第05章 商務(wù)談判中的常用策略

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01日本與澳大利亞鐵礦石談判中使用的日本與澳大利亞鐵礦石談判中使用的“疲憊策略疲憊策略”(內(nèi)容詳見(jiàn)教材內(nèi)容詳見(jiàn)教材)點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：在這個(gè)案例中，日方利用自己主場(chǎng)談判帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，采在這個(gè)案例中，日方利用自己主場(chǎng)談判帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，采取了取了“疲憊策略疲憊策略”。它通過(guò)組織與安排包括談判程序、業(yè)余活。它通過(guò)組織與安排包括談判程序、業(yè)余活動(dòng)等可以采取主動(dòng)，甚至安排對(duì)自己有利的活動(dòng)，使自己在談動(dòng)等可以采取主動(dòng)，甚至安排對(duì)自己有利的活動(dòng)，使自己在談判中占據(jù)了有利地位。而澳大利

2、亞人，由于客居他鄉(xiāng)，心理上、判中占據(jù)了有利地位。而澳大利亞人，由于客居他鄉(xiāng)，心理上、情緒上比較拘束，再加上對(duì)環(huán)境的不熟悉，對(duì)談判發(fā)揮產(chǎn)生了情緒上比較拘束，再加上對(duì)環(huán)境的不熟悉，對(duì)談判發(fā)揮產(chǎn)生了一定的影響。特別是客居時(shí)間限制，在策略的運(yùn)用上也受到了一定的影響。特別是客居時(shí)間限制，在策略的運(yùn)用上也受到了制約。由此可見(jiàn)，談判策略非常重要。制約。由此可見(jiàn)，談判策略非常重要。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：p理解商務(wù)談判策略的重要作用理解商務(wù)談判策略的重要作用p熟悉商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略熟悉商務(wù)談判開(kāi)局階段

3、的策略p熟悉磋商階段的常用報(bào)價(jià)策略熟悉磋商階段的常用報(bào)價(jià)策略p熟悉磋商階段的討價(jià)還價(jià)策略熟悉磋商階段的討價(jià)還價(jià)策略p熟悉磋商階段的常用讓步策略熟悉磋商階段的常用讓步策略p熟悉商務(wù)談判終結(jié)階段的策略熟悉商務(wù)談判終結(jié)階段的策略p了解不同談判地位的談判策略了解不同談判地位的談判策略p了解不同性格人員的談判策略了解不同性格人員的談判策略p理解商務(wù)談判的拒絕與拖延策略理解商務(wù)談判的拒絕與拖延策略p理解對(duì)手提出異議時(shí)的應(yīng)對(duì)策略理解對(duì)手提出異議時(shí)的應(yīng)對(duì)策略商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-015.1商務(wù)談判策略概述商務(wù)談判策略概述5.2商務(wù)談判流程中各階段的策略商務(wù)談判流程中

4、各階段的策略5.3不同商務(wù)談判地位的應(yīng)對(duì)策略不同商務(wù)談判地位的應(yīng)對(duì)策略5.4按照對(duì)手的性格制定談判策略按照對(duì)手的性格制定談判策略5.5商務(wù)談判中的其他策略商務(wù)談判中的其他策略案例討論題案例討論題本章小結(jié)本章小結(jié)思考與實(shí)踐思考與實(shí)踐商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-015.1.1商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略的含義p商務(wù)談判策略，就是談判者在商務(wù)談判的過(guò)程中，為了達(dá)商務(wù)談判策略，就是談判者在商務(wù)談判的過(guò)程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)，或?yàn)榱诉m應(yīng)談判情況的變化，所靈到己方某種預(yù)期目標(biāo)，或?yàn)榱诉m應(yīng)談判情況的變化，所靈活采取的行動(dòng)方案和一系列對(duì)策、方法和手段的總稱。活采

