如何與不同類型的客戶進(jìn)行溝通

1、中國產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)盟叫我如何對你說專題暨第24期網(wǎng)絡(luò)簡報前言在產(chǎn)品管理界，對產(chǎn)品經(jīng)理有一個形象的比喻，被稱為“溝通技術(shù)和市場的橋梁”，從這個比喻中我們可以看出，產(chǎn)品經(jīng)理大部分的工作時間都是“泡”在市場和技術(shù)部門中。      因此，對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，和市場、技術(shù)部門同事進(jìn)行有效的溝通是確保產(chǎn)品計劃順利執(zhí)行的關(guān)鍵因素之一。      但是，現(xiàn)實(shí)的情況卻讓許多產(chǎn)品經(jīng)理朋友們感到非常郁悶，一方面是因為我們對市場和技術(shù)部門的同事沒有直接的管理權(quán)限，這是公司的組織形式所決定的，我們通常是無

2、法改變的，而更重要的一方面是因為我們所要面對的市場、技術(shù)部門的同事，往往都有自己的性格特點(diǎn)，不同性格的同事在對待同一件事情的時候，往往會表現(xiàn)出不同的態(tài)度。      而作為產(chǎn)品經(jīng)理，要帶領(lǐng)的產(chǎn)品團(tuán)隊就是由這樣一大群性格各異，脾氣秉性完全不同的精英所組成的，我們?nèi)绾文軌蜃屵@個精英云集的團(tuán)隊按照既定的產(chǎn)品計劃開展工作，這對于任何一個產(chǎn)品經(jīng)理來說，都絕對是一個挑戰(zhàn)。而這，往往是我們可以通過自己的努力可以改善的。這也就是我們這些產(chǎn)品管理人認(rèn)為應(yīng)該具備的第一素質(zhì)-溝通能力-的最現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)了。在B2C行業(yè)中，大部分的產(chǎn)品經(jīng)理很少有機(jī)會能夠直接和客戶

3、進(jìn)行交流，但是在B2B行業(yè)中，肯定對產(chǎn)品經(jīng)理會有一個很高的要求，就是必須能夠和自己的客戶（這里的客戶不僅僅指產(chǎn)品的終端客戶）進(jìn)行有效的溝通，甚至有時候還必須為銷售人員提供最直接的支持，幫助他們完成銷售任務(wù)。因此，如何和客戶進(jìn)行有效的溝通，對產(chǎn)品經(jīng)理來說也是一個非常重要的工作。因此，聯(lián)盟策劃了叫我如何對你說這個專題，這個專題里包含三篇文章，分別是：1、如何與技術(shù)人員溝通2、如何與市場人員溝通3、如何與產(chǎn)品客戶溝通這三篇文章完全是聯(lián)盟的朋友根據(jù)自己的工作體會總結(jié)而成，都是非常具有現(xiàn)實(shí)意義的，如果大家能夠從這個系列中體會到一些有價值的東西，那么，這個系列的目的就達(dá)到了，聯(lián)盟更希望的是大家都把自己的工

4、作體會記錄下來，和大家一同來分享。 如何與技術(shù)人員溝通【摘要】產(chǎn)品經(jīng)理在日常的工作中，我個人認(rèn)為，接觸最多的就應(yīng)該是技術(shù)團(tuán)隊的同事了，大到新產(chǎn)品需求的商討，小到一個產(chǎn)品bug的提交，每天至少要花40%以上的時間在這個方面，尤其是到了產(chǎn)品研發(fā)階段，花的時間就更多了。 大家都說做技術(shù)的人雖然執(zhí)著但是產(chǎn)品視野不夠?qū)拸V，精于技術(shù)但是對市場不夠敏感，尤其是在打交道的時候，總是在這方面發(fā)生爭執(zhí)。 那么，技術(shù)團(tuán)隊的同事都有什么樣的特點(diǎn)呢？我們應(yīng)該如何進(jìn)行溝通才最有效呢？ 我總結(jié)了一些個人的體會，和各位朋友交流一下。 1、悶頭干活型： 先看一個案例： PM：這是用戶提出的要修改的一個地方，你看能做嗎？ Loo

5、king 程序員：能做！ PM：今天下班前能完成嗎？ 程序員：能！ PM：不影響現(xiàn)在的項目吧？ 程序員：沒事，我加班做吧！ 然后開始做，再不多說一句話，即使下班前沒做完，也會真的去加班趕工。 這就是典型的“蒙頭干活型”的技術(shù)人員，這類技術(shù)人員最大的一個特點(diǎn)就是“一切按照安排做，幾乎不發(fā)表個人意見”。 其實(shí)遇到這樣的技術(shù)人員，對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，是比較幸運(yùn)的，因為這樣的技術(shù)人員從項目管理的角度來說，就意味著“放心”，第一，他們一切按照公司安排來進(jìn)行工作，第二，他們會努力按照要求的時間完成工作，即使加班加點(diǎn)也要完成。 這點(diǎn)是產(chǎn)品經(jīng)理最愿意看到的，在產(chǎn)品團(tuán)隊里，多幾個這樣的技術(shù)人員，通常就決定了產(chǎn)品項

6、目周期是否能按時完成。 但是，從另一方面來說，這樣的技術(shù)人員也存在一個嚴(yán)重的問題：就是足夠努力，但是不夠靈活。 對安排下來的工作，沒得說，肯定按照要求按時按質(zhì)完成，但是很少能從整體去合理安排自己的時間，畢竟產(chǎn)品經(jīng)理不了解你手中的工作進(jìn)展是怎樣的，突然臨時給你加了一個活，也不重新評估一下個人項目時間，或者是知道對現(xiàn)有項目會有影響，但是憋在心里不說，直到最后影響到現(xiàn)有項目了，只能自己一個人去加班加點(diǎn)去做，想想，也挺難為這些同事的了。 作為產(chǎn)品經(jīng)理，如果遇到這種類型的技術(shù)人員，需要用“拋磚引玉”的方式來確定他的工作時間，例如可以這樣問： PM：這是用戶提出的要修改的一個地方，你看能做嗎？ Looki

7、ng 程序員：能做！ PM：你現(xiàn)在手里還有什么項目嗎？ 程序員：有XXXX，XXXX！ PM：是比較著急的項目嗎？ 程序員：XXXX要求明天下班之前完成的。 PM：你估計我現(xiàn)在給你的這個活需要花多長時間呢？ 程序員：我估計怎么也得半天吧。 PM：這樣吧，這個活先放到你這里，我去和你們的經(jīng)理協(xié)調(diào)一下，然后再通知你，怎么樣？ 程序員：行！ 剛才說到了，這類技術(shù)人員的特點(diǎn)就是“一切按照安排做，幾乎不發(fā)表個人意見”，也就是說無論是產(chǎn)品經(jīng)理安排的，還是部門經(jīng)理安排的，或者是其他人安排的，只要是涉及到技術(shù)方面的工作，他都會無一例外的重視，而這種重視很大成份上是無原則的，即沒有項目級別的思想，安排什么，馬上

