讓顧客主動(dòng)來敲門

1、美 斯賓塞約翰遜 著讓客戶主動(dòng)來敲門讓客戶主動(dòng)來敲門讓顧客主動(dòng)來敲門讓顧客主動(dòng)來敲門成功者 都是 杰出的 推銷人一 向 顧 客 推 銷二 向 自 己 推 銷三 讓 顧 客 主 動(dòng) 來 敲 門四一一. .成功者都是杰出的推銷人成功者都是杰出的推銷人v銷售的困境v交易的背后是人v推銷要讓顧客滿意銷售的困境 作為一名推銷員，你是否也遇到過這樣的困境呢？ 一種潛在的恐懼困擾著拒絕。 “那個(gè)顧客真難纏，我根本沒辦法說服他。真不希望再碰到這種客戶了！” 推銷過程在瞬息萬變的社會(huì)似乎變得越來越復(fù)雜。 “剛開始作推銷員的時(shí)候，我就是和客戶說這樣的話，并借此拿下了一筆又一筆的訂單，但是，為什么現(xiàn)在這些話越來越不

2、管用了呢？”銷售的困境銷售的困境你是否也在傳統(tǒng)的推銷路子上遇到過瓶頸？ “我讀了所有關(guān)于銷售的書，一有機(jī)會(huì)就和客戶進(jìn)行溝通，而且經(jīng)常加班工作，連周末都不休息。 但讓我不解的是，為什么現(xiàn)在獲得的利潤卻開始下降，雖然加班的次數(shù)越來越多，可銷售額卻停滯不前，而且我從工作中得到的樂趣也越來越少了！” 而我們都明白這個(gè)道理：即使是很有價(jià)值的想法最終也可能被扔進(jìn)垃圾堆，如果它們沒有被很好地推銷出去的話。 作為一名推銷人，不管你承認(rèn)不承認(rèn)，銷售中最重要的秘訣： 每一筆交易的背后，都是一個(gè)人。 交易的背后是人交易的背后是人 銷售的對(duì)象，也被許多人稱為客戶或潛在客戶，實(shí)際上是一個(gè)人。如果你把他當(dāng)做一件商品或其他

3、什么東西而不是一個(gè)對(duì)等的人來對(duì)待，結(jié)果只能是讓你自己淪為一個(gè)叫賣的小販。 奇妙的悖論 “當(dāng)我不再費(fèi)盡心思去獲得自己想要的東西，轉(zhuǎn)而努力去幫助其他人獲得他們想要的東西時(shí)，我得到了更多的快樂和財(cái)富。” 交易背后的人 銷售的兩部分 購買者 向顧客推銷 銷售者 向自己推銷推銷要讓客戶滿意推銷要讓客戶滿意 有目標(biāo)的推銷意味著作為推銷人會(huì)主動(dòng)做些什么，而不是被動(dòng)地例行公事，在具體的每次推銷過程中，都會(huì)有意識(shí)地做一些事情，或者說其言行是有目標(biāo)的。而這種有目標(biāo)的推銷的動(dòng)力來源于何處呢？ 不管要推銷的是一種產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)，還是一個(gè)想法，我們的推銷目標(biāo)是：幫助人們對(duì)他們購買的產(chǎn)品和他們自己的購買決定，感到滿意，因

4、為我們也是他們。 有目標(biāo)的推銷就是在關(guān)心客戶，真心實(shí)意地幫助他人獲得他們想要的東西。二二. .向顧客推銷向顧客推銷v 向顧客推銷策略之一 推銷前，預(yù)想成功v 向顧客推銷策略之二 推銷時(shí)，讓顧客主動(dòng)作出決定v 向顧客推銷策略之三 推銷后，做好跟蹤服務(wù) 向顧客推銷策略之一向顧客推銷策略之一 推銷前，預(yù)想成功推銷前，預(yù)想成功 作為推銷員，在開始面對(duì)面向客戶推銷前的一分鐘，你在想些什么呢? “我通常會(huì)想對(duì)方可能如何拒絕我，還有可能出現(xiàn)哪些問題。而結(jié)果，真的出了問題?！?與其如此擔(dān)憂卻得不到好的結(jié)果，不如我們換個(gè)方式，來個(gè)積極的“一分鐘預(yù)演”吧！一分鐘預(yù)演的三個(gè)步驟：第一步 換位思考從對(duì)方的角度考慮事

