湘潭中央一品7月流火營銷策略2

1、湘潭中央一品項(xiàng)目7月營銷策略2016.7.05七月流火行動計(jì)劃七月流火，九月授衣。一之日觱發(fā)，二之日栗烈；無衣無褐，何以卒歲？ -詩經(jīng)國風(fēng)豳風(fēng)營銷目標(biāo)：1500萬銷售額對應(yīng)策略：1、由原計(jì)劃的新品加推12號樓，改為通過活動和推廣持續(xù)蓄客，集中認(rèn)籌，集中銷售。2、通過密集活動和強(qiáng)勢推廣引爆市場，重啟強(qiáng)銷期，并帶來強(qiáng)銷期周期的延長。戰(zhàn)略層面的問題：1、持銷期偏長，銷售團(tuán)隊(duì)已無興奮點(diǎn)，而銷售必須有激情；2、市場長期失聲、甚至不知道本項(xiàng)目正在銷售；3、銷售目標(biāo)增長一倍，意味著需要集中式引爆銷售才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。4、主力戶型出現(xiàn)斷檔，開始出現(xiàn)因戶型流失客戶的情況。對應(yīng)策略：1、拓客三策：行銷，電銷加分銷。2

2、、線上線下聯(lián)動、二三級聯(lián)動、內(nèi)外場聯(lián)動，全民經(jīng)紀(jì)人與公司內(nèi)部拓展聯(lián)動。3、結(jié)合對新客戶的拓展和老客戶的關(guān)系維護(hù)，做頻繁的系統(tǒng)的暖場活動。戰(zhàn)術(shù)層面的問題：1、老客戶對本項(xiàng)目評價(jià)一般，對老帶新意興闌珊；2、沒有基本的推廣，新客戶到訪不足，難以支撐銷售目標(biāo)；3、面對有可能爆發(fā)的拆遷戶購房潮，還沒有系統(tǒng)的營銷策略。項(xiàng)目6月份銷售情況來訪： 124批，來訪客戶主要為老帶新和自然上訪進(jìn)線：21批，進(jìn)線主要為置業(yè)顧問call客認(rèn)購：目標(biāo)800萬，完成991萬（26套住宅，1個(gè)車位），完成率123.9%產(chǎn)品屬性棟號可售套數(shù)可售面積可售總貨值（萬）貨值占比現(xiàn)房6#3389.59136.36 1.62%7#284

3、875.951706.58 20.32%期房9#8511658.74080.55 48.59%11#637067.852473.75 29.46%總計(jì)17923992.18397.24 100.00%貨量盤點(diǎn)7月份營銷關(guān)鍵詞月份營銷關(guān)鍵詞 拓客 聯(lián)動 集中認(rèn)籌 頻繁活動 拓客與聯(lián)動一、根據(jù)任務(wù)、客戶來源渠道、市場等綜合因素以活動待定人氣，快速吸客、高效多頻次銷售活動來轉(zhuǎn)化客戶營造項(xiàng)目熱銷的效果；二、關(guān)鍵詞：內(nèi)部認(rèn)購、專場活動等與主題營銷多種方式來交叉進(jìn)行幫助我們刺激意向客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。三、擴(kuò)建營銷團(tuán)隊(duì)，組建營銷”集團(tuán)軍”:通過引進(jìn)顧問團(tuán)隊(duì)、自建行銷團(tuán)隊(duì)、客戶團(tuán)隊(duì)、電銷團(tuán)隊(duì)、并與分銷公司緊密

