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1、 聯(lián)想讓全世界聯(lián)想讓全世界 使高端更高使高端更高 讓低端不低讓低端不低目錄 聯(lián)想簡介 聯(lián)想是怎樣做成的？4P戰(zhàn)略 STP戰(zhàn)略 物流管理模式 中國戰(zhàn)略 銷售模式 總品牌戰(zhàn)略 發(fā)展近況 聯(lián)想模式優(yōu)缺點(diǎn)聯(lián)想簡介 聯(lián)想集團(tuán)公司是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想集團(tuán)公司是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原聯(lián)想及原IBMIBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。 聯(lián)想公司主要生產(chǎn)聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。機(jī)板、手機(jī)等商品。19961996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國年開始，

2、聯(lián)想電腦銷量位居中國國內(nèi)市場首位，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占據(jù)世界電腦國內(nèi)市場首位，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占據(jù)世界電腦銷售量第二的寶座。隨著聯(lián)想在個(gè)人電腦市場的普及和熱銷售量第二的寶座。隨著聯(lián)想在個(gè)人電腦市場的普及和熱賣，它的手機(jī)也漸漸被人們認(rèn)可。一時(shí)間神舟大地掀起了賣，它的手機(jī)也漸漸被人們認(rèn)可。一時(shí)間神舟大地掀起了聯(lián)想旋風(fēng)。這就是很多愛國的積極分子所稱的聯(lián)想效應(yīng)。聯(lián)想旋風(fēng)。這就是很多愛國的積極分子所稱的聯(lián)想效應(yīng)。一時(shí)間，買電腦，大家都說要支持國貨，要買聯(lián)想，手機(jī)，一時(shí)間，買電腦，大家都說要支持國貨，要買聯(lián)想，手機(jī)，國外有國外有IPHONEIPHONE，聯(lián)想的樂，聯(lián)想的樂PHONEPHONE

3、也不遜色。不知不覺聯(lián)想也不遜色。不知不覺聯(lián)想從一個(gè)不為人知曉的品牌，漸漸變成民族的從一個(gè)不為人知曉的品牌，漸漸變成民族的品牌品牌。企業(yè)形象 聯(lián)想承諾成為一名負(fù)責(zé)和積極的企業(yè)公民，通過自主長信，聯(lián)想承諾成為一名負(fù)責(zé)和積極的企業(yè)公民，通過自主長信，不斷改善經(jīng)營，為社會(huì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。在不斷改善經(jīng)營，為社會(huì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。在20032003年和年和20052005年，年，聯(lián)想分別向中國非典防治和南亞印度洋海嘯災(zāi)區(qū)提供了資聯(lián)想分別向中國非典防治和南亞印度洋海嘯災(zāi)區(qū)提供了資金幫助，金幫助，20082008年年5 5月的四川汶川地震后的第一時(shí)間，聯(lián)想月的四川汶川地震后的第一時(shí)間，聯(lián)想捐贈(zèng)捐贈(zèng)10001000萬

4、人民幣并組織員工獻(xiàn)血。聯(lián)想還積極支持中國萬人民幣并組織員工獻(xiàn)血。聯(lián)想還積極支持中國的體育和健身使用發(fā)展，分別向中國國家女子足球隊(duì)、的體育和健身使用發(fā)展，分別向中國國家女子足球隊(duì)、20082008年年8 8月，作為國際奧委會(huì)全球合作伙伴，聯(lián)想為北京月，作為國際奧委會(huì)全球合作伙伴，聯(lián)想為北京奧運(yùn)提供了奧運(yùn)提供了3 3萬件計(jì)算技術(shù)設(shè)備和萬件計(jì)算技術(shù)設(shè)備和580580名工程師團(tuán)隊(duì)，為北名工程師團(tuán)隊(duì)，為北京奧運(yùn)會(huì)提供了信息技術(shù)、設(shè)備和服務(wù)支持，保障了奧運(yùn)京奧運(yùn)會(huì)提供了信息技術(shù)、設(shè)備和服務(wù)支持，保障了奧運(yùn)1717天信息系統(tǒng)的完美運(yùn)行。天信息系統(tǒng)的完美運(yùn)行。核心價(jià)值觀核心價(jià)值觀 成就客戶成就客戶致力于客戶的

