企業(yè)催收款策略(共50頁).ppt

1、2021-12-121企業(yè)催收款策略Lenovo UserCopyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.2021-12-122長虹事件 海外應(yīng)收帳款35億。 股票從8元/股跌到3元/股。2021-12-123良性發(fā)展企業(yè)的必備三快： 研發(fā)快 營銷快 催帳快（全球90%的企業(yè)依靠賒銷）21世紀(jì)企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)不是大吃小了、而是快吃慢2021-12-124良性發(fā)展企業(yè)的必備 五好： 制度好（擴(kuò)張與謹(jǐn)慎的哲學(xué)） 流程好（不講情面） 用人好（21世紀(jì)最貴的是人才） 培訓(xùn)好（一整套完善的培訓(xùn)體制） 服務(wù)好（卓越的服務(wù)）2021-12-125成功

2、推銷學(xué) 你認(rèn)識多少人，與有多少人認(rèn)識你 顧客是你最好的老師 經(jīng)常盤點(diǎn)客戶的庫存 處處為顧客著想 成功靠的不是記憶而記錄2021-12-126一、完全銷售1、依照公司所規(guī)定的價格出售2、不能折讓，不輕言辦理退貨3、依照規(guī)定或約定的時間前往收款4、依照公司規(guī)定的時間，收回現(xiàn)金5、收回的現(xiàn)金，24小時內(nèi)繳回公司2021-12-127完全銷售建立人脈 交換名片 24小時內(nèi)一定要有動作（交情重于交易） 保持聯(lián)系 學(xué)會贊美（天下沒有白吃的午餐）2021-12-128完全銷售良好的心態(tài) 永不放棄 腳踏實(shí)地 勤勞樸實(shí) 方式、方法 天資格好不如做事好 做事好不如學(xué)問好 學(xué)問好不如做人好 只有情緒最穩(wěn)定時、智慧才

3、能發(fā)揮到最高2021-12-129完全銷售學(xué)習(xí)的精神 學(xué)習(xí)力取代學(xué)歷 歸零 隨時隨地的學(xué)（不懂就學(xué)，學(xué)不會就問） 學(xué)了就要用（99乘法口決） 21世紀(jì)戰(zhàn)勝對手的唯一方法就是比對手學(xué)的快2021-12-1210完全銷售 潛力因素 認(rèn)識自己的潛能（理想職業(yè)延續(xù)） 開發(fā)自己的潛能（行、不行）愛因斯坦：想象力比知識更重要2021-12-1211二、預(yù)防呆、壞帳的辦法 轉(zhuǎn)變觀念 放棄老觀念 這世界唯一不變的就是變 正確、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膸た罟芾碇贫?完善的信用調(diào)查體制2021-12-1212建立完善的信用制度 五種征信辦法：1、聯(lián)合征信法 2、全員征信法 3、定期征信法 4、動態(tài)征信法 5、委托征信法2021-1

4、2-1213搜集征信信息的10個辦法1、多交際 2、多聯(lián)誼3、多廣結(jié)良緣 4、多走動5、多交結(jié)擁有客戶情報的關(guān)鍵人物，樹立龐大的“情報天線”6、請教在地方上比較有影響力的人士，或?qū)Ξ?dāng)?shù)刈冞w情況比較了若指掌的“千里眼”“順風(fēng)耳”2021-12-1214搜集征信信息的10個辦法7、結(jié)識地方上的記者，警員以及一些能掌握重要情報的領(lǐng)袖8、要確實(shí)掌握客戶的生活習(xí)慣及所熱衷的事情9、要正確聽取情報的態(tài)度10、特別記得的就是搜集情報時要施以小惠2021-12-1215搜集征信信息的5個數(shù)據(jù)1、是否有忠誠度的客戶群體2、網(wǎng)絡(luò)的深度和寬度3、是否有超前的銷售理念4、現(xiàn)有產(chǎn)品的贏利狀況5、實(shí)力與面子是否相符202

5、1-12-1216四大類信用紅燈信號 財(cái)務(wù)狀況方面1 被銀行緊抽資金、緊縮額度2 收款活動比過去頻繁、其付現(xiàn)折扣率超出市場行情3 約好付款時間，卻經(jīng)常無故拖延或態(tài)度惡劣4 向供貨商索回保證金5 廉價出售固定資產(chǎn)2021-12-1217四大類信用紅燈信號 經(jīng)營反常的異態(tài)1 工資獎金未按時分發(fā)2 常有員工勞資糾紛，使工作不能正常開展3 不良干部或員工挪用大額公款4 公司盲目投資，發(fā)生虧損5 盲目擴(kuò)充設(shè)備或更新設(shè)備6 重要干部和技術(shù)人員相繼離職7 管理人員和普通員工流動率偏高2021-12-1218四大類信用紅燈信號 銷售采購方面的異態(tài)1 銷售量持續(xù)減少2 殺價變現(xiàn)、流血接單3 假借節(jié)店慶名義大量進(jìn)

