如何做醫(yī)藥銷售代表知識講解

1、精品文檔銷售給人的感覺往往是要靈活、 隨機應(yīng)變 ,因此許多人并沒有認識到 , 銷售作為一門學(xué)問 其實也有它非常嚴密的核心過程。 你有過這樣的經(jīng)歷嗎 :拜訪客戶多半是直接上門 ,很少預(yù)約 ,因為“和他們很熟 ,不需要預(yù)約” ,或者 “還不怎么認識呢 , 怎么預(yù)約”;拜訪結(jié)束后 ,往往有事與愿違的感覺 , 而且很難回想起當時拜訪的完整情節(jié) ; 在 兩次拜訪之間 ,往往覺得能做的事情有限 , 即使能做點什么 , 似乎對銷售的意義也不大 ; 客戶的“異議”總是很多 ,而培訓(xùn)課上學(xué)到的處理異議的技巧 , 卻又很少奏效 ; 通常,當 你問醫(yī)藥代表為什么業(yè)績不理想時 , 會聽到很多“原因” ;而問那些業(yè)績好

2、的人為什么 干得這么好時 ,你會聽到“沒什么啦” ,卻說不出太多原因 , 而且也不完全是謙虛。達成任何結(jié)果都需要一個過程 , 銷售也是一樣。所謂“內(nèi)行看門道 ,外行看熱 鬧”, 那些出色的醫(yī)藥代表和一般的醫(yī)藥代表, 在銷售的過程上真的沒有什么差別嗎 ?這是多年前我對自己提出的一個問題。通過長期耐心觀察和反復(fù)實踐 , 我發(fā)現(xiàn)那些做得好 的醫(yī)藥代表有意或無意地嚴格遵循著“五步銷售法” ,這五步是 : 找對人一邀約一問一 說 （ 提案 ） 一締結(jié)。“短路” =斷路 我剛從銷售轉(zhuǎn)到市場做初級產(chǎn)品經(jīng)理時 ,有一次在成都和醫(yī)藥代表隨訪 , 這是我第一次 近距離觀察代表的拜訪過程 , 盡管這個過程是經(jīng)過“精

3、心”設(shè)計的 : 我的同事拿出產(chǎn)品 資料,向醫(yī)生短暫寒暄之后從頭說到尾 ,醫(yī)生顯然心領(lǐng)神會 ,聽得很專注。 說完,我的同事 向醫(yī)生說再見 ,然后招呼我離開。這聽起來像是個笑話 ,可是即使今天 , 還是很容易發(fā)現(xiàn) “說”在銷售過程中仍然占了很大分量。這是銷售的第一大誤區(qū) : 跳過“五步銷售法” 的前三個步驟 , 直接“說”。在一次培訓(xùn)課上 , 一位有過銷售經(jīng)驗的新代表站出來說 : “銷售哪有那么麻煩 ?我做銷售 就是直截了當 :我告訴客戶我要多少銷量 ,問他要什么就完了。”這樣的銷售 , 成功的機 會雖然不能說沒有 , 但絕不會大。你的客戶怎么知道你的產(chǎn)品會不會給他的臨床帶來麻 煩?這是跳過“五步

4、銷售法”的前四個步驟 , 企圖直接“締結(jié)”。 有一次在廣州辦事處參加他們的周會 ,發(fā)現(xiàn)他們正熱烈地討論一個案例 : 為什么一位神 經(jīng)內(nèi)科主任不接受我們的產(chǎn)品 ?這位主任是個“很好”的人 , 會聽你“說”你的產(chǎn)品 ,也 能說出一些你產(chǎn)品的特點 ,病人也很多 , 答應(yīng)“有機會處方” ,可很久了卻從不處方。大 家提出的辦法各種各樣 , 卻沒有一個有說服力。 我插問: “你問過這位主任他不處方的原 因嗎?”沉默。這是跳過“五步銷售法”第三步“問”所導(dǎo)致的困境。 我們推出了一個新產(chǎn)品 , 在湖州一家醫(yī)院用得特別好 , 銷售很穩(wěn)定 , 代表做事也很踏實。 有一次 ,她問我提升銷售的辦法。“你知道客戶為什么