4、合作，同時(shí)請代理公司擴(kuò)編隊(duì)伍，通過大團(tuán)隊(duì)進(jìn)行強(qiáng)勢拓客。四、通過二三級聯(lián)動、線上線下的聯(lián)動、全民經(jīng)紀(jì)人與公司內(nèi)部拓展等聯(lián)動方式積極拓客。五、嘗試新的拓客神器，移動互聯(lián)網(wǎng)終端（手機(jī)）專用拓客聯(lián)動軟件（APP).精準(zhǔn)發(fā)動一、近期銷售重點(diǎn)圍繞拆遷戶客戶拓展，12號樓認(rèn)籌進(jìn)行包裝；二、穩(wěn)步調(diào)整價(jià)格確保公司利益最大化；三、入駐業(yè)主聯(lián)誼，項(xiàng)目口碑重塑，重點(diǎn)老帶新政策釋放；四、通過對拆遷客群的精準(zhǔn)調(diào)研，了解客戶年齡層、信息來源渠道、關(guān)注點(diǎn)、拆遷檔期等分析鎖定意向客群并引導(dǎo)客戶購買。集中認(rèn)籌一、項(xiàng)目市場熱度不夠，以政府拆遷政策為切入點(diǎn)，概念化12號樓，高調(diào)入市；二、重新定義12號樓，以10000抵30000等多

5、重海量吸籌，集中引爆；三、針對營銷團(tuán)隊(duì)給予足夠的激勵(lì)，首先打好來訪和吸籌這一仗。（開源）拓寬渠道終端，增上訪，擴(kuò)基數(shù)，漲成交：項(xiàng)目目前項(xiàng)目成交率較高，若能實(shí)現(xiàn)上訪人數(shù)的增量，擴(kuò)大客戶基數(shù)，則能讓成交量同步上升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目熱銷；（節(jié)流）維系并深挖老客戶，有效促進(jìn)老帶新：本月成交的老帶新客戶占比在50%以上，因此建議項(xiàng)目維系并深挖老客戶，以口碑傳播進(jìn)一步促進(jìn)成交核心策略核心策略啟動12號樓認(rèn)籌，針對本次拆遷制造熱點(diǎn)：項(xiàng)目市場冷淡時(shí)間過長，急需新的事件以及產(chǎn)品引爆，使項(xiàng)目重新面市。針對本次政府拆遷為契機(jī)，以廣告手法包裝12號樓，制造響應(yīng)政府去庫存政策，概念化12號樓，達(dá)到快速吸籌解籌為目的。產(chǎn)品和推售

6、目前項(xiàng)目已推房源剩余貨量不多，僅剩178套，含31套二期現(xiàn)房；剩余貨量中面積段斷層嚴(yán)重，從79直接跨至120左右，中間面積段剩余房源告急，客戶亦有一定的需求量，因此急需補(bǔ)充貨源。目前已有客戶因面積段不合適而流失。建議趁勢加推12#棟新品，彌補(bǔ)100左右面積段處于空白的不足，盡可能留住并吸引更多意向客戶，促進(jìn)成交。類型樓棟產(chǎn)品性質(zhì) T戶比套數(shù)整棟未售12#毛坯住宅2T4192銷售政策團(tuán)購優(yōu)惠：交6000抵60000老帶新：老客戶可獲得現(xiàn)金2000元/套全民轉(zhuǎn)介：成功認(rèn)購轉(zhuǎn)介人可獲得現(xiàn)金2000元/套看房送禮：針對所有看房客戶送印有項(xiàng)目logo的小禮品；成交砸金蛋：成交砸金蛋送客戶送價(jià)值300-5

7、00元的家電；清涼享不停：凡客戶進(jìn)入售樓部，均可享受免費(fèi)冷飲、水果（需落實(shí)，盡快落實(shí)客服）；分期付款：第一次付總房款的30%，2個(gè)月后付總房款的40%，再2個(gè)月后付總房款剩下的30%；按揭付款分期首付： 2萬買兩房，3萬買三房。然后通過借款利息設(shè)置門檻，經(jīng)由案場轉(zhuǎn)化為正常首付。拆遷戶租房補(bǔ)貼：拆遷戶購房可額外享受5000元租房補(bǔ)貼。政策分解原有政策：團(tuán)購優(yōu)惠：交6000抵60000老帶新：老客戶可獲得現(xiàn)金2000元/套全民轉(zhuǎn)介：成功認(rèn)購轉(zhuǎn)介人可獲得現(xiàn)金2000元/套政策分解分期付款實(shí)施目的：新增分期付款的付款方式，讓客戶有更多選擇的余地，滿足更多客戶群體的要求，圈住更多客戶執(zhí)行時(shí)間：2016年

