蠶絲被市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、今夢(mèng)緣蠶絲被市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案今 夢(mèng)緣蠶絲被營(yíng)銷策劃書(shū) 項(xiàng)目單位：江西蠶桑茶葉研究所方案單位：鵬翼傳媒集團(tuán)方案部門(mén)：營(yíng)銷策劃部目 錄一、鵬翼集團(tuán)簡(jiǎn)介1、集團(tuán)簡(jiǎn)介 2、旗下資源 二、蠶絲被市場(chǎng)現(xiàn)狀分析1、市場(chǎng)背景分析 2、競(jìng)爭(zhēng)分析 3、市場(chǎng)價(jià)格 4、目標(biāo)群 5、渠道策略 6、綜合swot分析 7、發(fā)展分析 三、蠶絲被銷售模式探討四、總體市場(chǎng)營(yíng)銷策略 1、產(chǎn)品策略制定2、渠道策略 3、媒體模式 4、資源結(jié)合 5、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行方案 6、人員安排 四、附件 1、中學(xué)生之友 小學(xué)生之友與蠶絲被的結(jié)合創(chuàng)意（初步構(gòu)想） 2、蠶絲被與風(fēng)景區(qū)的結(jié)合創(chuàng)意（探討） 3、蠶絲被入市創(chuàng)意（探討） 前 言當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

2、快速發(fā)展，是創(chuàng)意時(shí)代、營(yíng)銷時(shí)代，所以業(yè)內(nèi)有“營(yíng)銷為王”之說(shuō)。如今電視廣告鋪天蓋地、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷花樣百出，市場(chǎng)上各種營(yíng)銷手段層出不窮。哪怕一件普通商品，如果正確定位、充分發(fā)掘出潛在價(jià)值，進(jìn)行創(chuàng)意營(yíng)銷和差異化營(yíng)銷，就能獲得意想不到的銷售效果，許許多多營(yíng)銷專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的成功案例都證明了這點(diǎn)。這表明，現(xiàn)代營(yíng)銷已經(jīng)產(chǎn)業(yè)化，并且已成為企業(yè)快速發(fā)展壯大的強(qiáng)大推力。現(xiàn)代營(yíng)銷方式多樣，效果或立竿見(jiàn)影，或發(fā)展穩(wěn)健，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的訴求和市場(chǎng)的情況靈活運(yùn)用。一個(gè)企業(yè)只要懂得發(fā)揮所長(zhǎng)、整合社會(huì)資源，就能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中超常規(guī)發(fā)展。今夢(mèng)緣蠶絲被是天然、綠色產(chǎn)品，江西蠶桑茶葉研究所擁有較強(qiáng)的產(chǎn)品科研、原料保證、商品生產(chǎn)

3、的實(shí)力，如果能與江西鵬翼傳媒集團(tuán)的成熟高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和良好的媒體資源合作，必能開(kāi)創(chuàng)企業(yè)發(fā)展的新篇章。一、鵬翼傳媒集團(tuán)簡(jiǎn)介鵬翼傳媒集團(tuán)以獨(dú)家代理，買(mǎi)斷省、地、市、縣四級(jí)電視臺(tái)廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)為主業(yè)，其它媒體為輔的媒體全案服務(wù)機(jī)構(gòu)，依托媒體資源整合相關(guān)產(chǎn)生，行業(yè)涉足：城市戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌發(fā)展規(guī)劃，廣告創(chuàng)意，媒體策略，整合營(yíng)銷推廣，市場(chǎng)調(diào)研，大型公關(guān)活動(dòng)，影視廣告、電影或電視劇拍攝推廣、發(fā)行，網(wǎng)絡(luò)電視，電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品代理、房地產(chǎn)整合營(yíng)銷代理、企業(yè)管理咨詢等媒體產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的綜合性傳媒集團(tuán)公司。江西鵬翼傳媒集團(tuán)從2000年相繼獨(dú)家代理了進(jìn)賢電視臺(tái)，崇仁電視臺(tái)，金溪電視臺(tái)，廣昌電視臺(tái)，黎川電視臺(tái)，宜黃電視臺(tái)，吉

