商業(yè)模式與企業(yè)價(jià)值概述

1、商業(yè)模式與企業(yè)價(jià)值商業(yè)模式與企業(yè)價(jià)值魏 煒 博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院E_Mail:http:/PPhone獻(xiàn)回顧商業(yè)模式概念1文獻(xiàn)回顧商業(yè)模式概念2文獻(xiàn)回顧商業(yè)模式構(gòu)成要素商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)商業(yè)模式理論框架不但關(guān)注外部利益相關(guān)者，而且關(guān)注內(nèi)部利益相關(guān)者，還關(guān)注介于前面兩者之間的類內(nèi)部利益相關(guān)者。什么是商業(yè)模式？先理解企業(yè)的什么是商業(yè)模式？先理解企業(yè)的“邊界邊界”以“利益相關(guān)者”的視角來(lái)分析其“交易結(jié)構(gòu)”及一家公司的“邊界”居泰隆居泰隆:如果在這個(gè)圈上，把各“內(nèi)部利益相關(guān)者”統(tǒng)統(tǒng)省略掉，將居泰隆整體（最里面這個(gè)圈）作為交易結(jié)構(gòu)上的一個(gè)獨(dú)立節(jié)點(diǎn)，這時(shí)，就看不到培

2、訓(xùn)中心、產(chǎn)品建模中心、配送中心、網(wǎng)站對(duì)整個(gè)交易結(jié)構(gòu)的作用？這樣就很難在商業(yè)模式的演化和重構(gòu)過(guò)程中，關(guān)注到同一個(gè)“利益相關(guān)者”在內(nèi)部、類內(nèi)部和外部之間的動(dòng)態(tài)變化！究竟哪個(gè)才是居泰隆的邊界？究竟哪個(gè)才是居泰隆的邊界？要這么說(shuō)，那富士康也是蘋果的一部分了？對(duì)！居泰隆的居泰隆的“邊界邊界”的三種劃分方式的三種劃分方式只包括內(nèi)部利益相關(guān)者；包括內(nèi)部利益相關(guān)者和類內(nèi)部利益相關(guān)者；包括所有的利益相關(guān)者，即是整個(gè)交易結(jié)構(gòu)。利益相關(guān)者：有相對(duì)獨(dú)立的資源能力和利益的輸入輸出，并具備獨(dú)立利益訴求的行為主體/agent。好商業(yè)模式：價(jià)值創(chuàng)造也就是商業(yè)模式價(jià)值最大化好商業(yè)模式：價(jià)值創(chuàng)造也就是商業(yè)模式價(jià)值最大化交易價(jià)值交

3、易成本價(jià)值空間貨幣成本（利益相關(guān)者）商業(yè)模式價(jià)值（=焦點(diǎn)企業(yè)剩余+利益相關(guān)者剩余（包括消費(fèi)者剩余）貨幣成本（焦點(diǎn)企業(yè)）交易價(jià)值：可察覺(jué)毛收益價(jià)值空間：可察覺(jué)凈收益哪種商業(yè)模式更好？哪種商業(yè)模式更好？-商業(yè)模式價(jià)值最大化商業(yè)模式價(jià)值最大化這種模式的“商業(yè)模式價(jià)值”是否創(chuàng)造出巨大的價(jià)值空間？“商業(yè)模式價(jià)值”占整個(gè)“交易價(jià)值”的比例是否更大？是否有著更高的效率。 “商業(yè)模式價(jià)值”也就是商業(yè)模式為所有利益相關(guān)者所實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。 商業(yè)模式價(jià)值交易價(jià)值交易成本貨幣成本。交易成本影響因素交易成本影響因素搜尋成本連鎖討價(jià)還價(jià)成本中介執(zhí)行成本網(wǎng)上支付同時(shí)降低三項(xiàng)成本：整體解決方案不同前提條件下，謀求商業(yè)模式價(jià)值最