5、使用你的產(chǎn)品嗎 ?”我問她。她說 當然,是因為產(chǎn)品的什么什么特點等。 “你是猜測的 , 還是得到過他們的證實 ?”她一愣 , 我接著說: “為什么不去挨個問問 ?”一周之后 , 她告訴我讓她吃驚的發(fā)現(xiàn) : 客戶使用產(chǎn) 品的原因和她想的差得很遠。所以 , 她準備好了新的沖刺。這是“問”為“說”發(fā)現(xiàn)了 機會 ,從而給代表帶來了增長空間。曾經(jīng)有一位一臉沮喪的代表告訴我 , 他被醫(yī)生轟出來了。 我問: “轟你走的客戶對你的業(yè) 務(wù)很重要嗎 ?”他變得疑惑起來 : “應(yīng)該是吧。 ”見我不說話 , 又說: “其實我也不能確定 因為他的情況我知道得很少。 ”我說: “什么時候你才能知道他是不是很重要 ?哪些途

6、徑 可以幫助你了解這些必要的信息 ?拜訪他是獲得這些信息的唯一選擇嗎 ?” 我接著告訴他 : “如果他對你的業(yè)務(wù)不重要 ,你用不著沮喪 ; 如果很重要 , 就必須弄清楚 他拒絕了你什么。”他看著我 : “如果他是重要的客戶 , 你覺得他拒絕了什么 ?”我反 問: “你本來覺得他拒絕了什么 ?”“我認為他拒絕了我 ,也拒絕了我的產(chǎn)品 , 因為我剛 說我的名字、公司以及產(chǎn)品 ,他就說去去去 , 沒時間'。”我告訴他 : “也可能是拒絕 你見他的意圖 （處方一個新產(chǎn)品 ）, 或者是見他的時間、 場合 （他人在場 ）, 或者是你的行為 舉止、外表 , 最關(guān)鍵的是 , 你沒有激發(fā)他見你的理由。”

7、 見他猶豫 ,我接著說: “如果確 認了你要見的是重要客戶 , 最重要的下一步是邀約' ,而不是說'或要求他使用你 的產(chǎn)品。 ”銷售的一個最常見的誤區(qū) , 是跳過“邀約”進入“說”的步驟 ,甚至是想“締 結(jié)”。從上述種種銷售誤區(qū)可以看出 , “五步銷售法”是一個有機的系統(tǒng) , 是銷售的潛規(guī)則 , 還 是營銷和銷售的結(jié)合點 ; “五步銷售法”會指導(dǎo)醫(yī)藥代表銷售拜訪的每一個環(huán)節(jié), 確切知道下一個步驟的目標何在 ; “五步銷售法”還可以使銷售技巧變得更容易使用, 更容易發(fā)揮功用。細細想來 , 凡是成功的銷售 , 無不是暗合這一規(guī)律的結(jié)果 ; 而那些失誤的案 例, 又無一不是違背這一規(guī)

8、律所致?，F(xiàn)在 ,你還對它不以為然嗎 ?第一步找對人這一步 , 有三個問題要回答清楚 :誰應(yīng)該是我們的客戶 ?誰是我們重要的客戶 ?我們的客 戶, 尤其是重要的客戶都是什么樣的人 ?有一次 , 我與上海的一位代表談及她“很好”的拜訪 :代表: “施教授很認可我們的產(chǎn)品 ,但是很少處方 ,因為他很有名氣 ,看他的病 * 多是公 費病人?！蔽? “首先 , 你拜訪的人是正確的客戶嗎 ?” 代表“當然正確呀。他很有名 ,學(xué)術(shù)上也拿得起來 , 醫(yī)院各方面也都很看好他?！?我: “可你完全接受他不能處方你的藥 , 對嗎?”代表: “我可以把他的病人檔案拿給你看 , 幾乎全是公費的 , 而我們的產(chǎn)品是自費的