5、取的行動(dòng)方案和一系列對(duì)策、方法和手段的總稱。p商務(wù)談判策略的在構(gòu)成要素上，通常包括內(nèi)容、目標(biāo)、方商務(wù)談判策略的在構(gòu)成要素上，通常包括內(nèi)容、目標(biāo)、方式和要點(diǎn)等四個(gè)方面。式和要點(diǎn)等四個(gè)方面。 p商務(wù)談判策略在長(zhǎng)期應(yīng)用實(shí)踐中形成了其一定的特征，主商務(wù)談判策略在長(zhǎng)期應(yīng)用實(shí)踐中形成了其一定的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： （1）針對(duì)性。（）針對(duì)性。（2）預(yù)謀性。（）預(yù)謀性。（3）時(shí)效性。）時(shí)效性。（4）隨機(jī)性。（）隨機(jī)性。（5）隱匿性。）隱匿性。（6）藝術(shù)性。（）藝術(shù)性。（7）綜合性。）綜合性。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01正確、及時(shí)、適當(dāng)、

6、高效的商務(wù)談判策略，正確、及時(shí)、適當(dāng)、高效的商務(wù)談判策略，具有如下五個(gè)方面的重要作用。具有如下五個(gè)方面的重要作用。1.它是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁它是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁 2.它是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具它是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具3.它是談判中的它是談判中的“籌碼籌碼”4.它具有調(diào)節(jié)和它具有調(diào)節(jié)和“穩(wěn)舵穩(wěn)舵”作用作用 5.它具有目標(biāo)引導(dǎo)功能它具有目標(biāo)引導(dǎo)功能 商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01制定商務(wù)談判策略時(shí)，一般要遵循如下的步制定商務(wù)談判策略時(shí)，一般要遵循如下的步驟，但在具體實(shí)施過(guò)程中應(yīng)靈活調(diào)整。驟，但在具體實(shí)施過(guò)程中應(yīng)靈活調(diào)整。1影響因素分解影響因素分解2尋找關(guān)

7、鍵問(wèn)題尋找關(guān)鍵問(wèn)題3形成假設(shè)性方法形成假設(shè)性方法4分析假設(shè)性方法分析假設(shè)性方法6擬定行動(dòng)計(jì)劃方案擬定行動(dòng)計(jì)劃方案5形成具體談判策略形成具體談判策略商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p上一章已經(jīng)介紹過(guò)商務(wù)談判核心流程包括開(kāi)上一章已經(jīng)介紹過(guò)商務(wù)談判核心流程包括開(kāi)局階段、磋商階段和終結(jié)階段。局階段、磋商階段和終結(jié)階段。p其實(shí)，其中每個(gè)階段都有一定的談判策略。其實(shí)，其中每個(gè)階段都有一定的談判策略。p下面按順序介紹不同階段中可以采用的一些下面按順序介紹不同階段中可以采用的一些談判策略。談判策略。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-011一

8、致式開(kāi)局策略一致式開(kāi)局策略2保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略3坦誠(chéng)式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略4進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略5挑剔式開(kāi)局策略挑剔式開(kāi)局策略6慎重式開(kāi)局策略慎重式開(kāi)局策略商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-011報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略2報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略3報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)表達(dá)策略4差異化報(bào)價(jià)策略差異化報(bào)價(jià)策略5報(bào)價(jià)對(duì)比策略報(bào)價(jià)對(duì)比策略6報(bào)價(jià)分割策略報(bào)價(jià)分割策略7報(bào)價(jià)方式的選擇報(bào)價(jià)方式的選擇 商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p討價(jià)就是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的一種行討價(jià)就是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的一種行為要求。為要求。p

