如何培訓(xùn)出優(yōu)秀的銷售員

1、.膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆

2、膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃

3、肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀

4、羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈

5、罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊

6、袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀

7、螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈

8、螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅

9、聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞

10、肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕

11、羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇

12、袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅

13、袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂

14、螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀

15、肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇

16、肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂

17、羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿

18、羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇

19、襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄

20、螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞

21、膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆

22、聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆

23、羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蟻裊莇薇螃肀芃薆裊袃腿蚆薅聿肅節(jié)蚇袁羈芁袀肇荿芀蕿羀芅艿螞膅膁艿螄

24、羈肇羋袆螁莆芇薆羆節(jié)莆蚈蝿膈蒞螀羅肄莄蒀螇肀莄螞肅莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇襖肆莀蠆聿羂葿螁袂芁蒈蒁肈膇蒈薃袁膃蕆螆膆聿蒆袈罿莇蒅薈螂芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅薂蒂羅羈薂薄螈芀薁螆羄芆薀 如何培訓(xùn)出優(yōu)秀的銷售員銷售員是企業(yè)的戰(zhàn)斗員.產(chǎn)品的市場銷售就象戰(zhàn)場是打一場仗,要打贏,就要培訓(xùn)出一流的士兵,產(chǎn)品要爭的市場也需要優(yōu)秀的銷售員,請看下面的幾種培訓(xùn)方法:     1體能的訓(xùn)煉     做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以

25、銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國銷售渠道建設(shè)的時侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。     2產(chǎn)品知識的培訓(xùn)     銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而

26、竟?fàn)?，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業(yè)而定。3銷售技巧的培訓(xùn)班     銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課

27、，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達(dá)到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個人都

28、有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。     4研究對手信息班     通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費(fèi)者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。     5經(jīng)理言傳身教班     實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場觀察銷售人員與

29、客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿取ｄN售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3-5天。因?yàn)楝F(xiàn)場教導(dǎo)是推動銷售培訓(xùn)，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。6年底的聚會和大餐     年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因?yàn)樗麄冊谌珖鞯?，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，

30、互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會開始，當(dāng)然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計(jì)劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明 企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。     這樣，每一位聚會的銷售人員，一定會希望來年再參加聚會，一定會更加努力！銷售人員的培訓(xùn) 對員工的訓(xùn)練是銷售經(jīng)理的是非常重要的工作。作為銷售經(jīng)理，要建設(shè)一個高效團(tuán)結(jié)的銷

31、售部門，你必須重視并能夠訓(xùn)練好銷售員。培訓(xùn)有兩個作用，一是教會銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。 1為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn) ·銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗。沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷售員的工作能力。 ·銷售員在推銷產(chǎn)品時同時在推銷自己。銷售員要推銷產(chǎn)品，首先要學(xué)會推銷自己，對銷售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。 ·磨練應(yīng)付市場變化的能力。要在激烈競爭的市場中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。 ·克服孤獨(dú)。很多時候銷售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏

32、訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。 ·擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。 ·培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。 ·要有營銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提·高自己，不被社會淘汰。 ·銷售工作科學(xué)化的需要。銷售是即是一門藝術(shù)，也是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成

33、為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識、銷售技巧和處理事物的能力。 2銷售員培訓(xùn)的時機(jī) 通常在下列情況下，對銷售員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。 ·新人剛剛工作時； ·新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時； ·舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時； ·改進(jìn)員工的工作狀況時； ·使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； ·現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時； ·當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時； ·當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時； ·員工現(xiàn)有的

34、能力不足以完成工作時。 3銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 ·人格的培養(yǎng)。誠實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。 ·知識的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。 ·銷售技巧。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。 ·心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。 4培訓(xùn)銷售員的流程與方法 對銷售員的訓(xùn)練，可以在公司由各級主管定期或隨時進(jìn)行，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培