9、?！?我:“所以 ,你一方面證明了他不能用我們產(chǎn)品的合理性, 同時堅稱你拜訪了正確的客戶是這樣的嗎 ?”如果代表說的全都正確 , 這就是時間上的浪費 : 醫(yī)生的和我們的。 如果我也相信施醫(yī)生是 正確的客戶 , 并且是重要的客戶 ,讓他參與重要的臨床項目 , 那就不僅是時間的浪費了。 沒有什么比選錯客戶更糟糕的了 , 選錯客戶就是資源的極大浪費。什么是正確的客戶 ?什么是重要的客戶 ?產(chǎn)品不同、產(chǎn)品所處的生命周期階段不同、策略 不同,答案就不同。 描述一個清晰的客戶肖像是銷售與市場工作的重要開始,這涉及到客戶的地理因素、人口統(tǒng)計因素 （年齡、性別、收入、職業(yè)等 ） 、心理因素 （生活方式、性 格

10、） 、行為因素 （產(chǎn)品使用、 價格、使用時機等 ）, 如果每一位代表都能夠意識到這個問題 , 就是一個可喜的現(xiàn)象。以下四個方面的因素是不可或缺的 , 這四個方面的組合是決定你的工作重心、資源投入 方向的重要依據(jù) , 不可掉以輕心 :1. 潛力,即可能使用我們產(chǎn)品的量。這是首要標準 , 他自己或可能影響的處方量大小 ,決 定你對他的關(guān)注程度。你可以根據(jù)他同類產(chǎn)品的處方量來直接判斷 , 或者根據(jù)他每月相 關(guān)病人量、競爭對手對他的關(guān)注程度來間接判斷 ,也可以直接拜訪 , 讓他告訴你。2. 對新事物的敏感程度。這是相對的標準 , 從一個人的行為習(xí)慣來判斷轉(zhuǎn)變他們的難易 程度。對新產(chǎn)品來說 , 當然是傾

11、向于找那種喜歡新事物的醫(yī)生 ; 而對老產(chǎn)品或許恰恰相反我們也許會對戀舊的醫(yī)生特別青睞。3. 對我們的接受程度。如果兩個醫(yī)生潛力相同，一個已經(jīng)對你的產(chǎn)品有所了解，一個還茫 然無知，哪一個更容易接近？實際上這個標準毋需強調(diào)，如果知道哪個醫(yī)生對我們的產(chǎn)品 有興趣,沒有一個代表不趨之若鶩。4. 競爭性大小，即競爭對手對他的重視程度。 要首先接近競爭程度相對低的客戶 ，這看似自相矛盾，卻是不容忽視的一個因素，這需要你對客戶的環(huán)境有清晰了解。 客戶的環(huán)境不 是鐵板一塊，他們之間，以及他們與競爭對手之間都有相當微妙的關(guān)系，把握運用得好奧妙無窮。這四個方面中，潛力是絕對必需的條件，是構(gòu)成“重要客戶”的首要前提

12、。其余三個方面 的考量,是有效管理客戶的重要條件。有一年,在三季度成都辦事處銷售會議上 ，我剛給一位代表就其角色演練的技巧做了反 饋,不輕易服人的個性使她又提出一個“難題”。代表：“有一位消化科的知名專家，他就是只用老一代的三環(huán)類抗抑郁藥，我怎么說明我們產(chǎn)品的優(yōu)點他都不接受?！蔽遥骸笆紫?拜訪這個人是否正確？并不是老專家就一定是我們的客戶，對嗎？”另一位代表說：“我對這個醫(yī)生比較了解，他確實比較重要，首先他使用很多抗抑郁藥， 門診量也很大 ”我說：“這只說明他符合第一個標準 ，還有呢？還有沒有其他信息證明你的拜訪正確性？也許他可能是幾年后的正確客戶，因為到那時，你的產(chǎn)品又變成了他的三環(huán)類?！?

