lenovo市場營銷

1、 聯(lián)想讓全世界聯(lián)想讓全世界 使高端更高使高端更高 讓低端不低讓低端不低目錄 聯(lián)想簡介 聯(lián)想是怎樣做成的？4P戰(zhàn)略 STP戰(zhàn)略 物流管理模式 中國戰(zhàn)略 銷售模式 總品牌戰(zhàn)略 發(fā)展近況 聯(lián)想模式優(yōu)缺點聯(lián)想簡介 聯(lián)想集團公司是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想集團公司是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原聯(lián)想及原IBMIBM個人電腦事業(yè)部所組成。個人電腦事業(yè)部所組成。 聯(lián)想公司主要生產(chǎn)聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機、掌上電腦、主臺式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機、掌上電腦、主機板、手機等商品。機板、手機等商品。19961996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國年開始，

2、聯(lián)想電腦銷量位居中國國內(nèi)市場首位，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占據(jù)世界電腦國內(nèi)市場首位，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占據(jù)世界電腦銷售量第二的寶座。隨著聯(lián)想在個人電腦市場的普及和熱銷售量第二的寶座。隨著聯(lián)想在個人電腦市場的普及和熱賣，它的手機也漸漸被人們認可。一時間神舟大地掀起了賣，它的手機也漸漸被人們認可。一時間神舟大地掀起了聯(lián)想旋風(fēng)。這就是很多愛國的積極分子所稱的聯(lián)想效應(yīng)。聯(lián)想旋風(fēng)。這就是很多愛國的積極分子所稱的聯(lián)想效應(yīng)。一時間，買電腦，大家都說要支持國貨，要買聯(lián)想，手機，一時間，買電腦，大家都說要支持國貨，要買聯(lián)想，手機，國外有國外有IPHONEIPHONE，聯(lián)想的樂，聯(lián)想的樂PHONEPHONE

3、也不遜色。不知不覺聯(lián)想也不遜色。不知不覺聯(lián)想從一個不為人知曉的品牌，漸漸變成民族的從一個不為人知曉的品牌，漸漸變成民族的品牌品牌。企業(yè)形象 聯(lián)想承諾成為一名負責(zé)和積極的企業(yè)公民，通過自主長信，聯(lián)想承諾成為一名負責(zé)和積極的企業(yè)公民，通過自主長信，不斷改善經(jīng)營，為社會發(fā)展做出貢獻。在不斷改善經(jīng)營，為社會發(fā)展做出貢獻。在20032003年和年和20052005年，年，聯(lián)想分別向中國非典防治和南亞印度洋海嘯災(zāi)區(qū)提供了資聯(lián)想分別向中國非典防治和南亞印度洋海嘯災(zāi)區(qū)提供了資金幫助，金幫助，20082008年年5 5月的四川汶川地震后的第一時間，聯(lián)想月的四川汶川地震后的第一時間，聯(lián)想捐贈捐贈10001000萬

4、人民幣并組織員工獻血。聯(lián)想還積極支持中國萬人民幣并組織員工獻血。聯(lián)想還積極支持中國的體育和健身使用發(fā)展，分別向中國國家女子足球隊、的體育和健身使用發(fā)展，分別向中國國家女子足球隊、20082008年年8 8月，作為國際奧委會全球合作伙伴，聯(lián)想為北京月，作為國際奧委會全球合作伙伴，聯(lián)想為北京奧運提供了奧運提供了3 3萬件計算技術(shù)設(shè)備和萬件計算技術(shù)設(shè)備和580580名工程師團隊，為北名工程師團隊，為北京奧運會提供了信息技術(shù)、設(shè)備和服務(wù)支持，保障了奧運京奧運會提供了信息技術(shù)、設(shè)備和服務(wù)支持，保障了奧運1717天信息系統(tǒng)的完美運行。天信息系統(tǒng)的完美運行。核心價值觀核心價值觀 成就客戶成就客戶致力于客戶的