9、這種討價(jià)要求，既是實(shí)質(zhì)性的，即可迫使這種討價(jià)要求，既是實(shí)質(zhì)性的，即可迫使報(bào)價(jià)降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對(duì)方報(bào)價(jià)降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。p討價(jià)策略的運(yùn)用，體現(xiàn)在討價(jià)方式、討價(jià)討價(jià)策略的運(yùn)用，體現(xiàn)在討價(jià)方式、討價(jià)次數(shù)、討價(jià)技巧三個(gè)方面。次數(shù)、討價(jià)技巧三個(gè)方面。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01 (1) 全面討價(jià)。常用于對(duì)較復(fù)雜交易的首次討價(jià)。全面討價(jià)。常用于對(duì)較復(fù)雜交易的首次討價(jià)。 (2) 分別討價(jià)。常用于較復(fù)雜交易對(duì)方第一次改善分別討價(jià)。常用于

10、較復(fù)雜交易對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。報(bào)價(jià)后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。 (3) 針對(duì)性討價(jià)。常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的針對(duì)性討價(jià)。常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)基礎(chǔ)上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。別部分的進(jìn)一步討價(jià)。 商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p所謂討價(jià)次數(shù)，是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)所謂討價(jià)次數(shù)，是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的有效次數(shù)，也就是討價(jià)后對(duì)方降價(jià)的次的有效次數(shù)，也就是討價(jià)后對(duì)方降價(jià)的次數(shù)。數(shù)。p討價(jià)，作為要求改善報(bào)價(jià)的行為，不能說(shuō)討價(jià)，作為要求改善報(bào)價(jià)

11、的行為，不能說(shuō)只允許一次。只允許一次。p但是，究竟討價(jià)可以進(jìn)行幾次，需要依據(jù)但是，究竟討價(jià)可以進(jìn)行幾次，需要依據(jù)討價(jià)方式以及心理因素來(lái)決定。討價(jià)方式以及心理因素來(lái)決定。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01(1)以理服人。以理服人。(2)相機(jī)行事。相機(jī)行事。(3)投石問(wèn)路。投石問(wèn)路。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p還價(jià)是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)還價(jià)是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)，它要以討價(jià)為基礎(chǔ)。例如，在賣性報(bào)價(jià)，它要以討價(jià)為基礎(chǔ)。例如，在賣方先報(bào)價(jià)的情況下，在經(jīng)過(guò)一次或幾次討方先報(bào)價(jià)的情況下，在經(jīng)過(guò)一次或幾

12、次討價(jià)之后，為了達(dá)成交易，買方就要根據(jù)估價(jià)之后，為了達(dá)成交易，買方就要根據(jù)估算的賣方保留價(jià)格和己方的理想價(jià)格及策算的賣方保留價(jià)格和己方的理想價(jià)格及策略性虛報(bào)部分，提出自己的反應(yīng)性報(bào)價(jià)，略性虛報(bào)部分，提出自己的反應(yīng)性報(bào)價(jià)，這就是還價(jià)。這就是還價(jià)。p還價(jià)策略包括還價(jià)前的籌劃、還價(jià)方式、還價(jià)策略包括還價(jià)前的籌劃、還價(jià)方式、還價(jià)起點(diǎn)的確定、還價(jià)技巧等幾個(gè)方面。還價(jià)起點(diǎn)的確定、還價(jià)技巧等幾個(gè)方面。 商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p在商務(wù)談判的磋商階段，對(duì)己方條件做出在商務(wù)談判的磋商階段，對(duì)己方條件做出一定的讓步是雙方必然的行為。一定的讓步是雙方必然的行為。p如果談

13、判雙方都堅(jiān)持自己的陣線而不后退如果談判雙方都堅(jiān)持自己的陣線而不后退半步的話，談判目標(biāo)也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。半步的話，談判目標(biāo)也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。p讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)談判者用讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)談判者用主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取己方的需主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取己方的需要精神實(shí)質(zhì)。要精神實(shí)質(zhì)。p價(jià)格讓步的方式對(duì)比價(jià)格讓步的方式對(duì)比,參見(jiàn)表參見(jiàn)表5-1商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01（1）注意選擇讓步的時(shí)機(jī)。）注意選擇讓步的時(shí)機(jī)。（2）在重要的關(guān)鍵性問(wèn)題上要力爭(zhēng)使對(duì)方先做出）在重要的關(guān)鍵性問(wèn)題上要力爭(zhēng)使對(duì)方先做出讓步。讓步。（3）不要讓對(duì)方輕易從你手中