5、情。第二步 提供價(jià)值我的產(chǎn)品哪些特點(diǎn)有利 于解決對(duì)方的問題。第三步 大團(tuán)圓結(jié)局對(duì)方正在使用購得的 產(chǎn)品，并受益它，而且對(duì)自己的選擇 非常滿意。向顧客推銷策略之二向顧客推銷策略之二推銷時(shí)，讓顧客主動(dòng)作出決定推銷時(shí)，讓顧客主動(dòng)作出決定 人們都討厭被推銷人說服，似乎對(duì)所有的推銷人都懷有抵觸情緒，但是喜歡主動(dòng)作出購買決定。 顧客獲取所需時(shí)的四個(gè)障礙： 購買者并不信任推銷人； 購買者覺得自己根本不需要我們的服務(wù)； 購買者認(rèn)為我們的產(chǎn)品帶來的幫助不如其他同 類產(chǎn)品顯著； 購買者并不著急購買。那么，我們?cè)鯓硬拍軒椭麄兛朔@四個(gè)障礙呢？要和客戶建立彼此信任，就要時(shí)刻牢記推銷目標(biāo)。幫助人們認(rèn)識(shí)到他們真正的需求

6、是什么，以提出問題及認(rèn)真傾聽的方法，并明確指出他們擁有的和想要的東西的差別。真心實(shí)意幫助人們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們最有利。為客戶提供一套行動(dòng)方案，以確保他們用最小的風(fēng)險(xiǎn)得到最大的回報(bào)。向顧客推銷策略之三向顧客推銷策略之三 推銷后，做好跟蹤服務(wù)推銷后，做好跟蹤服務(wù)推銷之后，還要繼續(xù)進(jìn)行有目標(biāo)的推銷：人們對(duì)自己購買的東西和自己的購買決定感到非常滿意稱贊他們的購買決定，同時(shí)指出他們的明智舉動(dòng)。抓住這個(gè)機(jī)會(huì)幫助他們解決問題。滿意滿意不滿意不滿意 三三. .向自己推銷向自己推銷v自信帶來成功自信帶來成功v一分鐘經(jīng)理人的一分鐘經(jīng)理人的 三個(gè)有效管理原則三個(gè)有效管理原則 向顧客推銷過程中，作為推銷人，我們要全

7、心全意地為客戶服務(wù)；而向自己推銷過程中，我們要全心全意為自己服務(wù)。 自主推銷，讓推銷人像服務(wù)客戶那樣很好地服務(wù)自己，像客戶那樣對(duì)自己購買的東西和自己的購買決定感到滿意一樣，得到了滿足感。 同時(shí)，自主推銷首先幫助了推銷人意識(shí)到自己本身有多棒，其次還能讓其感覺到自己整在變得更好！ 推銷中的出色表現(xiàn)就來自于高度的自尊和自信，把一件產(chǎn)品推銷出去靠的就是推銷人對(duì)自己的信心。自信帶來成功自信帶來成功 一分鐘經(jīng)理人的三個(gè)有效管理原則：一分鐘經(jīng)理人的三個(gè)有效管理原則： 第一 給自己制定一分鐘目標(biāo) 第二 對(duì)自己進(jìn)行一分鐘稱贊 第三 對(duì)再加進(jìn)行一分鐘批評(píng)將自己的目標(biāo)記錄下來；反復(fù)閱讀目標(biāo)，就好像它們真的實(shí)現(xiàn)了一樣

8、用一分鐘對(duì)自己的推銷進(jìn)行肯定，很開心地告訴自己做對(duì)了什么，用幾秒鐘來感受這種開心的感覺，并鼓勵(lì)自己繼續(xù)采取類似的行動(dòng)。對(duì)自己的行為感到不滿時(shí)，對(duì)其進(jìn)行批評(píng)并稱贊自己；真切體會(huì)感到不滿的行為帶給自己的感受；稱贊自己，并繼續(xù)朝著目標(biāo)前進(jìn)。一分鐘目標(biāo)一分鐘稱贊一分鐘批評(píng)v 同時(shí)，自主推銷也可以從這三個(gè)方面減輕負(fù)面壓力： 首先，一分鐘目標(biāo)可以減輕你的不安，也就是對(duì)未知的恐懼。 其次，一分鐘稱贊，即發(fā)現(xiàn)你自己做對(duì)了什么，可以減輕壓力，從而緩解你的疲勞。 再次，一分鐘批評(píng)，則能清除你的行為障礙，從而讓你更輕松地實(shí)現(xiàn)更高的銷售額。四四. .讓顧客主動(dòng)來敲門讓顧客主動(dòng)來敲門 IBM創(chuàng)始人兼董事會(huì)主席托馬斯沃森