8、做什么，好的說是 “負(fù)責(zé)”，不好的說是“死板”。 因此，建議通過引導(dǎo)的方式來確認(rèn)項目的時間安排，這是因為他們不一定沒有想法，或許是有想法但是不愿表露，也許是性格決定的，也許是職業(yè)壓力決定的，但無論怎樣，一定要讓他們說出來。 這種類型存在于兩類技術(shù)人員中：第一是參加工作時間不長的；二就是完全性格內(nèi)向的。 2、技術(shù)癡狂型： 先看一個案例： PM：這是用戶提出的要修改的一個地方，你看能做嗎？ Looking 程序員：我覺的這個地方有些問題呀？ PM：哪里有問題？ 程序員：你看，這個地方我覺的這樣做不合適，應(yīng)該 開始講解他認(rèn)為最好的方法。 PM：那如果按照你認(rèn)為的方法做的話，需要多長時間呢？ 程序員：

9、我也說不好，這種方法我沒用過，不過我可以試一下，這樣吧，等做完了，我通知你吧！ PM： 這是典型的技術(shù)人員，這種類型的技術(shù)人員天生就是做技術(shù)的料，他們對于解決問題所涉及到的技術(shù)的癡迷要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于項目、產(chǎn)品、市場本身。 他們可以花一個晚上的時間去研究如何解決一個問題，他們喜歡在技術(shù)上的挑戰(zhàn)，喜歡采用自己在理論證實(shí)可行的方法來實(shí)踐，但是恰恰忽略了他們做的是產(chǎn)品，是要用來為公司盈利的商品，產(chǎn)品只不過是提升他們實(shí)力，驗證他們技術(shù)理論的平臺而已。 他們始終追求的是“最好”，而不是“最合適”。 可惜中國大部分的IT企業(yè)不是微軟，不是google，在微軟和google有專門的部門來負(fù)責(zé)新技術(shù)的研發(fā)，也就是實(shí)驗

10、室，而大部分的技術(shù)人員還是需要按部就班的去按照公司計劃去執(zhí)行開發(fā)任務(wù)。 這類技術(shù)人員其實(shí)就是沒有給自己一個很好的定位和角色調(diào)整。 在公司，你就是程序員，就是按照公司計劃和安排去做技術(shù)工作，在工作之余，你花多少時間去研究新技術(shù)，新應(yīng)用，都是可以的。但是一定要知道角色的轉(zhuǎn)換，每天早上打完卡，你首要考慮的就是“我今天要做PRD中的那個功能？還有多長時間項目結(jié)束？”，而不是去用連自己都不確定的思路去做項目。 因此，對于這種類型的技術(shù)人員，應(yīng)該用“借刀殺人”的方式來讓他按照時間安排來做。 例如可以這樣說： PM：這是用戶提出的要修改的一個地方，你看能做嗎？ Looking 程序員：我覺的這個地方有些問題

11、呀？ PM：哪里有問題？ 程序員：你看，這個地方我覺的這樣做不合適，應(yīng)該 開始講解他認(rèn)為最好的方法。 PM：那如果按照你認(rèn)為的方法做的話，需要多長時間呢？ 程序員：我也說不好，這種方法我沒用過，不過我可以試一下，這樣吧，等做完了，我通知你吧！ PM：這個問題是用戶非常急迫要求修改的，我必須知道一個確切的時間，否則無法向用戶說明。 程序員沉思中 程序員：好吧，其實(shí)有種方法也可以實(shí)現(xiàn)，今天下班前我盡力做完，做完了，我通知你。 對于一個公司來說，天大地大，用戶最大，在公司內(nèi)的任何一個人，都不敢不把用戶的要求放在次要位置的，一旦遇到這種情況，你用用戶來脅迫，十有九個會就范的。 3、好為人師型： 先看一

12、個案例： PM：這是用戶提出的要修改的一個地方，你看能做嗎？ Looking 程序員：這個問題是什么用戶提的呀？ PM：是咱們的一個XXXX用戶提得。 程序員：靠，我看這用戶什么也不懂，這也能叫做問題！ PM迷茫中。 程序員：你看，用戶之所以出現(xiàn)這個問題，是因為 大概講了幾十分鐘后，看著PM，帶著滿足的眼光問道：你知道了吧，這都是用戶太笨，不懂計算機(jī)，你去和他們說一下，這種問題就不用改了。如果還有不清楚的，可以來問我，以后不要什么問題都改，我那有那么多時間。 PM徹底暈倒。 這類技術(shù)人員最大的特點(diǎn)就是認(rèn)為“從我手里出來的產(chǎn)品就是最好的，不會用那是因為你笨，而不是我笨”。 因此，這類技術(shù)人員在遇

13、到這種情況的時候，通常立刻轉(zhuǎn)化角色，把自己當(dāng)成一個誨人不倦的老師，一步一步地告訴你應(yīng)該怎樣去做，然后讓你去告訴用戶應(yīng)該如何去做。 說實(shí)話，這類技術(shù)人員不去做客服真的是浪費(fèi)了，這種耐心簡直讓人佩服萬分，可惜的是，有剖析用戶問題，嘲笑用戶使用技能，教授如何使用的時間，我想也應(yīng)該把要修改的問題做完了吧。 因此，對于這類技術(shù)人員，要采用“欲擒故縱”的方式來讓他認(rèn)清自己應(yīng)該做什么。 可以這樣去說： PM：這是用戶提出的要修改的一個地方，你看能做嗎？ Looking 程序員：這個問題是什么用戶提的呀？ PM：是咱們的一個XXXX用戶提得。 程序員：靠，我看這用戶什么也不懂，這也能叫做問題！ PM不做回答，

14、故做迷茫，聽他解釋。 PM：你看，用戶之所以出現(xiàn)這個問題，是因為 大概講了幾十分鐘后，看著PM，帶著滿足的眼光問道：你知道了吧，這都是用戶太笨，不懂計算機(jī)，你去和他們說一下，這種問題就不用改了。如果還有不清楚的，可以來問我，以后不要什么問題都改，我那有那么多時間。 PM：是呀，是呀，我也知道這些都是小問題，好多都是用戶使用不當(dāng)造成的，這樣吧，我就按照你的建議去和用戶說清楚，希望能有幫助吧，不過這個單子市場已經(jīng)下了，我就按照你的建議去和他們說，要是再有用戶問，我就讓市場的人直接找你了，行嗎？ 程序員思考中 程序員：你先把單子留下吧，我再看看，和我們經(jīng)理商量一下，一會通知你。 在這個以營銷為主，客