5、滿意與成功致力于客戶的滿意與成功 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新追求速度和追求速度和效率效率，專注于對客戶和公司有影響的創(chuàng)，專注于對客戶和公司有影響的創(chuàng)新新 精準求實精準求實基于事實的決策與業(yè)務(wù)管理基于事實的決策與業(yè)務(wù)管理 誠信正直誠信正直建立信任與負責(zé)任的人際關(guān)系建立信任與負責(zé)任的人際關(guān)系聯(lián)想是怎樣做成的？ 20032003年，聯(lián)想將其英文標識從年，聯(lián)想將其英文標識從“Legend”“Legend”更換為更換為“Lenovo”“Lenovo”，其中，其中“Le”“Le”取自原標識取自原標識“Legend”“Legend”，代表著秉承其一貫傳統(tǒng)，新增加的代表著秉承其一貫傳統(tǒng)，新增加的“novo”“novo”

6、取自拉取自拉丁詞丁詞“新新”，代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。，代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。 能正確確定企業(yè)的宗旨和目標，并成為指導(dǎo)企業(yè)一能正確確定企業(yè)的宗旨和目標，并成為指導(dǎo)企業(yè)一切工作的指針。聯(lián)想自成立起，始終堅持一個宗旨：切工作的指針。聯(lián)想自成立起，始終堅持一個宗旨：以科研成果為國民經(jīng)濟作貢獻。他們把以科研成果為國民經(jīng)濟作貢獻。他們把“創(chuàng)辦計算創(chuàng)辦計算機產(chǎn)業(yè)，躋身國際市場機產(chǎn)業(yè)，躋身國際市場”作為聯(lián)想人的共同理想和作為聯(lián)想人的共同理想和目標。目標。 善于制定并實施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。從善于制定并實施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。從19881988年開始，年開始，聯(lián)想就制定并實施了一個海外發(fā)展戰(zhàn)略，并達到了聯(lián)想

7、就制定并實施了一個海外發(fā)展戰(zhàn)略，并達到了預(yù)期的目標。預(yù)期的目標。19981998年，聯(lián)想又制定了一個面向未來年，聯(lián)想又制定了一個面向未來(2010(2010年年) )的跨世紀發(fā)展戰(zhàn)略和策略，這一戰(zhàn)略正在的跨世紀發(fā)展戰(zhàn)略和策略，這一戰(zhàn)略正在有效地實施之中。有效地實施之中。 建立建立“集中指揮、分工協(xié)作集中指揮、分工協(xié)作”的的“大船模式大船模式”。聯(lián)想的決。聯(lián)想的決策者認識到，沒有一支組織嚴密、戰(zhàn)斗力很強的隊伍，企策者認識到，沒有一支組織嚴密、戰(zhàn)斗力很強的隊伍，企業(yè)就成不了氣候，形不成產(chǎn)業(yè)，也就無從談起進軍海外市業(yè)就成不了氣候，形不成產(chǎn)業(yè)，也就無從談起進軍海外市場。于是，他們實行了場。于是，他們實

8、行了“大船結(jié)構(gòu)大船結(jié)構(gòu)”的管理模式，收到了的管理模式，收到了很好的成效。很好的成效。 創(chuàng)立貿(mào)、工、技產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路，建立開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、創(chuàng)立貿(mào)、工、技產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路，建立開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、信息、服務(wù)五位一體的良性循環(huán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。由于聯(lián)想創(chuàng)信息、服務(wù)五位一體的良性循環(huán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。由于聯(lián)想創(chuàng)立之初只有立之初只有2020萬元人民幣的投資，所以必須走貿(mào)、工、技萬元人民幣的投資，所以必須走貿(mào)、工、技的產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路，這既是聯(lián)想的特點，也是聯(lián)想的創(chuàng)造。的產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路，這既是聯(lián)想的特點，也是聯(lián)想的創(chuàng)造。 聯(lián)想模式聯(lián)想模式并購海外知名品牌，有別并購海外知名品牌，有別 于海爾模式于海爾模式自己走出海外建立品牌，談到