5、滿意與成功致力于客戶的滿意與成功 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新追求速度和追求速度和效率效率，專注于對(duì)客戶和公司有影響的創(chuàng)，專注于對(duì)客戶和公司有影響的創(chuàng)新新 精準(zhǔn)求實(shí)精準(zhǔn)求實(shí)基于事實(shí)的決策與業(yè)務(wù)管理基于事實(shí)的決策與業(yè)務(wù)管理 誠信正直誠信正直建立信任與負(fù)責(zé)任的人際關(guān)系建立信任與負(fù)責(zé)任的人際關(guān)系聯(lián)想是怎樣做成的？ 20032003年，聯(lián)想將其英文標(biāo)識(shí)從年，聯(lián)想將其英文標(biāo)識(shí)從“Legend”“Legend”更換為更換為“Lenovo”“Lenovo”，其中，其中“Le”“Le”取自原標(biāo)識(shí)取自原標(biāo)識(shí)“Legend”“Legend”，代表著秉承其一貫傳統(tǒng)，新增加的代表著秉承其一貫傳統(tǒng)，新增加的“novo”“novo”

6、取自拉取自拉丁詞丁詞“新新”，代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。，代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。 能正確確定企業(yè)的宗旨和目標(biāo)，并成為指導(dǎo)企業(yè)一能正確確定企業(yè)的宗旨和目標(biāo)，并成為指導(dǎo)企業(yè)一切工作的指針。聯(lián)想自成立起，始終堅(jiān)持一個(gè)宗旨：切工作的指針。聯(lián)想自成立起，始終堅(jiān)持一個(gè)宗旨：以科研成果為國民經(jīng)濟(jì)作貢獻(xiàn)。他們把以科研成果為國民經(jīng)濟(jì)作貢獻(xiàn)。他們把“創(chuàng)辦計(jì)算創(chuàng)辦計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)，躋身國際市場機(jī)產(chǎn)業(yè)，躋身國際市場”作為聯(lián)想人的共同理想和作為聯(lián)想人的共同理想和目標(biāo)。目標(biāo)。 善于制定并實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。從善于制定并實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。從19881988年開始，年開始，聯(lián)想就制定并實(shí)施了一個(gè)海外發(fā)展戰(zhàn)略，并達(dá)到了聯(lián)想

7、就制定并實(shí)施了一個(gè)海外發(fā)展戰(zhàn)略，并達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。預(yù)期的目標(biāo)。19981998年，聯(lián)想又制定了一個(gè)面向未來年，聯(lián)想又制定了一個(gè)面向未來(2010(2010年年) )的跨世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略和策略，這一戰(zhàn)略正在的跨世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略和策略，這一戰(zhàn)略正在有效地實(shí)施之中。有效地實(shí)施之中。 建立建立“集中指揮、分工協(xié)作集中指揮、分工協(xié)作”的的“大船模式大船模式”。聯(lián)想的決。聯(lián)想的決策者認(rèn)識(shí)到，沒有一支組織嚴(yán)密、戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的隊(duì)伍，企策者認(rèn)識(shí)到，沒有一支組織嚴(yán)密、戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的隊(duì)伍，企業(yè)就成不了氣候，形不成產(chǎn)業(yè)，也就無從談起進(jìn)軍海外市業(yè)就成不了氣候，形不成產(chǎn)業(yè)，也就無從談起進(jìn)軍海外市場。于是，他們實(shí)行了場。于是，他們實(shí)

8、行了“大船結(jié)構(gòu)大船結(jié)構(gòu)”的管理模式，收到了的管理模式，收到了很好的成效。很好的成效。 創(chuàng)立貿(mào)、工、技產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路，建立開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、創(chuàng)立貿(mào)、工、技產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路，建立開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、信息、服務(wù)五位一體的良性循環(huán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。由于聯(lián)想創(chuàng)信息、服務(wù)五位一體的良性循環(huán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。由于聯(lián)想創(chuàng)立之初只有立之初只有2020萬元人民幣的投資，所以必須走貿(mào)、工、技萬元人民幣的投資，所以必須走貿(mào)、工、技的產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路，這既是聯(lián)想的特點(diǎn)，也是聯(lián)想的創(chuàng)造。的產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路，這既是聯(lián)想的特點(diǎn)，也是聯(lián)想的創(chuàng)造。 聯(lián)想模式聯(lián)想模式并購海外知名品牌，有別并購海外知名品牌，有別 于海爾模式于海爾模式自己走出海外建立品牌，談到