13、這個代表恍然大悟。知道了選擇正確客戶的因素，接下來就是在整個銷售過程中，不斷地了解客戶到底是什 么樣的人，他們在做什么？對他們而言什么是成功？什么阻礙他們?nèi)〉贸晒Γ克麄兊膫€人、 家庭、教育及職業(yè)背景都是怎么樣的 ？獲得這些信息的渠道有哪些 ？你不可能影響你不了 解的任何事物或任何人。了解這些客戶也是避免冒失、耽誤客戶時間或者影響醫(yī)院工作秩序的必要途徑。這些信息的來源大致有四類：1. 本公司內(nèi)部 1)客戶記錄,如醫(yī)生卡片、重要客戶信息表；(2)同事,包括主管、其他代表或他們的人脈;(3)相關(guān)出版物、媒體2.醫(yī)院內(nèi)部丄1)你認識的其他醫(yī)生,要容易接近、不忙,健談?wù)吒茫?2)*尤其是與你的客戶一起

14、工作的*；(3)掛號、分號的人，既能給你一些信息，有時又能幫你；(4)進修 醫(yī)生，他們往往對醫(yī)院內(nèi)部的人際關(guān)系很敏感 ；(5)實習(xí)生，雖然沒有處方權(quán)，卻可能透露 一些信息；(6)醫(yī)務(wù)科辦事人員、科長，準備好了也能接近，而且信息量大；(7)院長，雖然 很多人見院長沒話說，但他們是最重要的信息源；(8)藥劑科主任、采購,他們有自己獨特 的關(guān)切；(9)門診主任，可能事先知道潛力醫(yī)生的動向，做好準備(如輪轉(zhuǎn))；(10)假定的正 確醫(yī)生,你的工作往往不是從零開始的，總知道一些目前認定的高潛力醫(yī)生。3. 其他單位的人口jl)直接競爭對手，觀察他們，研究他們，與他們交談，你會發(fā)現(xiàn)你們 有一些共同的東西，而且

15、他們公司內(nèi)部也不是鐵板一塊 ；(2)間接競爭對手，沒有直接的 利益之爭，更容易溝通;(3)客戶的合作伙伴，比如衛(wèi)生行政部門、醫(yī)療供應(yīng)單位、其他醫(yī)4. 各種媒體:包括專業(yè)雜志、各種網(wǎng)站、電臺、電視臺、報刊等。現(xiàn)在,你應(yīng)該知道如何去開始工作了：首先通過各種途徑，了解誰是重要客戶，以及他們 的相關(guān)信息。進入下一步 , 是“五步銷售法”的即刻目標。 如果你已經(jīng)找到了正確的客戶 , 不是馬上撲 上去說服他接受你或你的產(chǎn)品 , 也不是馬上就去問這問那 , 而是首先約一個能夠交談的 具體時間、地點邀約 , 這應(yīng)該是你此時唯一的目的。第二步 : 邀約創(chuàng)造適合交流的氛圍確認客戶的正確性之后 , 有一個很大的誘惑

16、 , 就是面對客戶的提問忍不住就要回答 , 而回 答的結(jié)果是輕易被客戶打發(fā)走。初見客戶自我介紹之后, 客戶問: “你的產(chǎn)品在公費嗎?”或者“你的產(chǎn)品價格是多少 ?”這時 , 你的任何回答都可能成為客戶讓你離開的理 由,因為你的產(chǎn)品“不在公費” ,或者“公費產(chǎn)品限制大” ,或者“產(chǎn)品太貴 , 病人太 窮”等 ,這是跳過“五步銷售法”第二、第三步的緣故。很多“客戶異議”都發(fā)生在這 個階段 , 這也是“處理客戶異議技巧”難以奏效的原因。這個時候 , 你的“下一步”目標是“邀約” ,你的任何回答必須服從這個目標。 比如你可 以說: “我聽得出您是關(guān)心病人是否容易接受我們的產(chǎn)品, 這正是我今天來見您的原

