小公司的退出戰(zhàn)略

1、生女終有嫁女時(shí)，當(dāng)你傾注心血?jiǎng)?chuàng)業(yè)的時(shí)候就應(yīng)該為創(chuàng)立的企業(yè)想好退路。在別的企業(yè)的資助下，我曾經(jīng)先后創(chuàng)立和建設(shè)過兩家公司，分別叫做Medi calOptics和ChironVision。從此以后我也成為了一個(gè)職業(yè) 的風(fēng)險(xiǎn)投資人，專門幫助企業(yè)進(jìn)行新的投資和創(chuàng)業(yè)。我的這些經(jīng)驗(yàn)使我開始堅(jiān)信一 個(gè)哲理：生女終有嫁女時(shí)，當(dāng)你開始傾注心血?jiǎng)?chuàng)業(yè)的時(shí)候就應(yīng)該想好自己的退路。當(dāng)然要申明的是，許多公司在創(chuàng)建的過程中是不考慮退出的，至少在可預(yù)見的 將來不存在這個(gè)問題。比如傳統(tǒng)的家族企業(yè)的使命就是專注于創(chuàng)造的現(xiàn)金流，綿綿 不斷地維持企業(yè)的運(yùn)作。老板在公司在，他們不需要退出戰(zhàn)略。然而，還有很多企業(yè)家希望他們的事業(yè)能夠飛速的

2、成長，能夠給他們和他們的 股東帶來大把的財(cái)富。這個(gè)過程，就像人們熟悉的那樣，需要的是雄厚堅(jiān)實(shí)的財(cái)力、 長遠(yuǎn)開闊的視野，還有無休無止的時(shí)間。這樣的企業(yè)家，即使他們創(chuàng)立的公司有一 天上市了，或者有一天賣給了別人，他們也仍然希望這個(gè)公司能夠一路好走，繼續(xù) 成為創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)器。對他們來說，退出戰(zhàn)略就是必不可少的了。我在進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)之前 23年的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我，對于一個(gè)企業(yè)來說，要想 順利退出需要如下四個(gè)步驟。第一步：創(chuàng)業(yè)之前就要想好退路在我看來，退出戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)家開始創(chuàng)業(yè)之時(shí)需要考慮的最重要的問題之一。 因?yàn)樗軌蜃屇阈闹星宄约旱膭?chuàng)業(yè)征途有一個(gè)怎樣的終點(diǎn)和底線，讓你明確自己 努力的焦點(diǎn)。另外，它

3、還使你在和你的團(tuán)隊(duì)以及投資者溝通的時(shí)候能夠清晰地解釋 你的目標(biāo)和期望。1986 年，我創(chuàng)立了ChironVision，這個(gè)公司專門生產(chǎn)主要用于 白內(nèi)障切除和屈光手術(shù)的眼外科醫(yī)療用品。我和我的團(tuán)隊(duì)寫了一份可以說無所不包 的商業(yè)計(jì)劃書，其中有我們的研究開發(fā)方案、產(chǎn)品開發(fā)方案、食物藥品檢驗(yàn)局（F DA）的審批過程、營銷戰(zhàn)略等等。由于我們都曾經(jīng)歷過其它大量的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，所 以我們很清楚我們此時(shí)也該設(shè)計(jì)一個(gè)退出戰(zhàn)略。經(jīng)過認(rèn)真地探討之后，我們認(rèn)為ChironVision公司可以有兩條出路。 第一條是被我們認(rèn)定的五家行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)之一收購，另一條是上市。每一個(gè)選擇都 客觀上給我們設(shè)立一個(gè)清晰的目標(biāo)，并且讓我們明

4、確了公司要想進(jìn)入這兩條通道在 財(cái)務(wù)收入上需要怎樣的資格。為什么我們要給ChironVision設(shè)兩條出路？原因是從我們的計(jì)劃 書來看如果只有一條出路風(fēng)險(xiǎn)很大，因?yàn)槟銦o法控制510年后這個(gè)市場將走向何方。你能控制的只是你自己的產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量。很多時(shí)候，是否有選擇的余地 是一個(gè)退出戰(zhàn)略的成敗關(guān)鍵。第二步：暫時(shí)將退出戰(zhàn)略束之高閣，專注于市場有了兩條潛在的出路，心中就有數(shù)了。我們的目標(biāo)就是讓我們的公司能夠引起 資本市場或者潛在買家的興趣。沒錯(cuò)，所有扎實(shí)的商業(yè)計(jì)劃書都會(huì)非常認(rèn)真地評估 這個(gè)企業(yè)的目標(biāo)市場。但是，當(dāng)你有了退出戰(zhàn)略之后，你就會(huì)逼著自己去考慮你的 競爭對手已經(jīng)在做的事情，然后考慮還有哪些地