8、7月1日-7月31日。客戶最后一次付款時(shí)間為2016年11月30日前操作細(xì)則：第一次付（認(rèn)購后7天內(nèi)）付總房款的30%，2個(gè)月后（9月30日）付總房款的40%，再2個(gè)月后（11月30日）付總房款剩下的30%11月份付清余款認(rèn)購當(dāng)天需付9月份需付政策分解租房補(bǔ)貼三期產(chǎn)品原政策為：交6000抵60000，折扣體系為一次性付款96折，按揭付款98折，七天按時(shí)簽約99折。拆遷戶購買100以下的一次性付款在折扣基礎(chǔ)上總價(jià)減5000元； 100以上的房源一次性付款在折扣基礎(chǔ)上總價(jià)減10000元2016年7月1日-7月31日期間，增加拆遷戶租房補(bǔ)貼：拆遷戶憑相關(guān)證明購房可額外享受總價(jià)5000元/套的租房補(bǔ)貼

9、（不限付款方式） 注：此租房補(bǔ)貼與房交會銷售政策不重復(fù)享受。政策分解房交會特惠政策所有客戶（不限付款方式）均可享受原來只有岳塘區(qū)拆遷戶能享受的補(bǔ)貼（認(rèn)購100以下補(bǔ)貼5000元，100以上補(bǔ)貼10000元）；所有客戶可額外享受購房98折優(yōu)惠；所有特價(jià)房（不限期房、現(xiàn)房）在房交會期間可享受額外99折優(yōu)惠。政策分解首付分期：2萬買兩房 3萬買三房所有客戶按揭客戶，可選擇分期首付；分期首付，2房首付可以為2萬元，3房首付可以為3萬元，以此類推；分期首付不享受按揭優(yōu)惠；分期首付需與擔(dān)保公司簽訂借款協(xié)議，兩年內(nèi)歸還；由擔(dān)保公司代替借款者支付首付款；客戶與擔(dān)保公司簽訂苛刻的兩年還款計(jì)劃；第一年年息15%，

10、第二年年息30%由案場置業(yè)顧問成功轉(zhuǎn)化為正常首付。認(rèn)籌政策12號樓，新品上市，五重大禮，優(yōu)惠送不停！1：立地生金優(yōu)惠：認(rèn)籌10000抵30000；2：日進(jìn)斗金優(yōu)惠：自認(rèn)籌日起，認(rèn)籌客戶可享受認(rèn)籌當(dāng)日起至開盤當(dāng)日每日100元優(yōu)惠，看盤當(dāng)日成交直接沖抵房屋總價(jià)，當(dāng)日無認(rèn)購則取消日進(jìn)斗金優(yōu)惠；3：多買多得優(yōu)惠：認(rèn)籌客戶可以享受買2房每套優(yōu)惠2000元，3房每套優(yōu)惠3000元，4房每套優(yōu)惠4000元，5房每套優(yōu)惠5000元；4：付款方式優(yōu)惠：一次性付款96折，分期97折，按揭98折；5：及時(shí)付款優(yōu)惠：七天按時(shí)簽約99折上折。經(jīng)過三周充分蓄水，在7月31日啟動認(rèn)籌。推廣主題三期璟庭全面售罄12棟192席