9、了中國企業(yè)走向世界時必自己走出海外建立品牌，談到了中國企業(yè)走向世界時必須克服的三道難關(guān)：第一個是這個品牌能不能站得住，原須克服的三道難關(guān)：第一個是這個品牌能不能站得住，原來的來的 IBM 的品牌被收購了，消費者還認不認為還是的品牌被收購了，消費者還認不認為還是 原來那原來那個品牌；個品牌； 二是買回來的員工隊伍會不會穩(wěn)定，二是買回來的員工隊伍會不會穩(wěn)定， 中國人能中國人能不能和他們在一起很好的工作，不能和他們在一起很好的工作， 如果隊伍散了那等于什么如果隊伍散了那等于什么也沒有買到；三是業(yè)務(wù)的整合和文化的磨合。也沒有買到；三是業(yè)務(wù)的整合和文化的磨合。 如果一個企如果一個企業(yè)從并購的方式實現(xiàn)成功

10、，業(yè)從并購的方式實現(xiàn)成功， 這個題目是最大的難題。這個題目是最大的難題。聯(lián)想的聯(lián)想的4P戰(zhàn)略戰(zhàn)略 PRODUCTPRODUCT 從產(chǎn)品方面上說，在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想為客戶提供屢獲殊榮從產(chǎn)品方面上說，在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想為客戶提供屢獲殊榮的的ThinkPadThinkPad筆記本電腦和筆記本電腦和ThinkCentreThinkCentre臺式機，并配備了臺式機，并配備了ThinkVantage TechnologiesThinkVantage Technologies軟件工具、軟件工具、ThinkVisionThinkVision顯示器顯示器和一系列和一系列PCPC附件和選件。在中國，聯(lián)想個人電腦

11、產(chǎn)品的市場附件和選件。在中國，聯(lián)想個人電腦產(chǎn)品的市場份額達近三分之一。憑借其領(lǐng)先的技術(shù)，易用的功能、個性份額達近三分之一。憑借其領(lǐng)先的技術(shù)，易用的功能、個性化的設(shè)計以及多元化的解決方案而廣受中國用戶歡迎?；脑O(shè)計以及多元化的解決方案而廣受中國用戶歡迎。 聯(lián)想還擁有針對中國市場的豐富的產(chǎn)品線，包括移動手持設(shè)聯(lián)想還擁有針對中國市場的豐富的產(chǎn)品線，包括移動手持設(shè)備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。 聯(lián)想集團通過聯(lián)想自己的銷售機構(gòu)、聯(lián)想業(yè)務(wù)合作伙伴以及聯(lián)想集團通過聯(lián)想自己的銷售機構(gòu)、聯(lián)想業(yè)務(wù)合作伙伴以及與與IBMIBM的聯(lián)盟，新聯(lián)想的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。聯(lián)想在全球的聯(lián)盟，新聯(lián)想

12、的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。聯(lián)想在全球擁有近擁有近2 2萬名員工。制造和物流基地主要設(shè)在中國、墨西哥、萬名員工。制造和物流基地主要設(shè)在中國、墨西哥、美國、波蘭、印度、馬來西亞、日本和澳大利亞等。聯(lián)想擁美國、波蘭、印度、馬來西亞、日本和澳大利亞等。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國有大約近萬個零售點為客戶提供有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國有大約近萬個零售點為客戶提供服務(wù)。服務(wù)。PRICE 從價格上來說，聯(lián)想公司認識到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存從價格上來說，聯(lián)想公司認識到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。本著并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。本著“以上對下以上對下”的策的策略，聯(lián)