17、因明天下午3點在您的辦公室可以嗎？”醫(yī)生可能會說“不行”，但他拒絕的是地點 和時間 , 而不是你或你的產(chǎn)品 , 那么你就拋出另一個時間、地點?？傊?, 約好一個可以交 談的場合是你這一步的全部目標 , 不達到這個目標 , 決不進入“下一步”。如果說 , 找到正確客戶是成功的一半 , 那么創(chuàng)造一個適合推銷的氖圍 , 你就完成了銷售過 程的百分之九十。之所以如此強調(diào)“邀約”的重要性 , 是因為這是銷售過程中最容易被 忽視的一步。因為這個“無意”的忽視 , 不知為銷售“創(chuàng)造”了多少“客戶異議” ,絕大 部分“拒絕”信號都發(fā)生在“邀約”之前。如果說約一位醫(yī)生見面需要三個月 , 你相信嗎 ？一次我去北京

18、出差 , 與一位代表協(xié)同拜訪 后回辦公室的路上 , 我問: “還有誰我應(yīng)該見卻沒有見著 ？”代表告訴我是于主任?！盀槭裁葱枰娝?？他與我們開拓這家醫(yī)院的目標有多大關(guān)系 ？”“關(guān)系很大。只要他支持 , 我們就成功了”“那為什么不去見 ？”“太難見著他了 , 他是神龍見首不見尾的人物?！薄澳闶裁磿r候能見著他 ？”“因為”我打斷他:“不是因為' ,我們什么時候能見著他 ？”“是這樣的 , 因為”我再次打斷他 : “我們什么時候能見著他 ？”“不好說 , 因為”我第三次低聲但堅決地問 : “我們什么時候能見著他 ？”a”“三個月能見到他嗎 ？”“三個月 ？這應(yīng)該沒問題吧?！彼赡茉谙?這么長

19、時間應(yīng)該沒有問題。實際上 , 大約四個月以后 , 他才見著那位“大”主任。絕不是什么主任難見 , 也不是代表故意拖延 , 而是他沒能更早領(lǐng)會“邀約”技巧 , 也可能 是因為沒有走好“五步銷售法”的第一步。很多人認為自己沒有上述的問題 , 每周甚至天天都能見到想要見的客戶 , 為什么還要約呢？只有重要的或者有特殊事情才會肌U庹俏侍獾鬧13.崴淞：芏曖嗣刻於技突？但結(jié)果并不能讓自己滿意 ,卻從未檢查過 :那算是真正的約見嗎 ?場合對嗎?氣氛對嗎 ? 為什么醫(yī)生會出爾反爾 ？為什么醫(yī)生有時翻臉不認人 ？在你抱怨之前 , 可以檢討一下見面 的場合 : 是否有其他人在場 ？是否在一個特別的地方 ？是否在

20、一個錯誤的時間 ？他是否有 心情見你 ？透視整個醫(yī)藥行業(yè) ,國外大公司用多種市場活動 ,為代表約見客戶創(chuàng)造了條件 ; 而國內(nèi)公 司用“靈活”的方式 ,也在代表與醫(yī)生之間搭了橋。 他們的“成功” ,與約見次數(shù)的提高 有很大關(guān)系 , 這種活動或“靈活” ,實際上彌補了代表邀約技巧的不足。 再看看那些“成功”的醫(yī)藥代表 , 大致有兩類 : 一類是靠“磨”。有一次我參加廣州區(qū)域的會議, 當時的廣州地區(qū)經(jīng)理請骨科產(chǎn)品的全國銷售冠軍講講成功經(jīng)驗。那位女冠軍把一個案例說得活靈活現(xiàn)。她告訴大家的, 是如何最終說服一位骨科主任接受激素替代療法來治療骨質(zhì)疏松這樣一件事 : “開始也不行 主任愛理不理。我堅持不懈