14、獲得讓步的許諾。）不要讓對(duì)方輕易從你手中獲得讓步的許諾。（4）不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步。）不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步。（5）讓步要有明確的導(dǎo)向性和暗示性。）讓步要有明確的導(dǎo)向性和暗示性。（6）要注意使己方的讓步同步于對(duì)方的讓步。）要注意使己方的讓步同步于對(duì)方的讓步。（7）一次讓步的幅度不宜過(guò)大，讓步的節(jié)奏也不）一次讓步的幅度不宜過(guò)大，讓步的節(jié)奏也不宜過(guò)快。宜過(guò)快。（8）讓步之后如覺(jué)得不妥，可以尋找合理的借口）讓步之后如覺(jué)得不妥，可以尋找合理的借口推倒重來(lái)。推倒重來(lái)。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p當(dāng)談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生結(jié)束

15、當(dāng)談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。終結(jié)階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成談判的愿望。終結(jié)階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。的最終交易條件成交的階段。p這一階段的主要目標(biāo)有三個(gè)：盡快達(dá)成協(xié)議；保證這一階段的主要目標(biāo)有三個(gè)：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭(zhēng)取最后的利益收獲。己方已取得利益不喪失；爭(zhēng)取最后的利益收獲。p其中可以采用的策略有：其中可以采用的策略有：1場(chǎng)外交易策略場(chǎng)外交易策略2最后讓步策略最后讓步策略3最后獲利策略最后獲利策略商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p在商務(wù)談判過(guò)程中，在商務(wù)談判過(guò)程中， 由于談判

16、人員在個(gè)人由于談判人員在個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、 擁有的信息量、準(zhǔn)備的擁有的信息量、準(zhǔn)備的情況等方面存在著許多差異，因此，在談情況等方面存在著許多差異，因此，在談判地位上總會(huì)存在被動(dòng)、主動(dòng)和平等的區(qū)判地位上總會(huì)存在被動(dòng)、主動(dòng)和平等的區(qū)別。別。p當(dāng)商務(wù)談判人員所處的地位不同時(shí)，就需當(dāng)商務(wù)談判人員所處的地位不同時(shí)，就需要選擇不同的談判策略來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的談判要選擇不同的談判策略來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的談判目的。目的。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p處于主動(dòng)地位的談判者，可以利用自己的優(yōu)處于主動(dòng)地位的談判者，可以利用自己的優(yōu)勢(shì)，迫使對(duì)方做出更大的讓步，以謀取更大勢(shì)

17、，迫使對(duì)方做出更大的讓步，以謀取更大的利益。具體可以采取以下幾種策略：的利益。具體可以采取以下幾種策略： p1不開(kāi)先例策略不開(kāi)先例策略p2價(jià)格陷阱策略價(jià)格陷阱策略p3故布疑陣策略故布疑陣策略p5.以戰(zhàn)取勝策略以戰(zhàn)取勝策略p4.先苦后甜策略先苦后甜策略 商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p當(dāng)已方在談判中處于被動(dòng)地位時(shí)，應(yīng)避其當(dāng)已方在談判中處于被動(dòng)地位時(shí)，應(yīng)避其鋒芒，設(shè)法改變談判力量的對(duì)比，以達(dá)到鋒芒，設(shè)法改變談判力量的對(duì)比，以達(dá)到盡量保護(hù)自己、滿足己方利益的目的。具盡量保護(hù)自己、滿足己方利益的目的。具體可以運(yùn)用的策略包括以下幾個(gè)：體可以運(yùn)用的策略包括以下幾個(gè)：