13、想公司在產(chǎn)品開發(fā)上首先選擇了略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開發(fā)上首先選擇了286286機型，在開發(fā)和生產(chǎn)機型，在開發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想聯(lián)想286286產(chǎn)品時，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴格要求采購、產(chǎn)品時，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴格要求采購、制造及外加工每一個環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類制造及外加工每一個環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286286產(chǎn)品中雄居產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司上乘。由于嚴格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過了臺灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產(chǎn)品產(chǎn)品的成本超過了臺灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產(chǎn)品的價位定得很高，而是采取了低價策略

14、，這種的價位定得很高，而是采取了低價策略，這種“高質(zhì)低價高質(zhì)低價”策略策略在實施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售在實施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售80008000塊板，不但不能盈利，還要虧損塊板，不但不能盈利，還要虧損 l l萬多美元，連續(xù)幾個月，共賠萬多美元，連續(xù)幾個月，共賠了近了近1010萬美元。然而，由于萬美元。然而，由于286286產(chǎn)品的市場壽命期很短，這種虧產(chǎn)品的市場壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢并沒有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽，損的態(tài)勢并沒有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽，吸引了一大批忠誠的用戶。當吸引了一大批忠誠的用戶。當2

15、86286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的出了自己中高檔的386386和和486486微機，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，微機，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。PLACE AND PROMOTION 從渠道方面來說，兩頭在外，中間在內(nèi)從渠道方面來說，兩頭在外，中間在內(nèi)合理的價值鏈合理的價值鏈地理布局。聯(lián)想公司將價值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，地理布局。聯(lián)想公司將價值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。即產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。將

16、產(chǎn)品研制開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使將產(chǎn)品研制開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時獲得市場信息和技術(shù)信息，得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時獲得市場信息和技術(shù)信息，從而縮短公司產(chǎn)品的開發(fā)周期。指聯(lián)想公司將價值鏈的中從而縮短公司產(chǎn)品的開發(fā)周期。指聯(lián)想公司將價值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計算機產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等間環(huán)節(jié)，即計算機產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進行，可以大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司還地的生產(chǎn)基地進行，可以大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司還同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，這樣既避免了同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，這樣既避免

17、了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時保證供應(yīng)。大量投資與基建，又能在訂貨量增大時保證供應(yīng)。 從促銷方面來說，聯(lián)想集團數(shù)次在全國范圍內(nèi)開展了大規(guī)從促銷方面來說，聯(lián)想集團數(shù)次在全國范圍內(nèi)開展了大規(guī)模促銷活動，包括對商用電腦的重點推廣和強有力的暑期模促銷活動，包括對商用電腦的重點推廣和強有力的暑期促銷活動和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效。促銷活動和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效。STP戰(zhàn)略戰(zhàn)略 市場細分市場細分 聯(lián)想的筆記本用戶大體可以分為兩類，一類是已經(jīng)進入聯(lián)想的筆記本用戶大體可以分為兩類，一類是已經(jīng)進入“忘忘我境界我境界”的工作狂人，這類用戶的工作狂人，這類用戶“從不休息，永不疲倦從不休息，永不疲倦

18、”，工作是他們使用筆記本的唯一主題。因為娛樂放松的需求還工作是他們使用筆記本的唯一主題。因為娛樂放松的需求還是一片空白，所以市場上是一片空白，所以市場上HPHP，IBMIBM等商務(wù)性能突出而娛樂功能等商務(wù)性能突出而娛樂功能薄弱的產(chǎn)品適合此類用戶；另一類用戶則深知薄弱的產(chǎn)品適合此類用戶；另一類用戶則深知“張馳之道張馳之道”，工作娛樂兩不誤工作娛樂兩不誤-這也正是聯(lián)想這也正是聯(lián)想“天逸天逸”消費筆記本希望消費筆記本希望幫助用戶實現(xiàn)的。其實在聯(lián)想之前，市場上已經(jīng)有很多品牌幫助用戶實現(xiàn)的。其實在聯(lián)想之前，市場上已經(jīng)有很多品牌開始長期致力于消費市場的開發(fā)與拓展，不過很顯然，擁有開始長期致力于消費市場的開