15、戶為上帝的環(huán)境中，誰都知道，把你直接推到用戶面前，都是對自身的一種考驗，之所以他們能給你滔滔不絕的講一堆東西，諷刺用戶的使用技能不足，那是因為他們不用直接面對用戶，因此才敢口無遮攔，并且他們也知道，你是PM，你就是他們和用戶之間的防火墻，有什么話他們敢說，你 PM就不敢說，因此，一旦遇到這種情況，最好的方法就是看似尊重他們的意見，實(shí)則把自己這道防火墻關(guān)掉，直接讓他們和用戶面對面，我相信，這個時候，他們就得考慮一下，能否真能應(yīng)付這些在背后不知被嘲笑了多少次的用戶了。 4、自以為是型： 先看案例： PM：這是用戶提出的要修改的一個地方，你看能做嗎？ Looking 程序員：這個問題是什么用戶提的呀

16、？ PM：是咱們的一個XXXX用戶提得。 程序員：這都什么問題呀，一看就不是咱們的最終用戶，不要管他！ PM迷茫中。 PM：那這個問題也的修改呀，要不如何向用戶說明呢？ 程序員：我知道，我會改的，不能什么都按照用戶的要求來做！ PM：那你打算怎么改呢？ 程序員：這個你不用管！ PM：那什么時候能改完呢？ 程序員：改完了，我會通知你的。 PM極度郁悶中。 這類技術(shù)人員是極度的自以為是，在他們的眼里，產(chǎn)品只是由技術(shù)構(gòu)成的，技術(shù)和產(chǎn)品之間是劃等號的。 任何不懂技術(shù)的人，從本質(zhì)上來說，就是不懂產(chǎn)品，因此，你們提出的所有關(guān)于產(chǎn)品的問題，都是外行提出的，都是不專業(yè)的，也都是不需要你們?nèi)チ私獾?，你們要做的?/p>

17、就是告訴我問題，至于怎么改，什么時候改完，這些，我都不需要告訴你們，因為說了也是白說。 這里的“你們”，自然包括產(chǎn)品經(jīng)理。 遇到這種類型的技術(shù)人員，產(chǎn)品經(jīng)理就不好對付了，通常這類人多少是真有兩把刷子的，并且經(jīng)歷的也多，公司也有一定的名氣，有一些還是擔(dān)任一定職務(wù)的，因此，像前面使用的三種方法在這里就都不太好用了，但是這種情況肯定會遇到的，那怎么辦呢？ 我個人的方法是：金蟬脫殼 可以這樣說： PM：這是用戶提出的要修改的一個地方，你看能做嗎？ Looking 程序員：這個問題是什么用戶提的呀？ PM：是咱們的一個XXXX用戶提得。 程序員：這都什么問題呀，一看就不是咱們的最終用戶，不要管他！ PM

18、：那這個問題也的修改呀，要不如何向用戶說明呢？ 程序員：我知道，我會改的，不能什么都按照用戶的要求來做！ PM：那你打算怎么改呢？ 程序員：這個你不用管！ PM：那什么時候能改完呢？ 程序員：改完了，我會通知你的。 PM：好的，不過我認(rèn)為我還是需要知道這些情況的，畢竟也得和上面交待，是吧？我要是說不清楚，上面就不是怪罪我一個人了，對不對，你還是給我一個明確的答復(fù)吧，否則，那我就只好實(shí)話實(shí)說了。并且會和你們的經(jīng)理進(jìn)行說明的，讓他來協(xié)調(diào)吧！ 程序員：隨便！ 然后去找他們的經(jīng)理進(jìn)行說明。 其實(shí)遇到這種情況，就我目前個人的能力來說，只能依靠上一級的力量來協(xié)調(diào)此事了，因為，這種類型的技術(shù)人員，第一，知道

19、公司起重他，有恃無恐，第二，經(jīng)歷的可能比你還多，根本不在乎你的各種手段，第三，尤其是在一些技術(shù)起家的公司，技術(shù)部門普遍具有優(yōu)越感，CEO是老大，我們就是老二。 因此，作為產(chǎn)品經(jīng)理，完全沒有必要去硬碰硬，可以把矛盾的主要方面轉(zhuǎn)移成部門沖突，讓上級領(lǐng)導(dǎo)去協(xié)調(diào)此事即可，不過，這個時候需要注意一點(diǎn)的是：一定要把握住沖突的主題，是因公而生的沖突，而不是個人沖突的升級。 如果說前三種情況中，遇到的技術(shù)人員還是容易溝通的，那么，第四種就很難溝通了，因為，在他們心目中，什么產(chǎn)品經(jīng)理，不就是一個寫文檔的嗎，懂什么技術(shù)呀，這種心中的地位落差就已經(jīng)決定了你不可能和他們平等的對話。 最后做個小結(jié)： 第一種：蒙頭干活型

20、，采用“拋磚引玉”的方法； 第二種：技術(shù)癡狂型，采用“借刀殺人”的方法； 第三種：好為人師型，采用“欲擒故縱”的方法； 第四種：自以為是型，采用“金蟬脫殼”的方法。 其實(shí)在產(chǎn)品經(jīng)理與技術(shù)人員打交道的經(jīng)歷中，遠(yuǎn)不止這四種類型，不過因為我個人經(jīng)驗有限，只能總結(jié)這么多出來，也不知道大家是否有同感，當(dāng)然，大家可以都做一些總結(jié)，提供一些方法，這樣，咱們多多交流，肯定能把工作做的更好。如何與不同類型的市場人員進(jìn)行溝通 Posted by 湯圓 on 2008-8-1 16:19:53View 1670 34我寫了一篇叫我如何對你說技術(shù)團(tuán)隊，大家的反響不錯，給了我很大的鼓勵，在產(chǎn)品經(jīng)理的工作中，除了和技術(shù)團(tuán)

21、隊打交道最多外，就是市場團(tuán)隊了，這里的市場團(tuán)隊定義可能不夠準(zhǔn)確，從我個人的經(jīng)驗來看，主要是兩個團(tuán)隊，一個BD，一個就是銷售。 在本文中，我就總結(jié)了一些我在和這兩個團(tuán)隊合作的時候，遇到的一些問題以及我個人的處理方法，希望對大家有些幫助。 大家都知道，產(chǎn)品經(jīng)理有一個重要的工作就是為市場和技術(shù)搭橋，因此，從這個角度來說，產(chǎn)品經(jīng)理在市場部門眼中，就如同技術(shù)部門在我們眼中一樣是對產(chǎn)品和技術(shù)熟知的人，因此，他們通常會用一些我們對待技術(shù)部門的態(tài)度和方法來要求我們，唯一的區(qū)別就是我們能夠從整體上來評估產(chǎn)品和技術(shù)，而市場團(tuán)隊則很少能夠做到這一點(diǎn)。 1、客戶壓制型 有些銷售人員經(jīng)常會把客戶掛在嘴上，動不動就拿客戶

