jīng)銷商首先填寫此表，據(jù)此做出下一年度的銷售計(jì)劃；2. 年度計(jì)劃批復(fù)后，業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商更改業(yè)務(wù)規(guī)劃4、區(qū)域市場(chǎng)/門店銷售機(jī)會(huì)分析/門店開(kāi)發(fā)計(jì)劃目的：分解銷售計(jì)劃到門店，分析區(qū)域門店的銷售機(jī)會(huì)、發(fā)展?jié)摿?；指?dǎo)門店提升及開(kāi)發(fā)；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫填報(bào)流程：按季度、年度編寫，如市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)也需要重新分析5、業(yè)務(wù)人員渠道支持工作日志目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強(qiáng)時(shí)間管理，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出解決辦法。填表說(shuō)明：1. 按時(shí)間順序填寫2. 在“日常工作內(nèi)容”欄相應(yīng)項(xiàng)目下劃“ü”3. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題請(qǐng)注明，并制定出解決辦法4. 如有需向上級(jí)或客戶通報(bào)的問(wèn)題請(qǐng)注明填報(bào)流程：

8、1. 每天填寫，自行保留2. 每周五向區(qū)域主管匯總審閱3. 業(yè)務(wù)人員存檔備查6、年度門店檔案 目的：有效掌握門店信息，協(xié)助業(yè)務(wù)員管理終端門店業(yè)務(wù)，提升門店銷量，減少業(yè)務(wù)員流失對(duì)終端管理、維護(hù)造成的不良影響；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1. 新增店面后當(dāng)天完成填寫，如有流失店面做上標(biāo)記，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；7、區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)終端/經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃及工作總結(jié)目的：提高渠道拜訪效果，使每次拜訪有針對(duì)性、有計(jì)劃、有總結(jié)。填表說(shuō)明：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)填報(bào)流程：1. 每次拜訪至少前一天，填寫表中的“計(jì)劃部分”2. 拜訪結(jié)束一日內(nèi)填寫完成“總結(jié)部分” 報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審批涉及規(guī)范：1.

9、 每周必須與每一家經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次8、渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷商）目的：及時(shí)掌握經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)，協(xié)助業(yè)務(wù)部對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施有效的管理；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫填報(bào)流程：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)記錄9、月度培訓(xùn)計(jì)劃目的：配合公司新品推廣和市場(chǎng)活動(dòng)，做好對(duì)終端、渠道的培訓(xùn)準(zhǔn)備。填表說(shuō)明：1. 該表業(yè)務(wù)部門填寫，并報(bào)人力資源部備案；2. 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)填寫此表；填報(bào)流程：1. 每月月底25日前業(yè)務(wù)部門填寫此表，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)簽字，后報(bào)人力資源部備案10、周/月店面檢查問(wèn)題匯總表目的：統(tǒng)計(jì)門店存在的問(wèn)題，找出解決辦法，協(xié)助/監(jiān)督門店改進(jìn)填表說(shuō)明：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每

10、周填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后2天內(nèi)填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；11、周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表目的：統(tǒng)計(jì)門店開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題，找出解決辦法，改進(jìn)門店開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)。填表說(shuō)明：如實(shí)填寫，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后2天內(nèi)填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；12、周/月店面銷售統(tǒng)計(jì)（品項(xiàng)、 銷售量）目的：統(tǒng)計(jì)門店銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動(dòng)門店銷售業(yè)務(wù)的提升；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫填報(bào)流程：1. 周報(bào)表每周填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報(bào)表每月結(jié)束后2天內(nèi)填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；13、區(qū)域周/月新開(kāi)發(fā)