9、了中國企業(yè)走向世界時(shí)必自己走出海外建立品牌，談到了中國企業(yè)走向世界時(shí)必須克服的三道難關(guān)：第一個(gè)是這個(gè)品牌能不能站得住，原須克服的三道難關(guān)：第一個(gè)是這個(gè)品牌能不能站得住，原來的來的 IBM 的品牌被收購了，消費(fèi)者還認(rèn)不認(rèn)為還是的品牌被收購了，消費(fèi)者還認(rèn)不認(rèn)為還是 原來那原來那個(gè)品牌；個(gè)品牌； 二是買回來的員工隊(duì)伍會(huì)不會(huì)穩(wěn)定，二是買回來的員工隊(duì)伍會(huì)不會(huì)穩(wěn)定， 中國人能中國人能不能和他們在一起很好的工作，不能和他們在一起很好的工作， 如果隊(duì)伍散了那等于什么如果隊(duì)伍散了那等于什么也沒有買到；三是業(yè)務(wù)的整合和文化的磨合。也沒有買到；三是業(yè)務(wù)的整合和文化的磨合。 如果一個(gè)企如果一個(gè)企業(yè)從并購的方式實(shí)現(xiàn)成功

10、，業(yè)從并購的方式實(shí)現(xiàn)成功， 這個(gè)題目是最大的難題。這個(gè)題目是最大的難題。聯(lián)想的聯(lián)想的4P戰(zhàn)略戰(zhàn)略 PRODUCTPRODUCT 從產(chǎn)品方面上說，在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想為客戶提供屢獲殊榮從產(chǎn)品方面上說，在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想為客戶提供屢獲殊榮的的ThinkPadThinkPad筆記本電腦和筆記本電腦和ThinkCentreThinkCentre臺(tái)式機(jī)，并配備了臺(tái)式機(jī)，并配備了ThinkVantage TechnologiesThinkVantage Technologies軟件工具、軟件工具、ThinkVisionThinkVision顯示器顯示器和一系列和一系列PCPC附件和選件。在中國，聯(lián)想個(gè)人電腦

11、產(chǎn)品的市場附件和選件。在中國，聯(lián)想個(gè)人電腦產(chǎn)品的市場份額達(dá)近三分之一。憑借其領(lǐng)先的技術(shù)，易用的功能、個(gè)性份額達(dá)近三分之一。憑借其領(lǐng)先的技術(shù)，易用的功能、個(gè)性化的設(shè)計(jì)以及多元化的解決方案而廣受中國用戶歡迎?；脑O(shè)計(jì)以及多元化的解決方案而廣受中國用戶歡迎。 聯(lián)想還擁有針對(duì)中國市場的豐富的產(chǎn)品線，包括移動(dòng)手持設(shè)聯(lián)想還擁有針對(duì)中國市場的豐富的產(chǎn)品線，包括移動(dòng)手持設(shè)備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。 聯(lián)想集團(tuán)通過聯(lián)想自己的銷售機(jī)構(gòu)、聯(lián)想業(yè)務(wù)合作伙伴以及聯(lián)想集團(tuán)通過聯(lián)想自己的銷售機(jī)構(gòu)、聯(lián)想業(yè)務(wù)合作伙伴以及與與IBMIBM的聯(lián)盟，新聯(lián)想的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。聯(lián)想在全球的聯(lián)盟，新聯(lián)想

12、的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。聯(lián)想在全球擁有近擁有近2 2萬名員工。制造和物流基地主要設(shè)在中國、墨西哥、萬名員工。制造和物流基地主要設(shè)在中國、墨西哥、美國、波蘭、印度、馬來西亞、日本和澳大利亞等。聯(lián)想擁美國、波蘭、印度、馬來西亞、日本和澳大利亞等。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國有大約近萬個(gè)零售點(diǎn)為客戶提供有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國有大約近萬個(gè)零售點(diǎn)為客戶提供服務(wù)。服務(wù)。PRICE 從價(jià)格上來說，聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存從價(jià)格上來說，聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。本著并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。本著“以上對(duì)下以上對(duì)下”的策的策略，聯(lián)