18、 p1.沉默策略沉默策略 p2.忍耐策略忍耐策略p3.多聽(tīng)策略多聽(tīng)策略 p4.迂回策略迂回策略 商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p在雙方地位平等條件下，談判的基本原則在雙方地位平等條件下，談判的基本原則是平等互利，求同存異，建立一種熱情友是平等互利，求同存異，建立一種熱情友好的合作氣氛，然后雙方才能融洽地進(jìn)行好的合作氣氛，然后雙方才能融洽地進(jìn)行工作。在這種條件下，談判的策略有以下工作。在這種條件下，談判的策略有以下幾種：幾種：p1.拋磚引玉策略拋磚引玉策略p2.避免爭(zhēng)論策略避免爭(zhēng)論策略 p3.聲東擊西策略聲東擊西策略 商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版

19、社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p由于心理、生理以及環(huán)境等因素的影響，商由于心理、生理以及環(huán)境等因素的影響，商務(wù)談判人員的性格類型差異很大。務(wù)談判人員的性格類型差異很大。p歸納起來(lái)有感情型、固執(zhí)型、虛榮型三種。歸納起來(lái)有感情型、固執(zhí)型、虛榮型三種。p對(duì)待不同性格的談判人員，應(yīng)該采取不同的對(duì)待不同性格的談判人員，應(yīng)該采取不同的策略。策略。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p“感情型感情型”性格的談判對(duì)手，在談判中十分隨和性格的談判對(duì)手，在談判中十分隨和，能夠迎合對(duì)手的興趣，可以在不知不覺(jué)中把人，能夠迎合對(duì)手的興趣，可以在不知不覺(jué)中把人說(shuō)服，因此他們有時(shí)比說(shuō)服，

20、因此他們有時(shí)比“固執(zhí)型固執(zhí)型”談判對(duì)手更難談判對(duì)手更難對(duì)付?？梢圆捎孟旅娴膽?yīng)對(duì)策略。對(duì)付?？梢圆捎孟旅娴膽?yīng)對(duì)策略。1.以弱為強(qiáng)策略以弱為強(qiáng)策略 2.恭維贊美策略恭維贊美策略 4.細(xì)節(jié)拖延策略細(xì)節(jié)拖延策略 3.適度進(jìn)攻策略適度進(jìn)攻策略商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p“固執(zhí)型固執(zhí)型”的談判人員有著一種堅(jiān)持到底的精神，的談判人員有著一種堅(jiān)持到底的精神，他們喜歡照章辦事，對(duì)新建議和新主張很反感，往他們喜歡照章辦事，對(duì)新建議和新主張很反感，往往需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)適應(yīng)環(huán)境的變化。往需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)適應(yīng)環(huán)境的變化。p在談判中，在談判中，“固執(zhí)型固執(zhí)型”的談判人員需要不斷地得

21、到的談判人員需要不斷地得到上級(jí)的指導(dǎo)和認(rèn)可才會(huì)行動(dòng)。對(duì)于上級(jí)的指導(dǎo)和認(rèn)可才會(huì)行動(dòng)。對(duì)于”固執(zhí)型固執(zhí)型“的談的談判者，可采用以下策略。判者，可采用以下策略。 p1.適時(shí)休會(huì)策略適時(shí)休會(huì)策略 p2.試探觀察策略試探觀察策略 p3.調(diào)用先例策略調(diào)用先例策略 p4.以守為攻策略以守為攻策略 商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p愛(ài)虛榮的人自我意識(shí)較強(qiáng)，好表現(xiàn)自己，嫉愛(ài)虛榮的人自我意識(shí)較強(qiáng)，好表現(xiàn)自己，嫉妒心理較強(qiáng)，對(duì)別人的暗示非常敏感。對(duì)這妒心理較強(qiáng)，對(duì)別人的暗示非常敏感。對(duì)這種性格的談判人員，一方面要滿足其虛榮的種性格的談判人員，一方面要滿足其虛榮的需要，另一方面要