11、/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表目的：統(tǒng)計(jì)區(qū)域門店管理中的問(wèn)題，找出解決辦法，改進(jìn)區(qū)域門店開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)填表說(shuō)明：如實(shí)填寫，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1.周報(bào)表每周填寫，報(bào)處長(zhǎng)審核，與月報(bào)一同上交；2.月報(bào)表每月結(jié)束后5天內(nèi)填寫，報(bào)處長(zhǎng)審核，存檔；14、區(qū)域周/月店面檢查問(wèn)題匯總表目的：統(tǒng)計(jì)門店存在的問(wèn)題，找出解決辦法，協(xié)助/監(jiān)督門店改進(jìn)填表說(shuō)明：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)，沒(méi)有填“無(wú)”填報(bào)流程：1.周報(bào)表每周填寫，報(bào)處長(zhǎng)審核，與月報(bào)一同上交；2.月報(bào)表每月結(jié)束后5天內(nèi)填寫，報(bào)處長(zhǎng)審核，存檔；15、區(qū)域月鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計(jì)表目的：統(tǒng)計(jì)分析并協(xié)助改進(jìn)區(qū)域內(nèi)鋪市、鋪貨情況 填表說(shuō)明：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)，沒(méi)有填“無(wú)”填

12、報(bào)流程：每月結(jié)束后3天內(nèi)完成填寫，報(bào)處長(zhǎng)審核，存檔；16、經(jīng)銷商渠道建設(shè)月工作計(jì)劃總結(jié)表目的：回顧、總結(jié)本月渠道建設(shè)工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，制定下月渠道工作目標(biāo)和計(jì)劃。填表說(shuō)明：按表中所列各項(xiàng)認(rèn)真填寫，務(wù)必量化，不得空項(xiàng)，沒(méi)有則填“無(wú)”。填報(bào)流程：1. 每月結(jié)束后5日之內(nèi)填寫，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審批并留檔2. 每月結(jié)束后5日之內(nèi)報(bào)市場(chǎng)部17、區(qū)域市場(chǎng)秩序管理月報(bào)目的：匯總區(qū)域市場(chǎng)秩序管理情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改進(jìn)措施。填表說(shuō)明：根據(jù)市場(chǎng)秩序拜訪和實(shí)際完成情況如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)。報(bào)表流程：1、隨時(shí)記錄，月底匯總2、每月結(jié)束后2日內(nèi)報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核備案18、月度培訓(xùn)總結(jié)目的：總結(jié)培訓(xùn)效果，分析培訓(xùn)未實(shí)施原因填表說(shuō)

13、明：1. 該表業(yè)務(wù)部門填寫，并報(bào)人力資源部備案；填報(bào)流程：1. 每月月初5日前業(yè)務(wù)部門填寫此表，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)簽字，后報(bào)人力資源部備案19、巡查市場(chǎng)檢查記錄月報(bào)表目的：全方位了解渠道和終端的銷售情況。填表說(shuō)明：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 根據(jù)不定期檢查記錄，匯總后填寫該表。填報(bào)流程：1. 巡查人員妥善保管日常記錄，填寫此表后，每月結(jié)束后5日內(nèi)交部門主管。20、區(qū)域月/季銷售額統(tǒng)計(jì)/分析表目的：統(tǒng)計(jì)區(qū)域細(xì)分品項(xiàng)的銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動(dòng)銷售業(yè)務(wù)的提升；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫填報(bào)流程：1、每月度結(jié)束后3天內(nèi)填寫，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核，存檔；2、每季度結(jié)束后5天內(nèi)填寫，報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核，存檔；21、

14、經(jīng)銷商（直營(yíng)店）季度銷售指標(biāo)完成情況表 目的：統(tǒng)計(jì)細(xì)分品項(xiàng)的銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動(dòng)渠道銷售業(yè)務(wù)的提升；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫填報(bào)流程：每季度結(jié)束后5天內(nèi)填寫，報(bào)區(qū)域主管審核，存檔；22、終端渠道支持檔案目的：形成針對(duì)每位終端和渠道較為全面的支持記錄檔案，分析支持力度、效果及投入產(chǎn)出。填表說(shuō)明：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 按表中各項(xiàng)隨時(shí)歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。填報(bào)流程：1. 業(yè)務(wù)代表隨時(shí)記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后5日內(nèi)交業(yè)務(wù)處長(zhǎng)。23、北京蒙牛經(jīng)銷商乳制品代理業(yè)績(jī)回顧表目的：及時(shí)掌握經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣及業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，協(xié)助經(jīng)銷商有效開(kāi)展業(yè)務(wù)；填表說(shuō)明：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)填報(bào)流