4、大化的途徑：不同前提條件下，謀求商業(yè)模式價(jià)值最大化的途徑：同樣需求，滿足需求的方式不同同樣需求，滿足需求的方式不同 這種情況有兩種努力途徑： 交易價(jià)值相同，交易成本不同交易價(jià)值相同，交易成本不同交易成本最小化交易成本最小化 阿斯米爾拍賣合作社：拍賣合作社讓花農(nóng)會(huì)員擁有合作社的“控制權(quán)”和“剩余收益索取權(quán)”。 剩余收益的返還，按照對(duì)合作社交易成交額的貢獻(xiàn)比例，而并非“出資金額”不同前提條件下，謀求商業(yè)模式價(jià)值最大化的途徑：不同前提條件下，謀求商業(yè)模式價(jià)值最大化的途徑： 交易價(jià)值不同，交易成本也不同交易價(jià)值不同，交易成本也不同價(jià)值空間最大化價(jià)值空間最大化 施樂(lè)復(fù)印機(jī)：滿足的顧客需求沒(méi)有變，但在滿足

5、需求的方式上發(fā)生了巨大變化：改變了交易價(jià)值和交易成本。施樂(lè)：施樂(lè)：1.好消息：質(zhì)量更好，速度每天達(dá)數(shù)千張（過(guò)去1520張）；2.壞消息：制造成本高達(dá)2000美元（過(guò)去的模式：復(fù)印機(jī)售價(jià)低到300美元，從耗材獲得高利潤(rùn)）不同前提條件下，謀求商業(yè)模式價(jià)值最大化的途徑：不同前提條件下，謀求商業(yè)模式價(jià)值最大化的途徑：不同需求，同樣模式不同需求，同樣模式價(jià)值創(chuàng)造最大化價(jià)值創(chuàng)造最大化 如果針對(duì)不同的客戶需求，采取類似的模式，那么，其交易成本及其結(jié)構(gòu)是類似的，區(qū)別主要在于交易價(jià)值。同樣需求，同樣模式同樣需求，同樣模式管理效率最大化管理效率最大化 交易價(jià)值和交易成本的結(jié)構(gòu)都類似，最終，戰(zhàn)略取向和管理能力的差異

6、最終導(dǎo)致了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異，因此，這時(shí)候企業(yè)應(yīng)尋求管理效率最大化。商業(yè)模式價(jià)值：焦點(diǎn)企業(yè)價(jià)值商業(yè)模式價(jià)值：焦點(diǎn)企業(yè)價(jià)值+利益相關(guān)者價(jià)值利益相關(guān)者價(jià)值交易價(jià)值交易成本價(jià)值空間貨幣成本（利益相關(guān)者）商業(yè)模式價(jià)值（=焦點(diǎn)企業(yè)剩余+利益相關(guān)者剩余（包括消費(fèi)者剩余）貨幣成本（焦點(diǎn)企業(yè)）商業(yè)模式-利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)商業(yè)模式是焦點(diǎn)企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的業(yè)務(wù)單元、部門和員工等提供了一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互聯(lián)結(jié)的紐帶。商業(yè)模式核心概念是業(yè)務(wù)系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)整個(gè)交易結(jié)構(gòu)的構(gòu)型、交易方的關(guān)系和角色；定位強(qiáng)調(diào)滿足顧客需求的方式；盈利模式強(qiáng)調(diào)與交