4、安縣電視臺(tái)，信豐電視臺(tái)，永修電視臺(tái)，南昌縣電視臺(tái)，樟樹(shù)市電視臺(tái)，吉安市電視臺(tái)、江西教育電視臺(tái)、宜春電視臺(tái)、宜春廣電報(bào)、江西教育期刊社小學(xué)生之友初中生之友（年發(fā)行量逾3000萬(wàn)份）、江西城市臺(tái)協(xié)作體等媒體的廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)。相繼投資創(chuàng)辦了天空寬頻網(wǎng)絡(luò)電視、鵬翼投資、尚購(gòu)購(gòu)物、品牌世界雜志、童樂(lè)灣兒童網(wǎng)絡(luò)商城、華豐置業(yè)投資有限公司，探索出了一條獨(dú)特的、以媒體為依托實(shí)行媒體產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式，在尚購(gòu)購(gòu)物、產(chǎn)品營(yíng)銷代理、品牌整合營(yíng)銷、分賬式營(yíng)銷、提供營(yíng)銷解決方案、活動(dòng)展會(huì)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、顧問(wèn)式營(yíng)銷等多方面嘗試都取得了成功。在欄目本土化、原創(chuàng)性的創(chuàng)作思路中，做出了精品欄目，提高了收視率。在廣告經(jīng)營(yíng)上，我們從

5、單純的媒體發(fā)布延伸到媒體整合營(yíng)銷推廣，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。十年來(lái)所經(jīng)營(yíng)的媒體效益都在不斷翻番，尤其是在頻道包裝、欄目制作上塑造了電視臺(tái)的品牌價(jià)值，得到了社會(huì)各界的好評(píng)。鵬翼傳媒集團(tuán)通過(guò)十年的積累，打造了一支制作、策劃、營(yíng)銷、整合的精英團(tuán)隊(duì)，有了一大批忠誠(chéng)客戶群的追隨，十年來(lái)，我們所經(jīng)營(yíng)的每個(gè)媒體經(jīng)濟(jì)效益都在年年翻番，鵬翼自身也得到了快速發(fā)展。鵬翼傳媒將以“為中國(guó)企業(yè)走向世界服務(wù)、為民族品牌享譽(yù)全球服務(wù)”為已任，充分發(fā)揮鵬翼傳媒加盟連鎖、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)、區(qū)域集群、合作共贏的產(chǎn)業(yè)化、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，本著合作共贏的準(zhǔn)則，為一大批尋找項(xiàng)目勇于創(chuàng)業(yè)的社會(huì)精英，提供快速成長(zhǎng)的平臺(tái)，竭盡全力地服務(wù)企業(yè)，讓同樣的產(chǎn)品賣

6、出不同來(lái)，讓平凡的產(chǎn)品賣出不平凡來(lái)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值；全心全意地服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)兩個(gè)文明高度建設(shè)，使鵬翼傳媒與服務(wù)客戶同步成長(zhǎng)，超常規(guī)發(fā)展，成為中國(guó)媒體產(chǎn)業(yè)化的領(lǐng)軍企業(yè)、第一品牌。鵬翼傳媒集團(tuán)旗下企業(yè)（媒體）資源01北京天空寬屏網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)02江西教育電視臺(tái)廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)03江西11個(gè)市電視臺(tái)協(xié)作體廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)04江西教育期刊社小學(xué)生之友、初中生之友廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)（年發(fā)行量3000多萬(wàn)份）05江西宜春廣播電視臺(tái)廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)06宜春廣播電視報(bào)廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)（期發(fā)行量5萬(wàn)份）07鵬翼品牌整合營(yíng)銷推廣機(jī)構(gòu)08浙江鵬翼投資有限公司09尚購(gòu)電視購(gòu)物10童樂(lè)彎一站式兒童主題商城連鎖營(yíng)銷機(jī)構(gòu)11童樂(lè)彎網(wǎng)上商城12江西南