35、訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，這樣效果最好。 但很多時候，對于公司培訓(xùn)的效果評價并不好。主要原因是作為領(lǐng)導(dǎo)者沒有真正重視培訓(xùn)，或培訓(xùn)僅是泛泛而論，不合銷售員需要與水平，脫離實(shí)際工作。作為銷售經(jīng)理，你是負(fù)有提升與鍛煉銷售員實(shí)力的責(zé)任的。所以，你應(yīng)了解掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。 ·培訓(xùn)需求分析 很多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶不滿，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時，便想通過培訓(xùn)加以解決。但有時卻忽略了在對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。 很多培訓(xùn)管理者在沒有對培訓(xùn)需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時間安排等，并以自

36、己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)。這種過于浮躁的做法往往導(dǎo)致培訓(xùn)效果的不理想。 做培訓(xùn)需求分析時，可以通地對銷售員觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以了解銷售員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。 ·制定培訓(xùn)計(jì)劃 在對銷售員進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)擬訂一份培訓(xùn)計(jì)劃書，計(jì)劃內(nèi)容包括： 制定培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對具體任務(wù)。并能告訴員工培訓(xùn)后會達(dá)到什么樣的要求。 選擇培訓(xùn)人員。如果是參加公司外部舉辦的培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售員，如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)耐徊块T或面臨同樣問題的人員，這樣，針對性和學(xué)員的參與熱情會更高。 制定培訓(xùn)內(nèi)

37、容。對銷售員的培訓(xùn)課程有很多，比如：新產(chǎn)品及新技術(shù)知識培訓(xùn)；專業(yè)銷售技巧；大客戶銷售技巧；談判技巧；說服性銷售演講；溝通技巧；項(xiàng)目管理技巧；市場營銷基礎(chǔ)；團(tuán)隊(duì)合作。 選擇培訓(xùn)講師。有的培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員，如市場部經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)顧問等人來完成。但更多的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)請專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)講師來進(jìn)行。對培訓(xùn)公司和講師要有一定的審核評估，通常一位培訓(xùn)講師應(yīng)具備下列基本要求：豐富的市場及銷售經(jīng)驗(yàn)；有教學(xué)的欲望和熱忱，這樣學(xué)員容易受到影響和感染；通曉教學(xué)內(nèi)容；通曉教學(xué)方法和技巧；了解如何學(xué)習(xí)，以便提高教學(xué)的有效性；適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)；溝通的能力；富有彈性和靈活性。 ·培訓(xùn)形式 互動式教學(xué)效

38、果最好，學(xué)員要積極參與，通過案例分析，角色演練來加強(qiáng)培訓(xùn)效果。 ·實(shí)施培訓(xùn) 培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對封閉一些，但切勿搞成旅游活動，時間最好不超過兩天，否則學(xué)員太疲乏。 ·培訓(xùn)績效評估 作為銷售經(jīng)理，對銷售員的培訓(xùn)效果必須要有評估。評估通常在培訓(xùn)之后進(jìn)行，可讓學(xué)員填寫培訓(xùn)評估表，對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果等做具體評價。在培訓(xùn)進(jìn)行完一段時間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察了解學(xué)員的實(shí)際工作技能是否有所改進(jìn)和提高，針對個別人員可單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。 ·不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)。銷售部管理人員的培訓(xùn)方式及內(nèi)容  培訓(xùn)方式：建議采用外聘專業(yè)講師或

39、公司總部培訓(xùn)師組織培訓(xùn)，最后進(jìn)行一次實(shí)地考核項(xiàng)目運(yùn)作的方法達(dá)到學(xué)習(xí)的目的。培訓(xùn)內(nèi)容：一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力塑造 1、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造 2、如何打造高效團(tuán)隊(duì) 3、培訓(xùn)系統(tǒng)與學(xué)習(xí)型組織的建立 4、有效激勵與雙贏談判二、綜合管理能力塑造 1、目標(biāo)管理及全面績效管理2、有效的時間管理及執(zhí)行力3、有效溝通與高效會議管理4、分層授權(quán)與分層負(fù)責(zé) 三、銷售執(zhí)行力塑造1、上市時機(jī)選擇與開盤節(jié)奏控制 2、促銷方案制定與價格調(diào)整技巧 3、銷售計(jì)劃制定與銷售目標(biāo)分解 4、銷控管理 5、銷售現(xiàn)場管理與賣場氛圍營造6、銷售績效管理與考核 7、銷售流程設(shè)計(jì)及銷售回款控制 四、經(jīng)典策劃營銷案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練1、住宅項(xiàng)目營銷案例