7、易方的收支來(lái)源、結(jié)構(gòu)和收支方式；關(guān)鍵資源能力強(qiáng)調(diào)支撐交易結(jié)構(gòu)的資源、能力分布結(jié)構(gòu)；現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)在時(shí)間序列上現(xiàn)金流的表現(xiàn)結(jié)果；這四個(gè)要素都可以看成是業(yè)務(wù)系統(tǒng)在不同側(cè)面的映射或者反映。最后的企業(yè)價(jià)值是商業(yè)模式創(chuàng)新的目標(biāo)和最終實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。業(yè)務(wù)系統(tǒng)焦點(diǎn)企業(yè)選擇哪些經(jīng)濟(jì)主體作為其內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者。業(yè)務(wù)系統(tǒng)由構(gòu)型、關(guān)系和角色三部分組成。構(gòu)型指利益相關(guān)者（包括焦點(diǎn)企業(yè)）及其連接方式所形成的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)；關(guān)系指利益相關(guān)者（包括焦點(diǎn)企業(yè)）之間的交易內(nèi)容、交易方式與治理；角色指擁有資源能力即擁有具體實(shí)力的利益相關(guān)者。這三方面的不同配置都會(huì)影響整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的價(jià)值創(chuàng)造能力。業(yè)務(wù)系統(tǒng)：企業(yè)選擇哪些行為主體，作為

8、其業(yè)務(wù)系統(tǒng)：企業(yè)選擇哪些行為主體，作為其內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者。內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者。構(gòu)型，指利益相關(guān)者及其連接方式所形成的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)型，指利益相關(guān)者及其連接方式所形成的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)；拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)； 雀巢交易關(guān)系，指與利益相關(guān)者的交易內(nèi)容、方式與交易關(guān)系，指與利益相關(guān)者的交易內(nèi)容、方式與治理治理（這里的治理主要指控制權(quán)和剩余收益索取（這里的治理主要指控制權(quán)和剩余收益索取權(quán)的歸屬）權(quán)的歸屬） ；紅星美凱龍：它和家具廠商交易的內(nèi)容是店面的租用，方式是家具廠商入住并交納租金、紅星美凱龍?zhí)峁┪飿I(yè)管理并收取租金，治理是雙方進(jìn)行市場(chǎng)交易。交易角色，指擁有資源能力，即擁有具體實(shí)力的交易角色，指擁有資源能力，即擁有

9、具體實(shí)力的利益相關(guān)者。利益相關(guān)者。 紅星美凱龍V.S.居泰隆業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)-構(gòu)型構(gòu)型業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)系關(guān)系指利益相關(guān)者（包括焦點(diǎn)企業(yè)）之間的交易內(nèi)容、交易方式與治理（這里的治理主要指控制權(quán)和剩余收益索取權(quán)的歸屬）。內(nèi)容：交易什么？方式：怎么交易？治理：如何分割權(quán)利，包括市場(chǎng)交易、所有權(quán)交易、各種中間交易。業(yè)務(wù)系統(tǒng)角色角色指擁有資源能力即擁有具體實(shí)力的利益相關(guān)者。定位焦點(diǎn)企業(yè)滿足顧客（重要的利益相關(guān)者）需求的方式。企業(yè)會(huì)選擇什么樣的方式與客戶交易，主要影響因素是交易價(jià)值與交易成本。同樣的需求，可以有不一樣的滿足方式。定位：企業(yè)滿足顧客需求的方式定位：企業(yè)滿足顧客需求的方式 同樣是滿足客戶喝豆?jié){的需求

10、，方式卻各有不同 永和V.S.九陽(yáng)V.S.社區(qū)體驗(yàn)現(xiàn)磨店定位影響交易價(jià)值定位影響交易價(jià)值 施樂(lè)定位影響交易成本定位影響交易成本 連鎖模式V.S.中介模式V.S.網(wǎng)上支付V.S.整體解決方案模式盈利模式：以利益相關(guān)者劃分的收入結(jié)構(gòu)、盈利模式：以利益相關(guān)者劃分的收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的收支方式成本結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的收支方式盈利模式包括盈利模式包括“盈利的來(lái)源盈利的來(lái)源”和和“計(jì)價(jià)的方式計(jì)價(jià)的方式”同樣一個(gè)產(chǎn)品， “盈利來(lái)源”有很多種。計(jì)價(jià)的方式也各有不同 紡紗機(jī)盈利來(lái)源不同，會(huì)影響“計(jì)價(jià)方式”的不同。 紅星美凱龍對(duì)家具廠商收取租金； 居泰隆則跟家具廠商按照交易量收傭金，雙方均得到分成收益。關(guān)鍵資源