11、寬景美宅新品加推 靜待君臨 戶型更舒適，面積更合理，生活更美好！ 2萬買2房，3萬買3房！渠道鋪排v渠道執(zhí)行：目前項(xiàng)目全民轉(zhuǎn)介取得了一定成效，因此建議線上新增網(wǎng)絡(luò)渠道，進(jìn)一步鋪開信息釋放面；線下新增并強(qiáng)化執(zhí)行全職行銷帶客上訪、引入電商房聯(lián)寶及二手門店分銷的方式促進(jìn)客戶上訪。渠道類型 渠道選擇 執(zhí)行重點(diǎn) 來訪目標(biāo) 線上渠道 圍擋、樓體 釋放認(rèn)籌信息及項(xiàng)目價(jià)值 50短信 固定節(jié)點(diǎn)對老業(yè)主進(jìn)行維系并宣傳項(xiàng)目最新政策，進(jìn)一步撬動老帶新的成交20網(wǎng)絡(luò) 持續(xù)微信軟文推送10選取365房產(chǎn)、搜房網(wǎng)、騰訊房產(chǎn)三大主流網(wǎng)站進(jìn)行投放 20線下渠道 全職行銷 每日安排固定行銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行外拓，主要分布于競品及拆遷區(qū)域派

12、單截客，并配合看房車接送 120電商 與電商房聯(lián)寶合作，主要負(fù)責(zé)資源整合、大客戶拓展等工作 30分銷與新環(huán)境等分銷機(jī)構(gòu)、二手門店進(jìn)行合作，促進(jìn)客戶上訪30call客 購買周邊競品及企事業(yè)單位資源call客 15大客戶拓展 以拆遷村為主攻方向，尋找大客戶關(guān)鍵人，深入挖掘大客戶資源30老帶新老業(yè)主得現(xiàn)金2000元/套的獎(jiǎng)勵(lì)20渠道鋪排投放網(wǎng)站：365房產(chǎn)網(wǎng)、騰訊房產(chǎn)投放時(shí)間：2016年7月-2017年7月投放內(nèi)容：以保證網(wǎng)站項(xiàng)目實(shí)時(shí)更新即可投放內(nèi)容：項(xiàng)目階段性推廣主題及主畫面，主要釋放項(xiàng)目最新優(yōu)惠政策和價(jià)值點(diǎn)行銷團(tuán)隊(duì)建立一：成立行銷團(tuán)隊(duì)的意義一：成立行銷團(tuán)隊(duì)的意義1：有利于項(xiàng)目多渠道精準(zhǔn)傳播，以最

13、直接的方式尋找意向客戶；2：增加售樓部來電來訪，促進(jìn)成交；二：團(tuán)隊(duì)架構(gòu)以及行銷模式二：團(tuán)隊(duì)架構(gòu)以及行銷模式營銷總監(jiān)行銷經(jīng)理 售樓部行銷主管行銷主管行銷專員10名行銷專員10名客戶客戶信息行銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)說明：行銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)說明：一：一： 行銷經(jīng)理（行銷經(jīng)理（1名）名）1-1：對營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，管控整個(gè)行銷團(tuán)隊(duì)，行銷人員培訓(xùn)，工作及績效管理；1-2：行銷區(qū)域的把控及外展點(diǎn)尋找；1-3：周行銷工作總結(jié)及計(jì)劃。二：行銷主管（二：行銷主管（2名）名）2-1：對行銷經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助行銷經(jīng)理管控行銷團(tuán)隊(duì)；2-2：行銷團(tuán)隊(duì)人員的補(bǔ)充和淘汰；2-3：日行銷工作總結(jié)及計(jì)劃；2-4：行銷區(qū)域及外展點(diǎn)調(diào)研及分析。三：行銷專員

14、（三：行銷專員（20名）名）3-1：執(zhí)行行銷主管任務(wù)分配渠道鋪排分銷二級門店選擇：新環(huán)境、新銳1+1、世嘉房產(chǎn)、萬嘉房產(chǎn)等合作時(shí)間：經(jīng)公司審批，與各個(gè)分銷商渠道商簽訂合作協(xié)議后開始執(zhí)行結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)：分銷商帶客戶上訪并成交的，1-5套按合同成交總價(jià)的2%提取傭金；超過5套則所有成交套數(shù)按合同成交總價(jià)的3%提取傭金渠道鋪排 電 銷本月籌備，8月份組隊(duì)。拆遷客群拓客針對7月份工作重點(diǎn)拆遷戶客戶的拓客問題，我們建議分兩個(gè)方向進(jìn)行；一：開放商行銷團(tuán)隊(duì)拓客1-1：針對拆遷戶，請世聯(lián)公司針對拆遷區(qū)域進(jìn)行市調(diào)，做市調(diào)報(bào)告；1-2：根據(jù)市調(diào)報(bào)告了解區(qū)域、消費(fèi)力、拆遷進(jìn)度等信息進(jìn)行針對性布展，定點(diǎn)行銷拓客；1-3：通

