時(shí)裝買手培訓(xùn)

1、時(shí)裝買手培訓(xùn) 時(shí)裝買手培訓(xùn) 什么是買手？ 買手是怎樣的一雙手？ 對(duì)內(nèi)角度： 平衡設(shè)計(jì)師審美和經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷的一雙手 買手的能力 買手的挑戰(zhàn) 提高銷售業(yè)績(jī) 有效控制庫(kù)存 提升利潤(rùn)空間 維護(hù)品牌形象 買手的課題 買手or賣手？ 科學(xué)合理采購(gòu) 5R原則圖示 訂貨的5R原則 5適原則 適品 right quality 適量 right quantity 適價(jià) right price 適時(shí) right time 適地 right place 買貨前準(zhǔn)備工作 OTB (open to buy)的制定 歷史銷售數(shù)據(jù)的整理分析 與市場(chǎng)拓展部門確定新一季開(kāi)關(guān)店計(jì)劃、柜位裝修調(diào)整計(jì)劃 與營(yíng)運(yùn)部溝通討論新一季的各店各月

2、的銷售指標(biāo)（原有店鋪的銷售預(yù)計(jì)增長(zhǎng)、新開(kāi)店的業(yè)績(jī)預(yù)估） 未來(lái)的折扣控制和庫(kù)存控制目標(biāo)（*折扣目標(biāo) *預(yù)期售罄率） 與設(shè)計(jì)部門溝通，了解新季產(chǎn)品主題、設(shè)計(jì)理念 了解流行趨勢(shì)信息 OTB采買金額 預(yù)期銷售金額-有效庫(kù)存*庫(kù)存折扣率 案例分析 2009年某女裝品牌終端實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)5600萬(wàn)，折扣率為80%，產(chǎn)生了可接受期末庫(kù)存牌價(jià)為1750萬(wàn)，其中死庫(kù)存為550萬(wàn),10年銷售目標(biāo)為7200萬(wàn),舊品折扣預(yù)期控制在60%,2010年折扣目標(biāo)為80%,預(yù)期售罄率水平與09年實(shí)際售罄率一致,問(wèn)2010年采購(gòu)牌價(jià)? 2009年售罄率: (5600÷0.8) ÷(5600÷0.8+

3、1750)=80% 2010年安全系數(shù): 1÷80%=125% 2009年有效庫(kù)存: 1750-550=1200 2010年采購(gòu)牌價(jià): (7200-1200*0.6) ÷80% *125%=10125 采買金額分解 歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析 風(fēng)格 品類 波段 顏色 價(jià)位 尺碼 單款：暢銷款分析 采買金額分解 尺碼規(guī)劃 店鋪分級(jí) 不同等級(jí)店鋪貨品配置 貨品的買入量 根據(jù)各店鋪的級(jí)別及鋪底的量，可以制定出Key buy貨品的買入量及Normal貨品的買入量。 商品的廣度、寬度、深度 廣度：產(chǎn)品品類多樣性、豐富性(cat) 寬度：某一具體品類款式、顏色、面料的豐富性(sku數(shù)) 深度：

4、某個(gè)具體款色某個(gè)尺碼可供數(shù)量(單個(gè)sku量) Cat: category 品類 Sku: stock of keeping unit 庫(kù)存保存單位一般指單款單色 商品三維度示意圖 問(wèn)題點(diǎn)： 注意品類間的搭配性及賣場(chǎng)陳列視覺(jué)豐富性。 SKU寬度與深度的平衡，注意效益遞減原則。 款太少，沒(méi)有選擇性，顧客轉(zhuǎn)投其他品牌?？赡茉斐缮疃冗^(guò)深，庫(kù)存壓力加大 款太多，太多選擇有時(shí)候等同于沒(méi)有選擇，并且占用更多的采購(gòu)預(yù)算。深度太淺，銷售中容易斷碼缺貨。 SKU寬度與深度的平衡 滿足顧客挑選余地，同時(shí)又能保證資金和庫(kù)存的有效周轉(zhuǎn) 寬而淺 窄而深 訂貨前準(zhǔn)備工作小結(jié) 訂貨過(guò)程 觀念 避免主觀喜好 檢查你的調(diào)餌，是你