11、能力：支撐交易結(jié)構(gòu)背后的資源關(guān)鍵資源能力：支撐交易結(jié)構(gòu)背后的資源和能力和能力不同的商業(yè)模式，要求企業(yè)具備不同的關(guān)鍵資不同的商業(yè)模式，要求企業(yè)具備不同的關(guān)鍵資源能力源能力同類商業(yè)模式，其業(yè)績(jī)的差異，主要源于關(guān)鍵同類商業(yè)模式，其業(yè)績(jī)的差異，主要源于關(guān)鍵資源能力水平的不同資源能力水平的不同 開餐館：高檔餐廳V.S.連鎖快餐V.S.外賣送餐現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流入的結(jié)構(gòu)、流出的結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的現(xiàn)金流的形態(tài)流入的結(jié)構(gòu)、流出的結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的現(xiàn)金流的形態(tài)輕資產(chǎn)公司：輕資產(chǎn)公司：“現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)”早期較少投入，可以帶早期較少投入，可以帶來(lái)后期持續(xù)、穩(wěn)

12、定、較高的回報(bào)。來(lái)后期持續(xù)、穩(wěn)定、較高的回報(bào)。同個(gè)盈利模式，可以對(duì)應(yīng)不同的同個(gè)盈利模式，可以對(duì)應(yīng)不同的“現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)”。 手機(jī)卡充值：預(yù)存話費(fèi)V.S.月結(jié)。 借助金融工具，或分期付款、或融資租賃，降低客戶一次性購(gòu)買門檻，無(wú)疑會(huì)吸引到更多客戶。企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值是商業(yè)模式的落腳點(diǎn)、評(píng)判商業(yè)模式優(yōu)劣的最終標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)上市公司而言，即股票市值。案例紅星美凱龍投資建設(shè)賣場(chǎng)，憑借品牌優(yōu)勢(shì)，塑造“一站式”家裝概念。通過(guò)建設(shè)推廣銷售終端，吸引家居用品眾多廠商入駐賣場(chǎng)，收取廠商的租金和物業(yè)費(fèi)。物流配送由廠商負(fù)責(zé)。案例宜家輸出設(shè)計(jì)，讓家居用品廠商為自己做OEM制造。開設(shè)賣場(chǎng)，或特許加盟賣場(chǎng)，但都由宜家

13、管理，為消費(fèi)者提供舒適的家居用品購(gòu)物環(huán)境。宜家負(fù)責(zé)廠商到賣場(chǎng)之間的一切物流（高效物流是宜家的關(guān)鍵能力之一），從賣場(chǎng)到消費(fèi)者的物流由消費(fèi)者自己負(fù)責(zé)。通過(guò)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)、物業(yè)升值、特許經(jīng)營(yíng)等獲利。案例居泰隆通過(guò)對(duì)裝修公司、供應(yīng)商和銷售商的整合，減少中間環(huán)節(jié)、降低流通成本，發(fā)展連鎖超市（面積不到前兩者的十分之一）。通過(guò)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)需求多元化下的規(guī)模采購(gòu)。采購(gòu)信息由居泰隆系統(tǒng)到廠商再到門店，由第三方物流負(fù)責(zé)統(tǒng)一配送到門店，門店再負(fù)責(zé)到客戶的物流。通過(guò)家居用品銷售和合作伙伴的傭金返點(diǎn)獲利。討論：討論： 請(qǐng)描寫出紅星美凱龍、宜家、居泰隆商業(yè)模式六要素？商業(yè)模式分要素比較Page-37商業(yè)模式的動(dòng)態(tài)分析商業(yè)

