貴陽萬科金域華府營銷策略提案

1、貴陽萬科金域華府營銷策略提案 生活形態(tài)區(qū)建議以湖畔主題公園的形式打造，使得項目園中有園，即整個社區(qū)是大公園，而每個景觀節(jié)點又各自有著不同的主題，本示范區(qū)為項目整體園林的部分。 3、示范區(qū)的園林與眾不同湖濱生態(tài)園林 本案營銷體驗區(qū)的打造 4、精工樣板房和綠色樣板房的展示 建議以區(qū)別于其他樓盤的樣板房展示本樓盤： 1）精裝樣板房：展示樓盤品質(zhì)，融入生活感和生態(tài)感。 本案營銷體驗區(qū)的打造 2）工法樣板房：展示樓盤建造工藝，融入藝術(shù)感和生態(tài)感。 本案營銷體驗區(qū)的打造 工程配合 工地圍墻 銷售中心 銷售通道 樣板房 銷售環(huán)境展示 商業(yè)氛圍包裝 電梯大堂及電梯 立面效果 7月中旬完成 9月中旬完成 12月

2、15日前完成 12月15日前完成 9月15日前完成 12月15日前完成 12月15日前完成 12月15日前出洋房立面 年 2010年 2011年 月 7-8月 9-10月 11-12月 1-2月 一期工程配合： 12月15日前完成 銷售物料以工程配合 銷售物料及工程配合: 銷售物料 影視宣傳資料 看樓專車 萬客會雜志 戶型樓書 戶型單張 DM 區(qū)域模型 規(guī)劃模型 8月底完成概念片 2011年2月前完成實景片 06.10月前投入使用 9月15日前完成 9月中旬完成 9月起開始分階段完成 9月15日前完成 模型3月底完成 年 2010年 2011年 月 7-8月 9-10月 11-12月 1-2月

3、 一期物料配合： 8月中旬完成 銷售物料以工程配合 期刊免費投放場所: 咖啡廳及酒吧：貴陽及周邊城市特色咖啡館酒吧酒店桑拿等娛樂休閑場所 銀行大堂：各大銀行營業(yè)廳 健身會：中體健身會、各大瑜珈會所等 品牌美發(fā)店：各大營業(yè)點 大型食肆：俏江南、雅園、黔蘑菇等各大餐飲場所 銷售物料以工程配合 萬科勁嘉金域華府看樓專車/住戶專車2010年10月啟用 銷售物料以工程配合 示意圖 銷售物料以工程配合 萬科勁嘉金域華府 ：1234567 Part 7 銷售管理 憑借我司成功 代理各類型樓盤的經(jīng)驗，在人員調(diào)配方面將按項目不同的階段和需求來進(jìn)行合理安排，在萬科金域華府，我司將視以下三種情況來調(diào)配銷售人員： 日

4、常銷售：常駐8-10位銷售人員，在項目示范區(qū)開放期間以及樣板間開放期間酌情增配協(xié)助銷售人員及兼職人員。 中型展銷會：在傳統(tǒng)節(jié)日（五一、國慶）或其他項目在現(xiàn)場以外舉行的中型展銷活動，可增配20名左右的銷售人員。 大型展銷會（開盤）：在項目公開發(fā)售或舉辦大型展銷會期間我司將視實際情況機動組織50-100人的銷售突擊隊參與開盤銷售工作。 關(guān)于項目銷售人員配備問題 針對以上現(xiàn)象，我司具有一套成熟專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)管理體系，保證每位銷售人員在上崗前都經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)考核，包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)以及項目知識和接待技巧等方面的培訓(xùn)，盡量減少客戶對服務(wù)的投訴，以下是我司對提高客戶滿意度的建議： (1)培訓(xùn)目的 通過