22、來壓制產(chǎn)品經(jīng)理，畢竟公司的客戶一般是不敢得罪的，于是經(jīng)常會出現(xiàn)以下的情景： 銷售人員：XXX（產(chǎn)品經(jīng)理是也），這個產(chǎn)品應(yīng)該這樣做才行，我的一個客戶就是這么要求的。XXX：這個需求我知道，但是我得整體考慮，因為這個需求要去實(shí)現(xiàn)確實(shí)挺需要時間的，我得看看這個需求的量有多少。銷售人員：這個我不管，但是這個客戶可是咱們的老客戶了，你不怕得罪，我可怕，你好好考慮一下。 XXX：！x#￥%。因為通常來說，每個銷售人員手里都會維持著某幾個公司的客戶，在他們眼里，這些客戶就是他們的衣食父母，根本得罪不起，于是，為了維持他們個人的收益，他們會把客戶提出的各種需求強(qiáng)加給產(chǎn)品經(jīng)理，讓產(chǎn)品經(jīng)理必須要去做，這就讓產(chǎn)品經(jīng)

23、理很是為難。 去做吧，這個需求可能只是一個客戶提出來的，不具有代筆性，不去做吧，銷售那邊不斷的給你施加壓力，那么，應(yīng)該如何處理呢？ 我個人的做法是“將計就計”，我通常會這樣來回答他。        銷售人員：XXX（產(chǎn)品經(jīng)理是也），這個產(chǎn)品應(yīng)該這樣做才行，我的一個客戶就是這么要求的。XXX：這個需求我知道，但是我得整體考慮，因為這個需求要去實(shí)現(xiàn)確實(shí)挺需要時間的，我得看看這個需求的量有多少。銷售人員：這個我不管，但是這個客戶可是咱們的老客戶了，你不怕得罪，我可怕，你好好考慮一下。 XXX：這個沒問題，你看，我這里有好多需求了（拿出需求矩

24、陣表給他看），都是咱們的客戶提的，還都是大客戶，每個需求我都不能忽視，這樣吧，你這個需求我記錄下來了，具體做那一個，一是我要進(jìn)行評估，二是必須符合咱們產(chǎn)品的計劃，不過你可以放心，你提的這個需求我會優(yōu)先考慮的。 面對這種情況，如果你直接說“做”或者“不做”都是不行的，最合適的方法就是也站在銷售人員的對待客戶的角度上去說，說的時候需要注意幾點(diǎn)： 1）客戶的需求我們一定會關(guān)注，這是前提，如果你只從產(chǎn)品經(jīng)理的角度來說，就容易形成對立。 2）客戶需求的滿足不能脫離公司的計劃，這是條件，銷售人員是不敢否認(rèn)說公司的產(chǎn)品計劃有問題的，至少當(dāng)面不敢。 3）客戶需求的滿足我盡量去考慮，但是要有優(yōu)先，這是結(jié)果，不直

25、接去說結(jié)果是什么，這里要注意，產(chǎn)品經(jīng)理千萬不要向銷售承諾什么，銷售就是記性好，呵呵，盡量給他一個看起來是傾向于他的結(jié)果就可以了。   2、不切實(shí)際型 這類情況主要存在于BD部門多一些，因為BD主要是和外界公司進(jìn)行合作，通常會根據(jù)合作情況來要求產(chǎn)品部門設(shè)計對應(yīng)的產(chǎn)品，在這種情況下，因為他們要受到來自于公司合作業(yè)績的壓力，因此，他們最主要的想法就是盡快把合作搞定，再加上他們對產(chǎn)品和技術(shù)通常不了解，因此，他們會要求產(chǎn)品經(jīng)理在他們期望的時間內(nèi)完成合作產(chǎn)品的開發(fā)，而這種時間通常是不切實(shí)際的。        BD：XXX（產(chǎn)品經(jīng)理是也）

26、，咱們和XXX公司進(jìn)行了合作，咱們得提供一個XXX平臺給對方，對方才能做，你看，這是對方提出的需求，5天內(nèi)能做完嗎？lookingXXX：這個產(chǎn)品做起來很麻煩的，5天肯定做不完了，要不你去和對方說一下，我估計至少得10天。BD：這怎么可以呢，我都答應(yīng)對方了，要是做不完，可耽誤事情了，誰來負(fù)責(zé)呢？ XXX：！x#￥% 從對話中感覺到似乎BD的工作熱情有多么強(qiáng)烈，我們作為產(chǎn)品經(jīng)理，面對合作一定是要全力支持的，是的，這點(diǎn)沒錯，但是全力支持并不代表著不切實(shí)際，畢竟公司的產(chǎn)品是在按計劃在走，插入一個合作產(chǎn)品，一要上報高層，二要調(diào)整產(chǎn)品計劃，雖然或許就是一個幾天的工作，但絕對不能說做就做，如果是這樣的話，

27、你就會被BD牽著鼻子走了。 面對這種情況，我個人的方法是“反客為主”，我會這樣來溝通。        BD：XXX（產(chǎn)品經(jīng)理是也），咱們和XXX公司進(jìn)行了合作，咱們得提供一個XXX平臺給對方，對方才能做，你看，這是對方提出的需求，5天內(nèi)能做完嗎？lookingXXX：這個產(chǎn)品做起來很麻煩的，5天肯定做不完了，要不你去和對方說一下，我估計至少得10天。BD：這怎么可以呢，我都答應(yīng)對方了，要是做不完，可耽誤事情了，誰來負(fù)責(zé)呢？ XXX：5天的時間是肯定不行的，我想你可能只看到了產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)周期，但是，我這里需要上報領(lǐng)導(dǎo)，需要調(diào)整計劃，需要和

28、技術(shù)部門溝通確定人員，這些都是要花時間的，10天的時間應(yīng)該差不多，要不這樣吧，你把他們負(fù)責(zé)任的聯(lián)系方式告訴我，我來和他們溝通，說明一下情況，畢竟雙方都是為了合作成功，誰也不愿意拿一個有風(fēng)險的產(chǎn)品出來，對吧？ 這樣說有幾個出發(fā)點(diǎn)需要注意： 1）產(chǎn)品部是非常支持合作的，也會盡力協(xié)助。 2）把產(chǎn)品開發(fā)的流程和規(guī)范說清楚，我們不能違反公司制度。 3）委婉地說明如果只有5天時間的話，可能出來的產(chǎn)品會風(fēng)險非常大，不利于BD人員進(jìn)一步合作。 4）如果BD認(rèn)為自身無法說明情況，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該主動去進(jìn)行合作溝通。 這就是反客為主，要把合作溝通的主動權(quán)拿過來，因為據(jù)我觀察，通常合作進(jìn)入到產(chǎn)品溝通的時候，對方也通常會