14、模式的動(dòng)態(tài)分析商業(yè)模式價(jià)值并不等于焦點(diǎn)企業(yè)價(jià)值，而是商業(yè)模式價(jià)值并不等于焦點(diǎn)企業(yè)價(jià)值，而是“焦焦點(diǎn)企業(yè)價(jià)值點(diǎn)企業(yè)價(jià)值”和和“其他利益相關(guān)者價(jià)值其他利益相關(guān)者價(jià)值”的總和。的總和。國(guó)美 國(guó)美壯大后，很難抑制住沖動(dòng)而不提高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；而當(dāng)家電廠商有可能因此虧損，就會(huì)建立自己的專賣店渠道。最終的均衡結(jié)果，來(lái)源于雙方資源能力稟賦在交易結(jié)構(gòu)上的博弈。商業(yè)模式價(jià)值和焦點(diǎn)企業(yè)價(jià)值的不一致性，為商業(yè)模式價(jià)值和焦點(diǎn)企業(yè)價(jià)值的不一致性，為商業(yè)模式的動(dòng)態(tài)分析提供了理論邏輯基礎(chǔ)。商業(yè)模式的動(dòng)態(tài)分析提供了理論邏輯基礎(chǔ)。Page-38商業(yè)模式的動(dòng)態(tài)分析商業(yè)模式的動(dòng)態(tài)分析商業(yè)模式動(dòng)態(tài)變化的驅(qū)動(dòng)力：商業(yè)模式動(dòng)態(tài)變化的驅(qū)動(dòng)力：外生

15、驅(qū)動(dòng)力：外生的市場(chǎng)、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、政治等條件會(huì)改變利益相關(guān)者等的資源稟賦和力量對(duì)比，對(duì)商業(yè)模式產(chǎn)生巨大的影響。 小靈通 小靈通資費(fèi)便宜，在三四線市場(chǎng)需求巨大，且中國(guó)電信本身沒(méi)有無(wú)線業(yè)務(wù)。Page-39商業(yè)模式的動(dòng)態(tài)分析商業(yè)模式的動(dòng)態(tài)分析內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力：利益訴求和資源能力稟賦。 利益分歧讓商業(yè)模式逐漸演化： 攜程 攜程的商業(yè)模式建立在酒店、機(jī)票等旅游資源預(yù)訂的中介服務(wù)上，以收取酒店、機(jī)票的傭金。 利益分歧讓商業(yè)模式解體甚至重構(gòu) IBM的轉(zhuǎn)型Page-40若你是若你是IBM，怎么和英特爾微軟合作？，怎么和英特爾微軟合作？Page-41IBM:IBM模式發(fā)展路徑： IBM設(shè)計(jì)的商業(yè)模式造就了“利益相關(guān)者”

16、英特爾和微軟，自己卻黯然退出。 當(dāng)資源能力稟賦支撐下的利益分歧，強(qiáng)大到足以讓交易結(jié)構(gòu)解體時(shí)，商業(yè)模式就會(huì)進(jìn)行徹底的重構(gòu)。大型商務(wù)機(jī)器制造商全方位硬件產(chǎn)品線的提供商硬件的整體解決方案提供商,軟件集成服務(wù)轉(zhuǎn)型后的知識(shí)集成Page-42商業(yè)模式商業(yè)模式是驅(qū)動(dòng)企業(yè)這一是驅(qū)動(dòng)企業(yè)這一“經(jīng)濟(jì)物種經(jīng)濟(jì)物種”成長(zhǎng)的成長(zhǎng)的“基因基因”定位定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力關(guān)鍵資源能力盈利模式盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值六要素：六要素：Page-43商業(yè)模式理論框架必須回答的16個(gè)小問(wèn)題企業(yè)的消費(fèi)者是誰(shuí)？消費(fèi)者有什么需求？企業(yè)為消費(fèi)者提供什么？提供的客體有什么特點(diǎn)/價(jià)值主張？企業(yè)如何提供客體以滿足消