19、發(fā)與拓展，不過很顯然，擁有更清晰產(chǎn)品定義的聯(lián)想更清晰產(chǎn)品定義的聯(lián)想“天逸天逸”系列將更適合滿足用戶全方系列將更適合滿足用戶全方位的位的“工作，娛樂工作，娛樂”的需求。的需求。目標市場目標市場 排擠型。即在目標市場競爭中，一個企業(yè)的進展必使另企排擠型。即在目標市場競爭中，一個企業(yè)的進展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。 分占型。即在目標市場競爭中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的分占型。即在目標市場競爭中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場份額。市場份額。 獨占型。即某企業(yè)以其獨特的技藝獨占別的企業(yè)所難以滲獨占型。即某企業(yè)以其獨特的技藝獨占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標市場。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)

20、，透的某一目標市場。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。 聯(lián)合型。聯(lián)合型。2007年年12月份開始，聯(lián)想電腦將在全國市場同月份開始，聯(lián)想電腦將在全國市場同步啟動步啟動PC產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計劃。微軟、用友和金山公司產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計劃。微軟、用友和金山公司成為聯(lián)想第一批軟件戰(zhàn)略合作商。這不僅是給聯(lián)想和其他成為聯(lián)想第一批軟件戰(zhàn)略合作商。這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來了利益，也為使用者帶來了方便。公司帶來

21、了利益，也為使用者帶來了方便。正確的市場定位 自自19881988年底買下香港年底買下香港QuanQuan公司公司后，聯(lián)想計算機公司就利用后，聯(lián)想計算機公司就利用QuantumQuantum的廠房設(shè)備著手搞產(chǎn)品的廠房設(shè)備著手搞產(chǎn)品開發(fā)。此時香港聯(lián)想雖然已取開發(fā)。此時香港聯(lián)想雖然已取得廠較大的成功，但是，同當?shù)脧S較大的成功，但是，同當時國際市場上已有的大型計算時國際市場上已有的大型計算機生產(chǎn)廠商，如機生產(chǎn)廠商，如 COMPAQ COMPAQ、 AST AST等相比，聯(lián)想公司無論是在技等相比，聯(lián)想公司無論是在技術(shù)、資金實力還是品牌聲譽上術(shù)、資金實力還是品牌聲譽上都相去甚遠，為此，公司決定都相去甚遠

22、，為此，公司決定避開這些實力強勁的廠商，而避開這些實力強勁的廠商，而以臺灣、香港的廠商作為競爭以臺灣、香港的廠商作為競爭對手，采取對手，采取 “以上對下以上對下”的策的策略，將自己的產(chǎn)品定位于檔次略，將自己的產(chǎn)品定位于檔次較低的國際通用產(chǎn)品。較低的國際通用產(chǎn)品。 聯(lián)想公司以中國科學(xué)院計算機聯(lián)想公司以中國科學(xué)院計算機研究所作為后盾，擁有研究所作為后盾，擁有40多名多名高級研究人員和工程師，有多高級研究人員和工程師，有多年的豐富經(jīng)驗，因此，在技術(shù)年的豐富經(jīng)驗，因此，在技術(shù)實力上可以說是一匹名副其實實力上可以說是一匹名副其實的的“上等馬上等馬”。但在產(chǎn)品定位上，。但在產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司卻以聯(lián)想公司

23、卻以“下等馬下等馬”自居，選自居，選擇了檔次較低的國際通用產(chǎn)品擇了檔次較低的國際通用產(chǎn)品為開發(fā)目標：在產(chǎn)品技術(shù)層次為開發(fā)目標：在產(chǎn)品技術(shù)層次上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)用面廣、市場大、易于商品化用面廣、市場大、易于商品化的微型機產(chǎn)品；在產(chǎn)品形式上，的微型機產(chǎn)品；在產(chǎn)品形式上，從開發(fā)從開發(fā)低低級產(chǎn)品入手，而不是級產(chǎn)品入手，而不是一開始就開發(fā)整機。這種以一開始就開發(fā)整機。這種以“上上馬對下馬馬對下馬”的策略，確保了聯(lián)想的策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢勢。物流管理模式物流管理模式從從“提籃小賣提籃小賣”到到“一葉小舟一葉小舟” 由于缺乏資本，他們想到了政治