5、培訓(xùn)，使銷售人員一方面具備專業(yè)的服務(wù)精神和意識，保證能向客戶在購房過程中提供滿意的服務(wù)水準(zhǔn)；另一方面掌握項目的產(chǎn)品特性、優(yōu)劣勢、競爭對手狀況、國家相關(guān)政策、專業(yè)知識及銷售技巧、以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點、消費習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。 (2)培訓(xùn)步驟 制定培訓(xùn)計劃 收集、組織培訓(xùn)資料 組織銷售講習(xí) 實戰(zhàn)指導(dǎo) 培訓(xùn)效果考核 1 、 專業(yè)的銷售培訓(xùn)管理體系 系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)管理體系 (3)培訓(xùn)種類 崗前培訓(xùn)： 重新灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員的基本要求，每位新進(jìn)員工在上崗前必須經(jīng)過筆試考核及口試方能上崗實習(xí)，保障銷售隊伍“品質(zhì)”的優(yōu)良。 基礎(chǔ)培訓(xùn)課程： 內(nèi)容 考核 銷售部工作流程及客戶接待

6、行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) 過關(guān)，實操考核 產(chǎn)品理解：規(guī)劃，平面，裝標(biāo)，配套 面試 發(fā)展商介紹及經(jīng)營理念 過關(guān) 項目優(yōu)劣分析 過關(guān) 市場狀況及競爭對手分析 抽樣面試 工程知識（間隔，裝修變更規(guī)范；工程質(zhì)量等） 統(tǒng)一筆試 入住須知和物業(yè)管理 抽樣面試 計價及按揭知識 統(tǒng)一筆試 合同及法律知識 統(tǒng)一筆試 銷售技巧（處理異議，成交技巧） 面試 客戶信息資料的獲取技巧 面試 買家分析 抽樣面試 各種銷售表格的填寫規(guī)范 統(tǒng)一筆試 培訓(xùn)種類與內(nèi)容 精英培訓(xùn)： 挑選表現(xiàn)優(yōu)良的員工，進(jìn)行特訓(xùn)營式培訓(xùn)，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。 其他工作人員的培訓(xùn)： 為了實現(xiàn)項目的客戶滿意度，綜合利用人力資源，以達(dá)到“全民皆兵”的效

7、果，以加強其他現(xiàn)場工作人員服務(wù)意識、銷售意識、宣傳意識為目標(biāo)。 針對優(yōu)秀員工，進(jìn)行特訓(xùn) 售前： 制定各個環(huán)節(jié)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的講解說辭； 五對一的高素質(zhì)服務(wù)，保安、客服、銷售、保潔、講解員（制定各個崗位的服務(wù)規(guī)范）； 定期 回訪（一對一的回訪）； 定期短信樓書的問候（針對所有客戶群，來訪前后）； 制定高標(biāo)準(zhǔn)的接待流程及自行檢閱（從進(jìn)入項目區(qū)內(nèi)）； 成立監(jiān)督小組。 售中： 五對一的高素質(zhì)服務(wù)，保安、保潔、客服、銷售、財務(wù)、律師（制定各個環(huán)節(jié)的服務(wù)規(guī)范）; 高標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程（嚴(yán)謹(jǐn)、高效率的銷售流程）; 簽約前后的緊貼回訪（制定階段相應(yīng)的回訪計劃及內(nèi)容）. 售后： 簽約后，收樓前回訪工作的安排（短信樓書的計

8、劃、內(nèi)容）; 銷售人員對售后工作的自評，項目負(fù)責(zé)人對售后的回訪; 成立回訪小組. * 嚴(yán)格規(guī)范的售前/售中/售后管理過程 根據(jù)我司的經(jīng)驗，在接待客戶的過程中，以下環(huán)節(jié)是客戶投訴幾率最高或比較容易產(chǎn)生不滿情緒： 銷售人員接待不熱情，態(tài)度欠佳； 銷售人員專業(yè)度不夠，未能對個別因素解析透徹，及擅自向客戶作出承諾，誤導(dǎo)客戶； 銷售人員在客戶跟進(jìn)時頻率過密，令客戶感到厭煩； 在大型開盤活動中的銷售組織工作無法顧及全面，令客戶產(chǎn)生抵觸心理：如在排隊開盤時出現(xiàn)個別騷動或環(huán)境惡劣時的投訴，甚至導(dǎo)致個別的客戶流失，對項目留下負(fù)面的口碑影響； 關(guān)于提高客戶滿意度問題 即時監(jiān)控管理模式理念溝通零距離、監(jiān)控零誤差、處