17、費(fèi)者的需求？企業(yè)需要跟哪些利益相關(guān)者交易？交易什么？怎么交易？企業(yè)與利益相關(guān)者的關(guān)系是什么？作為一個(gè)企業(yè)，其收入來(lái)源于哪些利益相關(guān)者（未必是消費(fèi)者）？其成本要支付給哪些利益相關(guān)者？收支的方式是什么？同樣的收入來(lái)源，從時(shí)點(diǎn)上體現(xiàn)為什么形式（先投入后收入還是先收入后投入，一次性投入還是持續(xù)投入，一次性收入還是持續(xù)收入，等等）？企業(yè)要完成以上的操作手法，需要什么資源？需要具備什么能力？如何評(píng)判不同商業(yè)模式的企業(yè)績(jī)效？定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)關(guān)鍵資源能力企業(yè)價(jià)值Page-44商業(yè)模式商業(yè)模式是驅(qū)動(dòng)企業(yè)這一是驅(qū)動(dòng)企業(yè)這一“經(jīng)濟(jì)物種經(jīng)濟(jì)物種”成長(zhǎng)的成長(zhǎng)的“基因基因”定位定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能

18、力關(guān)鍵資源能力盈利模式盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值Page-45商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法頭腦風(fēng)暴法案例學(xué)習(xí)法模板組合法（延伸閱讀4：互聯(lián)網(wǎng)八種原子商業(yè)模式）工具分析法 Page-46商業(yè)模式設(shè)計(jì)符號(hào)系統(tǒng)圖例商業(yè)模式設(shè)計(jì)符號(hào)系統(tǒng)圖例焦點(diǎn)企業(yè)：所研究企業(yè)外部利益相關(guān)者外部利益相關(guān)者（參股）外部利益相關(guān)者（控股）外部利益相關(guān)者（直營(yíng)）企業(yè)間交易活動(dòng)企業(yè)間交易活動(dòng)指向企業(yè)內(nèi)部利益相關(guān)者同類型多個(gè)實(shí)體同類利益相關(guān)者集合Page-47商業(yè)模式與其他管理理論關(guān)系商業(yè)模式與管理模式商業(yè)模式與戰(zhàn)略商業(yè)模式與價(jià)值鏈理論P(yáng)age-48商業(yè)模式與管理模式Page-49討論：討論

19、： 商業(yè)模式與戰(zhàn)略誰(shuí)先誰(shuí)后？Page-50商業(yè)模式與戰(zhàn)略商業(yè)模式與戰(zhàn)略 戰(zhàn)略理論的關(guān)注點(diǎn)主要在產(chǎn)品、市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的定位。 戰(zhàn)略中的定位主要關(guān)注提供什么產(chǎn)品，為誰(shuí)提供。 戰(zhàn)略的暗含前提是目標(biāo)客戶群體的確定，商業(yè)模式無(wú)此假定。 不同的商業(yè)模式，其需要的關(guān)鍵資源能力不同，所以企業(yè)制訂戰(zhàn)略時(shí)所要考慮的因素是不同的，最終制訂的戰(zhàn)略也肯定不會(huì)完全一致。 商業(yè)模式除了定位，更注重利益相關(guān)者的利益訴求和交易結(jié)構(gòu)，其關(guān)注點(diǎn)超過(guò)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的范疇。 商業(yè)模式中的定位主要關(guān)注如何提供，換言之，更關(guān)注滿足（客戶需求的）方式。 商業(yè)模式?jīng)]有明確目標(biāo)客戶這樣暗含的理論前提。 商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略先確定戰(zhàn)略而后定模式