22、善于利用其本身的弱點(diǎn)作需要，另一方面要善于利用其本身的弱點(diǎn)作為跳板。可以選擇以下具體策略：為跳板?？梢赃x擇以下具體策略： p1.投其所好策略投其所好策略 p2.間接傳遞策略間接傳遞策略 p3.顧全面子策略顧全面子策略 p4.承諾制約策略承諾制約策略 商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-015.5.1商務(wù)談判中的拒絕策略商務(wù)談判中的拒絕策略p在商務(wù)談判中，討價(jià)還價(jià)是難免的，而有時(shí)對(duì)方在商務(wù)談判中，討價(jià)還價(jià)是難免的，而有時(shí)對(duì)方提出的要求與自己的相差太遠(yuǎn)，就需要拒絕。但提出的要求與自己的相差太遠(yuǎn)，就需要拒絕。但是如果拒絕的過(guò)于死板、武斷，甚至粗魯，會(huì)傷是如果拒絕的過(guò)于死

23、板、武斷，甚至粗魯，會(huì)傷害對(duì)方，使談判出現(xiàn)僵局，導(dǎo)致生意失敗。害對(duì)方，使談判出現(xiàn)僵局，導(dǎo)致生意失敗。p高明的拒絕應(yīng)是審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，有理有節(jié)高明的拒絕應(yīng)是審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，有理有節(jié)地進(jìn)行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達(dá)到成地進(jìn)行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達(dá)到成交的目的。下面是幾種比較有效的拒絕策略。交的目的。下面是幾種比較有效的拒絕策略。1幽默拒絕法幽默拒絕法 2移花接木法移花接木法3肯定形式，否定實(shí)質(zhì)肯定形式，否定實(shí)質(zhì)4迂回補(bǔ)償法迂回補(bǔ)償法商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p在商務(wù)談判中，在商務(wù)談判中，“爭(zhēng)分奪秒爭(zhēng)分奪秒”自然有它的優(yōu)點(diǎn)，自然有它

24、的優(yōu)點(diǎn)，而而“拖延時(shí)間拖延時(shí)間”有時(shí)也有它的用處。有時(shí)也有它的用處。p商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，已成為一種常用的談判策略。按拖延策略的目的已成為一種常用的談判策略。按拖延策略的目的劃分，大致可分以下四種。劃分，大致可分以下四種。 1清除障礙清除障礙 2消磨意志消磨意志 3等待時(shí)機(jī)等待時(shí)機(jī) 4贏得好感贏得好感 商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01要處理好客戶異議，可以采用以下的幾種不要處理好客戶異議，可以采用以下的幾種不同

25、策略：同策略：1忽視法忽視法 2補(bǔ)償法補(bǔ)償法 3太極法太極法 4詢問(wèn)法詢問(wèn)法 5“是的是的如果如果”法法 6直接反駁法直接反駁法 商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-015.6.1 A先生購(gòu)買冰箱中與營(yíng)業(yè)員的先生購(gòu)買冰箱中與營(yíng)業(yè)員的“打折談判打折談判”5.6.2 山東某廠與日本某株式會(huì)社的生產(chǎn)線談判山東某廠與日本某株式會(huì)社的生產(chǎn)線談判5.6.3 某飲料廠在生產(chǎn)設(shè)備購(gòu)買中的價(jià)格談判某飲料廠在生產(chǎn)設(shè)備購(gòu)買中的價(jià)格談判5.6.4 甲公司引進(jìn)防水涂料生產(chǎn)技術(shù)的商務(wù)談判甲公司引進(jìn)防水涂料生產(chǎn)技術(shù)的商務(wù)談判（詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)教材）（詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)教材）商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械