9、曾說過，不論組織還是個(gè)人，如果想生存并獲得成功，都必須有一套堅(jiān)信的理念，作為一切策略和行動(dòng)的基礎(chǔ)。而他的成功最主要得益于“對(duì)人的尊重”。一分鐘推銷人同樣要兩者兼?zhèn)洌?對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)持讓人們對(duì)他們購買的東西和他們的購買決定感到滿意； 對(duì)個(gè)人的尊重這種尊重既對(duì)推銷人，也針對(duì)客戶，它的基礎(chǔ)是正直和誠信。 一分鐘推銷并不是萬能的，它并不能幫助我們解決推銷中遇到的所有問題，但是最關(guān)鍵的是，它提出了一種有效的解決策略。 當(dāng)我們能夠抽出一分鐘來運(yùn)用推銷策略時(shí)，我們就可以更輕松、更迅速地實(shí)現(xiàn)更多銷售額。附錄附錄 作者簡(jiǎn)介 斯賓塞約翰遜，世界最受歡迎和最受尊敬的作家之一。作為世界頂尖企業(yè)和知名組織廣泛使用的工作指南

10、和培訓(xùn)工具，他的作品已經(jīng)成為一種文化現(xiàn)象，深刻地改變了人們的生活。 斯賓塞博士善于應(yīng)用生動(dòng)的故事講述現(xiàn)實(shí)的智慧，輕松活潑的語言風(fēng)格既讓人深受鼓舞，又讓人深受震撼。 他的作品禮物誰動(dòng)了我的奶酪一分鐘經(jīng)理人為什么幸運(yùn)的人總幸運(yùn)倒霉的人總倒霉孩子，你為什么不聽話孩子，你真棒！等長居紐約時(shí)報(bào)出版家周刊等暢銷書排行榜，并被CNN、BBC、時(shí)代商業(yè)周刊紐約時(shí)報(bào)讀者文摘華爾街日?qǐng)?bào)財(cái)富今日美國等廣泛報(bào)道。他的作品已經(jīng)被譯成41種文字全球發(fā)行，并創(chuàng)下銷量逾億冊(cè)的驚人記錄。親愛的朋友：親愛的朋友： 在氣候的更迭中，我們知道春天來了，但是對(duì)於不同的人來說，在氣候的更迭中，我們知道春天來了，但是對(duì)於不同的人來說，有人

11、會(huì)覺得春暖花開，有人會(huì)覺得春寒料峭，端在於人所處的環(huán)境有人會(huì)覺得春暖花開，有人會(huì)覺得春寒料峭，端在於人所處的環(huán)境不一樣、或心境不一樣，讓不同的人有不同的心得感受。在現(xiàn)今的不一樣、或心境不一樣，讓不同的人有不同的心得感受。在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中更是如此；有人開始邁向更好的榮景，但是有更多的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中更是如此；有人開始邁向更好的榮景，但是有更多的人還在嚴(yán)冬里苦苦掙扎著最後的一口氣。人還在嚴(yán)冬里苦苦掙扎著最後的一口氣。 今年我們將不定期的邀請(qǐng)我們各領(lǐng)域的顧問，為您做一些在個(gè)今年我們將不定期的邀請(qǐng)我們各領(lǐng)域的顧問，為您做一些在個(gè)別產(chǎn)業(yè)上的精辟見解，或許是顧問的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、趨勢(shì)分析，或許是別產(chǎn)業(yè)上的精辟見

12、解，或許是顧問的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、趨勢(shì)分析，或許是顧問的專業(yè)推薦、顧問的專業(yè)推薦、 心得分享；希望在各個(gè)領(lǐng)域中，我們?nèi)阅芤姷讲恍牡梅窒?；希望在各個(gè)領(lǐng)域中，我們?nèi)阅芤姷讲煌男戮G，讓希望的芽能處處綻放，再見欣欣向榮的美好春天。同的新綠，讓希望的芽能處處綻放，再見欣欣向榮的美好春天。 鼎鼐咨詢心靈雞湯鼎鼐咨詢心靈雞湯 KarenKaren的分享的分享 這是本很好的這是本很好的“銷售教戰(zhàn)手冊(cè)銷售教戰(zhàn)手冊(cè)”，但不是在講銷售的技巧，而是在告訴你銷售該具，但不是在講銷售的技巧，而是在告訴你銷售該具備的心態(tài)備的心態(tài)如果你是站在自己的立場(chǎng)，想把東西賣給別人，那是沒有用的如果你是站在自己的立場(chǎng)，想把東西賣給別人，那是沒