6、貨賤賣4 連續(xù)半年業(yè)績停滯或負(fù)增長，并遭遇新的強(qiáng)勁對手5 被大客戶倒閉連累2021-12-1219四大類信用紅燈信號 經(jīng)營者本身的反常異態(tài)1 熱衷賭博或沉迷玩樂，不關(guān)心經(jīng)營2 債主討債，卑躬屈膝求緩期3 舉止怪異，接聽電話輕聲細(xì)語，不敢大聲應(yīng)付4 滿腹牢騷，大談生意難做5 家庭不和，金屋藏嬌6 紙醉金迷，流連于聲色犬馬場合2021-12-1220必要的緊急措施 停止發(fā)貨 征信調(diào)查 催告和中斷時效 解除合同 追加擔(dān)保品、追征保證人 申請財(cái)產(chǎn)保全2021-12-1221三、應(yīng)收帳款回收 21世紀(jì)，全球的經(jīng)貿(mào)型態(tài) 應(yīng)收帳款回收和銷售同等重要 沒有做好應(yīng)收帳款的回收、財(cái)務(wù)便會 陷入困境2021-12-

7、1222催討前準(zhǔn)備 決策：確認(rèn)維系關(guān)系和催討哪個更重要 手段：自己、交給他人還是請別人催收 成本：要不恤血本，還是要考慮投資效益2021-12-1223杰出的催收人員應(yīng)具備的條件 心理學(xué) 法律學(xué) 投資學(xué) 社會學(xué) 總體經(jīng)濟(jì)學(xué)2021-12-1224杰出的催收人員應(yīng)具備的特質(zhì) 執(zhí)著、嚴(yán)謹(jǐn) 善于總結(jié)有謀略 熱愛催收工作 有個人的催收品牌 行業(yè)中留有深刻的印象2021-12-1225成功催收的三個關(guān)鍵50%EQ+30%IQ+20%人脈=百分百回收 EQ：自我察覺 掌握情緒 自我激勵 將心比心 人際關(guān)系 IQ：掌握天時（順勢、用勢） 掌握地利（借力、用力） 掌握人和（給小利、他人游說）2021-12-1

8、226自行催收的兩個步驟 分辨借口的類型：A、歸責(zé)賣方的理由（服務(wù)、帳目不清等）B、歸責(zé)買方的理由（三角債、破產(chǎn)等） 制定催收的策 略： 見招折招1、不上當(dāng)、2、談話心口對一，言行一致、3、問對問題（問的愈多、對方愈不自在、破碇多）2021-12-1227收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧 定期拜訪 1、捷足先登 2、事前確認(rèn) 3、準(zhǔn)時到達(dá) 4、確認(rèn)時間 5、先收后賣 6、堅(jiān)毅到底2021-12-1228收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧 態(tài)度至上 1、保持良好心情 2、表情要認(rèn)真、當(dāng)真 3、禮節(jié)要得體、周到 4、體態(tài)要莊重、得體2021-12-1229收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧 突破心防 1、同情心 2、模仿心 3、公

9、正心 4、自負(fù)心 5、自利心 6、恐怖心2021-12-1230收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧 名正言順 1、確定送達(dá) 2、事先通知 3、拆包陳列 4、先贈后收 5、避免爭辯2021-12-1231收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧 循規(guī)蹈矩 1、依當(dāng)初談妥條件收款 2、婉轉(zhuǎn)拒絕延期付款 3、說服顧客不要退貨 4、退貨、折讓依規(guī)定處理2021-12-1232收款時的應(yīng)對要領(lǐng)和技巧 表達(dá)謝意1、禮貌周到 2、坦承失誤 3、真誠致謝其它：最重要的是你的EQ，冷靜、專業(yè)象心理醫(yī)生一樣，有耐心的傾聽。2021-12-1233收款前的準(zhǔn)備工作1 確定準(zhǔn)確結(jié)款日，對方的結(jié)算人員當(dāng)天何時在場 2 整理好送貨清單，檢查是否有對方