15、程：1. 每季度結(jié)束后5天內(nèi)填寫，交業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核備案；24、投資效益分析表目的：通過(guò)全方位的分析，了解每個(gè)業(yè)務(wù)部門對(duì)公司的貢獻(xiàn)率填表說(shuō)明：1. 該表根據(jù)需要，可按季度和年度填寫；2. 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)填寫此表；填報(bào)流程：1. 投資類別中“產(chǎn)品”一段日期內(nèi)某部門的倉(cāng)庫(kù)出貨金額（不含預(yù)付款部分）、“促銷”為該部門同期的促銷費(fèi)用、“人員”為該部門同期員工的工資收入，“其他”為其他方面的支出2. “以支付投資額”為前面欄目的金額總和3. “完成程度”中“已完”為“計(jì)劃總金額-以支付投資金額”4. “估計(jì)收益狀況”中的金額為總投入后實(shí)現(xiàn)的總收入25、年度經(jīng)銷商重點(diǎn)用戶檔案 目的：形成針對(duì)每家重點(diǎn)用戶的較為全

16、面的業(yè)務(wù)往來(lái)記錄檔案，分析用戶需求變化，明確公關(guān)策略和手段。填表說(shuō)明：1. 一個(gè)重點(diǎn)用戶，建立一份檔案。2. 按表中各項(xiàng)隨時(shí)歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。填報(bào)流程：1. 區(qū)域主管隨時(shí)記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后5日內(nèi)交業(yè)務(wù)處長(zhǎng)備案。 26、進(jìn)銷商資格審查表目的：對(duì)潛在經(jīng)銷商進(jìn)行初步接洽后，進(jìn)行背景方面的審定，保證經(jīng)銷合同簽訂的正確性。填表說(shuō)明：1. 本表由業(yè)務(wù)代表在渠道開(kāi)發(fā)的第一階段填寫；2. 每個(gè)欄目均應(yīng)詳細(xì)填寫； 填報(bào)流程：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫，并報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)批準(zhǔn)。2. 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)在5日內(nèi)給出意見(jiàn)，如同意，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。3. 總經(jīng)理在10日給出意見(jiàn)。4. 資格審查通過(guò)后，由辦公室準(zhǔn)備經(jīng)

17、銷商合同文本。27、 渠道終端信用額度申請(qǐng)表目的：根據(jù)經(jīng)銷商的不同規(guī)模，確定不同的信用額度填表說(shuō)明：1. 僅用在新加盟的經(jīng)銷商；2. 一個(gè)經(jīng)銷商建立一份申請(qǐng)表。填報(bào)流程：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫。業(yè)務(wù)代表要認(rèn)真收集經(jīng)銷商的銷售信息和預(yù)付款信息，根據(jù)公司規(guī)定，為新加盟經(jīng)銷商申請(qǐng)信用額度。并報(bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)，業(yè)務(wù)處長(zhǎng)在收到申請(qǐng)后5日內(nèi)給出意見(jiàn)，報(bào)財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)審批，財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)在收到后10日內(nèi)給出意見(jiàn)。并報(bào)總經(jīng)理審批，總經(jīng)理于10日內(nèi)給出意見(jiàn)。2. 以后每半年由財(cái)務(wù)部對(duì)經(jīng)銷商的信用作評(píng)估。28、渠道終端業(yè)績(jī)考評(píng)表目的：通過(guò)對(duì)渠道和終端全方位的考核，為渠道和終端的獎(jiǎng)勵(lì)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)填表說(shuō)明：1. 一個(gè)經(jīng)銷商每月一