15、過公司關(guān)系，尋找并打通拆遷上層關(guān)系，發(fā)展上層經(jīng)紀(jì)人，收集拆遷戶信息，通過電銷團(tuán)隊(duì)，電邀客戶上門。二：通過和有拆遷關(guān)系分銷商合作2-1：制定分銷政策，尋找有拆遷關(guān)系分銷商進(jìn)行分銷合作，迅速消化拆遷客群。目前，有分銷公司“聲稱”具備政府拆遷資源，掌握大量一手信息，并具備分銷公司代客上客，組織活動的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力。如果所述屬實(shí)，與分銷公司合作可以迅速啟動拆遷戶拓客，狙擊其他樓盤的強(qiáng)勢搶食行為。7月份活動安排一家一盤拿手菜歡樂鄰里大聯(lián)歡第一次暖場活動活動時(shí)間：2016年7月16日活動地點(diǎn)：中央一品小區(qū)活動目的：增加業(yè)主對項(xiàng)目好感，增加老業(yè)主粘性及項(xiàng)目認(rèn)同感推動老帶新?；顒訉ο螅呵捌谌腭v業(yè)主（預(yù)計(jì)人數(shù)300

16、-400）活動內(nèi)容：以物業(yè)公司的名義，由開發(fā)商組織，入駐業(yè)主每家提供一份拿手菜，開發(fā)商提供場地及布置，免費(fèi)酒水、演繹節(jié)目，抽獎(jiǎng)活動等。植入銷售：業(yè)務(wù)員借機(jī)上門建立友誼，微信加右，釋放12號樓認(rèn)籌信息和優(yōu)惠政策，釋放老帶新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，不斷推進(jìn)蓄水和認(rèn)籌工作。中央蝦胡鬧 一品啤酒節(jié)第二次暖場活動活動時(shí)間：2016年7月22日18:3020:00活動地點(diǎn)：中央一品營銷中心前坪活動對象：業(yè)主、意向客戶、市場客戶活動內(nèi)容：以“啤酒知識競答”、“吃小龍蝦和喝啤酒比賽”和“啤酒暢飲”為主要環(huán)節(jié)，同時(shí)介紹項(xiàng)目信息，開啟12#樓新品加推，宣布認(rèn)籌優(yōu)惠政策，啟動發(fā)放新的樓書手冊。植入銷售：業(yè)務(wù)員借機(jī)上門建立友誼，

17、微信加右，釋放12號樓認(rèn)籌信息和優(yōu)惠政策，釋放老帶新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，不斷推進(jìn)蓄水和認(rèn)籌工作?？鞓吠晗牧顮I啟動大聯(lián)歡第三次暖場活動活動時(shí)間：2016年7月30日活動地點(diǎn)：中央一品小區(qū)活動目的：增加業(yè)主對項(xiàng)目好感，增加老業(yè)主粘性及項(xiàng)目認(rèn)同感推動老帶新。活動對象：前期入駐業(yè)主（預(yù)計(jì)人數(shù)300-400）活動內(nèi)容：以物業(yè)公司的名義，由開發(fā)商組織業(yè)主小孩文藝匯演，并穿插專業(yè)表演，以此啟動12號樓認(rèn)籌，并成功轉(zhuǎn)介送雙方夏令營活動具體政策：凡是參加認(rèn)籌，或者介紹認(rèn)籌成功老業(yè)主，可免費(fèi)參加開發(fā)商組織的夏令營活動。其他老業(yè)主可優(yōu)惠參團(tuán)。繽紛夏日大聯(lián)歡第四次暖場活動活動時(shí)間：2016年8月06日活動地點(diǎn)：中央一品前廣