24、經(jīng)濟學(xué)的由于缺乏資本，他們想到了政治經(jīng)濟學(xué)的 術(shù)語術(shù)語 資本資本原始積累，他們積累資本的辦法是，為人家維修機器，講原始積累，他們積累資本的辦法是，為人家維修機器，講課，幫人家攻克技術(shù)難題，做銷售維修代理等課，幫人家攻克技術(shù)難題，做銷售維修代理等，柳傳志把柳傳志把 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè) 初期的這一段拼搏形象地戲稱為初期的這一段拼搏形象地戲稱為“提籃小賣提籃小賣”。由。由于文字障礙和懂得計算機科學(xué)的人員有限，大批微機閑置于文字障礙和懂得計算機科學(xué)的人員有限，大批微機閑置或只頂一臺打字機用，原因在于計算機或只頂一臺打字機用，原因在于計算機“漢化漢化”這個國際這個國際關(guān)注難題上。公司領(lǐng)導(dǎo)敏銳地看到微機漢化與各項事

25、業(yè)的關(guān)注難題上。公司領(lǐng)導(dǎo)敏銳地看到微機漢化與各項事業(yè)的緊官關(guān)系，只要能使計算機網(wǎng)絡(luò)徹底漢化，就能贏得用戶，緊官關(guān)系，只要能使計算機網(wǎng)絡(luò)徹底漢化，就能贏得用戶，打開打開市場市場，為社會作出貢獻。于是，他們五六個人擠在一，為社會作出貢獻。于是，他們五六個人擠在一間小房子里，廢寢忘食，通宵達旦地干起來。間小房子里，廢寢忘食，通宵達旦地干起來。19851985年年1111月，月，“聯(lián)想式漢卡聯(lián)想式漢卡”正式通過了中國科學(xué)院的鑒定。正式通過了中國科學(xué)院的鑒定。聯(lián)想集團聯(lián)想集團公司最先由開發(fā)聯(lián)想漢卡開始，公司也由此而得名。聯(lián)想公司最先由開發(fā)聯(lián)想漢卡開始，公司也由此而得名。聯(lián)想集團公司最先由開發(fā)聯(lián)想漢卡開始

26、，公司也由此而得名。集團公司最先由開發(fā)聯(lián)想漢卡開始，公司也由此而得名。進軍海外市場 創(chuàng)建外向型高科技企業(yè)是聯(lián)想的目標。為實現(xiàn)這個戰(zhàn)略目標，聯(lián)想制定了一個海外發(fā)展戰(zhàn)略。這個戰(zhàn)略主要包括“三步曲”和“三個發(fā)展策略”。歐美市場是一個高度成熟的市場，消費者自主意識較為強烈。在市場上，PC 產(chǎn)品的飽和度較高，聯(lián)想對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭冗h遠不夠。對聯(lián)想而言自身的優(yōu)勢則是可以較為便利的保留 IBM原有的大客戶。 眾所周知 IBM 的大部分客戶 都是大客戶。聯(lián)想集團在國際化的道路上選擇了差異化經(jīng)營。這對于聯(lián)想而言無疑是一個明智之舉。聯(lián)想開拓的目標市場主要集 中在歐美等一些比較成熟的市場。競爭對手都比較強大。 再

