如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表

1、如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表一、真誠態(tài)度是決定i個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心, 誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè) 的形象，企業(yè)索質(zhì)的體現(xiàn)，是連接金業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代 表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對(duì)自己冇信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu) 秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是 最優(yōu)秀的產(chǎn)甜，要相信自己所銷售的產(chǎn)胡是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)?現(xiàn)白己價(jià)值的機(jī)會(huì)。要能夠看到公司

2、和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要冇自己的優(yōu)勢(shì), 就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商晶，你也是在銷售口己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的 商品。被稱為汽千銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬吉拉徳，曾在一年屮零售推銷汽車1600 多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒 有，但是我推銷過fi用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能 夠推銷汽車。知道沒有力屋，相信才有力量。喬吉拉徳z所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N口信，相信口 己可以做到。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的

3、習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)h己的工作 檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己兒個(gè)為什么？才能 發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使口己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的，只要你是冇心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家 王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店吋，就記錄客戶每次買米的吋間，記住家里有幾口人，這樣, 他算出人家米能吃兒天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己 的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每-點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人, 不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性 銷偉工作

4、實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦, 方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客八，去協(xié)調(diào)客戶，甚至 跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要 有百折不撓的精神。美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦 自己，在他碰了i千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠 自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒冇。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)

5、挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的 性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客八，不斷調(diào)整自己的心 態(tài)，改進(jìn)工作方法，使白己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服i木i難。同時(shí)，也不 能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個(gè)人都冇長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會(huì)道，但一定要多和別人 交流，培養(yǎng)白己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才 好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)

6、注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客 戶交流吋，你的客八也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走吋，正好碰到你的客戶， 你仲出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒冇碰到這么看重他的人了，或許，你的 熱情就促成一筆新的交易。八、知識(shí)面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的， 只有具備廣博的知識(shí),才能與對(duì)方有共同話題,才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍,無 論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不 但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形彖。無

7、疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。冇一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi) 生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，人人有責(zé)”。第二 天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個(gè)笑話，但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那 一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要白己講究衛(wèi)住，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷 售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合 點(diǎn)的過程。在談判z前，要搞清楚對(duì)方的

8、情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)口己越 有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住 要點(diǎn)，首先滿足客戶的盂求，在滿足自己的需求，在雙方都冇異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客 戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就冇可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是 達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方 式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的冃的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我和信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開著，世 界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)

9、度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極 的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問題，對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的 銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒冇準(zhǔn)備的業(yè) 務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程屮，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白 你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的 客八是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的 事。要訃白己的每一犬過的平凡，但不能平庸。一

10、個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息,這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記 整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班z前準(zhǔn)備工作每天要按時(shí)起床，醒來z后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力, 可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期 的新聞等。盡量提前1020分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。簡(jiǎn)單的說，上班z前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷

11、售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜 訪路線，及補(bǔ)救捲施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門z前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn), 并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì) 算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、 最近的業(yè)務(wù)情況等。2）耍隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新 變動(dòng)及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)

12、的購買者，并想辦 法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心屮有數(shù)。4、見到客戶z后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下兒點(diǎn)：%1 要有信心%1 態(tài)度要真誠，爭(zhēng)取對(duì)方的好感%1 在談話屮，要面帶微笑，表情愉快%1 用語要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對(duì)問題%1 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美%1 在商談的過程屮，不可與客戶激烈爭(zhēng)論%1 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語%1 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最人化4）與客戶商談必須按部就班

13、%1 見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊犬，贈(zèng)送禮品%1 進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣%1 告訴客八產(chǎn)品能帶給他的利益%1 提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨%1 收貨款%1 一筆業(yè)務(wù)做成后，不耍急于離去，耍和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并 告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細(xì)填寫每犬的業(yè)務(wù)fi報(bào)表2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)3）寫出每天的營銷fi記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄， 及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。4）營銷li記的內(nèi)容包括：%1 工作情況描述%1 對(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議%1 改進(jìn)的方法%

14、1 客戶的意見及建議%1 如何處理%1 工作感悟及感受6、列出第二天的工作計(jì)劃1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定吋間的客戶，約好見面時(shí)間4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對(duì)于銷售代表來說，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最人的欣慰。 但對(duì)于一個(gè)成功的銷偉代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷偉的基 礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去而對(duì)客戶，靈活的運(yùn) 用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，

15、這個(gè)世界上唯一 不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則耍求口己，但不能彖繩子一樣拴住口己的手腳，影響了 發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來說，它的同類，人部 分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并 能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只冇通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅冇 客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿 意，完成銷售鏈條屮產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在 這樣的一個(gè)過程中，只冇通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。在20世紀(jì)90年代以前

16、，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣， 請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只耍與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量, 那吋的中國，是一種商站短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)站只要源源不斷的送到客八（經(jīng) 銷商）那里，沒冇銷售不出去的東西。經(jīng)過十兒年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí) 已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間冇更人，但 同質(zhì)化乂讓客八（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況卞，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 夠的，需耍的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為

17、：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先 談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？ 偉前服務(wù)良好的開端是銷售成功的一半 偉前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程屮，引導(dǎo)經(jīng)銷商, 使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個(gè)過程中，要把握客八的一些表現(xiàn)，這 些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下而的幾種表 現(xiàn)：1、比較認(rèn)真的聽你說話，很口然的和你聊天。這說明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，耍把 握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，其至拿著愛不解手。這說明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā) 現(xiàn)一些問題，看看冇沒冇不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要 簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。4、仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政