壓力和動(dòng)力醫(yī)藥商業(yè)渠道謀變尋求出?？?/h1>

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IP屬地：天津 上傳時(shí)間：2021-12-12 格式：DOC 頁(yè)數(shù)：5 大?。?8.50KB 積分：12 舉報(bào) 版權(quán)申訴

1、壓力和動(dòng)力醫(yī)藥商業(yè)渠道謀變尋求出?？?(doc8)商業(yè)渠道的重要性已勿須諱言，它是廠商合作的重要平臺(tái)，專門是那 些沒(méi)有市場(chǎng)開拓能力的企業(yè)，均會(huì)利用商業(yè)渠道的區(qū)域優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品的托 付銷售。從某種意義上講，生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)，第一確實(shí)是開發(fā)渠道，選擇一 個(gè)好的經(jīng)銷商。反過(guò)來(lái)講，擁有了渠道才可能贏得了市場(chǎng)。因此，為了生 存和進(jìn)展，近年，各企業(yè)圍繞著商業(yè)渠道每時(shí)每刻都在演繹著成功或傷感 的故事。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，我國(guó)的市場(chǎng)治理體系已發(fā)生了深刻變革， 傳統(tǒng)的分級(jí)渠道經(jīng)營(yíng)模式已土崩瓦解，專門是新興行業(yè)表現(xiàn)的更為突出。如家電行業(yè)，蘇寧電器、國(guó)美電器、永樂(lè)家電等渠道流通企業(yè)已成為 與海爾、 TCL、長(zhǎng)虹、

2、康佳等生產(chǎn)企業(yè)齊名的巨頭；上海的華聯(lián)超市、蘇果 連鎖在快速消費(fèi)品流通領(lǐng)域也贏得了當(dāng)?shù)鼗騾^(qū)域性霸主地位。家樂(lè)福、沃 爾瑪、麥德隆、百安居等國(guó)外流通巨頭的進(jìn)入，更是改變了人們對(duì)商業(yè)企 業(yè)的看法。沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力 但由于國(guó)家對(duì)醫(yī)藥商貿(mào)流通領(lǐng)域的治理操縱，多年來(lái)，這一領(lǐng)域的競(jìng) 爭(zhēng)并不充分，傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)一直在政策的愛護(hù)下過(guò)著優(yōu)哉悠哉的生活。因 此，十幾年來(lái)醫(yī)藥保健品行業(yè)的高速增長(zhǎng)，卻并未催生出知名的醫(yī)藥商業(yè) 企業(yè)。時(shí)刻進(jìn)入 21 世紀(jì)，隨著醫(yī)藥保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，減少中間 環(huán)節(jié)、渠道扁平化已成為生產(chǎn)企業(yè)的共識(shí)，而平價(jià)醫(yī)藥大賣場(chǎng)、連鎖藥店 的顯現(xiàn)，使“決勝終端”一時(shí)成為新的營(yíng)銷浪潮。為了贏得終端

3、，生產(chǎn)企 業(yè)紛紛加大了對(duì)終端的投入，甚至為了刺激零售終端的主動(dòng)性， “直供終 端”、“租賃終端”迅速成為生產(chǎn)企業(yè)的又一選擇模式，而這種選擇的結(jié)果， 無(wú)疑使醫(yī)藥商業(yè)渠道的地位專門快顯現(xiàn)了邊緣化趨勢(shì)。醫(yī)藥商業(yè)渠道顯現(xiàn)了前所未有的困難局面。盡管，一些流通企業(yè)為了面對(duì)嚴(yán)肅的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，紛紛采取因應(yīng)措施，如對(duì)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制上 實(shí)行股份制改造、公有民營(yíng)等，另外通過(guò)資本運(yùn)作涉足零售領(lǐng)域，但生活 并不行過(guò)。要緊緣故有：一、超市、賣場(chǎng)的直截了當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，打壓利潤(rùn)空間。自 2001年 10月 27日，全國(guó)第一家平價(jià)藥房老百姓大藥房在長(zhǎng)沙 開張至今，全國(guó)各要緊都市差不多上都開設(shè)了平價(jià)藥店，某些都市甚至不 止一家，盡管目前一