27、針對大客戶這一方面聯(lián)想建立起差異化的營銷策略。具體的表現(xiàn)則是聯(lián)想集 團目前大力推廣的雙業(yè)務(wù)模式和在海外華人中舉行的奧運火炬手的選拔活動?！啊惫芾砟Ｊ焦芾砟Ｊ酱蟠Y(jié)構(gòu)大船結(jié)構(gòu) 海外計算機市場之戰(zhàn)，說到底是技術(shù)的較量，智慧的較量，意海外計算機市場之戰(zhàn)，說到底是技術(shù)的較量，智慧的較量，意志志 的較量，聯(lián)想的決策者認識到，沒有一支組織嚴密、戰(zhàn)斗力的較量，聯(lián)想的決策者認識到，沒有一支組織嚴密、戰(zhàn)斗力很強的隊伍，企業(yè)就成不了氣候，也就無從談起進軍海外市場。很強的隊伍，企業(yè)就成不了氣候，也就無從談起進軍海外市場。在這樣的在這樣的背景下，他們提出了背景下，他們提出了“大船結(jié)構(gòu)大船結(jié)構(gòu)”管理模式，使之產(chǎn)管理模式

28、，使之產(chǎn)生生1+121+12的總體效益。公司以開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營三大系統(tǒng)為主體，的總體效益。公司以開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營三大系統(tǒng)為主體，圍繞這三大主體，公司設(shè)置了一個決策系統(tǒng)，一個供貨渠道，圍繞這三大主體，公司設(shè)置了一個決策系統(tǒng)，一個供貨渠道，一個財務(wù)部門，實行人員統(tǒng)一調(diào)動，資金統(tǒng)一管理。根據(jù)市場一個財務(wù)部門，實行人員統(tǒng)一調(diào)動，資金統(tǒng)一管理。根據(jù)市場競爭規(guī)律，企業(yè)內(nèi)部實行目標管理和指令性工作方式，統(tǒng)一思競爭規(guī)律，企業(yè)內(nèi)部實行目標管理和指令性工作方式，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一號令，接近于半軍事化管理。想，統(tǒng)一號令，接近于半軍事化管理。 大船文化大船文化給聯(lián)想給聯(lián)想灌輸全新的價值觀灌輸全新的價值觀，鑄造集團公司的整

29、體意識鑄造集團公司的整體意識，弘揚拼搏創(chuàng)業(yè)的公司精神弘揚拼搏創(chuàng)業(yè)的公司精神，塑造了，塑造了高科技企業(yè)的社會形象高科技企業(yè)的社會形象。聯(lián)想中國市場核心戰(zhàn)略 2010年，聯(lián)想提出新時期中國市場的核心戰(zhàn)略：即把中國市場根據(jù) PC 市場的發(fā) 展階段，劃分為以核心城市為主的成熟市場，和以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的新興市場。在成熟 市場中，聯(lián)想以城市為單元，完善各個通路的建設(shè)，比拼的是效率；而在新興市場 中，聯(lián)想以縣為單元，全面覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)，考驗的是速度。聯(lián)想中國渠道策略變革聯(lián)想中國渠道策略變革“大聯(lián)想渠道策略大聯(lián)想渠道策略”，即把聯(lián)想和合作伙伴構(gòu)建即把聯(lián)想和合作伙伴構(gòu)建成一個風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共同發(fā)展的成一個風(fēng)雨同舟、

30、榮辱與共、共同發(fā)展的“共共同體同體”，把，把 聯(lián)想的渠道合作伙伴納入到聯(lián)想的聯(lián)想的渠道合作伙伴納入到聯(lián)想的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系信息化體系 中來，一體化建設(shè)。中來，一體化建設(shè)?！按舐?lián)想學(xué)院大聯(lián)想學(xué)院”是一個專門為代理商提供各類培是一個專門為代理商提供各類培訓(xùn)服務(wù)的機構(gòu)。訓(xùn)服務(wù)的機構(gòu)。 “大聯(lián)想學(xué)院大聯(lián)想學(xué)院”的宗旨是落實的宗旨是落實“大聯(lián)想大聯(lián)想”的渠道策略，面向合作伙伴，通過培的渠道策略，面向合作伙伴，通過培養(yǎng)大聯(lián)想銷售體養(yǎng)大聯(lián)想銷售體 系需要的專業(yè)人才，提高合作系需要的專業(yè)人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、銷售推廣能