21、,先是逮著機會就講產(chǎn)品 , 覺得不是很有效 , 就開始請他吃中 飯,他不肯,我反復(fù)請,他反復(fù)拒絕,如此兩個多月 ,終于他肯接受我送來的盒飯。當他第 三次和我中午在診室吃盒飯時 , 主任說: 再講講你的產(chǎn)品吧。'直到這時 , 我才真正有 機會提問 : 您想先聽哪一部分呢 ？一就講講為什么骨質(zhì)疏松與激素有關(guān)吧。'一周后 , 該產(chǎn)品的銷售大幅增加。 ”會場響起一片掌聲?？粗@位略顯柔弱的女孩 ,你會想 ,有多 少人能挺過這么多次的拒絕而不放棄呢 ？難道成功就必須經(jīng)歷這么多拒絕、 這么多磨難 , 就一定要這么久嗎 ？另一類代表是靠“禮”。 以前為醫(yī)藥代表做崗前培訓(xùn)時 , 代表為產(chǎn)品具有

22、的優(yōu)勢所鼓舞 , 信心百倍 ,那些對產(chǎn)品領(lǐng)悟快的代表尤其受到重視。 然而開始工作一兩個月后 , 他們的銷 售熱情逐漸消退了 , 專業(yè)銷售遭到冷落 , 培訓(xùn)時的“河?xùn)|”變成了實際工作中的“河 西”。他們紛紛開始效法“成功”代表的做法用錢。似乎奇跡一樣 , 手上有錢、有 禮以后，醫(yī)生開始漸漸跟你近乎了 ，銷量也在抬頭于是，代表見面不再問有什么新的 產(chǎn)品信息 ,而是問有什么新禮品。他們的所謂“成功” ,也與約見次數(shù)的提高有很大關(guān) 系, “禮”和“磨”實際上也起到了彌補代表邀約技巧不足的作用。這些情況說明 , 如果不能創(chuàng)造合適的溝通環(huán)境 , 就幾乎沒有機會成功 , 而這正是目前很多 醫(yī)藥代表拜訪效率的

23、瓶頸。邀約的意義 一是提高效率。記得在一次培訓(xùn)課上 ,我問一位代表:“對你最重要的 10位醫(yī)生,你拜訪 的頻率是怎么樣的 ？”他的回答讓我吃驚 : “一天兩次?！庇谑俏覇?: “每次你都說什 么？”他說: “也沒有那么多東西說 , 客氣一下吧。”我接著問 :“你認為他們對你滿意 嗎？”他回答: “有時候看起來很煩 ,不過我認為醫(yī)藥代表嘛 ,總是這樣的啰。 ”沒有充分 的準備,不僅是浪費客戶的時間 ,也是浪費你的時間 ,而且對客戶也沒有一種起碼的尊 重。第一步的工作 （找對客戶）做得越充分 ,邀約起來就越容易。 二是減少拒絕。醫(yī)生為什么拒絕你？他們拒絕什么 ？對一部分醫(yī)生的調(diào)查結(jié)果顯示 : 醫(yī)生

24、不會在不了解的情況下用藥 ;通常很少嘗試新藥 ; 討厭醫(yī)藥代表的冒昧 ; 喜歡態(tài)度明朗的 醫(yī)藥代表 ; 用不熟悉的藥擔心遭到病人拒絕 ;很少承認目前用藥的不當。 醫(yī)生會拒絕和一個可能支持他的人見面嗎？會拒絕知道一個等待已久的好消息嗎？不會。他只會在見你的時間、地點上做文章 , 這對你來說不容易達成一致嗎 ？ 醫(yī)生通常不會拒絕的是 :多知道一些信息 ;多認識一個人 ;多一個合作 /成功的機會 ; 你得 體的言行也許你會說 ,即使這樣做也不一定成功。對 ,不一定百分之百成功 ,但成功 的幾率是否會提高呢 ？邀約的辦法一是充分準備的理由。 很多時候 ,你發(fā)現(xiàn)見醫(yī)生的理由不多甚至沒有 , 所以你覺得醫(yī)