13、想公司在產(chǎn)品開發(fā)上首先選擇了略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開發(fā)上首先選擇了286286機(jī)型，在開發(fā)和生產(chǎn)機(jī)型，在開發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想聯(lián)想286286產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購、產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購、制造及外加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類制造及外加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286286產(chǎn)品中雄居產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過了臺(tái)灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產(chǎn)品產(chǎn)品的成本超過了臺(tái)灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略

14、，這種的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略，這種“高質(zhì)低價(jià)高質(zhì)低價(jià)”策略策略在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售80008000塊板，不但不能盈利，還要虧損塊板，不但不能盈利，還要虧損 l l萬多美元，連續(xù)幾個(gè)月，共賠萬多美元，連續(xù)幾個(gè)月，共賠了近了近1010萬美元。然而，由于萬美元。然而，由于286286產(chǎn)品的市場壽命期很短，這種虧產(chǎn)品的市場壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢并沒有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，損的態(tài)勢并沒有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠的用戶。當(dāng)吸引了一大批忠誠的用戶。當(dāng)2

15、86286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的出了自己中高檔的386386和和486486微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。PLACE AND PROMOTION 從渠道方面來說，兩頭在外，中間在內(nèi)從渠道方面來說，兩頭在外，中間在內(nèi)合理的價(jià)值鏈合理的價(jià)值鏈地理布局。聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，地理布局。聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。即產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。將

16、產(chǎn)品研制開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使將產(chǎn)品研制開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時(shí)獲得市場信息和技術(shù)信息，得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時(shí)獲得市場信息和技術(shù)信息，從而縮短公司產(chǎn)品的開發(fā)周期。指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的中從而縮短公司產(chǎn)品的開發(fā)周期。指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等間環(huán)節(jié)，即計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進(jìn)行，可以大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司還地的生產(chǎn)基地進(jìn)行，可以大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司還同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，這樣既避免了同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，這樣既避免

17、了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時(shí)保證供應(yīng)。大量投資與基建，又能在訂貨量增大時(shí)保證供應(yīng)。 從促銷方面來說，聯(lián)想集團(tuán)數(shù)次在全國范圍內(nèi)開展了大規(guī)從促銷方面來說，聯(lián)想集團(tuán)數(shù)次在全國范圍內(nèi)開展了大規(guī)模促銷活動(dòng)，包括對(duì)商用電腦的重點(diǎn)推廣和強(qiáng)有力的暑期模促銷活動(dòng)，包括對(duì)商用電腦的重點(diǎn)推廣和強(qiáng)有力的暑期促銷活動(dòng)和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效。促銷活動(dòng)和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效。STP戰(zhàn)略戰(zhàn)略 市場細(xì)分市場細(xì)分 聯(lián)想的筆記本用戶大體可以分為兩類，一類是已經(jīng)進(jìn)入聯(lián)想的筆記本用戶大體可以分為兩類，一類是已經(jīng)進(jìn)入“忘忘我境界我境界”的工作狂人，這類用戶的工作狂人，這類用戶“從不休息，永不疲倦從不休息，永不疲倦

18、”，工作是他們使用筆記本的唯一主題。因?yàn)閵蕵贩潘傻男枨筮€工作是他們使用筆記本的唯一主題。因?yàn)閵蕵贩潘傻男枨筮€是一片空白，所以市場上是一片空白，所以市場上HPHP，IBMIBM等商務(wù)性能突出而娛樂功能等商務(wù)性能突出而娛樂功能薄弱的產(chǎn)品適合此類用戶；另一類用戶則深知薄弱的產(chǎn)品適合此類用戶；另一類用戶則深知“張馳之道張馳之道”，工作娛樂兩不誤工作娛樂兩不誤-這也正是聯(lián)想這也正是聯(lián)想“天逸天逸”消費(fèi)筆記本希望消費(fèi)筆記本希望幫助用戶實(shí)現(xiàn)的。其實(shí)在聯(lián)想之前，市場上已經(jīng)有很多品牌幫助用戶實(shí)現(xiàn)的。其實(shí)在聯(lián)想之前，市場上已經(jīng)有很多品牌開始長期致力于消費(fèi)市場的開發(fā)與拓展，不過很顯然，擁有開始長期致力于消費(fèi)市場的開