7、昌縣電視臺(tái)、新建電視臺(tái)、樟樹(shù)電視臺(tái)廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)13品牌世界dm雜志14南昌百盛led廣告15其它戶外廣告平臺(tái)二、蠶絲被市場(chǎng)現(xiàn)狀分析1、市場(chǎng)背景分析綠色床上用品已成消費(fèi)主流。品牌消費(fèi)是我國(guó)消費(fèi)新時(shí)代的突出特征之一。健康型消費(fèi)是紡織品消費(fèi)新時(shí)代的另一個(gè)主要特征。保健衛(wèi)生成為床上用品新追求。人們選購(gòu)床上用品觀念漸漸轉(zhuǎn)變，不再只追求款式與舒適，健康安全成為人們關(guān)心的新熱點(diǎn)。桑蠶絲是自然界中集輕、柔、細(xì)為一體的天然纖維，素有"人體第二朋膚"的美譽(yù)，被業(yè)界稱為"纖維皇后"。其主要成分為純天然動(dòng)物蛋白纖維，其構(gòu)造和人類的皮膚是最相近的，有87%是一模一樣的，內(nèi)含多種人體

8、必須的氨基酸，有防風(fēng)、除濕、安神、滋養(yǎng)及平衡人體肌膚的功效。以桑蠶絲作為內(nèi)質(zhì)的蠶絲被具有貼身保暖、蓬松輕柔、透氣保健等得天獨(dú)厚的品質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)。市場(chǎng)調(diào)查表明，目前全國(guó)各地?fù)碛行Q絲被生產(chǎn)企業(yè)近千家，其中年產(chǎn)量在一萬(wàn)條以上規(guī)模的近一百家，年產(chǎn)量在十萬(wàn)條以上的企業(yè)五十家左右。如江蘇海安鑫緣牌、蘇豪牌，浙江的銀鳳來(lái)牌、紅繩牌、瑞德牌、千萬(wàn)縷牌，四川南充的愛(ài)肌爾牌、北京的怡蓮牌，湖北的夢(mèng)絲家牌。全國(guó)每年銷售蠶絲被在五百萬(wàn)條左右，年銷售額在二十億元以上（平均每條元左右）。全國(guó)蠶絲被產(chǎn)量的70%以上集中在浙江、江蘇、四川三省，產(chǎn)業(yè)集中度較高。目前蠶絲被生產(chǎn)已由手工作坊式生產(chǎn)向規(guī)?；F(xiàn)代化、品牌化方向發(fā)展。2、

9、競(jìng)爭(zhēng)分析從蠶絲種類上看：南方桑蠶做的蠶絲是桑蠶絲，是制作特級(jí)蠶絲被的原料（也是我們的優(yōu)勢(shì)），北方柞蠶做的蠶絲是柞蠶絲，是制作一級(jí)蠶絲被的原料。從蠶絲產(chǎn)地上看：桑蠶絲主要以華東為主要產(chǎn)區(qū)。其中或者獲得相關(guān)稱號(hào)者：蠶絲被生產(chǎn)基地浙江嘉興桐鄉(xiāng)蠶絲被之鄉(xiāng)江蘇吳江震澤江西最大蠶桑生產(chǎn)基地修水柞蠶絲主要產(chǎn)于河南、四川、以及北方的遼寧、山東等地，遼寧是柞蠶絲被的主要產(chǎn)區(qū)。河南的南召縣被命名為中國(guó)“柞蠶之鄉(xiāng)”被商務(wù)部確認(rèn)為：“一化性柞蠶” 且有原產(chǎn)地保護(hù)認(rèn)證。從以上背景分析和競(jìng)爭(zhēng)分析信息中我們可知：蠶絲產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在全國(guó)形成諸侯爭(zhēng)霸的局面，尚未形成一侯獨(dú)大，這就像是東漢末年，群雄蜂起，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)，因此我們要趁勢(shì)

10、抓好機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地的歷史性帶來(lái)的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，突出產(chǎn)品的文化底蘊(yùn)和健康性、環(huán)保性。全國(guó)市場(chǎng)八大主要品牌恒源祥 (中國(guó)名牌,一線品牌/牌子,恒源祥(集團(tuán))有限公司)小綿羊 (中國(guó)名牌,一線品牌/牌子,蠶絲被十大品牌,上海小綿羊?qū)崢I(yè))鑫緣 (中國(guó)名牌,一線品牌/牌子,鑫緣繭絲綢集團(tuán)股份有限公司)怡蓮 (專業(yè)寢品著名品牌,北京怡蓮禮業(yè)科技發(fā)展有限公司)慈云 (專業(yè)寢品品牌,江蘇品牌,蘇州慈云蠶絲制品有限公司)夢(mèng)絲家 (中國(guó)名牌,一線品牌/牌子,湖北夢(mèng)絲家綠色保健制品有限公司)羅萊 (中國(guó)名牌,蠶絲被十大品牌,上海羅萊家用紡織品有限公司)富安娜 (中國(guó)名牌,一線品牌/牌子,深圳富安娜家飾用品有限公司) 3

