壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)假日經(jīng)營(yíng)初探講義

1、假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)假日經(jīng)營(yíng)初探壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)假日經(jīng)營(yíng)初探假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)將腦袋打開(kāi)一條縫，市場(chǎng)將還您一個(gè)奇跡。將腦袋打開(kāi)一條縫，市場(chǎng)將還您一個(gè)奇跡。營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)：假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)成功人士利用業(yè)余時(shí)間超越別人成功人士利用業(yè)余時(shí)間超越別人成功團(tuán)隊(duì)利用業(yè)余時(shí)間擊敗對(duì)手成功團(tuán)隊(duì)利用業(yè)余時(shí)間擊敗對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)高營(yíng)銷(xiāo)高手語(yǔ)手語(yǔ)：壽險(xiǎn)人是坐在馬背上休息的人壽險(xiǎn)人是坐在馬背上休息的人! !假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)一、什么是假日經(jīng)營(yíng)？一、什么是假日經(jīng)營(yíng)？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營(yíng)？

2、二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營(yíng)？三、如何開(kāi)展假日經(jīng)營(yíng)？三、如何開(kāi)展假日經(jīng)營(yíng)？四、開(kāi)門(mén)紅假日經(jīng)營(yíng)四、開(kāi)門(mén)紅假日經(jīng)營(yíng)假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)假日經(jīng)營(yíng)：是指商家根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)假日經(jīng)營(yíng)：是指商家根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)在節(jié)假日期間的特點(diǎn)，采用有效的在節(jié)假日期間的特點(diǎn)，采用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，達(dá)到有效銷(xiāo)售的目的。營(yíng)銷(xiāo)手段，達(dá)到有效銷(xiāo)售的目的。營(yíng)銷(xiāo)管理中的科學(xué)術(shù)語(yǔ)，在很多行營(yíng)銷(xiāo)管理中的科學(xué)術(shù)語(yǔ)，在很多行 業(yè)得到廣泛運(yùn)用。業(yè)得到廣泛運(yùn)用。假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)一、什么是假日經(jīng)營(yíng)？一、什么是假日經(jīng)營(yíng)？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營(yíng)？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營(yíng)？三、如何開(kāi)展假日經(jīng)營(yíng)？三、如何開(kāi)展假日經(jīng)營(yíng)？

3、四、開(kāi)門(mén)紅假日經(jīng)營(yíng)四、開(kāi)門(mén)紅假日經(jīng)營(yíng)假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)您知道您知道20122012年年366366天有多少天天有多少天是是“假日假日”嗎？嗎？假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)20122012年全年有年全年有5252周零周零2 2天，每天，每周周六周日兩天，周末合計(jì)：周周六周日兩天，周末合計(jì)：2 2天天/ /周周* *5252周周+1+1天天=105=105天天一年中我們還有這些放假一年中我們還有這些放假的節(jié)日：的節(jié)日：1 1月月1 1日元旦日元旦正月初一春節(jié)正月初一春節(jié)4 4月月4 4日清明節(jié)日清明節(jié)5 5月月1 1日勞動(dòng)節(jié)日勞動(dòng)節(jié)五月初五端午節(jié)五月初五端午節(jié)

4、八月十五中秋節(jié)八月十五中秋節(jié)1010月月1 1日國(guó)慶節(jié)日國(guó)慶節(jié)1414天天合計(jì)：合計(jì)： 天天假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)n一周七天，兩天是假日，占了1/3；n一年366天，119天是假日，占了1/3；明明我們一年能掙明明我們一年能掙2020萬(wàn)塊錢(qián)，現(xiàn)在萬(wàn)塊錢(qián)，現(xiàn)在只讓你掙只讓你掙1313萬(wàn)多，你干嗎？！萬(wàn)多，你干嗎？！當(dāng)然不行！當(dāng)然不行！假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)一季度累積假日一季度累積假日 天天3030假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)n很多商場(chǎng)、超市、優(yōu)秀的商鋪在節(jié)假日來(lái)臨之前做了充分的準(zhǔn)備，在節(jié)假日里都能賺得盆滿缽滿！n網(wǎng)點(diǎn)就是我們的商鋪，我們是商人

