尾盤銷售方案2

1、一. 目前銷售中遇到的問題：（一）上客量少（二）房源可選擇性小，大面積戶型銷售阻力大博凱香榭秀庭2011年9月一一2012年2月這6個月的客戶來訪登記記錄情況如下時間 2011.9 2011.10 2011.112011.122012.12012.2上客量 2359983010866（個）人數(shù)時間通過上述圖標(biāo)可以明顯發(fā)現(xiàn)這半年時間中上客量有2個明顯的增長階段。主要是收國慶節(jié)及春節(jié)影響帶動。順著春節(jié)的結(jié)束，根據(jù)以往經(jīng)驗，上客量將會逐漸減少。但目前本項目將于2012年6月份交房，任由70多套房源待售，這就需要主動吸引更多的上客量來增加成交量。（三）成交目標(biāo)客戶群范圍需要增加上客量首相要明確本項目的

2、目標(biāo)客戶群，就本項目已成交客戶分析可以明確本項目目標(biāo)客戶群的范圍，現(xiàn)有成交客戶來源地以北五區(qū)為主，部分興隆、李家客戶。因此在進行宣傳時應(yīng)在上述幾個地方進行，從收益角度出發(fā)考慮本項目目前情況不宜投入大量宣傳廣告， 可以采取在上述地點重要交通要到，集市投放橫幅，傳單，短信等性價比高的宣傳方式。二、項目待售房源統(tǒng)計現(xiàn)有房源共76套，具體分布如下: 1樓號分布4號樓118.12三室兩廳雙衛(wèi)3套173.46五室三廳雙衛(wèi)4套106.97 三室兩廳單衛(wèi)2套152.96五室三廳雙衛(wèi)1套5號樓116.98 三室兩廳雙衛(wèi)5套、172.42五室三廳雙衛(wèi)3套106.29三室兩廳單衛(wèi)7套151.92 五室三廳雙衛(wèi)4套6

3、號樓93.31三室兩廳單衛(wèi)5套152.92 五室三廳雙衛(wèi)6套84.2兩室兩廳單衛(wèi)2套124.07三室兩廳雙衛(wèi)1套7號樓109.72三室兩廳單衛(wèi)5套158.83 五室三廳雙衛(wèi)4套106.83 三室兩廳單衛(wèi)4套119.75三室兩廳雙衛(wèi)10套167.89五室三廳雙衛(wèi)1套153.41五室三廳雙衛(wèi)2套110.93 三室兩廳單衛(wèi)3套160.59五室三廳雙衛(wèi)2套108三室兩廳單衛(wèi)1套136.8四室兩廳雙衛(wèi)1套樓號房源數(shù)4號樓105號樓196號樓147號樓33_l 18%2位置分布頂層：31套中間層：30套底層：15套3面積分布：8 09 9m2：7套100119m2：40套120-139m2：2套14015

4、9m2：17套160以 上:10套9%53%3%22%一 80-90 100-119 :120-139 140-159口 160以上從上述圖表結(jié)果分析得出以下三個問題1. 為什么頂層剩余房源所占比例最大？分析：根據(jù)了解頂層剩余房源多為（140 170怦）的小高層帶電梯復(fù)式戶型，由于面積偏大，首付比例高，對銷售阻力較大。2. 為什么7號樓剩余房源最多？分析：經(jīng)過現(xiàn)場了解，發(fā)現(xiàn) 7號樓，底層中間層房源采光效果不理想，天井狹窄，部分房間 有黑房，廚房面積過小，這部分房源由于結(jié)構(gòu)上的問題，對銷售阻力較大。3. 為什么剩余房源大多集中在100平米以上？分析：我們現(xiàn)階段按揭的房價基本在3700元以上，單套

5、總價在40萬以上，首付加辦證費用在20萬左右，高首付抑制了部分經(jīng)濟實力較弱的首次購房客戶，現(xiàn)在我們的優(yōu)惠政策主要 針對一次性付款的客戶，按揭客戶能享受到的優(yōu)惠很少。上述各種問題由于是結(jié)構(gòu)上的硬性問題因此無法進行改 變，要達到銷售目的就只有通過銷售策略的調(diào)整，特別是對 按揭購房的客戶，現(xiàn)在我們銀行按揭通道比較暢通，按揭基 本不影響項目回款。同時加大有效宣傳，提高上客量，同時 如何留住來之不易的客源呢？這就需要在優(yōu)惠能夠真正的 打動按揭購房的客戶，否則吸引來的客戶乘興而來，敗興而 歸，就會對其身邊想要買房的人進行負面宣傳。這樣我們進 行的宣傳反而會加大銷售阻力。三、下階段活動方案建議：1、主題：1

6、）將首付比例進行靈活控制，降低購房的門檻2）將優(yōu)惠重點放到按揭購房客戶身上，加大優(yōu)惠力度3）二期交房在即，準(zhǔn)現(xiàn)房清盤銷售2、具體措施：1）首付比例： 將首次付款比例調(diào)整到一成，余款交房前付清，在銀行按揭的將首付款票開齊，供辦理 按揭使用。2）優(yōu)惠控制：1. 價隨市動：客戶簽訂購房協(xié)議時，簽訂補充協(xié)議規(guī)定到交房時若市場房價下跌，按照交 房時市場價結(jié)算，保障客戶利益，打消其顧慮。2. 購房付款方式優(yōu)惠重點在于按揭優(yōu)惠： 在付款方式優(yōu)惠基礎(chǔ)上， 按揭購房， 送裝修基金： （ 1）100平米以下送 10000 元，（ 2） 101 130平米以內(nèi)送 20000 元，（ 3） 131 149平米以內(nèi)送 30000 元，（ 4）151平米以上送 50000 元。3. 一次性付款， 100 平米以下不額外優(yōu)惠， 101 平米以上額外優(yōu)惠 2%。3、廣告主題語：博凱香榭