9、理零滯后 萬科 銷售人員 客 戶 客情監(jiān)控組 組長：銷售總監(jiān) 組員：銷售經(jīng)理 銷售主管 客戶反饋卡 直接投訴 監(jiān)督 收集 填寫 遞交 反饋卡 統(tǒng)計 管理 處理答復(fù) 直接投訴 即時反饋 處理決策 處理決策 即時反饋 遞交客戶反饋卡統(tǒng)計資料 獎罰制度 客戶滿意度即時監(jiān)控管理系統(tǒng) 溝通零距離： 客戶具有直接向銷售人員，銷售經(jīng)理，發(fā)展商由下至上的投訴途徑，做到即時無間溝通，保證客戶在最短的時間內(nèi)得到妥善的問題解決方法和答復(fù)。 監(jiān)控零誤差： 成立專門客戶監(jiān)控組，由銷售經(jīng)理，銷售主管擔(dān)任監(jiān)控組員，及時將客戶信息反饋至擔(dān)任組長的項目總監(jiān)，由組長向萬科溝通，并向下傳達(dá)決策指示。 設(shè)立客戶滿意反饋卡，由監(jiān)控組員

10、（銷售主管）每日分編號派發(fā)到銷售人員手中，要求每位銷售人員必須引導(dǎo)客戶填妥該反饋卡并由客戶最終簽名，每日下班前交回到銷售主管處統(tǒng)一整理處理當(dāng)天客戶意見，并周期性將該統(tǒng)計結(jié)果交回至麗豐。 對銷售人員填卡質(zhì)量嚴(yán)格監(jiān)控，要求反饋卡內(nèi)容真實，并采取隨機抽查，對該反饋卡的填寫質(zhì)量與其利益直接掛鉤。 處理零滯后： 要求客情監(jiān)控小組將所有客戶當(dāng)天情況反映當(dāng)天處理，由監(jiān)控組長負(fù)責(zé)u將有特別要求或事宜的客戶反饋第一時間反饋麗豐尋求解決方案。 我司與發(fā)展商共同搭建上下流通順暢的信息溝通渠道，務(wù)求做到客戶問題處理零滯后。 客戶滿意度即時監(jiān)控管理系統(tǒng) 拋磚引玉，期待共同討論！ 第三階段：項目熱銷和品牌升華（2011年

11、6月-7>2012年5月） 1、營銷主題：萬科新品全城公開發(fā)售 2、主要訴求：產(chǎn)品信息、品牌升華 3、媒體選擇： 【戶外立柱牌、加油站廣告牌】： 延續(xù)前階段，根據(jù)本階段開盤、產(chǎn)品加推及活動節(jié)點提前更換畫面。 【電視廣告】： 加密黃金時段投放頻率，暫停其它時段投放；硬廣為主，根據(jù)推售產(chǎn)品及階段活動信息發(fā)布發(fā)布。 【報紙廣告】： 僅在各新品加推前重大節(jié)點投放，其它可以不放；形式以硬廣為主，內(nèi)容以產(chǎn)品和活動信息為主。 【短信廣告】： 頻繁應(yīng)用，提高市場關(guān)注度； 【網(wǎng)頁廣告】 加推前的重大節(jié)點在搜房網(wǎng)、筑房網(wǎng)發(fā)布通欄廣告以并連接新品信息、電子樓書、 萬客會入會申請表等信息。 PR活動： 系列活動

12、一：王石營銷 1、活動時間：2011年6月-7中旬 2、活動地點：項目現(xiàn)場 3、活動意義：讓王石產(chǎn)生明星效應(yīng)，促進(jìn)品牌感知和項目 4、活動思路： 邀請萬科高層與貴陽親密接觸，通過其個人品牌加上熱點事件產(chǎn)生轟動效應(yīng)，在重大銷售節(jié)點邀企業(yè)明星蒞臨樓盤，增加公眾關(guān)注度和媒體暴光率。 5、活動內(nèi)容： 王石看貴陽、王萬科石對話合富撫偉聰 貴陽地產(chǎn)高峰會、地產(chǎn)名人看萬科 系列活動二：地州產(chǎn)品發(fā)布/巡展推介 1、活動時間：2011年7月中旬11月中旬 2、活動地點：地州 3、活動意義：把客源擴展至地州。 4、活動思路： 在梳理貴陽市典型樓盤及對本案的成交客戶來源地進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，安排地州巡展的線路。 整合