26、工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p本章首先介紹了商務(wù)談判策略的基本知識(shí)，包括其含義、本章首先介紹了商務(wù)談判策略的基本知識(shí)，包括其含義、屬性以及重要作用，商務(wù)談判策略的制定過(guò)程：然后介紹屬性以及重要作用，商務(wù)談判策略的制定過(guò)程：然后介紹了針對(duì)不同情況下的商務(wù)談判策略，包括商務(wù)談判歷程中了針對(duì)不同情況下的商務(wù)談判策略，包括商務(wù)談判歷程中不同階段的相應(yīng)策略（包括談判開(kāi)局階段的談判策略，談不同階段的相應(yīng)策略（包括談判開(kāi)局階段的談判策略，談判磋商階段的報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略、還價(jià)策略、讓步策略判磋商階段的報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略、還價(jià)策略、讓步策略，談判終結(jié)階段的談判策略），針對(duì)不同談判地位情況下，談判終

27、結(jié)階段的談判策略），針對(duì)不同談判地位情況下的談判策略，面向不同性格談判對(duì)手的談判策略；最后，的談判策略，面向不同性格談判對(duì)手的談判策略；最后，本章還介紹了商務(wù)談判中經(jīng)常應(yīng)用的其他策略，包括拒絕本章還介紹了商務(wù)談判中經(jīng)常應(yīng)用的其他策略，包括拒絕策略、拖延策略、面向異議的解決策略等。策略、拖延策略、面向異議的解決策略等。p通過(guò)本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)充分理解在商務(wù)談判中充分應(yīng)用談通過(guò)本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)充分理解在商務(wù)談判中充分應(yīng)用談判策略的重要性，切實(shí)認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判的過(guò)程是科學(xué)性與判策略的重要性，切實(shí)認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判的過(guò)程是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一；并掌握各種常用的商務(wù)談判策略的含義、藝術(shù)性的統(tǒng)一；并掌握各種常用的

28、商務(wù)談判策略的含義、特點(diǎn)、使用方法與注意事項(xiàng)，能根據(jù)商務(wù)談判中的實(shí)際需特點(diǎn)、使用方法與注意事項(xiàng)，能根據(jù)商務(wù)談判中的實(shí)際需要，選擇使用相應(yīng)的談判策略。要，選擇使用相應(yīng)的談判策略。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01一、思考題一、思考題（1）什么是商務(wù)談判策略？它有什么作用？）什么是商務(wù)談判策略？它有什么作用？（2）請(qǐng)闡述商務(wù)談判策略的制定步驟。）請(qǐng)闡述商務(wù)談判策略的制定步驟。（3）在商務(wù)談判的開(kāi)局階段，都可以采取哪些談判策略？）在商務(wù)談判的開(kāi)局階段，都可以采取哪些談判策略？（4）商務(wù)談判磋商階段的報(bào)價(jià)策略，主要包括哪幾個(gè)方面？）商務(wù)談判磋商階段的報(bào)價(jià)策略，主要包

29、括哪幾個(gè)方面？（5）在商務(wù)談判磋商階段的討價(jià)與還價(jià)中，都可以使用哪些主要）在商務(wù)談判磋商階段的討價(jià)與還價(jià)中，都可以使用哪些主要技巧？技巧？ （6）在商務(wù)談判磋商階段的價(jià)格讓步中，都有哪些讓步方式？各）在商務(wù)談判磋商階段的價(jià)格讓步中，都有哪些讓步方式？各有什么特點(diǎn)？有什么特點(diǎn)？（7）“蠶食獲利策略蠶食獲利策略”又稱為又稱為 “意大利香腸意大利香腸”策略，試用一句策略，試用一句來(lái)概括其含義。來(lái)概括其含義。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01一、思考題一、思考題（8）什么是投石問(wèn)路談判策略？什么情況下可以采用？如何進(jìn)行）什么是投石問(wèn)路談判策略？什么情況下可以采用？如何進(jìn)行“投石投石”？ （9）吹毛求疵策略經(jīng)常被用來(lái)壓低對(duì)方報(bào)價(jià)，請(qǐng)問(wèn)使用這個(gè)策略）吹毛求疵策略經(jīng)常被用來(lái)壓低對(duì)方報(bào)價(jià)，請(qǐng)問(wèn)