29、是產(chǎn)品經(jīng)理在負(fù)責(zé)（當(dāng)然了，前提是對方公司有產(chǎn)品負(fù)責(zé)人員），兩個產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行溝通，總是能談到一塊的，也容易達(dá)成一致。 畢竟BD的根本目的是促成合作，而不是拿一個有風(fēng)險的合作產(chǎn)品出去，孰輕孰重，你只要告訴他，他會明白的，也會理解的，還有一種情況是BD本身對產(chǎn)品和技術(shù)不懂，如果堅持讓他進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)的溝通，他會有畏懼感，因此，如果出現(xiàn)這種情況，產(chǎn)品經(jīng)理一定要主動站出來，拿到接力棒。   3、產(chǎn)品無知型 以上的兩種情況都談到了通常BD和銷售對產(chǎn)品或者技術(shù)都不是很懂，尤其是在銷售團(tuán)隊中更為明顯，這種對產(chǎn)品的不熟悉就容易造成他們只看到產(chǎn)品表層的東西，認(rèn)為產(chǎn)品其實(shí)就是那么簡單，通常會出現(xiàn)以下情況。

30、       銷售：XXX（產(chǎn)品經(jīng)理是也），這個產(chǎn)品的XXX功能我覺的不能這樣做，應(yīng)該那樣做！XXX：我和你說一下，之所以不那樣做，是因為XXX、XXX實(shí)現(xiàn)起來比較困難，挺花時間的。銷售：有那么困難嗎，我看很簡單呀，不就是加個按鈕和文本框嗎？ XXX：！x#￥% 當(dāng)他們只看到表象的時候，他們會認(rèn)為任何產(chǎn)品都是簡單的，我們經(jīng)常聽到他們會說“不就是加一個文本框嗎？”、“不就是改一下文字位置嗎？”、“不就是修改一下背景嗎？”，在他們看來，這產(chǎn)品好像就是用紙往出畫了，想怎么花就怎么花，根本想不到前臺的一次改動幾乎都要涉及到后臺的修改，他們認(rèn)為

31、一分鐘就能搞定一個修改，幾天就能做出一個功能，一個月就能做成一個產(chǎn)品。 面對這種情況，我通常的方法是“拋磚引玉”，我會這樣說。        銷售：XXX（產(chǎn)品經(jīng)理是也），這個產(chǎn)品的XXX功能我覺的不能這樣做，應(yīng)該那樣做！XXX：我和你說一下，之所以不那樣做，是因為XXX、XXX實(shí)現(xiàn)起來比較困難，挺花時間的。銷售：有那么困難嗎，我看很簡單呀，不就是加個按鈕和文本框嗎？XXX：是呀，在前臺看起來就是加一個文本框和按鈕，但是需要技術(shù)需要在后臺做很多改動的，要不這樣，我把這個模塊的負(fù)責(zé)人叫過來，咱們一塊討論一下，你就知道是怎么回事了。 銷售

32、：！x#￥% 記住，遇到這種情況，產(chǎn)品經(jīng)理千萬不要也犯技術(shù)團(tuán)隊中的問題，就是“諄諄教導(dǎo)”，產(chǎn)品經(jīng)理在這個時候沒有教育人的義務(wù)，面對這種無知的疑問，大可不必多說，只需要簡單說明一下原因即可，如果對方還是不依不饒，那你把直接的技術(shù)人員叫過來和他解釋，我相信，十有八個技術(shù)人員是沒功夫搭理他的，產(chǎn)品經(jīng)理直接和銷售人員接口，技術(shù)人員可沒這工作職責(zé)。 這個時候事情就簡單了，不是我不給你解釋，是產(chǎn)品經(jīng)理我也不是技術(shù)專家，但是技術(shù)人員又不想和你說，我也沒辦法，IAM SORRY！ 你只需要把這塊“磚”拋出去就行了，至于是否會有什么樣的“玉”回來，就和你無關(guān)了。   4、極度自信型 極度自信就是自負(fù)，

33、這種情況尤其存在于有一些技術(shù)背景或者懂一些行業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品知識的銷售或者BD身上，就是因為他們懂一些這方面的知識，并且又認(rèn)為自己是市場端的，認(rèn)為自己是全能型的，因此，總喜歡在你面前指手畫腳，你去和他說需求，他會告訴你“我天天泡在市場里，我不比你了解客戶”，如果你說某個功能需要花多長時間，他會告訴你“我也懂，我知道怎么做，根本用不了這么長時間”。 面對這種情況，還真不好交流，我個人的方法就是“笑里藏刀”，方法很簡單，只要拿出你手里的“刀”就可以了，把刀有兩類： 1）如果和你爭需求，那好，拿出你的需求矩陣表給他看，就算他了解的需求再多，但也是雜亂無章，并且好多都是他心里主觀的，你把這張表給他看，他必

34、然是無話可說。 2）如果和你爭功能實(shí)現(xiàn)，那好，把第三種方法發(fā)揮一下，告訴技術(shù)人員，有市場的XXX人對你的實(shí)現(xiàn)方式和時間產(chǎn)生了疑問，他可能會有更好的方法，希望和你溝通一下，大家也知道技術(shù)人員都是追求完美的，他們評估出來的方案在他們心目中肯定是最好的，一旦受到質(zhì)疑，他們會不惜精力去和你爭論的，又何況是一個市場人員。        最后還是做個小結(jié)：        第一種：客戶壓制型，采用“將計就計”的方法；       

35、 第二種：不切實(shí)際型，采用“反客為主”的方法；        第三種：產(chǎn)品無知型，采用“拋磚引玉”的方法；        第四種：極度自信型，采用“笑里藏刀”的方法。  其實(shí)，說來說去，無論是技術(shù)團(tuán)隊，還是市場團(tuán)隊，之所以出現(xiàn)這種情況，我認(rèn)為有主要有兩點(diǎn)原因： 1、各自關(guān)注的焦點(diǎn)不一樣，市場可能更關(guān)注的是“賣點(diǎn)”和“噱頭”，因此，他們會提許多有助于產(chǎn)品銷售，但是卻會影響產(chǎn)品計劃的想法出來，而技術(shù)可能更關(guān)注的是“實(shí)現(xiàn)”和“完美”，因此，他們會提許多好的實(shí)現(xiàn)方法出來，而