4、些大藥房處于虧損的陰影中，卻依舊持續(xù)推出低價(jià)品 種，在此形勢(shì)下，傳統(tǒng)的國(guó)有醫(yī)藥連鎖企業(yè)和多數(shù)單體藥店被迫降低跟進(jìn)， 甚至一些都市醫(yī)院的藥品也大幅度降價(jià)，其結(jié)果藥店、醫(yī)院反過(guò)來(lái)打壓經(jīng) 銷商的利潤(rùn)空間，使其利潤(rùn)大幅下降。二、醫(yī)藥連鎖打破地域，淡化區(qū)域優(yōu)勢(shì)。隨著各地愛護(hù)性政策取消，醫(yī)藥連鎖顯現(xiàn)了跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的格局，如海 王星辰、三九醫(yī)藥連鎖、嘉倫光榮等醫(yī)藥連鎖企業(yè)，通過(guò)直營(yíng)或加盟的形 式在大江南北迅速安營(yíng)扎寨。這種格局的形成，使渠道的專業(yè)性發(fā)揮遭到 極大的挑戰(zhàn)，其地理與區(qū)域優(yōu)勢(shì)正在淡化，而這正是許多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的 立身之本。三、自主經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，彰顯矛盾加劇。目前，多數(shù)流通企業(yè)仍靠國(guó)有企業(yè)的一些渠道

5、優(yōu)勢(shì)在承擔(dān)著經(jīng)銷商的 作用，然而，由于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系及利潤(rùn)的降低，其商業(yè)渠道日益顯示出銷售 模式老化與推廣速度上的遲緩。大部分生產(chǎn)企業(yè)已清晰的看到了這一點(diǎn)， 因此，對(duì)市場(chǎng)前景好的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家多采納自主銷售的方法，繞開經(jīng)銷 商直截了當(dāng)做終端，如此商業(yè)企業(yè)渠道內(nèi)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品越來(lái)越少了，靠產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì)拉動(dòng)市場(chǎng)的可能性也將越來(lái)越少。四、自身尋求進(jìn)展，缺乏品牌運(yùn)作過(guò)去，醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)由于多方面的緣故，一直處于配角地位。從 生產(chǎn)的角度看，產(chǎn)品不是他們生產(chǎn)的；從消費(fèi)者的角度講，產(chǎn)品不是他們 銷售的。自身在掙扎求變中也想尋求突破，但由于品牌意識(shí)薄弱和戰(zhàn)略意 識(shí)上的差距，以及企業(yè)形象一直處于隱性狀態(tài)，因此當(dāng)市場(chǎng)逆境

6、接踵而至 的時(shí)候，不論其有形資產(chǎn)依舊無(wú)形資產(chǎn)都顯得弱化，專門難借助多年的品 牌在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)地位。醫(yī)藥商業(yè)渠道，在痛楚中變革 談到醫(yī)藥商業(yè)的以后和出路，我們第一必須明白，醫(yī)藥流通企業(yè)要保 持自己的優(yōu)勢(shì)，必須具備能滿足市場(chǎng)需要的多種應(yīng)變能力，同時(shí)對(duì)上游生 產(chǎn)單位具備反制能力，從而構(gòu)筑起便利、快捷、高效、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)及 穩(wěn)固的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)?，F(xiàn)在我們的醫(yī)藥流通企業(yè)所面臨的尷尬，事實(shí)上早在 20 世紀(jì) 20年代美國(guó)也曾顯現(xiàn)過(guò)。 20世紀(jì) 60 年代，日本也顯現(xiàn)過(guò)類似的論調(diào)。 近年顯現(xiàn)的“決勝終端”浪潮，實(shí)際上確實(shí)是“經(jīng)銷商無(wú)用論”的反映， 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)把大量的人力、物力投入到醫(yī)院及零售終端中去，醫(yī)藥流

7、通 企業(yè)變成了生產(chǎn)商與零售商（含醫(yī)院）之間的“走帳”單位，其渠道功能 的弱化可見一斑。經(jīng)銷商的困惑是源于自己沒(méi)有去適應(yīng)新的營(yíng)銷方式和新的客戶需求， 沒(méi)有去研究自身的能力和經(jīng)銷商本身要解決的核心咨詢題?？蛻舻男枨罂?是存在的，我們需要去了解客戶從哪里獵取他們的需求，或者去制造一個(gè) 客戶獲得需求的場(chǎng)所，或者去發(fā)覺(jué)用戶的欲望并滿足他們的需求，從而獲 得利潤(rùn)，經(jīng)常有人講經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)行，我們是反對(duì)這種觀點(diǎn)。在商品社會(huì)里， 只要有商品，有需求，就一定需要經(jīng)銷公司。醫(yī)藥商業(yè)渠道要走出低谷，一定要改變?nèi)藗冋J(rèn)為商業(yè)批發(fā)企業(yè)只是低 價(jià)進(jìn)貨、高價(jià)出售，靠賺取差價(jià)而生存的商業(yè)組織，一定要打造自己的核 心價(jià)值，形成核心優(yōu)

