最完整圖文版：摧龍八式——付遙《輸贏》(共4頁(yè))

1、完整圖文版：摧龍八式付遙輸贏輸贏1輸贏-江湖2是一部可用于銷售培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說，文中主要圍繞一部可以用于實(shí)戰(zhàn)的銷售方法、培訓(xùn)理論來展開一系列的闡述：摧龍八式。 摧龍八式是以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心的銷售方法論，并提供理論模型和管理工具，作為指導(dǎo)銷售的思路，必須配合與采購(gòu)階段相對(duì)應(yīng)的一系列銷售技巧，才能推進(jìn)銷售的發(fā)展。 摧龍八式可以幫助企業(yè)建立統(tǒng)一的銷售方法論，形成固定的銷售套路和章法，為客戶創(chuàng)造價(jià)值并推動(dòng)和引導(dǎo)采購(gòu)流程發(fā)展，縮短銷售周期，最終提升提高銷售的效率和贏率，降低銷售成本。 摧龍八式還可以形成一套企業(yè)內(nèi)部的管理銷售的語(yǔ)言，使銷售過程便于理解，加強(qiáng)內(nèi)部溝通。 摧龍八式還是銷售漏斗管理

2、的理論基礎(chǔ)。公司管理層通過銷售漏斗，可以做到“吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標(biāo)客戶”，不斷優(yōu)化銷售流程。 流程配圖 第一式配圖一、建立信任 信任、需求、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)、期望值是銷售的核心要素，其中信任是銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任是摧龍八式的第一個(gè)步驟。在建立信任的過程中，我們常常遇到以下問題：第一，難以界定關(guān)系階段，將銷售建立在不牢固的基礎(chǔ)上；第二，采用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對(duì)每個(gè)客戶的獨(dú)特興趣點(diǎn)，不能找到推進(jìn)關(guān)系的方法；第三，在推進(jìn)關(guān)系的過程中，投入很大的精力和銷售費(fèi)用，卻需要很長(zhǎng)

3、的時(shí)間完成；第四，信任關(guān)系只能覆蓋中低層級(jí)客戶，難以覆蓋決策層客戶。 二、發(fā)掘需求 發(fā)現(xiàn)需求是采購(gòu)的第一階段，客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，當(dāng)我們建立信任關(guān)系之后，便可以幫助客戶全面、完整、清晰地發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 客戶需求是銷售的核心，很多人在沒有充分理解需求的情況下推薦產(chǎn)品和方案，導(dǎo)致銷售失敗。銷售人員在發(fā)掘需求時(shí)，經(jīng)常犯三個(gè)錯(cuò)誤：第一個(gè)是不全面，例如只詢問手機(jī)屏幕尺寸，忽略了品牌、價(jià)位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客戶需要大屏幕手機(jī)，而沒有詢問到底多大才算大；第三是不深入，不了解客戶是給眼花的父母買手機(jī)，所以才希望屏幕大。 要想提高發(fā)掘需求的能力，必須學(xué)會(huì)傾聽和提

4、問。對(duì)于傾聽，必須學(xué)會(huì)用心傾聽、用目光觀察，同時(shí)必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式以及總結(jié)式的提問方式，并養(yǎng)成習(xí)慣。這些都是最核心的銷售技巧。 第二式配圖 第三式（立項(xiàng)）配圖三、立項(xiàng) 在采購(gòu)過程中，決策者也許不參與采購(gòu)，僅僅做出五個(gè)決定：是否采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算、最終廠家、價(jià)格和條款。在立項(xiàng)階段，決策者將做出其前三個(gè)決定。決策者往往經(jīng)驗(yàn)非常豐富，見多識(shí)廣，直截了當(dāng)，時(shí)間有限，并且往往不會(huì)聽信廠家的一面之詞，更愿意根據(jù)下屬的匯報(bào)作出判斷。他們更關(guān)心戰(zhàn)略發(fā)展、業(yè)務(wù)流程、組織和人員發(fā)展、客戶滿意度以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等宏觀層面，而非產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)。 決定預(yù)算的依據(jù)是采購(gòu)的投資回報(bào)率，我們必須在很短