31、力和伙伴的管理水平、增值能力、銷售推廣能力和商務(wù)、宣傳、服商務(wù)、宣傳、服 務(wù)的規(guī)范，提升務(wù)的規(guī)范，提升“大聯(lián)想大聯(lián)想”體系體系的競爭力，使合作伙伴與聯(lián)想共同成長。職責(zé)的競爭力，使合作伙伴與聯(lián)想共同成長。職責(zé)就是規(guī)劃并建立就是規(guī)劃并建立 渠道培訓(xùn)體系，策劃并組織實渠道培訓(xùn)體系，策劃并組織實施渠道培訓(xùn)。施渠道培訓(xùn)。 銷售模式銷售模式 在在20042004年底收購年底收購IBMPCIBMPC業(yè)務(wù)前的連續(xù)五年，聯(lián)想的主業(yè)務(wù)前的連續(xù)五年，聯(lián)想的主要競爭對手（戴爾）的市場份額與利潤率不斷擴大。要競爭對手（戴爾）的市場份額與利潤率不斷擴大。聯(lián)想集團總裁楊元慶帶領(lǐng)團隊進行深刻地分析和調(diào)聯(lián)想集團總裁楊元慶帶領(lǐng)團

32、隊進行深刻地分析和調(diào)查，最后得出結(jié)論，將查，最后得出結(jié)論，將PCPC客戶分為關(guān)系型和交易型?？蛻舴譃殛P(guān)系型和交易型。 關(guān)系型客戶就是指那些大型的、中型的商業(yè)客戶，關(guān)系型客戶就是指那些大型的、中型的商業(yè)客戶，比如政府部門和大中型企業(yè)，是長期合作伙伴；交比如政府部門和大中型企業(yè)，是長期合作伙伴；交易型客戶主要的就是通過銷售渠道、代理商，到達易型客戶主要的就是通過銷售渠道、代理商，到達廣大的個人消費者和中小企業(yè)，對這些廣大的消費廣大的個人消費者和中小企業(yè)，對這些廣大的消費者來說，他們買的就是一臺，買的是具體機器。一者來說，他們買的就是一臺，買的是具體機器。一個要求按客戶要求量身定做；另一個則是產(chǎn)品推

33、動個要求按客戶要求量身定做；另一個則是產(chǎn)品推動銷售。銷售。 聯(lián)想擅長交易型，而聯(lián)想擅長交易型，而IBMIBM則擅長關(guān)系型，二者正好形則擅長關(guān)系型，二者正好形成成了了優(yōu)勢互補。雙運營模式在兩個季度之后就卓見優(yōu)勢互補。雙運營模式在兩個季度之后就卓見成效。成效。20052005年全年銷售份額高達年全年銷售份額高達30%30%。聯(lián)想品牌戰(zhàn)略聯(lián)想品牌戰(zhàn)略 聯(lián)想的品牌戰(zhàn)略核心是堅持兩條腿走路聯(lián)想的品牌戰(zhàn)略核心是堅持兩條腿走路，Lenovo 將僅作為公司母品牌，而產(chǎn)品品牌只將僅作為公司母品牌，而產(chǎn)品品牌只保留面向行業(yè)、大企業(yè)客戶、中小企業(yè)等保留面向行業(yè)、大企業(yè)客戶、中小企業(yè)等 商商用市場的用市場的 Think 系列及面向消費用戶市場的系列及面向消費用戶市場的 Idea 系列。系列。其一是其一是對高端品位的保持穩(wěn)定，雖對高端品位的保持穩(wěn)定，雖然受到金融危機的影響，但聯(lián)想一定要保持高然受到金融危