36、忽視產(chǎn)品的整體進(jìn)度。 2、產(chǎn)品管理不夠規(guī)范造成的，許多公司并沒有一個規(guī)范的產(chǎn)品管理制度，不同階段什么人參與，應(yīng)該負(fù)什么責(zé)任，應(yīng)該出什么成果，都沒有明確說明，或者說的是模模糊糊，這樣，就容易造成部門之間撞車，讓產(chǎn)品經(jīng)理很難控制好產(chǎn)品進(jìn)度，不得不去面對撞車后的事故處理，例如市場部門越過產(chǎn)品經(jīng)理直接向技術(shù)提需求，行為上是好的，但結(jié)果卻很糟。 另外還有一個原因就不僅僅是存在于產(chǎn)品管理上了，而是在中國企業(yè)常見的“辦公室政治”，怕的就是這個，拉幫結(jié)派，強(qiáng)勢部門的影響，不但把產(chǎn)品陷入到了一個危險之中，而且使公司的大量資源被白白消耗掉了。 評論列表 »·   回應(yīng) 20

37、10-7-21 一三:12:56產(chǎn)品經(jīng)理要懂得心理學(xué)！ ·   回應(yīng) 2010-6-12 17:00:06產(chǎn)品經(jīng)理溝通能力要是第一的。 ·   回應(yīng) 2010-2-22 9:29:14學(xué)習(xí)了！謝謝！個人覺得產(chǎn)品經(jīng)理至少應(yīng)該在一個領(lǐng)域是有一定權(quán)威的，要么是在市場，要么是在技術(shù)部分，對于自己不熟悉的領(lǐng)域就需要很強(qiáng)的溝通能力了。 ·   回應(yīng) 2010-1-21 11:11:02產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作就是溝通和協(xié)調(diào)，所以溝通技巧很重要，不能被人牽著鼻子走，也不能太強(qiáng)勢傷了大家的和氣，學(xué)之用之 · 

38、0; 回應(yīng) 2009-4-2 一三:49:59歸結(jié)為一計：請君入甕 ·   回應(yīng) 2009-3-一八 一五:01:37我們公司的產(chǎn)品是采用互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，和市場人員交流一般不會出現(xiàn)這種問題，呵呵 ·   回應(yīng) 2009-2-10 17:一三:45歸根結(jié)底還是要本著解決問題的目的去溝通 ·   回應(yīng) 2008-12-29 10:34:46其實(shí)最重要的一點(diǎn)就是，不要直接拒絕，而是想辦法順著對方的意見，引君入甕。 ·   回應(yīng) 2008-12-28 一五:53:12具體的

39、市場運(yùn)作中，很難，市場經(jīng)理的要求不可能全部都達(dá)到，產(chǎn)品經(jīng)理的溝通能力需要很強(qiáng) 窗體底端如何與不同類型的客戶進(jìn)行溝通【摘要】我們做產(chǎn)品經(jīng)理的，所有工作的現(xiàn)實(shí)目的無非就是把產(chǎn)品推給我們的目標(biāo)客戶，然后想盡辦法讓客戶接受我們的產(chǎn)品并且付費(fèi)，當(dāng)然最好是長期付費(fèi)了。        但是，我們在這個最終的交換過程中會遇到各種各樣的客戶，那么，面對不同類型的客戶，我們都應(yīng)該采用什么樣的策略來實(shí)現(xiàn)這個目的呢，通過這些年我個人的工作經(jīng)歷，我歸納出四種客戶類型以及他們的特點(diǎn)，希望對大家的工作有所幫助。 1、強(qiáng)硬固執(zhí)型：   

40、   先來看一個案例：      PM：你好，通過和您的幾次溝通，我很高興您能夠接受我們的產(chǎn)品，今天再次拜訪您，就是想和您確認(rèn)一下價格方面的事情，我方的報價是XXXX元。      客戶：你說的這個價格我感覺有些高了，我想你也知道，我們不會只考慮你們一家的，我也和其他一些廠商接觸過，他們的報價都要比你們低不少，我覺的你們的價格有些高了。      PM：您說的這些我們都非常清楚，雖然我們的價格要比其他廠商的高一些，但是這也是因

41、為我們在這類產(chǎn)品中是全國第一的，無論是從質(zhì)量還是服務(wù)上，我們都要比其他競爭對手做的好的多，雖然我們的價格高一些，但是我想您也希望能夠賣一個性價比高的產(chǎn)品，單單從價格因素來考慮的話，可能會有很大的風(fēng)險在里面       客戶（打斷你的談話）：不用說這么多，我就是認(rèn)為你報的價格太高了，如果你能把價格將到XXXX元，我覺的我們是可以接受的，質(zhì)量，服務(wù)這些東西，你當(dāng)然會說你們的好了。       PM：我覺得您可以再考慮一下，誰不希望買個好一些的產(chǎn)品呢，再說了，客戶（再次打斷你的談話

42、）：我的底線就是這個價格，你也考慮一下，如果你認(rèn)為不合適的話，那我也沒有辦法，只能期待下一次合作了。               這類客戶有幾個特點(diǎn)：       1）自信：對于自己評估出來的價格非常有信心，他們會認(rèn)為你報的價格是虛高，就是想多掙他的錢，因此，他會對你的報價很不滿，而對他的價格相當(dāng)自信，認(rèn)為這個價就是最合理的價格。       2）

43、堅決：對于討價還價，或許他有一點(diǎn)心理準(zhǔn)備，但是往往不會給你機(jī)會，因為他會堅決捍衛(wèi)自己的心理價格，絲毫不給你進(jìn)一步商量的余地。       3）強(qiáng)硬：對于你提出的價格高的原因，他會嗤之以鼻，認(rèn)為那都是你的說詞而已，因此，他其實(shí)對于你的解釋是沒有一點(diǎn)興趣的，并且有時候會非常不禮貌的結(jié)束一次交流。       4）壓價：這類客戶往往會搬出你的競爭對手的價格來壓你，其實(shí)你要比客戶更了解競爭對手，但是在這種場合，我們都知道，去直接反駁客戶的觀點(diǎn)肯定是談判之大忌，如果不去反駁，往往又會讓

44、客戶自以為自己是對的，而進(jìn)一步使你自己陷于不利的局面。       以上舉的價格談判僅僅是一個例子，其實(shí)，我們要面對的這類客戶可能會在產(chǎn)品的任何一個方面持有這種態(tài)度，那么，我們又該如何面對呢？       對于這類客戶，我或許會這樣去做。       1）適可而止：如果客戶在整個談判過程中，對你的提議始終是持有這種態(tài)度，那么，我想或許這個客戶其實(shí)并沒有確定就是要購買你的產(chǎn)品，而僅僅是通過打壓這類產(chǎn)品的不同廠商而最終使