18、份考核表。2. 該考核表由業(yè)務(wù)代表填寫。3. 新代理商無(wú)每月增量考核指標(biāo)，銷售收入、業(yè)務(wù)配合、綜合評(píng)估的權(quán)重相應(yīng)變?yōu)椋?0、25、15%4. 在信用管理一欄，直供業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)只用選擇相應(yīng)的表格填寫。填報(bào)流程：1. 業(yè)務(wù)代表通過(guò)對(duì)渠道終端的每日走訪，并結(jié)合實(shí)際銷售數(shù)據(jù)于月底前填寫；2. 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審批該表，并報(bào)業(yè)務(wù)管理部計(jì)調(diào)處備案。29、北京蒙牛代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表目的：通過(guò)既定的有效激勵(lì)手段，提高經(jīng)銷商工作的積極性和熱情填表說(shuō)明：1. 一個(gè)經(jīng)銷商建立一份申請(qǐng)表。2. 原則上該申請(qǐng)表每年填寫一次，作為對(duì)本年度工作的記錄，在下一年度體現(xiàn)。填報(bào)流程：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫。要求業(yè)務(wù)員在對(duì)經(jīng)銷商日

19、常檢查過(guò)程中，做好記錄和資料的收集。每年12月10日?qǐng)?bào)業(yè)務(wù)處長(zhǎng)，業(yè)務(wù)處長(zhǎng)在12月15日?qǐng)?bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，總經(jīng)理于12月20日決定是否批準(zhǔn)。如批準(zhǔn)在年底的經(jīng)銷商大會(huì)上宣布。:571、_年度渠道終端銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表每年 月 日前完成， 月 日?qǐng)?bào)業(yè)務(wù)管理部集到處備案，新簽約代理隨時(shí)在表中體現(xiàn)部處： 業(yè)務(wù)代表： 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)審核： 總經(jīng)理審批： 代理名稱臺(tái)階類型臺(tái)階一臺(tái)階二臺(tái)階三臺(tái)階四臺(tái)階五年銷量第一第二第三第四目標(biāo)季度季度季度季度經(jīng)銷商1/連鎖店1門店1/品項(xiàng)臺(tái)階門店2/品項(xiàng)臺(tái)階門店3/品項(xiàng)臺(tái)階門店4/品項(xiàng)臺(tái)階經(jīng)銷商2/連鎖店2門店1/品項(xiàng)臺(tái)階門店2/品項(xiàng)臺(tái)階門店3/品項(xiàng)臺(tái)階門店4/品項(xiàng)臺(tái)階經(jīng)銷商3/連

20、鎖店3門店1/品項(xiàng)臺(tái)階門店2/品項(xiàng)臺(tái)階門店3/品項(xiàng)臺(tái)階門店4/品項(xiàng)臺(tái)階合計(jì)說(shuō)明：1、經(jīng)銷商請(qǐng)?jiān)谂_(tái)階類型的框內(nèi)填入其下屬各個(gè)門店的名稱；2、連鎖店請(qǐng)?jiān)谂_(tái)階類型的框內(nèi)填入不同品項(xiàng)的名稱3、如果進(jìn)銷商數(shù)目、連鎖店數(shù)目、門店數(shù)目、品相數(shù)目超過(guò)表格設(shè)計(jì)的數(shù)目，請(qǐng)自行添加。2、_年度渠道/終端開(kāi)發(fā)規(guī)劃表部出：_ 業(yè)務(wù)處長(zhǎng)：_ 總經(jīng)理審批：_ 部處本年度 銷售額年度銷售額分解新增計(jì)劃名稱經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3第一季度第二季度第三季度第四季度經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3合計(jì)3、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃(由業(yè)務(wù)代表協(xié)助代理商制訂，直供店代表為直供店制訂

21、)經(jīng)銷商名稱： 。代理定位：主要覆蓋的渠道：_。1 市場(chǎng)環(huán)境分析：1.1.本渠道市場(chǎng)環(huán)境概述： 1.2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：1.2.1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌去年排位依次為（按市場(chǎng)占有率）： 、 、 、 。1.2.2上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)蒙牛產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場(chǎng)策略： 。 本公司的應(yīng)對(duì)措施： 。1.3本地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及機(jī)遇： A 。 B 。 C 。 本公司擬采取以下措施抓住上述機(jī)遇： A 。 B 。 C 。1.4.本公司目前在本渠道經(jīng)銷公司中排名 位。本年度計(jì)劃（請(qǐng)選擇） 提升至 位。維護(hù)、鞏固目前地位。可能會(huì)降至 位。 2目標(biāo)：2.1業(yè)務(wù)目標(biāo)：2.1.1.銷售分解：銷售方式舊門店新門店產(chǎn)品推廣計(jì)劃所占比例2.1.2