11、、市場(chǎng)價(jià)格分析現(xiàn)在蠶絲被市場(chǎng)價(jià)格混亂，大品牌價(jià)格虛高，雜牌子價(jià)格參差不齊，且多魚(yú)目混珠、以次充好，不僅讓市場(chǎng)價(jià)格混亂，也讓消費(fèi)者難以辨別，降低了信任度。好的蠶絲從飼養(yǎng)到成絲成品大約要3040元一斤，三斤蠶絲能做出一斤蠶絲被。加上手工費(fèi)、品牌費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等，一斤質(zhì)量合格的蠶絲被成本大約在二百元左右，照此分析，目前市場(chǎng)上大多低價(jià)蠶絲被質(zhì)量是打了折扣的。低檔蠶絲被：幾十元到三佰元左右此類蠶絲被多為次制品蠶絲或添加其它原料，以低價(jià)吸引消費(fèi)者眼球，為市場(chǎng)價(jià)格體系的破壞者。中檔蠶絲被：三百到一千五左右 此類蠶絲被多為柞蠶絲或蠶絲含量在80%左右，質(zhì)量較好高檔蠶絲被：一千五以上此類蠶絲被多為桑蠶絲，質(zhì)量好，做

12、工細(xì)，品牌影響力大，蠶絲含量在90%以上如：恒源祥：3803000元鑫源：2702000元增加市場(chǎng)份額圖表，顯示中高端和低端客戶占有市場(chǎng)份額，以為下面方案作鋪墊。4、目標(biāo)客戶群根據(jù)市場(chǎng)情況，我們的目標(biāo)客戶群應(yīng)分為中高端和低端二類。中高端客戶中高端市場(chǎng)我們以做品牌化蠶絲家紡產(chǎn)品為主，目標(biāo)客戶定位為以下幾種：高品質(zhì)成功人士：他們多是各行各業(yè)的領(lǐng)袖人物，對(duì)家居生活追求自然、環(huán)保、健康理念，以達(dá)到身心雙方面的享受更是與身份相匹配的象征。都市白領(lǐng)：小資生活是注重生活質(zhì)量的，他們的高新是與高消費(fèi)相對(duì)應(yīng)的，工作的壓力讓他們舍得在自己的健康上進(jìn)行花費(fèi)的。政府官員、離退休干部：禮品消費(fèi)；追求品質(zhì)生活。新禧新人：

13、一輩子就那么一次（或多次），新婚生活一定要有健康陪伴。品牌主要訴求點(diǎn)：健康環(huán)保理念、文化內(nèi)涵象征低端市場(chǎng)低端市場(chǎng)以做品牌蠶絲被為主，目標(biāo)客戶有以下幾種：普通都市家庭：隨著生活水平的提高，普通城市家庭也開(kāi)始追求生態(tài)、自然的生活。學(xué)生：現(xiàn)在學(xué)生學(xué)習(xí)壓力越來(lái)越來(lái)大，家長(zhǎng)對(duì)他們的學(xué)習(xí)后的休息很是關(guān)注。都市老年人：健康方面的需要、子女的孝順。農(nóng)村老人：子女孝順，禮品消費(fèi)。品牌主要訴求點(diǎn)：功能性、性價(jià)比，生態(tài)、健康理念。5、渠道分析傳統(tǒng)渠道大型家居用品店：鹿鼎國(guó)際家居博覽中心、香江家居、十六鋪家居、紅星美凱龍、鹿鼎國(guó)際等；床上用品連鎖店：羅萊家紡、水星家紡等千棵樹(shù)田園生活家居館、黛富妮家飾用品生活館等；床