19、發(fā)與拓展，不過很顯然，擁有更清晰產(chǎn)品定義的聯(lián)想更清晰產(chǎn)品定義的聯(lián)想“天逸天逸”系列將更適合滿足用戶全方系列將更適合滿足用戶全方位的位的“工作，娛樂工作，娛樂”的需求。的需求。目標(biāo)市場目標(biāo)市場 排擠型。即在目標(biāo)市場競爭中，一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展必使另企排擠型。即在目標(biāo)市場競爭中，一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。 分占型。即在目標(biāo)市場競爭中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的分占型。即在目標(biāo)市場競爭中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場份額。市場份額。 獨(dú)占型。即某企業(yè)以其獨(dú)特的技藝獨(dú)占別的企業(yè)所難以滲獨(dú)占型。即某企業(yè)以其獨(dú)特的技藝獨(dú)占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標(biāo)市場。作為全球個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)

20、，透的某一目標(biāo)市場。作為全球個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。 聯(lián)合型。聯(lián)合型。2007年年12月份開始，聯(lián)想電腦將在全國市場同月份開始，聯(lián)想電腦將在全國市場同步啟動(dòng)步啟動(dòng)PC產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計(jì)劃。微軟、用友和金山公司產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計(jì)劃。微軟、用友和金山公司成為聯(lián)想第一批軟件戰(zhàn)略合作商。這不僅是給聯(lián)想和其他成為聯(lián)想第一批軟件戰(zhàn)略合作商。這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來了利益，也為使用者帶來了方便。公司帶來

21、了利益，也為使用者帶來了方便。正確的市場定位 自自19881988年底買下香港年底買下香港QuanQuan公司公司后，聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司就利用后，聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司就利用QuantumQuantum的廠房設(shè)備著手搞產(chǎn)品的廠房設(shè)備著手搞產(chǎn)品開發(fā)。此時(shí)香港聯(lián)想雖然已取開發(fā)。此時(shí)香港聯(lián)想雖然已取得廠較大的成功，但是，同當(dāng)?shù)脧S較大的成功，但是，同當(dāng)時(shí)國際市場上已有的大型計(jì)算時(shí)國際市場上已有的大型計(jì)算機(jī)生產(chǎn)廠商，如機(jī)生產(chǎn)廠商，如 COMPAQ COMPAQ、 AST AST等相比，聯(lián)想公司無論是在技等相比，聯(lián)想公司無論是在技術(shù)、資金實(shí)力還是品牌聲譽(yù)上術(shù)、資金實(shí)力還是品牌聲譽(yù)上都相去甚遠(yuǎn)，為此，公司決定都相去甚遠(yuǎn)

22、，為此，公司決定避開這些實(shí)力強(qiáng)勁的廠商，而避開這些實(shí)力強(qiáng)勁的廠商，而以臺(tái)灣、香港的廠商作為競爭以臺(tái)灣、香港的廠商作為競爭對(duì)手，采取對(duì)手，采取 “以上對(duì)下以上對(duì)下”的策的策略，將自己的產(chǎn)品定位于檔次略，將自己的產(chǎn)品定位于檔次較低的國際通用產(chǎn)品。較低的國際通用產(chǎn)品。 聯(lián)想公司以中國科學(xué)院計(jì)算機(jī)聯(lián)想公司以中國科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所作為后盾，擁有研究所作為后盾，擁有40多名多名高級(jí)研究人員和工程師，有多高級(jí)研究人員和工程師，有多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，因此，在技術(shù)年的豐富經(jīng)驗(yàn)，因此，在技術(shù)實(shí)力上可以說是一匹名副其實(shí)實(shí)力上可以說是一匹名副其實(shí)的的“上等馬上等馬”。但在產(chǎn)品定位上，。但在產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司卻以聯(lián)想公司

23、卻以“下等馬下等馬”自居，選自居，選擇了檔次較低的國際通用產(chǎn)品擇了檔次較低的國際通用產(chǎn)品為開發(fā)目標(biāo)：在產(chǎn)品技術(shù)層次為開發(fā)目標(biāo)：在產(chǎn)品技術(shù)層次上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)用面廣、市場大、易于商品化用面廣、市場大、易于商品化的微型機(jī)產(chǎn)品；在產(chǎn)品形式上，的微型機(jī)產(chǎn)品；在產(chǎn)品形式上，從開發(fā)從開發(fā)低低級(jí)產(chǎn)品入手，而不是級(jí)產(chǎn)品入手，而不是一開始就開發(fā)整機(jī)。這種以一開始就開發(fā)整機(jī)。這種以“上上馬對(duì)下馬馬對(duì)下馬”的策略，確保了聯(lián)想的策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢勢。物流管理模式物流管理模式從從“提籃小賣提籃小賣”到到“一葉小舟一葉小舟” 由于缺乏資本，他們想到了政治