22、計(jì)劃銷量：（單位：元）時(shí)間上年度同期實(shí)際銷量本年度預(yù)計(jì)銷量同比增長(zhǎng)率_.1.1-_.3.31_.4.1-_6.30_.7.1-_9.30_10.1-_12.30合計(jì)2.2管理目標(biāo)：2.2.1 班子建設(shè) 。2.2.2隊(duì)伍建設(shè) .。2.2.3制度建設(shè) 。2.2.4發(fā)展方向 。 3實(shí)施計(jì)劃：3.1 門店推廣計(jì)劃：3.1.1原有門店推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出10個(gè)重要門店）門店名稱去年銷售量今年預(yù)計(jì)銷售量增長(zhǎng)率3.1.2新增門店推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出5個(gè)重要客戶） 新門店名稱預(yù)計(jì)銷售量3.2產(chǎn)品推廣計(jì)劃：列出不同產(chǎn)品的推廣計(jì)劃： A 。 B 。 C 。4、 區(qū)域市場(chǎng)/門店銷售機(jī)會(huì)分析/門店開(kāi)發(fā)計(jì)劃 年 月 日

23、 區(qū)域： 區(qū)域主管： 審核： 序號(hào)品項(xiàng)區(qū)域整體銷售計(jì)劃現(xiàn)有門店計(jì)劃分配額計(jì)劃缺口現(xiàn)有門店潛力分析已有門店銷售提升計(jì)劃潛在門店分析擬新開(kāi)發(fā)門店12345678910111213141516171819205、 業(yè)務(wù)員渠道支持工作日志業(yè)務(wù)員每天填寫，自行保留 年 月 日 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 序號(hào)工作對(duì)象（門店/經(jīng)銷商）工作時(shí)間日常工作內(nèi)容存在問(wèn)題解決辦法開(kāi)始結(jié)束ABCDEFGHIJK12345678910需向客戶通報(bào)的問(wèn)題1.2. 3.需向上級(jí)通報(bào)的問(wèn)題1.2. 3.上級(jí)回復(fù)意見(jiàn)123.日拜訪計(jì)劃備注注：A：客戶寒暄，政策宣講 B：信息傳遞 C：銷售情況/品項(xiàng) D：查看陳列及維護(hù)E

24、：pop張貼，發(fā)放DM單F：庫(kù)存情況 G，訂貨，督促送貨 H：不良品I：市場(chǎng)秩序/違規(guī)行為 J：市場(chǎng)動(dòng)態(tài) K：處理投訴 6、年度門店檔案 業(yè)務(wù)部： 區(qū)域: 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 序號(hào)門店名程地址聯(lián)系方式店面面積一季度銷售額二季度銷售額三季度銷售額四季度銷售額年度總銷售額12345678910117、區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)終端/經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃及工作總結(jié)每天填寫，自行保留 年 月 日 星期 片區(qū)： 主管/處長(zhǎng)： 上級(jí)審核： 序號(hào)工作對(duì)象（經(jīng)銷商、門店）工作時(shí)間日常工作內(nèi)容存在問(wèn)題解決辦法開(kāi)始結(jié)束ABCDEFGHIJK12345678910需向客戶通報(bào)的問(wèn)題1.2.3需向上級(jí)通報(bào)的問(wèn)題1.2.3上級(jí)回復(fù)