40、2、商業(yè)項(xiàng)目營銷案例 3、銷售計(jì)劃制定與銷售目標(biāo)分解 4、房地產(chǎn)全程策劃中應(yīng)注意的問題和應(yīng)對措施五、渠道拓展能力塑造1、設(shè)計(jì)整合不同物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)及優(yōu)秀規(guī)劃方案分析 不同物業(yè)建筑設(shè)計(jì)要點(diǎn)及優(yōu)秀戶型分析 設(shè)計(jì)管理與產(chǎn)品價值提升景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)及優(yōu)秀景觀方案分析 2、代理公司整合代理公司的前期介入 開發(fā)商與代理商如何達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合3、廣告推廣整合廣告公司選擇與合作 樓書、海報、紙媒等銷售道具制作要領(lǐng)解讀廣告推廣方案 優(yōu)秀廣告方案分析六、實(shí)地參觀考核2-4個樓盤運(yùn)做的方法1、 銷售目標(biāo)設(shè)定 2、 建立團(tuán)隊(duì)與銷售文化：激勵、領(lǐng)導(dǎo)與創(chuàng)造力 3、 任務(wù)分派與辦公程序：權(quán)威、獎懲、職權(quán)、專家、強(qiáng)制 4、 現(xiàn)場督

41、導(dǎo) 5、 績效檢討 6、 組織設(shè)計(jì)與務(wù)實(shí)管理制度 7、 客戶維系與管理 8、 自我管理 對組織培訓(xùn)的系統(tǒng)思考    隨著人類步入知識經(jīng)濟(jì)時代，全球商業(yè)環(huán)境也發(fā)生著深刻的變化：全球化競爭加劇，技術(shù)發(fā)展迅猛，顧客對產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量要求不斷提高，人才爭奪戰(zhàn)日益激烈······這些因素給組織施加了前所未有的壓力，組織要生存要發(fā)展，就必須重視員工的教育和培訓(xùn)。組織培訓(xùn)的誤區(qū)    培訓(xùn)能為組織帶來競爭優(yōu)勢和發(fā)展機(jī)遇，然而我們在日常工作中卻經(jīng)常遇到這樣的事情：想、參加

42、培訓(xùn)的人沒機(jī)會，培訓(xùn)內(nèi)容過時或質(zhì)量低劣，培訓(xùn)者素質(zhì)較低，管理者不支持培訓(xùn)，同事對受訓(xùn)者所學(xué)知識、技能的抵觸，受訓(xùn)者在運(yùn)用所學(xué)時要承擔(dān)風(fēng)險所有這些表明，并不是每個人、每個組織都能對培訓(xùn)形成正確的認(rèn)識。筆者總結(jié)了一些在日常工作中常見的培訓(xùn)誤區(qū)：    社會上流行什么就培訓(xùn)什么一一培訓(xùn)與工作目標(biāo)脫節(jié)；    培訓(xùn)是培訓(xùn)部、人力資源部的事一一培訓(xùn)得不到其它部門的支持；    只要你愿意就可以參加培訓(xùn)|一培訓(xùn)沒有建立在需求分析的基礎(chǔ)上；    培

43、訓(xùn)就是離開工作做短期休息一一培訓(xùn)沒有與組織目標(biāo)相聯(lián)系；    學(xué)了就忘，對組織和工作幫助不大一一培訓(xùn)沒有與激勵、反饋機(jī)制掛鉤；    經(jīng)費(fèi)緊張時首先削減培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)一一培訓(xùn)沒有被放在組織戰(zhàn)略的高度來考慮。對組織培訓(xùn)的系統(tǒng)思考    由于許多組織在培訓(xùn)上存在著上述種種錯誤的觀點(diǎn)，因而他們的培訓(xùn)效果很不理想。有關(guān)培訓(xùn)的研究表明，一般的培訓(xùn)僅產(chǎn)生1020%的轉(zhuǎn)化率，即8090%的培訓(xùn)資源/成果被浪費(fèi)了，這是任何一個高績效組織都無法容忍的浪費(fèi)。   