45、自己得利？tiank，因此，如果你分析出是這種原因，那么，我認(rèn)為你應(yīng)該到此為止了，對于這樣的客戶或許并沒有太多的意義去爭取。       2）有理有據(jù)：如果這類客戶不是處于以上的原因，而是就是想用一個他認(rèn)為合理的價格購買你的產(chǎn)品，那么，這個時候你就需要擺出一些能夠支撐你價格的依據(jù)出來，千萬不要空談什么質(zhì)量，服務(wù)這些內(nèi)容，畢竟用戶還沒有用你的產(chǎn)品，他是無從知道的，憑你的一家之言就想打動他，幾乎沒有可能。因此，這個時候要說明問題，就需要拿出能夠讓客戶信服或者是他能立刻感知的依據(jù)出來，例如你是一家做ERP的廠商，是不是可以考慮搭建一個虛擬的

46、客戶環(huán)境來演示讓客戶最能有感受的效果，這樣的話，其實(shí)也是把客戶的注意力從價格談判轉(zhuǎn)移到了效果評估上。 2、保守封閉型       先來看一個案例：       PM：您好，通過我們的銷售人員的反饋，我們了解到您有購買一套ERP的想法，這次來的主要目的就是向您詳細(xì)介紹一下我們的這個產(chǎn)品。       客戶：看這鬧的，我也是聽別人和我介紹的，就有了個這想法，其實(shí)和你說實(shí)話，我對這什么ERP還真不知道。 

47、0;     PM：您太客氣了，這次來，不是說讓您非要購買我們的產(chǎn)品，而是先向您介紹一下ERP能夠給您的企業(yè)帶來什么樣的變化，能夠解決您哪些頭疼的問題。       客戶：我這企業(yè)能有什么大問題，現(xiàn)在我感覺挺好的，再說了，有啥問題，就買你們一套這個產(chǎn)品就能解決的了？有些夸張了吧，再說了，我對電腦也是一竅不通，用你們這個東西肯定很麻煩了，我估計價格也不會太便宜，我就是隨便那么一想，隨口那么一說，這東西有沒有用我真不清楚呀。       P

48、M：您應(yīng)該相信我們這次來的目的，和您介紹一下ERP，退一萬步講，即使您暫時沒有購買的需求，那也可以多了解一些這個產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以幫助您以后購買呀。       客戶：你別想多了，我就是認(rèn)為我們公司目前不需要這個東西，話又說回來了，要是我買了這個產(chǎn)品，沒達(dá)到你說的效果，這個責(zé)任你們負(fù)嗎？              這類客戶有幾個特點(diǎn)：       1）保守：認(rèn)

49、為自己目前的狀態(tài)是非常不錯的，主動變革的欲望非常不強(qiáng)烈，甚至是一點(diǎn)小的變化都可能讓他敏感的神經(jīng)無法接受。       2）缺乏自信：有些客戶不夠保守，但是缺乏變革的自信，內(nèi)心澎湃不斷，外在優(yōu)柔寡斷，前怕狼，后怕虎，想的太多必然畏首畏尾。       3）沒有想象力：對于你所提出的建議，這類客戶絲毫沒有感覺，他們的每一步前進(jìn)都不能離開你的引導(dǎo)，雖然頻頻點(diǎn)頭，但卻不做決斷。       4）關(guān)注細(xì)枝末節(jié)：之所以沒有說是細(xì)

50、節(jié)，就是因為這類客戶所關(guān)注的問題都是和產(chǎn)品沒有直接關(guān)系或者說是根本沒有關(guān)系的內(nèi)容，有時候讓你這個產(chǎn)品經(jīng)理真是哭笑不得。       這類客戶相對于第一類客戶來說，是容易應(yīng)對的，或許我會這樣去做。       1）解開心解：這類客戶的保守，并不一定是直接針對你的產(chǎn)品的，更多的是有其它的想法造成的，例如對于他們現(xiàn)有制度是否會有沖擊的風(fēng)險，購買產(chǎn)品后是否會有明顯效果的顧慮等等，只要你能保持一種自信，用積極的，是為客戶解決問題的態(tài)度，而不是想著去了就是要掏客戶錢的目的去和客戶交流，通

51、過交流了解到客戶的顧慮在什么地方，然后通過你的智慧消除客戶的顧慮，那么，這類客戶往往會成為你忠實(shí)的客戶。       2）多用案例：他們的不自信有很大原因是建立在對產(chǎn)品的一無所知上的，但是直接上來就和他們說產(chǎn)品如何如何，那么，估計客戶要么就暈掉了，要么就會進(jìn)一步打擊客戶的自信，因此，在交流的過程中，最好不要多提產(chǎn)品，而是通過交流，一步一步引導(dǎo)客戶說出他的想法，然后用現(xiàn)實(shí)的案例來說明你是如何解決的，這樣會促使他通過案例來作出自己的判斷，而不是我買強(qiáng)壓給他一個結(jié)論。 3、熱情如火型     

52、;  先來看一個案例：       PM：您好，經(jīng)過我們的銷售人員和您的幾次交流，我也大概了解了你的想法，這次來的目的主要是向您詳細(xì)介紹一下我們的產(chǎn)品，看看您有什么更好的建議。       客戶：你是說XX（你們的銷售人員）吧，這小伙子不錯，做事很認(rèn)真，我提的想法，他都非常重視的，我這公司怎么就沒有這樣的員工呢？       PM：謝謝您的鼓勵，我們公司的尊旨也是要為客戶提供更好的服務(wù)，因此，這次專門安排我

53、來和您進(jìn)行溝通，就是希望能夠更進(jìn)一步了解您的需求，以便讓我們?yōu)槟峁└玫漠a(chǎn)品。       客戶：您們的產(chǎn)品我是非常相信的，畢竟是大公司，有實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量肯定沒得說，這次你還專門過來一趟，真是讓我很感動呀，其實(shí)我呢，對這個產(chǎn)品也沒有什么更多的想法了，該說的都說了，我呢，只有一個建議，希望你能接受啊，就是，給我們作出一個好的產(chǎn)品出來。我對這個產(chǎn)品還是蠻期待的來。       PM：既然我這次來了，我當(dāng)然也非常希望能和您好好交流一次，沒有關(guān)系的，說什么都可以的。 &#

54、160;     客戶：我就喜歡員工這個認(rèn)真的勁兒，我看這馬上也就中午了，這樣吧，中午咱們一塊吃個飯，咱們邊吃邊聊。              這類客戶有幾個特點(diǎn)：       1）友善：暫且不去討論這是客戶的本性還是演戲，但是這種表現(xiàn)出來的友善能夠很快拉近我們和客戶之間的距離，是有助于交流的。       2）大度：

55、不像前兩類客戶，如果你說的內(nèi)容有和他的想法不一致的地方，這類客戶不會去反駁或者表現(xiàn)出不滿，而是根本不會放在心上。       3）隨意：和你的交流往往過于隨意，有時候交流的主題會隨著他的焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移而變化，可能我們都經(jīng)歷過，有時候和一個年紀(jì)比較大的客戶交流，聊著聊著，他就天南海北，歷史地理，國內(nèi)國際的和你聊起來了，這就是這類客戶的一大問題了。       4）自信：這里的自信應(yīng)該是真正的自信，不像第一類客戶那樣，即使這類客戶沒有做過什么調(diào)查，他也能夠就你的產(chǎn)品和你進(jìn)行一些分析，