20、，會(huì)大大限制商業(yè)模式的設(shè)計(jì)選擇集；反過(guò)來(lái)，先定模式而后定戰(zhàn)略，則不存在這個(gè)問(wèn)題。因此，先定商業(yè)模式，確定好利益相關(guān)者和交易結(jié)構(gòu)，后定戰(zhàn)略，能夠?yàn)閼?zhàn)略的制定提供一個(gè)堅(jiān)實(shí)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，較易找到創(chuàng)新的企業(yè)設(shè)計(jì)解決方案。Page-51商業(yè)模式與價(jià)值鏈理論商業(yè)模式與價(jià)值鏈理論 價(jià)值鏈理論，一般性的把企業(yè)內(nèi)外價(jià)值增加的活動(dòng)分為基本活動(dòng)和支持性活動(dòng)。 價(jià)值鏈理論是基于一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)劃分。 價(jià)值鏈的基本活動(dòng)有一個(gè)時(shí)序的潛在假設(shè)。 價(jià)值鏈理論是以活動(dòng)為中心的。 商業(yè)模式理論是以利益相關(guān)者為核心的。同樣的價(jià)值鏈活動(dòng)可以由不同的利益相關(guān)者實(shí)施，其交易結(jié)構(gòu)也可以截然不同。 進(jìn)貨、后勤 生產(chǎn) 發(fā)貨后勤 銷售 售后服務(wù)Pa

21、ge-52商業(yè)模式研究展望結(jié)構(gòu)洞理論利益相關(guān)者理論交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)機(jī)制設(shè)計(jì)理論戰(zhàn)略與商業(yè)模式的相互決定關(guān)系Page-53結(jié)構(gòu)洞理論一個(gè)結(jié)構(gòu)洞是兩個(gè)行動(dòng)者之間的非冗余的聯(lián)系。打個(gè)比方，對(duì)于三個(gè)行動(dòng)者A、B、C而言，如果A和B有聯(lián)系，A與C有聯(lián)系，但B、C之間不存在聯(lián)系，則B和C之間存在一個(gè)洞。A、B、C之間關(guān)系的這種結(jié)構(gòu)就是一個(gè)結(jié)構(gòu)洞，而A是結(jié)構(gòu)洞的中間人。Ronald S. Burt認(rèn)為，結(jié)構(gòu)洞能夠?yàn)橹虚g人（如上面提到的A）獲取“信息利益（Information Benefits）”和“控制利益（Control Benefits）”提供機(jī)會(huì)，從而比網(wǎng)絡(luò)中其他位置上的成員更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，不同

22、的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)所造成的社會(huì)效益是不同的。假如把結(jié)構(gòu)洞引入商業(yè)模式交易結(jié)構(gòu)的研究，則可以通過(guò)分析焦點(diǎn)企業(yè)在成為結(jié)構(gòu)洞中間人過(guò)程中因其“信息利益”和“控制利益”而形成結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所帶來(lái)企業(yè)績(jī)效的不同表現(xiàn)來(lái)評(píng)價(jià)不同類型的商業(yè)模式。此外，從網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)分析交易結(jié)構(gòu)的構(gòu)型，也可以對(duì)企業(yè)的結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和績(jī)效影響提供堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。Page-54利益相關(guān)者理論Mitchell在1997年提出，通過(guò)合法性、權(quán)力性和影響能力可以把利益相關(guān)者分為七類：蟄伏、關(guān)鍵、或有、危險(xiǎn)、權(quán)威、從屬、要求。而Clarkson在1994年的分類則根據(jù)與企業(yè)的緊密程度把利益相關(guān)者分為首要利益相關(guān)者和次要利益相關(guān)者。假如從商業(yè)模式的

23、交易結(jié)構(gòu)出發(fā)，結(jié)合交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)，則可以按照權(quán)力歸屬把利益相關(guān)者分為內(nèi)部、類內(nèi)部和外部，有可能更明晰，也更符合企業(yè)的決策習(xí)慣，為企業(yè)專業(yè)化、一體化、多元化或者兼并收購(gòu)等戰(zhàn)略選擇提供決策依據(jù)。此外，利益相關(guān)者理論在預(yù)設(shè)交易結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上劃定各種利益相關(guān)者的分類。然而，按照商業(yè)模式的利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)理論，在沒(méi)有設(shè)計(jì)好商業(yè)模式之前，利益相關(guān)者的分類是開放的；只有在確定好企業(yè)的商業(yè)模式之后，利益相關(guān)者才有可能確定為內(nèi)部、類內(nèi)部和外部。Page-55交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)從交易成本的角度研究商業(yè)模式，可以分析業(yè)務(wù)系統(tǒng)的角色即利益相關(guān)者之間權(quán)力歸屬。利益相關(guān)者的角色可以分為所有權(quán)交易、市場(chǎng)交易和介于這兩者之間的加