14、上用品批發(fā)商：洪城大市場(chǎng)等；企業(yè)直銷：直達(dá)目標(biāo)的有效渠道。電子商務(wù)渠道網(wǎng)上建店：時(shí)下最流行而且非常有效花費(fèi)較少見(jiàn)效較快的一種渠道。網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)變成全民行動(dòng)，淘寶、拍拍、百度有啊等都是百業(yè)的必爭(zhēng)之地，大多蠶絲被品牌的共同選擇。電視購(gòu)物渠道：時(shí)下最瘋狂的效果立竿見(jiàn)影的渠道。禮品、團(tuán)購(gòu)渠道：迎合我國(guó)社會(huì)特性和新興消費(fèi)習(xí)慣的渠道。6、綜合swot分析 優(yōu)勢(shì)：科研力量強(qiáng)大、產(chǎn)品研發(fā)、品質(zhì)保障，自有千頃蠶桑良地，自有鳳凰溝風(fēng)景區(qū)市場(chǎng)。 劣勢(shì)：沒(méi)有自己的品牌，市場(chǎng)認(rèn)知度低，渠道建設(shè)不完善。 機(jī)會(huì)：全國(guó)蠶絲被市場(chǎng)潛力大，消費(fèi)高，市場(chǎng)尚未有壟斷性品牌，大有可為。 威脅：蠶桑產(chǎn)地的蠶絲被企業(yè)如雨后春筍，發(fā)展迅速，

15、蠶絲被市場(chǎng)較混亂，同質(zhì)化較嚴(yán)重，如果沒(méi)有品牌影響力和創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，市場(chǎng)很難打開(kāi)。7、發(fā)展分析蠶絲被市場(chǎng)大有可為。被子是每個(gè)人必備用品，蠶絲被以其生態(tài)、優(yōu)質(zhì)、高檔、舒適的品質(zhì)正漸漸贏得人們喜愛(ài)，綠色床上用品已成消費(fèi)主流。此為我們產(chǎn)品的趨勢(shì)之利。隨著人們生活條件的提升，對(duì)于家庭用品也越來(lái)越講究，健康、自然成為床上用品的新追求。人們選購(gòu)床上用品觀念漸漸轉(zhuǎn)變，不再只追求款式與舒適，健康和生態(tài)成為人們關(guān)心的新熱點(diǎn)。此為我們營(yíng)銷的社會(huì)環(huán)境之利。蠶絲被市場(chǎng)并未形成出全國(guó)知名品牌，諸侯紛爭(zhēng)，企業(yè)基本上還算是在同一起跑線上，誰(shuí)能稱霸江湖還不能太早下結(jié)論，此為我們品牌營(yíng)銷的市場(chǎng)之利。有此三利，市場(chǎng)必有可為。三、

16、蠶絲被銷售模式分析結(jié)合蠶絲被市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序找經(jīng)銷商進(jìn)入蠶絲被市場(chǎng)肯定會(huì)受到阻礙，原因如下：1、直接找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成預(yù)期目標(biāo)做品牌蠶絲被是我們共同追求的目標(biāo)。在現(xiàn)階段，直接找經(jīng)銷商且不說(shuō)他們不可能會(huì)自己投入廣告，對(duì)品牌的建設(shè)更不會(huì)在意。如果廠家要達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)就要找一家有媒體資源，能夠提供策劃、營(yíng)銷、渠道建設(shè)等全程服務(wù)的營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)，這對(duì)品牌的建設(shè)才有幫助。鵬翼傳媒是媒體產(chǎn)業(yè)化的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有了豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的通路，與我們合作和與傳統(tǒng)代理商合作相比，優(yōu)劣一目了然。傳統(tǒng)代理商只是純粹從單方利益以及單方操作的可能性出發(fā)，欠通盤(pán)考慮和雙贏策略，而我們的是

