國際商務(wù)談判

1、2017 年 10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試國際商務(wù)談判試卷（ 課程代碼 00186） 本試卷共 4 頁，滿分 100 分，考試時(shí)間 150 分鐘。 考生答題注意事項(xiàng)： 1本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草 稿紙。2第一部分為選擇題。 必須對應(yīng)試卷上的題號使用 2B 鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂 黑。3第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號，使用0.5 毫米黑色字跡簽字筆作答。4合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。第一部分選擇題一、單項(xiàng)選擇題：本大題共 20 小題，每小題 1分，共 20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中 只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請將其

2、選出。1國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在A 較強(qiáng)的政策性 B 談判內(nèi)容廣泛C 影響因素復(fù)雜 D 以價(jià)格為核心2在商務(wù)談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務(wù)談判的A 平等互利原則 B 靈活機(jī)動原則C 友好協(xié)商原則 D 依法辦事原則 3模擬談判一般發(fā)生在國際商務(wù)談判基本程序中的A 準(zhǔn)備階段 B 開局階段C 簽約階段 D 正式談判階段 4以下各國中，不屬于英美法體系的是A 日本 B 印度 C 新西蘭 D 愛爾蘭 5以下各國中，采用大陸法系處理國際商務(wù)談判糾紛的是A 中國 B 美國 C 英國 D 德國6在商務(wù)談判中，一方對其所接觸的對象的反應(yīng)傾向稱為 A 認(rèn)識 B 情感 C 意向 D 印象7

3、談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成一般不包括A 技術(shù)人員 B 翻譯人員 8談判人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)是A .“ H'形 B. “ M 形 C9專門從事交易中介的中間商被稱為A .享有一定知名度的客商 BC .記錄人員 D .主管官員“形 D .“U'形“騙子'客商C 借樹乘涼的客商D 皮包商10雙方談判人員適當(dāng)互贈禮品的做法是A 求助 B 賄賂 C 為了理解 D 潤滑策略 11由于雙方對合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為A 初期僵局 B 執(zhí)行期僵局 C 協(xié)議期僵局 D 中期僵局 12如果是一個(gè)超過 6 天的談判，精力旺盛期是A 前2天 B 前3天 C 前4天 D 前5天 13一般來說，談

4、判人員在開始時(shí)精力充沛，其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的A . 3. 3%以下 B . 3. 3%o8. 3% C . 8. 3% 13. 3% D . 13. 3%以上14當(dāng)談判對手的腹部起伏不停時(shí)，一般意味著A 他很自信 B 他有雅量C 他很興奮 D 他沒有戒備之心15以下各項(xiàng)中，屬于法國人的談判風(fēng)格的是A 工作計(jì)劃性強(qiáng) B. 要求包裝精美C 語氣比較嚴(yán)肅 D 等級觀念根深蒂固16以下各項(xiàng)中，在談判時(shí)插話最頻繁的是A 日本商人 B 法國商人 C 英國商人 D 美國商人17以下各項(xiàng)中，被稱為人際關(guān)系專家的是A 英國商人 B 美國商人 C 日本商人 D 德國商人 18在國際商務(wù)談判中，不習(xí)慣與人連

5、連握手的是A 德國人 B 英國人 C 巴西人 D 中國人 19為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可要求供應(yīng)商提供A 投標(biāo)保證書 B 履約保證書C 承兌保證書 D 預(yù)付款擔(dān)保 20撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)被稱為A 利率風(fēng)險(xiǎn) B 外匯風(fēng)險(xiǎn) C 會計(jì)風(fēng)險(xiǎn) D 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題：本大題共 5 小題，每小題 2分，共 10 分。在每小題列出的備選項(xiàng)中 至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。21 國際商務(wù)談判的特殊性體現(xiàn)在A 具有較強(qiáng)的政策性 B 應(yīng)按國際慣例辦事 C 談判議程簡單D 影響因素復(fù)雜多樣 E 談判內(nèi)容廣泛22沉默的談判對手的心理特

6、征是A 非常固執(zhí) B 不自信 C 想逃避D 行為表情不一致 E 給人感覺不熱情23打破談判中僵局的做法有A 改期再談 B 采取橫向式的談判 C 采取縱向式的談判D 改變談判環(huán)境與氣氛E更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解24談判雙方交鋒中的技巧有A 多聽少說 B 有問必答 C 巧提問題D 使用條件問句 E 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義25以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述不正確的有A 豪放熱心 B 浪漫隨意 C 求成心切D 效率較高 E 缺乏信任感第二部分非選擇題三、名詞解釋題：本大題共 4 小題，每小題 3分，共 12 分。 26硬式談判27談判主體的資格問題28澄清式發(fā)問29單項(xiàng)平衡四、簡答題：本大題

7、共 5 小題，每小題 6 分，共 30 分。 30簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況因素。 31簡述制定談判方案的主要內(nèi)容。32簡述談判中讓步的原則。 33哪些談判思路和方法可以幫助談判者走出誤區(qū)?34影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素有哪些?五、論述題：本大題共 2 小題，每小題 8 分，共 16 分。 35聯(lián)系實(shí)際說明談判信息收集的主要內(nèi)容。 36聯(lián)系實(shí)際分析制定商務(wù)談判策略的步驟。六、案例分析題：本大題共 1小題， 12分。 37背景材料：中國某大型建筑公司于 2007 年 6月從德國進(jìn)口了一套價(jià)值 100萬歐元的機(jī)械設(shè)備 (以歐 元計(jì)價(jià) ) 。合同簽訂時(shí)的匯率為 l 歐元兌換 l0 元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為 1000 萬 元。 2008 年 6 月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1：11。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付 1100 萬元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付 100 萬元人民幣。問題：(1)