埃德帕模式fab法則

1、埃德帕模式整理課件 “埃德帕”是五個英文字母IDEPA 的譯音。這五個英文字母分別為五個英文單詞的第一個字母。IDEPA模式是國際推銷專家海英茲姆戈得曼(Heinz M Goldmann)總結(jié)的五個推銷步驟, 根據(jù)自己的推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的迪伯達(dá)模式簡化形式。 埃德帕模式的含義 整理課件Identification，意即，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來。Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。 Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。 Proof，意即，證實顧客的選擇正確。 埃德伯模式的含義Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。 整理課件 1.把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來把

2、推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來2.向顧客示范推銷品向顧客示范推銷品3.淘汰不宜推銷的產(chǎn)品淘汰不宜推銷的產(chǎn)品4.證實顧客的選擇是正確的證實顧客的選擇是正確的 埃德帕埃德帕推銷步驟推銷步驟5.促使顧客接受推銷品促使顧客接受推銷品整理課件1把推銷的產(chǎn)品與顧客愿望聯(lián)系起來第一個推銷步驟整理課件第一個推銷步驟 推銷人員應(yīng)對上門主動求購的顧客介紹商品，使顧客認(rèn)識到購買商品所能獲取的一定利益。在實際推銷工作中，普通顧客很難在推銷人員接近時立即認(rèn)識到購買商品的利益，如果推銷人員在接近顧客時主動提示商品利益，可以使商品的內(nèi)在功效外在化，盡量滿足顧客需求。整理課件第二個推銷步驟第二個推銷步驟2向顧客示范合適的產(chǎn)品整理

3、課件 示范就是當(dāng)著顧客的面展示并使用商品，以顯示出你推銷的商品確實能給顧客帶來某些好處，以便使顧客產(chǎn)生興趣和信任。熟練地示范你推銷的產(chǎn)品，不僅能吸引顧客的注意力，而且更能使顧客直接對產(chǎn)品發(fā)生興趣。第二個推銷步驟整理課件3淘汰不宜推銷的產(chǎn)品第三個推銷步驟整理課件 推銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的時候，應(yīng)及時篩選那些與顧客需要不吻合的產(chǎn)品，使顧客盡量買到合適的產(chǎn)品，但也不能輕易淘汰產(chǎn)品，要做一些客觀的市場調(diào)研及分析。第三個推銷步驟整理課件4證實顧客的選擇正確第四個推銷步驟整理課件 即案例證明顧客已撬選的產(chǎn)品是合適的，該產(chǎn)品能滿足他的需要。第四個推銷步驟整理課件5促使顧客接受產(chǎn)品第五個推銷步驟整理課件 推

4、銷人員應(yīng)針對顧客的具體特點(diǎn)和需要進(jìn)行促銷工作，并提供優(yōu)惠的條件，以促使顧客購買推銷的產(chǎn)品。第五個推銷步驟整理課件 在采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接在采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)，這一模式比較適合于零售提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)，這一模式比較適合于零售推銷。當(dāng)顧客主動與推銷人員接洽時，都是帶有明確的需求目推銷。當(dāng)顧客主動與推銷人員接洽時，都是帶有明確的需求目的，他們可能會明確提出要購買的商品，或者手里拿著購物清的，他們可能會明確提出要購買的商品，或者手里拿著購物清單，在這種情況下，適用埃德帕模式進(jìn)行推銷就變得非常有效單，在這

5、種情況下，適用埃德帕模式進(jìn)行推銷就變得非常有效什么情況利用該模式？整理課件IDEPA模式的適用范圍 埃德帕模式多用于向熟悉的中間商推銷，也用于對主動上門購買的顧客進(jìn)行推銷。無論是中間商的小批量進(jìn)貨、批發(fā)商的大批量進(jìn)貨，還是廠礦企業(yè)的進(jìn)貨，也無論是采購人員親自上門求購，還是通過電話、電報等通訊工具詢問報價，只要是顧客主動與推銷人員接洽，都是帶有明確的需求目的的。整理課件 埃德帕（埃德帕（IDEPAIDEPA）模式）模式n 埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡化形式，它用埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡化形式，它用5 5個單詞概括了推銷個單詞概括了推銷的五個階段。的五個階段。n 當(dāng)顧客主動與推銷員洽談時，都是帶著

6、明確的需求目的，如自帶當(dāng)顧客主動與推銷員洽談時，都是帶著明確的需求目的，如自帶購貨單，埃德帕模式適用于對有著明顯購買愿望和購買目標(biāo)的顧客進(jìn)購貨單，埃德帕模式適用于對有著明顯購買愿望和購買目標(biāo)的顧客進(jìn)行推銷。行推銷。 整理課件適用：適用：u向有明確購買愿望和購買目的向有明確購買愿望和購買目的的上門購買顧客進(jìn)行推銷，的上門購買顧客進(jìn)行推銷，u也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷整理課件FABFAB法則法則整理課件FABFAB法則（一）法則（一）n Feature-產(chǎn)品的特征說明產(chǎn)品的與眾不同之處或優(yōu)點(diǎn)n Advantage-產(chǎn)品的功效說明產(chǎn)品的特征會發(fā)揮什麼作用n Bene

7、fit-產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的特征發(fā)揮的功效能給顧客帶來什麼利益整理課件FABFAB法則（三）法則（三）n 產(chǎn)品分析的程序 列出產(chǎn)品的特征 決定每一種特征的功效 從利益的六種角度，針對每一種功效開發(fā)出一個或多個利益點(diǎn)。 編成FAB敘述詞整理課件FABFAB法則（四）法則（四）n 例一：汽車推銷員我們的新車型（1）因為因為經(jīng)過真空表面涂膜處理，（2）它可它可以以保持座車經(jīng)常干凈如新，（3）對您而言對您而言，您就能夠舒適駕車，并且節(jié)省洗車打臘的費(fèi)用。我們的新車型（1）因為因為裝有速度警鐘，（2）它可以它可以幫您控制駕車在限速內(nèi)，（3）對您而言對您而言，您就不必為車速而擔(dān)心，而且可以節(jié)省罰款開支。我們的新

8、車型（1）因為因為采用氣墊式避震裝置，（2）它可以它可以使得行車平穩(wěn)，穩(wěn)如泰山，（3）對您而言對您而言，您就能夠長途駕車不致疲勞，而且減少了零件損壞的修理費(fèi)用。（1）特征；（2）功效；（3）利益整理課件FABFAB法則（五）法則（五）n 例二：因為因為這種計算器裝有太陽能電池（特征），它可以它可以見到光線就發(fā)揮作用（功效），對您而言對您而言，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用（利益）。n 當(dāng)您在使用FAB敘述詞時，也可以省掉特征或功效，甚至顛倒過來使用，但千萬不能漏掉利益，否則將難以打動顧客的心。 這種計算器見到光就發(fā)揮作用，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用。

9、（AB） 這種計算器裝有太陽能電池，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用。（FB） 您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用，因為因為這種計算器裝有太陽能電池。（BF） 您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用，因為這種計算器見到光線就發(fā)揮作用。（BA）整理課件n 一只貓非常餓了，這時銷售員推過來一摞錢，但這只貓沒有任何反應(yīng)。這一摞錢只是一個屬性（Feature）。n 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。買魚就是這些錢的作用（Advantage）。n 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，