56、而這種分析往往不會是夸夸其談，因為做產(chǎn)品的思路都是一樣的，尤其對于一個在商海里摸爬滾打多年的人來說，這種自信肯定是非常明顯的。       其實(shí)，對于這類客戶，我們往往是最喜歡遇到的，因為他們既不會和你斤斤計較，又不會優(yōu)柔寡斷，我們唯一要做的就是控制好交流的節(jié)奏，盡量能夠在你期望的時間內(nèi)把你所想好的主題和客戶進(jìn)行交流，但是，就我的經(jīng)歷來看，其實(shí)這個往往也是比較難的。       因為剛才說到了，這類客戶往往都是商海經(jīng)驗比我們都要豐富的多的人，他們的那種自信往往會給我們一種壓力

57、，再加上我們是期望要談單成功，那么，從我們的心理上來說，通常會放縱一些客戶的行為，最終的結(jié)果就是“反主為客“，反而讓客戶控制了交流節(jié)奏，我們被他的思維牽著走了，或許最終會談單成功，但是時間成本可能會浪費(fèi)了更多，如果是銷售人員這樣處理應(yīng)該是無可厚非，但是對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，似乎就有問題了。 4、自以為是型       先來看一個案例：       PM：您好，經(jīng)過我們的銷售人員和您的幾次交流，我也大概了解了你的想法，這次來的目的主要是向您詳細(xì)介紹一下我們的產(chǎn)品，看看您有什么更好的

58、建議。       客戶：你們那個產(chǎn)品我看過樣品了，我覺的沒有什么嗎，不就是（此處省略N多字，都是客戶對我們產(chǎn)品的高談闊論）。       PM：您對我們的產(chǎn)品看來很了解呀，你是不是以前接觸過類似產(chǎn)品？       客戶：你們這產(chǎn)品又不復(fù)雜，我就是學(xué)計算機(jī)出身的，一看就看出來了，這產(chǎn)品沒啥技術(shù)含量，其實(shí)我自己也能做，主要是沒時間，要是有時間，誰還會花錢買你們的產(chǎn)品。    &#

59、160;         這類客戶只有一個特點(diǎn)，那就是自以為是。       自以為是具體有什么表現(xiàn)，大家肯定都知道，許多公司都有這樣的人，這類客戶有兩個比較明顯的屬性：要么是名校出身，要么是名企出身。       動不動就說我在XXXX（一名校名字或者名企名字）的時候，如何如何了，即使是對自己本身就不熟悉的領(lǐng)域，也要大談特談，甚至有些客戶還對我們的產(chǎn)品嗤之以鼻，似乎和我們談合作是賞臉給我們。 &

60、#160;     對于這類客戶，從我個人的角度來說，無非就兩條出路：       1）低三下四：為了談單和簽單成功，一切都可以忍了。       2）勇敢放棄：這類客戶首先考慮的不是雙方的生意角度，而是自我滿足的角度，如果是我能作主，我肯定放棄這個客戶，但是現(xiàn)實(shí)呢？哎！          說實(shí)話，產(chǎn)品經(jīng)理不是銷售，直接面對客戶的機(jī)會可能會比較少，不能像銷售那樣有比較

61、豐富的客戶交流經(jīng)驗，但我還是硬著頭皮寫一些自己的想法，完全是從產(chǎn)品經(jīng)理的角度出發(fā)，難免有些偏頗之處，望大家指教。       好了，總結(jié)完了我曾經(jīng)經(jīng)歷過的四類客戶類型，當(dāng)然了，肯定朋友們接觸過的客戶不止這四類，也希望大家多多總結(jié)，多多交流，大家一塊把產(chǎn)品經(jīng)理做好。       雖然有時候許多產(chǎn)品經(jīng)理并不直接面對客戶，但是當(dāng)銷售人員遇到碉堡的時候，我想許多產(chǎn)品經(jīng)理肯定要去充當(dāng)爆破手的角色。        因此

62、，這篇文章僅僅是我個人經(jīng)歷的一些總結(jié)之談，大家看之笑之即可。 評論列表 »·   回應(yīng) 2010-3-30 16:一三:01樓上的說的也還是和銷售的差不多吧了解需求就是為了銷售只有為了了解需求，了解市場 ·   回應(yīng) 2010-3-4 17:24:06這篇文章確實(shí)比較像描述銷售，跨越了產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)界限。 產(chǎn)品經(jīng)理和客戶交流主要的目的是了解客戶對于產(chǎn)品的真實(shí)需求和想法，同時向客戶全方位的展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓用戶覺得這個產(chǎn)品是他所需要的，是契合他要求的。 ·   回應(yīng) 2009-12-24 16:1

63、9:37溝通能力對銷售來說是必須且不可或缺的能力，但并不是所有人都可以做好的，溝通不在于你能說話，而是你說的話能夠打動客戶，能讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品！產(chǎn)品經(jīng)理既然是負(fù)責(zé)了整個產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，那溝通無疑是重要的！這三篇文章基本上涵蓋了在生產(chǎn)出一個產(chǎn)品過程中參與的三個重要元素了吧！ ·   回應(yīng) 2009-11-10 16:26:16銷售技巧，跟產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)關(guān)系不大，但是能幫助產(chǎn)品經(jīng)理分析出產(chǎn)品的核心競爭力 ·   回應(yīng) 2009-10-6 20:27:03我個人看法，產(chǎn)品經(jīng)理的定位應(yīng)該是應(yīng)市場需求，基于現(xiàn)有的產(chǎn)品線，在整合既有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，推出新產(chǎn)品、新產(chǎn)品宣傳、新產(chǎn)品的價格制定、促銷政策制定等工作，至于產(chǎn)品銷售到目標(biāo)客戶，是銷售團(tuán)隊的工作，當(dāng)然，銷售團(tuán)隊能否將該新產(chǎn)品成功銷售出，產(chǎn)品經(jīng)理前期的工作起著至關(guān)重要的作用。產(chǎn)品是一個銷售公司打市場最為重要的子彈，所以子彈的硬件與軟件在很大程度上（另外一個重要因素就是銷售團(tuán)隊）決定著一個銷售公司的市場份額！ ·   回應(yīng) 2009-4-2 一五:10:09飛龍兄弟的觀點(diǎn)實(shí)在不敢茍同，產(chǎn)品經(jīng)理可不僅僅是和技術(shù)打交道的角色，我猜飛龍兄弟一定是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，但即使是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，也應(yīng)該不僅僅只和技術(shù)打交道吧，何況其他行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理呢？相反，