5、，也是老板，假日營(yíng)銷(xiāo)同樣也給我們帶來(lái)商機(jī)！假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)n 客戶： 1 1、很多客戶平時(shí)上班，到了周末才有時(shí)間去銀、很多客戶平時(shí)上班，到了周末才有時(shí)間去銀行行客戶多，且客戶質(zhì)量好；客戶多，且客戶質(zhì)量好； 2 2、假期里大多數(shù)客戶比較悠閑，不趕時(shí)間，理財(cái)、假期里大多數(shù)客戶比較悠閑，不趕時(shí)間，理財(cái)經(jīng)理與客戶溝通交流的時(shí)間可以比較長(zhǎng)，這正是銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶溝通交流的時(shí)間可以比較長(zhǎng)，這正是銷(xiāo)售保單的絕佳時(shí)機(jī)；保單的絕佳時(shí)機(jī)； 3 3、節(jié)假日里，客戶一般心情非常愉悅，也很放松，、節(jié)假日里，客戶一般心情非常愉悅，也很放松，戒備心也淡了，我們銷(xiāo)售保單成功率高；戒備心也淡了，我們銷(xiāo)售

6、保單成功率高； 假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)n 渠道： 網(wǎng)點(diǎn)柜員在節(jié)假日里要上班，難免心里不網(wǎng)點(diǎn)柜員在節(jié)假日里要上班，難免心里不平衡，而如果我們也來(lái)到了網(wǎng)點(diǎn)與柜員們平衡，而如果我們也來(lái)到了網(wǎng)點(diǎn)與柜員們“并并肩作戰(zhàn)肩作戰(zhàn)”， 第一、他們肯定會(huì)認(rèn)為我們很敬業(yè)；第一、他們肯定會(huì)認(rèn)為我們很敬業(yè)； 第二、我們與柜員們第二、我們與柜員們“同加班、共患難同加班、共患難”，非常有利于我們跟柜員建立同理心，與他們進(jìn)非常有利于我們跟柜員建立同理心，與他們進(jìn)行更加深入的交流，加深感情；行更加深入的交流，加深感情； 假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)n 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)： 節(jié)假日里，我們上班了，同業(yè)沒(méi)有

7、上班，我們就比他們有更多的時(shí)間去接觸客戶，更多的時(shí)間與銀行網(wǎng)點(diǎn)的工作人員接觸； 反之，同一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)資源，我們沒(méi)做別人做了，損失的就是我們，錢(qián)就被別人賺到了。 假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)搶奪搶奪網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)資源資源珍惜利用珍惜利用黃金時(shí)間黃金時(shí)間假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)假日營(yíng)銷(xiāo)的最大前提就是動(dòng)起來(lái)！有人在網(wǎng)點(diǎn)，就有活動(dòng)量！有活動(dòng)量就有保費(fèi)！關(guān)注活動(dòng)量，活動(dòng)量定日平臺(tái)，平臺(tái)定輸贏！行動(dòng)就能贏！行動(dòng)就能贏！假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)一、什么是假日經(jīng)營(yíng)？一、什么是假日經(jīng)營(yíng)？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營(yíng)？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營(yíng)？三、如何開(kāi)展假日經(jīng)營(yíng)？三、如何開(kāi)展

8、假日經(jīng)營(yíng)？四、開(kāi)門(mén)紅假日經(jīng)營(yíng)四、開(kāi)門(mén)紅假日經(jīng)營(yíng)假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)1、到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)2、活動(dòng)管理搭起員工的活動(dòng)量管理平臺(tái)方法假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí) 準(zhǔn)確認(rèn)知：假日經(jīng)營(yíng)的重要性和必要性假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí) 明確假日營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（這個(gè)節(jié)假日我們到底要做什么？期望值是什么？節(jié)前就應(yīng)該設(shè)定好自己的節(jié)日目標(biāo)，并分解到團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人） 明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：出勤率、開(kāi)口量、活動(dòng)率（網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率和人員活動(dòng)率） 周密部署 嚴(yán)格執(zhí)行 評(píng)估結(jié)果（我預(yù)定要做什么？我為之作了什么？我做的夠不夠？目標(biāo)達(dá)到了嗎？得到了什么經(jīng)驗(yàn)