5、愛(ài)吃的巧克力，還是魚(yú)真正愛(ài)吃的餌？ 檢查你的貨品是否符合你的目標(biāo)客戶 避免平均訂貨（/法則） 品類必須有核心品類與非核心品類 品類中的款式必須有核心款式和非核心款式 核心顏色與搭配色 觀念 訂貨流程 拿單品，找“賣點(diǎn)” 人貨對(duì)接 人貨對(duì)接 “適度流行”法則 具體款色的權(quán)衡 長(zhǎng)銷款、應(yīng)季款、出樣款 經(jīng)典款、流行款、概念款 基本款、提價(jià)款、高價(jià)款 A、B、C類款的比例 貨品搭配組合 商品監(jiān)控 商品監(jiān)控 新品上市 數(shù)據(jù)分析 VM（visual merchandising & display) 有效的巡店 關(guān)注競(jìng)品 成功的推廣 新品上市 新品上市準(zhǔn)備 訂單到貨情況跟蹤 店鋪等級(jí)ABC 店鋪消費(fèi)

6、特點(diǎn)、銷售計(jì)劃目標(biāo) 制訂鋪貨計(jì)劃（鋪貨計(jì)劃其實(shí)在訂貨時(shí)基本確定） 其他： 新季主題培訓(xùn)、商品知識(shí)培訓(xùn) 新品上市的行銷方案 廣告、櫥窗投入 訂單到貨情況跟蹤 新品上市分析 數(shù)據(jù)分析 數(shù)據(jù)分析注意點(diǎn)： 貨品管控分析： 存銷比 存銷比=庫(kù)存數(shù)量/銷售數(shù)量 存銷比=庫(kù)存牌價(jià)/銷售牌價(jià) 售罄率 終端銷售數(shù)據(jù)分析 客流量進(jìn)店率成交率 客流量進(jìn)店率成交率 提升客流量進(jìn)店率成交率 客單價(jià)、客單量 客單價(jià)銷售金額÷成交筆數(shù) 店鋪對(duì)比案例分析 銷售TOP10 以數(shù)量排名 以貨值排名 暢銷分析 是否需要補(bǔ)貨，補(bǔ)貨要適時(shí)適量 看商品銷售生命周期，預(yù)估未來(lái)銷售數(shù)量 看庫(kù)存數(shù)量、缺口量 看總訂單量，因?yàn)殇N售不是

7、靠單款完成的。如果訂單量大，則要謹(jǐn)慎補(bǔ)貨。通過(guò)陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款 補(bǔ)不到貨，則要將貨品歸并，增加銷售概率 滯銷分析 原因分析 該款確實(shí)不適合該店的消費(fèi)人群 款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問(wèn)題，但是價(jià)格偏高 陳列有問(wèn)題 導(dǎo)購(gòu)銷售技巧欠缺，F(xiàn)AB掌握薄弱 扭滯為暢 調(diào)撥到其他店鋪 促銷手段，或者給導(dǎo)購(gòu)單款銷售激勵(lì) 調(diào)整陳列區(qū)域，出正掛、出模特 加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)FAB的掌握，提升導(dǎo)購(gòu)銷售技巧 銷存對(duì)比數(shù)據(jù)分析（單品） 銷存對(duì)比數(shù)據(jù)分析（單品） 指標(biāo)完成差異率 指標(biāo)完成差異率=指標(biāo)完成率-時(shí)間進(jìn)度 商品生命周期與陳列策略 關(guān)注競(jìng)品 關(guān)注競(jìng)品 復(fù)雜的多角關(guān)系 時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品 從不忽略對(duì)顧