10、簽收的證明3 確認(rèn)與合同簽定的價格、數(shù)量、型號相同無誤4 確認(rèn)付款條件與方法正確5 提前與對方對帳清楚6 與對方會計(jì)人員密切聯(lián)系7 確認(rèn)發(fā)票的帳號、稅號、單價、金額、數(shù)量、單位名稱、 公章均準(zhǔn)確無誤。（拿回支票時同樣也要看清以上內(nèi)容無誤）2021-12-1234提示1 永遠(yuǎn)不要相信客戶沒錢（否則早就跑人了）2 客戶是錢有限，帳無限，誰能捷腳先登，誰就多收3 永遠(yuǎn)不相信客戶叫你去的收款時間，要主動出擊： 提前索要對方結(jié)算通知單、提前對帳、提前 送發(fā)票、提前去收款4 他橫時你更橫（不卑不亢）2021-12-1235催收談判的10項(xiàng)注意1 抓住對方“命脈”2 做法要合理3 相信自己的直覺4 事先決定

11、收回的底線是多少（只讓自己知道）5 策略正確，便可 卸下?lián)?021-12-1236催收談判的10項(xiàng)注意6 “ 固執(zhí)”是資產(chǎn)，“耐性”是必須品7 給人印象深刻，甚至讓人恨你8 在談判時果斷說“不”9 帳單始終不離開自己的視線10 達(dá)到目的后，情留一線，日后好見面2021-12-1237四、應(yīng)收帳款管理績效不佳 企業(yè)外部1、政策大環(huán)境（銀根緊縮、貸不到錢）2、客戶受其本身客戶影響（三角債）3、客戶付款意愿不強(qiáng)（好商家不多）4、客戶本身財(cái)務(wù)不健全5、惡性倒閉，詐騙案件有增無減。2021-12-1238應(yīng)收帳款管理績效不佳 企業(yè)內(nèi)部：1、業(yè)務(wù)人員未盡全力 缺乏理念 沒訂計(jì)劃 技巧不足 征信不足 信心

12、不夠 堅(jiān)持不久2021-12-1239應(yīng)收帳款管理績效不佳 企業(yè)內(nèi)部：2、主管督促不力、不夠積極 疏于職守 客情干擾 訓(xùn)練不足 過度銷售 缺乏獎勵2021-12-1240應(yīng)收帳款管理績效不佳 企業(yè)內(nèi)部：3、回收期間拉長 對方拖延 心虛讓步 沒有規(guī)定 大作人情 強(qiáng)行塞貨 征信不足2021-12-1241應(yīng)收帳款管理績效不佳 企業(yè)內(nèi)部：4、折讓金額太多5、退貨太多 判斷失誤 沒有助銷 存放過久 爭取業(yè)績 不當(dāng)銷售結(jié)論：觀念決定結(jié)果、營銷和收款并重 實(shí)銷是因，獲利是果，制度和程序的建設(shè)2021-12-1242企業(yè)主管如何督促催收業(yè)務(wù) 指派專人負(fù)責(zé)處理 將事情組織化、系統(tǒng)化 工作量大（學(xué)會分類） 運(yùn)用

13、科技管理應(yīng)收帳款（電腦設(shè)限） 事半功倍的催收習(xí)慣（提醒、勤快、追到底）2021-12-1243業(yè)務(wù)人員的收款難題和應(yīng)對良策問題點(diǎn) 原因 具體對策一意孤行 有狀況硬著頭皮處理 回報和主管謀思良策兩面為難 和顧客親密過度 好的形象不貪小便宜三緘其口 態(tài)度軟弱沒信心 強(qiáng)化信心開門見山提收款四面楚歌 人緣差服務(wù)不周 入鄉(xiāng)隨俗做好人際關(guān)系五內(nèi)如焚 遺失單據(jù) 建立收款檔案謹(jǐn)慎保管2021-12-1244業(yè)務(wù)人員的收款難題和應(yīng)對良策問題點(diǎn) 原因 具體對策六神無主 自亂陣腳 做好征信按時收款七折八扣 識人不明 理直氣壯說明不折讓八方風(fēng)雨 顧客財(cái)務(wù)吃緊 處理要狠、準(zhǔn)、快九牛二虎 有努力沒效益 提高收款技巧向成功人士學(xué)十萬火急 月底才忙著收款 事前做計(jì)劃、要快要催緊2021-12-1245總結(jié)： 百分百回收措施1、篩選目標(biāo)嚴(yán)格化： 信譽(yù)第好 銷售力強(qiáng) 忠誠度高 經(jīng)濟(jì)實(shí)力2021-12-1246百分百回收措施2、銷售目標(biāo)合理化 切合實(shí)際 客觀公平 好高騖遠(yuǎn) 塞貨后遺癥2021-12-1247百分百回收措施3、帳款稽核制度化 一、 建立有效的帳款稽查和控制制度 二、月初與業(yè)務(wù)人員對帳 三、 久懸未收的、業(yè)務(wù)人員應(yīng)做出說明、并責(zé) 定期結(jié)案 四、 有問題的直接親自前往與客戶對帳或