25、意見(jiàn)123工作計(jì)劃備 注注：A：政策宣講、信息傳遞 B：行業(yè)開(kāi)拓C：銷售情況D：進(jìn)貨情況 E：庫(kù)存情況 F：會(huì)議及培訓(xùn) G：促銷 H：違規(guī)行為 I：市場(chǎng)秩序 J：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)K：處理投訴8、 渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷商） 業(yè)務(wù)部門： 區(qū)域： 業(yè)務(wù)主管/處長(zhǎng)： 日期： 代理名稱人員1公司負(fù)責(zé)北京蒙牛宏達(dá)乳制品的主要成員有如下變化： 管理人員 （公司級(jí)主管） 銷售主管 行業(yè)主管 其他關(guān)鍵人員 （請(qǐng)?zhí)顚懭嗣?2處理意見(jiàn)： 場(chǎng)所1經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的變化情況：ð 擴(kuò)大 ð 縮小2新的地址： 通信地址： 電話： 傳真： 3處理意見(jiàn)： 資信1財(cái)務(wù)狀況已惡化：虧損金額： （估計(jì)）2已發(fā)生三角債： 具

26、體情況： 3 流動(dòng)資金存在嚴(yán)重短缺 原因： 4處理意見(jiàn)： 物流1產(chǎn)品存在嚴(yán)重積壓 原因： 2積壓產(chǎn)品名稱及數(shù)量： 3處理意見(jiàn)： 業(yè)務(wù)1主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移 業(yè)務(wù)方向： 2已銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 廠商及產(chǎn)品名稱： 3處理意見(jiàn)： 法律問(wèn)題1 代理存在違法行為 具體表現(xiàn)： 2 代理存在法律糾紛與法律訴訟 ð 否 ð 是 具體情況： 3處理意見(jiàn)： 市場(chǎng)秩序1代理存在嚴(yán)重價(jià)格違規(guī)情況 主要表現(xiàn)： 2其他嚴(yán)重違規(guī)行為： 3處理意見(jiàn)： 9、_年_月培訓(xùn)計(jì)劃序號(hào)培訓(xùn)類別舉辦部門培訓(xùn)人員培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容教師教材培訓(xùn)地點(diǎn)備注10、周/月店面檢查問(wèn)題匯總表（由業(yè)務(wù)員填寫后交上級(jí)主管） 年 月

27、 日 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 項(xiàng)目店面總數(shù)存在問(wèn)題店面數(shù)量問(wèn)題店面占店面總數(shù)的百分比突出的三個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題備注Pop 張貼不到位未按要求陳列不清楚公司產(chǎn)品介紹竄貨情況促銷物料使用與管理貨物新鮮度問(wèn)題鋪貨品項(xiàng)問(wèn)題退貨情況所負(fù)責(zé)店面名稱11、周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表（由業(yè)務(wù)員填寫后交上級(jí)主管） 年 月 日 時(shí)間跨度： 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 返回目錄項(xiàng)目門店名稱原因 需要采取的對(duì)策計(jì)劃量流失店面數(shù)量小計(jì)新增店面數(shù)量小計(jì)原店面數(shù)量目前店面數(shù)量增加（減少）12. 周/月_店面銷售統(tǒng)計(jì)（品項(xiàng)/銷售量）（由業(yè)務(wù)員填寫后交上級(jí)主管） 年 月 日 時(shí)間跨度： 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 序號(hào)品項(xiàng)本期計(jì)劃本期銷量完成（%）原因分析及對(duì)策12345678910合計(jì)13、區(qū)域周/月新開(kāi)發(fā)/流失店面計(jì)劃/統(tǒng)計(jì)表（由區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)填寫） 年 月 日 時(shí)間跨度： 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長(zhǎng)： 審核： 返回目錄序號(hào)業(yè)務(wù)員姓名所負(fù)責(zé)區(qū)域店面新開(kāi)發(fā)數(shù)量所負(fù)責(zé)區(qū)域店面減少數(shù)量所負(fù)責(zé)區(qū)域店面增/減（-表示減少）原因計(jì)劃量123456789101112131415161718區(qū)域合計(jì)14、區(qū)域周/月店面檢查問(wèn)題匯總表（由區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長(zhǎng)填寫） 年 月 日 時(shí)間跨度： 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長(zhǎng)： 審核： 返回目錄項(xiàng)目店面