9、？要吸取什么教訓(xùn)？假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí) 制定假日營(yíng)銷(xiāo)方案：團(tuán)隊(duì)成員、柜員、客戶（例：連續(xù)開(kāi)單獎(jiǎng)、期繳王、躉繳王）（例：連續(xù)開(kāi)單獎(jiǎng)、期繳王、躉繳王） 巡點(diǎn)、追蹤、激勵(lì)、輔導(dǎo)假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)渠道關(guān)系維護(hù)：支行、重要網(wǎng)點(diǎn)的溝通和維護(hù) （賀卡、登門(mén)拜訪、電話、節(jié)日問(wèn)候短信、感謝短信、水果、鮮花）走訪網(wǎng)點(diǎn)：走訪網(wǎng)點(diǎn)，與網(wǎng)點(diǎn)主任、核心柜員溝通（電話、短信、水果、點(diǎn)心、小禮品等） 客戶經(jīng)理會(huì)覺(jué)得很有面子，受到激勵(lì)！假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)管理好自己，才能帶動(dòng)隊(duì)伍！ 假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)n 思想轉(zhuǎn)變，聽(tīng)話、照做！n 出勤、

10、開(kāi)口量、活動(dòng)量n 假期促銷(xiāo)，如促銷(xiāo)小禮品等n 賣(mài)點(diǎn)節(jié)日化（婦女節(jié)：關(guān)愛(ài)女性課題；六一節(jié)：教育金、子女婚嫁金；母親節(jié)：養(yǎng)老金；中秋節(jié)：高品質(zhì)生活保障；情人節(jié)：未來(lái)的安定）n 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造，柜員意愿啟動(dòng)n 產(chǎn)說(shuō)會(huì)假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)意愿啟動(dòng)：n溝通引導(dǎo)n專(zhuān)題會(huì)議n典范分享n標(biāo)桿帶動(dòng) 鼓勵(lì)積極，引導(dǎo)消極！假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)管理約束：n差勤管理及不開(kāi)單人員管理n網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整管理n巡點(diǎn)及追蹤管理 管理是最強(qiáng)大的生產(chǎn)力！假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)恰當(dāng)激勵(lì)：n收入激勵(lì)n考核晉升激勵(lì)n假日營(yíng)銷(xiāo)方案激勵(lì)n現(xiàn)場(chǎng)關(guān)懷、短息平臺(tái)激勵(lì)n團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿氛圍激勵(lì) 堅(jiān)持習(xí)慣

11、自愿！假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí) 快樂(lè)的工作模式快樂(lè)的工作模式：越早有單，心理越輕松；越晚：越早有單，心理越輕松；越晚有單，心理壓力越大。有單，心理壓力越大。 假日經(jīng)營(yíng)假日經(jīng)營(yíng)：利用好節(jié)假日，一年變成五個(gè)季度。：利用好節(jié)假日，一年變成五個(gè)季度。 最佳的展業(yè)時(shí)機(jī)：客戶的休息時(shí)間就是業(yè)務(wù)員的最佳的展業(yè)時(shí)機(jī)：客戶的休息時(shí)間就是業(yè)務(wù)員的工作時(shí)間。工作時(shí)間。 每年看一季度，每季度看一周，每月看第一周，每年看一季度，每季度看一周，每月看第一周，每周看第一天。每周看第一天。 壽險(xiǎn)行業(yè)是金融服務(wù)業(yè)壽險(xiǎn)行業(yè)是金融服務(wù)業(yè)，但在運(yùn)作上更傾向于服，但在運(yùn)作上更傾向于服務(wù)行業(yè)。務(wù)行業(yè)。不斷強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)理念不斷強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)理念假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)n氛圍營(yíng)造灌輸雙休日為正常的工作日意識(shí)，提倡“人休息 錢(qián)放假”的觀念n領(lǐng)導(dǎo)掛帥分管總負(fù)責(zé)周六、周日的經(jīng)營(yíng)狀況n主抓出勤區(qū)部經(jīng)理主抓客戶經(jīng)理出勤率，巡查客戶經(jīng)理駐點(diǎn)情況n活動(dòng)量檢查客戶經(jīng)理工作日志，了解周末經(jīng)營(yíng)的具體情況明確每天客戶經(jīng)理開(kāi)口量不低于30個(gè)假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)做好做好雙休日雙休日經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)迫在眉睫！迫在眉睫！假日好風(fēng)景假日好風(fēng)景 經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)“