24、經(jīng)濟(jì)學(xué)的由于缺乏資本，他們想到了政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的 術(shù)語術(shù)語 資本資本原始積累，他們積累資本的辦法是，為人家維修機(jī)器，講原始積累，他們積累資本的辦法是，為人家維修機(jī)器，講課，幫人家攻克技術(shù)難題，做銷售維修代理等課，幫人家攻克技術(shù)難題，做銷售維修代理等，柳傳志把柳傳志把 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè) 初期的這一段拼搏形象地戲稱為初期的這一段拼搏形象地戲稱為“提籃小賣提籃小賣”。由。由于文字障礙和懂得計(jì)算機(jī)科學(xué)的人員有限，大批微機(jī)閑置于文字障礙和懂得計(jì)算機(jī)科學(xué)的人員有限，大批微機(jī)閑置或只頂一臺(tái)打字機(jī)用，原因在于計(jì)算機(jī)或只頂一臺(tái)打字機(jī)用，原因在于計(jì)算機(jī)“漢化漢化”這個(gè)國際這個(gè)國際關(guān)注難題上。公司領(lǐng)導(dǎo)敏銳地看到微機(jī)漢化與各項(xiàng)事

25、業(yè)的關(guān)注難題上。公司領(lǐng)導(dǎo)敏銳地看到微機(jī)漢化與各項(xiàng)事業(yè)的緊官關(guān)系，只要能使計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)徹底漢化，就能贏得用戶，緊官關(guān)系，只要能使計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)徹底漢化，就能贏得用戶，打開打開市場市場，為社會(huì)作出貢獻(xiàn)。于是，他們五六個(gè)人擠在一，為社會(huì)作出貢獻(xiàn)。于是，他們五六個(gè)人擠在一間小房子里，廢寢忘食，通宵達(dá)旦地干起來。間小房子里，廢寢忘食，通宵達(dá)旦地干起來。19851985年年1111月，月，“聯(lián)想式漢卡聯(lián)想式漢卡”正式通過了中國科學(xué)院的鑒定。正式通過了中國科學(xué)院的鑒定。聯(lián)想集團(tuán)聯(lián)想集團(tuán)公司最先由開發(fā)聯(lián)想漢卡開始，公司也由此而得名。聯(lián)想公司最先由開發(fā)聯(lián)想漢卡開始，公司也由此而得名。聯(lián)想集團(tuán)公司最先由開發(fā)聯(lián)想漢卡開始

26、，公司也由此而得名。集團(tuán)公司最先由開發(fā)聯(lián)想漢卡開始，公司也由此而得名。進(jìn)軍海外市場 創(chuàng)建外向型高科技企業(yè)是聯(lián)想的目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，聯(lián)想制定了一個(gè)海外發(fā)展戰(zhàn)略。這個(gè)戰(zhàn)略主要包括“三步曲”和“三個(gè)發(fā)展策略”。歐美市場是一個(gè)高度成熟的市場，消費(fèi)者自主意識(shí)較為強(qiáng)烈。在市場上，PC 產(chǎn)品的飽和度較高，聯(lián)想對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭冗h(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。對(duì)聯(lián)想而言自身的優(yōu)勢則是可以較為便利的保留 IBM原有的大客戶。 眾所周知 IBM 的大部分客戶 都是大客戶。聯(lián)想集團(tuán)在國際化的道路上選擇了差異化經(jīng)營。這對(duì)于聯(lián)想而言無疑是一個(gè)明智之舉。聯(lián)想開拓的目標(biāo)市場主要集 中在歐美等一些比較成熟的市場。競爭對(duì)手都比較強(qiáng)大。 再