24、盟、直營(yíng)、特許、參股等中間狀態(tài)。分析這些角色的應(yīng)用條件將大大豐富交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論框架。交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)關(guān)注的是焦點(diǎn)企業(yè)的交易總成本，而商業(yè)模式關(guān)注整個(gè)商業(yè)模式交易結(jié)構(gòu)中所有利益相關(guān)者的交易總成本。一個(gè)交易結(jié)構(gòu)要能夠自行運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，各個(gè)利益相關(guān)者自身的交易總成本要達(dá)到最低，或者比不列入這個(gè)交易結(jié)構(gòu)之前更低，這是一個(gè)交易結(jié)構(gòu)能否穩(wěn)定和持久的利益基礎(chǔ)。交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)分析的是在確定交易內(nèi)容和部分交易對(duì)象之后，對(duì)某部分交易內(nèi)容是由企業(yè)自己運(yùn)營(yíng)還是直接向外部購(gòu)買的決策問(wèn)題。對(duì)應(yīng)到商業(yè)模式的框架上，交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)際上預(yù)設(shè)了交易結(jié)構(gòu)的部分構(gòu)型和部分關(guān)系，只是對(duì)剩余構(gòu)型、關(guān)系和角色提供決策分析。而商業(yè)模式的設(shè)

25、計(jì)是不預(yù)設(shè)前提的，企業(yè)交易什么，如何交易，跟誰(shuí)交易，等等，都可以成為分析交易成本的決策過(guò)程。比如，攜程在早期的時(shí)候做旅游門戶網(wǎng)站，遭遇市場(chǎng)慘淡之后才轉(zhuǎn)為做旅游資源預(yù)訂中介網(wǎng)站，按照原先的交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)是沒(méi)辦法分析的，因?yàn)榻灰變?nèi)容、交易對(duì)象完全變了，而由于商業(yè)模式不預(yù)設(shè)交易內(nèi)容（關(guān)系）、交易對(duì)象（部分構(gòu)型），就有可能對(duì)此類現(xiàn)象進(jìn)行分析。Page-56機(jī)制設(shè)計(jì)理論機(jī)制設(shè)計(jì)理論：對(duì)于任意給定的一個(gè)經(jīng)濟(jì)或社會(huì)目標(biāo)，在自由選擇、自愿交換、信息不完全等分散化決策條件下，能否設(shè)計(jì)以及怎樣設(shè)計(jì)出一個(gè)經(jīng)濟(jì)機(jī)制，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)參與者的個(gè)人利益和設(shè)計(jì)者既定的目標(biāo)一致。經(jīng)濟(jì)機(jī)制理論包括信息理論和激勵(lì)理論，并用經(jīng)濟(jì)模型給出令人信服的說(shuō)明。經(jīng)濟(jì)機(jī)制理論的模型由四部分組成：經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自利行為描述，想要得到的社會(huì)目標(biāo)，配置機(jī)制（包括信息空間和配置規(guī)則）。從研究路徑和方法來(lái)看，與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)在研究方法把市場(chǎng)機(jī)制作為已知，研究它能導(dǎo)致什么樣的配置有所不同，機(jī)制設(shè)計(jì)理論把社會(huì)目標(biāo)作為已知，試圖尋找實(shí)現(xiàn)既定社會(huì)目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)機(jī)制，即通過(guò)設(shè)計(jì)博弈的具體形式，在滿