13、有用的當(dāng)你轉(zhuǎn)而努力去幫助人們獲得他們想要的東西時(shí)，其實(shí)才能得到更多的快樂和財(cái)富當(dāng)你轉(zhuǎn)而努力去幫助人們獲得他們想要的東西時(shí)，其實(shí)才能得到更多的快樂和財(cái)富 很多大學(xué)畢業(yè)生，都很排斥銷售這個(gè)工作，覺得銷售就是很多大學(xué)畢業(yè)生，都很排斥銷售這個(gè)工作，覺得銷售就是“厚著臉皮去拜托別人買厚著臉皮去拜托別人買東西東西”，大學(xué)剛畢業(yè)的我，也有這樣的想法，覺得想去當(dāng)銷售的人，只是大學(xué)剛畢業(yè)的我，也有這樣的想法，覺得想去當(dāng)銷售的人，只是為為了賺更多的錢！了賺更多的錢！ 現(xiàn)在經(jīng)過了數(shù)十年的職業(yè)生涯，回過頭來想想，現(xiàn)在經(jīng)過了數(shù)十年的職業(yè)生涯，回過頭來想想，“人生人生”其實(shí)也是一個(gè)銷售的過程其實(shí)也是一個(gè)銷售的過程找工作的

14、時(shí)候，要把自己銷售給老板找工作的時(shí)候，要把自己銷售給老板有新觀點(diǎn)的時(shí)候，把這些觀點(diǎn)銷售給團(tuán)隊(duì)成員有新觀點(diǎn)的時(shí)候，把這些觀點(diǎn)銷售給團(tuán)隊(duì)成員吃到了家好餐廳，介紹朋友去用餐，免費(fèi)幫餐廳當(dāng)銷售吃到了家好餐廳，介紹朋友去用餐，免費(fèi)幫餐廳當(dāng)銷售銷售很多時(shí)候就是銷售很多時(shí)候就是“分享分享”與與“說服說服”老板需要什么？團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是什么？朋友喜歡吃什么菜？老板需要什么？團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是什么？朋友喜歡吃什么菜？首先要了解對(duì)方的需求，才能把他想要的東西給他首先要了解對(duì)方的需求，才能把他想要的東西給他 日常生活中，我們做得很自然日常生活中，我們做得很自然但是如果把分享與說服當(dāng)成職業(yè)，要跟另一方收錢的時(shí)候，就會(huì)變成難以開口但

15、是如果把分享與說服當(dāng)成職業(yè)，要跟另一方收錢的時(shí)候，就會(huì)變成難以開口 當(dāng)我發(fā)現(xiàn)我的的關(guān)注點(diǎn)來自與對(duì)方（客戶）的時(shí)候。就會(huì)覺得，分享與說服變當(dāng)我發(fā)現(xiàn)我的的關(guān)注點(diǎn)來自與對(duì)方（客戶）的時(shí)候。就會(huì)覺得，分享與說服變得自然而且容易得自然而且容易這也許才是銷售的本質(zhì)與意義吧！這也許才是銷售的本質(zhì)與意義吧！ 你會(huì)選擇成為你會(huì)選擇成為“銷售競(jìng)賽的冠軍銷售競(jìng)賽的冠軍”還是還是“推銷出很多產(chǎn)品的銷售推銷出很多產(chǎn)品的銷售”還是還是“幫助許多人得到了他們想要的東西的人幫助許多人得到了他們想要的東西的人”我毫不猶疑的選了第三個(gè)我毫不猶疑的選了第三個(gè) 與您一起分享與您一起分享“讓客戶主動(dòng)來敲門讓客戶主動(dòng)來敲門”的秘訣的秘訣

16、如果你身邊有做銷售的朋友，請(qǐng)你把這個(gè)書籍分享給他如果你身邊有做銷售的朋友，請(qǐng)你把這個(gè)書籍分享給他如果你身邊有剛畢業(yè)的大學(xué)生，更可以讓他看看這本書如果你身邊有剛畢業(yè)的大學(xué)生，更可以讓他看看這本書 Karen Ken Karen Ken 耿昀耿昀 ConsultantConsultantKK顧問介紹顧問介紹 Karen KenKaren Kenv 從最基層的服務(wù)員做起從最基層的服務(wù)員做起，具有十年以具有十年以上實(shí)務(wù)客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，多年的上實(shí)務(wù)客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，多年的工作工作經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)， 讓她深知服務(wù)行業(yè)的特性與問題所在。從讓她深知服務(wù)行業(yè)的特性與問題所在。從 酒店的培訓(xùn)經(jīng)理離職后，即投身咨詢及培訓(xùn)酒店的培訓(xùn)經(jīng)理離職后，即投身咨詢及培訓(xùn) 的的行業(yè)行業(yè)，希望通過自己工作的經(jīng)驗(yàn)，透過，希望通過自己工作的經(jīng)驗(yàn)，透過有效有效的的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)， 給予給予客戶最客戶最好好的解決方案。的解決方案。