8、勢(shì)。只有如此，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)才能贏得自己的生存空 間。我們認(rèn)為要做好以下工作：一、打造服務(wù)終端的強(qiáng)勢(shì)功能 任何工商企業(yè)的生存和進(jìn)展，差不多上因?yàn)樗峁┑漠a(chǎn)品或服務(wù)能夠 滿足社會(huì)既有或潛在需求而存在的，如果不能適時(shí)變革，適應(yīng)社會(huì)需求， 自然面臨被剔除的局面。在零售業(yè)集中度越來(lái)越高、大型零售藥店及醫(yī)院 的專門背景下，醫(yī)藥生產(chǎn)的主流生產(chǎn)商為了提升對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度、提升 零售終端（含醫(yī)院）的競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛對(duì)通路實(shí)行變革，差不多把工作的重 點(diǎn)下降到零售巨頭（含醫(yī)院） 。因此，經(jīng)銷商要贏得自己應(yīng)有的地位，關(guān)于生產(chǎn)廠家來(lái)講，你必須要 讓他看到，經(jīng)銷授權(quán)給你后，你服務(wù)終端工作比他更有優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)更 好。因此，經(jīng)

9、銷商必須依靠自身的服務(wù)功能，通過(guò)對(duì)終端的個(gè)性化服務(wù)來(lái) 贏得終端及生產(chǎn)企業(yè)的中意。只有如此，廠商的良性關(guān)系才能持久穩(wěn)固。二、打造經(jīng)銷通路的核心品牌 中國(guó)的品牌創(chuàng)立已進(jìn)入從制造商領(lǐng)域向經(jīng)銷商、服務(wù)商領(lǐng)域延伸的新 時(shí)期，其它行業(yè)差不多有了成功先例，醫(yī)藥渠道同樣面臨著如此的咨詢題， 當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商確立了自己的品牌效應(yīng)后，托付加工、貼牌生產(chǎn)應(yīng)成為產(chǎn)業(yè) 鏈延伸的重要方向。通過(guò)這種方式不僅擴(kuò)大了企業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)，更進(jìn)一步強(qiáng) 化了企業(yè)的品牌效應(yīng)。三、強(qiáng)化銷售終端的操縱力度 如何強(qiáng)化對(duì)終端的操縱能力，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)需要解決的核心課題， 目前，國(guó)內(nèi)專門多流通企業(yè)差不多做了專門好的探究，如與零售終端建立 戰(zhàn)略利益聯(lián)盟，或

10、直截了當(dāng)做起了零售。但我們必須清醒地看到，如果想 要在零售領(lǐng)域也占有一定的位置，必須要有戰(zhàn)略意識(shí)和品牌意識(shí)，如國(guó)內(nèi) 的電器連鎖企業(yè)蘇寧、國(guó)美，確實(shí)是在單體、賣場(chǎng)成功后再形成連鎖規(guī)模 的。在具體操作下，要想渠道優(yōu)勢(shì)的最大化，我們認(rèn)為，先利用渠道的關(guān) 系，做好零售，形成自己的有形陣地，同時(shí)帶動(dòng)批發(fā)業(yè)務(wù)，讓零售與批發(fā) 互相促進(jìn)，互相補(bǔ)充。四、選擇上游產(chǎn)品的資源優(yōu)勢(shì) 醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)必須改變只要交鈔票就給你鋪貨的形象，如此看起 來(lái)看起來(lái)符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則，其結(jié)果是使自己陷入了被動(dòng)的地位。每天在 一個(gè)個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的要求下，完成物資搬運(yùn)工作，如何可能做好零售終端的 服務(wù)工作。因此，在經(jīng)銷產(chǎn)品前，必須與生產(chǎn)商深入溝通，探討產(chǎn)品的市場(chǎng)容量， 生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)等，只有如此才能引進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)空間良好的品種， 才能集中自己的優(yōu)勢(shì)資源服務(wù)好重點(diǎn)品牌， 最終迎來(lái)廠方、 終端、自己“三贏”的局面綜上所述，醫(yī)藥商業(yè)渠道要擺脫遭遇的逆境：第一，要堅(jiān)決信心，科學(xué)定位，適應(yīng)形勢(shì)的變化需求，充分認(rèn)清自身 在市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)格局中存在的利益驅(qū)動(dòng)和價(jià)值取向，在思變、謀變、求變中， 尋求核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，把企業(yè)和產(chǎn)品中所包容的功能和情感訴求