17、全方位一體化服務(wù)，并與廠家的主動(dòng)配合，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。 目前的市場(chǎng)情況，蠶絲被產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，要想打開(kāi)市場(chǎng)，打開(kāi)通路，差異化營(yíng)銷是策略，品牌建設(shè)是根本，而這些都需要巨大的廣告投入。鵬翼傳媒集團(tuán)在媒體宣傳、營(yíng)銷策劃、品牌建設(shè)方面有著豐厚經(jīng)驗(yàn)，并且有得天獨(dú)厚的自有媒體資源，這產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及銷售渠道的招商是目前其他營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)所不具備的，也是廠家最節(jié)省費(fèi)用、最有效的選擇。 2、選擇總代理商合作是較好的模式 如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有強(qiáng)大的策劃、營(yíng)銷、推廣的實(shí)力，與總經(jīng)銷商合作是把市場(chǎng)做好的較好模式，但僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)蠶絲被市場(chǎng)的現(xiàn)狀； 2、 針對(duì)目前市場(chǎng)情況，最好的辦法就是找一家有實(shí)力的代理商（

18、有媒體、策劃、營(yíng)銷、推廣等資源）作為總經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作。這種方式，相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)廠家自銷造成的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)快速發(fā)展和銷量的快速提升。四、今夢(mèng)緣市場(chǎng)營(yíng)銷策略1、產(chǎn)品策略制定今夢(mèng)緣是需要打造的新品牌。目前這一品牌影響力很小，形象單薄，這就涉及到品牌的定位、塑造和宣傳。市場(chǎng)定位續(xù)用今夢(mèng)緣品牌，市場(chǎng)定位為環(huán)保健康高品位。三流創(chuàng)意賣產(chǎn)品，二流創(chuàng)意賣品質(zhì)，一流創(chuàng)意賣文化，今夢(mèng)緣品牌塑造要全力打造高品質(zhì)綠色健康文化，讓產(chǎn)品功能融入鮮活的文化元素，以引領(lǐng)人們健康生活為己任。宣傳的第一階段是立足江西，輻射全國(guó)。價(jià)格定位蠶絲被為高檔床上用品，綠色健康、純天然、對(duì)很

19、多疾病有著很好的療養(yǎng)作用。市場(chǎng)上質(zhì)量好的蠶絲被都是高價(jià)位，因此建議今夢(mèng)緣走以中高端目標(biāo)群為主、低端目標(biāo)群打開(kāi)市場(chǎng)為輔的路線。一方面宣傳應(yīng)蠶絲被的高級(jí)品質(zhì)，根據(jù)人們一分錢(qián)一分貨和好貨不便宜便宜沒(méi)好貨的普遍思維進(jìn)入高中端市場(chǎng)；另一方面可根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)計(jì)出不同檔次的產(chǎn)品，以在進(jìn)行促銷打折時(shí)預(yù)留利潤(rùn)空間的操作手法，以高性價(jià)比的訴求打開(kāi)低端市場(chǎng)。根據(jù)我方對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查了解，建議定價(jià)：中高檔：8003000元中低檔：200800元。2、渠道建設(shè)策略 渠道建設(shè)遵循統(tǒng)一性、自主性、有效性、可復(fù)制性原則。面對(duì)復(fù)雜的蠶絲被市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理、資源等諸多方面的問(wèn)題，要達(dá)到我們的目的，總

20、體渠道建設(shè)和市場(chǎng)推廣策略，必須遵循統(tǒng)一性、自主性、有效性、可復(fù)制性原則，否則必然會(huì)難以發(fā)展。 市場(chǎng)計(jì)劃：第一階段啟動(dòng)市場(chǎng)：南昌、宜春，進(jìn)行試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利營(yíng)銷計(jì)劃全面展開(kāi)。第二階段發(fā)展市場(chǎng)：九江、贛州、吉安、上饒、新余、撫州、景德鎮(zhèn)、萍鄉(xiāng)、鷹潭等江西全省地級(jí)市場(chǎng)。第三階段占領(lǐng)市場(chǎng)：根據(jù)市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展的情況，適時(shí)進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。營(yíng)銷模式：直營(yíng)板塊：廠家鵬翼電視購(gòu)物、鵬翼網(wǎng)上商城、鵬翼電視購(gòu)物戰(zhàn)略合作伙伴、鵬翼郵購(gòu)平臺(tái)消費(fèi)者。傳統(tǒng)渠道板塊：廠家鵬翼銷售平臺(tái)代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者?；顒?dòng)營(yíng)銷板塊：廠家鵬翼組織平臺(tái)（如進(jìn)行蠶絲節(jié)活動(dòng)：萬(wàn)人購(gòu)今夢(mèng)緣，快樂(lè)游鳳凰溝）消費(fèi)者。直銷板塊（禮品、福利）：廠