8、客的愛(ài) 成功的促銷 商品行銷周期 毛利率(gross profit) 毛利率(gross profit) =(銷售收入-銷售成本）/銷售收入 行銷與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 業(yè)績(jī)持平的計(jì)算 某品牌3.5折扣進(jìn)貨,夏季短袖襯衫品類在8.8折活動(dòng)下，銷售表現(xiàn)仍然較差，而該品類庫(kù)存量較大，現(xiàn)決定對(duì)短袖襯衫品類做6.8折活動(dòng)，促銷前一周銷售件數(shù)為25件，問(wèn)在6.8折活動(dòng)下需要銷售多少件數(shù)才能與上周的業(yè)績(jī)持平？銷售多少件數(shù)才能與上周毛利持平? 業(yè)績(jī)持平件數(shù)： 0.88/0.68*25=32.35件 毛利持平件數(shù): (0.88-0.35)/(0.68-0.35)*25=40.15件 買贈(zèng)毛利率： 買贈(zèng)活動(dòng)的命中率： 參加

9、活動(dòng)的銷售筆數(shù)÷總銷售筆數(shù) 買贈(zèng)的毛利率=原毛利-贈(zèng)品成本/買滿金額*命中率 買贈(zèng)推廣 某男裝品牌進(jìn)貨折扣為35%，現(xiàn)在做原價(jià)滿500元送120元領(lǐng)帶（成本30元），推廣期命中率80%，問(wèn)推廣期毛利率 推廣期毛利率：（1-35%）-30/500*0.8=60.2% 品類推廣 品類銷售占比=系列銷售額÷總銷售額 品類是否有效： 推廣期品類銷售額與活動(dòng)前比較 推廣期品類占比與活動(dòng)前比較 促銷活動(dòng)跟進(jìn) 成功:庫(kù)存是否足夠支撐業(yè)績(jī) 失敗:找出失敗原因 貨品不足 宣傳不到位 擺位有問(wèn)題 導(dǎo)購(gòu)人員狀態(tài)有問(wèn)題 天氣、人流狀況 經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圖 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 處理期 時(shí)間 銷售

10、 季節(jié)前導(dǎo) 新品投放 視覺(jué)推廣 應(yīng)季商品 適應(yīng)正價(jià)店鋪 最佳陳列位置規(guī)劃 過(guò)季商品 折扣區(qū)域過(guò)渡 折扣店鋪轉(zhuǎn)移 商品生命周期 品牌 顧客 競(jìng)品 敵手 情人 情人 NEW ARRIVAL 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 處理期 商品銷售生命周期決定商品行銷周期 不同階段采用不同的行銷推廣手法 把握折扣的剃度控制，力求折扣率與消化率的平衡 每次行銷活動(dòng)必須有合理的目標(biāo)業(yè)績(jī)預(yù)估 必須對(duì)終端店鋪有充分宣導(dǎo)POP到位貨品準(zhǔn)備到位 業(yè)績(jī)持平升幅 活動(dòng)前平均銷售件單價(jià) 活動(dòng)平均銷售件單價(jià) - 業(yè)績(jī)持平件數(shù)原銷售數(shù)量（+業(yè)績(jī)持平升幅） 毛利持平升幅 活動(dòng)前平均銷售件毛利 活動(dòng)平均銷售件毛利 - 毛利持平件數(shù)原

11、銷售數(shù)量（+毛利持平升幅） 穿著舒適 體型修飾 體現(xiàn)流行元素 適合的場(chǎng)合 適合的搭配 表現(xiàn)什么風(fēng)格 適合的人 斯文： 款式簡(jiǎn)約、裝飾少、面料精致、肌理細(xì)膩、弱光澤、柔和色、色差小 個(gè)性： 款式特別、裝飾多、面料強(qiáng)光澤、肌理明顯、顏色鮮艷、色差大 小巧： 廓型修身、圖案小 大氣： 廓型寬松、圖案大 人物風(fēng)格 服裝風(fēng)格 五官大小決定裝飾物的大小 臉型大小決定外輪廓大小 五官清晰度決定裝飾物多少 五官清晰度決定鮮艷度、色差 過(guò)度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤貨毫無(wú)亮點(diǎn)，不能體現(xiàn)品牌個(gè)性，賣場(chǎng)陳列黯淡 訂貨要運(yùn)用“適度流行”法則，在保證市場(chǎng)銷售的前提下，也引導(dǎo)潮流 “適度流行”法則還因?yàn)閺膫€(gè)性流行演變到大眾