44、0;造成培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化率低的原因并不完全在于培訓(xùn)部/人力資源部，從培訓(xùn)誤區(qū)的分析可以看出來，原因深深地根植于整個組織系統(tǒng)之中：高層管理者，各部門經(jīng)理，公司的激勵制度，公司文化，公司部門結(jié)構(gòu)與關(guān)系    要改變組織培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化率低的狀況，就必須從系統(tǒng)思考的角度重新審視組織培訓(xùn)：取得組織高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，把培訓(xùn)內(nèi)容與組織戰(zhàn)略緊密地聯(lián)系起來；培訓(xùn)部/人力資源部與組織其它各部門經(jīng)理共同參與培訓(xùn)規(guī)劃；管理影響培訓(xùn)過程的關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)；用反饋/激勵機(jī)制促進(jìn)培訓(xùn)的發(fā)展；加強(qiáng)培訓(xùn)成果在實(shí)際工作中的運(yùn)用和轉(zhuǎn)化；將學(xué)習(xí)和工作融為一體。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這種把視野擴(kuò)展到學(xué)習(xí)活動以外去系統(tǒng)思

45、考培訓(xùn)，反而能提高組織培訓(xùn)的效率和轉(zhuǎn)化率。由此我們建立了一種基于系統(tǒng)思考基礎(chǔ)上的新的培訓(xùn)模式一一高效培訓(xùn)法。高效培訓(xùn)法(HET)    高效培訓(xùn)法強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)是一個過程，為了描述這個過程，我們引用了四段式績效改進(jìn)法(Brinkerhoff和Gill，1992)，這種方法能幫助培訓(xùn)負(fù)責(zé)人從系統(tǒng)思考的角度鑒別和評估影響高效培訓(xùn)的重要因素。    這種培訓(xùn)方法的核心目的是：為了增加組織(產(chǎn)品和服務(wù))的價值。根據(jù)這一觀點(diǎn)，培訓(xùn)的終極目的不是員工獲得了新的知識、技能和態(tài)度，因?yàn)檫@些培訓(xùn)成果還僅僅存在于員工個體的頭腦中，并未轉(zhuǎn)化為

46、組織學(xué)識，也沒有對組織的價值增加做出貢獻(xiàn)，因此依據(jù)需求分析所進(jìn)行的培訓(xùn)，不是培訓(xùn)活動的結(jié)束，而是開始，是整個高效培說法的起步階段(而相當(dāng)多的組織卻在做了培訓(xùn)需求分析后便不再過問培訓(xùn)的事，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為以后的活動純粹是員工個人的事了)。    高效培訓(xùn)法(見下圖)包括四個相互影響、共同促進(jìn)組織價值增加的過程(即四段式績效改進(jìn)法)這四個過程對任何培訓(xùn)(無論其規(guī)模大小、時間長短、內(nèi)容難易)都是至關(guān)重要的。當(dāng)這四個過程被嚴(yán)格執(zhí)行且前后連貫時，培訓(xùn)效果最優(yōu)；當(dāng)這四個過程被相互分割、低效執(zhí)行時，那么培訓(xùn)對組織價值的增加就是一句空話了。1.陳述培訓(xùn)目標(biāo) 

47、60;  確立的目標(biāo)可以是明確的，也可以是含蓄的，關(guān)鍵在于你希望從培訓(xùn)中得到何種結(jié)果。在許多培訓(xùn)活動中，專業(yè)培訓(xùn)人員從培訓(xùn)需求中確立目標(biāo)，因?yàn)榕嘤?xùn)需求是較典型的確立目標(biāo)的來源，當(dāng)然，培訓(xùn)目標(biāo)還可以來自其它方面：組織結(jié)構(gòu)和它的戰(zhàn)略目標(biāo)(如提高產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量，開展新的業(yè)務(wù))；組織處理業(yè)務(wù)的方式和對員工行為的要求即組織文化方面(要求員工掌握團(tuán)隊(duì)工作的技巧)；管理者對員工工作績效的要求(如提高員工素質(zhì)，工作技能)；顧客是培訓(xùn)目標(biāo)的另一個來源(如顧客對產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量的抱怨)；當(dāng)然，員工自身是培訓(xùn)的最好來源，因?yàn)樗麄儗ψ约簞偃喂ぷ魉啡?不足的能力比誰都清楚。陳述培訓(xùn)目標(biāo)這一過程主要回