5、的時(shí)間內(nèi)，將明確的投資回報(bào)或者利弊分析呈現(xiàn)出來，促使他們作出決定。 四、設(shè)計(jì) 在采購(gòu)的前兩個(gè)階段，銷售的核心是圍繞客戶的需求。然而需求不難滿足，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是導(dǎo)致銷售困難的關(guān)鍵。 在設(shè)計(jì)階段，客戶把需求轉(zhuǎn)化為明確和量化的采購(gòu)指標(biāo)，用于潛在供應(yīng)商的評(píng)估，這是難得的屏蔽對(duì)手的時(shí)機(jī)。在正規(guī)的招投標(biāo)中，采購(gòu)指標(biāo)將進(jìn)入招投標(biāo)文件，其打分結(jié)果將直接決定銷售結(jié)果。如果成功地引導(dǎo)客戶設(shè)計(jì)采購(gòu)指標(biāo)，就能將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引入對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)。所以，我們應(yīng)該介入客戶采購(gòu)指標(biāo)的設(shè)計(jì)，幫助客戶建立正確和完善的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 第四式（設(shè)計(jì)）配圖 第五式配圖五、呈現(xiàn)價(jià)值 客戶從設(shè)計(jì)階段進(jìn)入評(píng)估比較階段，這是采購(gòu)的分水嶺

6、，這之前是引導(dǎo)期，之后是競(jìng)爭(zhēng)期。在正規(guī)的、大型的招投標(biāo)中，這時(shí)將發(fā)出標(biāo)書（RFP，Request For Proposal）。 在評(píng)標(biāo)比較階段，客戶依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)來比較各種解決方案。在大型采購(gòu)中，為了保證公平公正，客戶往往有嚴(yán)格的紀(jì)律，并采用科學(xué)的方法進(jìn)行評(píng)估，例如隨機(jī)抽取專家，將招投標(biāo)分成商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)，各自使用評(píng)分表格進(jìn)行評(píng)估。 讓客戶接受我們的方案，只有兩種方法：一種是介紹自己方案的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和益處，就是常說的FAB；還有一種方法，就是讓客戶意識(shí)到對(duì)手方案的缺點(diǎn)，以及帶來的害處。大多數(shù)銷售人員總是熟悉自己的產(chǎn)品，卻不熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無法取得最佳銷售結(jié)果。 讓客戶意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案中的缺陷，使其

7、避免帶來的危害，這也是我們應(yīng)該為客戶帶來的價(jià)值。 六、贏取承諾 采購(gòu)流程進(jìn)入到購(gòu)買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨。然而客戶將會(huì)重新回顧整個(gè)購(gòu)買過程，如果意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)，便會(huì)暫停采購(gòu)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)打消了客戶的顧慮，便有可能搶去生意，我們就等于為他人做嫁衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定。 風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生顧慮的原因，例如買房的客戶可能擔(dān)心“房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)下降？貸款能不能辦好？房產(chǎn)證能不能按時(shí)拿到？房子買到后能不能租出去”等很多問題。要想緩解客戶的顧慮，必須先找出客戶意識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn)，并采取相應(yīng)的對(duì)策。 客戶有顧慮的標(biāo)志往往包括“稍微等等”，“我們還在研究”，“最近比較忙”等等

8、，或者引薦他人，例如領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)主管和專家等等。 在成功緩解客戶的顧慮之后，客戶通常要討價(jià)還價(jià)，這通常是談判的過程。 第六式配圖 第七式配圖七、管理期望 簽訂合同并非銷售的結(jié)束，而是一個(gè)開始，就想結(jié)婚一樣，領(lǐng)結(jié)婚證不是愛情的結(jié)束，而是新生活的開始。簽訂合同之后，我們還要提供滿意的服務(wù)，確?；厥召~款，鞏固滿意度，保留客戶，并以這個(gè)客戶為堡壘，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售。 銷售的結(jié)束標(biāo)志是百分之百賬款的回收，如果客戶滿意，才會(huì)支付剩余貨款，繼續(xù)采購(gòu)，否則客戶不僅會(huì)以各種理由拒絕付款，還將導(dǎo)致客戶流失。 滿意度并非取決于產(chǎn)品和服務(wù)本身，而是取決于客戶產(chǎn)品和服務(wù)的期望值。然而，整個(gè)銷售過程都是提升客戶期望的過程，期望值越高，滿意度越低，銷售團(tuán)隊(duì)必須學(xué)會(huì)管理客戶期望值。八、回收賬款 現(xiàn)金流是企業(yè)賴以生存的命脈，應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流，生存之地，存亡之秋，不可不察。 簽合同并非銷售的結(jié)束，全部收回賬款才能畫上句號(hào)。如果有一筆應(yīng)收賬款變?yōu)闋€帳，假設(shè)毛利率為10%，需要10倍訂單才能把損失補(bǔ)回來。 如果某人欠A一萬元，答應(yīng)去年還，也欠B一萬元，答應(yīng)年底還，如果他打算還其中一人，很可能先還B，以維持信用，這說明催款要