13、地州企事業(yè)單位，進(jìn)行集中性的產(chǎn)品推介會。 地州巡展是品牌落地推廣的重要組成部分之一。 5、活動內(nèi)容：巡展/巡展推介 PR活動： 系列活動三：萬科貴州公益系列活動開始 1、活動時間：2012年1月中旬-5月 2、活動地點：貴州范圍內(nèi) 3、活動意義：同時通過公益活動帶動口碑，進(jìn)一步深化萬科品牌。 4、活動思路：通過長期持續(xù)性的開展公益性活動來增強公眾對萬科品牌的任知度，通過萬客會邀請其會員共同參與，加強與萬客會會員的溝通與交流：建議切合萬科自身的綠色環(huán)保和產(chǎn)品展開以“環(huán)?！睘橹黝}的活動，例如邀請萬客會會員共同參與大型公益活動我愛貴陽，我愛母親河，并把此活動持續(xù)展開定期清理南明河漂浮垃圾等，或者根據(jù)

14、節(jié)點安排不同的公益活動邀請萬客會會員參與。 5、活動內(nèi)容：我愛貴陽、我愛母親河、萬科公益貴州行等 PR活動： 第四階段：項目持續(xù)期和品牌忠誠度提升（2012年6月-2013年5月） 1、營銷主題：公開發(fā)售 2、主要訴求：產(chǎn)品信息、銷售信息 3、媒體選擇： 【戶外立柱牌、加油站廣告牌】： 延續(xù)前階段推廣，增設(shè)針對性地州廣告牌。 【電報紙廣告】： 疏化或間歇性暫停其它時段投放；硬廣為主，產(chǎn)品信息發(fā)布和活動信息配合發(fā)布。 【短信廣告】： 頻繁應(yīng)用，針對性投放； 【網(wǎng)頁廣告】 在搜房網(wǎng)、筑房網(wǎng)發(fā)布通欄廣告以并連接電子樓書、萬客會入會申請表等信息。 PR活動： 活動一：秋季房展會/產(chǎn)品發(fā)布/推介會 1、

15、活動時間：2012年7-12月（開盤和新品加推為節(jié)點） 2、活動地點：房展會、推介會等 3、活動意義：銷售信息推介。 4、活動思路： 通過現(xiàn)場吸納新、截流其他項目新的看房客，配合現(xiàn)場解籌氣氛，促使準(zhǔn)客戶成交的同時，吸納新的客源。 通過主動到各大企業(yè)進(jìn)行推介會，引發(fā)購買。 系列活動二：客戶答謝會/老帶新活動 1、活動時間：2013年1月中旬-5月 2、活動地點：營銷中心 3、活動意義：老帶新，拉動銷售。 4、活動思路： 舉行冷餐會、現(xiàn)場活動等，邀請老客戶參與。 通過老帶新，給新老客戶不同權(quán)益帶動銷售。 5、活動內(nèi)容：客戶答謝/老帶新 PR活動： 4、主要媒體及其他渠道投放控制建議 媒體類型 媒介特點 投放建議 報紙 貴州都市報 快速權(quán)威 重要節(jié)點及形象建立（覆蓋全省） 貴陽晚報 快速權(quán)威 重要節(jié)點及形象建立 短信 成本低效果好 重要節(jié)點前后密集投放 直郵 目標(biāo)性強 階段 網(wǎng)絡(luò)（搜房網(wǎng)、筑房網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)浮動條幅 ） 有一定影響力 階段調(diào)整 廣告牌(貴陽市區(qū)、機場路、地州重要高速路口及市中心廣告 ) 成本較高，效果好 持續(xù)投放 電臺 圈層（有車族） 階段 電視廣告（貴陽電視臺、貴州衛(wèi)視） 高端、快速 階段 巡展 高端直接 可持