48、答如下問題：我們應(yīng)該實(shí)施培訓(xùn)嗎?為什么要實(shí)施培訓(xùn)?在組織中最重要的培訓(xùn)需求是什么?培訓(xùn)能在哪方面給組織帶來價值增加?增加的價值是什么?2.規(guī)劃培訓(xùn)策略    規(guī)劃培訓(xùn)策略包括形成培訓(xùn)內(nèi)容和范圍的所有決定和活動：設(shè)計(jì)培訓(xùn)活動，編寫培訓(xùn)教材，宣傳培訓(xùn)活動，說明選擇受訓(xùn)者的標(biāo)準(zhǔn)和程序，從管理者處收集反饋意見······這些都是規(guī)劃培訓(xùn)策略的主要活動。該過程的例子如：高級經(jīng)理為銷售部申請來年的溝通技巧課；教育開發(fā)者選擇某車間為案例培訓(xùn)的授課場所；培訓(xùn)部/人力資源部經(jīng)理要求高層管理者參加專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)

49、工作。    本過程不僅包括構(gòu)成培訓(xùn)活動的所有細(xì)節(jié)，而且還包括這些培訓(xùn)活動前、后所做的輔助工作：從員工和組織的準(zhǔn)備工作(如需求分析)，到各領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)的支持，到培訓(xùn)者的選擇，到培訓(xùn)質(zhì)量的控制在規(guī)劃培訓(xùn)策略時，這些問題都應(yīng)該考慮進(jìn)去。    本過程回答了如下問題：誰應(yīng)該接受培訓(xùn)?何時實(shí)施培訓(xùn)?在何處實(shí)施培訓(xùn)?怎樣管理學(xué)習(xí)活動?培訓(xùn)計(jì)劃是什么?在培訓(xùn)前，各部門以及要參加培訓(xùn)的員工要做哪些準(zhǔn)備工作?誰來承擔(dān)設(shè)計(jì)和規(guī)劃培訓(xùn)的責(zé)任?怎樣控制培訓(xùn)過程以保證培訓(xùn)質(zhì)量?高層領(lǐng)導(dǎo)、各部門經(jīng)理應(yīng)怎樣支持培訓(xùn)所學(xué)向工作場所的遷移和轉(zhuǎn)化?3

50、.產(chǎn)生學(xué)習(xí)成果    在培訓(xùn)中無論是通過教師指導(dǎo)、小組學(xué)習(xí)，還是通過自我領(lǐng)悟所學(xué)到的新知識、技能和態(tài)度，都被認(rèn)為是培訓(xùn)所產(chǎn)生的學(xué)習(xí)成果，而要產(chǎn)生這些學(xué)習(xí)成果就使得本過程必須包括：具體實(shí)施培訓(xùn)活動，管理學(xué)習(xí)環(huán)境，給學(xué)習(xí)者提供物質(zhì)、精神上的幫助和鼓勵，監(jiān)控教學(xué)質(zhì)量，提供學(xué)習(xí)效果反饋。如果前兩個過程(陳述培訓(xùn)目標(biāo)和規(guī)劃培訓(xùn)策略)被嚴(yán)格規(guī)范地執(zhí)行了，那么將為本過程的成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。    本過程回答了如下問題：誰在學(xué)習(xí)?誰沒有學(xué)習(xí)?他們在學(xué)什么?他們必須在哪些問題上多花工夫?教與學(xué)的方法是否與培訓(xùn)目標(biāo)相匹配?怎樣才能提

51、高學(xué)習(xí)的有效性和學(xué)習(xí)的效率?在學(xué)習(xí)中誰需要幫助?怎樣幫助他們?4.支持績效改進(jìn)    本過程是建立在這樣一種觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上的：員工在培訓(xùn)中學(xué)到新知識、技能和態(tài)度，并不表示組織培訓(xùn)目的的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榕嘤?xùn)能否對組織價值的增加起作用，關(guān)鍵還要看實(shí)踐的檢驗(yàn)。這就要求組織的管理者應(yīng)該為員工的實(shí)踐創(chuàng)造條件：對失敗的寬容和對進(jìn)步的獎勵；其次，還要求組織的管理者密切合作，對員工培訓(xùn)后工作績效的改進(jìn)做跟蹤調(diào)查、評估和反饋，并和員工共同探討成敗的原因。    在高效培訓(xùn)的四個過程中，本過程是最難以準(zhǔn)確描述的部分，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)培訓(xùn)活動中，這一