5、方可以做得更好。隨著進(jìn)一步的市 場調(diào)研，我們設(shè)計(jì)了公司的進(jìn)入戰(zhàn)略（注意：先有退出戰(zhàn)略，然后才確定進(jìn)入戰(zhàn)略）， 這個(gè)企業(yè)要滿足和彌補(bǔ)的某一個(gè)市場空缺。在ChironVision這個(gè)案例 當(dāng)中，市場的空缺就是屈光手術(shù)用品，因?yàn)檫@一方面基本上被那些我們認(rèn)為可能收 購我們這家公司的大企業(yè)遺忘了。走到這一步，退出戰(zhàn)略暫時(shí)可以束之高閣了。在隨后的8年中，我開始全身心地致力于如何打造一間最好的公司。如果你的產(chǎn)品沒有顯示出它的價(jià)值，你就別想 指望潛在的買家們會(huì)拿正眼瞧你。有時(shí)候急于求成反而會(huì)讓你喪失被收購的機(jī)會(huì)， 因?yàn)橘I家們會(huì)懷疑你急急忙忙想嫁出去是不是因?yàn)橛惺裁床豢筛嫒说拿?。為了證明我們是有料的，而且有他

6、們需要的東西，我們專心致志做產(chǎn)品，做F DA認(rèn)證，打造一支強(qiáng)而有力的 營銷團(tuán)隊(duì)，讓ChironVision成為一個(gè) 真正賺錢并且對于未來的發(fā)展有很好的定位的公司。第三步：愿者上鉤事實(shí)證明，最終能夠吸引你的潛在買家注意的正是你的產(chǎn)品在市場上的魅力-他們開始看到你的潛力。這就是我所說的愿者上鉤。這一點(diǎn)對于最后一步-退出戰(zhàn)略的執(zhí)行來說也是非常關(guān)鍵的。由于準(zhǔn)備了兩條退路，所以我們對于公司的潛在買 家也有很多的選擇。為了進(jìn)一步刺激買家的收購欲望，我認(rèn)真地研究了市場上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，然后在 有關(guān)的交易會(huì)和研討會(huì)上對公司進(jìn)行了著意的包裝。我還和他們直接聯(lián)系，介紹我 們的企業(yè)戰(zhàn)略和ChironVision在市場上

7、已經(jīng)取得的成功。我還有意識 地和業(yè)內(nèi)的投資銀行家們培養(yǎng)起良好的關(guān)系，他們不但為企業(yè)做上市，而且經(jīng)常充 當(dāng)企業(yè)購并案的中介。建立關(guān)系的方法包括私人的約會(huì)以及參加由各主要的投資銀 行舉辦的研討會(huì)。第四步：退出戰(zhàn)略的執(zhí)行1997 年的時(shí)候，已經(jīng)有好幾家強(qiáng)勢的大公司對ChironVision表 示了興趣，而資本市場相對孱弱，于是，決定選擇哪條出路的時(shí)候到了。我們認(rèn)為 最佳的選擇應(yīng)該是以一種皇帝女兒不愁嫁的姿態(tài)從那些對我們感興趣的大企業(yè)當(dāng)中 挑一個(gè)如意郎君。這樣我們才能得到最大的投資回報(bào)。另一方面，萬一所有的郎君 我們都不滿意，那我們?nèi)匀槐Ａ糇呱鲜羞@步棋的權(quán)力。和嫁女兒一樣，當(dāng)我們考慮收購對象的時(shí)候，除

8、了要考慮對方在金錢上的報(bào)價(jià) 之外，還有非常重要的一點(diǎn)就是要給公司找一個(gè)真正適合它、會(huì)善待它的員工和客 戶的歸屬。換句話說，你得盡可能地確保你創(chuàng)立的這個(gè)企業(yè)將來仍然會(huì)成功、壯大。在給ChironVision相親的時(shí)候，我認(rèn)真地考察了買方公司深層次的文 化，因?yàn)槿绻召徶驝hironVision和它的母公司文化不能很好的兼容并由此造成劇烈的摩擦和創(chuàng)傷的話，我們多年努力的價(jià)值就會(huì)大打折扣最后，全球著名的眼科保健產(chǎn)品企業(yè)博士倫公司做出了一個(gè)重大的戰(zhàn)略決策， 進(jìn)入眼科手術(shù)產(chǎn)業(yè)，并且看中了我們產(chǎn)品的潛力，收購了ChironVisio n。博士倫年銷售額大約 20億美元，而我們的產(chǎn)品無論在業(yè)務(wù)層面還是文化層面 都很好地契合了他們的需要。這一抉擇是