18、場活動目的：增加業(yè)主對項(xiàng)目好感，增加老業(yè)主粘性及項(xiàng)目認(rèn)同感推動老帶新?；顒訉ο螅呵捌谌腭v業(yè)主（預(yù)計(jì)人數(shù)300-400）活動內(nèi)容：以物業(yè)公司的名義，由開發(fā)商組織業(yè)主廣場舞表演賽，并提供豐富多彩的文演表演，賽前提供專業(yè)培訓(xùn)并提供獎(jiǎng)品。小促銷活動：成交砸金蛋規(guī)范成交儀式：客戶成交置業(yè)顧問列隊(duì)恭喜客戶置業(yè)敲金鑼客戶砸金蛋金蛋禮品：價(jià)值300-500元左右家電（豆?jié){機(jī)、微波爐、榨汁機(jī)等）場地布置：將成交敲金鑼、砸金蛋區(qū)域設(shè)置為項(xiàng)目進(jìn)門左邊區(qū)域，配合相應(yīng)的禮品堆頭活動時(shí)間：準(zhǔn)備好了，就立刻開始活動地點(diǎn)：售樓部活動目的：增加案場人氣及成交活動內(nèi)容：每天在售樓部顯眼處用小黑板公示的形式，每天推出8-12套特價(jià)

19、房源，標(biāo)清房號，戶型，面積，原總價(jià)打叉，優(yōu)惠后總價(jià)紅字，每天限發(fā)售一套，先到者得。178平米戶型：加2萬送車位。小促銷活動：一天一套特價(jià)房（或總裁簽售）一天一套特價(jià)房（或總裁簽售），是尾盤銷售中常用的方式，可用此方法提前去化非優(yōu)質(zhì)房源，或者大戶型房源。活動時(shí)間：不限活動地點(diǎn)：項(xiàng)目廣場活動目的：增加來訪及市場關(guān)注度活動內(nèi)容：全城派發(fā)停車卡，憑印有天下一品廣告的停車卡，可以到售樓部參加1元洗車活動，同時(shí)活動聘請一名熱褲美女進(jìn)行引導(dǎo)服務(wù)，推廣車貼廣告張貼小促銷活動：一塊錢洗愛車包裝升級詳細(xì)方案見中央一品提升方案商業(yè)氛圍包裝：商業(yè)氛圍包裝：目前項(xiàng)目有1300多批業(yè)主，近800批業(yè)主已經(jīng)入住，但項(xiàng)目商業(yè)

20、配套尚不完善，建議同步進(jìn)行商業(yè)氛圍營造，可先低價(jià)引進(jìn)商家入駐，方便業(yè)主生活購物，提升項(xiàng)目居住體驗(yàn)感。包裝升級營 銷 工 作1：7月營銷方案確定2：行銷團(tuán)隊(duì)成立3：房展會4：一天一套特價(jià)房5：分銷合作單位確定6：行銷培訓(xùn)1：業(yè)主活動準(zhǔn)備2：行銷拓客3：1元洗車活動4：房展會活動5：一家一盤拿手菜業(yè)主活動6：分銷單位客戶帶客1：分銷單位客戶帶客2：蝦胡鬧啤酒節(jié)3：行銷布展拓客4：成交砸金蛋5：分銷公司帶客活動1：夏令營活動2：廣場舞大賽活動準(zhǔn)備3：清涼享不停4：啟動12號樓認(rèn)籌營 銷 階 段7月5日7月10日7.117,177.18-7.247.25-7.31案 場 準(zhǔn) 備案場管理制度加強(qiáng)行銷培訓(xùn)針對業(yè)主活動銷售培訓(xùn)7月上旬客戶分析12號樓認(rèn)籌相關(guān)銷售培訓(xùn)推廣及物 料 準(zhǔn) 備案場以及項(xiàng)目推廣物料畫面更新（詳細(xì)見