12、流行需要一段時(shí)間(孕育期產(chǎn)生期成長(zhǎng)期高峰期衰退期) 1年 個(gè)性流行 大眾流行 10% 10%-20% 流行前導(dǎo)者 C類款 高價(jià)款 概念款 出樣款 20%-30% 50%-60% 時(shí)尚追隨者 B類款 提價(jià)款 流行款 應(yīng)季款 50%-60% 20%-30% 保守消費(fèi)者 A類款 基本款 經(jīng)典款 長(zhǎng)銷款 成熟經(jīng)典 年輕女裝 適合人群 分類 A、B、C類款的比例： 考慮品牌的定位 考慮南北地域的差異，一二三級(jí)城市差異 消費(fèi)者的差異，文化的差異 180 1月25日到 -20 180 2010-1-10 200 755 001 51213 西服 150 0 2010-1-10 150 695 099 512

13、12 西服 數(shù)量 數(shù)量 數(shù)量 備注 差異 數(shù)量 到貨 數(shù)量 約定到貨日 訂單 數(shù)量 單價(jià) 顏色 款號(hào) 品類 *日 到貨 *日 到貨 1月10日 到貨 未按時(shí)到貨: 1、錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)，損失業(yè)績(jī) 2、錯(cuò)過(guò)銷售高峰期，需打折處理，損失毛利 顧客反饋 成交件數(shù) 試穿率 觸摸率 上貨數(shù)量 上貨時(shí)間 顏色 貨號(hào) 品類 比較 觀察 定時(shí) 數(shù)據(jù)分析 日、周、月 橫向：品類間、店鋪間、導(dǎo)購(gòu)間、競(jìng)品 縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去年同期比 數(shù)據(jù)不代表一切，觀察賣場(chǎng)狀況、天氣因素、市場(chǎng)環(huán)境 總量合理 總量存銷比 結(jié)構(gòu)合理 SKU合理 SKU消化率 暢滯銷款存銷比 新老貨占比 系列存銷比、庫(kù)銷占比 大類存銷比 暢滯銷分析

14、銷存對(duì)比分析 進(jìn)銷存分析 1、 過(guò)高: 資金使用效率低,庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢,庫(kù)存積壓 2、 過(guò)低: 生意難以最大化 3、 存銷比是總量概念,總量合理結(jié)構(gòu)合理 5 4-5 3-4 3 庫(kù)存大/結(jié)構(gòu)不合理 良好 優(yōu)秀 缺貨/過(guò)度折扣 存銷比的標(biāo)準(zhǔn) 60-75% 50-55% 30-35% 上市90天 上市60天 上市30天 售罄率的標(biāo)準(zhǔn) 終端 賣場(chǎng) 貨品 人員 人員素質(zhì) 銷售技能 客情關(guān)系 團(tuán)隊(duì)合作度 服務(wù)意識(shí) 硬終端 軟終端 其他 裝修 道具 燈光 櫥窗 Pop 季節(jié) 品類 風(fēng)格 顏色 品牌知名度 產(chǎn)品美譽(yù)度 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 改善終端 業(yè)績(jī) 14700.00 銷售 400.00 客單價(jià) 21.00 20.0% 成交 105.00 70.0% 進(jìn)店 150.00 客流 人元 比率 項(xiàng)目 銷售=客流量 *進(jìn)店率 *成交率 *客單價(jià) 進(jìn)店率 成交概率 提升進(jìn)店率: 賣場(chǎng)的陳列燈光櫥窗模特 導(dǎo)購(gòu)的狀態(tài)迎賓等等 提升成交率: 銷售流程的運(yùn)用 語(yǔ)言模板的靈活運(yùn)用 產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟練掌握 提升客單價(jià): 賣場(chǎng)動(dòng)線合理，延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間，增加商品與顧客的接觸率 銷售技巧提高,充分挖掘顧客消費(fèi)潛能,