27、針對(duì)大客戶這一方面聯(lián)想建立起差異化的營銷策略。具體的表現(xiàn)則是聯(lián)想集 團(tuán)目前大力推廣的雙業(yè)務(wù)模式和在海外華人中舉行的奧運(yùn)火炬手的選拔活動(dòng)。“”管理模式管理模式大船結(jié)構(gòu)大船結(jié)構(gòu) 海外計(jì)算機(jī)市場之戰(zhàn)，說到底是技術(shù)的較量，智慧的較量，意海外計(jì)算機(jī)市場之戰(zhàn)，說到底是技術(shù)的較量，智慧的較量，意志志 的較量，聯(lián)想的決策者認(rèn)識(shí)到，沒有一支組織嚴(yán)密、戰(zhàn)斗力的較量，聯(lián)想的決策者認(rèn)識(shí)到，沒有一支組織嚴(yán)密、戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的隊(duì)伍，企業(yè)就成不了氣候，也就無從談起進(jìn)軍海外市場。很強(qiáng)的隊(duì)伍，企業(yè)就成不了氣候，也就無從談起進(jìn)軍海外市場。在這樣的在這樣的背景下，他們提出了背景下，他們提出了“大船結(jié)構(gòu)大船結(jié)構(gòu)”管理模式，使之產(chǎn)管理模式

28、，使之產(chǎn)生生1+121+12的總體效益。公司以開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營三大系統(tǒng)為主體，的總體效益。公司以開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營三大系統(tǒng)為主體，圍繞這三大主體，公司設(shè)置了一個(gè)決策系統(tǒng)，一個(gè)供貨渠道，圍繞這三大主體，公司設(shè)置了一個(gè)決策系統(tǒng)，一個(gè)供貨渠道，一個(gè)財(cái)務(wù)部門，實(shí)行人員統(tǒng)一調(diào)動(dòng)，資金統(tǒng)一管理。根據(jù)市場一個(gè)財(cái)務(wù)部門，實(shí)行人員統(tǒng)一調(diào)動(dòng)，資金統(tǒng)一管理。根據(jù)市場競爭規(guī)律，企業(yè)內(nèi)部實(shí)行目標(biāo)管理和指令性工作方式，統(tǒng)一思競爭規(guī)律，企業(yè)內(nèi)部實(shí)行目標(biāo)管理和指令性工作方式，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一號(hào)令，接近于半軍事化管理。想，統(tǒng)一號(hào)令，接近于半軍事化管理。 大船文化大船文化給聯(lián)想給聯(lián)想灌輸全新的價(jià)值觀灌輸全新的價(jià)值觀，鑄造集團(tuán)公司的整

29、體意識(shí)鑄造集團(tuán)公司的整體意識(shí)，弘揚(yáng)拼搏創(chuàng)業(yè)的公司精神弘揚(yáng)拼搏創(chuàng)業(yè)的公司精神，塑造了，塑造了高科技企業(yè)的社會(huì)形象高科技企業(yè)的社會(huì)形象。聯(lián)想中國市場核心戰(zhàn)略 2010年，聯(lián)想提出新時(shí)期中國市場的核心戰(zhàn)略：即把中國市場根據(jù) PC 市場的發(fā) 展階段，劃分為以核心城市為主的成熟市場，和以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的新興市場。在成熟 市場中，聯(lián)想以城市為單元，完善各個(gè)通路的建設(shè)，比拼的是效率；而在新興市場 中，聯(lián)想以縣為單元，全面覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)，考驗(yàn)的是速度。聯(lián)想中國渠道策略變革聯(lián)想中國渠道策略變革“大聯(lián)想渠道策略大聯(lián)想渠道策略”，即把聯(lián)想和合作伙伴構(gòu)建即把聯(lián)想和合作伙伴構(gòu)建成一個(gè)風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共同發(fā)展的成一個(gè)風(fēng)雨同舟、

30、榮辱與共、共同發(fā)展的“共共同體同體”，把，把 聯(lián)想的渠道合作伙伴納入到聯(lián)想的聯(lián)想的渠道合作伙伴納入到聯(lián)想的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系信息化體系 中來，一體化建設(shè)。中來，一體化建設(shè)?！按舐?lián)想學(xué)院大聯(lián)想學(xué)院”是一個(gè)專門為代理商提供各類培是一個(gè)專門為代理商提供各類培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。 “大聯(lián)想學(xué)院大聯(lián)想學(xué)院”的宗旨是落實(shí)的宗旨是落實(shí)“大聯(lián)想大聯(lián)想”的渠道策略，面向合作伙伴，通過培的渠道策略，面向合作伙伴，通過培養(yǎng)大聯(lián)想銷售體養(yǎng)大聯(lián)想銷售體 系需要的專業(yè)人才，提高合作系需要的專業(yè)人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、銷售推廣能