21、家鵬翼社會(huì)資源（政府、企事業(yè)單位）消費(fèi)者。電子商務(wù)板塊：廠家鵬翼電子商務(wù)平臺(tái)合作網(wǎng)店、網(wǎng)站消費(fèi)者。營(yíng)銷方法：活動(dòng)營(yíng)銷組織各類活動(dòng)；事件營(yíng)銷：利用事件炒作；軟文營(yíng)銷：進(jìn)行隱性宣傳。營(yíng)銷步驟：預(yù)熱宣傳產(chǎn)品上市宣傳推廣渠道招商和銷售。 市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，更加詳細(xì)地充分掌握行業(yè)基本情況； 先在媒體進(jìn)行各種宣傳或投放廣告，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，同時(shí)電購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)高調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)； 尋求二級(jí)代理商的深度合作，共同開(kāi)拓市場(chǎng)； 建立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)； 制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，建成多樣化的營(yíng)銷渠道和廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)； 五、業(yè)務(wù)開(kāi)展計(jì)劃一、進(jìn)行廣泛深入的市場(chǎng)調(diào)研1、了解市場(chǎng)現(xiàn)狀，重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況；

22、 2、了解各商場(chǎng)各種品牌同類產(chǎn)品的銷售情況； 3、調(diào)查欲合作商場(chǎng)的信用及相關(guān)費(fèi)用情況；4、了解合作意向。 二、樣板市場(chǎng)開(kāi)拓 1、參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如“香江家居”、“水星家紡床上用品”、“十六鋪家居”、“紅星美凱龍”等建立一批樣板市場(chǎng)；2、利用開(kāi)拓的樣板市場(chǎng)為切入點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，建設(shè)終端銷售渠道市場(chǎng)。三、建成銷售渠道1、建成電視購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物、直郵購(gòu)物相結(jié)合的電子商務(wù)銷售渠道。2、建成總經(jīng)銷商或地區(qū)代理商、批發(fā)商、零售商為一體的傳統(tǒng)銷售渠道。3、建成活動(dòng)組織、政府采購(gòu)、集團(tuán)購(gòu)物相協(xié)作的特殊銷售渠道。三、媒體投播方案 當(dāng)今時(shí)代，電視臺(tái)仍是第一大傳播手段。各電視臺(tái)一天轉(zhuǎn)播幾十套的電視節(jié)

23、目，如果任意在某套電視媒體上播出一個(gè)15秒或者是30秒廣告，可謂是滄海一粟，作用不會(huì)很大。鵬翼傳媒集團(tuán)一直以來(lái)推行是整合營(yíng)銷，只有這樣才能達(dá)到宣傳推廣的效果。因此，在市場(chǎng)計(jì)劃的第一階段，鵬翼傳媒集團(tuán)運(yùn)用自有的江西省多家電視媒體資源，整合營(yíng)銷“今夢(mèng)緣”產(chǎn)品，以降低風(fēng)險(xiǎn)和推廣成本，提高推廣的效率。方案一：1、江西教育電視臺(tái)黃金段15秒*4次，每月12萬(wàn)元整；從2010年8月12月5個(gè)月，費(fèi)用共60萬(wàn)元。2、江西教育期刊社封底每月6個(gè)版面*2萬(wàn)元，每月12萬(wàn)元整，（月發(fā)行量250萬(wàn)份以上）從2010年8月12月5個(gè)月，費(fèi)用共60萬(wàn)元。3、宜春電視臺(tái)1、2、3套晚間黃金段30秒*2次*3個(gè)臺(tái)，每天共6次，每月9萬(wàn)元整，從2010年8月12月5個(gè)月，費(fèi)用共45萬(wàn)元。4、宜春廣電報(bào)（周報(bào)），每周1/2版，每月4次，每月3萬(wàn)元整，從2010年8月12月5個(gè)月，費(fèi)用共15萬(wàn)元。5、贈(zèng)送：“天空寬頻網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)”播出10分鐘專題廣告；6、贈(zèng)送：鵬翼傳媒集團(tuán)網(wǎng)站廣告位；7、贈(zèng)送：尚購(gòu)電視網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)招商宣傳廣告位；方案