52、過程常常被忽略或誤解，大多數(shù)部門經(jīng)理會這樣認(rèn)為：人也派了，錢也出了，剩下的就是員工和培訓(xùn)部門的事了。這種觀點(diǎn)將培訓(xùn)人為地從組織系統(tǒng)中分割出來，影響了培訓(xùn)效果并導(dǎo)致培訓(xùn)的前功盡棄?？梢赃@樣說，在高效培訓(xùn)過程中，無論前三個過程準(zhǔn)備得多么充分，目標(biāo)陳述得多么準(zhǔn)確，實(shí)施的質(zhì)量、產(chǎn)生的學(xué)習(xí)成果是多么地高，如果沒有完成本過程，即員工沒有機(jī)會將所學(xué)應(yīng)用于實(shí)際工作中，沒有對組織價值的增加做出貢獻(xiàn)，那么這種培訓(xùn)是不能稱之為高效培訓(xùn)。換句話說，員工個體在學(xué)習(xí)，而組織作為整體并未學(xué)習(xí)。    績效改進(jìn)過程回答了如下問題：哪些學(xué)習(xí)內(nèi)容可以應(yīng)用到工作場所?對組織增加了哪些價值?怎

53、樣把新學(xué)得的知識、技能和態(tài)度應(yīng)用到工作中去?員工培訓(xùn)前后有什么不同?由培訓(xùn)所產(chǎn)生的價值能被保持多長時間?5.高效培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)    在高效培訓(xùn)的整個過程中，我們發(fā)現(xiàn)存在著一些影響培訓(xùn)質(zhì)量的關(guān)鍵點(diǎn)：員工的能力，培訓(xùn)者的素質(zhì)，培訓(xùn)方法與內(nèi)容培訓(xùn)者如果在組織培訓(xùn)時對這些杠桿點(diǎn)能多花點(diǎn)時間和精力，就會對整個培訓(xùn)產(chǎn)生巨大的影響，比如提供更個性化的培訓(xùn)，爭取領(lǐng)導(dǎo)的更多支持，更到位的需求分析(選擇合適的人參加合適的培訓(xùn))，快速有效的反饋機(jī)制等等，通過對培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)的關(guān)注，就使得高效培訓(xùn)既照顧到組織整體各層面的問題，又能照顧到一些重要的細(xì)節(jié)問題，真正做到點(diǎn)面結(jié)合，只有這樣

54、才能真正提高培訓(xùn)效果，增加組織價值。    高效培訓(xùn)是把培訓(xùn)作為一個完整的過程來設(shè)計(jì)實(shí)施，而正確規(guī)劃、設(shè)計(jì)它的關(guān)鍵在于系統(tǒng)思考：培訓(xùn)與其它業(yè)務(wù)活動、培訓(xùn)與整個組織是一種相互影響、彼此互動的關(guān)系。這與傳統(tǒng)的把培訓(xùn)看成是與其它部門分開的、程序化的、缺乏靈活性的觀點(diǎn)形成了鮮明的對比。成功實(shí)施高效培訓(xùn)的關(guān)鍵也在于組織的高層領(lǐng)導(dǎo)、各部門經(jīng)理與培訓(xùn)部/人力資源部從系統(tǒng)思考的角度形成穩(wěn)固堅(jiān)定的學(xué)習(xí)聯(lián)盟，嚴(yán)格地執(zhí)行高效培訓(xùn)四過程，共同推動培訓(xùn)活動為組織價值的增加做出貢獻(xiàn)。 膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅

55、莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃

56、芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀

57、芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈

58、膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅

59、蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂

60、蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀

61、莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莂蚈螂膄膅蚄螁芆蒁薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿薅蠆羈蒅薁蚈膃莇蕆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃螄袀膇