如何寫(xiě)銷售活動(dòng)方案

1、如何寫(xiě)銷售活動(dòng)方案如何撰寫(xiě)促銷方案一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分：一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么是處理庫(kù)存是提升銷量是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是新品上市還是提升品牌認(rèn)知度及美 譽(yù)度只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)哪些人是促銷的主 要目標(biāo)哪些人是促銷的次要目標(biāo)這些選擇的正確與否會(huì)直 接影響到促銷的最終效果。三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：1、確定活動(dòng)主題2、包裝活動(dòng)主題降價(jià)價(jià)格折扣贈(zèng)品抽獎(jiǎng)禮券服務(wù)促銷演示促銷消費(fèi)信用還是其它促銷工具選擇什么樣的促銷工具和什么樣的

2、促 銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi) 用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗” 淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消 費(fèi)者。幾年前愛(ài)多 VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn) 簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新， 使活動(dòng)具有震憾力和排他性。四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要 重點(diǎn)考慮：1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊 頭”來(lái)賣自已的“狗肉”是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián) 手或是與其它廠家聯(lián)合促銷和政府或媒體合作，有助于借勢(shì) 和造勢(shì)

3、；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及 風(fēng)險(xiǎn)。2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng) 具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷 售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù) 促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)?刺激程度和相應(yīng)的費(fèi)用投入。五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng) 則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地 點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝 通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí) 間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí) 間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，

4、很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù) 時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低 顧客心目中的身價(jià)。六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什 么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法選擇什么樣的媒介炒作這些都 意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊。1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗(yàn)方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空 白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通誰(shuí)負(fù)責(zé)文案 寫(xiě)作誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴要各 個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘， 都要羅列出來(lái)，然后按

5、單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo) 致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定， 因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正 確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可 以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制 紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī) 定?，F(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不 亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、 額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。九、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題

6、，對(duì)這次活動(dòng)將采取何 種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳腦白金在這方面是高手，即 使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空、八前。十、費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多 VCD的邙陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失 敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi) 展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促 銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。十一、 意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人 力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后 與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等 各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操 作