25、生卡 片上“拜訪目標”一欄總是最難填寫的。這里的關(guān)鍵是 , 你的頭腦里已經(jīng)裝著一個“目 標”, 就是希望醫(yī)生多處方你的藥 , 有了這個“目標” ,你就很難再想到別的目標了。但 “處方”恰恰不是目標而是結(jié)果 , 目標一定是原因 , 即達到結(jié)果的原因。 如果你提不出合 適的理由 , 唯一的解釋是你對他們?nèi)狈α私狻?解決的辦法是 : 時刻堅持以目標而不是結(jié)果 為導(dǎo)向。二是進行頭腦預(yù)演。像下棋一樣 , 你說出的話或提出的一個問題 , 總要想到別人如何回 應(yīng)。如此推演 ,把每次見面想得活靈活現(xiàn) , 形成習(xí)慣你就會越來越有經(jīng)驗 ,越來越順利。邀約的關(guān)鍵一是要簡短。 不在合適的環(huán)境交流 , 就不能達到交流的

26、效果 ,而且說多了就沒有了想象的 余地 ,也就沒有了邀約的必要。二是要具體。地點、時間越具體越好 , 不要用“二擇一”的技巧。 三是要重新定義他的任何問題（“您是說”）,轉(zhuǎn)化成邀約的理由。 四是一定要約在兩周之內(nèi)。約在兩周之后容易忘記 , 而且在心理上兩周之后的事情也最 容易被改動。五是要讓一切拒絕 , 都變成客戶見你的理由。邀約方式不要一想到邀約就是打電話。你可以通過電話、信件、他人轉(zhuǎn)達、留言 , 也可以當面約 ; 既可以約在今后兩周內(nèi) ,也可以約在當下 ;既可以在工作地點 ,也可以在其他場合 ;既可 以是兩個人談 , 也可以叫上其他合適的人。總之 , 選擇面越寬 , 約成的可能性就越大。邀

27、約時不該做的忘記了你的目的是約一個合適的時間、 地點見面 , 擋不住“誘惑”去回答客戶的問題 , 如 價格、安全性、耐受性、作用機理等。不管你多么有把握回答這些問題 ,都不要在邀約 之前“老老實實”回答 , 一定要把這些問題轉(zhuǎn)化成客戶見你的理由。邀約時應(yīng)該做的記住你的目的 :約一個合適的時間、 地點見面。要想辦法保持一點好奇 （當然也不要神秘 兮兮的 ）, 要相信客戶所有的問題可能都是表象 , 而所有的問題都可以轉(zhuǎn)變成你約見他的 理由。面對問題,你只要緊緊守住這個秘訣 :重新定義他的問題 ,簡短回答,申明這就是為 什么我們要見面的原因。進入下一步 , 是“五步銷售法”的即刻目標。如果你已經(jīng)約好了醫(yī)生,恭喜你! 不過不要匆忙,不要忙著“說” ,因為一“說”就錯。此時你唯一的目標就是進入下一步問。第三步 : 問 終于能夠與客戶安靜地坐下來交流了 , 時間合適 , 地點合適 , 氛圍也合適 , 這是你努力的結(jié)果?？蛻艨粗?, 暗示你可以 開始了: “說說你的產(chǎn)品吧”。別忙 !“說”之前要提問 , 不能跳過。問是為了確認差距 , 弄清楚客戶對你的產(chǎn)品“目前知道的”和“應(yīng)該知道的”差距 , 為 你進一步“說” (提案 )創(chuàng)造條件。具體說來 ,有兩個問題是最需要問的 :為什么不用我們 的產(chǎn)品 ?為什么使用我們的產(chǎn)品 ?當然 ,這樣問太直接 ,你可以變