31、力和伙伴的管理水平、增值能力、銷售推廣能力和商務(wù)、宣傳、服商務(wù)、宣傳、服 務(wù)的規(guī)范，提升務(wù)的規(guī)范，提升“大聯(lián)想大聯(lián)想”體系體系的競爭力，使合作伙伴與聯(lián)想共同成長。職責(zé)的競爭力，使合作伙伴與聯(lián)想共同成長。職責(zé)就是規(guī)劃并建立就是規(guī)劃并建立 渠道培訓(xùn)體系，策劃并組織實(shí)渠道培訓(xùn)體系，策劃并組織實(shí)施渠道培訓(xùn)。施渠道培訓(xùn)。 銷售模式銷售模式 在在20042004年底收購年底收購IBMPCIBMPC業(yè)務(wù)前的連續(xù)五年，聯(lián)想的主業(yè)務(wù)前的連續(xù)五年，聯(lián)想的主要競爭對(duì)手（戴爾）的市場份額與利潤率不斷擴(kuò)大。要競爭對(duì)手（戴爾）的市場份額與利潤率不斷擴(kuò)大。聯(lián)想集團(tuán)總裁楊元慶帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深刻地分析和調(diào)聯(lián)想集團(tuán)總裁楊元慶帶領(lǐng)團(tuán)

32、隊(duì)進(jìn)行深刻地分析和調(diào)查，最后得出結(jié)論，將查，最后得出結(jié)論，將PCPC客戶分為關(guān)系型和交易型?？蛻舴譃殛P(guān)系型和交易型。 關(guān)系型客戶就是指那些大型的、中型的商業(yè)客戶，關(guān)系型客戶就是指那些大型的、中型的商業(yè)客戶，比如政府部門和大中型企業(yè)，是長期合作伙伴；交比如政府部門和大中型企業(yè)，是長期合作伙伴；交易型客戶主要的就是通過銷售渠道、代理商，到達(dá)易型客戶主要的就是通過銷售渠道、代理商，到達(dá)廣大的個(gè)人消費(fèi)者和中小企業(yè)，對(duì)這些廣大的消費(fèi)廣大的個(gè)人消費(fèi)者和中小企業(yè)，對(duì)這些廣大的消費(fèi)者來說，他們買的就是一臺(tái)，買的是具體機(jī)器。一者來說，他們買的就是一臺(tái)，買的是具體機(jī)器。一個(gè)要求按客戶要求量身定做；另一個(gè)則是產(chǎn)品推

33、動(dòng)個(gè)要求按客戶要求量身定做；另一個(gè)則是產(chǎn)品推動(dòng)銷售。銷售。 聯(lián)想擅長交易型，而聯(lián)想擅長交易型，而IBMIBM則擅長關(guān)系型，二者正好形則擅長關(guān)系型，二者正好形成成了了優(yōu)勢互補(bǔ)。雙運(yùn)營模式在兩個(gè)季度之后就卓見優(yōu)勢互補(bǔ)。雙運(yùn)營模式在兩個(gè)季度之后就卓見成效。成效。20052005年全年銷售份額高達(dá)年全年銷售份額高達(dá)30%30%。聯(lián)想品牌戰(zhàn)略聯(lián)想品牌戰(zhàn)略 聯(lián)想的品牌戰(zhàn)略核心是堅(jiān)持兩條腿走路聯(lián)想的品牌戰(zhàn)略核心是堅(jiān)持兩條腿走路，Lenovo 將僅作為公司母品牌，而產(chǎn)品品牌只將僅作為公司母品牌，而產(chǎn)品品牌只保留面向行業(yè)、大企業(yè)客戶、中小企業(yè)等保留面向行業(yè)、大企業(yè)客戶、中小企業(yè)等 商商用市場的用市場的 Think 系列及面向消費(fèi)用戶市場的系列及面向消費(fèi)用戶市場的 Idea 系列。系列。其一是其一是對(duì)高端品位的保持穩(wěn)定，雖對(duì)高端品位的保持穩(wěn)定，雖然受到金融危機(jī)的影響，但聯(lián)想一定要保持高然受到金融危